第五章商務(wù)談判策略與技巧.ppt

1、 本章大綱本章大綱 商務(wù)談判策略商務(wù)談判策略1 商務(wù)談判技巧商務(wù)談判技巧2 互利型談判策略互利型談判策略 對我方有利型談判策略對我方有利型談判策略 怎樣識破談判中的陰謀詭計怎樣識破談判中的陰謀詭計 1 2 3 互利型談判策略是建立在談判雙方互利互諒、有理有節(jié)的互利型談判策略是建立在談判雙方互利互諒、有理有節(jié)的 原則上的談判方式與技巧原則上的談判方式與技巧。 互利型互利型 策略策略 休會休會 假設(shè)條件假設(shè)條件 開誠布公開誠布公 潤滑策略潤滑策略 留有余地留有余地 有限權(quán)力有限權(quán)力 私下接觸私下接觸 尋找契尋找契 機機 是指在談判進(jìn)行到某一階段或遇到某種障礙時，談判雙是指在談判進(jìn)行到某一階段或遇到

2、某種障礙時，談判雙 方或一方提出中斷會議、休息一會兒的要求，以使談判雙方人方或一方提出中斷會議、休息一會兒的要求，以使談判雙方人 員有機會恢復(fù)體力、精力和調(diào)整對策，推動談判的順利進(jìn)行員有機會恢復(fù)體力、精力和調(diào)整對策，推動談判的順利進(jìn)行。 適用情況：適用情況： （1 1）在會談某一階段接近尾聲時）在會談某一階段接近尾聲時 （2 2）在談判出現(xiàn)低潮時）在談判出現(xiàn)低潮時 （3 3）在會談將要出現(xiàn)僵局時）在會談將要出現(xiàn)僵局時 （4 4）在一方不滿于現(xiàn)狀時）在一方不滿于現(xiàn)狀時 （5 5）在談判出現(xiàn)疑難問題時）在談判出現(xiàn)疑難問題時 假設(shè)條件假設(shè)條件 開誠布公開誠布公 是指談判人員在談判過程中誠實的向?qū)Ψ教?/p>

3、露自己是指談判人員在談判過程中誠實的向?qū)Ψ教宦蹲约?的真實思想和觀點，實事求是介紹我方情況，客觀地提的真實思想和觀點，實事求是介紹我方情況，客觀地提 出己方要求，以促使對方通力合作，使對方在誠懇、坦出己方要求，以促使對方通力合作，使對方在誠懇、坦 率的氣氛中有效地完成各自的使命。注意：率的氣氛中有效地完成各自的使命。注意： （1）雙方的態(tài)度）雙方的態(tài)度-誠意誠意 （2）時機）時機-談判探測階段結(jié)束或報價階段開始之時談判探測階段結(jié)束或報價階段開始之時 指在談判的探測階段，提出某種假設(shè)情況，試探對指在談判的探測階段，提出某種假設(shè)情況，試探對 方的底細(xì)。假設(shè)包括真實和虛擬的假設(shè)。方的底細(xì)。假設(shè)包括真

4、實和虛擬的假設(shè)。 運用假設(shè)條件策略要注意以下問題：運用假設(shè)條件策略要注意以下問題： 提出假設(shè)條件的原因提出假設(shè)條件的原因-不太重要和重要不太重要和重要 提出假設(shè)條件的時機提出假設(shè)條件的時機-出現(xiàn)分歧時出現(xiàn)分歧時 提出假設(shè)條件的后果提出假設(shè)條件的后果-估計假設(shè)變成真實的后果估計假設(shè)變成真實的后果 開誠布公開誠布公 丹丹 尼：尼：“好，我們終于切入正題了。好，我們終于切入正題了?！?史賓恩：史賓恩：“好，為什么你讓我來談好，為什么你讓我來談? 丹丹 尼：尼：“在尼爾死前，他說警隊里有人參與貪污基金，其中有我認(rèn)識在尼爾死前，他說警隊里有人參與貪污基金，其中有我認(rèn)識 的人，有我稱為朋友的人。而你不是，

5、既不是朋友，也不是敵人。當(dāng)朋的人，有我稱為朋友的人。而你不是，既不是朋友，也不是敵人。當(dāng)朋 友出賣你的時候，惟一可以信任的就只能是陌生人了。友出賣你的時候，惟一可以信任的就只能是陌生人了?！?這個片段告知，談判雙方必須互相坦誠地告知底線，不能糊弄，認(rèn)為對這個片段告知，談判雙方必須互相坦誠地告知底線，不能糊弄，認(rèn)為對 方不知道自己的底線就能蒙混過關(guān)，就可以占便宜方不知道自己的底線就能蒙混過關(guān)，就可以占便宜 啟示：只有當(dāng)雙方都明確了各自的底線以后，才開始真正的談判較量啟示：只有當(dāng)雙方都明確了各自的底線以后，才開始真正的談判較量 在各自的底線上用準(zhǔn)備的籌碼來一一交換。對羅曼和史賓恩來說雙方的底在各自

6、的底線上用準(zhǔn)備的籌碼來一一交換。對羅曼和史賓恩來說雙方的底 線都非常清楚，也就是他們各自的保留價格：我要的是人質(zhì)的安全，你要線都非常清楚，也就是他們各自的保留價格：我要的是人質(zhì)的安全，你要 的是澄清自己的清白，因此，我們從各自的出發(fā)點來尋求共識。的是澄清自己的清白，因此，我們從各自的出發(fā)點來尋求共識。 王牌對王牌王牌對王牌 是指談判人員在相互交往過程中，經(jīng)常會互相是指談判人員在相互交往過程中，經(jīng)常會互相 饋贈禮品，以期表示友好和聯(lián)絡(luò)感情。饋贈禮品，以期表示友好和聯(lián)絡(luò)感情。 由于各民族的風(fēng)俗習(xí)慣不同，在贈送禮品由于各民族的風(fēng)俗習(xí)慣不同，在贈送禮品 上有較大的差異：上有較大的差異： 1. 1.要注

