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文檔簡介

1、精選文庫 渠道 渠道工作主要是兩個(gè)著力點(diǎn),一是資源的互換、嫁接和導(dǎo)入,如招商 地產(chǎn)和招商銀行之間的合作;二是點(diǎn)對(duì)點(diǎn)精準(zhǔn)導(dǎo)客的深入。 、基礎(chǔ)分類 線上渠道一一轟炸式的各類媒體; 線下渠道一一“精準(zhǔn)打擊”。 二、線下渠道 1派單 社區(qū)滲透,散點(diǎn)式廣撒網(wǎng),擴(kuò)大客戶基數(shù)。 2. CALL 客 電話營銷,資源互換+購買高端號(hào)碼+派單登記(登記率較低)。 3. 團(tuán)購(看房團(tuán)) 1 )大幅度折扣優(yōu)惠,進(jìn)行持續(xù)性團(tuán)購?fù)茝V,促使短時(shí)間內(nèi)大量的成交,面向散 戶。 2)團(tuán)購單位定向推廣,增加項(xiàng)目在客戶中的認(rèn)知度,形成持續(xù)性成交,面向定 向團(tuán)體客戶。 4. 中介合作(電商) 利用房地產(chǎn)中介公司的門店資源,擴(kuò)大產(chǎn)品的市

2、場接觸面,從銷售渠道全面提高 銷售能力。 5. 跨界合作 異業(yè)聯(lián)動(dòng)等活動(dòng),降低成本獲得客戶資料,從而賦予企業(yè)樹立縱深感和立體感。 6 .外展 固定外展點(diǎn):商業(yè)中心、高檔酒店、 社區(qū); 移動(dòng)外展點(diǎn):人流密集地進(jìn)行派單; 植入外展:電梯間廣告,樓宇廣告、 社區(qū)廣告等。 7 .老帶新 在產(chǎn)品和服務(wù)讓客戶滿意的情況下, 以口碑營銷帶動(dòng)項(xiàng)目來訪,用激勵(lì)政策來刺 激老客戶,促進(jìn)銷售。 8.大客戶拜訪 企業(yè)、機(jī)關(guān)單位(公務(wù)員、銀行、醫(yī)療、教育、村委)、商會(huì)等。 三、線上渠道 大眾媒體、戶外、電視廣告 例: 恒大、碧桂園在開盤前,大眾媒體依然是主力,著重解決“我是誰”的問題。 四、新渠道 每一種渠道都有可能創(chuàng)

3、新,每一種做到了極致都能產(chǎn)生不一樣的效果。 例: 1“家宴” 蘇州綠城桃花源將一座千萬元的樣板房開辟出來做圈層活動(dòng),一樓 客廳可以開會(huì)、品酒、品茗、賞金雞湖景,二樓宴會(huì)廳則可以就餐和娛 樂,每天的中午和晚上都有2-3桌家宴,而且每個(gè)月的菜式都不一樣, 主題不一。針對(duì)的客戶一般是兩類:一是已經(jīng)成交的業(yè)主,對(duì)于業(yè)主的 重要日子要予以慶賀,主要用意是老帶新;二是潛在業(yè)主,體驗(yàn)感是最 重要的。 2.“贊助禮品” 綠城的渠道部每天看報(bào)紙。哪個(gè)行業(yè)要舉行活動(dòng),渠道人員就會(huì)立 刻跟進(jìn),以贊助禮品的形式介入。 這一舉措,能夠帶來的是: 1.每個(gè)場合都有綠城的廣告或禮品; 2. 每個(gè)場合的人都有可能成為綠城的業(yè)

4、主。在外人看來,他們好像花了很 多贊助費(fèi),其實(shí)付出的金額非常少。費(fèi)用不高,禮品的錢全是小錢。 3.“多級(jí)展廳拓客” 蘭州碧桂園的首創(chuàng),打破了傳統(tǒng)的只有一個(gè)售樓處或只有幾個(gè)臨時(shí) 接待點(diǎn)的銷售模式,而是根據(jù)“客戶地圖”進(jìn)行級(jí)別的劃分,將售樓處 或接待點(diǎn)增加至幾十個(gè)甚至幾百個(gè)。 將展廳劃分為四級(jí): 一級(jí)展廳為收客中心,功能僅次于項(xiàng)目現(xiàn)場售樓處, 是各個(gè)拓客區(qū)域的 “中央” 5 很多收客類的活動(dòng)就在這里舉行,相當(dāng)于臨時(shí)售樓處,渠道人員拓展的所有客戶均需 要送到一級(jí)展廳進(jìn)行“洗腦”; 輻射范圍 輻射范圍 二級(jí)展廳指的是設(shè)置在人流量較多的商超或購物中心內(nèi)部的臨時(shí)展點(diǎn), 為5公里; 三級(jí)展廳指的是住宅社區(qū)內(nèi)

