麥肯錫麥肯錫內(nèi)部培訓(xùn)手冊(cè)——好的開始是成功的一半（1）我們?nèi)绾伍_展項(xiàng)目042

1、一、如何開展項(xiàng)目一、如何開展項(xiàng)目 0 getting a good startgetting a good start 好的開始是成功的一半（好的開始是成功的一半（1 1） 我們?nèi)绾伍_展項(xiàng)目我們?nèi)绾伍_展項(xiàng)目 mckinseymckinsey公司顧問(wèn)客戶服務(wù)培訓(xùn)手冊(cè)公司顧問(wèn)客戶服務(wù)培訓(xùn)手冊(cè) 保密 本手冊(cè)及附件包括了mckinsey公司顧問(wèn)客戶服務(wù)培訓(xùn)所需的全部基本資料。拿到 本手冊(cè)的mckinsey員工必須確保本手冊(cè)沒(méi)有被復(fù)制、散發(fā)或采取任何方式為第三 方所用（包括我們的客戶）。在您離開mckinsey公司時(shí)，有義務(wù)歸還本文件。 2002年12月 一、如何開展項(xiàng)目一、如何開展項(xiàng)目 1 1. 我們

2、如何開展項(xiàng)目我們?nèi)绾伍_展項(xiàng)目 a. 不同項(xiàng)目中麥肯錫的不同角色不同項(xiàng)目中麥肯錫的不同角色 b. 麥肯錫咨詢項(xiàng)目的典型流程麥肯錫咨詢項(xiàng)目的典型流程 c. 在團(tuán)隊(duì)中工作在團(tuán)隊(duì)中工作 d. 明確顧問(wèn)角色和我們對(duì)您的期望明確顧問(wèn)角色和我們對(duì)您的期望 一、如何開展項(xiàng)目一、如何開展項(xiàng)目 2 1.我們?nèi)绾伍_展項(xiàng)目我們?nèi)绾伍_展項(xiàng)目 大多數(shù)進(jìn)行中項(xiàng)目的客戶關(guān)系由客戶服務(wù)團(tuán)隊(duì)（cst）來(lái)管理。核心客戶服務(wù)團(tuán)隊(duì)幫 助客戶確定他們對(duì)業(yè)績(jī)改善的期望以及發(fā)展麥肯錫在客戶達(dá)到期望過(guò)程中的地位。 麥肯錫在項(xiàng)目中的角色是理解客戶期望我們能創(chuàng)造的變革的關(guān)鍵；同時(shí)也設(shè)定 了客戶對(duì)項(xiàng)目反饋的基本參數(shù)。 麥肯錫咨詢項(xiàng)目的典型流程描述的

3、是項(xiàng)目過(guò)程中咨詢團(tuán)隊(duì)如何活動(dòng)，以及您的 角色。 在團(tuán)隊(duì)中工作是麥肯錫的基本原則，團(tuán)隊(duì)是麥肯錫組織結(jié)構(gòu)的基石；在麥肯錫 ，您遇到的團(tuán)隊(duì)工作的情形也許會(huì)和您以往的經(jīng)驗(yàn)有所不同。 明確自己的角色和我們對(duì)您的期望幫助您在工作的開始階段就能努力做好您所 需要做的。 我們討論項(xiàng)目的這些方面是出于兩個(gè)目的：告訴你項(xiàng)目中經(jīng)常會(huì)發(fā)生的事 情和各種情況下你的角色和責(zé)任 注：客戶服務(wù)團(tuán)隊(duì)，簡(jiǎn)稱cst(client service team)。一組具有相關(guān)、互補(bǔ)技能的麥肯錫員工在一 段較固定的時(shí)間內(nèi)為客戶取得高效的改善。 一、如何開展項(xiàng)目一、如何開展項(xiàng)目 3 1-a：不同項(xiàng)目中麥肯錫：不同項(xiàng)目中麥肯錫的不同角色的不同