7、意由文化造成的愛好上的差異。要注意由文化造成的愛好上的差異。 2. 2.要考慮禮品價值的大小。要考慮禮品價值的大小。 3. 3.送禮的場合也要注意送禮的場合也要注意。 潤滑策略潤滑策略 即在談判過程中，如果對方提出某項要求或即在談判過程中，如果對方提出某項要求或 能夠滿足另一方要求時，不要馬上回復(fù)，要留有能夠滿足另一方要求時，不要馬上回復(fù)，要留有 余地，以備討價還價。余地，以備討價還價。 如果發(fā)現(xiàn)談判對手比較自私，甚至只想如果發(fā)現(xiàn)談判對手比較自私，甚至只想 乘人之危鉆空子，最好采用這項策略乘人之危鉆空子，最好采用這項策略 例如：警方在開始進(jìn)入正式談判前，要求切例如：警方在開始進(jìn)入正式談判前，要

8、求切 斷大廈的供電、供暖，為后面換取人質(zhì)留有余地。斷大廈的供電、供暖，為后面換取人質(zhì)留有余地。 贈送禮品贈送禮品 給英國人贈送時給英國人贈送時 如果價格很高，就會被誤認(rèn)是一種賄賂。送一些高級巧克力、一兩瓶名如果價格很高，就會被誤認(rèn)是一種賄賂。送一些高級巧克力、一兩瓶名 酒或鮮花，都能得到受禮者的喜歡。但注意，最好不要送印有公司標(biāo)記的酒或鮮花，都能得到受禮者的喜歡。但注意，最好不要送印有公司標(biāo)記的 。 法國與藝術(shù)分不開法國與藝術(shù)分不開 法國人崇尚藝術(shù)，因此，所送禮品最好帶有一些藝術(shù)性，如有特色的仿法國人崇尚藝術(shù)，因此，所送禮品最好帶有一些藝術(shù)性，如有特色的仿 古，他們就會很喜歡。如果應(yīng)邀到法國人

9、家中用餐，應(yīng)帶上幾支不加捆扎古，他們就會很喜歡。如果應(yīng)邀到法國人家中用餐，應(yīng)帶上幾支不加捆扎 的鮮花，但菊花必須除外。的鮮花，但菊花必須除外。 德國不愛尖銳德國不愛尖銳 德國人很注意禮品的包裝，切勿用白色、黑色或棕色的包裝紙或絲帶包德國人很注意禮品的包裝，切勿用白色、黑色或棕色的包裝紙或絲帶包 扎。另外，不要送尖銳的東西，因為德國人視其為不祥之兆。扎。另外，不要送尖銳的東西，因為德國人視其為不祥之兆。 日本忌諱日本忌諱4 4和和9 9 給日本人贈送禮品，不要一次送給日本人贈送禮品，不要一次送4 4樣或樣或9 9樣?xùn)|西，因為樣?xùn)|西，因為“4”4”字在日文中與字在日文中與 “死死”諧音，而諧音，而

10、“9”9”則與則與“苦苦”字諧音。日本人喜歡名牌貨，但對裝飾著字諧音。日本人喜歡名牌貨，但對裝飾著 狐貍和獾的東西很反感。他們認(rèn)為，狐貍是貪婪的象征，獾則代表狡詐。狐貍和獾的東西很反感。他們認(rèn)為，狐貍是貪婪的象征，獾則代表狡詐。 俄羅斯只愛西方名牌俄羅斯只愛西方名牌 禮品只要送名牌，特別是西方名牌貨，不論禮品價值的高低，都容易禮品只要送名牌，特別是西方名牌貨，不論禮品價值的高低，都容易 獲得他們的好感。從一盒獲得他們的好感。從一盒“萬寶路萬寶路”香煙到一條香煙到一條levislevis牌牛仔褲都會使他牌牛仔褲都會使他 們十分滿意。們十分滿意。 非洲國家注重實用非洲國家注重實用 非洲國家對禮品的

11、價值不大講究，但重視禮品的實用性，不宜送高檔非洲國家對禮品的價值不大講究，但重視禮品的實用性，不宜送高檔 禮品禮品 阿拉伯國家鐘情簡單阿拉伯國家鐘情簡單 精美華麗的禮品，比平淡簡單的禮品更受到鐘情；有精美華麗的禮品，比平淡簡單的禮品更受到鐘情；有“名名”的東西，的東西， 比無名的古董更受到喜歡；智力玩具和工藝品，比單純實用的東西更受比無名的古董更受到喜歡；智力玩具和工藝品，比單純實用的東西更受 到偏愛。但各種酒類，包括那些描繪有動物圖案的禮品不受歡迎。到偏愛。但各種酒類，包括那些描繪有動物圖案的禮品不受歡迎。 私下接觸私下接觸 指談判人員利用指談判人員利用“業(yè)業(yè) 余時間余時間”，有意識、，有意

12、識、 有目的地與談判對手有目的地與談判對手 私下接觸，不僅可以私下接觸，不僅可以 增加雙方的友誼，融增加雙方的友誼，融 洽雙方的關(guān)系，而且洽雙方的關(guān)系，而且 還會得到談判桌上難還會得到談判桌上難 以得到的東西。以得到的東西。 有限權(quán)力有限權(quán)力 指談判人員使用權(quán)力指談判人員使用權(quán)力 的有限性。當(dāng)談判雙的有限性。當(dāng)談判雙 方就某些問題進(jìn)行協(xié)方就某些問題進(jìn)行協(xié) 商，一方提出某種要商，一方提出某種要 求企圖讓對方讓步時，求企圖讓對方讓步時， 另一方反擊的策略就另一方反擊的策略就 是運用有限權(quán)力。是運用有限權(quán)力。 尋找契機尋找契機 指尋找和創(chuàng)造有利條指尋找和創(chuàng)造有利條 件或抓住有利時機來件或抓住有利時機

