洗車店連鎖運(yùn)營(yíng)管理手冊(cè)

1、序連鎖經(jīng)營(yíng)是全世界的發(fā)展趨勢(shì)，透過特許發(fā)展不但可以快速占領(lǐng)市場(chǎng)，也會(huì)因量化而達(dá)成降低成本與強(qiáng)化競(jìng)爭(zhēng)力的目的。中國(guó)大陸在改革開放并導(dǎo)入社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)后，立即成為全世界最大、最有潛力發(fā)展連鎖事業(yè)的地區(qū)，當(dāng)然也就吸引了無數(shù)國(guó)內(nèi)外有意發(fā)展連鎖及特許經(jīng)營(yíng)事業(yè)者的注意。雖然連鎖經(jīng)營(yíng)是未來必然的趨勢(shì)，在中國(guó)又有如此廣大的市場(chǎng)，但是根據(jù)國(guó)外數(shù)十年的發(fā)展經(jīng)驗(yàn)，連鎖經(jīng)營(yíng)管理與一般的企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理有非常大的差別，運(yùn)用一般企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理的模式來套在連鎖企業(yè)上，是行不通的。而傳統(tǒng)（憑著經(jīng)驗(yàn)積累）的開場(chǎng)館的方式，又不符合現(xiàn)在高速競(jìng)爭(zhēng)的商業(yè)環(huán)境，百年老場(chǎng)館的觀念不但不能幫助連鎖經(jīng)營(yíng)，有時(shí)還會(huì)阻礙發(fā)展，連鎖品牌整體設(shè)計(jì)規(guī)劃良好

2、與否，將影響未來發(fā)展的速度，甚至?xí)Q定企業(yè)的成敗。美捷汽車美容運(yùn)營(yíng)管理手冊(cè)是“體育運(yùn)動(dòng)業(yè)連鎖經(jīng)營(yíng)”制度化、系統(tǒng)化、規(guī)范化運(yùn)作的管理模式（knowhow），全套共四篇，從基礎(chǔ)理論、機(jī)構(gòu)理念到開場(chǎng)館管理、服務(wù)流程，以及實(shí)際的表單、范本，是多年來的經(jīng)驗(yàn)積累和場(chǎng)館經(jīng)營(yíng)具體情況相結(jié)合的產(chǎn)物，其中每一個(gè)細(xì)節(jié)都透露出“領(lǐng)先”的專業(yè)性和創(chuàng)新性。美捷汽車美容管理中心希望本手冊(cè)可以給各加盟商、直營(yíng)場(chǎng)館以管理理論上的支持，同時(shí)希望大家多提寶貴意見，使手冊(cè)不斷加以完善。目 錄【第一篇】（第2頁）美捷汽車美容服務(wù)連鎖發(fā)展總論【第二篇】（第5頁）美捷汽車美容服務(wù)連鎖特許加盟章程【第三篇】（第10頁）美捷汽車美容服務(wù)連鎖營(yíng)

3、業(yè)運(yùn)作手冊(cè)【第四篇】（第88頁）美捷汽車美容服務(wù)連鎖人力資源手冊(cè)第一篇美捷汽車美容服務(wù)連鎖發(fā)展總論機(jī)構(gòu)簡(jiǎn)介國(guó)際品牌背景 meguiars簡(jiǎn)介 “美捷汽車”簡(jiǎn)介“美捷汽車”六大觀念1、創(chuàng)新觀念：汽車美容服務(wù)業(yè)在中國(guó)已經(jīng)有十多年的歷史了，可沒有一家企業(yè)做大、做強(qiáng)，做到了真正意義上的連鎖。因?yàn)樵絹碓蕉嗟钠髽I(yè)在用同一種手段，做同一件事情。實(shí)際上，不同的歷史時(shí)期要求有不同的服務(wù)模式，體育運(yùn)動(dòng)服務(wù)業(yè)的發(fā)展史應(yīng)是一部不斷改革和創(chuàng)新的歷史?！懊澜萜嚒北仨殞?chuàng)新的觀念貫穿到體育運(yùn)動(dòng)服務(wù)工作的每一個(gè)環(huán)節(jié)。2、品牌觀念： “美捷汽車”連鎖體系將充分考慮顧客的求實(shí)心理、求新心理，求美心理、求名心理、求廉心理、求快心

4、理、模仿心理，從顧客的消費(fèi)需求和身份品位等方面綜合考慮，創(chuàng)造體育運(yùn)動(dòng)服務(wù)業(yè)第一品牌。3、團(tuán)隊(duì)觀念：一個(gè)場(chǎng)館經(jīng)營(yíng)管理得好壞，在很大程度上取決于員工的精誠(chéng)團(tuán)結(jié)。體育運(yùn)動(dòng)連鎖服務(wù)是一種特殊的產(chǎn)品，其質(zhì)量由兩個(gè)方面所組成，既有設(shè)備和產(chǎn)品的有形性，又有服務(wù)質(zhì)量的無形性，而且進(jìn)、銷、存、客戶管理等都有各自一套完整的作業(yè)流程。這就要求“領(lǐng)先”全體員工圍繞著產(chǎn)品質(zhì)量、服務(wù)質(zhì)量的有形性和無形性，緊密配合，提供讓顧客滿意的服務(wù)。4、人才觀念：人才是企業(yè)最寶貴的資源?！懊澜萜嚒边B鎖體系經(jīng)營(yíng)成功的關(guān)鍵在人，無論是場(chǎng)館鋪的運(yùn)作，商品的采購(gòu)、現(xiàn)金的收入還是對(duì)顧客的服務(wù)，都需要人來操作?！邦I(lǐng)先”將成為中國(guó)體育運(yùn)動(dòng)服務(wù)高級(jí)

5、人才的搖籃。5、市場(chǎng)觀念：我國(guó)汽車美容服務(wù)業(yè)的真正發(fā)展是從改革開放的年代開始的，特別是發(fā)生在我國(guó)由計(jì)劃經(jīng)濟(jì)向市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)軌變形的歷史時(shí)期，從一定意義上說，我國(guó)現(xiàn)代體育運(yùn)動(dòng)服務(wù)場(chǎng)館本身就是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的產(chǎn)物，在計(jì)劃經(jīng)濟(jì)條件下，很難產(chǎn)生現(xiàn)代化管理模式。只有在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下，才能造就出適應(yīng)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展要求的現(xiàn)代化場(chǎng)館。6、價(jià)值觀念：價(jià)值觀念在汽車美容服務(wù)行業(yè)中的體現(xiàn)，主要表現(xiàn)在兩個(gè)方面，一是對(duì)場(chǎng)館勞動(dòng)者自身的社會(huì)價(jià)值的評(píng)價(jià)，二是對(duì)場(chǎng)館經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的經(jīng)濟(jì)性分析，從而謀求最大的、最長(zhǎng)遠(yuǎn)的經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益。第二篇 美捷汽車美容服務(wù)連鎖特許加盟章程章程美捷汽車美容服務(wù)連鎖機(jī)構(gòu)現(xiàn)已隆重登陸上海，機(jī)構(gòu)定位于發(fā)展高檔次、

6、純美國(guó)模式的體育運(yùn)動(dòng)服務(wù)連鎖機(jī)構(gòu)?！邦I(lǐng)先”總部由頂尖的體育運(yùn)動(dòng)服務(wù)業(yè)專家與商界精英強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手，重手筆、強(qiáng)勢(shì)頭、大規(guī)模的在全國(guó)迅速崛起，必將在短期內(nèi)快速形成美國(guó)風(fēng)格的專業(yè)體育運(yùn)動(dòng)服務(wù)連鎖網(wǎng)絡(luò)。美捷汽車美容服務(wù)連鎖服務(wù)中心的設(shè)立，總部持久發(fā)展戰(zhàn)略的一個(gè)重要組成部分。通過為廣大體育愛好者提供專業(yè)、優(yōu)質(zhì)、超值的服務(wù)，打造美捷汽車運(yùn)動(dòng)服務(wù)品牌，傳播美捷汽車運(yùn)動(dòng)服務(wù)文化，實(shí)現(xiàn)為廣大消費(fèi)者提供最好服務(wù)的承諾，從而保證領(lǐng)先連鎖體系持續(xù)、快速的發(fā)展。美捷汽車美容服務(wù)連鎖服務(wù)中心把世界一流的體育運(yùn)動(dòng)消費(fèi)概念引入中國(guó)，將提供給體育愛好者一套成熟的美國(guó)風(fēng)格的服務(wù)項(xiàng)目。領(lǐng)先所有人員的工作重點(diǎn)只有一個(gè)，即“滿足客戶需求”。

