【廣告策劃PPT】經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)發(fā)

1、如何開(kāi)發(fā)新經(jīng)銷(xiāo)商 集團(tuán)營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)培訓(xùn)課件 1 2 1 1、你認(rèn)為經(jīng)銷(xiāo)商選擇有哪些標(biāo)準(zhǔn)？ 2 2、反問(wèn)自己：能不能把自己提出的經(jīng)銷(xiāo)商選擇標(biāo)準(zhǔn)落實(shí)到動(dòng)作上？ 3 3、你認(rèn)為選擇經(jīng)銷(xiāo)商的時(shí)候要不要考慮他做生意的思路是否先進(jìn)。 4 4、回憶一下自己因經(jīng)銷(xiāo)商選擇不當(dāng)造成市場(chǎng)損失的案例，將其簡(jiǎn) 要地記錄下來(lái)，并思考個(gè)中原因。 3 4 經(jīng)銷(xiāo)商的人力、運(yùn)力、資金、知名度 經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)做終端市場(chǎng)的意識(shí)是否 強(qiáng)烈，是否是那種坐在家里等生意上門(mén)的老式 經(jīng)銷(xiāo)商 經(jīng)銷(xiāo)商是否有足夠的網(wǎng)絡(luò)，他現(xiàn) 在代理的品牌做的怎么樣 5 經(jīng)銷(xiāo)商自身經(jīng)營(yíng)管理狀態(tài)如何 同業(yè)（其他廠家）、同行（其他批發(fā)商）對(duì) 經(jīng)銷(xiāo)商的評(píng)價(jià)，是否有帶頭沖貨砸價(jià)、截流

2、費(fèi)用、截流 貨款等行為 經(jīng)銷(xiāo)商是否對(duì)廠家的產(chǎn)品、品牌有強(qiáng)烈 的認(rèn)同，是否對(duì)市場(chǎng)前景有信心沒(méi)有合作意愿的經(jīng) 銷(xiāo)商不會(huì)對(duì)這個(gè)產(chǎn)品積極投入 6 7 明確明確區(qū)域目標(biāo)/渠道目標(biāo)，明確明確自己要讓經(jīng)銷(xiāo)商 在多大的區(qū)域、在哪些渠道做銷(xiāo)售？ 考慮經(jīng)銷(xiāo)商必須具備的實(shí)力經(jīng)銷(xiāo)商至少要 能夠滿(mǎn)足及時(shí)給這些目標(biāo)區(qū)域和渠道及時(shí)供貨及 時(shí)服務(wù)。 合適的才是最好的合適的才是最好的。 8 思考一下，自己在哪一個(gè)環(huán)節(jié)上概念還不夠清思考一下，自己在哪一個(gè)環(huán)節(jié)上概念還不夠清 晰晰？有什麼收獲有什麼收獲？把體會(huì)寫(xiě)下來(lái)。把體會(huì)寫(xiě)下來(lái)。 9 1、經(jīng)銷(xiāo)商有八輛八噸車(chē)，北方八省同行業(yè)大客戶(hù)都知道他的“威 名”，這個(gè)客戶(hù)是否會(huì)成為你的目標(biāo)經(jīng)銷(xiāo)

3、商？為什麼？ 2、你怎麼看一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商的管理能力？你怎麼判定一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商的管理 能力能夠支撐他跟國(guó)際連鎖賣(mài)場(chǎng)打交道？（注意，別講口號(hào)，別 講動(dòng)作） 3、你用什麼動(dòng)作判斷經(jīng)銷(xiāo)商現(xiàn)在經(jīng)營(yíng)的某個(gè)產(chǎn)品做的好不好？對(duì)你 的產(chǎn)品感興趣？ 10 11 1、 過(guò)去廠家都是大代理商制，大代理商制，一個(gè)代理商壟斷幾個(gè) 省的經(jīng)銷(xiāo)權(quán)。 2、 當(dāng)年，老式經(jīng)銷(xiāo)商和同行小戶(hù)相比，有車(chē)、有錢(qián)、 （下海早，迅速完成原始資本積累）可以大筆 現(xiàn)金提資，又有網(wǎng)絡(luò)（在各縣、市有一些固定的下 線(xiàn)大戶(hù)）。 3、可以迅速將產(chǎn)品分銷(xiāo)出去！廠家紛紛找他們代理產(chǎn) 品、給他們特惠政策、于是在諸多廠家扶持之下老 式經(jīng)銷(xiāo)商迅速做大。 12 13 14 您現(xiàn)

4、在代理的a產(chǎn)品一個(gè)月賣(mài)多少？b產(chǎn)品一個(gè)月賣(mài)多少？a產(chǎn)品在 超市渠道一個(gè)月能賣(mài)多少？c產(chǎn)品在超市渠道賣(mài)多少？ 很多經(jīng)銷(xiāo)商會(huì)回答“我這里一天大約能賣(mài)3萬(wàn)元，一年大約賣(mài)1千 萬(wàn)元的銷(xiāo)售額。去年能凈賺六七十萬(wàn)元，今年情況沒(méi)去年好，可能賺 不了這么多。至于具體哪個(gè)產(chǎn)品每個(gè)月在哪個(gè)渠道賣(mài)多少？誰(shuí)有功夫 去算那個(gè)細(xì)帳？”這就是典型的老式經(jīng)銷(xiāo)商，雖然店鋪大、但他 連自己的各產(chǎn)品賣(mài)多少量都算不清，當(dāng)月算不出自己是贏利還是虧 本。這種客戶(hù)屬于“神智不清”型，這種客戶(hù)最好不要。 15 （求教者的口氣）張老板，你好！我是外地人，剛來(lái)這里， 對(duì)這個(gè)市場(chǎng)不了解，我想請(qǐng)教您一下這塊市場(chǎng)有什么特點(diǎn)？ 老式經(jīng)銷(xiāo)商就會(huì)告訴你：“

5、有什么特點(diǎn)！這里窮、窮就只 能賣(mài)便宜貨，你多打點(diǎn)廣告再降點(diǎn)價(jià)我就能幫你賣(mài)”。 新型經(jīng)銷(xiāo)商就會(huì)告訴你這里人口有多少、哪里窮、哪里富、 哪里是三省交界之地適合找大戶(hù)大車(chē)走貨、哪里當(dāng)?shù)仄髽I(yè)發(fā)達(dá) 團(tuán)購(gòu)潛力大、以及各城市的在地消費(fèi)習(xí)慣等等。 我們并不可能寄望于一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)分析的頭頭是 道，但如果他真是一個(gè)精明的商人，應(yīng)該對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)基礎(chǔ)情況 有所了解。 16 話(huà)術(shù)：話(huà)術(shù)： 張老板，假如咱們簽協(xié)議，我們廠找你做代理，您希 望我們給你做哪些支持。 老式經(jīng)銷(xiāo)商就會(huì)要求：“多打廣告、多做特價(jià)、搭 贈(zèng)、降低價(jià)格，提高返利”這些要求說(shuō)明該客戶(hù)只會(huì)靠低 價(jià)格賣(mài)產(chǎn)品，沒(méi)有絲毫的終端銷(xiāo)售意識(shí)，而且可能還是一 個(gè)沖貨

6、、砸價(jià)的好手。 新型經(jīng)銷(xiāo)商就會(huì)要求：“你們廠出幾個(gè)人幾輛車(chē)幫 我鋪貨做市場(chǎng)、給我支持幾個(gè)導(dǎo)購(gòu)幫我進(jìn)超市做專(zhuān) 柜”。這種客戶(hù)要的是終端促銷(xiāo)資源，他們懂得真正 的銷(xiāo)售是在終端市場(chǎng)實(shí)現(xiàn)。 17 18 選擇經(jīng)銷(xiāo)商如同選員工，了解經(jīng)銷(xiāo)商的行銷(xiāo)意識(shí)，就像選擇經(jīng)銷(xiāo)商如同選員工，了解經(jīng)銷(xiāo)商的行銷(xiāo)意識(shí)，就像 是觀察新員工的工作態(tài)度與敬業(yè)精神，而了解經(jīng)銷(xiāo)商實(shí)力，就是觀察新員工的工作態(tài)度與敬業(yè)精神，而了解經(jīng)銷(xiāo)商實(shí)力，就 如同考查一個(gè)新員工的學(xué)歷如同考查一個(gè)新員工的學(xué)歷 19 到經(jīng)銷(xiāo)商門(mén)店觀察一下，看看門(mén)店的產(chǎn)品陳列，辦公室現(xiàn) 場(chǎng)管理做的怎樣，業(yè)務(wù)電話(huà)是否頻繁撥打，上門(mén)提貨的客戶(hù)多 不多。 20 到經(jīng)銷(xiāo)商庫(kù)房轉(zhuǎn)一圈，

7、目測(cè)一下他的庫(kù)房面積， 假如一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商實(shí)力不夠大，生意不夠好，他絕不 會(huì)花錢(qián)租一個(gè)較大的庫(kù)房。 在目測(cè)庫(kù)房面積時(shí)，暗中清點(diǎn)一下經(jīng)銷(xiāo)商庫(kù) 存的貨量，心算經(jīng)銷(xiāo)商庫(kù)存產(chǎn)品的價(jià)值，由此可大 致推斷經(jīng)銷(xiāo)商的流動(dòng)資金 一般情況經(jīng)銷(xiāo)商的流 動(dòng)資金是庫(kù)存資金的24倍。 21 22 a a、 開(kāi)發(fā)新市場(chǎng)之前先明確自己的渠道目標(biāo)和區(qū)域目標(biāo) b b、 到目標(biāo)市場(chǎng)各渠道售點(diǎn)去實(shí)地拜訪(fǎng)詢(xún)問(wèn)店主/采購(gòu)：某某批發(fā) 部您知道嗎？他以前經(jīng)常給您供貨嗎？您的貨都是誰(shuí)在送? 按以上做法，從廠家的目標(biāo)終端市場(chǎng)實(shí)地調(diào)查，才能得到經(jīng)銷(xiāo)商真 正對(duì)廠家的市場(chǎng)開(kāi)拓有用的運(yùn)力（分布在廠家目標(biāo)終端市場(chǎng)的車(chē)輛 數(shù)）和知名度（在廠家目標(biāo)終端售點(diǎn)中的知