13、來 實現(xiàn)預(yù)謀的目的。實現(xiàn)預(yù)謀的目的。 1. 1.培養(yǎng)經(jīng)營素質(zhì)，培養(yǎng)經(jīng)營素質(zhì)， 使其具有市場經(jīng)營的使其具有市場經(jīng)營的 基本意識?；疽庾R。 2. 2.善于判斷形勢。善于判斷形勢。 3. 3.充分了解競爭對充分了解競爭對 手。手。 4. 4.將危機變?yōu)樯鷻C將危機變?yōu)樯鷻C。 私下接觸私下接觸 有一次，美日貿(mào)易談判，美方要購買日本一企業(yè)的大宗有一次，美日貿(mào)易談判，美方要購買日本一企業(yè)的大宗 汽輪機，然而并非一切從談判開始。日方經(jīng)理先花好幾個晚汽輪機，然而并非一切從談判開始。日方經(jīng)理先花好幾個晚 上在東京幾家豪華飯店和夜總會款待美國客商，帶他們?nèi)ビ^上在東京幾家豪華飯店和夜總會款待美國客商，帶他們?nèi)ビ^ 賞

14、日本民間舞蹈，然后領(lǐng)他們參觀了公司墓地，最后還花一賞日本民間舞蹈，然后領(lǐng)他們參觀了公司墓地，最后還花一 個下午打高爾夫球。美方的一位代表只打了九十多桿，雖然個下午打高爾夫球。美方的一位代表只打了九十多桿，雖然 它的日本對手實力比他們強，他還是贏了。這位美方代表很它的日本對手實力比他們強，他還是贏了。這位美方代表很 有感慨地說：有感慨地說：“在這種場合，你怎么打也不會輸給那些客氣在這種場合，你怎么打也不會輸給那些客氣 的東道主的。的東道主的?！比辗阶罱K以很優(yōu)惠的條件達(dá)成了協(xié)議。日方最終以很優(yōu)惠的條件達(dá)成了協(xié)議。 有限權(quán)力有限權(quán)力 在解救人質(zhì)的時候，塞比安沒有操縱整個局勢的權(quán)力，指揮在解救人質(zhì)的時

15、候，塞比安沒有操縱整個局勢的權(quán)力，指揮 系統(tǒng)也輪不到他插手，此時他的權(quán)力是有限的系統(tǒng)也輪不到他插手，此時他的權(quán)力是有限的 尋找契機尋找契機 在本世紀(jì)年代，杜戴拉擁有一家玻璃制造公司，但他一直渴望能進(jìn)入石 油業(yè)。當(dāng)他得知阿根廷準(zhǔn)備在市場上買萬美元的丁二烯油氣，他就到那 去看看能否獲得合約，但他發(fā)現(xiàn)他的競爭對手是英國石油公司和殼牌石油公司。 同時，他也了解到一個信息，阿根廷牛肉生產(chǎn)過剩，于是，他便對阿根廷政府說， “如果你們愿意向我買 萬美元的丁二烯，我將向你們采購萬 美元的牛肉”。阿根廷把這個合約給了他。 杜戴拉然后飛到了西班牙，那有造船廠因無活可接而瀕臨倒閉，這令西班牙 政府十分頭痛。杜戴拉對

16、西班牙政府說；“如果你們向我買 萬美元的 牛肉，我就在你們的制造廠訂造2萬美元的油輪”。 然后，杜戴拉又飛到美國的費城，對太陽石油公司的經(jīng)理們說；“如果你們愿意 租用我在西班牙建造的 萬美元的油輪，我將向你們購買 萬美 元的丁二烯油氣。 太陽石油公司同意了，而杜戴拉也由此進(jìn)入石油界。 啟示：委內(nèi)瑞拉著名的石油大亨拉菲勒啟示：委內(nèi)瑞拉著名的石油大亨拉菲勒杜戴拉在不到年里，從一無所杜戴拉在不到年里，從一無所 有起家，創(chuàng)建了十億美元的巨型產(chǎn)業(yè)，就是他善于抓住一切機會，擴張他的企業(yè)，有起家，創(chuàng)建了十億美元的巨型產(chǎn)業(yè)，就是他善于抓住一切機會，擴張他的企業(yè)， 從而獲得了巨大的成功。從而獲得了巨大的成功。

17、聲東擊西聲東擊西 最后期限最后期限 紅白臉策略紅白臉策略 攻心策略攻心策略 疲勞戰(zhàn)術(shù)疲勞戰(zhàn)術(shù) 不開先例不開先例 爭取承諾爭取承諾 出其不意出其不意 得寸進(jìn)尺得寸進(jìn)尺 以林遮木以林遮木 既成事實既成事實 以退為進(jìn)以退為進(jìn) 制造競爭制造競爭 （一）聲東擊西（一）聲東擊西 在談判中，一方出于某種需要而有意識地將會談的議題引到對己方并不在談判中，一方出于某種需要而有意識地將會談的議題引到對己方并不 重要的問題上，借以分散對方的注意力，以達(dá)到己方目的。重要的問題上，借以分散對方的注意力，以達(dá)到己方目的。 這種策略的目的性：這種策略的目的性： 1.1.盡管對方所討論的問題對我方是次要的，但采用這種策略可能

18、表明，盡管對方所討論的問題對我方是次要的，但采用這種策略可能表明， 我方對這一問題很重視，進(jìn)而提高該項議題在對方心目中的價值，一旦我方我方對這一問題很重視，進(jìn)而提高該項議題在對方心目中的價值，一旦我方 作出讓步后，能使對方更為滿意。作出讓步后，能使對方更為滿意。 2. 2.作為一種障眼法，轉(zhuǎn)移對方的視線。作為一種障眼法，轉(zhuǎn)移對方的視線。 3. 3.為以后的真正會談鋪平道路。為以后的真正會談鋪平道路。 4. 4.作為援兵之計，把某一議題的討論暫時擱置起來，以便抽出時間對有作為援兵之計，把某一議題的討論暫時擱置起來，以便抽出時間對有 關(guān)問題做更深入的了解，探知或查詢更多的信息和資料。關(guān)問題做更深入

