xx乳業(yè)計劃預(yù)算及新產(chǎn)品上市計劃

1、1 山西恒康科技股份有限公司山西恒康科技股份有限公司 機密 大賭一把，高速增長大賭一把，高速增長 2001年度營銷戰(zhàn)略和計劃預(yù)算，年度營銷戰(zhàn)略和計劃預(yù)算， 及新產(chǎn)品上市計劃及新產(chǎn)品上市計劃 2 目錄目錄 一、策略綜述一、策略綜述 二、品牌建設(shè)二、品牌建設(shè)廣告宣傳廣告宣傳 三、太原銷售部三、太原銷售部 四、外埠銷售部四、外埠銷售部 五、附件五、附件 3 一一 策略綜述策略綜述 1.1.市場分析市場分析 2.2.目標(biāo)目標(biāo) 3.3.產(chǎn)品與定價產(chǎn)品與定價 4.4.品牌廣告宣傳策略品牌廣告宣傳策略 5.5.渠道渠道 6.6.地理市場地理市場 7.7.組織組織 8.8.行動計劃行動計劃 9.9.預(yù)算預(yù)算

2、目錄目錄 4 營銷目標(biāo)營銷目標(biāo) 短期目標(biāo)：短期目標(biāo)： 2001年銷售額達到￥5000萬，12月底太原市場占有率達到50 2001年成為 “消費者理想的品牌之一” 長期目標(biāo)：長期目標(biāo)： 2002年穩(wěn)固山西市場占有率第一品牌（市場占有率60） 2002年成為“消費者理想的第一品牌” 5 策略綜述策略綜述 1.1.目標(biāo)：目標(biāo)：8個月確保月度現(xiàn)金流（公司的安全），為明年打基礎(chǔ) 2.2.太原：太原：是唯一的a類市場，年底前必須在鮮奶和酸奶市場獲得50%/￥3000萬的份額 大賭一把策略：￥1.0/袋的鮮、酸奶、乳酸菌飲料，增加花色品種；長期2送1、 3送1或4送1促銷；質(zhì)量監(jiān)督局/防疫站用行政手段清理劣

3、質(zhì)奶；品牌定位是貼近 顧客/科技領(lǐng)先；廣告宣傳力度太原第一；入戶和特約經(jīng)銷店數(shù)量和質(zhì)量成為第 一。 3.3.外埠：外埠：謹(jǐn)慎選擇適合現(xiàn)有產(chǎn)品線的城市，精心挑選區(qū)域代理商，以降低資金投入風(fēng)險 策略：為每個城市量身定做營銷方案 在省內(nèi)外b級城市爭取成為市場占有率第2品牌 在石家莊和鄭州以滲透策略爭取份額進入前4位； 4.4.學(xué)生奶：學(xué)生奶：通過“為學(xué)生度身定做”同時報審批和開發(fā)兩項工作同步執(zhí)行，爭取在8月上市， 并力爭獲得50%潛在市場份額 6 策略綜述：策略綜述：通過增加地理市場和增加產(chǎn)品線達到￥5000萬銷售額目標(biāo) 太原太原省內(nèi)外埠省內(nèi)外埠 鄭州 省外省外 開封 石家莊 大同晉城陽泉入戶零售賣

4、場 高檔（屋脊包）高檔（屋脊包）中低檔（中低檔（uht） 鮮奶 酸奶 鮮奶 酸奶 塑杯塑杯 原味/花 色酸奶 學(xué)生奶學(xué)生奶 合計合計 合計合計￥5000萬萬 乳酸菌 7 競爭戰(zhàn)略：競爭戰(zhàn)略：恒康乳業(yè)需要建立網(wǎng)絡(luò)、品牌和產(chǎn)品三大競爭優(yōu)勢 恒康恒康 伊利伊利 三鹿三鹿 阿牛阿牛 乳品廠乳品廠 成本成本網(wǎng)絡(luò)網(wǎng)絡(luò)品牌品牌質(zhì)量質(zhì)量服務(wù)服務(wù)產(chǎn)品產(chǎn)品 品種品種 眾和眾和 好營養(yǎng)好營養(yǎng) 5 2 4 5 4 5 5 1 5 2 5 3 5 2 4 2 4 2 4 4 2 3 3 4 4 3 2 3 2 4 4 3 3 3 3 4 3 3 2 3 3 4 8 渠道戰(zhàn)略：渠道戰(zhàn)略：控制終端，直接面對消費者：建立恒康

5、專屬網(wǎng)絡(luò)超市/零 售專賣/入戶 區(qū)域市場區(qū)域市場 重要性重要性 年度 2001 2002 2003 c級（二類 地級城市、 縣級城市） b級（一類 地級城市） a級（太原） 二級批發(fā) 區(qū)域代理協(xié)助深度分銷 零售兼賣 超市 入戶 零售專賣 9 目錄目錄 二二 品牌建設(shè)品牌建設(shè)廣告宣傳廣告宣傳 營銷目標(biāo)營銷目標(biāo) 消費者與競爭者分析消費者與競爭者分析 廣告宣傳的任務(wù)廣告宣傳的任務(wù) 廣告宣傳的戰(zhàn)略廣告宣傳的戰(zhàn)略 廣告宣傳的戰(zhàn)術(shù)廣告宣傳的戰(zhàn)術(shù) 媒體策略媒體策略 行動計劃和預(yù)算行動計劃和預(yù)算 附件：廣告和活動方案附件：廣告和活動方案 10 營銷目標(biāo)營銷目標(biāo) 短期目標(biāo)：短期目標(biāo)： 2001年銷售額達到￥50

6、00萬； 12月底太原市場占有率達到50，銷售額￥3000萬 2001年成為 “消費者理想的品牌之一” 長期目標(biāo)：長期目標(biāo)： 2002年穩(wěn)固山西市場占有率第一品牌（市場占有率60） 2002年成為“消費者理想的第一品牌” 11 消費者與競品分析消費者與競品分析消費者購買鮮奶的原因 當(dāng)作飲料，有地位 鮮奶鮮奶酸奶、乳酸菌飲料酸奶、乳酸菌飲料 高檔 （ ￥1.5/243 ml以上） 中檔（￥0.8- 1.2/243ml) 低檔（￥0.8- 1.2/243ml) 孩子/老人/中年人增 加營養(yǎng) 孩子/老人/中年人增 加營養(yǎng) 味道好，作為冷飲， 增加營養(yǎng) 味道好，作為冷飲， 增加營養(yǎng) 味道好，作為冷飲；