8、名度） 23 24 考證經(jīng)銷(xiāo)商的市場(chǎng)能力，如同考證新員工的實(shí)工考證經(jīng)銷(xiāo)商的市場(chǎng)能力，如同考證新員工的實(shí)工 作能力，在以往企業(yè)的業(yè)績(jī)表現(xiàn)。作能力，在以往企業(yè)的業(yè)績(jī)表現(xiàn)。 25 26 重點(diǎn)：重點(diǎn)： 經(jīng)銷(xiāo)商如果只有短網(wǎng)絡(luò)短網(wǎng)絡(luò)，則代理的區(qū)域市場(chǎng)越大越容易丟失銷(xiāo)量（經(jīng) 銷(xiāo)商直營(yíng)能力無(wú)法覆蓋整個(gè)市場(chǎng)）； 相反，經(jīng)銷(xiāo)商如果只有長(zhǎng)網(wǎng)絡(luò)長(zhǎng)網(wǎng)絡(luò)，則只能做成熟產(chǎn)品，無(wú)法推新品，而 且容易出現(xiàn)二、三批砸價(jià)現(xiàn)象。 選擇較大區(qū)域（地級(jí)以上城市）經(jīng)銷(xiāo)商，最好是批發(fā)階次長(zhǎng)批發(fā)階次長(zhǎng)短結(jié) 合，既能直營(yíng)零店，迅速提升鋪貨率推新品，又在二、三批市場(chǎng)有較 高的威信可以做通路促銷(xiāo)促使成熟產(chǎn)品盡快上量。 27 可通過(guò)查看經(jīng)銷(xiāo)商的客戶(hù)名

9、單、跟蹤經(jīng) 銷(xiāo)商的送貨車(chē)、向經(jīng)銷(xiāo)商員工詢(xún)問(wèn)，以及 向批市/終端客戶(hù)詢(xún)問(wèn)等方法了解。 28 a a、了解經(jīng)銷(xiāo)商目前正在代理的主要品牌，選定樣本品牌。 b b、 走訪(fǎng)終端,調(diào)查該品牌產(chǎn)品的終端鋪貨率和生動(dòng)化情 況驗(yàn)證經(jīng)銷(xiāo)商的終端掌控能力。 c c、走訪(fǎng)各級(jí)批發(fā)商,調(diào)查該品牌的各階價(jià)格是否穩(wěn)定（是 否出現(xiàn)惡性亂價(jià)、砸價(jià)現(xiàn)象）驗(yàn)證經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)下線(xiàn)客 戶(hù)的價(jià)格掌控能力。 d d、了解該品牌廠家最近期推出的新產(chǎn)品是什么？用同樣 方法觀察經(jīng)銷(xiāo)商有沒(méi)有把這個(gè)新產(chǎn)品做起來(lái)？ 29 ka一般都有較高的門(mén)檻較高的門(mén)檻（如：賣(mài)場(chǎng)費(fèi)用）。如果新選的經(jīng)銷(xiāo)商和ka一 直有密切的生意往來(lái)，則廠家就“借殼上市”，減少成本（快速進(jìn)超

10、 市，少交甚至不交進(jìn)店費(fèi)，同時(shí)利用經(jīng)銷(xiāo)商客情取得陳列、促銷(xiāo)方面 的優(yōu)惠條件）。 走訪(fǎng)ka店，了解經(jīng)銷(xiāo)商現(xiàn)經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品是否在ka銷(xiāo)售，在ka店中的銷(xiāo)量和終 端表現(xiàn)、以及是否被ka重視等 30 31 經(jīng)銷(xiāo)商大多數(shù)是個(gè)體經(jīng)營(yíng)，搞得太正規(guī)反而會(huì)成為成 本包袱，但有些基本的管理不跟上，會(huì)直接造成損失和危 害。（如：一般的經(jīng)銷(xiāo)商每年因?yàn)閹?kù)存管理不當(dāng)貨物丟 失、破損、過(guò)期、斷貨造成幾萬(wàn)元損失，可能他們根本感 覺(jué)不到），一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商如果連自己的“雞毛小店”都管的 一塌糊涂，他也不可能擔(dān)負(fù)起開(kāi)發(fā)&管理市場(chǎng)的重任。 32 檢查經(jīng)銷(xiāo)商的人流、物流、資金流、信息流管理現(xiàn)狀，要求檢查經(jīng)銷(xiāo)商的人流、物流、資金流、信息流管理現(xiàn)狀

11、，要求 至少擁有以下基本管理能力；至少擁有以下基本管理能力； 1 1、 庫(kù)房產(chǎn)品分品項(xiàng)碼放，便于庫(kù)存清點(diǎn)，庫(kù)存數(shù)字至少每周盤(pán)點(diǎn) 一次 2 2、 人員有明確分工，業(yè)務(wù)人員職責(zé)和業(yè)績(jī)考核方法確定 3 3、 應(yīng)收賬款有明細(xì)登記 4 4、 有基本的每日營(yíng)業(yè)流水賬，支出帳，最好能實(shí)行收支兩線(xiàn)制度 5 5、 有相對(duì)正規(guī)完整的客戶(hù)明細(xì)資料 33 34 1 1、 了解同行口碑了解同行口碑 2 2、 了解同業(yè)口碑了解同業(yè)口碑 35 很多時(shí)候你跟經(jīng)銷(xiāo)商接觸覺(jué)得各方面都不錯(cuò)，一旦合 作開(kāi)始你才發(fā)現(xiàn)經(jīng)銷(xiāo)商大多時(shí)間在外拓展業(yè)務(wù)，廠家進(jìn) 貨、送貨、收款、促銷(xiāo)、市場(chǎng)服務(wù)都要和這個(gè)合伙人打交 道，如果這個(gè)合伙人在市場(chǎng)上“惡名

12、遠(yuǎn)播”，那么也要慎 重考慮該經(jīng)銷(xiāo)商是否可以合作。 36 37 1、 看經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)廠家人員是否熱情接待！ 2、 看經(jīng)銷(xiāo)商在經(jīng)銷(xiāo)合同細(xì)節(jié)問(wèn)題上是否和你討價(jià)還價(jià) 如果經(jīng)銷(xiāo)商一味豪爽對(duì)廠家開(kāi)出的條件毫不猶豫滿(mǎn)口答應(yīng)如果經(jīng)銷(xiāo)商一味豪爽對(duì)廠家開(kāi)出的條件毫不猶豫滿(mǎn)口答應(yīng) 則可能有以下幾種情況出現(xiàn)：則可能有以下幾種情況出現(xiàn)： 廠家是賒銷(xiāo)制，經(jīng)銷(xiāo)商根本無(wú)合作誠(chéng)意，只想騙一筆貨不還貨款。 經(jīng)銷(xiāo)商正在代理你的競(jìng)品（而且競(jìng)品利潤(rùn)較高），他無(wú)條件服從要拿你 的代理權(quán)，是怕你找別人代理這個(gè)產(chǎn)品將來(lái)跟他搶市場(chǎng)，接下來(lái)他會(huì)霸著 你的經(jīng)銷(xiāo)權(quán)然后更加專(zhuān)注的賣(mài)競(jìng)品，你的產(chǎn)品只能被壓在庫(kù)房最里面。 38 經(jīng)銷(xiāo)商選擇的六大標(biāo)準(zhǔn)及其24個(gè)

13、動(dòng)作，你對(duì) 這些標(biāo)準(zhǔn)和動(dòng)作有過(guò)深刻的體會(huì)嗎？你怎么樣去 運(yùn)用或者改進(jìn)這些動(dòng)作？把這些動(dòng)作連貫起來(lái)， 自己做一套經(jīng)銷(xiāo)商選擇標(biāo)準(zhǔn)出來(lái)。 ， 39 1、碰到經(jīng)銷(xiāo)商“你愛(ài)他，他不愛(ài)你”怎麼辦？ 2、當(dāng)?shù)貨](méi)有經(jīng)銷(xiāo)商能完全覆蓋市場(chǎng)怎麼辦？ 40 1 1、經(jīng)銷(xiāo)商選擇的六大指標(biāo)哪個(gè)更重要？、經(jīng)銷(xiāo)商選擇的六大指標(biāo)哪個(gè)更重要？ 2 2、時(shí)間緊迫，沒(méi)時(shí)間慎重選擇經(jīng)銷(xiāo)商怎麼辦？、時(shí)間緊迫，沒(méi)時(shí)間慎重選擇經(jīng)銷(xiāo)商怎麼辦？ 3 3、與經(jīng)銷(xiāo)商合作后感覺(jué)不好怎麼辦？、與經(jīng)銷(xiāo)商合作后感覺(jué)不好怎麼辦？ 4 4、經(jīng)銷(xiāo)商的產(chǎn)品線(xiàn)長(zhǎng)了好還是短了好？、經(jīng)銷(xiāo)商的產(chǎn)品線(xiàn)長(zhǎng)了好還是短了好？ 5 5、應(yīng)對(duì)選不到合適經(jīng)銷(xiāo)商的六招常規(guī)應(yīng)對(duì)招數(shù)、應(yīng)對(duì)選