7、為客戶提供的時(shí)尚、快速、動(dòng)感、超值、優(yōu)質(zhì)服務(wù)，充分體現(xiàn)服務(wù)原則，而“服務(wù)質(zhì)量承諾制度”讓領(lǐng)先的客人們毫無顧慮的享受汽車美容服務(wù)的樂趣。一 總 則1迎合國(guó)內(nèi)汽車美容服務(wù)服務(wù)大市場(chǎng)之需，在行業(yè)良莠不齊的現(xiàn)狀下，特成立美捷汽車美容服務(wù)連鎖經(jīng)營(yíng)機(jī)構(gòu)。2機(jī)構(gòu)按照特許連鎖經(jīng)營(yíng)的模式，運(yùn)用美國(guó)的現(xiàn)代化、規(guī)范化運(yùn)作與中國(guó)具體實(shí)際相結(jié)合的方式發(fā)展。總部與特約場(chǎng)館統(tǒng)一使用商號(hào)，實(shí)現(xiàn)高度統(tǒng)一連鎖和規(guī)?；?jīng)營(yíng)管理。3總部與加盟場(chǎng)館都應(yīng)遵循國(guó)家商業(yè)管理政策法規(guī)，并接受國(guó)家經(jīng)濟(jì)貿(mào)易委員會(huì)和國(guó)家工商行政管理局的指導(dǎo)。二 總 部1管理職能：對(duì)領(lǐng)先連鎖體系進(jìn)行統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)、規(guī)范管理。2培訓(xùn)職能：統(tǒng)一按照總部經(jīng)營(yíng)管理手冊(cè)，進(jìn)行專業(yè)知

8、識(shí)技能培訓(xùn)。場(chǎng)館長(zhǎng)和技術(shù)骨干必須經(jīng)過總部嚴(yán)格考核。3督導(dǎo)職能：監(jiān)督各經(jīng)營(yíng)場(chǎng)館是否按總部標(biāo)準(zhǔn)規(guī)范運(yùn)營(yíng)，指導(dǎo)、糾正、處罰違規(guī)行為。4配送職能：根據(jù)經(jīng)營(yíng)場(chǎng)館的需要，建立相應(yīng)規(guī)模的物流配送。5標(biāo)準(zhǔn)化管理：統(tǒng)一制定經(jīng)營(yíng)規(guī)范及技術(shù)操作標(biāo)準(zhǔn)。6宣傳職能：總部組織市場(chǎng)調(diào)研，指定統(tǒng)一策劃方案，開展各種宣傳活動(dòng)，提高企業(yè)知名度擴(kuò)大產(chǎn)品銷售。7信息職能：不斷收集各種有價(jià)值的市場(chǎng)信息，及時(shí)提供給經(jīng)營(yíng)場(chǎng)館。8服務(wù)職能：開業(yè)前為受約人提供經(jīng)營(yíng)場(chǎng)館地點(diǎn)的評(píng)估、地址的選擇、門面裝修、設(shè)計(jì)規(guī)劃、內(nèi)部設(shè)備的合理擺放；開業(yè)后需要技術(shù)支持的場(chǎng)館，總部可派管理人員上門進(jìn)行指導(dǎo)。三 特約場(chǎng)館1擁有自主權(quán)，具有獨(dú)立法人資格或具有民事行為能

9、力并能承擔(dān)民事責(zé)任，自主經(jīng)營(yíng)、自負(fù)盈虧、自行承擔(dān)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中的一切法律責(zé)任。2特約場(chǎng)館無權(quán)擅自發(fā)展直營(yíng)場(chǎng)館、特約場(chǎng)館、銷售設(shè)備，嚴(yán)禁蒙騙客戶在總部以外的任何地方加盟、培訓(xùn)、不允許以任何形式詆毀總部的形象。3不改變領(lǐng)先的名稱及統(tǒng)一標(biāo)識(shí)，不轉(zhuǎn)讓特約人授予的經(jīng)營(yíng)權(quán)，原則上不同時(shí)經(jīng)營(yíng)其他品牌的同類產(chǎn)品，獲得總部許可的除外。4遵照特約人的規(guī)定，自始至終經(jīng)營(yíng)一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)的體育運(yùn)動(dòng)項(xiàng)目場(chǎng)館。定期對(duì)受損的設(shè)備、標(biāo)志、器材、設(shè)施等進(jìn)行重新修理或替換；保持良好的場(chǎng)館外觀和維護(hù)“美捷汽車”特約體系的形象。5若發(fā)生涉及特約人權(quán)益的訴訟，受約人應(yīng)向特約人主動(dòng)提供與案件有關(guān)的證據(jù)、證言等相關(guān)資料，對(duì)特約人的維權(quán)行為負(fù)有協(xié)助義務(wù)

10、。6受約人在經(jīng)營(yíng)過程中若涉及訴訟，受約人應(yīng)向特約人提供案件所有的訴狀、辯狀和其他文件副本，并接受甲方指導(dǎo)。7受約人需開設(shè)自己的直營(yíng)分場(chǎng)館時(shí)，要符合經(jīng)濟(jì)、人才、地域條件及連鎖體系總體利益，必須與特約人另簽特許合同。特約人接到受約人的書面申請(qǐng)后，將視具體情況予以批準(zhǔn)同意。8自覺遵守特約連鎖章程，接受總部的監(jiān)督。四 總部與加盟場(chǎng)館的關(guān)系1總部享有“美捷汽車”品牌商標(biāo)唯一所有權(quán)，有發(fā)展連鎖、技術(shù)培訓(xùn)、收取管理費(fèi)的權(quán)力。2總部與特約場(chǎng)館之間不是上、下級(jí)直屬機(jī)構(gòu)，合作伙伴，雇傭與被雇傭的關(guān)系。特約場(chǎng)館獨(dú)立承擔(dān)民事責(zé)任。3特約場(chǎng)館只擁有“美捷汽車”商標(biāo)、商號(hào)、標(biāo)識(shí)、管理模式的使用權(quán)力。五 員工培訓(xùn)1員工培訓(xùn)

11、遵守“特約連鎖體系的發(fā)展服務(wù)，與特約連鎖經(jīng)營(yíng)管理相結(jié)合”的原則，嚴(yán)格按教學(xué)計(jì)劃完成學(xué)習(xí)任務(wù)。2員工培訓(xùn)，經(jīng)理論與實(shí)踐考核合格、取得結(jié)業(yè)證方可上崗，否則應(yīng)繼續(xù)學(xué)習(xí)，直至取得結(jié)業(yè)證為止。3培訓(xùn)內(nèi)容包括：項(xiàng)目技術(shù)：（1）相關(guān)體育運(yùn)動(dòng)知識(shí)；（2）運(yùn)動(dòng)賽事理論知識(shí)；（3）器材保養(yǎng)技術(shù)； （4）專用設(shè)備、產(chǎn)品的使用方法。場(chǎng)館管理：（1）陳列規(guī)則；（2）人員管理；（3）財(cái)務(wù)知識(shí)；（4）采、供貨系統(tǒng)知識(shí)；（5）化油器內(nèi)、外部清潔；（6）冷卻系統(tǒng)的清洗與保養(yǎng)；（7）底盤的清潔養(yǎng)護(hù)；（8）輪胎及輪轂的清潔和養(yǎng)護(hù)。六 加盟場(chǎng)館的等級(jí)標(biāo)準(zhǔn)a級(jí)場(chǎng)館（一般運(yùn)動(dòng)場(chǎng)館）：指在特約人處投資額 萬元。aa級(jí)場(chǎng)館（綜合性運(yùn)動(dòng)場(chǎng)館）

