銷售培訓(xùn)資料1

1、 劉楊忠劉楊忠 20112011年年7 7月月 30分鐘分鐘4 秒秒17分鐘分鐘 3030分鐘自我準(zhǔn)備分鐘自我準(zhǔn)備第一印象第一印象4 4秒內(nèi)形成秒內(nèi)形成1717分鐘內(nèi)激發(fā)客戶興趣分鐘內(nèi)激發(fā)客戶興趣 銷售無技巧，功夫在銷售無技巧，功夫在“磨刀磨刀”積累和修煉積累和修煉 正確的心態(tài)專業(yè)的修煉積極的心態(tài) 通用 知識(shí) 專業(yè) 知識(shí) 客戶拓展技巧 陌生拜訪技巧 電話營銷技巧 交流溝通技巧 價(jià)格談判技巧 業(yè)務(wù)成交技巧 商務(wù)禮儀 時(shí)間管理 目標(biāo)管理 財(cái)務(wù)/法律 公司及項(xiàng)目 產(chǎn)品或服務(wù) 一、正確認(rèn)識(shí)銷售這一職業(yè) 二、樹立正確的“客戶觀” 三、成功銷售員的3、4、5、6 四、積極的心態(tài)源于專業(yè)的修煉 1-1：正確

2、認(rèn)識(shí)：正確認(rèn)識(shí)“銷售銷售”這一職業(yè)這一職業(yè) 心態(tài)篇心態(tài)篇： 銷售員是一種光榮、高尚的職業(yè) 銷售是極具挑戰(zhàn)和競爭性的職業(yè) 勇于承認(rèn)自己是一名售樓員 付出艱苦努力才有豐厚回報(bào) 乞丐心理乞丐心理 銷售員的 心理角色 推銷是乞求、害怕被拒絕和客戶提意見 使者心理使者心理置業(yè)顧問、光明使者、將帶給客戶快樂 銷售是一門綜合學(xué)科銷售是一門綜合學(xué)科市場營銷學(xué)、消費(fèi)心理學(xué)、組織行為學(xué) 社會(huì)社會(huì)80%人從事銷售人從事銷售 銷售員的數(shù)量供過于求，質(zhì)量供不應(yīng)求 1-2：樹立正確的：樹立正確的“客戶觀客戶觀” 心態(tài)篇心態(tài)篇： 授課現(xiàn)場互動(dòng)： 客戶是什么？ 客戶喜歡什么樣 的“售樓員”？ 分組討論：分組討論： “客戶客戶

3、”是什么？是什么？ 誤區(qū)1：“對(duì)手”？ “今天搞定了幾個(gè)客戶？” 誤區(qū)2：“獵物”？“這個(gè)客戶有沒有上鉤？” 誤區(qū)3：“上帝”？ “客戶是我們的衣食父母” 客戶喜歡什么樣的售樓員？客戶喜歡什么樣的售樓員？ 工作專業(yè) 儀容得體、外表整潔； 熱情、友好、樂于助人； 有禮貌、有耐心、有愛心； 提供優(yōu)質(zhì)快捷服務(wù)。 知識(shí)豐富 掌握房地產(chǎn)知識(shí)； 介紹房子的優(yōu)點(diǎn)和適當(dāng)缺點(diǎn)； 能準(zhǔn)確提供信息； 了解市場上其它公司和產(chǎn)品。 關(guān)心客戶 記住客戶偏好；關(guān)心客戶利益；竭力為客戶服務(wù) 耐心傾聽客戶意見和要求；幫助客戶做正確選擇 成功銷售員的成功銷售員的“客戶觀客戶觀” 客戶的拒絕等于什么？客戶的拒絕等于什么？ 10次拒

4、絕 1次成交 1次成交 10000元 1次拒絕 1000 元 客戶的拒絕是自我財(cái)富的積累 1-3：成功銷售員的：成功銷售員的3 3、4 4、5 5、6 6 心態(tài)篇心態(tài)篇： 3 3 必須知道的三件事必須知道的三件事 、蹲得越低，跳得越高、蹲得越低，跳得越高 p推銷營銷經(jīng)理總監(jiān) 據(jù)統(tǒng)計(jì)，從事銷售行業(yè)的人中， 80%80%是做最基礎(chǔ)的推銷工作。我們要想成功，就必須從基層售 樓員做起，一步一步鍛煉自己、提升自己。 p你擁有一份世界上最具魅力的工作 拒絕用一些冠冕堂皇的 頭銜（高級(jí)營銷代表、銷售主管）來掩蓋自己內(nèi)心的不安！要 敢于承認(rèn)自己就是一名普通的售樓員。 、想爬多高，功夫就得下多深想爬多高，功夫就

5、得下多深 p成功的銷售沒有捷徑 銷售是一種實(shí)踐，是一個(gè)艱難跋涉的 過程；只有真正經(jīng)歷過痛苦、快樂，經(jīng)歷過人生的磨煉，我們 才能達(dá)到事業(yè)的巔峰！讓我們將訓(xùn)練和銷售進(jìn)行到底。 p你愿花五年以上時(shí)間做銷售工作嗎？ 這是成功銷售員的唯一 秘訣。如果對(duì)所從事的售樓工作沒有熱情，如果僅僅是想有一 份工作，如果是為了養(yǎng)家糊口你永遠(yuǎn)也不會(huì)取得成功！ 、有效的時(shí)間管理造就成功的銷售員、有效的時(shí)間管理造就成功的銷售員 p做行動(dòng)者、做時(shí)間的主人 時(shí)間對(duì)每個(gè)人都是公平的，同樣 做銷售，為什么成果不同，原因就在于我們是否浪費(fèi)了時(shí)間？ 是否一直在積極行動(dòng)？是否真正每時(shí)每刻關(guān)心客戶 p學(xué)會(huì)在工作點(diǎn)滴中體味成就 利用目標(biāo)分解

6、與時(shí)間管理將每 天的工作進(jìn)行分解，分解到每個(gè)事項(xiàng)，每個(gè)時(shí)段。及時(shí)辦理， 及時(shí)檢查，及時(shí)總結(jié)，每完成一件事，就是一項(xiàng)成就！ 找尋動(dòng)力的源泉“我為什么成為售樓員？” 自我肯定的態(tài)度“你喜歡自己嗎？(自信、熱情)” 擁有成功的渴望 “我要成功、我能成功！” 堅(jiān)持不懈的精神“絕不放棄、永不放棄！” 4 4 之一之一 必備的四種態(tài)度必備的四種態(tài)度 明確的目標(biāo)“我要什么？(必須是可量化的目標(biāo))” 樂觀的心情“賣房子，我快樂(用熱情感染客戶)” 專業(yè)的表現(xiàn) “我專業(yè)，我成功(贏得客戶的信賴)” 大量的行動(dòng)“從今天開始、堅(jiān)持不懈行動(dòng)” 4 4 之二之二 必備的四張王牌必備的四張王牌 4 4 之三之三 必備的四

7、大素質(zhì)必備的四大素質(zhì) 強(qiáng)烈的內(nèi)在動(dòng)力 擁有成功渴望，堅(jiān)持長期自我磨煉 嚴(yán)謹(jǐn)?shù)墓ぷ髯黠L(fēng) 周密計(jì)劃、關(guān)注細(xì)節(jié)、勤奮地工作 完成推銷的能力 不能完成簽約，一切技巧都是空談 建立關(guān)系的能力 解決客戶問題能手，關(guān)系營銷專家 5 5 必須堅(jiān)持的五種信念必須堅(jiān)持的五種信念 6 6 倍增業(yè)績的六大原則倍增業(yè)績的六大原則 我是老板（我為自己干）“我要對(duì)自己的成功負(fù)責(zé)！” 我是顧問而非“售樓員”“我是房地產(chǎn)行業(yè)的專家！” 我是銷售醫(yī)生、購房專家“我能診斷客戶購房需求！” 我要立即行動(dòng)、拒絕等待“用行動(dòng)開啟成功的人生！” 我要把工作做好用心“認(rèn)真做工作、關(guān)注細(xì)節(jié)！” 我立志出類拔萃執(zhí)著“我要成為最能賣房的人！” 1

8、-4：積極的心態(tài)源于專業(yè)的修煉：積極的心態(tài)源于專業(yè)的修煉 心態(tài)篇心態(tài)篇： 積極的心態(tài)積極的心態(tài)激昂的口號(hào)激昂的口號(hào) 積極的心態(tài)是怎么練成的？積極的心態(tài)是怎么練成的？ 積極的自我對(duì)話 積極的心態(tài) 積極的想像 積極的精神食糧 積極的人際關(guān)系積極的健康習(xí)慣 積極的行動(dòng)積極的訓(xùn)練 授課現(xiàn)場互動(dòng)： 觀看學(xué)習(xí)：觀看學(xué)習(xí)： 時(shí)代光華管理課程： 如何成為一個(gè)頂尖的銷售人員 成功售樓員的自我形象定位成功售樓員的自我形象定位 房地產(chǎn)銷售人員是代 表公司面對(duì)客戶，其形象 即公司形象！服飾整潔與 穩(wěn)重會(huì)給客戶留下專業(yè)、 值得信賴的感覺，增加客 戶對(duì)公司、產(chǎn)品的信心， 拉近雙方距離。 成功售樓員的自我形象定位成功售樓員