14、不到合適經(jīng)銷(xiāo)商的六招常規(guī)應(yīng)對(duì)招數(shù) 6 6、應(yīng)對(duì)選不到經(jīng)銷(xiāo)商或者有好的經(jīng)銷(xiāo)商但他沒(méi)有合作意愿、應(yīng)對(duì)選不到經(jīng)銷(xiāo)商或者有好的經(jīng)銷(xiāo)商但他沒(méi)有合作意愿 的五個(gè)的五個(gè)“笑拳怪招笑拳怪招” 7 7、運(yùn)用、運(yùn)用“經(jīng)銷(xiāo)商評(píng)估表經(jīng)銷(xiāo)商評(píng)估表”引導(dǎo)業(yè)務(wù)員注意力，使他們?cè)诠ひ龑?dǎo)業(yè)務(wù)員注意力，使他們?cè)诠?作中按照的方法選擇經(jīng)銷(xiāo)商作中按照的方法選擇經(jīng)銷(xiāo)商 41 1、合作意向最重要。 2、對(duì)有合作意愿的經(jīng)銷(xiāo)商候選人，要注意調(diào)查其口碑， 行內(nèi)有砸價(jià)、沖貨、截留貨款?lèi)好卟荒苓x用。 3、在上述兩條標(biāo)準(zhǔn)都符合的前提下，經(jīng)銷(xiāo)商的行銷(xiāo)意 識(shí)、管理能力、市場(chǎng)能力越強(qiáng)越好。 4、實(shí)力并非越大越好在經(jīng)銷(xiāo)商的勢(shì)力能夠覆蓋廠 家給他規(guī)劃的渠道

15、、網(wǎng)絡(luò)和區(qū)域市場(chǎng)目標(biāo)的前提下， 經(jīng)銷(xiāo)商越小越好。 42 43 在與新經(jīng)銷(xiāo)商剛開(kāi)始合作對(duì)市場(chǎng)影響不是很深入 時(shí)，一旦發(fā)現(xiàn)其在合作意愿、基本實(shí)力（資金、網(wǎng)絡(luò) 等）、行銷(xiāo)意識(shí)等要素上的確不能勝任，就要當(dāng)機(jī)立 斷，考慮馬上更換。拖沓、厭惡、寄希望于經(jīng)銷(xiāo)商的自 我完善大多導(dǎo)致悲劇的發(fā)生。 44 “相容”是指經(jīng)銷(xiāo)商目前代理的產(chǎn)品與本品銷(xiāo)售渠道吻合，網(wǎng)絡(luò)可 以互相借用。 “不相背”是指經(jīng)銷(xiāo)商現(xiàn)在代理的產(chǎn)品中最好不要出現(xiàn)本品的競(jìng)品， 尤其不要出現(xiàn)優(yōu)勢(shì)競(jìng)品（品牌及通路利潤(rùn)較本品有優(yōu)勢(shì)）。 45 選不到好的經(jīng)銷(xiāo)商有兩種原因：一是當(dāng)?shù)乜蛻?hù)都沒(méi)有廠家要求的覆選不到好的經(jīng)銷(xiāo)商有兩種原因：一是當(dāng)?shù)乜蛻?hù)都沒(méi)有廠家要求的覆

16、蓋力；二是蓋力；二是“你愛(ài)他，他不愛(ài)你你愛(ài)他，他不愛(ài)你”。該怎麼辦？。該怎麼辦？ 有以下方法供大家參考：有以下方法供大家參考： 1、撤退。、撤退。道不同不相為謀。選擇其他城市去做。 2、煽動(dòng)經(jīng)銷(xiāo)商合作意向。、煽動(dòng)經(jīng)銷(xiāo)商合作意向。 3、中小企業(yè)不要在、中小企業(yè)不要在“不毛之地不毛之地”上上“種莊稼種莊稼”。 4、倒著做渠道。、倒著做渠道。 5、跳出思維定勢(shì)。跳出思維定勢(shì)。慣性思維：一個(gè)城市找經(jīng)銷(xiāo)商只找一家，而且 必須適當(dāng)?shù)乜蛻?hù)。 46 1 1、挖別人的二批、挖別人的二批 2 2、收編破爛王、收編破爛王 3 3、找、找“名門(mén)之后名門(mén)之后” 4 4、外派、外派“子弟兵子弟兵” 5 5、考慮誘導(dǎo)資金量

17、充足的其他行業(yè)的經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)入行業(yè)、考慮誘導(dǎo)資金量充足的其他行業(yè)的經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)入行業(yè) 47 得分得分 項(xiàng)目項(xiàng)目 權(quán)數(shù)權(quán)數(shù) 100分分 80分分 60分分 40分分20分分 打分打分 發(fā)展意識(shí)發(fā)展意識(shí) 急于發(fā)展，有學(xué)習(xí)習(xí)慣，已有一定 理念，自己投資開(kāi)始促銷(xiāo)、物流擴(kuò) 張、鋪貨、廣告、服務(wù)工作。 較好一般 有初步 理念， 無(wú)動(dòng)作 滿(mǎn)足現(xiàn)狀 服務(wù)意識(shí)服務(wù)意識(shí) 已有固定主動(dòng)拜訪(fǎng)、及時(shí)送貨、處 理客訴的服務(wù)動(dòng)作。 不定期主 動(dòng)服務(wù) 被動(dòng)服務(wù) 被動(dòng)服 務(wù)只送 大戶(hù) 無(wú)服務(wù)意識(shí) 對(duì)自身經(jīng)對(duì)自身經(jīng) 營(yíng)狀況及營(yíng)狀況及 市場(chǎng)環(huán)境市場(chǎng)環(huán)境 熟悉程度熟悉程度 自身經(jīng)營(yíng)品項(xiàng)業(yè)績(jī)、回報(bào)率熟悉， 自身網(wǎng)絡(luò)、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)優(yōu)劣勢(shì)熟悉， 當(dāng)?shù)?/p>

18、市場(chǎng)人口、渠道等基礎(chǔ)資料熟 悉。 較好一般較差不熟悉 物流資金物流資金 管理管理 有明確制度，執(zhí)行到位，基本沒(méi)有 物、款流失； 物、款流失少 較好一般較差不熟悉 人員管理人員管理 業(yè)務(wù)人員素質(zhì)高，有明確的分工、 管理制度，薪資考評(píng)制度，執(zhí)行到 位，業(yè)務(wù)人員紀(jì)律性強(qiáng)，效率高。 較好一般較差 原始管理， 業(yè)務(wù)不服從 管理，效率 低 法人合作法人合作 意愿意愿 合作意愿高，愿為前期市場(chǎng)開(kāi)拓作 出努力。 較好一般較低不愿合作 經(jīng)銷(xiāo)商評(píng)估表經(jīng)銷(xiāo)商評(píng)估表 48 合伙人合合伙人合 作意愿作意愿 合作意愿高，愿為前期市場(chǎng)開(kāi)拓 作出努力 較好一般較低不愿合作 同業(yè)口碑同業(yè)口碑非常好，當(dāng)?shù)亟鹱终信戚^好一般較差 經(jīng)

19、?？鐓^(qū)砸 價(jià)，拖欠貨 款 零店知名零店知名 度度 設(shè)定區(qū)內(nèi)80%以上零售店與該客 戶(hù)熟悉，常有業(yè)務(wù)來(lái)往 60% 40% 20% 20%以下 批市知名批市知名 度度 設(shè)定區(qū)內(nèi)80%以上批戶(hù)與該客戶(hù) 熟悉，常有業(yè)務(wù)來(lái)往 60% 40% 20% 20%以下 客情客情 下線(xiàn)客戶(hù)80%以上表示對(duì)該戶(hù)滿(mǎn) 意 60% 40% 20% 20%以下 運(yùn)力運(yùn)力網(wǎng)絡(luò)覆蓋達(dá)設(shè)定區(qū)80%以上60% 40% 20% 20%以下 經(jīng)營(yíng)品牌經(jīng)營(yíng)品牌6個(gè)-3個(gè) 超過(guò)7個(gè) 或少于3 個(gè) 超過(guò)8個(gè) 或少于2 個(gè) 超過(guò)9個(gè) 或少于1 個(gè) 超過(guò)10個(gè)或 少于1個(gè) 同品類(lèi)占同品類(lèi)占 比比 （本品的同類(lèi)產(chǎn)品銷(xiāo)售額占其總 銷(xiāo)量的比例） 50

20、%以上 40% 30% 20% 10% 實(shí)力（包實(shí)力（包 括資金、括資金、 運(yùn)力、人運(yùn)力、人 力、網(wǎng)絡(luò)）力、網(wǎng)絡(luò)） 當(dāng)?shù)厍叭?一級(jí)批發(fā) 商 二批商零兼批非專(zhuān)業(yè)批發(fā) 經(jīng)銷(xiāo)商評(píng)估表經(jīng)銷(xiāo)商評(píng)估表 49 經(jīng)銷(xiāo)商評(píng)估表經(jīng)銷(xiāo)商評(píng)估表 下設(shè)階下設(shè)階 次次 一批+直銷(xiāo)+特供 二批+部 分零售 店 一批+直 銷(xiāo) 有鋪零 店能力 但屬小 批戶(hù) 非專(zhuān)業(yè)批發(fā) 又無(wú)鋪貨能 力 現(xiàn)經(jīng)營(yíng)現(xiàn)經(jīng)營(yíng) 品牌品牌 銷(xiāo)量大，通路順暢，售點(diǎn)氣 氛好 通路順 暢，售 點(diǎn)氣氛 較好 一般較差 通路不暢， 無(wú)售點(diǎn)氣氛 ka業(yè)務(wù)業(yè)務(wù)60%40%30%20%10% 注意：注意： 1、 要告誡業(yè)務(wù)人員在分銷(xiāo)商篩選的過(guò)程中不做任何許諾，以免引起將來(lái)