12、：指在特約人處投資額 萬元。aaa級(jí)場(chǎng)館（主題運(yùn)動(dòng)場(chǎng)館）：指在特約人處投資額 萬元。aaaa級(jí)場(chǎng)館（旗艦場(chǎng)館）：指在特約人處投資額 萬元。七 企業(yè)形象1美捷汽車運(yùn)動(dòng)服務(wù)場(chǎng)館的企業(yè)形象由內(nèi)在的文化精神和外在的形象表現(xiàn)組成：1）企業(yè)文化精神企業(yè)精神：誠(chéng)信、團(tuán)結(jié)、進(jìn)取、創(chuàng)新經(jīng)營(yíng)理念：追求永無止境，只為品質(zhì)出眾2）企業(yè)形象表現(xiàn)統(tǒng)一的ci形象(服裝、場(chǎng)館面裝修、設(shè)備擺放、環(huán)境布置、宣傳廣告)統(tǒng)一的經(jīng)營(yíng)管理模式統(tǒng)一的技術(shù)操作規(guī)程統(tǒng)一的廣告宣傳方案統(tǒng)一的營(yíng)銷策略八 特約加盟合同期限的延期、終止、轉(zhuǎn)讓1合同期限及延期各級(jí)別加盟合同有效期均為三年。期滿前一個(gè)月，受約人向特約人提出延長(zhǎng)協(xié)議的書面請(qǐng)求，經(jīng)特約人同意

13、，簽定新的延期協(xié)議。2合同的終止和解除1）下列情況中特約人有權(quán)單方面終止或解除合同：受約人在申請(qǐng)?zhí)卦S加盟場(chǎng)館時(shí)，向特約人提供的申請(qǐng)資料不真實(shí)。受約人有違法、犯罪行為，或司法、行政機(jī)關(guān)依法查封、扣押、拍賣時(shí)。未經(jīng)特約人的書面批準(zhǔn)擅自以特約人的資格開展經(jīng)營(yíng)活動(dòng)或授許他人經(jīng)營(yíng)時(shí)。2）合同期滿或解除之日起三十天內(nèi)，受約人應(yīng)向特約人上交美捷汽車運(yùn)動(dòng)服務(wù)連鎖特許經(jīng)營(yíng)手冊(cè)中涉及的“美捷汽車”品牌及與知識(shí)產(chǎn)權(quán)相關(guān)的資料，撤掉“美捷汽車”招牌、標(biāo)識(shí)、圖形、文字、宣傳畫，并不得再使用特約人的字樣及其它屬于特約人的營(yíng)業(yè)標(biāo)記、管理技術(shù)、商業(yè)秘密等。3轉(zhuǎn)讓1）合同期內(nèi)確因特殊原因需轉(zhuǎn)讓的，應(yīng)提前一個(gè)月書面通報(bào)特約人，在

14、得到特約人許可后，其受讓人必須派人員前往特約人處接受培訓(xùn)，并向特約人交納一定數(shù)額的培訓(xùn)費(fèi)，方可辦理轉(zhuǎn)讓手續(xù)。2）受約人轉(zhuǎn)讓時(shí)，在同等條件下，特約人連鎖體系中該區(qū)域的其他受約人享有優(yōu)先受讓權(quán)。九 其 它1可分割性：假如特約加盟合同的某一條款因無法執(zhí)行，則加盟合同的期于部分將不會(huì)因此受影響，相反，還要在法律許可范圍內(nèi)最大限度的加以強(qiáng)化。2不棄權(quán)：假如雙方當(dāng)事人，未能就違反加盟合同的行為提出違約通報(bào)，或索取補(bǔ)償，將不影響其仍具有對(duì)該行為提出終止通報(bào)的權(quán)利，同時(shí)還有權(quán)對(duì)以后的違約行為提出終止通知或索取補(bǔ)償。3修訂和批準(zhǔn)：對(duì)加盟合同的任何改動(dòng)或修訂，都必須訴諸文字并由甲乙雙方簽字，加盟合同或其任何修改方

15、案，都必須經(jīng)過雙方簽字方可生效。4延期支付：延期支付加盟合同規(guī)定的受約人應(yīng)支付的款項(xiàng)，將追加利息，追加利率按中國(guó)人民銀行同期貸款利率四倍計(jì)算，從欠款之日起至還清欠款之日止。5爭(zhēng)議的解決：因加盟合同引起的或與加盟合同有關(guān)的爭(zhēng)議，甲、乙雙方應(yīng)通過友好協(xié)商解決，協(xié)商不成則可訴請(qǐng)本協(xié)議簽定地人民法院裁決。第三篇美捷汽車運(yùn)動(dòng)服務(wù)連鎖營(yíng)業(yè)運(yùn)作手冊(cè)第一章：連鎖場(chǎng)館營(yíng)銷管理第二章：連鎖場(chǎng)館開幕管理第三章：連鎖場(chǎng)館門市管理第一章連鎖場(chǎng)館營(yíng)銷管理美捷汽車運(yùn)動(dòng)服務(wù)連鎖事業(yè)的營(yíng)銷工作不止是花錢打廣告、制作dm、畫畫海報(bào)而是我們?yōu)榱诉m應(yīng)消費(fèi)者的要求，由內(nèi)而外的具體展現(xiàn)，通過促銷與包裝來突顯自己的特色，以吸引顧客的注意與

16、消費(fèi)。并借以達(dá)到提高業(yè)績(jī)、開拓市場(chǎng)、穩(wěn)定顧客、培養(yǎng)體育運(yùn)動(dòng)愛好意識(shí)的目標(biāo)。本章內(nèi)容：1、市場(chǎng)定位2、促銷3、活動(dòng)企劃提案4、促銷計(jì)劃的成效評(píng)估1、市場(chǎng)定位知己知彼，百戰(zhàn)不殆。營(yíng)銷的目的就是攻占消費(fèi)者的心理。在進(jìn)行任何營(yíng)銷作業(yè)之前，各場(chǎng)館要先進(jìn)行仔細(xì)的市場(chǎng)調(diào)研，了解敵我態(tài)勢(shì)。一般來講，“美捷汽車”的定位可以從以下幾個(gè)方面體現(xiàn)：1、who，你是誰2、willbe，你要成為誰3、whom，你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是誰4、how much，你有多少資源1、who我們是美捷汽車美容服務(wù)連鎖中心場(chǎng)館，“美捷汽車”在是一個(gè)體育運(yùn)動(dòng)品牌。我們的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)是規(guī)模龐大，場(chǎng)館資源眾多；我們生存的根基是：不僅可以招攬政府項(xiàng)目、主題

17、賽事，而且可以利用強(qiáng)大的品牌攻勢(shì)發(fā)展個(gè)人會(huì)員。2、whom我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手就是自己，其他品牌連鎖場(chǎng)館與我們的差距較大。我們將逐步提高場(chǎng)館的管理水平，為顧客提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。3、willbe成為體育運(yùn)動(dòng)場(chǎng)館經(jīng)營(yíng)品牌的特約經(jīng)營(yíng)第一品牌。4、how much我們的財(cái)力是相當(dāng)穩(wěn)固的，硬件設(shè)備是最先進(jìn)的，管理軟件是目前行業(yè)內(nèi)各品牌成功經(jīng)驗(yàn)的集合。2、促銷勿庸置疑，現(xiàn)在是一個(gè)促銷的時(shí)代?！懊澜萜嚒币朐谛袠I(yè)內(nèi)迅速崛起，最重要的武器之一就是促銷。體育運(yùn)動(dòng)服務(wù)連鎖場(chǎng)館的經(jīng)營(yíng)非常重視“人氣的匯集”。人氣就是財(cái)氣，必須用各種促銷手段吸引體育運(yùn)動(dòng)愛好者，保證門庭若市的熱烈氛圍。2-1促銷目的促銷的目的可分為提高營(yíng)業(yè)額

18、、促進(jìn)商品回轉(zhuǎn)、商圈耕耘及促進(jìn)企業(yè)活力四大方面。1） 營(yíng)業(yè)額來自“進(jìn)場(chǎng)館客數(shù)”和“客單價(jià)”。消費(fèi)者在決定進(jìn)入場(chǎng)館或者選擇服務(wù)時(shí)，決策的模式相當(dāng)復(fù)雜，有單純理性型、單純感性型、理性、感性混合型。因此，提高營(yíng)業(yè)額的促銷活動(dòng)應(yīng)重點(diǎn)注意以下幾方面：a、增加來客數(shù)招牌明顯，音視效果強(qiáng)烈的促銷活動(dòng)容易造成人潮，吸引大眾消費(fèi)。b、提高客單價(jià)在提高來客數(shù)的同時(shí)，場(chǎng)館內(nèi)服務(wù)人員的講解、運(yùn)動(dòng)套餐的設(shè)計(jì)都可以提高單項(xiàng)運(yùn)動(dòng)項(xiàng)目的消費(fèi)額。在后幾章的內(nèi)容中，本手冊(cè)會(huì)詳細(xì)講解。c、吸引會(huì)員會(huì)員消費(fèi)是場(chǎng)館生存的基石，游離的散客基于種種原因不能為場(chǎng)館帶來穩(wěn)定的收入。只有會(huì)員才會(huì)因?yàn)槔嫔系氖芸囟覍?shí)的、定點(diǎn)的來場(chǎng)館接受服務(wù)。2