9、的自我形象定位 房地產(chǎn)銷售人員應(yīng)明 確自己是公司與客戶的中 介。其主要職能是：把公 司經(jīng)營理念、產(chǎn)品與服務(wù) 傳遞給客戶，達(dá)到銷售成 功目的。 成功售樓員的自我形象定位成功售樓員的自我形象定位 房地產(chǎn)銷售人員要利 用專業(yè)的熟悉為客戶提供 咨詢便利服務(wù)，激發(fā)客戶 對(duì)公司產(chǎn)品的興趣，從而 引導(dǎo)顧客購房。 成功售樓員的自我形象定位成功售樓員的自我形象定位 房地產(chǎn)銷售人員想成 為置業(yè)專家，除了應(yīng)擁有 豐富專業(yè)知識(shí)，更重要的 是要有絕對(duì)的信心。即： 相信自己所代表的公司相信自己所代表的公司 相信自己所推銷的房子相信自己所推銷的房子 相信自己做推銷的能力相信自己做推銷的能力 成功售樓員的自我形象定位成功售樓

10、員的自我形象定位 房地產(chǎn)銷售人員應(yīng)努 力采取各種有效手段樹立 自己更專業(yè)的形象和誠懇 的態(tài)度，拉近與客戶的距 離，消滅客戶戒心，使客 戶感到你是他的朋友而非 房地產(chǎn)公司的售樓員，會(huì) 處處為他著想。 成功售樓員的自我形象定位成功售樓員的自我形象定位 銷售人員要有豐富的 業(yè)務(wù)知識(shí)、較強(qiáng)的反映能 力和應(yīng)變能力，及對(duì)房地 產(chǎn)市場敏銳的觸角。這就 需要銷售人員平時(shí)大量收 集房地產(chǎn)市場信息，及時(shí) 將客戶意見向公司反饋， 為公司的決策提供依據(jù)。 商業(yè)商業(yè)圣經(jīng)圣經(jīng)、最佳勵(lì)志書籍、最佳勵(lì)志書籍 推薦推薦： 兩本書兩本書 銷售員的銷售員的“葵花寶典葵花寶典” 大聲讀大聲讀：羊皮卷羊皮卷的精華語句的精華語句 今天，

11、我開始新的生活 我要用全身心的愛來迎接今天 堅(jiān)持不懈，直到成功 我是自然界最偉大的奇跡 今天是我生命中的最后一天 今天，我要學(xué)會(huì)控制情緒 我要加倍重視自己的價(jià)值 我要笑遍世界，我要快樂，我要成功 我要成為世上最偉大的推銷員 我現(xiàn)在就付諸行動(dòng)！ 一、成功的房地產(chǎn)銷售人員應(yīng)掌握哪些知識(shí) 二、讓自己看起來更專業(yè)銷售商務(wù)禮儀 三、gspa從目標(biāo)到行動(dòng)，管理好時(shí)間 四、房地產(chǎn)行業(yè)基礎(chǔ)知識(shí)（術(shù)語、常識(shí)） 2-1：銷售員應(yīng)掌握的知識(shí)：銷售員應(yīng)掌握的知識(shí) 知識(shí)篇知識(shí)篇： 通用知識(shí) 從事銷售工作的基本常識(shí)：禮儀、法律、財(cái)務(wù) 從事銷售工作的方法技巧：洞察客戶心理、談判 專業(yè)知識(shí) 本公司、項(xiàng)目及所銷售產(chǎn)品（服務(wù)）的

12、知識(shí) 區(qū)域市場競爭對(duì)手及其產(chǎn)品（服務(wù)）的知識(shí) 房地產(chǎn)行業(yè)知識(shí)：行業(yè)動(dòng)態(tài)、專業(yè)技術(shù)常識(shí) 管理知識(shí) 銷售團(tuán)隊(duì)管理知識(shí)：激勵(lì)、培訓(xùn)、溝通與管理 產(chǎn)品營銷推廣常識(shí)：策略、宣傳、組織與執(zhí)行 時(shí)間安排時(shí)間安排培訓(xùn)內(nèi)容培訓(xùn)內(nèi)容講講 義義主講人主講人 第 一 天 9:00- 9:10一、銷售總監(jiān)致詞 9:10- 9:40 二、銷售部工作流程及行為規(guī)范 1、銷售人員行為準(zhǔn)則 2、銷售部崗位設(shè)置和工作分工 3、接待、簽約流程 4、銷控及回款管理制度 銷售部管理制度匯編 銷售部組織及崗位職責(zé) 簽約流程 項(xiàng)目銷售培訓(xùn)計(jì)劃項(xiàng)目銷售培訓(xùn)計(jì)劃 時(shí)間安排時(shí)間安排培訓(xùn)內(nèi)容培訓(xùn)內(nèi)容講講 義義主講人主講人 第 一 天 9:40-1

13、0:40 三、關(guān)于項(xiàng)目的統(tǒng)一說詞 1、項(xiàng)目的基本情況介紹 2、項(xiàng)目規(guī)劃設(shè)計(jì)內(nèi)容及特點(diǎn)， 包括：景觀、立面、建筑組 團(tuán)、容積率等 3、平面設(shè)計(jì)內(nèi)容及特點(diǎn)，包括 總戶數(shù)、總建筑面積、總單 元數(shù)、單套面積、戶內(nèi)面積 組合、主力戶型、不同戶型 的優(yōu)缺點(diǎn)和適應(yīng)客戶群、進(jìn) 深、面寬、層高等 公司簡介(對(duì)外標(biāo)準(zhǔn)版) 開發(fā)單位簡介(各方) 項(xiàng)目介紹資料(標(biāo)準(zhǔn)版) 總平面圖、戶型圖 小區(qū)規(guī)劃景觀效果圖 11:00-12:00 4、項(xiàng)目優(yōu)劣勢分析 項(xiàng)目優(yōu)劣勢分析表 時(shí)間安排時(shí)間安排培訓(xùn)內(nèi)容培訓(xùn)內(nèi)容講講 義義主講人主講人 第 一 天 13:00-14:00 三、關(guān)于項(xiàng)目的統(tǒng)一說詞 5、營銷策略，包括：價(jià)格、付 款方

14、式、策略定位、銷售 目標(biāo)、推廣手段等 銷售價(jià)格表、銷控表 付款辦法(優(yōu)惠政策) 廣告設(shè)計(jì)方案 14:10-15:30四、競爭對(duì)手優(yōu)劣勢分析 競爭樓盤調(diào)查情況表 15:50-17:50 五、工程知識(shí) 1、房屋建筑構(gòu)造類型及特點(diǎn) 2、房屋建筑設(shè)備常識(shí)及使用中 應(yīng)注意的安全問題 3、建筑材料及其特性 4、建筑施工圖及其識(shí)別，包括 總平面圖、戶型圖、單元組 合平面圖、立面圖、透視圖 銷售人員應(yīng)掌握的 工程常識(shí) 時(shí)間安排時(shí)間安排培訓(xùn)內(nèi)容培訓(xùn)內(nèi)容講講 義義主講人主講人 第 二 天 9:00-11:00 六、物業(yè)管理 1、物業(yè)公司簡介、管理構(gòu)架 2、業(yè)主管理公約解釋等 3、入住程序及物業(yè)管理收費(fèi)標(biāo) 標(biāo)準(zhǔn)說明

15、 業(yè)主公約(草案) 入住文件及入住費(fèi)用表 11:00-12:00 七、銷售人員須知 1、辦理按揭手續(xù)及費(fèi)用計(jì)算 2、辦理產(chǎn)權(quán)證相關(guān)手續(xù)及費(fèi)用 辦理按揭手續(xù)所需資料 利率計(jì)算表 房產(chǎn)交易稅費(fèi)情況表 13:00-14:30 3、規(guī)范合同文本條款解釋、需 填寫內(nèi)容的具體約定及簽約 注意事項(xiàng) 4、其它相關(guān)法律文件 房屋銷售合同 （填寫的標(biāo)準(zhǔn)樣本） 時(shí)間安排時(shí)間安排培訓(xùn)內(nèi)容培訓(xùn)內(nèi)容講講 義義主講人主講人 第 二 天 14:30-16:30 八、銷售技巧 1、電話接聽技巧 2、商品房推銷技巧 3、銷售談判及成交技巧 4、需填寫的各種客戶管理表格 5、銷售手冊使用說明 銷售人員業(yè)務(wù)培訓(xùn)知識(shí) 客戶管理系統(tǒng)表格