7、 有地位 12 消費者與競品分析消費者與競品分析山西乳業(yè)品牌現(xiàn)狀 妙士、伊利等作為酒店中的飲料銷售 鮮奶鮮奶酸奶酸奶/ /乳酸菌飲料乳酸菌飲料 高檔高檔 （ ￥1.5/2431.5/243 mlml以上）以上） 中檔（￥中檔（￥1.0-1.0- 1.5/243ml)1.5/243ml) 低檔（￥低檔（￥1.0/243ml1.0/243ml 以下以下) ) ￥0.8的好營養(yǎng).5t天， 份額10% 第一品牌是￥1.2的三 鹿t天，開始被認 可，份額3 第一品牌是￥0.7的阿 牛15t天，份額24 尚未建立優(yōu)勢品牌， 市場容量約510t/天 13 恒康乳業(yè)品牌分析恒康乳業(yè)品牌分析 14 品牌發(fā)展過程

8、和市場推廣運動的任務(wù)品牌發(fā)展過程和市場推廣運動的任務(wù) 認知認知 興趣興趣 喜好喜好 試用試用 忠誠忠誠 恒康恒康 太原太原360萬消費者萬消費者 大同大同50萬消費者萬消費者 恒康恒康 忠誠忠誠 顧客顧客 15 恒康品牌發(fā)展過程恒康品牌發(fā)展過程 恒康乳業(yè)恒康乳業(yè)“第一品牌第一品牌” 廣告廣告/公關(guān)公關(guān) 品牌個性品牌個性 科技領(lǐng)先的，規(guī)模最大的，關(guān)懷的科技領(lǐng)先的，規(guī)模最大的，關(guān)懷的 （技術(shù)）、（企業(yè)）、（產(chǎn)品（技術(shù)）、（企業(yè)）、（產(chǎn)品/服務(wù)）服務(wù)） 消費者最理想的品牌消費者最理想的品牌 洞察消費者需求：洞察消費者需求： “我要健康，我想提高生活質(zhì)量我要健康，我想提高生活質(zhì)量” （安全衛(wèi)生（安全衛(wèi)

9、生/營養(yǎng)價值高營養(yǎng)價值高/新鮮）新鮮） 來自來自 中國最大的資料庫下載中國最大的資料庫下載 16 現(xiàn)狀現(xiàn)狀問題點問題點 品牌感受品牌感受（產(chǎn)品質(zhì)量-技術(shù)規(guī)模、服務(wù)質(zhì)量） 價格價格 （成本） 阿牛阿牛 好營養(yǎng)好營養(yǎng) 三鹿三鹿 低檔品牌低檔品牌 伊利伊利 維士佳維士佳 妙士妙士 17 達成目標(biāo)的達成目標(biāo)的“捷徑捷徑”領(lǐng)導(dǎo)者永不追隨領(lǐng)導(dǎo)者永不追隨 品牌感受品牌感受（產(chǎn)品質(zhì)量-技術(shù)規(guī)模、服務(wù)質(zhì)量） 價格價格 阿牛阿牛 好營養(yǎng)好營養(yǎng) 三鹿三鹿 低檔品牌低檔品牌 伊利伊利 維士佳維士佳 妙士妙士 恒康恒康 如何做到? 18 事實上，消費者對牛奶的真正感受主要來源于事實上，消費者對牛奶的真正感受主要來源于

10、“產(chǎn)品感受質(zhì)量產(chǎn)品感受質(zhì)量/價格性價比價格性價比” 購買牛奶看重因素：質(zhì)量好，價格便宜 質(zhì)量好質(zhì)量好 消費者心目中： 安全衛(wèi)生（無菌無毒） 營養(yǎng)好（稠、有油皮） 新鮮（煮沸就可以，幾 天時間不會變質(zhì)） 方便（習(xí)慣于煮沸） 營養(yǎng)專家認為： 安全衛(wèi)生（無菌無毒） 營養(yǎng)好（蛋白質(zhì)含量高于2.9、無油皮） 新鮮（容易變質(zhì)，不要超過保質(zhì)期） 方便（即開即飲好） 性價比性價比 鮮奶重量/價格 蛋白質(zhì)和干物質(zhì)含量/價格 19 通過引導(dǎo)消費，驅(qū)逐低劣產(chǎn)品，以恒康品牌取而代之通過引導(dǎo)消費，驅(qū)逐低劣產(chǎn)品，以恒康品牌取而代之 品牌感受品牌感受（產(chǎn)品質(zhì)量-技術(shù)規(guī)模、服務(wù)質(zhì)量） 價格價格 阿牛阿牛 好營養(yǎng)好營養(yǎng) 三鹿三

11、鹿 低檔品牌低檔品牌 伊利伊利 維士佳維士佳 妙士妙士 恒康恒康 恒康屋脊包恒康屋脊包 “技術(shù)領(lǐng)先，營技術(shù)領(lǐng)先，營 養(yǎng)專家養(yǎng)專家”(運用產(chǎn) 品技術(shù)訴求） “身邊的，關(guān)懷身邊的，關(guān)懷 的的”(運用個性感 覺訴求） 連續(xù)的牛奶質(zhì)量檢 查/曝光 連續(xù)的群眾性牛奶 營養(yǎng)衛(wèi)生知識普及 活動 20 廣告、公關(guān)運動戰(zhàn)略廣告、公關(guān)運動戰(zhàn)略 21 品牌：品牌：以“貼近顧客 科技領(lǐng)先”建立同山西其它品牌大相徑庭的形象 隨時隨地 喝好奶 一流的生產(chǎn)隊伍 一流的研究隊伍 一流的銷售服務(wù)隊伍 世界一流技術(shù) 保證質(zhì)量 告訴您為什 么要喝奶、 怎樣選奶 專門為您研 制的乳品 隨時隨地獲 得您的乳品 芬蘭伊萊克斯德工藝技術(shù)

12、山西第一家乳品 研究所 恒康超市專柜、授權(quán)經(jīng)銷 店、送奶到家 一流的廣告宣傳隊伍一流的政府、媒體關(guān) 系 乳品健康知識 普及活動 政府、媒體清 理乳品市場 22 廣告、公關(guān)戰(zhàn)略的發(fā)展過程廣告、公關(guān)戰(zhàn)略的發(fā)展過程 以恒康（新）產(chǎn)品的技術(shù)和服務(wù)優(yōu)勢為基礎(chǔ)以恒康（新）產(chǎn)品的技術(shù)和服務(wù)優(yōu)勢為基礎(chǔ) 以洞察消費者對健康（衛(wèi)生以洞察消費者對健康（衛(wèi)生/營養(yǎng)營養(yǎng)/新鮮）的感受為出發(fā)點新鮮）的感受為出發(fā)點 通過強烈的通過強烈的 對比，改變對比，改變 并強化消費并強化消費 者觀念者觀念 正面：恒康奶就正面：恒康奶就 是衛(wèi)生、營養(yǎng)、是衛(wèi)生、營養(yǎng)、 新鮮的標(biāo)準(zhǔn)新鮮的標(biāo)準(zhǔn) 中性：衛(wèi)生、中性：衛(wèi)生、 營養(yǎng)、新鮮的營養(yǎng)、新鮮