21、落選者的憤恨， 談及“如果合作成功，貨款如何結(jié)算”時(shí)要明確表示現(xiàn)款現(xiàn)貨。 2、 上表有些欄目的資訊采集有一定難度，用意是指明思維方向，不要強(qiáng)求業(yè)務(wù)人員必須 一一填報(bào)，但每填一項(xiàng)必須準(zhǔn)確無(wú)誤，惡意報(bào)慌者，嚴(yán)懲不貸。 50 1、解釋一下產(chǎn)品線(xiàn)相融而不違背是什麼意思？ 2、本節(jié)講得笑拳怪招有哪幾招數(shù)？你還有什麼新招數(shù)？ 3、給自己的區(qū)域試著做一張經(jīng)銷(xiāo)選擇評(píng)估表。 51 1 1、尋找經(jīng)銷(xiāo)商動(dòng)作流程里的三大常見(jiàn)誤區(qū)、尋找經(jīng)銷(xiāo)商動(dòng)作流程里的三大常見(jiàn)誤區(qū) 2 2、尋找經(jīng)銷(xiāo)商之前要做市場(chǎng)摸底，具體應(yīng)做什麼動(dòng)作、尋找經(jīng)銷(xiāo)商之前要做市場(chǎng)摸底，具體應(yīng)做什麼動(dòng)作 3 3、應(yīng)按照什麼動(dòng)作流程確定你的準(zhǔn)經(jīng)銷(xiāo)商候選人名單、

22、應(yīng)按照什麼動(dòng)作流程確定你的準(zhǔn)經(jīng)銷(xiāo)商候選人名單 4 4、再跟準(zhǔn)經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行進(jìn)一步談判的時(shí)候要做的準(zhǔn)備、再跟準(zhǔn)經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行進(jìn)一步談判的時(shí)候要做的準(zhǔn)備 52 1、先閉上眼睛想一下，到一個(gè)陌生的區(qū)域去尋找經(jīng)銷(xiāo)商你會(huì)先干 什麼？后干什麼？把你的動(dòng)作流程寫(xiě)出來(lái)。 2、你的動(dòng)作流程里面有沒(méi)有事先做市場(chǎng)調(diào)查？如果有，你打算調(diào) 查什麼內(nèi)容？ 3、你怎樣確定自己的準(zhǔn)經(jīng)銷(xiāo)商候選人名單？一旦確定，你再跟他 們談判之前會(huì)做什麼準(zhǔn)備？ 53 表現(xiàn)表現(xiàn)1 1： 業(yè)代甲在去到目標(biāo)城市之前，已經(jīng)找同行詢(xún)問(wèn)了當(dāng)?shù)?的幾個(gè)大戶(hù)的名字，打算在這幾個(gè)大戶(hù)中間篩選一個(gè)。（預(yù)設(shè) 立場(chǎng)：經(jīng)銷(xiāo)商一定要在幾個(gè)名氣大的批發(fā)戶(hù)中篩選）。 表現(xiàn)表現(xiàn)2 2

23、： 業(yè)代乙下了車(chē)直奔批發(fā)市場(chǎng)，看哪個(gè)批發(fā)戶(hù)門(mén)店氣 派、店內(nèi)售賣(mài)的產(chǎn)品種類(lèi)多，哪個(gè)就是候選經(jīng)銷(xiāo)商。（預(yù)設(shè)立 場(chǎng)：鎖定經(jīng)銷(xiāo)商一定是在批發(fā)市場(chǎng)）。 54 尋找經(jīng)銷(xiāo)商心切，往往會(huì)不經(jīng)過(guò)對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的細(xì)致調(diào)查分析 接去找心目中的“經(jīng)銷(xiāo)商候選戶(hù)”登門(mén)拜訪(fǎng)。 有經(jīng)驗(yàn)的客戶(hù)和這樣的業(yè)務(wù)人員一搭話(huà)，就會(huì)感覺(jué)到對(duì)方對(duì) 地市場(chǎng)非常不熟悉，造成以下兩個(gè)負(fù)面結(jié)果： a) 經(jīng)銷(xiāo)商利用業(yè)務(wù)人員對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的陌生，有意夸大市場(chǎng)開(kāi)發(fā) 難度和競(jìng)品的市場(chǎng)投入，漫天要價(jià) b)b) 很多經(jīng)商在選擇產(chǎn)品時(shí)，更看重廠家的業(yè)務(wù)人員是否誠(chéng)懇、 專(zhuān)業(yè)。業(yè)務(wù)人員的種種“外行”表現(xiàn)會(huì)使經(jīng)銷(xiāo)商產(chǎn)生對(duì)其本 人（乃至廠家）的“輕視”，直接導(dǎo)致合作障礙。 55

24、 業(yè)務(wù)人員缺乏足夠的重視和充分的準(zhǔn)備。在鎖定經(jīng)銷(xiāo)商候 人目標(biāo)之后，只簡(jiǎn)單把公司的產(chǎn)品、政策向?qū)Ψ浇榻B一遍，等 待對(duì)方的合作意愿。 促成經(jīng)銷(xiāo)商全力投入的動(dòng)力來(lái)自于三方面： 經(jīng)銷(xiāo)商認(rèn)為該產(chǎn)品能賣(mài)起來(lái)。 經(jīng)銷(xiāo)商認(rèn)為經(jīng)銷(xiāo)該產(chǎn)品能賺錢(qián)。 能帶給他利潤(rùn)之外的收益（如：培訓(xùn)、網(wǎng)絡(luò)擴(kuò)張等）。 56 第一步第一步 a a、通路：誰(shuí)在外地自提本公司產(chǎn)品進(jìn)行銷(xiāo)售？、通路：誰(shuí)在外地自提本公司產(chǎn)品進(jìn)行銷(xiāo)售？ b b、產(chǎn)品：本品的那些品項(xiàng)在當(dāng)?shù)刈匀讳N(xiāo)售？哪個(gè)品項(xiàng)賣(mài)得最好？哪個(gè)最差？、產(chǎn)品：本品的那些品項(xiàng)在當(dāng)?shù)刈匀讳N(xiāo)售？哪個(gè)品項(xiàng)賣(mài)得最好？哪個(gè)最差？ c c、價(jià)格：自然銷(xiāo)售階段，我公司產(chǎn)品在通路各階售價(jià)和利潤(rùn)是多少？、價(jià)格：

25、自然銷(xiāo)售階段，我公司產(chǎn)品在通路各階售價(jià)和利潤(rùn)是多少？ 57 2 2、知彼、知彼 市場(chǎng)走訪(fǎng)過(guò)程中鎖定自己的主競(jìng)品（包裝、價(jià)格、使用功效與本 品相近）。 了解三件事：了解三件事： a a、產(chǎn)品：、產(chǎn)品： 競(jìng)品在哪個(gè)渠道銷(xiāo)售？賣(mài)的最好和最差產(chǎn)品品項(xiàng)是什 么？ b b、價(jià)格：、價(jià)格：競(jìng)品各階段通路的價(jià)格和利潤(rùn) c c、通路：、通路：競(jìng)品在當(dāng)?shù)厥稚炝硕嚅L(zhǎng)？ 58 3 3、知環(huán)境、知環(huán)境 掌握以下資訊：掌握以下資訊： a a、 當(dāng)?shù)厝丝跀?shù)，行政區(qū)劃，收入水平，當(dāng)?shù)刂еa(chǎn)業(yè) b b、 有多少個(gè)批發(fā)市場(chǎng)，分布在哪里，各個(gè)批發(fā)市場(chǎng)的貨物流向所在 （有的批發(fā)市場(chǎng)專(zhuān)走外埠、有的批發(fā)市場(chǎng)專(zhuān)覆蓋市區(qū)） c c、 大約有

26、多少零店、超市、酒店、進(jìn)店費(fèi)等渠道費(fèi)用的大致情況 d d、 當(dāng)?shù)仄渌袌?chǎng)特點(diǎn)（如：有幾個(gè)購(gòu)買(mǎi)力極強(qiáng)的大家屬區(qū)、大單位 等） 59 1、使自己不再顯得是一個(gè)初來(lái)乍道的外行，在經(jīng)銷(xiāo)商候 選戶(hù)面前建立自己的專(zhuān)業(yè)形象，間接促進(jìn)經(jīng)銷(xiāo)商合作意； 2、對(duì)本品在當(dāng)?shù)禺a(chǎn)品/渠道/價(jià)格策略制定找到依據(jù)，找 到支撐本品成功上市的著力點(diǎn)； 60 通過(guò)上一環(huán)節(jié)的工作，確定本公司產(chǎn)品將在這塊市場(chǎng)哪一 個(gè)渠道進(jìn)行銷(xiāo)售，然后去這些渠道的終端焦點(diǎn)調(diào)查。尋找在 幾個(gè)渠道都有終端供貨配送能力的明星客戶(hù)，得出經(jīng)銷(xiāo)戶(hù)候 選人名單，然后進(jìn)一步深度訪(fǎng)談，運(yùn)用前面幾節(jié)講述的經(jīng)銷(xiāo) 商評(píng)估篩選的方法標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)一步篩選，得出準(zhǔn)經(jīng)銷(xiāo)商。 第二步第二步