16、 銷售手冊標(biāo)準(zhǔn)樣本 16:50-17:20九、本地區(qū)房地產(chǎn)市場行情分析 17:20-17:50 十、企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略和公司的項(xiàng)目 開發(fā)思路 視情況安排 市場調(diào)查知識(shí)培訓(xùn)，組織安 排對(duì)本地房地產(chǎn)市場及競爭 樓盤進(jìn)行綜合調(diào)研。 市調(diào)提綱和客戶訪談表 競爭樓盤調(diào)查情況表 2-2：銷售商務(wù)禮儀與形象：銷售商務(wù)禮儀與形象 知識(shí)篇知識(shí)篇： 明確禮儀與形象對(duì)銷售的重要性明確禮儀與形象對(duì)銷售的重要性 銷售活動(dòng)實(shí)際上是在人際 交往過程中完成商品的銷售和 服務(wù)；銷售技術(shù)是“如何贏得 顧客”的技術(shù)而不是強(qiáng)迫顧客 的技術(shù)。人際交往和贏得客戶 都需要遵循一定的行為規(guī)范和 準(zhǔn)則（商務(wù)禮儀）。 明確禮儀與形象對(duì)銷售的重要性明確

17、禮儀與形象對(duì)銷售的重要性 銷售人員給顧客的第一印 象非常重要，如果留給對(duì)方的 第一印象良好，這就有了一個(gè) 很好的開始；反之，如果留給 對(duì)方第一印象很糟，就會(huì)給下 一步工作蒙上陰影，且這種印 象難以改變。要留下一個(gè)強(qiáng)烈 的、較佳的第一印象，首先就 要注意禮儀與裝束。 明確禮儀與形象對(duì)銷售的重要性明確禮儀與形象對(duì)銷售的重要性 公司的形象有賴于銷售人 員來體現(xiàn)。房地產(chǎn)銷售人員在 企業(yè)的第一線，直接面對(duì)著顧 客，其形象直接體現(xiàn)著企業(yè)的 形象。如果銷售員有著非常專 業(yè)的形象，那么在顧客眼里， 你所屬的公司就是一個(gè)專業(yè)的 公司，你賣的房子也是好的。 明確禮儀與形象對(duì)銷售的重要性明確禮儀與形象對(duì)銷售的重要性

18、 專業(yè)的形象能提高銷售員 的身份，增加其魅力，不僅讓 客戶喜歡你，也能使你自己更 喜歡自己。當(dāng)你喜歡自己時(shí)， 也就是你信心十足、勇氣百倍 的時(shí)候。我們必須牢記：要想要想 銷售出更多的房子，就一定要銷售出更多的房子，就一定要 好好地塑造自己的形象。好好地塑造自己的形象。 品味品味： 四句話四句話 銷售人員的銷售人員的“座右銘座右銘” 塑造專業(yè)形象應(yīng)遵循的基本原則塑造專業(yè)形象應(yīng)遵循的基本原則 了解客戶 了解客戶的性格、喜好、心理、習(xí)慣 貼近客戶 適應(yīng)客戶、符合環(huán)境、杜絕不雅行為 不要太突出 整潔、雅致、和諧，避免穿奇裝異服 專業(yè)形象塑造專業(yè)形象塑造 儀容儀表儀容儀表 按公司規(guī)范要求佩戴上崗證 男士

19、穿西服、皮鞋和黑襪子 女士穿工裝、黑鞋，化淡妝 著裝干凈整潔，皮鞋要擦亮 勞逸結(jié)合，保持良好的精神 專業(yè)形象塑造專業(yè)形象塑造 儀容儀表儀容儀表 身體：勤洗澡，身體無異味 （飲酒、抽煙、香水） 頭發(fā)：常洗頭，做到無頭屑 （短發(fā)、或長發(fā)束起） 眼睛：無分泌物，避免血絲 鼻子：不露毛，忌當(dāng)眾摳鼻 口腔：無殘留物，口氣清新 指甲：定期修剪，沒有污垢 男士胡子：每日一理刮干凈 女士首飾：以少為宜合規(guī)范 掌握掌握： 著裝常識(shí)著裝常識(shí) 銷售員的銷售員的“小錦囊小錦囊” 男性銷售人員的著裝要求男性銷售人員的著裝要求 商務(wù)交往中的男士正裝1、西裝 2、制服(工作服) 穿西裝的“三三”原則 1、三色系三色系：全身

20、顏色不超三色系 2、三一致三一致：鞋子、腰帶、公文包 3、三禁忌三禁忌：上衣袖口商標(biāo)未撕掉 尼龍、白襪不能穿 襪子與皮鞋顏色反差選西服技巧選西服技巧：面料/色彩/圖案/款式/造型/尺寸/做工 掌握掌握： 著裝常識(shí)著裝常識(shí) 銷售員的銷售員的“小錦囊小錦囊” 男性銷售人員的著裝技巧男性銷售人員的著裝技巧 要拆除商標(biāo) 要熨燙平整 要扣好紐扣 要不倦不挽 要慎穿毛衫 要巧配內(nèi)衣 要少裝東西 掌握掌握： 著裝常識(shí)著裝常識(shí) 銷售員的銷售員的“小錦囊小錦囊” 男性銷售人員的著裝技巧男性銷售人員的著裝技巧 領(lǐng)帶款式領(lǐng)帶款式風(fēng)格特點(diǎn)風(fēng)格特點(diǎn)適應(yīng)場合適應(yīng)場合 斜紋領(lǐng)帶果斷權(quán)威、穩(wěn)重理性談判、主持會(huì)議、演講的場合

21、圓點(diǎn)、方格中規(guī)中矩、按部就班初次見面、見長輩或上司時(shí)用 不規(guī)則圖案活潑、有個(gè)性和朝氣，隨意適合酒會(huì)、宴會(huì)和約會(huì)的場合 質(zhì)地以真絲、純毛為主，次之尼龍；其 余質(zhì)地（皮質(zhì)、珍珠等）不可用。 領(lǐng)帶顏色以深色為主，可與西裝或襯衫 顏色一致，有圖案的應(yīng)以幾何圖案為主。 不同款式領(lǐng)帶的特點(diǎn)和適應(yīng)場合不同款式領(lǐng)帶的特點(diǎn)和適應(yīng)場合： 掌握掌握： 著裝常識(shí)著裝常識(shí) 銷售員的銷售員的“小錦囊小錦囊” 男性銷售人員的著裝技巧男性銷售人員的著裝技巧 當(dāng)今時(shí)尚打法 “男人的酒窩”。 領(lǐng)帶長度標(biāo)準(zhǔn) 領(lǐng)帶下端在皮帶扣 上端，正好能露出皮帶扣。 領(lǐng)帶夾的含義 領(lǐng)帶夾是已婚男士 的標(biāo)志，應(yīng)在領(lǐng)結(jié)下3/5處。 （現(xiàn)在的時(shí)尚是一般

22、不用領(lǐng)帶夾） 掌握掌握： 著裝常識(shí)著裝常識(shí) 銷售員的銷售員的“小錦囊小錦囊” 女性銷售人員的著裝要求女性銷售人員的著裝要求 商務(wù)交往中的女士著裝1、工作服 2、職業(yè)套裝(裙) 女士著裝應(yīng)注意的幾點(diǎn) 1、化淡妝、涂口紅、不宜夸張 2、戴簡單飾物，以小、少為宜 3、不宜過于男性化或過于柔弱 套裝選擇技巧套裝選擇技巧：面料色彩圖案點(diǎn)綴尺寸造型款式 女士化妝順序女士化妝順序：粉底眼影眉毛睫毛膏胭脂唇膏香水 掌握掌握： 著裝常識(shí)著裝常識(shí) 銷售員的銷售員的“小錦囊小錦囊” 女性銷售人員的著裝技巧女性銷售人員的著裝技巧 黑色皮裙不能穿 重要場合不光腿 裙襪之間不露肉 襪子殘破必須換 鞋襪相互要配套 套裝不能

23、穿便鞋 涼鞋不能穿襪子 白裙配淺色鞋、肉色襪 掌握掌握： 著裝常識(shí)著裝常識(shí) 銷售員的銷售員的“小錦囊小錦囊” 女性銷售人員的著裝技巧女性銷售人員的著裝技巧 質(zhì)地精良質(zhì)地精良 避免給客戶“掉價(jià)”或 “打腫臉充胖子”的感覺。 質(zhì)地一律質(zhì)地一律 不要佩戴不同材質(zhì)、多 種風(fēng)格的首飾，失禮欠美。 以少為佳以少為佳 婚戒、項(xiàng)鏈(v型區(qū)是修 飾重點(diǎn))、無墜耳環(huán)即可。 符合規(guī)范符合規(guī)范 首飾佩戴要符合慣例， 所表達(dá)的信息要真實(shí)準(zhǔn)確。 專業(yè)形象塑造專業(yè)形象塑造 言談舉止言談舉止 軀干挺直、頭部端正、雙肩放松 軀干軀干：挺胸、收腹、緊臀、頸項(xiàng)挺直、頭 部端正、微收下頜； 面部面部：面帶微笑、目視前方； 四肢四肢：