13、的 科學(xué)判斷標(biāo)準(zhǔn)科學(xué)判斷標(biāo)準(zhǔn) 負面：權(quán)威部門負面：權(quán)威部門 正告市民正告市民哪哪 些奶符合標(biāo)準(zhǔn)些奶符合標(biāo)準(zhǔn) 核心訴求：核心訴求： 貼近顧客貼近顧客 科技領(lǐng)先科技領(lǐng)先 23 恒康乳品神殿恒康乳品神殿推出產(chǎn)品子品牌推出產(chǎn)品子品牌 恒康乳品 “真誠關(guān)懷您家人的健康” 媒體廣告、售點廣告、促銷活動、公關(guān)活動 營 養(yǎng) 寶 特 濃 寶 寶 中 寶 小 酷 寶 小 星 星 我的品牌 我現(xiàn)在 就要買！ 我的產(chǎn)品/ 子品牌 243ml uht 鮮奶 243ml uht 特濃 鮮奶 200ml uht 學(xué)生 配方 奶 125ml 塑杯 原味 草莓 蘆薈 珍珠 液 200ml uht 酸奶 原味 草莓 24 品牌廣

14、告（一）科技領(lǐng)先：加工工藝品牌廣告（一）科技領(lǐng)先：加工工藝 生產(chǎn)技術(shù)生產(chǎn)技術(shù) 表現(xiàn)恒康世界一流生產(chǎn)工藝技術(shù)表現(xiàn)恒康世界一流生產(chǎn)工藝技術(shù)產(chǎn)品品質(zhì)保障產(chǎn)品品質(zhì)保障 25 品牌廣告（二）科技領(lǐng)先：研發(fā)技術(shù)品牌廣告（二）科技領(lǐng)先：研發(fā)技術(shù) 專門為您研制的奶專門為您研制的奶 老人、嬰兒、中學(xué)生、小學(xué)生、青年人、中年人 在家里、在學(xué)校 喝到不同的奶 一幀幀閃出后縮小組成一組圖象 主題歌：恒康健康一刻健康來自每一天，每一刻 26 品牌廣告（三）貼近顧客：銷售服務(wù)品牌廣告（三）貼近顧客：銷售服務(wù) 以您的時間、您的地點為您送去恒康奶 恒康專賣店、超市恒康專柜、家門口的恒康奶箱、學(xué)校里的課 堂 27 品牌廣告（四

15、）貼近顧客：宣傳普及乳品健康知識品牌廣告（四）貼近顧客：宣傳普及乳品健康知識 咨詢熱線、街頭“恒康之家”流動咨詢展示廳 小區(qū)/街道黑板報，節(jié)假日流動咨詢、服務(wù) 恒康健康手冊 課堂上恒康營養(yǎng)專家講課孩子、父母 28 報紙廣告報紙廣告各個擊破（一）各個擊破（一）“營養(yǎng)寶營養(yǎng)寶” 營養(yǎng)寶（uht鮮奶系列） （旗艦產(chǎn)品） “營養(yǎng)” 支持點：蛋白質(zhì)含量2.9% 格調(diào)： 母子/家庭親情訴求 29 報紙報紙/電視廣告電視廣告各個擊破（二）各個擊破（二）“小酷寶小酷寶” 小酷寶（8聯(lián)杯系列）： 休閑！ 時尚！ 支持點：搭贈“卡通描紅冊”或卡 片 格調(diào)： 快樂、時尚 青少年 30 報紙廣告報紙廣告各個擊破（三）

16、各個擊破（三） 寶中寶學(xué)生奶系列：度身定做！ 支持點：對幼兒園、小學(xué)生、中學(xué) 生，專門設(shè)計的營養(yǎng)配方、包裝容量、 飲用時間、飲用方式4合1組合。 31 報紙廣告報紙廣告各個擊破（四）各個擊破（四） 小星星袋裝酸奶系列： 好喝保腸胃 支持點：乳酸“活”菌含量高，在 夏天食欲不振的情況下，改善腸胃消 化功能。 32 2001年整合營銷宣傳計劃年整合營銷宣傳計劃 33 消費者消費者 以“牛小寶一家人”為消費者代表， 也可用作吉祥物 使“真誠關(guān)懷您家人的健康”深入 人心。 各種宣傳活動和資料的“牛小寶” 定義為恒康乳品的吉祥物。 通過各種針對目標(biāo)消費群體的活動， 使恒康乳品成為消費者鐘愛第一品 牌。

17、通過全年的促銷活動和公關(guān)活動保 證恒康乳品的曝光率,酸奶、鮮奶 成為首選品牌。 樹立形象樹立形象 恒康恒康 健康！快樂）健康！快樂） 乳品知識普及教育(包 括喝奶保健康,如何鑒 別優(yōu)劣奶等) 質(zhì)檢/新聞?wù){(diào)查持續(xù)曝 光 劣質(zhì)劣質(zhì) 產(chǎn)品產(chǎn)品 恒康恒康 34 整合營銷宣傳目標(biāo)人群分類整合營銷宣傳目標(biāo)人群分類 銷售隊伍銷售隊伍 批發(fā)商經(jīng)理超市零售店老板送奶工 物業(yè)/街道門市經(jīng)理采購員業(yè)務(wù)員 銷售/促銷員 消費者消費者 青年上班族/大 學(xué)生杯裝 酸奶/鮮奶 中小學(xué)生 購買者： 鮮奶父母 酸奶本人 中高收入成年 人和老人 鮮奶 合作者合作者 乳業(yè)協(xié)會 校長/老師 教委 乳品監(jiān)督辦公室 質(zhì)量監(jiān)督局 防疫站

18、記者 35 整合營銷活動方案清單整合營銷活動方案清單 消費者營銷消費者營銷 1.促銷促銷 1.長期買贈， 2送1、 3送1、4送1 2.長期定奶卡，支持親友間電話預(yù)約贈送入戶，并附贈問候卡生日卡等 3.有獎銷售： 4.巡回咨詢、品嘗、服務(wù)活動“恒康之家”流動展廳 5.搭贈卡通描紅本8聯(lián)杯 2.廣告廣告 1.報刊廣告：產(chǎn)品廣告 2.電視廣告：品牌廣告 3.電視廣告：產(chǎn)品廣告 4.電視廣告：公益廣告 5.電臺廣告健康之聲 6.戶外路牌、燈箱、掛旗、橫幅 7.入戶直郵 8.售點廣告活動pop、海報、太陽傘、展板 3.公關(guān)公關(guān) 1.公司行為 1.建立“恒康之家”顧客俱樂部 36 整合營銷活動方案清單（