19、）促進(jìn)運(yùn)動(dòng)項(xiàng)目的回轉(zhuǎn)a、新產(chǎn)品、新服務(wù)套餐的試用新場(chǎng)館開業(yè)后，除了廣告告知之外，還要以非常誘人的促銷方式吸引顧客嘗試體驗(yàn) “美捷汽車”的服務(wù)項(xiàng)目和服務(wù)組合。培養(yǎng)顧客的消費(fèi)習(xí)慣和養(yǎng)護(hù)意識(shí)。b、加速滯銷運(yùn)動(dòng)項(xiàng)目的銷售滯銷運(yùn)動(dòng)項(xiàng)目會(huì)造成消費(fèi)者對(duì)運(yùn)動(dòng)項(xiàng)目本身產(chǎn)生質(zhì)疑，長(zhǎng)期之下也會(huì)對(duì)場(chǎng)館造成不良影響，必須用促銷加速周轉(zhuǎn)。c、時(shí)效性項(xiàng)目的推廣對(duì)于有時(shí)效性的運(yùn)動(dòng)項(xiàng)目，如游泳、將主題性、新穎性進(jìn)行組合促銷，可以有助于此類項(xiàng)目的推廣。2-2促銷活動(dòng)“美捷汽車”促銷活動(dòng)的理念1）目標(biāo)性“美捷汽車”場(chǎng)館的目的分為以下幾種：廣宣目的：建立企業(yè)知名度，提高品牌形象促銷目的：立刻增加來客數(shù)以及營(yíng)業(yè)額公關(guān)目的：建立消費(fèi)者信

20、賴的品牌形象，間接增加業(yè)績(jī)大型活動(dòng)目的：提高“美捷汽車”的知名度，增加認(rèn)知度2）時(shí)效性a、任何活動(dòng)，都應(yīng)該依據(jù)其訴求對(duì)象的特征選擇在最適當(dāng)?shù)募竟?jié)、節(jié)日或重要紀(jì)念日舉行。b、依照要求對(duì)象、活動(dòng)內(nèi)容、投入成本、可能收益等因素，來決定活動(dòng)時(shí)間的長(zhǎng)短。3）創(chuàng)新性a、任何活動(dòng)的舉辦方法，應(yīng)力求新鮮，具獨(dú)創(chuàng)性、吸引力強(qiáng)，如此才能有更大的誘因招攬顧客，促銷的效果才能提高b、隨時(shí)注意社會(huì)的脈動(dòng)與趨勢(shì)，掌握話題，運(yùn)用事件營(yíng)銷的沖擊力提高活動(dòng)效果。4）形象性a、任何活動(dòng)都必須本著“以誠(chéng)信為原則”b、任何活動(dòng)都必須以消費(fèi)者立場(chǎng)著眼c、與社會(huì)公益相結(jié)合，有助于提高企業(yè)形象5）績(jī)效性任何活動(dòng)都必須在成本條件與經(jīng)濟(jì)規(guī)模兩

21、各限制條件下創(chuàng)造出最大效益。活動(dòng)的成本預(yù)算以其所增加毛利大于成本為原則。公關(guān)活動(dòng)所耗費(fèi)的成本能夠在機(jī)構(gòu)控制之下，其有形無形利弊能做整體性的考量?！懊澜萜嚒贝黉N企劃上的留意點(diǎn)1） 明確主要目標(biāo)客戶群，一切促銷攻勢(shì)都為其服務(wù)。2） 通過對(duì)當(dāng)?shù)刈钪饕哪繕?biāo)分析調(diào)查，選擇適合的促銷方式3） 評(píng)價(jià)促銷方式的效率時(shí)，必須同時(shí)考慮到此方式對(duì)廣告活動(dòng)與販賣活動(dòng)的關(guān)系4） 以數(shù)字來估計(jì)目標(biāo)和成本效果5） 如果為了短期作戰(zhàn)，不得不使用具有對(duì)長(zhǎng)期規(guī)劃較大反作用的促銷活動(dòng)時(shí)，必須盡量用創(chuàng)意去補(bǔ)救促銷方式與目標(biāo)的配合特價(jià)優(yōu)惠卷現(xiàn)金卷贈(zèng)品抽獎(jiǎng)加值包體驗(yàn)新場(chǎng)館開業(yè)鼓勵(lì)體驗(yàn)讓體驗(yàn)者轉(zhuǎn)為客戶鼓勵(lì)進(jìn)行套餐服務(wù)維系現(xiàn)有客戶引起沖

22、動(dòng)型購(gòu)買鼓勵(lì)會(huì)員制度鼓勵(lì)精品增加陳列加強(qiáng)品牌印象大型公益活動(dòng)、比賽3、活動(dòng)企劃提案細(xì)則3-1年度促銷計(jì)劃“美捷汽車”場(chǎng)館為營(yíng)造場(chǎng)館的氣氛與動(dòng)感，應(yīng)以年度為計(jì)劃基準(zhǔn)，規(guī)劃年度促銷計(jì)劃時(shí)間表，并以下列為主要重點(diǎn)：1）與年度的營(yíng)銷策略結(jié)合各場(chǎng)館與消費(fèi)者接觸最為親密，每年推出不同主題的營(yíng)銷策略可以建立消費(fèi)者對(duì)場(chǎng)館企業(yè)形象的認(rèn)識(shí)更為肯定，因此年度促銷計(jì)劃結(jié)合營(yíng)銷策略，可以使得“美捷汽車”的形象更加強(qiáng)烈，消費(fèi)者對(duì)我們的好感度增加，也可以使得資源運(yùn)用更為集中，具有延續(xù)效益。例如：領(lǐng)先耐克足球場(chǎng)年度營(yíng)銷策略主題為：“社區(qū)生活伙伴”，舉辦的促銷活動(dòng)以高檔社區(qū)為主要目標(biāo)群體，表現(xiàn)出對(duì)社區(qū)健康的關(guān)懷和與之共同互動(dòng)的

23、信念，因此舉辦“社區(qū)足球先生”促銷活動(dòng)，以凝聚社區(qū)情感，增加社區(qū)客戶對(duì)本場(chǎng)館的信賴。2）考慮淡旺季節(jié)業(yè)績(jī)差距任何業(yè)態(tài)都會(huì)有季節(jié)特性，體育運(yùn)動(dòng)服務(wù)業(yè)更是如此。各場(chǎng)館在年度營(yíng)銷計(jì)劃中要充分考慮季節(jié)因素。淡季的促銷活動(dòng)除了會(huì)延緩業(yè)績(jī)下降外，還可以增加企業(yè)形象的認(rèn)知度；旺季的促銷活動(dòng)因?yàn)楦?jìng)爭(zhēng)較為激烈，通常以實(shí)際的業(yè)績(jī)達(dá)成為主要目標(biāo)。3）節(jié)令特性的融合節(jié)令包括法定節(jié)假日與非法定節(jié)假日，法定節(jié)假日如：國(guó)慶、五一等；非法定節(jié)假日如:情人節(jié)等。中國(guó)的傳統(tǒng)節(jié)日也是不能忽視的，例如：中秋節(jié)、元宵節(jié)等。這些節(jié)令在消費(fèi)行為上有不同的特征，因此把節(jié)令的習(xí)俗與“美捷汽車”的產(chǎn)品相結(jié)合、搭配，甚至開發(fā)出與節(jié)令聯(lián)想相吻合的商

24、品組合、服務(wù)項(xiàng)目、促銷話題，都可規(guī)劃在年度營(yíng)銷計(jì)劃之內(nèi)。4）年度促銷行事歷“年度促銷行事歷”是以年度營(yíng)銷計(jì)劃為策略始點(diǎn)，將全年度的促銷活動(dòng)以行事歷的方式表達(dá)。其目的在于，使企劃單位、營(yíng)運(yùn)單位能夠充分掌握年度促銷活動(dòng)的重點(diǎn)，同時(shí)也可以整合性的營(yíng)銷策略規(guī)劃促銷活動(dòng)。3-2主題試促銷計(jì)劃所謂主題試促銷計(jì)劃是指具有特定目的的專案促銷計(jì)劃，經(jīng)常使用在場(chǎng)館開幕、周年慶、社會(huì)特定事件以及商圈活動(dòng)。1）場(chǎng)館開幕場(chǎng)館開幕代表“美捷汽車”新通路點(diǎn)的開發(fā)以及服務(wù)地區(qū)的延伸，是連鎖經(jīng)營(yíng)的大事。開幕期間能夠吸引多少顧客，會(huì)影響未來場(chǎng)館營(yíng)運(yùn)的業(yè)績(jī)。因此，“美捷汽車”所有場(chǎng)館開幕必須配合促銷活動(dòng)。場(chǎng)館的經(jīng)營(yíng)有賴顧客的維系，