27、61 62 63 第三步：第三步： 64 1、業(yè)務(wù)人員鎖定準(zhǔn)經(jīng)銷(xiāo)商后，首先對(duì)準(zhǔn)經(jīng)銷(xiāo)商的人員、車(chē)輛、運(yùn)力、網(wǎng)絡(luò) 做詳細(xì)調(diào)查和紀(jì)錄，談判起來(lái)心中有數(shù)。 2、把在“知己知彼知環(huán)境”這一環(huán)節(jié)收集的資料整理分析，初步得出本公 司產(chǎn)品在當(dāng)?shù)氐耐茝V計(jì)劃，包括以下幾個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)。 a、 本公司產(chǎn)品哪一個(gè)品項(xiàng)作為先頭部隊(duì)攻打市場(chǎng)，為什么？這個(gè)品項(xiàng)相 對(duì)競(jìng)品有什么優(yōu)勢(shì)？ b、 在哪個(gè)渠道銷(xiāo)售，各階通路價(jià)格是多少？為什么這樣設(shè)計(jì)？有什么好 處？ 65 2 c、 上市頭2個(gè)月共做幾次大型促銷(xiāo)？具體的人員、地點(diǎn)、方式、投入 等，最好能預(yù)計(jì)出這一階段會(huì)完成的銷(xiāo)量和經(jīng)銷(xiāo)商這一階段實(shí)現(xiàn)的 利潤(rùn)。 d、 需要經(jīng)銷(xiāo)商提供什么配合？

28、e、 公司解決經(jīng)銷(xiāo)商后顧之憂(yōu)的服務(wù)&政策保障（如：經(jīng)銷(xiāo)權(quán)，退換貨 承諾等）。 g、 準(zhǔn)備好向經(jīng)銷(xiāo)商展示公司促銷(xiāo)/政策支持的實(shí)物例證（如：招商手 冊(cè)、折頁(yè)、促銷(xiāo)政策、樣品等）。 66 3、就自己設(shè)計(jì)新市場(chǎng)開(kāi)發(fā)計(jì)劃與上級(jí)溝通，得到上級(jí)支持。 業(yè)代要想在客戶(hù)面前豎立威信，千萬(wàn)不要輕易做自己“超出自己職 權(quán)范圍之內(nèi)的許諾”。最后公司不批準(zhǔn)，導(dǎo)致經(jīng)銷(xiāo)商反感。 新市場(chǎng)開(kāi)發(fā)計(jì)劃涉及公司的投入，業(yè)務(wù)人員要經(jīng)過(guò)上級(jí)批準(zhǔn)，心中 有數(shù)之后，再與準(zhǔn)經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行談判、煽動(dòng)。 4、在新市場(chǎng)開(kāi)發(fā)計(jì)劃獲上級(jí)批準(zhǔn)之后，業(yè)務(wù)人員要對(duì)上市計(jì)劃充分熟 悉，設(shè)計(jì)其中的話(huà)術(shù)反復(fù)演練，然后去找準(zhǔn)經(jīng)銷(xiāo)商談判。 67 1、市場(chǎng)調(diào)查中的知己知彼環(huán)

29、節(jié)，是對(duì)比本品和競(jìng)品的哪些指標(biāo)？ 2、在對(duì)準(zhǔn)經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行深度訪(fǎng)談之前應(yīng)做什麼準(zhǔn)備？ 68 69 1、跟新經(jīng)銷(xiāo)商談合作事宜時(shí)，在他的門(mén)店談好不好？為什麼？ 2、你相信談判又可以相對(duì)固化和借鑒的套路嗎？你自己有什麼常 用套路？ 3、寫(xiě)出能讓經(jīng)銷(xiāo)商感到安全（不賠錢(qián)）的“一千個(gè)”理由。將以 上理由落實(shí)到實(shí)踐的境界怎樣做，怎樣講，才能把這些理 由落實(shí)到實(shí)處。 4、怎樣溝通上市計(jì)劃經(jīng)銷(xiāo)商才會(huì)相信，才會(huì)有興趣、興奮？你有 什麼技巧？ 5、你有沒(méi)有碰到過(guò)經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)你的產(chǎn)品、價(jià)格、政策全部持有異議 的現(xiàn)象，你如何應(yīng)對(duì)？ 70 1、煽動(dòng)經(jīng)銷(xiāo)商合作意愿的原則：用市場(chǎng)開(kāi)拓計(jì)劃讓經(jīng)銷(xiāo)商看到希 望。 2、經(jīng)銷(xiāo)商嘴上說(shuō)“我不想

30、做”時(shí)，心里在想什麼？ 3、根經(jīng)銷(xiāo)商談判使用什麼方法避免“客場(chǎng)作戰(zhàn)”，營(yíng)造有利于自 己的談判環(huán)境？ 4、經(jīng)銷(xiāo)商不相信你的市場(chǎng)開(kāi)拓計(jì)劃怎麼辦？ 5、怎樣做到把自己的新市場(chǎng)開(kāi)發(fā)計(jì)劃從經(jīng)銷(xiāo)商嘴里“套”出來(lái)？ 71 1、你遇到過(guò)自己認(rèn)可但對(duì)方積極性不高的經(jīng)銷(xiāo)商嗎？你是怎麼 做的？ 2、跟新經(jīng)銷(xiāo)商談合作事宜時(shí)，在他的門(mén)店談好不好？為什麼？ 3、你的品牌不知名，經(jīng)銷(xiāo)商沒(méi)有積極性，這是你給他比較優(yōu)厚 的交易條件，比如賒銷(xiāo)供貨、送貨上門(mén)、答應(yīng)投入廣告促銷(xiāo)、 給客戶(hù)更高返利，對(duì)他的合作意愿一定會(huì)起到促進(jìn)作用。你 同意這種觀點(diǎn)嗎？ 72 經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)貨是拿來(lái)賣(mài)的，他關(guān)心的不是這個(gè)產(chǎn)品有多便宜，而是這 個(gè)產(chǎn)品能賣(mài)多少量

31、和多少價(jià)格，將來(lái)能賺多少錢(qián)?？嗫喟笸m得 其反！ 帶著新市場(chǎng)開(kāi)發(fā)計(jì)劃去找他，讓他看到一個(gè)理論上可行的上市模 式，讓他相信按這套上市方法市場(chǎng)一定能做起來(lái)。讓他看到你的產(chǎn)品 就像看到錢(qián)一樣（這10萬(wàn)元的貨就等于是一萬(wàn)元的利潤(rùn)）！這樣他就 會(huì)來(lái)“求你”要經(jīng)銷(xiāo)權(quán)！ 73 在什么地方跟經(jīng)銷(xiāo)商洽談新市場(chǎng)開(kāi)發(fā)計(jì)劃，在經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)銷(xiāo)商 店里店里好嗎？當(dāng)然不行 一會(huì)兒有人來(lái)買(mǎi)貨、一會(huì)兒其他 業(yè)務(wù)員來(lái)拜訪(fǎng)、太多打擾。沒(méi)有安靜的環(huán)境，市場(chǎng)開(kāi)發(fā)計(jì) 劃的溝通不連貫，效果自然會(huì)大打折扣。 最好把經(jīng)銷(xiāo)商約到一個(gè)安靜的地方，比如：一起喝咖 啡、一起用餐或者干脆到賓館房間里一人一杯茶安安靜靜 的聊。 74 如果你給別人留下的印

32、象是伶牙俐齒、精明過(guò) 人，“眼珠一轉(zhuǎn)一個(gè)鬼主意?！蹦敲茨阏勁幸欢ú怀?功，別人一看到你就會(huì)“把口袋捂緊”。 成功的談判者要做到“厚而不憨”，給人的外在 印象是很厚道、忠實(shí)、甚至有點(diǎn)木衲，但心里什么都 有數(shù)。 75 如果你的產(chǎn)品在當(dāng)?shù)貨](méi)有任何知名度，最好不要貿(mào)然找 經(jīng)銷(xiāo)商談判，上市計(jì)劃編的再好對(duì)方也會(huì)心存疑慮。 怎么辦？ 先造勢(shì)，做好鋪貨，然后再進(jìn)入市場(chǎng)，善動(dòng)者動(dòng)于九天之上！ 主要有兩大途徑主要有兩大途徑 1 1、中小品牌不要在、中小品牌不要在“不毛之地不毛之地”上種莊稼上種莊稼 2 2、倒著做渠道、倒著做渠道 76 和經(jīng)銷(xiāo)商溝通新市場(chǎng)開(kāi)發(fā)工作計(jì)劃一定不要純粹單向灌 輸。其一其一：你的上市計(jì)劃未

33、必一定完全正確，畢竟經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)市 場(chǎng)比你更熟悉，聽(tīng)聽(tīng)他的意見(jiàn)一定有好處。其二其二：你的上市計(jì) 劃準(zhǔn)備再詳細(xì)，純單向灌輸?shù)脑?huà)要不了15分鐘也就“背誦”完 了。 真正的談判高手在談判過(guò)程中能做到“移行換位”，把對(duì)方想說(shuō) 的話(huà)從自己嘴里說(shuō)出來(lái)，把自己想說(shuō)的話(huà)從對(duì)方嘴里講來(lái)。 77 如果你知道經(jīng)銷(xiāo)商在這件事上一定會(huì)有某個(gè)顧慮，千萬(wàn) 不要回避（讓經(jīng)銷(xiāo)商自己把顧慮說(shuō)出來(lái)你就被動(dòng)了），而 要主動(dòng)搶先自己把這個(gè)顧慮講出來(lái)，而且要用一種大事化 小的語(yǔ)氣讓經(jīng)銷(xiāo)商覺(jué)得“這種困難是正?，F(xiàn)象是小事，完 全可以化解”。 78 具體上市計(jì)劃的內(nèi)容討論過(guò)程中，廠方人員要 注意多發(fā)問(wèn)，引導(dǎo)經(jīng)銷(xiāo)商講話(huà)，如果你的問(wèn)題 引導(dǎo)得當(dāng)，完全