19、續(xù)）整合營銷活動方案清單（續(xù)） 2.贊助“恒康杯”中小學(xué)生足球/籃球/乒乓球聯(lián)賽 3.設(shè)立恒康中小學(xué)生獎學(xué)金 4.贊助“恒康杯”中小學(xué)生科技發(fā)明大獎賽 5.贊助省/市體委“恒康杯”全民健身長跑大賽 6.贊助山西衛(wèi)視“恒康大擂臺”活動 7.支持乳品協(xié)會深入街道/小區(qū)/學(xué)校/婦聯(lián)/工會/團委舉辦全民乳品健康知識普 及教育活動講座、板報、咨詢 8.不斷發(fā)表圍繞“技術(shù)領(lǐng)先、關(guān)懷顧客”的恒康系列故事 9.“恒康農(nóng)大”國家級乳品研究所成立儀式 10.恒康乳品廠投產(chǎn)典禮 1.政府/媒體行為 1.質(zhì)監(jiān)局每月一次的產(chǎn)品質(zhì)量抽查，在報紙上公布結(jié)果恒康始終是第一 2.乳業(yè)辦公室對乳品廠的衛(wèi)生狀況檢查 3.電視臺對山

20、西乳品市場的追蹤報道市場狀況有進步，但仍要努力 4.報刊對山西乳品市場的追蹤新聞?wù){(diào)查報道 37 經(jīng)銷商營銷經(jīng)銷商營銷 1.請經(jīng)銷商經(jīng)理參加投產(chǎn)典禮，“經(jīng)銷協(xié)議簽約儀式” 2.對業(yè)務(wù)員、采購員、柜組/門市經(jīng)理、銷售/促銷員、零售店老板、送奶工的恒康乳 品知識培訓(xùn)（定期/不定期） 3.批發(fā)商業(yè)務(wù)員的銷售技能培訓(xùn)“使業(yè)績倍增的銷售技能”系列課程 4.零售店：恒康金牌授權(quán)經(jīng)銷店（tr)星級評估及大賽 5.零售店：恒康授權(quán)經(jīng)銷店高級研討會 隊伍營銷隊伍營銷 1.每月一次集中培訓(xùn) 2.金牌客戶代表大賽 合作者營銷合作者營銷 1.邀請參加恒康乳品廠投產(chǎn)典禮 2.邀請學(xué)校校長、教師、教委、營養(yǎng)專家，舉辦“學(xué)生

21、營養(yǎng)”研討會，聽取反饋意見 3.邀請媒體、記者舉辦媒體聯(lián)誼會，聽取新聞界的意見 4.通過多種形式同乳品監(jiān)督辦公室、質(zhì)量監(jiān)督局等建立良好的關(guān)系 整合營銷活動方案清單（續(xù)）整合營銷活動方案清單（續(xù)） 38 目錄目錄 三三 太原銷售部太原銷售部 1.1.目標(biāo)目標(biāo) 2.2.市場分析市場分析 3.3.產(chǎn)品與定價產(chǎn)品與定價 4.4.渠道渠道 5.5.廣告、公關(guān)、促銷廣告、公關(guān)、促銷 6.6.組織組織 7.7.考評與薪酬考評與薪酬 8.8.行動計劃和預(yù)算行動計劃和預(yù)算 39 營銷目標(biāo)營銷目標(biāo) 短期目標(biāo)：短期目標(biāo)： 12月底太原市場占有率達到50，銷售額￥3000萬 2001年成為 “消費者理想的品牌之一”

22、長期目標(biāo)：長期目標(biāo)： 2002年穩(wěn)固太原市場占有率第一品牌地位市場占有率60， 銷售額￥4000萬 2002年成為“消費者理想的第一品牌” 40 在太原市場我們選擇了大賭一把策略在太原市場我們選擇了大賭一把策略 策略一、策略一、 大賭一把大賭一把 策略二、策略二、 多方下注多方下注 策略三、策略三、 靈活選擇靈活選擇 是否推出低檔產(chǎn)品是否推出低檔產(chǎn)品 （￥（￥0.7-0.8) 是否清場是否清場是否長期打折價是否長期打折價 格戰(zhàn)格戰(zhàn) 否 只推出中檔產(chǎn)品 （￥1.0鮮奶） 是是，長期折扣至 ￥0.7左右 是，推出低檔 產(chǎn)品（￥0.70.8 鮮奶） 是否 #7-8 月時根據(jù)實 際進展，決定是 否推出

23、低檔產(chǎn)品 （￥0.70.8鮮奶） 是先打折至￥0.7 7-8月再決定后續(xù)行 動 說明：推出低檔奶可以自己生產(chǎn)，也可以通過收購、合資、合作等手段依靠阿牛、乳品廠等生產(chǎn) 41 策略綜述：大賭一把策略綜述：大賭一把 按重要性的按重要性的5 5大策略，尤以大策略，尤以1 1、2 2為重要為重要 長期折扣價格戰(zhàn) 清場 大規(guī)模建設(shè)入戶和零售專賣網(wǎng)絡(luò) 大規(guī)模廣告/公關(guān)/宣傳 細分市場，推出（新產(chǎn)品）花色奶 市場份額第一市場份額第一 42 恒康的兩大殺手锏：折扣和清場恒康的兩大殺手锏：折扣和清場 不同價位的銷售噸數(shù) 1.5 1.5 1.2 1.0 0.8 0.7 1.5 1.5 1.2 1.0 0.8 0.7

24、 0.7 4.8% 0.8% 5.4% 2.4% 2.4%43%19% 零售價零售價 銷售量銷售量 68t/天天 20% 散奶 50 強化奶的價格（加鈣加鋅）普遍高于鮮奶強化奶的價格（加鈣加鋅）普遍高于鮮奶 0.7x 0 . 80.7x 0 . 8 3%3% 0.8x 10.8x 1 26%26% 1.2x 1 . 51.2x 1 . 5 18%18% 1x 1 . 21x 1 . 2 0%0% x1 .5x1 .5 3%3% x0 .7x0 .7 19%19% x0 .7x0 .7 31%31% 0.7x 0 . 80.7x 0 . 8 4%4% 0.8x 10.8x 1 24%24% 1.