25、因而顧客資料非常重要，所以開幕促銷活動(dòng)就要在此多費(fèi)心思，不妨利用開幕促銷留下顧客資料，作為未來商圈耕耘的基礎(chǔ)。2）周年慶場(chǎng)館既然有開幕，也就有周年慶。因此周年慶的促銷活動(dòng)成為日前常見的炒做話題?！懊澜萜嚒边B鎖體系的周年慶促銷主要以各場(chǎng)館為主體。周年慶的模式非常單一，如：創(chuàng)業(yè)十年，回饋顧客大放送我們?nèi)绻梢宰叱隹贪宓哪Ｊ?，?chuàng)造出新鮮感的話題，將會(huì)給場(chǎng)館帶來非常好的效果。3）社會(huì)特定事件“美捷汽車”場(chǎng)館除了進(jìn)行體育運(yùn)動(dòng)服務(wù)、販賣商品外，就另一種層面而言，也是咨詢信息流通中心。在對(duì)客戶進(jìn)行服務(wù)的同時(shí)，必須時(shí)時(shí)保持對(duì)社會(huì)事件、行業(yè)要聞的敏感度，以此作為與顧客交流的話題，拉近距離、建立情感。如果遇到某

26、一重要事件發(fā)生時(shí)，也可以舉辦促銷活動(dòng)，一則表示企業(yè)關(guān)懷社會(huì)，一則刺激消費(fèi)提高業(yè)績(jī)。4）商圈活動(dòng)各場(chǎng)館的經(jīng)營(yíng)都具有區(qū)域性，商圈顧客的掌握為最根本之道。“美捷汽車”雖然擁有多家經(jīng)營(yíng)的規(guī)模利益，但仍不能脫離商圈耕耘的基本動(dòng)作，因此商圈活動(dòng)必然成為各場(chǎng)館區(qū)域經(jīng)營(yíng)的重點(diǎn)。商圈活動(dòng)必須迎合商圈顧客的特性進(jìn)行規(guī)劃，其方式以“參與式”的促銷活動(dòng)為佳。3-3對(duì)抗性促銷計(jì)劃經(jīng)營(yíng)本身是動(dòng)態(tài)的，在市場(chǎng)的激烈競(jìng)爭(zhēng)之下，營(yíng)業(yè)單位隨時(shí)要有接受挑戰(zhàn)的準(zhǔn)備，由于體育運(yùn)動(dòng)連鎖服務(wù)業(yè)的蓬勃發(fā)展，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的促銷活動(dòng)很可能使我們的顧客流失，造成業(yè)績(jī)的減少。必要的對(duì)抗性促銷活動(dòng)因此而產(chǎn)生。通常情況下，對(duì)抗性的促銷活動(dòng)較為緊急，可運(yùn)用時(shí)間

27、較短。4、促銷方案計(jì)劃經(jīng)過上述階段的策略思考之后，接下來便是擬定促銷方案。促銷方案的內(nèi)容包括以下項(xiàng)目：1）目標(biāo)對(duì)象指針對(duì)那一群消費(fèi)者舉辦的促銷活動(dòng)，以便擬定最合適的促銷手法。2）主題主題的設(shè)定必須具有創(chuàng)意性、話題性，若能創(chuàng)造出口語或者標(biāo)語，則可兼任廣告的作用。3）誘因誘因是指消費(fèi)者獲得的部分。例如贈(zèng)品、折扣等。誘因的大小要同時(shí)考慮消費(fèi)者的接受度，以便降低各場(chǎng)館的成本。4）參加條件參加條件是界定哪些消費(fèi)者可以參加，以及如何參加此促銷活動(dòng)。如：消費(fèi)滿200可參加抽獎(jiǎng)。5）活動(dòng)期間活動(dòng)期間指促銷期間的設(shè)定，根據(jù)汽車養(yǎng)護(hù)美容行業(yè)的特性，決定長(zhǎng)短合適的活動(dòng)時(shí)間。6）研究擬定a、計(jì)劃的擬定需要以消費(fèi)者立場(chǎng)

28、著眼，與當(dāng)?shù)乜蛻粜睦镆蛩?、消費(fèi)習(xí)慣相結(jié)合，以生活品味、生活形態(tài)為訴求重點(diǎn)。b、每年1112月由營(yíng)銷企劃人員配合年度營(yíng)業(yè)目標(biāo)及新項(xiàng)目研發(fā)計(jì)劃，研擬下一年度2月次年1月的年度活動(dòng)計(jì)劃書。5、活動(dòng)考慮要素1）商圈特性a、體育運(yùn)動(dòng)項(xiàng)目結(jié)構(gòu)：商圈內(nèi)運(yùn)動(dòng)項(xiàng)目保有量、客戶身份、分布結(jié)構(gòu)b、消費(fèi)習(xí)性：商圈內(nèi)客戶的收入狀況、價(jià)格偏好、流行偏好、消費(fèi)心理分析c、生活習(xí)性：商圈內(nèi)客戶的作息時(shí)間、休閑方式的掌握d、商圈內(nèi)大型機(jī)關(guān)團(tuán)體、事業(yè)單位機(jī)構(gòu)行號(hào)的活動(dòng)時(shí)間及人員分析e、人潮特質(zhì)：流動(dòng)客戶與固定客戶的比例2）季節(jié)時(shí)機(jī)a、節(jié)日b、慶典c、時(shí)事d、同行業(yè)變化3）競(jìng)爭(zhēng)狀況a、同行業(yè)的服務(wù)方式、推廣方式b、同行業(yè)的價(jià)格c、

29、同行業(yè)的促銷活動(dòng)d、同行業(yè)的客戶組成e、同行業(yè)的優(yōu)缺點(diǎn)6、企劃案的提出1）時(shí)機(jī)每一項(xiàng)活動(dòng)應(yīng)于執(zhí)行前4060天提出詳細(xì)活動(dòng)企劃案，以便研討2）預(yù)估目標(biāo)服務(wù)目標(biāo)、來客目標(biāo)、業(yè)績(jī)目標(biāo)、毛利目標(biāo)3）內(nèi)容a、活動(dòng)名稱：要有創(chuàng)意，容易理解b、活動(dòng)目的：使消費(fèi)者能夠知道“美捷汽車”的服務(wù)特色、提高業(yè)績(jī)、增加來客數(shù)、提高場(chǎng)館在業(yè)界的知名度。c、對(duì)象：依照主要目標(biāo)對(duì)象的特征，依照車型區(qū)分、依照年齡區(qū)分d、商品：活動(dòng)期間重點(diǎn)服務(wù)項(xiàng)目為何e、地區(qū)f、活動(dòng)日期：迄今期間、日期、活動(dòng)日期、選定理由、活動(dòng)日期長(zhǎng)短理由g、收益目標(biāo)：業(yè)績(jī)目標(biāo)、會(huì)員目標(biāo)、來客目標(biāo)、無形利益目標(biāo)h、活動(dòng)方式：講述活動(dòng)的執(zhí)行方式，注意細(xì)節(jié)i、工作

30、分派、外圍支援、進(jìn)度控制：將活動(dòng)從規(guī)劃、聯(lián)絡(luò)談判、洽商、執(zhí)行等各項(xiàng)工作列入明細(xì)表，分派由專人負(fù)責(zé)，并加以時(shí)間、進(jìn)度控制j、宣傳方式：活動(dòng)所用的宣傳方式，廣告媒體選擇及原因k、預(yù)算控制：活動(dòng)性質(zhì)的費(fèi)用原則上在總業(yè)績(jī)的35為宜；具有廣告宣傳效果的活動(dòng)費(fèi)用原則上占總業(yè)績(jī)的510為宜。費(fèi)用估算應(yīng)列出其明細(xì)l、效益評(píng)估：有形利益：營(yíng)業(yè)額增加、會(huì)員增多、毛利提高無形利益：知名度、認(rèn)知度提高、培養(yǎng)客戶意識(shí)、消費(fèi)習(xí)慣4）申請(qǐng)活動(dòng)案的申請(qǐng)程序依照“費(fèi)用審核權(quán)限”辦理5）核準(zhǔn)6）分工分派演練說明a、活動(dòng)執(zhí)行前應(yīng)將執(zhí)行工作分派給現(xiàn)場(chǎng)執(zhí)行人員b、各項(xiàng)執(zhí)行要點(diǎn)，場(chǎng)館長(zhǎng)要向分派人員詳細(xì)說明c、必要時(shí)，先進(jìn)行演練7）執(zhí)行考