24、兩臂自然下垂，兩手伸開，手指落 在腿側(cè)褲縫處，特殊場合兩手可握在背后 或兩手握在腹前，右手在左手上面；兩腿 繃直，腳間距與肩同寬，腳尖向外微分。 專業(yè)形象塑造專業(yè)形象塑造 言談舉止言談舉止 輕坐輕離、兩腿平放、不靠椅背 客人到訪時(shí)，應(yīng)該放下手中事情站起來相 迎，當(dāng)客人就座后自己方可坐下； 輕輕落座，避免扭臀尋座或動(dòng)作太大； 造訪生客時(shí)，坐落在座椅前1/3； 造訪熟 客時(shí)，可落在座椅的2/3，不靠依椅背； 女士落座時(shí)，應(yīng)用兩手將裙子向前輕攏， 以免坐皺或顯出不雅。 兩腿自然平放，兩手平放在兩腿間。男士 兩腿間距可容一拳，女士兩腿應(yīng)并攏。 專業(yè)形象塑造專業(yè)形象塑造 言談舉止言談舉止 步伐適中、姿態(tài)

25、輕盈、主動(dòng)讓路 行走時(shí)上身保持站姿標(biāo)準(zhǔn)，步伐適中，女 性多用小步。忌大步流星，嚴(yán)禁奔跑（危 急情況例外），也不可腳擦著地板走； 幾人同行時(shí)，不要并排走，以免影響客戶 或他人通行。如確需并排走時(shí)，并排不要 超過3人，并隨時(shí)注意主動(dòng)為他人讓路； 公共通道應(yīng)靠左而行；和客戶、同事對(duì)面 擦過時(shí)，應(yīng)主動(dòng)側(cè)身，并點(diǎn)頭問好； 給客人做向?qū)r(shí)，要走在客戶前二步遠(yuǎn)和 一側(cè)，以便隨時(shí)向客戶解說和照顧客戶。 專業(yè)形象塑造專業(yè)形象塑造 言談舉止言談舉止 標(biāo)準(zhǔn)語言、語調(diào)適中、注重禮節(jié) 與人交談時(shí)，首先應(yīng)保持衣裝整潔；多人 交談時(shí)，要用大家都能聽得懂的語言； 說話時(shí)聲調(diào)要自然、清晰、柔和、親切、 熱情，不要裝腔作勢，音量

26、要適中； 交談時(shí)，用柔和的目光注視對(duì)方，面帶微 笑，并通過輕輕點(diǎn)頭表示理解客戶談話的 主題或內(nèi)容； 多用請、您、謝謝、對(duì)不起等禮貌用語； 交談時(shí)要專注，避免小動(dòng)作或?？词直?。 授課現(xiàn)場互動(dòng)： 握 手 交換名片 現(xiàn)場演練：現(xiàn)場演練： 掌握掌握： 禮儀常識(shí)禮儀常識(shí) 銷售員的銷售員的“小錦囊小錦囊” 握手的禮儀握手的禮儀 遇到熟人 與人道別 客戶進(jìn)門或離開 相互介紹時(shí) 安慰某人時(shí) 上級(jí)和下級(jí)：上級(jí) 男人和女人：女人 主人和客人來：主人 主人和客人走：客人 握手時(shí)不能戴墨鏡 握手時(shí)不能戴帽子 不能帶手套(女士紗手套除外) 異性之間不宜用雙手 掌握掌握： 禮儀常識(shí)禮儀常識(shí) 銷售員的銷售員的“小錦囊小錦囊

27、” 名片使用禮儀名片使用禮儀 p如果是坐著，盡可能起身接受對(duì)方遞來的名片；如果是坐著，盡可能起身接受對(duì)方遞來的名片； p輩份較低者，率先以右手遞出個(gè)人的名片；輩份較低者，率先以右手遞出個(gè)人的名片； p到別處拜訪時(shí)，經(jīng)上司介紹后，再遞出名片；到別處拜訪時(shí)，經(jīng)上司介紹后，再遞出名片； p接受名片時(shí)，應(yīng)以雙手去接，并確定其姓名和職務(wù)；接受名片時(shí)，應(yīng)以雙手去接，并確定其姓名和職務(wù)； p接受名片后，不宜隨手置于桌上；接受名片后，不宜隨手置于桌上； p經(jīng)常檢查名片夾，不可遞出污舊或皺折的名片；經(jīng)常檢查名片夾，不可遞出污舊或皺折的名片； p名片夾或皮夾置于西裝內(nèi)袋，避免由褲子后方的口袋掏出；名片夾或皮夾置于

28、西裝內(nèi)袋，避免由褲子后方的口袋掏出； p盡量避免在對(duì)方的名片上書寫不相關(guān)的東西；盡量避免在對(duì)方的名片上書寫不相關(guān)的東西； p不要無意識(shí)地玩弄對(duì)方的名片；不要無意識(shí)地玩弄對(duì)方的名片； p上司在時(shí)不要先遞交名片，要等上司遞上名片后才能遞上自己的。上司在時(shí)不要先遞交名片，要等上司遞上名片后才能遞上自己的。 銷售人員禮儀服務(wù)標(biāo)準(zhǔn) 服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)目標(biāo)目標(biāo)語言語言非語言非語言避避 免免 專用名片夾 名片夾放在西裝內(nèi)袋或名片夾放在西裝內(nèi)袋或 或襯衫口袋或襯衫口袋( (男男) )； 手袋內(nèi)固定位置手袋內(nèi)固定位置( (女女) )。 專業(yè) 分類清理，以免出 現(xiàn)錯(cuò)誤。 與車票、鈔票或雜物夾放 在一起； 褲子的背后

29、口袋； 急時(shí)在皮包內(nèi)翻找。 遞交名片 自己先遞上名片；自己先遞上名片； 字體朝向?qū)Ψ?，便于?duì)字體朝向?qū)Ψ?，便于?duì) 對(duì)方確認(rèn)；對(duì)方確認(rèn)； 當(dāng)雙方同時(shí)遞出名片時(shí)當(dāng)雙方同時(shí)遞出名片時(shí) 記住自己的名片在下，記住自己的名片在下， 對(duì)方的名片在上。對(duì)方的名片在上。 表示 尊敬 對(duì)方 您好， 我是 輕輕點(diǎn)頭致敬； 以右手遞出（以拇 指將名片壓在其余 四指之上）或加上 左手，則更顯誠意 隨手遞送。 接受名片 確認(rèn)對(duì)方公司名稱、部確認(rèn)對(duì)方公司名稱、部 門、頭銜、姓名。門、頭銜、姓名。 便于 稱呼 有疑問的生僻字應(yīng) 禮貌詢問。 讀錯(cuò)對(duì)方姓。 記住名片 交換名片較多時(shí)，可將交換名片較多時(shí)，可將 所接名片放在桌上，但

30、所接名片放在桌上，但 要盡快記住姓名、職務(wù)要盡快記住姓名、職務(wù) 按順序擺放； 默記對(duì)方特征，與 名片一一對(duì)應(yīng)。 搞錯(cuò)名字； 未記住名字便將名片放入 名片夾中。 收藏名片 名片夾中；名片夾中； 西裝內(nèi)袋或襯衫口袋西裝內(nèi)袋或襯衫口袋 慎重放入； 面帶微笑。 放于比腰部還低的地方， 如褲子的前后口袋中。 銷售人員須知 正確觀念 名片不是“給、塞、要”，而是“交換”的 自我訓(xùn)練 制定一周行動(dòng)目標(biāo)：每天“換回”2020張名片 交換技巧 見客戶不要過早拿出自己的名片，在說明來 意、自我介紹后，視客戶反應(yīng)再做是否交換 名片的決定，而且注意時(shí)機(jī)和語言。 交換時(shí)機(jī)交換時(shí)機(jī)正確的正確的“話術(shù)話術(shù)” 客戶忘記你姓名