19、的了解，探知或查詢更多的信息和資料。 在影片的開頭，綁匪奧瑪在自己家中持槍指向自己的女兒，我們可以聽見狗在影片的開頭，綁匪奧瑪在自己家中持槍指向自己的女兒，我們可以聽見狗 的叫聲，丹尼就以狗來引開對方的注意力，說：的叫聲，丹尼就以狗來引開對方的注意力，說：“是的，有的時候，人與狗相比，是的，有的時候，人與狗相比， 我更喜歡狗。狗最好的地方就是，每次你回到家，它們都像是一年沒有見到你一我更喜歡狗。狗最好的地方就是，每次你回到家，它們都像是一年沒有見到你一 樣的高興。狗還有一個特點，那就是不同的人會養(yǎng)不同的狗。比如牛頭犬，走狗樣的高興。狗還有一個特點，那就是不同的人會養(yǎng)不同的狗。比如牛頭犬，走狗

20、中之狗。它對投緣的人來說是最好的朋友，而不投緣的它就如同敵人。要是送我中之狗。它對投緣的人來說是最好的朋友，而不投緣的它就如同敵人。要是送我 一只狗的話，最好是牛頭犬。拉奧，你要拉奧，對嗎一只狗的話，最好是牛頭犬。拉奧，你要拉奧，對嗎? ?奧瑪。奧瑪?！?案例：案例： （二）最后期限（二）最后期限 在期限到來時，人們迫于這種期限壓力，會迫不得已改變自己原先在期限到來時，人們迫于這種期限壓力，會迫不得已改變自己原先的主的主 張，以盡快求得問起解決。張，以盡快求得問起解決。 特點：特點： 1 1、大多數(shù)的商務(wù)談判、大多數(shù)的商務(wù)談判, ,基本上都是到了談判的最后期限或時臨近這個期基本上都是到了談判的

21、最后期限或時臨近這個期 限才達(dá)成協(xié)議。限才達(dá)成協(xié)議。 2 2、可以有效地督促雙方的談判人員振奮精神，集中精力。、可以有效地督促雙方的談判人員振奮精神，集中精力。 如果對方使用這一策略，一定要注意以下幾點：如果對方使用這一策略，一定要注意以下幾點： 1 1、絕不可以泄露出你的期限，這會陷入被動的局面。、絕不可以泄露出你的期限，這會陷入被動的局面。 2 2、研究對手的期限動機，以及不遵守期限可能導(dǎo)致的結(jié)果、研究對手的期限動機，以及不遵守期限可能導(dǎo)致的結(jié)果 3 3、不要被對方設(shè)立的期限所迷惑，絕大多數(shù)的期限都是有談判余地的、不要被對方設(shè)立的期限所迷惑，絕大多數(shù)的期限都是有談判余地的 例如：丹尼要求警

22、方啟用史賓恩來談判時，只給其例如：丹尼要求警方啟用史賓恩來談判時，只給其2020分鐘的期限分鐘的期限 （三）紅白臉策略（三）紅白臉策略 指談判中，一方為了達(dá)到自己預(yù)定的目的，先向?qū)Ψ教岢隹量痰囊螅恢刚勁兄?，一方為了達(dá)到自己預(yù)定的目的，先向?qū)Ψ教岢隹量痰囊?，?后再逐漸讓步，求得雙方一致，以此來獲得己方的最大利益。后再逐漸讓步，求得雙方一致，以此來獲得己方的最大利益。 案例：美國大富豪霍華案例：美國大富豪霍華休斯是一位成功的企業(yè)家，但他也是個脾氣暴躁、休斯是一位成功的企業(yè)家，但他也是個脾氣暴躁、 性格執(zhí)拗的人。一次，他要購買一批飛機，由于款額巨大，對飛機制造商來說是性格執(zhí)拗的人。一次，他要

23、購買一批飛機，由于款額巨大，對飛機制造商來說是 一筆好買賣。但休斯提出要在協(xié)議上寫明他的具體要求。項目多達(dá)三十四項。而一筆好買賣。但休斯提出要在協(xié)議上寫明他的具體要求。項目多達(dá)三十四項。而 其中十一項要求非得滿足不可。由于他態(tài)度跋扈，立場強硬，方式簡單，拒不考其中十一項要求非得滿足不可。由于他態(tài)度跋扈，立場強硬，方式簡單，拒不考 慮對方的面子，也激起了飛機制造商的憤怒，對方也拒不相讓。談判始終沖突激慮對方的面子，也激起了飛機制造商的憤怒，對方也拒不相讓。談判始終沖突激 烈，最后，飛機制造商宣布不與他談判。休斯不得不派他的私人代表出面洽商，烈，最后，飛機制造商宣布不與他談判。休斯不得不派他的私人

24、代表出面洽商， 條件是只要能獲得他們要求的十一項基本條件，就可以達(dá)成他認(rèn)為十分滿意的協(xié)條件是只要能獲得他們要求的十一項基本條件，就可以達(dá)成他認(rèn)為十分滿意的協(xié) 議。該代表與飛機制造商洽商后，竟然取得了休斯希望載入?yún)f(xié)議三十四項中的三議。該代表與飛機制造商洽商后，竟然取得了休斯希望載入?yún)f(xié)議三十四項中的三 十項。當(dāng)然那十一項目標(biāo)也全部達(dá)到了。當(dāng)休斯問他的私人代表如何取得這樣輝十項。當(dāng)然那十一項目標(biāo)也全部達(dá)到了。當(dāng)休斯問他的私人代表如何取得這樣輝 煌戰(zhàn)果時，他的代表說：煌戰(zhàn)果時，他的代表說：“那很簡單，在每次談不攏時，我就問對方，你到底希那很簡單，在每次談不攏時，我就問對方，你到底希 望與我一起解決這個