31、核場(chǎng)館長(zhǎng)及總部人員應(yīng)隨時(shí)檢查各項(xiàng)工作執(zhí)行進(jìn)度是否有偏差，及時(shí)加以糾正8）事后檢查活動(dòng)結(jié)束后，企劃人員提出總結(jié)報(bào)告7、促銷計(jì)劃的成效評(píng)估成效評(píng)估對(duì)于“美捷汽車”任何一項(xiàng)促銷方案都是相當(dāng)重要的，一般企業(yè)的促銷評(píng)估作業(yè)經(jīng)常被忽視。其實(shí)一個(gè)有效地活動(dòng)所帶來的效益，不單是業(yè)績(jī)的成長(zhǎng)，而且可以帶來更多的資訊，例如顧客資料的匯集，新服務(wù)項(xiàng)目的試用率等。1、業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估業(yè)績(jī)的變化往往是各加盟商最為關(guān)心的方面，幾乎所有的促銷都有業(yè)績(jī)目標(biāo)，因此，業(yè)績(jī)的達(dá)成與否就是最優(yōu)先評(píng)估的部分。從營(yíng)業(yè)的角度而言，著重在業(yè)績(jī)的達(dá)成率；從財(cái)務(wù)的角度而言，則在評(píng)估投入的促銷費(fèi)用是否創(chuàng)造出更多的毛利。市場(chǎng)的營(yíng)業(yè)雖然可以由業(yè)績(jī)表現(xiàn)來評(píng)估，業(yè)

32、績(jī)來源則是由舊顧客和新顧客同時(shí)帶來的。若促銷的目的在于某種特定顧客（如會(huì)員）或新顧客的業(yè)績(jī)創(chuàng)造，則業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估應(yīng)分析其差異才能真實(shí)了解其目的是否達(dá)成。因此，“美捷汽車”促銷評(píng)估按照目的不同分為以下細(xì)項(xiàng)：1）在特定期間的業(yè)績(jī)，例如：年節(jié)促銷活動(dòng)對(duì)該期間的業(yè)績(jī)貢獻(xiàn)；2）針對(duì)特定目標(biāo)顧客的業(yè)績(jī)，例如：籃球通卡對(duì)于增值套餐的業(yè)績(jī)占比；3）特定區(qū)域的業(yè)績(jī)，如：領(lǐng)先耐克足球場(chǎng)所有顧客中，高檔小區(qū)的顧客占比；4）特定商品、服務(wù)的業(yè)績(jī)，如：飲料銷售的業(yè)績(jī)占比2、顧客調(diào)查顧客是促銷活動(dòng)的主題，促銷活動(dòng)結(jié)束后，顧客對(duì)場(chǎng)館的滿意度，是顧客日后是否再次上門的主要原因。促銷活動(dòng)的結(jié)果，來源于顧客知道有促銷活動(dòng)和應(yīng)為促銷誘因

33、而進(jìn)行消費(fèi)。換而言之，了解促銷信息如何傳遞給消費(fèi)者，以及促銷活動(dòng)是否改變新消費(fèi)者的購(gòu)買組合，是本項(xiàng)對(duì)顧客調(diào)查所欲得的答案，應(yīng)包括：1）顧客購(gòu)買動(dòng)機(jī)的調(diào)查如：了解顧客到領(lǐng)先耐克足球場(chǎng)的原因?yàn)楹?？是本來?jì)劃要來的，還是被促銷誘因所吸引來的。此項(xiàng)分析才能真實(shí)的表達(dá)出促銷活動(dòng)的效益。2）對(duì)促銷活動(dòng)的評(píng)價(jià)如：來耐克足球場(chǎng)消費(fèi)的顧客，對(duì)于活動(dòng)內(nèi)容、活動(dòng)辦法、廣告、誘因等的理解度與接受度；同時(shí)也可以了解其對(duì)場(chǎng)館的整體形象。顧客調(diào)查在實(shí)務(wù)運(yùn)用上，事宜在活動(dòng)進(jìn)行當(dāng)中進(jìn)行調(diào)查。例如參加促銷活動(dòng)時(shí)填寫簡(jiǎn)單問卷。3、促銷執(zhí)行的評(píng)估除了要了解業(yè)績(jī)與顧客等外部項(xiàng)目的成效外，促銷活動(dòng)的執(zhí)行作業(yè)也應(yīng)列為評(píng)估項(xiàng)目。促銷執(zhí)行評(píng)估

34、包括機(jī)構(gòu)內(nèi)部的作業(yè)及精品廠商的配合，例如供貨、贈(zèng)品、媒體等。促銷活動(dòng)在計(jì)劃之初，既已設(shè)定促銷目標(biāo)與衡量指標(biāo)，因此促銷計(jì)劃的評(píng)估與檢討，仍以原來設(shè)定目標(biāo)為基準(zhǔn)，再參照上述的三大項(xiàng)目，就可以真正評(píng)出促銷成效，以便下次促銷計(jì)劃的參考。第二章場(chǎng)館開場(chǎng)館管理在“美捷汽車”場(chǎng)館開場(chǎng)館的各項(xiàng)籌備內(nèi)容確立以后，為求整個(gè)作業(yè)的有效推動(dòng)，則必須依據(jù)各內(nèi)容重點(diǎn)，以先后緩急、有利于業(yè)務(wù)的順序進(jìn)行。本章內(nèi)容：1、商圈的調(diào)查與選址2、開場(chǎng)館進(jìn)度的排定3、開場(chǎng)館管理表格（一）商圈調(diào)查與選址1、商圈：所謂商圈，就是吸引消費(fèi)者來場(chǎng)館消費(fèi)的有效范圍。我們通常依照商圈的遠(yuǎn)近分為“主要商圈”、“次要商圈”以及“輔助商圈”。主要商圈收

35、入一般占場(chǎng)館總收入的5570，次要商圈占1525，輔助商圈只占業(yè)績(jī)的5。商圈范圍劃分確定：商圈是沒有形狀的，為了方便計(jì)劃，一般事前規(guī)劃可用圓形或地形來為商圈推算。如果有以下限制，可以為商圈范圍劃分點(diǎn)：1. 商圈半徑以5公里為限。2. 馬路之分界、凡超過40米寬之道路或中間有欄桿分隔的主要干道。3. 因?yàn)殍F路、平交道之阻隔，使人們交通受阻而劃分成不同商圈。4. 因?yàn)楦呒軜?、地下道阻隔，使交通受阻劃分成不同商圈?. 因?yàn)榇笏疁?、護(hù)城河阻隔，使交通受阻劃分成不同商圈。6. 由于人潮走向、購(gòu)物習(xí)慣等因素劃分成一個(gè)獨(dú)立的商圈。商圈簡(jiǎn)圖商圈簡(jiǎn)圖的繪制目的在于能夠一目了然所欲調(diào)查的商圈范圍與面貌，通常在繪

36、制簡(jiǎn)圖時(shí)標(biāo)識(shí)下列地貌：1. 周邊5公里簡(jiǎn)圖。2. 標(biāo)出重要建筑物及樓別（金融大樓、辦公大樓）3. 標(biāo)出出名場(chǎng)館及影響生活形態(tài)之地段特征（電影院、百貨機(jī)構(gòu)）4. 人潮匯集地段及大型集中人群之場(chǎng)所（歌舞廳、娛樂場(chǎng)所）5. 標(biāo)出主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手位置6. 可與本場(chǎng)館有互補(bǔ)性質(zhì)或有合作基礎(chǔ)的場(chǎng)館、場(chǎng)所7. 政府重要行政中心（政府大樓、公安局）8. 單行道方向。發(fā)放dm點(diǎn)之選定1. 附近小區(qū)2. 主要停車場(chǎng)（大型購(gòu)物中心停車場(chǎng)、娛樂場(chǎng)所停車場(chǎng)）3. 其他重要戰(zhàn)略地點(diǎn)競(jìng)爭(zhēng)者分析1. 本地區(qū)競(jìng)爭(zhēng)場(chǎng)館的服務(wù)內(nèi)容、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、服務(wù)特色、主要促銷方式2. 競(jìng)爭(zhēng)場(chǎng)館每日成交客戶數(shù)3. 平均消費(fèi)額a) 了解競(jìng)爭(zhēng)場(chǎng)館來客數(shù)量與