31、經(jīng)理，我們第一次見面，與您交換一張名片 陌生拜訪完成時(shí)經(jīng)理，與您交換一張名片，以后我們多聯(lián)系 2-3：目標(biāo)管理和時(shí)間管理：目標(biāo)管理和時(shí)間管理 知識(shí)篇知識(shí)篇： 目標(biāo)目標(biāo) (goals) 策略策略 (strategies) 計(jì)劃計(jì)劃 (plans) 將將“遙遠(yuǎn)的遙遠(yuǎn)的”目標(biāo)轉(zhuǎn)化為每日每時(shí)每刻的任務(wù)！目標(biāo)轉(zhuǎn)化為每日每時(shí)每刻的任務(wù)！ 然后立即行動(dòng)（然后立即行動(dòng)（activities） 成成 功功目目 標(biāo)標(biāo) 你的目標(biāo)是什么？你的目標(biāo)是什么？ 掌握掌握： 目標(biāo)激勵(lì)法則目標(biāo)激勵(lì)法則 “小錦囊小錦囊” p你知道自己的人生目標(biāo)嗎？你的人生目標(biāo)是 p我的工作目標(biāo)就是：成為一名頂尖的房地產(chǎn)銷售人員！ p永遠(yuǎn)做對(duì)人和

32、人類有用的事。 p要對(duì)所在的行業(yè)無所不知，只要你是最好的，最好的事情就屬于你！ p如果把目標(biāo)分解成許多小的工作，就沒有什么事情顯得特別難做。 p當(dāng)你寫下白紙黑字的那一瞬間，夢想就會(huì)變?yōu)槟繕?biāo)；當(dāng)你把目標(biāo)分成 幾個(gè)步驟時(shí)，目標(biāo)就會(huì)成為計(jì)劃；只有在你付諸行動(dòng)的時(shí)候，計(jì)劃才 會(huì)化為真實(shí)。 如何如何將目標(biāo)分解？將目標(biāo)分解？ 可量化盡量用數(shù)字來表達(dá)目標(biāo)和計(jì)劃 具體化制定的目標(biāo)是具象性、現(xiàn)實(shí)的 能完成跳著摘葡萄，努力就可能達(dá)到 目標(biāo)類型目標(biāo)類型目標(biāo)描述目標(biāo)描述目標(biāo)分解研討目標(biāo)分解研討 人生目標(biāo)3年后擁有一套36萬元的房子年/月/日行動(dòng) 工作目標(biāo)公司下達(dá)的銷售任務(wù)30萬/月成交意向接洽 掌握掌握： 目標(biāo)分解法

33、則目標(biāo)分解法則 “小錦囊小錦囊” 有目標(biāo)，無行動(dòng) 目標(biāo)未分解到每天 時(shí)間管理基本知識(shí)時(shí)間管理基本知識(shí) 不要浪費(fèi)自己的時(shí)間！不要浪費(fèi)自己的時(shí)間！ 時(shí)間是對(duì)重要性的支配！時(shí)間是對(duì)重要性的支配！ 每天用足夠的時(shí)間去思考和每天用足夠的時(shí)間去思考和 制定日程表，然后行動(dòng)！制定日程表，然后行動(dòng)！ 每天記工作日志和總結(jié)！每天記工作日志和總結(jié)！ 不要讓任何人、任何事打斷不要讓任何人、任何事打斷 你的工作計(jì)劃！你的工作計(jì)劃！ 找出時(shí)間管理的最大障礙，找出時(shí)間管理的最大障礙， 探索適合自己的管理辦法。探索適合自己的管理辦法。 2-4：房地產(chǎn)行業(yè)基礎(chǔ)知識(shí)：房地產(chǎn)行業(yè)基礎(chǔ)知識(shí) 知識(shí)篇知識(shí)篇： 房地產(chǎn)基本概念 房產(chǎn)和地

34、產(chǎn) 房地產(chǎn)市場 房地產(chǎn)開發(fā) 房地產(chǎn)消費(fèi) 建筑學(xué)基本常識(shí) 建筑物不同分類 建筑物構(gòu)造知識(shí) 商品房面積計(jì)算 學(xué)看住宅建筑圖 房地產(chǎn)開發(fā)知識(shí) 項(xiàng)目開發(fā)流程 項(xiàng)目投資分析 開發(fā)成本構(gòu)成 項(xiàng)目全程策劃 房地產(chǎn)交易知識(shí) 選房應(yīng)注意的問題 不同產(chǎn)品的特點(diǎn) 房地產(chǎn)交易及稅費(fèi) 按揭貸款和保險(xiǎn) 房地產(chǎn)物業(yè)管理 物業(yè)管理基本概念 物業(yè)管理原則 物業(yè)管理服務(wù)內(nèi)容 房屋驗(yàn)收知識(shí) 房地產(chǎn)法律法規(guī) 房地產(chǎn)從業(yè)人員應(yīng)掌握的幾部“大法” 有關(guān)地方法規(guī)、如何及時(shí)掌握政策信息 繼續(xù)學(xué)繼續(xù)學(xué)： 房地產(chǎn)行業(yè)基礎(chǔ)知識(shí)房地產(chǎn)行業(yè)基礎(chǔ)知識(shí) 房地產(chǎn)專業(yè)知識(shí)培訓(xùn)： 從零開始，學(xué)房地產(chǎn)從零開始，學(xué)房地產(chǎn) 轉(zhuǎn)入 新文檔 客戶拓展技巧 陌生拜訪技巧

35、電話營銷技巧 交流溝通技巧 價(jià)格談判技巧 業(yè)務(wù)成交技巧 3-1：客戶拓展技巧：客戶拓展技巧 技巧篇技巧篇： 客戶在哪？客戶在哪？尋找客戶尋找客戶 10 10 法法 整理一個(gè)表，可稱為整理一個(gè)表，可稱為客戶儲(chǔ)備客戶儲(chǔ)備 庫庫：將過去的同事；小學(xué)、中學(xué)、：將過去的同事；小學(xué)、中學(xué)、 大學(xué)的同學(xué)；親戚朋友；鄰居；自大學(xué)的同學(xué)；親戚朋友；鄰居；自 己小孩、愛人的朋友等。乃至將心己小孩、愛人的朋友等。乃至將心 目中想到的人名，見過或者未見過目中想到的人名，見過或者未見過 的、甚至有仇或合不來的人，通通的、甚至有仇或合不來的人，通通 羅列羅列出來。然后逐一去追蹤，將他出來。然后逐一去追蹤，將他 們及其身后

36、的資源轉(zhuǎn)化成客戶。們及其身后的資源轉(zhuǎn)化成客戶。 客戶在哪？客戶在哪？尋找客戶尋找客戶 10 10 法法 即老客戶介紹新客戶，即老客戶介紹新客戶，請老客請老客 戶現(xiàn)身說法，不斷尋找和爭取新的戶現(xiàn)身說法，不斷尋找和爭取新的 客戶，象滾雪球或連環(huán)套一樣逐步客戶，象滾雪球或連環(huán)套一樣逐步 拓展拓展。記住：必須在與客戶商談融。記住：必須在與客戶商談融 洽時(shí)，向客戶提出洽時(shí)，向客戶提出“麻煩您幫我介麻煩您幫我介 紹值得信賴的朋友紹值得信賴的朋友”。然后將這些。然后將這些 名單圖表化名單圖表化，并將已成交的用紅筆，并將已成交的用紅筆 標(biāo)記，按計(jì)劃逐一追蹤。標(biāo)記，按計(jì)劃逐一追蹤。 客戶在哪？客戶在哪？尋找客戶

37、尋找客戶 10 10 法法 充分利用人們對(duì)各行各業(yè)權(quán)威充分利用人們對(duì)各行各業(yè)權(quán)威 的崇拜心理，有針對(duì)性地邀請權(quán)威的崇拜心理，有針對(duì)性地邀請權(quán)威 人士向相應(yīng)的人員介紹產(chǎn)品，吸引人士向相應(yīng)的人員介紹產(chǎn)品，吸引 客戶認(rèn)同客戶認(rèn)同。 或者利用行業(yè)主管單位的一些或者利用行業(yè)主管單位的一些 關(guān)系資源，爭取他們利用自身優(yōu)勢關(guān)系資源，爭取他們利用自身優(yōu)勢 和有效渠道，協(xié)助推薦客戶。和有效渠道，協(xié)助推薦客戶。 客戶在哪？客戶在哪？尋找客戶尋找客戶 1010 法法 掃街、掃樓、掃鋪、掃小區(qū)或掃街、掃樓、掃鋪、掃小區(qū)或 掃單位，掃單位，散發(fā)傳單、廣而告之，發(fā)散發(fā)傳單、廣而告之，發(fā) 現(xiàn)有意向的潛在客戶，留下聯(lián)系方現(xiàn)有