4、角色 項(xiàng)目成功的秘訣在于運(yùn)用客戶能夠理解、贊賞并反饋的方 式解決正確的問(wèn)題。因此，我們解決問(wèn)題的方法、項(xiàng)目過(guò)程、 與客戶共同工作中的角色扮演都因我們要解決的問(wèn)題的實(shí)質(zhì)不 同、視客戶和項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)對(duì)問(wèn)題最初的理解及對(duì)共同工作最有效 的方式的判斷而定。無(wú)論解決問(wèn)題的方法是什么，我們都用頂 級(jí)管理的眼光去看待問(wèn)題，以保證我們的解決方案是最佳的， 綜合的。舉個(gè)例子：在一個(gè)評(píng)估銷售力度的項(xiàng)目中，我們會(huì)先 確定客戶所有的戰(zhàn)略都是清晰的，所有項(xiàng)目建議都支持這些戰(zhàn) 略。 這種多變性意味著您在執(zhí)行項(xiàng)目的過(guò)程中所扮演的角色會(huì) 多變。決定這種不確定性的很大程度上是客戶在解決問(wèn)題過(guò)程 中的參與和反饋。當(dāng)客戶的參與變化的時(shí)

5、候，我們的角色也要 隨之變化。 一、如何開展項(xiàng)目一、如何開展項(xiàng)目 4 1：獨(dú)立的問(wèn)題解決者（：獨(dú)立的問(wèn)題解決者（problem solver） 相對(duì)來(lái)講客戶較少的參與。如：與客戶保持一定的距離， 補(bǔ)充客戶所提供的資源并貢獻(xiàn)我們客觀的解決問(wèn)題的專業(yè)知識(shí) 。這種情況下，客戶充分授權(quán)我們來(lái)解決問(wèn)題。這種情況下， 往往客戶對(duì)我們的能力很有信心，會(huì)按照我們的建議去實(shí)施。 這時(shí)，您將會(huì)花大量的時(shí)間在辦公室里，分析、討論，并 定期向客戶匯報(bào)項(xiàng)目進(jìn)展。 一、如何開展項(xiàng)目一、如何開展項(xiàng)目 5 客戶適度的參與，單個(gè)業(yè)務(wù)單元的戰(zhàn)略研究項(xiàng)目通常是 這種模式（下頁(yè)的圖表11說(shuō)明了此類項(xiàng)目的典型流程）。 除了有一個(gè)全職協(xié)

6、作的客戶方小組外，我們還要經(jīng)常與客戶 的關(guān)鍵人物開討論會(huì)，來(lái)確立雙方的對(duì)項(xiàng)目共同的理解和各 自的責(zé)任，同時(shí)充分利用他們的經(jīng)驗(yàn)和專業(yè)知識(shí)。 這種情況下，你可能會(huì)絕大多數(shù)時(shí)間在客戶處工作，與 客戶方的組員一起工作并幫助他們理解麥肯錫解決問(wèn)題之道 ，雖然工作的重心仍然應(yīng)該是分析和解決問(wèn)題，但你還要充 分運(yùn)用溝通和交流的能力，來(lái)保證客戶方人員在解決問(wèn)題過(guò) 程中的共同承擔(dān)責(zé)任、提出解決方案。 2：解決問(wèn)題伙伴：解決問(wèn)題伙伴(problem-solving) 一、如何開展項(xiàng)目一、如何開展項(xiàng)目 6 認(rèn)可 客戶 戰(zhàn)略 所希 望達(dá) 成的 目標(biāo) 在不 考慮所 服務(wù)的 市場(chǎng)的 前提下 ，確定 組織模 式的優(yōu) 劣 理