25、問題，還是留待與霍華望與我一起解決這個問題，還是留待與霍華休斯來解決。休斯來解決?！苯Y(jié)果對方自然愿意結(jié)果對方自然愿意 與他協(xié)商，條款就這樣逐項地談妥了。與他協(xié)商，條款就這樣逐項地談妥了。 （四）攻心策略四）攻心策略 指談判一方利用使另一方心理上不舒服或感情上的軟化來使其妥協(xié)的戰(zhàn)術(shù)。指談判一方利用使另一方心理上不舒服或感情上的軟化來使其妥協(xié)的戰(zhàn)術(shù)。 常見的有：常見的有： 1.1.以憤怒、發(fā)脾氣等爆發(fā)行動使對方手足無措，感到強大的心理壓力，特以憤怒、發(fā)脾氣等爆發(fā)行動使對方手足無措，感到強大的心理壓力，特 別市在對方是新手或軟弱型談判者的情況下更為奏效。別市在對方是新手或軟弱型談判者的情況下更為奏效

26、。 2.2.以眼淚或其它軟化方式來博得談判另一方的同情、憐憫，以使對方讓步。以眼淚或其它軟化方式來博得談判另一方的同情、憐憫，以使對方讓步。 3.3.諂媚、過火地恭維談判另一方，喚起對方的自尊心、虛榮心，使對方在諂媚、過火地恭維談判另一方，喚起對方的自尊心、虛榮心，使對方在 迷惑下失去自我控制能力，或為顯示自己的能力而作出退讓。迷惑下失去自我控制能力，或為顯示自己的能力而作出退讓。 4.4.制造負(fù)罪感，使談判另一方產(chǎn)生贖罪心理。制造負(fù)罪感，使談判另一方產(chǎn)生贖罪心理。 5.5.采取蔑視或暗示等形式，給對方設(shè)置心理障礙，制造自卑感或形成低人采取蔑視或暗示等形式，給對方設(shè)置心理障礙，制造自卑感或形成

27、低人 一等的感覺，是對方主動讓步。一等的感覺，是對方主動讓步。 （五）疲勞戰(zhàn)術(shù)（五）疲勞戰(zhàn)術(shù) 通過許多回合的拉鋸戰(zhàn)，使這類談判者感覺疲勞生厭，以此逐漸磨去銳通過許多回合的拉鋸戰(zhàn)，使這類談判者感覺疲勞生厭，以此逐漸磨去銳 氣。同時，這種戰(zhàn)術(shù)也扭轉(zhuǎn)了我方在談判中的不利地位，等到對方筋疲力盡、氣。同時，這種戰(zhàn)術(shù)也扭轉(zhuǎn)了我方在談判中的不利地位，等到對方筋疲力盡、 頭昏腦脹之時，我方即可反守為攻，促使對方接受我方的條件頭昏腦脹之時，我方即可反守為攻，促使對方接受我方的條件。 （六）不開先例（六）不開先例 不開先例是談判一方拒絕另一方要求而采取的策略方式。要注意另一方不開先例是談判一方拒絕另一方要求而采取

28、的策略方式。要注意另一方 是否能獲得必要的情報和信息來確切證明不開先例是否屬實。是否能獲得必要的情報和信息來確切證明不開先例是否屬實。 例如：例如：“你們這個報價，我方實在無法接受，因為我們這種型號產(chǎn)品售你們這個報價，我方實在無法接受，因為我們這種型號產(chǎn)品售 價一直是價一直是 元元”。再如，。再如，“在在 的預(yù)付款上可否變通一下，我們購的預(yù)付款上可否變通一下，我們購 買其他公司的產(chǎn)品一律按買其他公司的產(chǎn)品一律按 交預(yù)付款。交預(yù)付款。”再如：再如：“ 公司是我們十公司是我們十 幾年的老客戶，我們一向給他們的回扣是幾年的老客戶，我們一向給他們的回扣是15，因此，對你們來講也是一，因此，對你們來講也

29、是一 樣。樣。” （七）爭取承諾（七）爭取承諾 一項承諾就是一個讓步，有打折扣的效果。如果談判一方無法得到對方一項承諾就是一個讓步，有打折扣的效果。如果談判一方無法得到對方 的讓步，就該盡量爭取對方的承諾。的讓步，就該盡量爭取對方的承諾。 例如：塞比安面對丹尼提出恢復(fù)暖氣的要求是，提出了用一個例如：塞比安面對丹尼提出恢復(fù)暖氣的要求是，提出了用一個 人質(zhì)交換的要求人質(zhì)交換的要求 （八）出其不意（八）出其不意 在談判中，使對方驚奇是保持壓力的較好方法，在短時間內(nèi)它有一定的在談判中，使對方驚奇是保持壓力的較好方法，在短時間內(nèi)它有一定的 震懾力量，甚至?xí)箤Ψ酱胧植患?。運用這一策略可包括以下幾方面：震

30、懾力量，甚至?xí)箤Ψ酱胧植患?。運用這一策略可包括以下幾方面： 1 1、令人驚奇的問題、令人驚奇的問題 2 2、令人驚奇的時間、令人驚奇的時間 3 3、令人驚奇的行動、令人驚奇的行動 4 4、令人驚奇的人物、令人驚奇的人物 最常使用、收效較好的出其不意方式就是掌握令對方驚奇的事情、信息、最常使用、收效較好的出其不意方式就是掌握令對方驚奇的事情、信息、 資料，在必要時向?qū)Ψ皆谑聦嵜媲白鞒鲎尣?、承諾和保證資料，在必要時向?qū)Ψ皆谑聦嵜媲白鞒鲎尣健⒊兄Z和保證。 但要掌握好利用突然襲擊法的技巧：但要掌握好利用突然襲擊法的技巧： 1 1、出其不意，提出最后期限，要求談判者必須有堅定地語氣，且不容通融、出其不