25、2x 1 . 51.2x 1 . 5 26%26% x0 .7x0 .7 22%22% x0 .7x0 .7 12%12% x1 .5x1 .5 12%12% 1x 1 . 21x 1 . 2 0%0% 不同價位的銷售噸數(shù) 不同價位的銷售額 51 花色奶的銷量以高價位為主，花色奶的銷量以高價位為主，1.2元以上占銷量元以上占銷量 的的58和銷售額的和銷售額的76.2% 0.7x 0 . 80.7x 0 . 8 8%8% 0.8x 10.8x 1 7%7% 1.2x 1 . 51.2x 1 . 5 20%20% 1x 1 . 21x 1 . 2 1%1% x1 .5x1 .5 38%38% x0

26、 .7x0 .7 11%11% x0 .7x0 .7 15%15% 0.7x 0 . 80.7x 0 . 8 4%4% 0.8x 10.8x 1 5%5% 1.2x 1 . 51.2x 1 . 5 17%17% 1x 1 . 21x 1 . 2 1%1% x1 .5x1 .5 59%59% x0 .7x0 .7 7%7% x0 .7x0 .7 7%7% 不同價位的銷售噸數(shù)不同價位的銷售額 52 太原市場從銷售量上看以純鮮奶為主，但從銷太原市場從銷售量上看以純鮮奶為主，但從銷 售收入看，花色奶和強化奶也占有較大的比例售收入看，花色奶和強化奶也占有較大的比例 強化奶 8% 花色奶 15% 純鮮奶

27、77% 強化奶 14% 花色奶 17% 純鮮奶 69% 按銷售噸數(shù)比較圖按銷售額比較圖 53 酸奶市場中以中低價位的酸奶為主酸奶市場中以中低價位的酸奶為主 0.7x 0 . 80.7x 0 . 8 19%19% 0.8x 10.8x 1 14%14% 1.2x 1 . 51.2x 1 . 5 2%2% x0 .7x0 .7 42%42% x0 .7x0 .7 13%13% x1 .5x1 .5 9%9% 1x 1 . 21x 1 . 2 1%1% 0.7x 0 . 80.7x 0 . 8 17%17% 0.8x 10.8x 1 16%16% 1.2x 1 . 51.2x 1 . 5 5%5%

28、1x 1 . 21x 1 . 2 2%2% x1 .5x1 .5 18%18% x0 .7x0 .7 11%11% x0 .7x0 .7 31%31% 不同價位的銷售噸數(shù)不同價位的銷售額 54 太原市場零售渠道鮮奶（純奶強化奶花色太原市場零售渠道鮮奶（純奶強化奶花色 奶）與酸奶的銷量比例基本上是奶）與酸奶的銷量比例基本上是2：1 酸奶 35% 鮮奶 65% 酸奶 33% 鮮奶 67% 銷售噸數(shù)的比例銷售額的比例 55 目錄目錄 三三 太原銷售部太原銷售部 1.1.目標(biāo)目標(biāo) 2.2.市場分析市場分析 3.3.產(chǎn)品與定價產(chǎn)品與定價 4.4.渠道渠道 5.5.廣告、公關(guān)、促銷廣告、公關(guān)、促銷 6.6

29、.組織組織 7.7.考評與薪酬考評與薪酬 8.8.行動計劃和預(yù)算行動計劃和預(yù)算 56 以中價位鮮、酸奶和乳酸菌飲料長期打折到需以中價位鮮、酸奶和乳酸菌飲料長期打折到需 求最大的低價位區(qū)域求最大的低價位區(qū)域 67%67% 26%26% 7%7% 產(chǎn)品線鮮奶乳酸菌酸奶 純 奶 草莓加鋅/ 鈣 其它原味草莓其 它 原味草莓其它 零售價1.01.21.20.750.901.21.4 占本系列 比例 80目標(biāo)價位0.7 買贈比例2/1 3/1 鮮奶鮮奶 乳酸菌乳酸菌 酸奶酸奶 57 目錄目錄 三三 太原銷售部太原銷售部 1.1.目標(biāo)目標(biāo) 2.2.市場分析市場分析 3.3.產(chǎn)品與

30、定價產(chǎn)品與定價 4.4.渠道渠道 5.5.廣告、公關(guān)、促銷廣告、公關(guān)、促銷( (詳見二）詳見二） 6.6.組織組織 7.7.考評與薪酬考評與薪酬 8.8.行動計劃和預(yù)算行動計劃和預(yù)算 58 目前市內(nèi)主要廠商都以自己送貨和使用經(jīng)銷商目前市內(nèi)主要廠商都以自己送貨和使用經(jīng)銷商 相結(jié)合的方式；入戶很少相結(jié)合的方式；入戶很少 零售渠道：零售渠道： 阿牛：全市估計有400500個零售點，其中100個由三個大的經(jīng)銷商負責(zé)送貨，其余的是 自己送貨，使用經(jīng)銷商主要是在其自己拓展失敗的情況下，如公園路小學(xué)旁經(jīng)銷商是在 阿牛拓展河西區(qū)不利情況下介入的，目前負責(zé)40多個終端零售點的送貨，日銷量在1噸左 右。 乳品廠：

31、全市有500家以上的零售點 好營養(yǎng)：在全市有7080個自身供貨的經(jīng)銷商，部分經(jīng)銷商再分別向其它零售攤點供貨， 全市擁有500個以上的零售商 入戶渠道：入戶渠道： 天一入戶量最大，約70008000戶 59 以入戶和零售專賣達到網(wǎng)絡(luò)數(shù)量和質(zhì)量第一以入戶和零售專賣達到網(wǎng)絡(luò)數(shù)量和質(zhì)量第一 入戶入戶 渠道類型渠道類型恒康目標(biāo)恒康目標(biāo)主要競爭者主要競爭者 訂戶數(shù)： 入戶率： a類： b類： 天一：7000戶 標(biāo)桿公司標(biāo)桿公司 佳寶：20萬瓶戶 光明：60萬瓶戶 零售零售 共600家 兼賣： 專賣： 阿牛：500多家 兼賣，其中100 家/3家二批 佳寶：1000多家 光明： 賣場賣場 共195家 a類：