38、意向的潛在客戶，留下聯(lián)系方 式，然后坐等上門，展開推銷。式，然后坐等上門，展開推銷。 客戶在哪？客戶在哪？尋找客戶尋找客戶 10 10 法法 不同行業(yè)的推銷員都具有人面不同行業(yè)的推銷員都具有人面 廣，市場信息靈的優(yōu)勢，售樓員可廣，市場信息靈的優(yōu)勢，售樓員可 利用這一點(diǎn)加強(qiáng)相互間的信息、情利用這一點(diǎn)加強(qiáng)相互間的信息、情 報(bào)的交換，互相推薦和介紹顧客。報(bào)的交換，互相推薦和介紹顧客。 客戶在哪？客戶在哪？尋找客戶尋找客戶 10 10 法法 一是參加公司系統(tǒng)組織的房展一是參加公司系統(tǒng)組織的房展 會(huì)，在展會(huì)上會(huì)，在展會(huì)上集中展示樓盤模型、集中展示樓盤模型、 樣板，介紹情況、聯(lián)絡(luò)感情，根據(jù)樣板，介紹情況、

39、聯(lián)絡(luò)感情，根據(jù) 客戶意向，有重點(diǎn)地追蹤、推銷客戶意向，有重點(diǎn)地追蹤、推銷。 二是自己經(jīng)常參加一些相關(guān)行二是自己經(jīng)常參加一些相關(guān)行 業(yè)集會(huì)，將集會(huì)上出現(xiàn)的人員，列業(yè)集會(huì)，將集會(huì)上出現(xiàn)的人員，列 為潛在客戶對(duì)象為潛在客戶對(duì)象。 客戶在哪？客戶在哪？尋找客戶尋找客戶 10 10 法法 銷售人員應(yīng)銷售人員應(yīng)樹立自己的營銷品樹立自己的營銷品 牌形象，發(fā)展為自己服務(wù)的兼職人牌形象，發(fā)展為自己服務(wù)的兼職人 員銷售網(wǎng)絡(luò)。通過利益分成來實(shí)現(xiàn)員銷售網(wǎng)絡(luò)。通過利益分成來實(shí)現(xiàn) 銷售業(yè)務(wù)的拓展空間。銷售業(yè)務(wù)的拓展空間。 客戶在哪？客戶在哪？尋找客戶尋找客戶 1010 法法 從互聯(lián)網(wǎng)地方門戶網(wǎng)站、房地從互聯(lián)網(wǎng)地方門戶網(wǎng)站

40、、房地 產(chǎn)專業(yè)網(wǎng)站、論壇、博客和相關(guān)聊產(chǎn)專業(yè)網(wǎng)站、論壇、博客和相關(guān)聊 天室（群），如果用心去尋找，能天室（群），如果用心去尋找，能 發(fā)現(xiàn)很多有價(jià)值的客戶信息發(fā)現(xiàn)很多有價(jià)值的客戶信息。 客戶在哪？客戶在哪？尋找客戶尋找客戶 10 10 法法 從從晚報(bào)、都市報(bào)等報(bào)刊媒晚報(bào)、都市報(bào)等報(bào)刊媒 體，電話薄、同學(xué)會(huì)名錄、專業(yè)團(tuán)體，電話薄、同學(xué)會(huì)名錄、專業(yè)團(tuán) 體人員名錄上，也能發(fā)現(xiàn)一些有價(jià)體人員名錄上，也能發(fā)現(xiàn)一些有價(jià) 值的客戶信息值的客戶信息。 客戶在哪？客戶在哪？尋找客戶尋找客戶 10 10 法法 選擇加入一些沙龍、俱樂部、選擇加入一些沙龍、俱樂部、 宗教團(tuán)體、政治團(tuán)體、社會(huì)團(tuán)體，宗教團(tuán)體、政治團(tuán)體、社

41、會(huì)團(tuán)體， 從而獲得一些潛在客戶資源。從而獲得一些潛在客戶資源。 如何從競爭對(duì)手中拉回客戶？如何從競爭對(duì)手中拉回客戶？ 回避回避不要主動(dòng)提及競爭樓盤情況，以 免節(jié)外生枝，讓客戶知曉本不了解的事。 贊揚(yáng)贊揚(yáng)房子是大宗商品，第一次置業(yè)的 客戶不管我們產(chǎn)品多優(yōu)越，往往會(huì)貨比三 家，此時(shí)，我們應(yīng)堅(jiān)持以下原則： 贊揚(yáng)客戶貨比三家、慎重選擇是對(duì)的； 絕對(duì)不要隨便指責(zé)客戶的偏愛； 探明競爭樓盤在客戶心目中的位置； 找出客戶的個(gè)人因素和真正購買動(dòng)機(jī)。 如何從競爭對(duì)手中拉回客戶？如何從競爭對(duì)手中拉回客戶？ 有針對(duì)性地將道聽途說之事講給客戶聽， 讓這顆懷疑的種子在客戶心目中生長成巨讓這顆懷疑的種子在客戶心目中生長成

42、巨 大的不信任大的不信任，大到足以阻止客戶去購買競 爭對(duì)手的樓盤產(chǎn)品。 切記：切記：我們所說的話必須有一定的事實(shí)依我們所說的話必須有一定的事實(shí)依 據(jù)，否則客戶可能再也不會(huì)回頭據(jù)，否則客戶可能再也不會(huì)回頭！ 對(duì)于那些已比較熟悉的客戶，可直截了當(dāng) 地痛擊競爭樓盤的致命弱點(diǎn)，這更有效。 如何從競爭對(duì)手中拉回客戶？如何從競爭對(duì)手中拉回客戶？ 絕對(duì)回避競爭樓盤是不可能的，但主動(dòng)或 冒然攻擊對(duì)手，會(huì)給客戶造成以下后果： 競爭對(duì)手很厲害，且難以戰(zhàn)勝； 那個(gè)樓盤怎樣？我是不是該去看看； 這個(gè)售樓員缺乏容人之量，沒涵養(yǎng)。 記住：記?。鹤詈玫姆椒ㄊ且造o制動(dòng)，有針對(duì)性最好的方法是以靜制動(dòng)，有針對(duì)性 地與客戶分析客觀

43、事實(shí)、綜合比較地與客戶分析客觀事實(shí)、綜合比較！ 如何從競爭對(duì)手中拉回客戶？如何從競爭對(duì)手中拉回客戶？ 利用自已掌握的競爭對(duì)手資料，針對(duì)具體客戶 的特點(diǎn)，按客觀和公正的原則，與我方樓盤機(jī) 型比較，具體做法是：具體做法是：把客戶心目中較理想樓把客戶心目中較理想樓 盤和本樓盤的各種要素分兩行列在同張表上，盤和本樓盤的各種要素分兩行列在同張表上， 以最好部分的高低判定雙方的優(yōu)劣。以最好部分的高低判定雙方的優(yōu)劣。 如果自己項(xiàng)目的某些素質(zhì)確實(shí)不如競爭樓盤， 就要學(xué)會(huì)忽略競爭對(duì)手的這些優(yōu)點(diǎn)不談學(xué)會(huì)忽略競爭對(duì)手的這些優(yōu)點(diǎn)不談，大談 一些看似無關(guān)痛癢的東西，而所談的偏偏是客 戶最不想要卻有、客戶最想要卻沒有的品

44、質(zhì)。 如何從競爭對(duì)手中拉回客戶？如何從競爭對(duì)手中拉回客戶？ “那個(gè)樓盤確實(shí)很便宜，交通也方便， 菜市場就在樓下，賣得不錯(cuò)，我也很 喜歡。如果您沒車或?qū)聿幌胭I車， 孩子不用上學(xué)，太太沒這么漂亮的話， 我建議您最好還是買那的房子?！?潛臺(tái)詞潛臺(tái)詞：位置偏、車位也不夠位置偏、車位也不夠 潛臺(tái)詞潛臺(tái)詞：離學(xué)校遠(yuǎn)，教育配套差離學(xué)校遠(yuǎn)，教育配套差潛臺(tái)詞潛臺(tái)詞：治安很復(fù)雜，安全性差治安很復(fù)雜，安全性差 小知識(shí)小知識(shí)：售樓員判斷可能買主的依據(jù)售樓員判斷可能買主的依據(jù) 隨身攜帶本樓盤的廣告。 反復(fù)觀看比較各種戶型。 對(duì)房屋結(jié)構(gòu)及裝潢設(shè)計(jì)建議非常關(guān)注。 對(duì)付款方式及折扣問題進(jìn)行反復(fù)探討。 提出的問題相當(dāng)廣泛瑣碎

45、，但沒有明顯的專業(yè)性問題。 對(duì)樓盤和某個(gè)門面的某種特別性能不斷重復(fù)。 特別問及鄰居是干什么的。 對(duì)售樓人員的接待非常滿意。 不斷提到朋友新買的房子如何。 爽快地填寫客戶登記表，主動(dòng)索要名片并告知聯(lián)系電話。 3-2：陌生拜訪技巧：陌生拜訪技巧 技巧篇技巧篇： 好的好的準(zhǔn)備準(zhǔn)備等于成功了一半等于成功了一半 首先要對(duì)即將見面的客首先要對(duì)即將見面的客 戶進(jìn)行一定的了解。通過同戶進(jìn)行一定的了解。通過同 事、其它客戶、上司、該客事、其它客戶、上司、該客 戶的親朋好友等多種途徑，戶的親朋好友等多種途徑， 初步了解該客戶的性格、喜初步了解該客戶的性格、喜 好、習(xí)慣等相關(guān)情況。好、習(xí)慣等相關(guān)情況。 客戶對(duì)什么最