31、意，提出最后期限，要求談判者必須有堅定地語氣，且不容通融 2 2、提出時間限制時，一定是明確、具體的時間、提出時間限制時，一定是明確、具體的時間 3 3、用具體行動支持你所提出的最后期限、用具體行動支持你所提出的最后期限 4 4、由談判隊伍中的領(lǐng)導(dǎo)發(fā)出最后通牒將更具有可信度、由談判隊伍中的領(lǐng)導(dǎo)發(fā)出最后通牒將更具有可信度 （九）得寸進(jìn)尺（九）得寸進(jìn)尺 指一方在爭取對方一定讓步的基礎(chǔ)上，再繼續(xù)進(jìn)攻，提出更多的要求，以爭指一方在爭取對方一定讓步的基礎(chǔ)上，再繼續(xù)進(jìn)攻，提出更多的要求，以爭 取已方利益。具備條件：取已方利益。具備條件： 1 1、出價較低的一方，有較為明顯的議價傾向。、出價較低的一方，有較

32、為明顯的議價傾向。 2 2、經(jīng)過科學(xué)的估算，確信對方出價的、經(jīng)過科學(xué)的估算，確信對方出價的“水分水分”較大較大 3 3、弄清一些不需要的服務(wù)費用是否包括在價格之中、弄清一些不需要的服務(wù)費用是否包括在價格之中 4 4、熟悉市場行情，一般在對方產(chǎn)品市場疲軟的情況下，回旋余地較大、熟悉市場行情，一般在對方產(chǎn)品市場疲軟的情況下，回旋余地較大 （十）以林遮木（十）以林遮木 指一方故意向另一方提供一大堆復(fù)雜、瑣碎，甚至多半不切實際的信息、資指一方故意向另一方提供一大堆復(fù)雜、瑣碎，甚至多半不切實際的信息、資 料，致使對方埋頭查找所提供的資料，卻分辨不清哪些是與談判內(nèi)容直接相關(guān)的，料，致使對方埋頭查找所提供的

33、資料，卻分辨不清哪些是與談判內(nèi)容直接相關(guān)的， 既浪費了時間、精力，有沒掌握所需情況，甚至還會被對方的假情報所迷惑既浪費了時間、精力，有沒掌握所需情況，甚至還會被對方的假情報所迷惑。 案例：荷伯的妻子打算另買一處房子，所以每到周六、周日她都約上 荷伯去看房子。最后，不勝其煩的荷伯告訴他妻子：“買房子事宜由你 全權(quán)處理，只要買好了，告訴我一聲，我與孩子搬進(jìn)去就是了?！焙刹?自己很得意，認(rèn)為“把球打到了她的場上?！睅字苤?，妻子打電話給 他，說她買了一所房子。荷伯以為聽錯了，修正她說，“你是看中了一 所房子?！彼拮诱f；“已經(jīng)寫了合同，但得你同意才行，”荷伯便放 下心來，與妻子一同去看房子。在路上，

34、妻子告訴他，鄰居朋友們都知 道他們要搬家了，他們雙方的父母也都通知了，甚至連新房的窗簾都已 經(jīng)做好了，孩子們都選擇了自己的房間，告訴了他們的老師，新家具也 已訂購了。結(jié)果怎么樣呢？正如荷伯所說；“我妻子告訴我的是一個已 經(jīng)完成了的事實，為了維持我的面子，我只得同意，而且毫無怨言?！?在商業(yè)上，運用最為普遍的既成事實是：如果你接到一份不同意的合約 ，最簡捷有效的方法是，把不同意的條文劃掉，簽上名字，然后寄還給 對方一般情況下，對方都會接受這種既成事實。 （十一）既成事實（十一）既成事實 可以理解為先斬后奏，先做后商量。指不顧對方，先為自己取得有可以理解為先斬后奏，先做后商量。指不顧對方，先為自己

35、取得有 利的地位，或爭取某種做法，然后再應(yīng)付對方可能的反應(yīng)和反擊。利的地位，或爭取某種做法，然后再應(yīng)付對方可能的反應(yīng)和反擊。 （十二）以退為進(jìn)（十二）以退為進(jìn) 從表面上看，談判的一方是退讓、妥協(xié)，或委曲求全，但實際上退從表面上看，談判的一方是退讓、妥協(xié)，或委曲求全，但實際上退 卻是為了以后更好的進(jìn)攻，或?qū)崿F(xiàn)更大的目標(biāo)。運用這一策略要認(rèn)真考卻是為了以后更好的進(jìn)攻，或?qū)崿F(xiàn)更大的目標(biāo)。運用這一策略要認(rèn)真考 慮其后果，這里的退往往是針對提出方的另一條件，同時考慮退一步后慮其后果，這里的退往往是針對提出方的另一條件，同時考慮退一步后 對方的反應(yīng)是什么對方的反應(yīng)是什么。 （十三）制造競爭（十三）制造競爭

36、這種策略是指在談判中創(chuàng)造一種競爭的姿態(tài)。這種做法可以轉(zhuǎn)變談這種策略是指在談判中創(chuàng)造一種競爭的姿態(tài)。這種做法可以轉(zhuǎn)變談 判中所形成的局面。運用該策略的前提條件是：判中所形成的局面。運用該策略的前提條件是： 1 1、當(dāng)競爭雙方勢均力敵難分時、當(dāng)競爭雙方勢均力敵難分時 2 2、當(dāng)一個弱者想與強者抗衡，企圖以小魚吃大魚時、當(dāng)一個弱者想與強者抗衡，企圖以小魚吃大魚時 3 3、當(dāng)談判雙方陷入僵局，毫無進(jìn)展時，誰率先贏得第三者的協(xié)助，、當(dāng)談判雙方陷入僵局，毫無進(jìn)展時，誰率先贏得第三者的協(xié)助， 誰就把握了取勝的機會。誰就把握了取勝的機會。 談判中常見的不正當(dāng)、不道德的手段或詭計，主要有以下幾種：談判中常見的不