32、 b類： 60 目錄目錄 四、外埠銷售部四、外埠銷售部 外埠市場銷售策略綜述 外埠市場各城市的市場分析與銷售策略 外埠銷售部的組織結(jié)構(gòu)與業(yè)務(wù)流程 外埠市場銷售的行動計劃與預(yù)算 61 說明說明 本文檔的制作以以下假設(shè)為前提：本文檔的制作以以下假設(shè)為前提： 1.外埠市場年銷售目標(biāo)外埠市場年銷售目標(biāo)2000萬元。萬元。 2.所有估計來自于前期對外埠市場的調(diào)研。所有估計來自于前期對外埠市場的調(diào)研。 3.假設(shè)公司所生產(chǎn)產(chǎn)品的口味、質(zhì)量能滿足消費者需要。公司提供假設(shè)公司所生產(chǎn)產(chǎn)品的口味、質(zhì)量能滿足消費者需要。公司提供 產(chǎn)品的數(shù)量能夠隨時滿足外埠市場銷售的需要。產(chǎn)品的數(shù)量能夠隨時滿足外埠市場銷售的需要。 4

33、.外埠市場部獲得的所有價格均為到岸價格，而不是出廠價格，即外埠市場部獲得的所有價格均為到岸價格，而不是出廠價格，即 將外埠的運輸成本記入生產(chǎn)成本而非銷售費用。將外埠的運輸成本記入生產(chǎn)成本而非銷售費用。 62 外埠市場銷售策略綜述外埠市場銷售策略綜述 年度營銷目標(biāo)及其分解 地理市場選擇策略 各銷售區(qū)域的銷售目標(biāo)預(yù)測 總體產(chǎn)品策略 總體渠道策略 總體廣告/促銷策略 63 2001年度營銷目標(biāo)及分解年度營銷目標(biāo)及分解 外埠銷售部外埠銷售部2001年總體營銷目標(biāo)：年總體營銷目標(biāo)：2164萬元萬元 uht2鮮奶鮮奶 銷售量：3965.8噸噸 銷售額：1237.3萬元萬元 袋裝酸奶袋裝酸奶 銷售量：306

34、5.4噸噸 銷售額：826.4萬元萬元 8聯(lián)杯聯(lián)杯 銷售量：167.3噸噸 銷售額：100.4萬元萬元 銷售費用：銷售費用： 305.52萬元萬元 64 外埠銷售部外埠銷售部5月月12月的行動計劃與預(yù)算月的行動計劃與預(yù)算 月份 銷量與銷售額預(yù)測費用 uht2鮮奶袋裝酸奶8聯(lián)杯 管理費用 （萬元） 銷售費用 （萬元） 合計 （萬元） 銷量 （噸） 銷售收入 （萬元） 銷量 （噸） 銷售收入 （萬元） 銷量 （噸） 銷售收入 （萬元） 5月270.8584.530.682.416.7210.0323.0739.462.4762.47 6月389.45121.5316.1485.2224.714.8

35、17.3921.538.8938.89 7月340.1106.1342.492.319.1211.4717.4716.133.5733.57 8月367.1114.54352.329519.2211.5317.3813.931.2831.28 9月531.55165.84499.1134.725.8815.517.1318.936.0336.03 10月663.15206.9527.72142.2627.8616.7217.118.335.435.4 11月688.4214.78384103.5218.2910.9717.1815.632.7832.78 12月715.19223.47337.

36、2885.4414.88.881718.135.135.1 合計合計3965.991237.333168854.04169.83101.9143.72161.8305.52 注：詳細資料請見附件中(5-12月銷售計劃與預(yù)算) 65 外埠銷售部外埠銷售部2001年銷售額及銷售費用的月度分解年銷售額及銷售費用的月度分解 177 222 210 221 316 366 329 323 31.3 36 35.132.8 35.4 33.6 38.9 62.5 0 50 100 150 200 250 300 350 400 450 5月6月7月8月9月10月11月12月 銷售額銷售費用 66 外埠銷售

37、部外埠銷售部2001年銷售額與廣告年銷售額與廣告/促銷費用的銷售區(qū)域分解促銷費用的銷售區(qū)域分解 251254 75 245 697 669 72.1 73.8 20.8 5.9 21 14.7 0 100 200 300 400 500 600 700 800 900 大同臨汾陽泉長治河南河北 銷售額廣告/ 促銷 費用 67 外埠市場銷售策略綜述外埠市場銷售策略綜述 年度營銷目標(biāo)及其分解 地理市場選擇策略 各銷售區(qū)域的銷售目標(biāo)預(yù)測 總體產(chǎn)品策略 總體渠道策略 總體廣告/促銷策略 68 在山西省內(nèi)外埠市場中，大同、臨汾、長治、陽泉是市場培養(yǎng)的重點；在省外外埠在山西省內(nèi)外埠市場中，大同、臨汾、長治

38、、陽泉是市場培養(yǎng)的重點；在省外外埠 市場中，河南、河北是戰(zhàn)略競爭的重點市場中，河南、河北是戰(zhàn)略競爭的重點 內(nèi)蒙內(nèi)蒙 陜西省陜西省 河北省河北省 河南省河南省 山山 西西 省省 山西省周邊共有4個省區(qū)，其中到 內(nèi)蒙內(nèi)蒙運輸距離長，而且當(dāng)?shù)厝闃I(yè)十 分發(fā)達，進入困難；陜西陜西省貧困地 區(qū)較多，主要城市距離比較分散， 只有西安有開發(fā)的可能性；河南、河南、 河北河北兩省的主要城市距離太原交通 比較方便，城市相對比較集中，相 對運輸方便，加之當(dāng)?shù)厝闃I(yè)市場容 量大，雖然競爭集中度比較大，但 中檔奶市場空間大，是恒康外省市 場中競爭的重點。 在山西省內(nèi)外埠市場中，忻州、忻州、 朔州朔州地區(qū)市場容量小，且是古城

39、乳 業(yè)的基地，不宜過早進入；長治、長治、 臨汾、大同、陽泉臨汾、大同、陽泉市場中尚無復(fù)合 膜奶出現(xiàn)，市場需要培養(yǎng)，屬于前 期的培養(yǎng)重點。 500 700km 69 中檔鮮奶、酸奶市場，在山西省內(nèi)，主要是培養(yǎng)型市場；在中檔鮮奶、酸奶市場，在山西省內(nèi)，主要是培養(yǎng)型市場；在 河北、河南，主要是競爭型市場河北、河南，主要是競爭型市場 萌芽期 增長期成熟期 衰退期 增長率 產(chǎn)品生命周期 酸奶 鮮奶 陽泉 大同 臨汾 長治 河北 鄭州 洛陽 河北、河南的中 檔酸奶、鮮奶市場 比山西本省外埠市 場成熟，但同時市 場集中度高，競爭 也相對激烈，應(yīng)采 用競爭策略進入市 場 在山西省內(nèi)外 埠市場，中檔鮮 奶酸奶市