34、可以做到“把廠家的想法從經(jīng)銷(xiāo) 商嘴里說(shuō)出來(lái)”。 79 1、本節(jié)講了顧慮搶先法，你的產(chǎn)品面對(duì)新經(jīng)銷(xiāo)商時(shí)會(huì)遇到哪些 顧慮，你會(huì)怎麼應(yīng)對(duì)？ 2、找個(gè)新經(jīng)銷(xiāo)商練練本節(jié)學(xué)的這幾招，然后把體會(huì)寫(xiě)下來(lái)。 80 81 82 83 84 85 1、業(yè)務(wù)員形象專(zhuān)業(yè)，舉止得體。 2、這家伙沒(méi)來(lái)看我之前就詳細(xì)看了市場(chǎng)，對(duì)我很清楚，跟別的業(yè) 務(wù)員不一樣，很踏實(shí)。 3、這家伙辦事挺老道嘛，到底跟不跟我簽合同，我看人家還不是 很著急，還勸我慎重考慮。 4、還要跟我請(qǐng)教，這小伙子挺虛心，但是絕對(duì)不“菜鳥(niǎo)”，跟我 和作比較有誠(chéng)意。 5、不好，好像人家沒(méi)有“吊死”在我這一棵樹(shù)上。 6、他們廠最看得上我的思路超前，開(kāi)來(lái)這個(gè)廠子做市

35、場(chǎng)很實(shí)際。 86 1、業(yè)務(wù)員很專(zhuān)業(yè) 2、廠家很有誠(chéng)意 3、廠家很有信譽(yù) 4、產(chǎn)品與競(jìng)品相比有明顯優(yōu)勢(shì) 5、銷(xiāo)量有保障，“看得見(jiàn)摸得著” 6、首批進(jìn)貨壓力小 7、前期促銷(xiāo)力度大，首批進(jìn)貨很快可以消化 8、價(jià)格秩序穩(wěn)定 9、廠家重視當(dāng)?shù)厥袌?chǎng) 10、獨(dú)家經(jīng)營(yíng)全有保障 87 業(yè)務(wù)人員需要在新市場(chǎng)開(kāi)發(fā)計(jì)劃的準(zhǔn)備和溝通過(guò) 程中下足功夫，在日常拜訪(fǎng)過(guò)程中還要展示自己在產(chǎn) 品知識(shí)、庫(kù)存掌控、生動(dòng)化、市場(chǎng)機(jī)會(huì)預(yù)測(cè)、價(jià)格管 理等各方面的專(zhuān)業(yè)素質(zhì)和技能，真正建立起自己的專(zhuān) 業(yè)形象。 88 業(yè)務(wù)人員有意讓經(jīng)銷(xiāo)商知道“我對(duì)你的人、車(chē)、 貨、資金、運(yùn)力一切資源了如指掌”會(huì)起到這樣的作 用。 尤其不要碰“敏感話(huà)題”，比如查

36、經(jīng)銷(xiāo)商下線(xiàn)客 戶(hù)名單啦、開(kāi)設(shè)分銷(xiāo)商彌補(bǔ)經(jīng)銷(xiāo)商網(wǎng)絡(luò)不足啦，合作 初期經(jīng)銷(xiāo)商還沒(méi)有被“降伏”，這些事情不適宜操之 過(guò)急。 89 90 91 92 1 1、可量化指標(biāo)、可量化指標(biāo)（如價(jià)格、通路利潤(rùn)高、同樣的價(jià)格克重更大、 性?xún)r(jià)比高、廣告投入力度大、廠家人員投入力度大等等） 2 2、可以直接感受的指標(biāo)、可以直接感受的指標(biāo)（包裝的外款、包裝獨(dú)特） 3 3、產(chǎn)品內(nèi)涵優(yōu)勢(shì)證明、產(chǎn)品內(nèi)涵優(yōu)勢(shì)證明 93 94 95 96 97 98 99 100 101 同樣是一個(gè)買(mǎi)贈(zèng)促銷(xiāo)，兩個(gè)企業(yè)的執(zhí)行效果完全不同樣是一個(gè)買(mǎi)贈(zèng)促銷(xiāo)，兩個(gè)企業(yè)的執(zhí)行效果完全不 同，差別就在執(zhí)行力上。同，差別就在執(zhí)行力上。 把促銷(xiāo)做到位：促銷(xiāo)銷(xiāo)量

37、取決于告知做得是否充分、把促銷(xiāo)做到位：促銷(xiāo)銷(xiāo)量取決于告知做得是否充分、 現(xiàn)場(chǎng)不知是否有吸引力、贈(zèng)品選擇是否有針對(duì)性；而促銷(xiāo)現(xiàn)場(chǎng)不知是否有吸引力、贈(zèng)品選擇是否有針對(duì)性；而促銷(xiāo) 過(guò)程中是否貫徹體現(xiàn)監(jiān)控、復(fù)制制度，決定促銷(xiāo)品會(huì)不會(huì)過(guò)程中是否貫徹體現(xiàn)監(jiān)控、復(fù)制制度，決定促銷(xiāo)品會(huì)不會(huì) 截流，促銷(xiāo)搭贈(zèng)會(huì)不會(huì)折進(jìn)價(jià)格里等。截流，促銷(xiāo)搭贈(zèng)會(huì)不會(huì)折進(jìn)價(jià)格里等。 102 103 在經(jīng)銷(xiāo)商門(mén)店堆放產(chǎn)品、禮品， 布置廣告宣傳品，提前發(fā)傳單，邀請(qǐng)批發(fā)商參加 現(xiàn)場(chǎng)訂貨會(huì)。 批發(fā)商單次進(jìn)貨達(dá)到一定次級(jí) 有獎(jiǎng)，批發(fā)進(jìn)貨積分獎(jiǎng)。 104 1、零售店鋪貨獎(jiǎng)勵(lì)：進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì) 2、零售店拆箱鋪貨：降低零售店進(jìn)新品的垃圾，降低新 品鋪市難

38、度，必要時(shí)廠家專(zhuān)門(mén)生產(chǎn)用于新品鋪貨的小 箱容產(chǎn)品，或多品項(xiàng)多口味混合箱 3、零售店箱皮回收：零售店把新品賣(mài)完后的空箱退給經(jīng) 銷(xiāo)商可以換取現(xiàn)金、增加零售店利潤(rùn) 4、隨箱刮刮卡：箱內(nèi)附贈(zèng)刮刮卡，零售店可以刮卡中獎(jiǎng)。 5、箱箱有獎(jiǎng)：箱內(nèi)附贈(zèng)小禮品。 6、零售店提前贈(zèng)送限時(shí)進(jìn)貨折價(jià)券：廠家印制折價(jià)券， 發(fā)給零銷(xiāo)店，零銷(xiāo)店持券進(jìn)貨可享受折扣或者反一定 數(shù)量的禮金。 105 樣品派發(fā)/隨包裝贈(zèng)品/免費(fèi)試用、試吃 /新產(chǎn)品主題路秀活動(dòng) 集空袋換獎(jiǎng) /禮品盒、三連包、 各產(chǎn)品系列聯(lián)合促銷(xiāo) 106 精準(zhǔn)到什麼人、在什麼時(shí)間、什麼地點(diǎn)、針對(duì)什麼客 戶(hù)、做什麼促銷(xiāo)、預(yù)計(jì)完成多少銷(xiāo)量 廠家和經(jīng)銷(xiāo)商各投入多少資源、經(jīng)銷(xiāo)

39、商需要提供哪些 支援 展示具體做這個(gè)促銷(xiāo)的時(shí)候要用到哪些技巧，強(qiáng)化專(zhuān) 業(yè)形象 在講述每一個(gè)促銷(xiāo)計(jì)劃的時(shí)候要突出分析促銷(xiāo)的設(shè)計(jì) 思路和目的為什麼要做這個(gè)促銷(xiāo)？做這個(gè)促銷(xiāo)能給經(jīng)銷(xiāo)商帶 來(lái)什麼好處？ 個(gè)個(gè)促銷(xiāo)環(huán)節(jié)之間一定要有遞進(jìn)關(guān)系，互為因果，一 浪高過(guò)一浪。 107 108 109 110 111 謝謝！謝謝！ 祝祝你們你們旗旗開(kāi)開(kāi)得得勝勝！ 112 針對(duì)性提供大量房地產(chǎn)珍貴專(zhuān)業(yè)資料，詳情請(qǐng)登錄網(wǎng)站。針對(duì)性提供大量房地產(chǎn)珍貴專(zhuān)業(yè)資料，詳情請(qǐng)登錄網(wǎng)站。 top international city xxx.xx國(guó)際國(guó)際 2005推廣策略推廣策略 我們我們2004年做了甚麼？年做了甚麼？ 2004年1