37、正當(dāng)、不道德的手段或詭計，主要有以下幾種： 欺騙欺騙 人身人身 攻擊攻擊 威脅威脅 強硬強硬 措施措施 賄賂賄賂 “人質(zhì)人質(zhì)” 戰(zhàn)略戰(zhàn)略 假出價假出價 百般百般 刁難刁難 車輪車輪 戰(zhàn)術(shù)戰(zhàn)術(shù) 欺騙欺騙 這是最常用的一種伎倆，即對方在陳述客觀情況時，故意隱瞞真實情況，編造一這是最常用的一種伎倆，即對方在陳述客觀情況時，故意隱瞞真實情況，編造一 些虛假的事實，欺騙對方些虛假的事實，欺騙對方。 人身攻擊人身攻擊 一方企圖用激烈的對抗方式施加壓力，迫使其屈服。表現(xiàn)為尋找各種諷刺挖一方企圖用激烈的對抗方式施加壓力，迫使其屈服。表現(xiàn)為尋找各種諷刺挖 苦的語言嘲笑對方、羞辱對方或采用或明或暗的方法，使你產(chǎn)生

38、身體上和心理上苦的語言嘲笑對方、羞辱對方或采用或明或暗的方法，使你產(chǎn)生身體上和心理上 的不適感。對付這種談判伎倆，首先要保持情緒上的鎮(zhèn)靜，保持清醒、冷靜的頭的不適感。對付這種談判伎倆，首先要保持情緒上的鎮(zhèn)靜，保持清醒、冷靜的頭 腦。腦。 例如：在影片中，丹尼解救奧瑪?shù)呐畠簳r，欺騙奧瑪說：他太太已到現(xiàn)場，但例如：在影片中，丹尼解救奧瑪?shù)呐畠簳r，欺騙奧瑪說：他太太已到現(xiàn)場，但 是要先看一下房間為前提條件贏得對方的一定程度的讓步。關(guān)鍵的接觸溝通對是要先看一下房間為前提條件贏得對方的一定程度的讓步。關(guān)鍵的接觸溝通對 話主題要緊緊圍繞著對方熟悉的事情，降低、削弱敵對意識和對抗的氣氛。丹話主題要緊緊圍繞著

39、對方熟悉的事情，降低、削弱敵對意識和對抗的氣氛。丹 尼完全達(dá)到了目的。尼完全達(dá)到了目的。 強硬措施強硬措施 這種伎倆在國際性談判以及西方國家的勞資談判中較為普遍存在，及談判一這種伎倆在國際性談判以及西方國家的勞資談判中較為普遍存在，及談判一 方聲稱某些條款沒有任何考慮、商量的余地，他們往往是方聲稱某些條款沒有任何考慮、商量的余地，他們往往是“要么干，要么算要么干，要么算”。 威脅威脅 這恐怕是談判中用得最多的伎倆，因為威脅很容易做出，它比提條件、說服這恐怕是談判中用得最多的伎倆，因為威脅很容易做出，它比提條件、說服 要容易得多。它只要幾句話，而且不需要兌現(xiàn)。要容易得多。它只要幾句話，而且不需要

40、兌現(xiàn)。 對付威脅的有效方法，就是無視威脅，對其不予理睬可以把它看作不相對付威脅的有效方法，就是無視威脅，對其不予理睬可以把它看作不相 干的廢話，或是對方情感沖動的表現(xiàn)。干的廢話，或是對方情感沖動的表現(xiàn)。 在影片中，丹尼利用人質(zhì)的生命安全威脅其他警員，要求塞比安到達(dá)現(xiàn)場在影片中，丹尼利用人質(zhì)的生命安全威脅其他警員，要求塞比安到達(dá)現(xiàn)場 丹尼強硬要求只要塞比安和其談判，其他一切就免談丹尼強硬要求只要塞比安和其談判，其他一切就免談 賄賂賄賂 也叫暗盤交易，為了達(dá)成某種交易，或創(chuàng)造更有利的交易條件，利用金錢、也叫暗盤交易，為了達(dá)成某種交易，或創(chuàng)造更有利的交易條件，利用金錢、 商品向他們選定的人行賄。注意

41、區(qū)分什么是賄賂行為，不能將賄賂與禮節(jié)性饋贈商品向他們選定的人行賄。注意區(qū)分什么是賄賂行為，不能將賄賂與禮節(jié)性饋贈 相混淆，在商業(yè)交往中相互宴請、送禮品也是常有之事有助于加強雙方的交往相混淆，在商業(yè)交往中相互宴請、送禮品也是常有之事有助于加強雙方的交往。 在電影的最后，塞比安與弗羅斯就基金的問題進(jìn)行談判，商量基金的在電影的最后，塞比安與弗羅斯就基金的問題進(jìn)行談判，商量基金的 分配問題。分配問題。 “人質(zhì)人質(zhì)”戰(zhàn)略戰(zhàn)略 商業(yè)交易中的商業(yè)交易中的“人質(zhì)戰(zhàn)略人質(zhì)戰(zhàn)略”，不同于政治斗爭中的那種一扣押人質(zhì)作為交換，不同于政治斗爭中的那種一扣押人質(zhì)作為交換 條件的做法。這里的條件的做法。這里的“人質(zhì)人質(zhì)”是

42、指談判雙方有某種價值的東西，包括金錢、貨物、是指談判雙方有某種價值的東西，包括金錢、貨物、 財產(chǎn)或個人的名譽財產(chǎn)或個人的名譽。 假出價假出價 利用虛假報價的手段，排除同行的競爭，以獲得與對方談判或合作的機會，利用虛假報價的手段，排除同行的競爭，以獲得與對方談判或合作的機會， 一旦進(jìn)入實質(zhì)性的磋商階段，就會改變原先的報價，提出新的苛刻要求。一旦進(jìn)入實質(zhì)性的磋商階段，就會改變原先的報價，提出新的苛刻要求。 百般刁難百般刁難 施計一方通過不斷地糾纏，無理挑剔，故意拖延時間，把對方磨得筋疲力盡，施計一方通過不斷地糾纏，無理挑剔，故意拖延時間，把對方磨得筋疲力盡， 無計可施，在萬般無奈的情況下妥協(xié)讓步無