46、感興趣？客戶對(duì)什么最感興趣？ 對(duì)客戶而言，我們所銷售對(duì)客戶而言，我們所銷售 產(chǎn)品最有價(jià)值的是什么？產(chǎn)品最有價(jià)值的是什么？ 推銷真諦推銷真諦幫助客戶明幫助客戶明 確到底需要什么？并幫助確到底需要什么？并幫助 客戶下定決心去得到它！客戶下定決心去得到它！ 好的好的準(zhǔn)備準(zhǔn)備等于成功了一半等于成功了一半 好的好的準(zhǔn)備準(zhǔn)備等于成功了一半等于成功了一半 將見面目的寫出來，將將見面目的寫出來，將 即將談到的內(nèi)容寫出來，并即將談到的內(nèi)容寫出來，并 進(jìn)行思考與語言組織，反復(fù)進(jìn)行思考與語言組織，反復(fù) 演練幾遍。演練幾遍。 臨行前要認(rèn)真塑造自己臨行前要認(rèn)真塑造自己 的專業(yè)形象，著裝整潔、衛(wèi)的專業(yè)形象，著裝整潔、衛(wèi)

47、生、得體，有精神。生、得體，有精神。 提前預(yù)約（視情況）提前預(yù)約（視情況） 充滿熱情和希望地與客充滿熱情和希望地與客 戶預(yù)約，在預(yù)約中爭取更多戶預(yù)約，在預(yù)約中爭取更多 的有利條件。的有利條件。 更重要的是：要讓客戶更重要的是：要讓客戶 知道，你的推銷符合他的價(jià)知道，你的推銷符合他的價(jià) 值取向，從而不知不覺地認(rèn)值取向，從而不知不覺地認(rèn) 為你的拜訪很重要。為你的拜訪很重要。 自我介紹要簡潔干脆自我介紹要簡潔干脆 “我是公司的項(xiàng)目銷售部的銷售員（業(yè)務(wù)員）。 ” “您好！我是公司的?！?（雖感突兀，但會(huì)引起客戶好奇，當(dāng)客戶注視你時(shí)） “我叫，是項(xiàng)目的銷售員?！?太長，聽著不爽，客戶容易迷糊！太長，聽著

48、不爽，客戶容易迷糊！ 假借詞令讓客戶不好拒絕假借詞令讓客戶不好拒絕 “是經(jīng)理專門派我來的” （客戶會(huì)感覺公司領(lǐng)導(dǎo)對(duì)其很重視） “經(jīng)客戶介紹，我今天專程 過來拜訪拜訪您” （熟人推薦，客戶不能太不給面子） 假借詞令讓客戶不好拒絕假借詞令讓客戶不好拒絕 “聽說，您的生意做得好， 我今天到此專門拜訪您” （讓客戶明白，你對(duì)他和市場情況已 有所了解，不是新手，這樣客戶會(huì) 配合你，甚至安排人給你沏茶。） 學(xué)會(huì)提問激發(fā)客戶興趣學(xué)會(huì)提問激發(fā)客戶興趣 目的：通過提問引導(dǎo)客戶逐步明確自己的購買需求。 好處： 1、提客戶感興趣的話題，能引起他交流的欲望； 2、讓客戶感覺到，不是被強(qiáng)迫，而是自己選擇； 3、客戶會(huì)覺

49、得自己受重視，從而也會(huì)尊重我們。 注意： 1、所提問題要簡明扼要，不能太脫離主題； 2、讓客戶明白你所想，問客戶觀點(diǎn)要尊敬； 3、避免爭論和喋喋不休，提問后學(xué)會(huì)傾聽。 小故事小故事：弗蘭克弗蘭克貝特格的成功推銷貝特格的成功推銷 陌生拜訪陌生拜訪：第1次做成公司最大一筆人壽險(xiǎn) 借客戶斯科特索要的公司商業(yè)文件前往拜訪，卻送去保險(xiǎn)資料 投保方案被斯科特認(rèn)可，客戶購買了6672美元的保險(xiǎn) 客戶忙，拒絕！快速轉(zhuǎn)移，提出斯科特感興趣的慈善事業(yè)問題 斯科特有了興致，讓其等20分鐘，隨后安排時(shí)間專門討論洽談 不斷提問，了解到斯科特資助三個(gè)傳教士的詳情，共同做計(jì)劃 3-3：電話營銷技巧：電話營銷技巧 技巧篇技巧

50、篇： 打打( (接接) )電話應(yīng)做好的準(zhǔn)備電話應(yīng)做好的準(zhǔn)備 確信自己能熟練介紹本項(xiàng)目的賣點(diǎn)、講清將給客戶帶來的幫助。 明確此次電話接(打)目的，知道你想通過電話交流得到什么。 對(duì)預(yù)期達(dá)到目標(biāo)的過程進(jìn)行設(shè)計(jì)，應(yīng)該準(zhǔn)備一張問題列表，預(yù)想 客戶可能會(huì)問的問題，擬好答案，做好自然而讓地回答客戶。 提前準(zhǔn)備電話銷售的必備工具，包括：客戶名單、日歷表、筆、 電話記錄表、工作日志、銷售手冊(產(chǎn)品知識(shí))、電話講稿等。 調(diào)整好自己的心態(tài)，并注意保持專業(yè)的形象。無論對(duì)方的反應(yīng)如 何，自己的思想與舉止都應(yīng)滿懷喜悅，讓客戶感到自己的熱忱。 選擇一個(gè)安靜的辦公區(qū)域，東西擺順坐好、微笑、開始 電話營銷的基本技巧電話營銷的

51、基本技巧 基本步驟 第一步，確定對(duì)方身份，找到負(fù)責(zé)的人； 第二步，亮明自己身份，說明產(chǎn)品優(yōu)勢； 第三步，看準(zhǔn)對(duì)方反應(yīng)，把握客戶心理； 第四步，約定拜訪時(shí)間，列入追蹤對(duì)象。 語言要求 1、言簡意賅，口齒清楚，語速平穩(wěn)； 2、態(tài)度自然，禮貌在先，多用尊稱； 3、充滿笑意，拉近關(guān)系，以情動(dòng)人。 電話營銷的業(yè)績來源之一電話營銷的業(yè)績來源之一 電話營銷是售樓人員工電話營銷是售樓人員工 作的重要組成部分。每個(gè)月作的重要組成部分。每個(gè)月 的業(yè)績，取決于每天；而每的業(yè)績，取決于每天；而每 天的成績，決定在每小時(shí)的天的成績，決定在每小時(shí)的 工作量內(nèi)。因此，必須制定工作量內(nèi)。因此，必須制定 每日電話營銷工作計(jì)劃每

52、日電話營銷工作計(jì)劃，在，在 下班前，明確自己第二天要下班前，明確自己第二天要 打的打的5050個(gè)電話名單個(gè)電話名單。 電話營銷的業(yè)績來源之二電話營銷的業(yè)績來源之二 充分利用黃金時(shí)間打電話充分利用黃金時(shí)間打電話： 打電話黃金時(shí)間為上午 9點(diǎn)11 點(diǎn)，下午2點(diǎn)4點(diǎn)，只有充分利 用好了黃金時(shí)間，才能獲得良好 的電話營銷效果。 不要在黃金時(shí)間過度做準(zhǔn)備不要在黃金時(shí)間過度做準(zhǔn)備： 打電話前想1分鐘左右是必要的， 但黃金時(shí)間很寶貴，打電話前不 宜想太多；對(duì)重要電話如果要做 準(zhǔn)備，盡可能在中午或晚上。 小知識(shí)小知識(shí)：針對(duì)不同客戶打電話的時(shí)間針對(duì)不同客戶打電話的時(shí)間 會(huì)會(huì) 計(jì)計(jì) 師師：最忙是月頭和月尾，這時(shí)不

53、宜接觸打電話； 醫(yī)醫(yī) 生生：最忙是上午，下雨天比較空閑； 銷售人員銷售人員：最閑的日子是熱天、雨天或冷天，或者上午9點(diǎn)前下午4點(diǎn)后； 行政人員行政人員：每天10點(diǎn)半下午3點(diǎn)之間最忙，不宜打電話； 股票行業(yè)股票行業(yè)：最忙是開市的時(shí)間，不宜打電話； 銀行人員銀行人員：上午10點(diǎn)前、下午4點(diǎn)后最忙，不宜打電話； 公公 務(wù)務(wù) 員員：最適合打電話是上班時(shí)間，但不要在午飯前后和下班前； 教教 師師：最好是放學(xué)的時(shí)候，與教師們打電話； 家庭主婦家庭主婦：最好是早上10點(diǎn)11點(diǎn)給她們打電話； 忙碌的高層人士忙碌的高層人士：最好是8點(diǎn)前打電話聯(lián)絡(luò)，即秘書上班之前。成功人士多 數(shù)是提早上班，晚上也比較晚下班。 電