40、場基本 屬于空白，應(yīng)相 應(yīng)采用培育策略 進入市場 70 外埠市場分三批進入，山西省內(nèi)外埠市場采用全面進入策略，河南、河北市場采外埠市場分三批進入，山西省內(nèi)外埠市場采用全面進入策略，河南、河北市場采 用重點突破，逐步拓展策略用重點突破，逐步拓展策略 第一批進入市場第一批進入市場 5月月1日日5月月6日日 第二批進入市場第二批進入市場 5月月7日日5月月31日日 第三批進入市場第三批進入市場 6月月1日年底日年底 山 西 省 5月1日 大同、臨汾、陽泉 5月6日 長治 5月20日5月31日 運城、晉城 6月中旬 侯馬 河 南 省 5月1日 洛陽 5月17日 鄭州 6月7月 安陽、新鄉(xiāng)、焦作 河 北

41、 省 71 外埠市場銷售策略綜述外埠市場銷售策略綜述 年度營銷目標(biāo)及其分解 地理市場選擇策略 各銷售區(qū)域的銷售目標(biāo)預(yù)測 總體產(chǎn)品策略 總體渠道策略 總體廣告/促銷策略 72 各銷售區(qū)域的銷售目標(biāo)預(yù)測各銷售區(qū)域的銷售目標(biāo)預(yù)測 銷售區(qū)域 銷售產(chǎn)品 河南河北臨汾大同長治陽泉總計 復(fù)合膜鮮奶 （噸） 75211046007006501603966 復(fù)合膜酸奶 （噸） 146812241508312668.573120 8聯(lián)杯 （噸） 64.940.515171411.43162.8 銷售額合計 （萬元） 641.67697254251245.1675.272164 注注：河南共有5個城市分別為：鄭州、

42、洛陽、焦作、安陽、新鄉(xiāng) 河北共有6個城市分別為：石家莊、邯鄲、滄州、邢臺、衡水、任丘 73 外埠市場銷售策略綜述外埠市場銷售策略綜述 年度營銷目標(biāo)及其分解 地理市場選擇策略 各銷售區(qū)域的銷售目標(biāo)預(yù)測 總體產(chǎn)品策略 總體渠道策略 總體廣告/促銷策略 74 總體產(chǎn)品策略各區(qū)域市場根據(jù)當(dāng)?shù)叵M者情況、季節(jié)性、總體產(chǎn)品策略各區(qū)域市場根據(jù)當(dāng)?shù)叵M者情況、季節(jié)性、 競爭性因素分別選擇恰當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品組合（山西）競爭性因素分別選擇恰當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品組合（山西） 項目 城市 市場規(guī) 模 主要品牌恒康牛奶 名稱銷量預(yù)計銷量 市場份額 目標(biāo) 定價 大 同 袋鮮23.75t云城/金健7.5/52.92 11.2%1元 袋酸1.7

43、t御寶/蒙源0.7/0.750.35 18.5%1元 8聯(lián)杯0.07 1元 陽 泉 袋鮮4.8t晉源/牛王0.67 12.6%1元 袋酸2.5t君樂寶0.29 10.4%1元 8聯(lián)杯0.05 1元 臨 汾 袋鮮6t回歸/堯源3.5/1.42.50 37.9%1元 袋酸1.5t君樂寶/京華0.45/0.450.83 50.0%1元 8聯(lián)杯0.09 1元 長 治 袋鮮5.5t鳴源/牧野2/12.71 44.8%1元 袋酸2.2t君樂寶/通達1/1.10.53 21.7%1元 8聯(lián)杯0.06 1元 注：臨汾銷售處的銷售區(qū)域包含臨汾、運城、侯馬； 長治銷售處的銷售區(qū)域包含長治、晉城； 75 總體產(chǎn)品策

44、略各區(qū)域市場根據(jù)當(dāng)?shù)叵M者情況、季節(jié)性、總體產(chǎn)品策略各區(qū)域市場根據(jù)當(dāng)?shù)叵M者情況、季節(jié)性、 競爭性因素分別選擇恰當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品組合（河南）競爭性因素分別選擇恰當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品組合（河南） 項目 城市 市場規(guī)模 主要品牌恒康牛奶 名稱銷量預(yù)計銷量市場份額目標(biāo)定價 鄭 州 袋鮮50花花?；ɑㄅ?50.83 1.55%1元元 袋酸110花花?；ɑㄅ?03.17 2.6%1元元 8聯(lián)杯0.17 1元元 洛 陽 袋鮮 7 巨爾巨爾3.51.50 19.5%1元元 袋酸 5.5 巨爾巨爾2.751.19 19.6%1元元 8聯(lián)杯0.06 1元元 注：安陽、焦作、新鄉(xiāng)的市場有待進行新的調(diào)研； 76 總體產(chǎn)品策略各區(qū)域市場

45、根據(jù)當(dāng)?shù)叵M者情況、季節(jié)性、總體產(chǎn)品策略各區(qū)域市場根據(jù)當(dāng)?shù)叵M者情況、季節(jié)性、 競爭性因素分別選擇恰當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品組合（河北）競爭性因素分別選擇恰當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品組合（河北） 項目 城市 市場規(guī)模 主要品牌恒康牛奶 名稱銷量 預(yù)計銷 量 市場份額目 標(biāo) 定價 石 家 莊 袋鮮47.5 三鹿三鹿/世世 達達 28/191.60 3.1%1元元 袋酸33.95君樂寶君樂寶1.78 4.8%1元元 8聯(lián)杯0.04 1元元 邯 鄲 袋鮮 7.5 滏陽滏陽/大大 洋洋 6/1.150.48 5.8%1元元 袋酸 2.7 滏陽滏陽/大大 洋洋 0.53 18.0%1元元 8聯(lián)杯0.02 1元元 77 順應(yīng)市場需求，公司

46、應(yīng)陸續(xù)推出新的產(chǎn)品順應(yīng)市場需求，公司應(yīng)陸續(xù)推出新的產(chǎn)品 月份 產(chǎn)品 5月6月7月8月9月10月11月12月 鮮奶 純鮮奶 花色奶 高檔奶 酸奶 袋裝奶 8聯(lián)杯 花色奶 5月1日 6月底 11月12月 5月15日 5月1日 6月底 78 外埠市場銷售策略綜述外埠市場銷售策略綜述 年度營銷目標(biāo)及其分解 地理市場選擇策略 各銷售區(qū)域的銷售目標(biāo)預(yù)測 總體產(chǎn)品策略 總體渠道策略 總體廣告/促銷策略 79 初期進入外埠市場將采用區(qū)域經(jīng)銷商輔助深度分銷的渠道策略初期進入外埠市場將采用區(qū)域經(jīng)銷商輔助深度分銷的渠道策略 區(qū)域經(jīng)銷商輔助深度分銷 優(yōu)點 利用經(jīng)銷商現(xiàn)有的網(wǎng) 絡(luò)、人員、設(shè)備資源迅 速鋪貨； 利用經(jīng)銷商