5、或客群常出沒的區(qū)域內(nèi)設(shè)置的流動(dòng)性展點(diǎn), 為1公里,該展廳除了拓客之外,還起到發(fā)展編外經(jīng)紀(jì)人的重要作用; 四級(jí)展廳就更加靈活機(jī)動(dòng)了,指的是大客戶組在商會(huì)、企事業(yè)單位等舉辦的不定 期的團(tuán)購活動(dòng)或集中宣講活動(dòng)。 4.“激勵(lì)制度“ 融創(chuàng)渠道營銷它最大的優(yōu)點(diǎn)就是“沒有模式”,也就是說它的靈活 性是最強(qiáng)的,有時(shí)與碧桂園模式類似,有時(shí)喜歡玩“圈層渠道”,不同 的項(xiàng)目運(yùn)用不同的渠道團(tuán)隊(duì),甚至同一個(gè)項(xiàng)目在不同的銷售期都會(huì)立刻 重組渠道模式。融創(chuàng)的渠道模式核心不在于組織架構(gòu),而是在于高激勵(lì) 及高淘汰制度。 融創(chuàng)拓客專員的收入為底薪(2500-3000)+ 提成(0.3%0.5%)+額外獎(jiǎng)勵(lì) 2倍。 ( 1000-

6、5000/ 套)。這種激勵(lì)已經(jīng)達(dá)到了案場置業(yè)顧問的 除了物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì),融創(chuàng)的精神激勵(lì)也做得相當(dāng)?shù)轿?,比如如下的激?lì)措施: A、每周、月成績排名公開,定期告知家人。 B、分組競爭,每月小組頭名可以挑選最后小組 1員。 C、重獎(jiǎng)第一名策略,無論小組還是個(gè)人。 D、每個(gè)項(xiàng)目每月銷售冠軍和家人一起與領(lǐng)導(dǎo)共進(jìn)晚餐。(家人異地報(bào)銷路費(fèi)、住宿費(fèi)) E、銷售冠軍有資格參加項(xiàng)目重大決策會(huì)議,如定價(jià),認(rèn)籌、開盤方式等 F、半年度2次以上月度銷冠有資格晉升銷售管理崗位。 G、年度營銷精英享受購房優(yōu)惠政策(營銷總同待遇) 高達(dá)50%的淘汰率也足以讓剛?cè)肼毜男聠T工拼盡全力。比如如新招聘的渠道拓客人 員,首月不要求業(yè)績;第

7、2個(gè)月業(yè)績不達(dá)標(biāo),就要工資減半,第 3個(gè)月再完不成業(yè)績則 直接淘汰。那么最終留下來的僅有 50%左右,大浪淘沙,最后剩下來的都是精英之中的 精英了。 碧桂園的激勵(lì)雖然沒有融創(chuàng)那么高,但也是非常誘人的了,成交傭金 在0.4-0.6%,是行業(yè)平均水平 0.2%-0.3% 的兩到三倍,而且采用跳點(diǎn)設(shè)計(jì), 激勵(lì)強(qiáng)者越強(qiáng)。與此同時(shí),置業(yè)顧問每 2個(gè)月都會(huì)有一筆幾千到上萬元的 活動(dòng)經(jīng)費(fèi)任其支配。可以說對(duì)置業(yè)顧問拓客的支持力度非常大。 五、主流模式 1.碧桂園模式 模式核心:置業(yè)顧問兼做拓客 操作要點(diǎn):置業(yè)顧問兼做拓客,通過高傭金調(diào)動(dòng)其積極性,通過資源支 持提高拓客效率,最大化挖掘置業(yè)顧問的價(jià)值,并降低綜合營銷費(fèi)用。 適合項(xiàng)目:三四線項(xiàng)目 2.融創(chuàng)模式 模式核心:組建專業(yè)的拓客團(tuán)隊(duì) 操作要點(diǎn):自建拓客團(tuán)隊(duì),并從企業(yè)戰(zhàn)略高度給予中式,各類資源無條 件配合拓客工作,通過嚴(yán)格的管理和高激勵(lì)政策激發(fā)斗志。融創(chuàng)模式最大 的特點(diǎn)是靈活和機(jī)動(dòng)。融創(chuàng)是一個(gè)想干就干的企業(yè),比如渠道管理需要做 的是,一旦有信息必須像記者一樣馬上趕到現(xiàn)場,獲取一手資源,并且和 對(duì)方的資源進(jìn)行洽談。執(zhí)行力非常高,而且需要的支持力度也比較大,對(duì) 于渠道管理人員的權(quán)限要求很高。 適合項(xiàng)目:一二線的品牌型房企項(xiàng)目及大盤項(xiàng)目。 3.金茂

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