40、1月開(kāi)始銷(xiāo)售，銷(xiāo)售中心，圍墻、戶(hù)外廣告牌、房交會(huì)、樓體 燈光字的使用、三維動(dòng)畫(huà)片的制作、樣板房開(kāi)放，項(xiàng)目高端形象的建立、 地段價(jià)值與投資價(jià)值的傳播，項(xiàng)目的核心賣(mài)點(diǎn)一一閃亮登場(chǎng)。 xxx.xxxxx.xx國(guó)際的國(guó)際的 整體戰(zhàn)略、銷(xiāo)售情況、項(xiàng)目形象來(lái)看，整體戰(zhàn)略、銷(xiāo)售情況、項(xiàng)目形象來(lái)看， 20052005年都將是年都將是xxx.xx國(guó)際國(guó)際的項(xiàng)目品牌年、銷(xiāo)售沖刺年。的項(xiàng)目品牌年、銷(xiāo)售沖刺年。 通過(guò)之前我們所做的工作可以得出通過(guò)之前我們所做的工作可以得出 我們目前還有優(yōu)勢(shì)嗎？我們目前還有優(yōu)勢(shì)嗎？ xxx.xxxxx.xx國(guó)際現(xiàn)在狀況：國(guó)際現(xiàn)在狀況： 地段優(yōu)勢(shì)與價(jià)值客戶(hù)盡知地段優(yōu)勢(shì)與價(jià)值客戶(hù)盡知 公寓

41、價(jià)格已經(jīng)不具備優(yōu)勢(shì)，寫(xiě)字樓蓄勢(shì)公寓價(jià)格已經(jīng)不具備優(yōu)勢(shì)，寫(xiě)字樓蓄勢(shì) 待發(fā)待發(fā) 公寓部分買(mǎi)家投資的目的性很強(qiáng)公寓部分買(mǎi)家投資的目的性很強(qiáng) 推廣三個(gè)月，新鮮感不再?gòu)?qiáng)烈推廣三個(gè)月，新鮮感不再?gòu)?qiáng)烈 好的海景單位都已消化完，市場(chǎng)在觀望好的海景單位都已消化完，市場(chǎng)在觀望 （公寓部分）（公寓部分） 我們明年要做甚麼？我們明年要做甚麼？ 進(jìn)一步闡述進(jìn)一步闡述 “世界為我所用世界為我所用”， “cbdcbd核心核心貴族商務(wù)貴族商務(wù)” 根據(jù)根據(jù)項(xiàng)目項(xiàng)目20052005年的推廣節(jié)奏安排，再次賦予年的推廣節(jié)奏安排，再次賦予新的變化與新的內(nèi)涵。新的變化與新的內(nèi)涵。 這這就是我們就是我們的主要方向。的主要方向。 如何吸引新

42、的客戶(hù)？如何吸引新的客戶(hù)？ 以前沒(méi)有全面了解xxx.xx國(guó)際的客戶(hù)群，或是沒(méi)有繼續(xù)留意xxx.xx國(guó)際的購(gòu)房 群。（主要除市南區(qū)外的xx客戶(hù)及省內(nèi)外客戶(hù)群體） 由于xxx.xx國(guó)際已經(jīng)有相當(dāng)一部分老客戶(hù)群，而且優(yōu)越的位置、完善的設(shè)施已 經(jīng)讓老客戶(hù)非常自然地，把自己的物業(yè)介紹給朋友，新客戶(hù)群因此產(chǎn)生，其將 成為2005年一種重要的銷(xiāo)售方式。 xxx.xx國(guó)際潛在目標(biāo)客戶(hù) 新客戶(hù) 老客帶新客 老客戶(hù)的生活圈： 新客戶(hù)： 得到充分的心理滿(mǎn)足，和價(jià)值認(rèn)同度，促成免費(fèi)的售樓顧問(wèn)。 方式1：在省電視臺(tái)播放項(xiàng)目的形象廣告，形成的廣泛的項(xiàng)目高端形象，使其購(gòu)買(mǎi) 行為得到最大限度的認(rèn)同和心理滿(mǎn)足。 方式2：有獎(jiǎng)帶

43、動(dòng)的形式，老客戶(hù)帶新戶(hù)購(gòu)買(mǎi)xxx.xx國(guó)際可以獲得一定利益，新 客戶(hù)購(gòu)房可以享受一定額度的折扣。 如何讓老客戶(hù)帶新客戶(hù)來(lái)？如何讓老客戶(hù)帶新客戶(hù)來(lái)？ 重新積累新客戶(hù)資源重新積累新客戶(hù)資源 開(kāi)始項(xiàng)目的二次傳播攻勢(shì) 擴(kuò)大傳播范圍 增加傳播手段 利用季節(jié)優(yōu)勢(shì) 重點(diǎn)訴求核心利益點(diǎn) 2005全年推廣策略布局全年推廣策略布局 5、6、7、8、9、10月份以寫(xiě)字樓推廣為主 一、二月一、二月 消化公寓客戶(hù)消化公寓客戶(hù) 三、四月三、四月 開(kāi)始寫(xiě)字樓預(yù)熱開(kāi)始寫(xiě)字樓預(yù)熱 公寓再掀熱潮公寓再掀熱潮 五月五月 寫(xiě)字樓強(qiáng)銷(xiāo)期開(kāi)始寫(xiě)字樓強(qiáng)銷(xiāo)期開(kāi)始 六月六月 寫(xiě)字樓強(qiáng)銷(xiāo)期寫(xiě)字樓強(qiáng)銷(xiāo)期 24小時(shí)商務(wù)概念小時(shí)商務(wù)概念 七、八月七、

44、八月 寫(xiě)字樓續(xù)銷(xiāo)期寫(xiě)字樓續(xù)銷(xiāo)期 24小時(shí)商務(wù)概念小時(shí)商務(wù)概念 九月九月 寫(xiě)字樓續(xù)銷(xiāo)期寫(xiě)字樓續(xù)銷(xiāo)期 商務(wù)投資概念商務(wù)投資概念 十月十月 寫(xiě)字樓消化期寫(xiě)字樓消化期 商務(wù)投資概念商務(wù)投資概念 12月份推廣計(jì)劃 一、二月一、二月 消化意向客戶(hù)消化意向客戶(hù) 以公寓推廣為主（地段價(jià)值、精裝修）以公寓推廣為主（地段價(jià)值、精裝修） 樓體廣告、圍墻、電視、報(bào)廣樓體廣告、圍墻、電視、報(bào)廣 此期間須完成事項(xiàng)：此期間須完成事項(xiàng)： 農(nóng)歷春節(jié)前增加2期報(bào)廣 以配合銷(xiāo)售圓滿(mǎn)地告一段 落及春節(jié)賀歲。 預(yù)定山東衛(wèi)視廣告時(shí)段， 在春節(jié)期間播出項(xiàng)目形象 廣告。 預(yù)訂機(jī)場(chǎng)廣告牌 推廣主題：推廣主題： 推廣手段：推廣手段： 34月份推

45、廣計(jì)劃 三、四月三、四月 公寓再掀熱潮公寓再掀熱潮 以項(xiàng)目實(shí)際核心賣(mài)點(diǎn)訴求打動(dòng)消費(fèi)者以項(xiàng)目實(shí)際核心賣(mài)點(diǎn)訴求打動(dòng)消費(fèi)者 開(kāi)始商務(wù)概念的預(yù)熱開(kāi)始商務(wù)概念的預(yù)熱 精裝修品牌、城市景觀樣板房地?zé)嵯到y(tǒng) 推廣主題推廣主題1： 推廣主題推廣主題2： 此期間須完成事項(xiàng)：此期間須完成事項(xiàng)： 發(fā)布機(jī)場(chǎng)廣告牌 現(xiàn)樓樣板房完成 電視廣告制作及發(fā)布 新銳雜志副刊完成 招商周刊做主題營(yíng)銷(xiāo) 房交會(huì)參展，積累客戶(hù) dm重點(diǎn)直郵 樓書(shū)制作完成 半島都市報(bào)、戶(hù)外廣告、電視廣告、房交會(huì)、報(bào)道半島都市報(bào)、戶(hù)外廣告、電視廣告、房交會(huì)、報(bào)道 推廣手段：推廣手段： xx的城市地位、商務(wù)前景、項(xiàng)目的形象價(jià)值、投資價(jià) 值（新聞報(bào)道、報(bào)紙軟文形

46、式） 房交會(huì)房交會(huì) 熱點(diǎn)戰(zhàn)熱點(diǎn)戰(zhàn) 4月份是地產(chǎn)上半年最大的節(jié)點(diǎn)，5月1-7日為長(zhǎng)假，春季房交會(huì)同 樣在4月，其成為我們11月開(kāi)盤(pán)后，最好的新客戶(hù)積累期； 2005年房交會(huì)，由于現(xiàn)場(chǎng)展示中心、樓體、示范環(huán)境、樣板區(qū)展示 實(shí)景已經(jīng)全面出現(xiàn)，全面展示實(shí)景樓盤(pán)是我們的目的； 與房交會(huì)協(xié)商組織一個(gè)xx房地產(chǎn)樓盤(pán)評(píng)比，爭(zhēng)取幾個(gè)較好的樓盤(pán) 稱(chēng)號(hào)如：最誠(chéng)信樓盤(pán)、最具投資價(jià)值樓盤(pán)等等，有利于項(xiàng)目的報(bào)道 與推廣。 一定要最好的位置，一定形成展位最亮的點(diǎn)； 一定要最好的展位設(shè)計(jì)，讓人們感受xxx.xx國(guó)際的變化； 一定要展場(chǎng)外唯一的樓體大條幅，到現(xiàn)場(chǎng)就能感受鮮明的個(gè)性； 一定要房地產(chǎn)會(huì)刊的封面及p2-p3，全面控制