7、解 客戶 面臨 的問(wèn) 題和 挑戰(zhàn) （如 需求 供給 出現(xiàn) 問(wèn)題 ） 分析 環(huán)境及 潛在的 變化； 徽觀中 的供應(yīng) 商、競(jìng) 爭(zhēng)者和 分銷商 尋找有可 能獲得競(jìng) 爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)和 實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略 目標(biāo)的機(jī) 會(huì)（如： 現(xiàn)有新的 競(jìng)爭(zhēng)基礎(chǔ) 、現(xiàn)有/新 的行業(yè)結(jié) 構(gòu)） 客戶能否 展開競(jìng)爭(zhēng) ；競(jìng)爭(zhēng)對(duì) 手如何反 應(yīng)；服務(wù) 對(duì)象如何 反應(yīng)；會(huì) 導(dǎo)致什么 肅的財(cái)務(wù) 結(jié)果；從 中挑選最 優(yōu)方案 作出實(shí) 施計(jì)劃 ，相京 戲調(diào)整 組織結(jié) 構(gòu)和運(yùn) 模式以 友撐戰(zhàn) 略的實(shí) 施 重新 審查實(shí) 程、環(huán) 境及行 業(yè)鏈的 變化， 進(jìn)行相 應(yīng)的調(diào) 整 階段一二三四五六七八 目標(biāo) 定義業(yè) 務(wù)單元 定義決 定戰(zhàn)略 的環(huán)境 進(jìn)行環(huán) 境分析 形成戰(zhàn)略

8、的假設(shè) 測(cè)試不同的 策略結(jié)果 并選擇最優(yōu) 實(shí)施調(diào)整 業(yè)務(wù)單元戰(zhàn)略研究流程業(yè)務(wù)單元戰(zhàn)略研究流程決定決定 何處、何時(shí)以及如何競(jìng)爭(zhēng)何處、何時(shí)以及如何競(jìng)爭(zhēng) 圖表圖表11 一、如何開展項(xiàng)目一、如何開展項(xiàng)目 7 客戶高度的參與。例子如下頁(yè)的“全面運(yùn)營(yíng)績(jī)效（ total operational performance）”咨詢項(xiàng)目，這種項(xiàng)目中麥肯錫培訓(xùn) 并管理一個(gè)較龐大的客戶隊(duì)伍，由他們負(fù)責(zé)收集數(shù)據(jù)，運(yùn)用恰 當(dāng)?shù)姆椒ǚ治?，并就三個(gè)緯度（成本、質(zhì)量和服務(wù)）的績(jī)效提 出自己的意見(jiàn)。這種模式可以在短期內(nèi)處理大量的信息并充分 利用客戶對(duì)自身運(yùn)營(yíng)的經(jīng)驗(yàn)和知識(shí)。把提建議的權(quán)利和責(zé)任交 給將來(lái)實(shí)施這些建議的人將會(huì)大大提高未

9、來(lái)成功的可能性。我 們通過(guò)保證高質(zhì)量的工作，扮演向?qū)?、教練、榜樣、溝通員的 角色以保證每個(gè)人知道發(fā)生了什么及其重要性，來(lái)貢獻(xiàn)我們的 價(jià)值。 因?yàn)榭蛻舫袚?dān)了分析的主要工作，您應(yīng)該管理其他人的工 作，同時(shí)處理可能出現(xiàn)的障礙。這個(gè)角色要求非常高的溝通能 力和敏感度。 3：流程管理者：流程管理者 一、如何開展項(xiàng)目一、如何開展項(xiàng)目 8 total operational performance focus：提高成本：提高成本/質(zhì)量質(zhì)量/服務(wù)的績(jī)效服務(wù)的績(jī)效 確定項(xiàng)目的 這個(gè)設(shè)計(jì) 挑選并培訓(xùn) 管理團(tuán)隊(duì) 建立top項(xiàng) 目和基本預(yù) 算 計(jì)劃溝通的 日程 建立持續(xù)的 人力資源計(jì) 劃 產(chǎn)生并 評(píng)估解 決方案 為項(xiàng)