54、話營銷的業(yè)績來源之三電話營銷的業(yè)績來源之三 保持與客戶的經(jīng)常聯(lián)系，在建保持與客戶的經(jīng)常聯(lián)系，在建 立關(guān)系過程中引導(dǎo)客戶需求立關(guān)系過程中引導(dǎo)客戶需求。 保持與客戶的聯(lián)系，逐漸建立保持與客戶的聯(lián)系，逐漸建立 信任關(guān)系，等待客戶自發(fā)產(chǎn)生信任關(guān)系，等待客戶自發(fā)產(chǎn)生 需求，然后再進(jìn)行銷售需求，然后再進(jìn)行銷售。 電話營銷應(yīng)避免的不良習(xí)慣電話營銷應(yīng)避免的不良習(xí)慣 記住最好是保持適當(dāng)?shù)?神秘感，見面再談，千萬不 能在電話里說得太詳細(xì)。 打電話目的是與客戶約 定面談的時(shí)間、地點(diǎn)。如果 在電話里什么都講清楚了， 客戶還想見我們嗎？ 電話營銷應(yīng)避免的不良習(xí)慣電話營銷應(yīng)避免的不良習(xí)慣 談得太多是銷售人員的談得太多是銷

55、售人員的 大忌。一個(gè)成功的售樓員，大忌。一個(gè)成功的售樓員， 更更應(yīng)該學(xué)會(huì)傾聽。應(yīng)該學(xué)會(huì)傾聽。 每次電話通話的時(shí)間要每次電話通話的時(shí)間要 短，一般短，一般23分鐘最合適。分鐘最合適。 電話營銷應(yīng)避免的不良習(xí)慣電話營銷應(yīng)避免的不良習(xí)慣 不宜在電話中討論市場不宜在電話中討論市場 行情，談?wù)摳偁帉?duì)手或競爭行情，談?wù)摳偁帉?duì)手或競爭 樓盤的長短，樓盤的長短，更不要在電話更不要在電話 里隨意批評(píng)競爭對(duì)手。里隨意批評(píng)競爭對(duì)手。 電話營銷應(yīng)避免的不良習(xí)慣電話營銷應(yīng)避免的不良習(xí)慣 這是絕對(duì)要禁止的事！這是絕對(duì)要禁止的事！ 還要注意一點(diǎn)，不少銷售人還要注意一點(diǎn)，不少銷售人 員總員總喜歡在電話中教客戶一喜歡在電話中教

56、客戶一 些所謂的做事方法或購房技些所謂的做事方法或購房技 巧，這點(diǎn)也應(yīng)避免。巧，這點(diǎn)也應(yīng)避免。 電話營銷應(yīng)避免的不良習(xí)慣電話營銷應(yīng)避免的不良習(xí)慣 打電話坐姿要端正，要打電話坐姿要端正，要 想到對(duì)方能想到對(duì)方能看到你的樣子看到你的樣子。 這是對(duì)客戶的基本尊重！這是對(duì)客戶的基本尊重！ 如果因玩東西或吸一口如果因玩東西或吸一口 煙而影響發(fā)音?？蛻艟蜁?huì)感煙而影響發(fā)音?？蛻艟蜁?huì)感 覺到你的游戲性質(zhì)，切忌！覺到你的游戲性質(zhì)，切忌！ 電話營銷應(yīng)關(guān)注的幾個(gè)細(xì)節(jié)電話營銷應(yīng)關(guān)注的幾個(gè)細(xì)節(jié) p在進(jìn)行完個(gè)人和公司的簡短介紹后，應(yīng)首先征詢客戶的許可，然后 再進(jìn)入電話訪談的正式內(nèi)容。 p電話交談進(jìn)行中，要注意傾聽對(duì)方電話

57、中的背景音，例如：有電話 鈴聲、門鈴、有人講話等，此時(shí)應(yīng)詢問客戶是否需要離開處理，這 表明你對(duì)客戶的尊重。 p為避免總被拒絕，可考慮用信函配合銷售。即預(yù)先寄出明信片或電 子郵件，當(dāng)信函發(fā)出后，估計(jì)對(duì)方收到的時(shí)間，在 72 小時(shí)內(nèi)致電 詢問，千萬不要拖得太久，超過 72 小時(shí)客戶會(huì)淡忘的。最好預(yù)測 客戶看信之后，即可通過電話進(jìn)行溝通。 案例案例： 電話營銷電話營銷 技巧分析技巧分析 打電話肯定能帶來業(yè)務(wù)。其實(shí)，在電話營銷中，與客戶交談的技巧，越簡單越 好。下面就結(jié)合實(shí)例分析電話營銷的程序和技術(shù)要點(diǎn)： 開場：“陳處長，您好，我姓李，叫李力，是公司的售樓員！ 是您朋友介紹的，現(xiàn)在方便同您談一分鐘嗎？

58、” 分析：這段開場白把握了以下幾個(gè)要點(diǎn)分析：這段開場白把握了以下幾個(gè)要點(diǎn) 對(duì)客戶用尊稱明確地叫出客戶的職位、頭銜，沒有可喊“先生/小姐” 簡短介紹自己先說姓，再道出名，能加深印象，也是肯定自己的方法 強(qiáng)調(diào)公司名稱客戶心理很怪，比較認(rèn)同公司，認(rèn)為公司人專業(yè)、認(rèn)真 巧借關(guān)系推薦客戶不好張口拒絕，也能證明業(yè)務(wù)員用了心、重視客戶 禮貌要求時(shí)間先不說事，用商量語氣強(qiáng)調(diào)只占用客戶1分鐘，尊重客戶 案例案例： 電話營銷電話營銷 技巧分析技巧分析 被拒絕：很簡單，收線，撥打下一個(gè)電話。 遇忙： “那好吧！我遲些再給您致電，下午3點(diǎn)還是5點(diǎn)呢？ ” 分析：主動(dòng)提出時(shí)間，兩選一，客戶都無法拒絕分析：主動(dòng)提出時(shí)間，

59、兩選一，客戶都無法拒絕 方便：綠燈亮啦，此時(shí)應(yīng)該按預(yù)先設(shè)計(jì)好的內(nèi)容，流利地表達(dá)出來： “陳處長，您好！我公司有一個(gè)新項(xiàng)目開盤。聽您的朋友介紹，您最近 有購房計(jì)劃，而且聽說您對(duì)房產(chǎn)投資感興趣。根據(jù)一般人的買房經(jīng)驗(yàn)，總 是希望找有實(shí)力的開發(fā)商，或者熟悉朋友推薦的樓盤。我相信您買房時(shí)也 會(huì)依循這個(gè)習(xí)慣我希望拜訪您，同您做個(gè)朋友，向您介紹我公司的 項(xiàng)目，以及這個(gè)樓盤的獨(dú)特性，為您買到稱心如意的好房子，提供更 多的選擇陳處長，我知道您很忙，您是上午比較有空還是下午呢？ ” 分析：不談太多產(chǎn)品，而是先拉關(guān)系，與客戶預(yù)約面談時(shí)間分析：不談太多產(chǎn)品，而是先拉關(guān)系，與客戶預(yù)約面談時(shí)間 案例案例： 電話營銷電話營

60、銷 技巧分析技巧分析 繼續(xù)：客戶答復(fù)一般下午比較有空，繼續(xù)約定拜訪時(shí)間： “陳處長，您一般下午有空呀。那您看是下周二還是下周三 下午2點(diǎn)或4點(diǎn)，我去拜訪您？” 切記：最后一定要重復(fù)一次會(huì)面的時(shí)間和地點(diǎn)！切記：最后一定要重復(fù)一次會(huì)面的時(shí)間和地點(diǎn)！ 分析：約定時(shí)，用選擇性的問題，尊重客戶意愿分析：約定時(shí)，用選擇性的問題，尊重客戶意愿 結(jié)束：將客戶答應(yīng)的見面時(shí)間和地點(diǎn)記到筆記本，與客戶確認(rèn)后收線： “陳處長，首先多謝您給了我一個(gè)機(jī)會(huì)。您可不可以將我的名字和電話寫下 來，記在您的日記本上。如果有其它事情，影響會(huì)面時(shí)間，希望您盡早通 知我，我們可以再約時(shí)間” “我的名字叫李力，電話號(hào)碼是，再一次謝謝您，