43、計可施，在萬般無奈的情況下妥協(xié)讓步。 車輪戰(zhàn)術(shù)車輪戰(zhàn)術(shù) 在談判中，一方出于某種目的，不斷的更換談判人員，借以打亂對方的部署。在談判中，一方出于某種目的，不斷的更換談判人員，借以打亂對方的部署。 1 2 3 4 提問技巧提問技巧 回答技巧回答技巧 說服技巧說服技巧 怨言的處理方法怨言的處理方法 5 6 示范的技巧示范的技巧 電話洽談技巧電話洽談技巧 提問種類提問種類 1.1.引導(dǎo)性語句引導(dǎo)性語句 2.2.間接問句間接問句 3.3.直接問句直接問句 4.4.挑戰(zhàn)性提問挑戰(zhàn)性提問 5.5.突然提問突然提問 6.6.澄清式提問澄清式提問 7.7.探索式提問探索式提問 8.8.強迫選擇的問句強迫選擇的問

44、句 9.9.多內(nèi)容問句多內(nèi)容問句 提問的原則提問的原則 有效提問的例證有效提問的例證 1.1.引導(dǎo)性的問題引導(dǎo)性的問題 2.2.非引導(dǎo)性的問題非引導(dǎo)性的問題 3.3.想要獲得信息的想要獲得信息的 問題問題 4.4.結(jié)束性的問題結(jié)束性的問題 5.5.不客氣的問題不客氣的問題 6.6.含糊不清的問題含糊不清的問題 1.1.不要提出有敵意不要提出有敵意 的問題的問題 2.2.不要提出指責(zé)對不要提出指責(zé)對 方是否誠實的問題方是否誠實的問題 3.3.不要以大法官的不要以大法官的 態(tài)度來詢問對方態(tài)度來詢問對方 4.4.不要隨便提出問不要隨便提出問 題，必須伺機而出題，必須伺機而出 等等 答話原則答話原則

45、答話的方法答話的方法 1.1.心里默答心里默答 2.2.不切底答話不切底答話 3.3.不確切答話不確切答話 4.4.阻止追問的答話阻止追問的答話 片段：片段： 丹尼嘲笑了一聲：丹尼嘲笑了一聲：“好吧，法利，你想試一試，我就給你機會試一下。好吧，法利，你想試一試，我就給你機會試一下。 史賓恩來前還有一點時間。那么，我想什么呢，嗯，我想見牧師，可史賓恩來前還有一點時間。那么，我想什么呢，嗯，我想見牧師，可 以嗎以嗎?”?” 法利：法利：“不行，你不能見牧師。不行，你不能見牧師?！?丹尼：丹尼：“不錯，回答得好，你的確不應(yīng)該讓我見牧師。因為牧師與死不錯，回答得好，你的確不應(yīng)該讓我見牧師。因為牧師與死

46、 亡有關(guān)聯(lián)，你現(xiàn)在不希望我想到死亡吧亡有關(guān)聯(lián)，你現(xiàn)在不希望我想到死亡吧? ?對嗎對嗎?”?” 法利：法利：“不希望，肯定不。不希望，肯定不。” 丹尼：丹尼：“但是，你的回答中說了不，你是不能說不的。在綁匪劫持人但是，你的回答中說了不，你是不能說不的。在綁匪劫持人 質(zhì)的情況下絕對不能說不。質(zhì)的情況下絕對不能說不。” 啟示：當(dāng)手中有人質(zhì)的綁匪提出各種可能的要求時，第一個反應(yīng)不能是否定，啟示：當(dāng)手中有人質(zhì)的綁匪提出各種可能的要求時，第一個反應(yīng)不能是否定， 而是將話承接過來。用影片中的情景解釋就是不能說不。你可以說，而是將話承接過來。用影片中的情景解釋就是不能說不。你可以說，“這個問這個問 題需要時間

47、才可以找到答案題需要時間才可以找到答案”，“這個問題可以商量，你的要求并不難，我應(yīng)這個問題可以商量，你的要求并不難，我應(yīng) 該可以滿足你的要求該可以滿足你的要求”等等。 說服的工具說服的工具 說服是一種改變他人初衷，并使他人心甘情愿接受你的意見的談判說服是一種改變他人初衷，并使他人心甘情愿接受你的意見的談判 技巧。技巧。 1 1、印刷品（如統(tǒng)、印刷品（如統(tǒng) 計表，文本參考計表，文本參考 資料等）資料等） 2 2、可視媒介物、可視媒介物 3 3、模型及樣品、模型及樣品 4 4、宣傳、宣傳 5 5、環(huán)境和時間、環(huán)境和時間 6 6、證明、證明 1.1.建立融洽的關(guān)系建立融洽的關(guān)系 2.2.搞好利益分析

48、，要向?qū)Ψ疥U明接受你搞好利益分析，要向?qū)Ψ疥U明接受你 的意見的利弊。的意見的利弊。 3.3.簡化接受手續(xù)，以免對方中途變卦簡化接受手續(xù)，以免對方中途變卦。 有效說服的三項原則有效說服的三項原則 在電影的最后，塞比安與弗羅斯在電影的最后，塞比安與弗羅斯 就基金的問題進(jìn)行談判，塞比安以假就基金的問題進(jìn)行談判，塞比安以假 的資料盤為工具，試圖說服弗羅斯說的資料盤為工具，試圖說服弗羅斯說 出真相。出真相。 處理反對意見的要點與原則處理反對意見的要點與原則 1.避免爭論避免爭論 2.辨析原因辨析原因 3.不要太饒舌不要太饒舌 4.認(rèn)真嚴(yán)肅地傾聽認(rèn)真嚴(yán)肅地傾聽 5.細(xì)心觀察，以防為主細(xì)心觀察，以防為主 6.歡迎反對意見歡迎反對意見 7.冷靜地回答對方冷靜地回答對方 8.適度接受適度接受 處理反對意見的方法處理反對意見的方法 1.反問法反問法 2.引例法引例法 3.逆轉(zhuǎn)法逆轉(zhuǎn)法 4.置之不理法置之不理法 5.否定法否定法 6.矛盾法矛盾法 示范的基礎(chǔ)示范的基礎(chǔ) 示范是向?qū)Ψ阶C實所提供的產(chǎn)品確實具有某些有點