10、目 作準(zhǔn)備 再次評(píng)估 方案并作 最終結(jié)論 對(duì)已達(dá)成的 結(jié)論制定實(shí) 施計(jì)劃 實(shí)施 建立 數(shù)據(jù)庫(kù) 確定每一個(gè) top項(xiàng)目組 的任務(wù) 確定支持上 述目標(biāo)的每 一個(gè)活動(dòng) 確定最終產(chǎn) 品和服務(wù) 估算每一個(gè) 最終產(chǎn)品的 成本 分析目標(biāo)、 活動(dòng)和終點(diǎn) 產(chǎn)品 產(chǎn)生第一輪 的解決方案 評(píng)估這些方 案 與更高層次 的管理者、 供應(yīng)商和客 戶驗(yàn)證方案 top項(xiàng)目組 的管理者向 管理委員會(huì) 作講解 委員會(huì)評(píng)估 方案并決策 委員會(huì)將同 意的方案與 top小組溝 通并由其制 定實(shí)施計(jì)劃 實(shí)施計(jì)劃交 給管理者以 獲得批準(zhǔn) top項(xiàng)目小 組實(shí)施 階段進(jìn)展向 高級(jí)管理者 匯報(bào) 階段012345 圖表圖表12 一、如何開展項(xiàng)目一

11、、如何開展項(xiàng)目 9 4：流程設(shè)計(jì)者及協(xié)助者：流程設(shè)計(jì)者及協(xié)助者 與客戶是伙伴關(guān)系，“能力構(gòu)建（capability-building）”項(xiàng) 目是很好的例子。下頁(yè)（圖表13）顯示了為支持戰(zhàn)略實(shí)建立新 能力的例子如依靠成本競(jìng)爭(zhēng)轉(zhuǎn)向靠服務(wù)競(jìng)爭(zhēng)，這種情況下， 我們的角色將主要是為客戶設(shè)計(jì)一個(gè)學(xué)習(xí)流程并支持實(shí)施，簡(jiǎn)單 說(shuō)，賦予客戶變化的能力而不僅僅是解決一個(gè)智力問(wèn)題。為了實(shí) 現(xiàn)這個(gè)目標(biāo)，我們幫助個(gè)人理解變化的必要性，認(rèn)識(shí)變化的必要 條件同時(shí)付諸新行動(dòng)。當(dāng)大的變化發(fā)生的時(shí)候，我們往往需要同 時(shí)在由上向下的方向設(shè)定，由底層開始的績(jī)效提高和跨職能的流 程重組三方面努力（例子請(qǐng)參見(jiàn)圖表14）。 您可能會(huì)參與分析

12、變化的必要性并分析一些細(xì)節(jié)，也可能設(shè) 計(jì)并組織討論會(huì)，或引導(dǎo)客戶這樣做并領(lǐng)導(dǎo)執(zhí)行此工作的客戶小 組。盡管分析和綜合的能力也很重要，但引導(dǎo)客戶注意力、認(rèn)識(shí) 并克服個(gè)人或群體對(duì)變化的抵觸、以及靈活調(diào)整項(xiàng)目流程將是保 證項(xiàng)目成功的關(guān)鍵技能。 一、如何開展項(xiàng)目一、如何開展項(xiàng)目 10 建立制度技能：流程診斷和設(shè)計(jì)建立制度技能：流程診斷和設(shè)計(jì) 1.評(píng)價(jià)績(jī) 效和前景 2.研究戰(zhàn)略 價(jià)值特征（what?） 價(jià)值傳遞（how?） 3.定義及認(rèn)識(shí)技能 宏/徽觀技能 認(rèn)識(shí)技能水平 決定價(jià)值 4.重新定義重 要工作 確認(rèn) 新/舊行為 5.設(shè)計(jì)技能 培訓(xùn)計(jì)劃 系統(tǒng) 結(jié)構(gòu) 員工 風(fēng)格 共同價(jià)值 6.準(zhǔn)備好變化 責(zé)任 能力