47、對市場的 了解找到市場的切入點； 節(jié)約初期市場投入； 缺點 經(jīng)銷商控制網(wǎng)絡(luò)資源， 企業(yè)拓展市場受到牽制； 經(jīng)銷商的經(jīng)營狀況， 直接影響廠家的效益 優(yōu)點 協(xié)助經(jīng)銷商更加充分的完 善廠家產(chǎn)品的網(wǎng)絡(luò)建設(shè)； 收集經(jīng)銷商的網(wǎng)絡(luò)信息， 為進一步拓展市場或經(jīng)銷商 更換事件作準(zhǔn)備； 監(jiān)督經(jīng)銷商的銷售行為， 防止串貨、隨意降價，損壞 廠家品牌等行為； 及時反饋市場信息，加強 廠家對當(dāng)?shù)厥袌龅拿舾卸?協(xié)助與 監(jiān)督 節(jié)約前期市場投入，保證后期市場發(fā)展節(jié)約前期市場投入，保證后期市場發(fā)展 80 經(jīng)銷商選擇戰(zhàn)略明確的評估標(biāo)準(zhǔn)與客觀的潛力、業(yè)績評價經(jīng)銷商選擇戰(zhàn)略明確的評估標(biāo)準(zhǔn)與客觀的潛力、業(yè)績評價 業(yè)績表現(xiàn)的評估業(yè)績表現(xiàn)的

48、評估 -配送能力 -網(wǎng)絡(luò)狀況 -資金能力 -倉儲管理 -專業(yè)能力 潛力的判斷潛力的判斷 -敬業(yè)精神 -學(xué)習(xí)能力 -信譽度 現(xiàn)實業(yè)績表現(xiàn)現(xiàn)實業(yè)績表現(xiàn) 潛潛 力力 高 低 好壞 abc d 經(jīng)銷商的優(yōu)先選擇順經(jīng)銷商的優(yōu)先選擇順 序序： a-b-c-d 經(jīng)銷商的選擇要求：經(jīng)銷商的選擇要求： -只能從a/b/c/d類經(jīng)銷 商中選擇恒康外埠市場 經(jīng)銷商 -嚴(yán)格遵循優(yōu)先選擇順序 -注重經(jīng)銷商發(fā)展?jié)摿?注：詳細資料請見附錄中（恒康外埠市場經(jīng)銷商評分標(biāo)準(zhǔn)） 81 外埠市場銷售策略綜述外埠市場銷售策略綜述 年度營銷目標(biāo)及其分解 地理市場選擇策略 各銷售區(qū)域的銷售目標(biāo)預(yù)測 總體產(chǎn)品策略 總體渠道策略 總體廣告/促

49、銷策略 82 廣告促銷策略遵循基本原則，因地制宜的制定廣告廣告促銷策略遵循基本原則，因地制宜的制定廣告/促銷的具體方案促銷的具體方案 基本原則基本原則 廣告/促銷費用+辦公費用約占銷售收入的10，其中省內(nèi)8.5%，省外10 采取以促銷為主，廣告為輔的總體策略 按月、按地區(qū)申報方案，執(zhí)行方案 廣告/促銷必須與經(jīng)銷商共同策劃，共擔(dān)費用。恒康：經(jīng)銷商7：3 主要要求主要要求 廣告主要采用公交廣告、站牌廣告、銷點廣告等形式 廣告的投放分為三個周期。56月：79月：1012月5：3：1，10機動 電視廣告以地方臺為主 廣告/促銷費用的比例為：廣告：促銷4：6 83 外埠銷售部的組織結(jié)構(gòu)與業(yè)務(wù)流程外埠銷售

50、部的組織結(jié)構(gòu)與業(yè)務(wù)流程 外埠銷售部的組織結(jié)構(gòu)與定崗定編 外埠銷售部的考評/薪酬體系 外埠銷售部的主要業(yè)務(wù)流程 84 恒康公司外埠銷售部組織結(jié)構(gòu)圖恒康公司外埠銷售部組織結(jié)構(gòu)圖 總經(jīng)理 總經(jīng)理助理 山西市場部河南市場部河北市場部 大同銷售處 辦公室 臨汾銷售處 長治銷售處 陽泉銷售處 鄭州同銷售處 洛陽銷售處 新鄉(xiāng)銷售處 安陽銷售處 石家莊銷售處 邯鄲銷售處 邢臺銷售處 衡水銷售處 焦作銷售處 滄州銷售處 85 外埠銷售部的定崗定編外埠銷售部的定崗定編 總經(jīng)理 總經(jīng)理助理 山西市場部經(jīng)理河南市場部經(jīng)理河北市場部經(jīng)理 大同銷售處 辦公室 臨汾銷售處 長治銷售處 陽泉銷售處 鄭州同銷售處 洛陽銷售處

51、新鄉(xiāng)銷售處 安陽銷售處 石家莊銷售處 滄州銷售處 邯鄲銷售處 邢臺銷售處 焦作銷售處 外埠調(diào)度 1人 統(tǒng)計 文秘 內(nèi)勤兼出納 司機 1人 1人 1人 1人 1人 1人 司機 內(nèi)勤兼出納 1人 1人 1人*總經(jīng)理代管司機 內(nèi)勤兼出納 1人 1人 1人 主管 業(yè)務(wù) 主管 業(yè)務(wù) 主管 業(yè)務(wù) 主管 業(yè)務(wù) 主管 業(yè)務(wù) 主管 業(yè)務(wù) 主管 主管 主管 主管 主管 主管 主管 1 人 1 人 1 人 1 人 1 人 1 人 1 人 1 人 1 人 1 人 1 人 1 人 1 人 1 人 1 人 1 人 1 人 1 人 1 人 合計：合計： 崗位：10個 編制：34人 衡水銷售處主管 1 人 86 外埠銷售部的組織結(jié)構(gòu)與業(yè)務(wù)流程外埠銷售部的組織結(jié)構(gòu)與業(yè)務(wù)流程 外埠銷售部的組織結(jié)構(gòu)與定崗定編 外埠銷售部的考評/薪酬體系 外埠銷售部的主要業(yè)務(wù)流程 87 外埠銷售所有人員的薪酬分為基本工資、月度外埠銷售所有人員的薪酬分為基本工資、月度 獎金和年度獎金三個部分獎金和年度獎金三個部分 月度、月度、 年度獎