37、消費(fèi)金額的比例b) 根據(jù)比例算出本地區(qū)的平均單客消費(fèi)額預(yù)估收入、支出與可能凈利1. 預(yù)估每次消費(fèi)金額a) 該地區(qū)適合開立的場(chǎng)館級(jí)別。b) 確定開場(chǎng)館后依據(jù)本商圈的情況采取的市場(chǎng)定位。2. 預(yù)估每日來客人數(shù)a) 了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的人潮、車潮數(shù)b) 以各場(chǎng)館之來客各場(chǎng)館車潮數(shù)*100各場(chǎng)館入場(chǎng)館率c) 各場(chǎng)館入場(chǎng)館率*商圈車潮數(shù)預(yù)估客戶數(shù)d) 根據(jù)美捷汽車商圈客戶狀況、習(xí)慣等因素得出變動(dòng)比率的修正3. 可能業(yè)績(jī)預(yù)估消費(fèi)金額*可能客戶數(shù)可能每日營(yíng)業(yè)額4. 費(fèi)用估算a) 預(yù)估固定薪資費(fèi)用b) 預(yù)估折舊費(fèi)用c) 固定資產(chǎn)費(fèi)用d) 開場(chǎng)館加盟金、進(jìn)貨費(fèi)用e) 房租、水電費(fèi)估算5. 預(yù)估凈利潤(rùn)可能月營(yíng)業(yè)業(yè)績(jī)租金

38、固定費(fèi)用預(yù)估凈利（稅前）2、選址如果說商圈是培育場(chǎng)館的沃土，那么良好的立地點(diǎn)就如同場(chǎng)館的根基一樣，可適時(shí)吸取商圈內(nèi)的養(yǎng)份。立地點(diǎn)所在街道評(píng)估1）道路分類a、連接道路：主要是連接商業(yè)區(qū)與住宅區(qū)之間的道路，供車輛上下班之來往b、運(yùn)輸?shù)缆罚鹤鳛閮傻刂g商品物資來往的通道。a、 商流道路：指批發(fā)、零售等各式商業(yè)活動(dòng)來往頻繁的動(dòng)脈。它是連接主要城市與衛(wèi)星城市的交通要道。b、 郊區(qū)道路：新興造鎮(zhèn)計(jì)劃的產(chǎn)物，是連接商業(yè)區(qū)與郊區(qū)的主要干道。2）接近度指車輛是否容易接近或進(jìn)入場(chǎng)館。尤其是造成人潮、車潮通行路線斷層的障礙要提防。其考評(píng)標(biāo)準(zhǔn)如下：a、 選址地點(diǎn)門前道路的寬度（車流量越大越好）b、 是否可以開設(shè)與道路

39、相通的入口（與有關(guān)管理部門的公關(guān)、協(xié)調(diào)）c、 臨近100公尺是否有紅綠燈（紅綠燈是增加場(chǎng)館的曝光率，增加消費(fèi)者認(rèn)知的最佳妙方）d、 近期內(nèi)是否有道路計(jì)劃拓寬或者各項(xiàng)掩埋管線計(jì)劃。（各項(xiàng)道路改造計(jì)劃都不利于場(chǎng)館的經(jīng)營(yíng)）e、 面對(duì)都市，屬于進(jìn)入或離去路線。（一般以下班路線旁較佳）3）鄰居狀況如果是同行業(yè)專業(yè)街，將會(huì)面臨較大的同質(zhì)競(jìng)爭(zhēng)，但會(huì)帶來規(guī)模效益；如果是異種行業(yè)的專業(yè)街，則要考慮能否形成集市效應(yīng)。立地點(diǎn)本身評(píng)估針對(duì)開場(chǎng)館本身的建筑物內(nèi)外結(jié)構(gòu)及法律問題分析評(píng)估，其評(píng)估選項(xiàng)有：1） 辨識(shí)性預(yù)定點(diǎn)地址是否明確？臨近100公尺內(nèi)是否有明確的路標(biāo)：一般來說，地址是認(rèn)識(shí)場(chǎng)館的鑰匙。因此，明確的地址是開場(chǎng)館

40、的第一條件。必須與有關(guān)部門公關(guān)協(xié)調(diào)，建立明確的路標(biāo)。2） 齊全性建筑物內(nèi)有哪些設(shè)施？設(shè)施越齊全，越可省下裝潢成本。3） 所有權(quán)明確化到底真正擁有房屋的屋主要確認(rèn)。4） 清白性確認(rèn)所租之房是否有被銀行或其他結(jié)構(gòu)定有其他項(xiàng)權(quán)利，或者被查封、拍賣的記錄。5） 時(shí)間性房屋現(xiàn)行使用者是誰，需要多久能夠交付使用6） 明顯度是指可架設(shè)廣告招牌的可見度。招牌是領(lǐng)先與顧客接觸的第一步。要去附近的道路實(shí)地觀察招牌的方向與可見度，不要有較高建筑物阻擋。7） 天候性體育運(yùn)動(dòng)服務(wù)行業(yè)非常依賴天氣狀況。8） 建筑本身評(píng)定一般來講，十年以上的建筑不予考慮；還要考慮建筑的構(gòu)造是否有利于開展體育運(yùn)動(dòng)服務(wù)行業(yè)；服務(wù)區(qū)、辦公室、宿

41、舍的結(jié)構(gòu)問題；電力系統(tǒng)、給水排水系統(tǒng)、消防設(shè)施的安排；如果要樓板挑空、中庭加建、屋頂加建、空地加建等部分要考慮合法性。9） 積率：指預(yù)定點(diǎn)本身的形狀與面積。形狀有兩種：一種是建筑物外觀之整體設(shè)計(jì)，另一種指預(yù)定本身之形狀。前者攸關(guān)開場(chǎng)館的門面；而后者攸關(guān)場(chǎng)館與服務(wù)區(qū)的設(shè)計(jì)。10）面積指經(jīng)過內(nèi)部測(cè)量后的有效面積數(shù)。要考慮可進(jìn)車量、車位數(shù)量、精品面積等因素。11）押金、租金預(yù)定地價(jià)高低攸關(guān)租金成本?！把航鹗欠孔獾膸妆丁?、附近房租的多少是很重要得市場(chǎng)調(diào)查工作。還要調(diào)查地主、房主、前任承租人的狀況，信用可好？有無經(jīng)濟(jì)糾紛等因素；調(diào)查前任屋主拆遷的主要原因。租屋談判須知1） 損益平衡點(diǎn)與租金成本的預(yù)估隨著

42、場(chǎng)館面生命周期的不同，如導(dǎo)入期、成長(zhǎng)期、成熟期各有不同的利潤(rùn)基準(zhǔn)及發(fā)展目標(biāo)，可承受租金也不同。好的地點(diǎn)租金一定貴，而貴的地點(diǎn)不一定能夠創(chuàng)造好的商機(jī)。2） 契約簽訂以三年到五年為佳體育運(yùn)動(dòng)服務(wù)行業(yè)需要長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)發(fā)展才可獲利。3） 與房東建立共識(shí)關(guān)系提醒房東，好場(chǎng)館能提高其房產(chǎn)價(jià)格，以穩(wěn)定性和安全性抑制房東哄抬房租念頭。契約要件1） 租期：一般至少三年以上。（最好五年）2） 租金：經(jīng)由雙方洽談，一般是前兩年不調(diào)整租金，第三年開始按照物價(jià)指數(shù)調(diào)整。3） 租金給付方式：一般是付三個(gè)月押金，且開立一年期的租金支票，按月到期支付。4） 若附近有工程影響生意，則要求房租優(yōu)惠。附表： 場(chǎng)館面環(huán)境評(píng)估表基本資料地