47、資料的最亮點(diǎn)； 一定要搞掂記者，我們同樣是地產(chǎn)房交會(huì)最亮的點(diǎn)； 攻擊目標(biāo)：攻擊目標(biāo)： 攻擊核心：攻擊核心： 攻擊概念：攻擊概念： 這個(gè)階段公寓推廣為主，主要以訴求實(shí)賣(mài)點(diǎn)為主。 寫(xiě)字樓推廣為輔，開(kāi)始進(jìn)入“24小時(shí)全球商務(wù)”概念的前期預(yù)熱階段， 主要以代表高端形象的虛賣(mài)點(diǎn)為主，為5月進(jìn)入寫(xiě)字樓的強(qiáng)銷(xiāo)做準(zhǔn)備。 xxx.xx國(guó)際國(guó)際 1、2、3、4月份推廣目標(biāo)月份推廣目標(biāo) 5月份推廣計(jì)劃 五月五月 寫(xiě)字樓強(qiáng)銷(xiāo)期寫(xiě)字樓強(qiáng)銷(xiāo)期 24小時(shí)全球商務(wù)模式及項(xiàng)目商務(wù)形象小時(shí)全球商務(wù)模式及項(xiàng)目商務(wù)形象 小開(kāi)間寫(xiě)字樓小開(kāi)間寫(xiě)字樓 半島都市報(bào)、戶(hù)外廣告、電視廣告、航空雜志半島都市報(bào)、戶(hù)外廣告、電視廣告、航空雜志 24小

48、時(shí)商務(wù)概念闡述、全新概念顛覆xx市場(chǎng) 推廣主題：推廣主題： 目標(biāo)客戶(hù)目標(biāo)客戶(hù)2： 推廣手段：推廣手段： 成長(zhǎng)型中小企業(yè)、外貿(mào)企業(yè)、物流企業(yè)、投資客 此期間須完成事項(xiàng)：此期間須完成事項(xiàng)： 更換樓體燈光字 更換戶(hù)外廣告信息 電視廣告省內(nèi)外發(fā)布 航空雜志重點(diǎn)出擊 濱?；▓@一期條幅出街 推廣重點(diǎn)從公寓轉(zhuǎn)為寫(xiě)字樓 30層以上整層消化的大客戶(hù)，層以上整層消化的大客戶(hù)， 目標(biāo)客戶(hù)目標(biāo)客戶(hù)1： 外來(lái)國(guó)有企業(yè)、大型民營(yíng)企業(yè)、外資企業(yè) 5月份階段推廣主題 xxx.xx國(guó)際國(guó)際24小時(shí)全球商務(wù)模式小時(shí)全球商務(wù)模式 xxx.xx國(guó)際引領(lǐng)國(guó)際引領(lǐng)xx商務(wù)模式商務(wù)模式 “ “ 6月份推廣計(jì)劃 六月六月 寫(xiě)字樓強(qiáng)銷(xiāo)期寫(xiě)字樓

49、強(qiáng)銷(xiāo)期 24小時(shí)商務(wù)概念小時(shí)商務(wù)概念 24小時(shí)全球商務(wù)模式、項(xiàng)目商務(wù)形象建立小時(shí)全球商務(wù)模式、項(xiàng)目商務(wù)形象建立 半島都市報(bào)、齊魯晚報(bào)、電視廣告、招商半島都市報(bào)、齊魯晚報(bào)、電視廣告、招商 周刊周刊 詳細(xì)闡述24小時(shí)商務(wù)、與項(xiàng)目賣(mài)點(diǎn)結(jié)合傳遞概念如： 濱海cbd概念/景觀/大堂/等 推廣主題：推廣主題： 推廣手段：推廣手段： 此期間須完成事項(xiàng)：此期間須完成事項(xiàng)： 招商周刊媒體商務(wù)論壇 山東衛(wèi)視電視廣告 齊魯晚報(bào)全省宣傳 寫(xiě)字樓封頂宣傳 1、招商周刊發(fā)布四個(gè)硬性廣告，結(jié)合項(xiàng)目賣(mài)點(diǎn) 2、同時(shí)由招商周刊記者采訪(fǎng)xx及全國(guó)權(quán)威經(jīng)濟(jì)學(xué)家對(duì)24小時(shí)全球 商務(wù)模式進(jìn)行專(zhuān)家論證； 3、以硬廣與軟文相結(jié)合的形式，闡述

50、中小型企業(yè)創(chuàng)業(yè)應(yīng)注意的事項(xiàng) 以及在全球化浪潮下應(yīng)選擇怎樣的公司運(yùn)作模式，打響項(xiàng)目知名 度。 xx作為中國(guó)最具經(jīng)濟(jì)活力的城市之一，其經(jīng)濟(jì)外向型特征較明顯， 因而就產(chǎn)生了大量的創(chuàng)業(yè)型中小企業(yè)，其公司運(yùn)營(yíng)性質(zhì)具備全球性， 24小時(shí)商務(wù)在線(xiàn)是必備商務(wù)辦公條件。xxx.xx國(guó)際所提倡的24小 時(shí)全球商務(wù)模式恰恰是其所需，能夠獲得他們的認(rèn)同。 招商周刊招商周刊 媒體論壇媒體論壇 攻擊核心：攻擊核心： 攻擊目標(biāo)：攻擊目標(biāo)： 啟動(dòng)政府高度，舉辦記者新聞發(fā)布會(huì)，讓媒介首先了解xx的整體規(guī)劃； 以主流媒介（半島都市報(bào)）為核心點(diǎn)，鋪天蓋地的造勢(shì)，形成cbd濱海地帶國(guó)際 商務(wù)的規(guī)模性推廣，全面啟動(dòng)濱海熱點(diǎn)； 通過(guò)濱海

51、規(guī)劃、政府引導(dǎo)、媒介造勢(shì)，一定要讓體現(xiàn)濱海cbd商務(wù)才是xx的未來(lái)， 一定要讓消費(fèi)者了解xxx.xx國(guó)際是xx國(guó)際化商務(wù)的明天； 市南區(qū)政府本身就在全力推動(dòng)濱海商務(wù)區(qū)，政府本來(lái)就想啟動(dòng)濱海的關(guān)注力； 方式： 前提： 把握4月份后期的春季房交會(huì)、五月份旅游經(jīng)濟(jì)的東風(fēng)，銷(xiāo)售推廣重點(diǎn)開(kāi)始從 公寓轉(zhuǎn)向?qū)懽謽?；因此這二個(gè)月是項(xiàng)目寫(xiě)字樓部分在xx商務(wù)市場(chǎng)的沖刺時(shí)期， 一定要加大推廣力度，加大推廣投入。 寫(xiě)字樓市場(chǎng)前期的形象建立對(duì)后期銷(xiāo)售至關(guān)重要，因?yàn)閷?xiě)字樓買(mǎi)家是純粹的理 性消費(fèi)者。 xxx.xx國(guó)際國(guó)際 5、6月份推廣目標(biāo)月份推廣目標(biāo) 7-8月份推廣計(jì)劃 七、八月七、八月 寫(xiě)字樓續(xù)銷(xiāo)期寫(xiě)字樓續(xù)銷(xiāo)期 24小

52、時(shí)商務(wù)概念小時(shí)商務(wù)概念 寫(xiě)字樓具體賣(mài)點(diǎn)闡述寫(xiě)字樓具體賣(mài)點(diǎn)闡述 在在xx，xxx.xx國(guó)際是高端商務(wù)的代表國(guó)際是高端商務(wù)的代表 針對(duì)小開(kāi)間寫(xiě)字樓，有針對(duì)性的訴求投資概念，針對(duì)小開(kāi)間寫(xiě)字樓，有針對(duì)性的訴求投資概念， 為消化小面積寫(xiě)字樓做有利支撐。為消化小面積寫(xiě)字樓做有利支撐。 商務(wù)服務(wù)/會(huì)所/電梯/分戶(hù)式空調(diào)等 推廣主題：推廣主題： 客戶(hù)分析：客戶(hù)分析： 投資分析：投資分析： 經(jīng)過(guò)比較十多家寫(xiě)字樓，xxx.xx國(guó)際無(wú)論是從地理 位置、配套設(shè)施等方面都是xx商務(wù)至上之選 此期間須完成事項(xiàng)：此期間須完成事項(xiàng)： 招商周刊媒體商務(wù)論壇 秋季房交會(huì)準(zhǔn)備參展 項(xiàng)目開(kāi)始落外墻，實(shí)體攻 擊開(kāi)始 房交會(huì)房交會(huì) 熱點(diǎn)戰(zhàn)熱點(diǎn)戰(zhàn) 8月底的房交會(huì)是地產(chǎn)下半年又一個(gè)最大的節(jié)點(diǎn)，10月1-7日為長(zhǎng)假， 秋季房交會(huì)是項(xiàng)目在下半年進(jìn)行新一輪銷(xiāo)售重點(diǎn)時(shí)期； 2005年春季房交會(huì)以公寓為主，寫(xiě)字樓為輔的銷(xiāo)售配合，到秋季改為 寫(xiě)字樓為主，房交會(huì)除了展示形象卓爾不凡的形象外，還是重點(diǎn)展示項(xiàng) 精裝修的品牌組合，以消費(fèi)者以高樓樓盤(pán)的支持點(diǎn)。 還是一定要最好的位置，一定形成展位最亮的點(diǎn)； 還是一定要最好的展位設(shè)計(jì)，讓人們感受xxx.xx國(guó)際的變化； 還是一定要展場(chǎng)外唯一的樓體大條幅，到現(xiàn)場(chǎng)就能感受