43、 址表單編號(hào)區(qū) 域商圈類型場(chǎng)館別名稱面 積前場(chǎng)面積 平米 場(chǎng)館內(nèi)面積 平米洽談對(duì)象職務(wù)簽約人場(chǎng)館面電話聯(lián)系電話使用情況空屋/已使用 租約于 年 月 日到期遷入時(shí)間年 月日洽談?dòng)涗?時(shí)間地點(diǎn)方式2時(shí)間地點(diǎn)方式3時(shí)間地點(diǎn)方式4時(shí)間地點(diǎn)方式5時(shí)間地點(diǎn)方式最終條件租金元/月押金個(gè)月，合計(jì) 元附近房租元/月主管批示填表時(shí)間填表人美捷汽車運(yùn)動(dòng)連鎖服務(wù)中心立地條件調(diào)查表項(xiàng)目?jī)?nèi)容分?jǐn)?shù)實(shí)際情況得分備注位置拐彎三角地+3最高15分蒞臨購(gòu)物中心+3靠近政府所在地+2靠近大型娛樂場(chǎng)所+2進(jìn)口處無阻擋+3靠近知名企業(yè)或旅游點(diǎn)+2道路雙向四車道（中間虛線）+10最高10分雙向混合車道+8雙向可進(jìn)入車道+6單行線或中間有隔

44、離帶+5車速20km/h以下+6最高10分20-40 km/h+1040-60 km/h+660 km/h以上+3車流量2萬/日以上+10最高12分1-2萬/日+128千1萬/日+96千8千/日+63千6千/日+2居民數(shù)量（方圓5公里）50萬以上+8最高8分30-50萬+720-30萬+620萬以下+2居民平均收入（方圓3公里）6萬以上+15最高15分5-6萬+124-5萬+103-4萬+82-3萬+5體育娛樂設(shè)施臨街8個(gè)以上+10最高10分7個(gè)+86個(gè)+65個(gè)+44個(gè)+23個(gè)+1美捷汽車運(yùn)動(dòng)場(chǎng)館商圈立地條件評(píng)估表項(xiàng)目?jī)?nèi)容分?jǐn)?shù)實(shí)際情況得分備注門口停車位數(shù)量大于或等于臨街設(shè)施+8最高8分小于臨街

45、設(shè)施+2無停車位+4相關(guān)行業(yè)場(chǎng)館數(shù)量9家以內(nèi)+10最高12分10-15家+515-20家+820-30家+1040家以上+12附加考核條件位于居民小區(qū)內(nèi)主街道+20最高20分輔街道+15停車場(chǎng)內(nèi)+10位于停車場(chǎng)內(nèi)購(gòu)物中心地上臨街+20最高20分地下或后院+10寫字樓地上臨街+20地下或后院+10位于加油站內(nèi)日進(jìn)車輛1000以上+20最高20分日進(jìn)車輛8001000+18日進(jìn)車輛500800+15日進(jìn)車輛300500+12日進(jìn)車輛低于200+10總計(jì)得分：其它因素：評(píng)估意見：備注：滿分100分，最低不得低于65分，附加分作為附加參考（二）開場(chǎng)館籌備進(jìn)度的排定（1） “美捷汽車”場(chǎng)館經(jīng)營(yíng)方針制定a

46、、 機(jī)構(gòu)定位：為客戶提供全面、快速、優(yōu)質(zhì)服務(wù)的體育運(yùn)動(dòng)服務(wù)連鎖企業(yè)。b、 顧客對(duì)象設(shè)定：政府機(jī)關(guān)、企事業(yè)單位，以及周邊小區(qū)社會(huì)居民。c、 商圈范圍：以場(chǎng)館為中心， 公里半徑之內(nèi)。d、 競(jìng)爭(zhēng)概況：本地區(qū)體育運(yùn)動(dòng)連鎖服務(wù)行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)狀況、經(jīng)營(yíng)狀況。相關(guān)行業(yè)調(diào)查表：項(xiàng)目大型運(yùn)動(dòng)場(chǎng)館體育運(yùn)動(dòng)機(jī)構(gòu)學(xué)校運(yùn)動(dòng)場(chǎng)地運(yùn)動(dòng)娛樂其它相關(guān)數(shù)量本地區(qū)運(yùn)動(dòng)場(chǎng)館狀況調(diào)查表名稱數(shù)量較好的場(chǎng)館狀況每天客人數(shù)量月均營(yíng)業(yè)額員工數(shù)專業(yè)設(shè)備數(shù)量服務(wù)水平專業(yè)化程度本地區(qū)體育運(yùn)動(dòng)服務(wù)業(yè)狀況調(diào)查表名稱數(shù)量較好的場(chǎng)館狀況每天客人數(shù)量月均營(yíng)業(yè)額員工數(shù)專業(yè)設(shè)備數(shù)量服務(wù)水平專業(yè)化程度e、 精品類：運(yùn)動(dòng)項(xiàng)目的組合狀況，場(chǎng)館內(nèi)陳列方式，本地區(qū)熱門運(yùn)動(dòng)項(xiàng)目類

47、調(diào)查等。地區(qū)運(yùn)動(dòng)項(xiàng)目狀況調(diào)查表類別價(jià)格利潤(rùn)空間渠道本地區(qū)利潤(rùn)最高的運(yùn)動(dòng)項(xiàng)目本地區(qū)最受歡迎的運(yùn)動(dòng)項(xiàng)目本地區(qū)競(jìng)爭(zhēng)激烈的運(yùn)動(dòng)項(xiàng)目本地區(qū)尚未開發(fā)的運(yùn)動(dòng)項(xiàng)目各競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手特有的運(yùn)動(dòng)項(xiàng)目各競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手共同的運(yùn)動(dòng)項(xiàng)目其他（2） 經(jīng)營(yíng)全盤計(jì)劃及體系a、 長(zhǎng)期、中期計(jì)劃概要的設(shè)定由決策層完成。b、 場(chǎng)館年度經(jīng)營(yíng)計(jì)劃的設(shè)定由場(chǎng)館長(zhǎng)完成。c、 其他計(jì)劃（如財(cái)務(wù)計(jì)劃、技術(shù)合作計(jì)劃）的設(shè)定由相關(guān)部門完成。 （3） 場(chǎng)館管理部分（場(chǎng)館長(zhǎng)責(zé)任）a、 場(chǎng)館平面圖的制定。b、 各種設(shè)備、起重機(jī)、廣告物、標(biāo)語的放置。c、 場(chǎng)館長(zhǎng)對(duì)各區(qū)位進(jìn)行檢查、標(biāo)示。d、 各項(xiàng)服務(wù)流程的設(shè)計(jì)與調(diào)整。（4） 場(chǎng)館裝潢部分a、 租場(chǎng)館簽約：盡量提早簽約，確

48、定交鑰匙日期。b、 面積丈量：事先精確丈量，以便設(shè)計(jì)場(chǎng)館結(jié)構(gòu)圖。c、 估價(jià)發(fā)包：廣告物、地面、水電、墻壁、貨架、空調(diào)等。d、 監(jiān)工：施工過程中的督導(dǎo)、協(xié)調(diào)、日程控制、品質(zhì)管理。e、 驗(yàn)收：逐項(xiàng)試用、驗(yàn)收合格。（5） 政府機(jī)構(gòu)部分a、 場(chǎng)館營(yíng)業(yè)執(zhí)照的申請(qǐng)。b、 水電通訊的申請(qǐng)。c、 街道、公安消防的聯(lián)系。d、 市容市貌、城管部門的聯(lián)系，執(zhí)照的申請(qǐng)和給排水設(shè)備的建設(shè)。（6） 項(xiàng)目策略a、 當(dāng)?shù)剡\(yùn)動(dòng)項(xiàng)目消費(fèi)情況的調(diào)查與收集。b、 顧客層、服務(wù)對(duì)象的重點(diǎn)掌握。c、 自由產(chǎn)品與補(bǔ)充產(chǎn)品的比例確定。d、 供貨廠商的接洽、商討、合同簽訂。（7） 項(xiàng)目配品采購(gòu)a、 考慮購(gòu)買習(xí)慣和暢銷性。b、 考慮當(dāng)?shù)氐臍夂?、地形、特殊條件。c、 各種產(chǎn)品的夠入量、時(shí)期、追加等方面的確定。d、 商品的選擇、決定、進(jìn)行采購(gòu)、保管等作業(yè)。（8） 服務(wù)體系及組織系統(tǒng)a、 管理體制及營(yíng)業(yè)活動(dòng)方向b、 組織系統(tǒng)的設(shè)定、各工種職責(zé)培訓(xùn)c、 管理目標(biāo)的確定（9） 促銷廣告a、 促銷廣告案的規(guī)劃和核準(zhǔn)。b、 廣告物（海報(bào)、p