13、 各種水平 7.由上向下 的行動(dòng)計(jì) 劃 領(lǐng)導(dǎo)力 創(chuàng)造能力 關(guān)注能力 提升學(xué)習(xí) 8.由底向上的行動(dòng)計(jì)劃 pilots 1000flowers 圖表圖表13 一、如何開展項(xiàng)目一、如何開展項(xiàng)目 11 公司的演變：三維領(lǐng)導(dǎo)公司的演變：三維領(lǐng)導(dǎo) 頂層領(lǐng)導(dǎo) 職員 運(yùn)營(yíng) 2.從底層開始的績(jī)效提高。 利用公司不同的小組用新方法解決問(wèn)題、提高 績(jī)效：客戶分析、尋根分析（root-cause analysis）、范例、工作重新設(shè)計(jì) 1.由上向下的方向 設(shè)定。在整個(gè)組 織中選擇重點(diǎn)并 為績(jī)效提高進(jìn)行 環(huán)境準(zhǔn)備 目標(biāo)設(shè)定 遠(yuǎn)景 整體流程設(shè)計(jì) 培訓(xùn) 溝通 考核 3.跨職能的流程重 組。 用新的方法開展 活動(dòng)和控制信息

14、流，以實(shí)現(xiàn)成本、 質(zhì)量/時(shí)效管理的 新突破 圖表圖表14 一、如何開展項(xiàng)目一、如何開展項(xiàng)目 12 5：客戶個(gè)人的輔導(dǎo)員：客戶個(gè)人的輔導(dǎo)員 任何一個(gè)項(xiàng)目中，每個(gè)顧問(wèn)都在某種程度上扮演這 個(gè)角色。當(dāng)一個(gè)項(xiàng)目的主要目的是這樣時(shí)，往往由高級(jí) 顧問(wèn)（管理層成員：mgmsmanagement group members）來(lái)承擔(dān)這一角色而非顧問(wèn)團(tuán)隊(duì)。 在您職業(yè)生涯的初期，您很可能沒(méi)有機(jī)會(huì)扮演這一 角色，但是在絕大多數(shù)的項(xiàng)目中您都有機(jī)會(huì)成為客戶項(xiàng) 目團(tuán)隊(duì)成員或客戶方管理人員的輔導(dǎo)員。 一、如何開展項(xiàng)目一、如何開展項(xiàng)目 13 絕大多數(shù)項(xiàng)目因辦事處或項(xiàng)目經(jīng)理不同而不同，也因客戶 的廣泛性而不同。在某些國(guó)家，當(dāng)?shù)匚?/p>

15、化決定了客戶會(huì)在所有 項(xiàng)目中都有廣泛的參與；而在另一些地方，我們的團(tuán)隊(duì)通常只 和小規(guī)模的客戶團(tuán)隊(duì)一起以較少互動(dòng)的形式工作。總體來(lái)看， 我們扮演獨(dú)立問(wèn)題解決者的項(xiàng)目在減少，而作為流程管理者、 設(shè)計(jì)者、協(xié)助者的項(xiàng)目在增加* 。主要的項(xiàng)目都是以解決問(wèn)題 伙伴的形式出現(xiàn)。 理解您在項(xiàng)目中的角色可以幫助您確定哪些技能是您最需 要的，同時(shí)也意識(shí)到您在您的首個(gè)項(xiàng)目上取得成功的因素并不 一定是以后的項(xiàng)目中必須的。 不同項(xiàng)目間我們的角色差別巨大不同項(xiàng)目間我們的角色差別巨大 *：您會(huì)聽到人們談及“三角形p”項(xiàng)目， “三角形p”指業(yè)績(jī)中心、 一、如何開展項(xiàng)目一、如何開展項(xiàng)目 14 圖表圖表15 “p” 關(guān)注績(jī)效的員

16、工激勵(lì)流程關(guān)注績(jī)效的員工激勵(lì)流程 people purpose process performance 一、如何開展項(xiàng)目一、如何開展項(xiàng)目 15 圖表圖表15（續(xù)）（續(xù)） “p” 的核心要素的核心要素 p 一、如何開展項(xiàng)目一、如何開展項(xiàng)目 16 1-b： 麥肯錫咨詢項(xiàng)目的典型流程麥肯錫咨詢項(xiàng)目的典型流程 1 1）項(xiàng)目初始化）項(xiàng)目初始化 項(xiàng)目商談 撰寫項(xiàng)目建議書（lop） 組建團(tuán)隊(duì) 2 2）項(xiàng)目啟動(dòng)）項(xiàng)目啟動(dòng) 向客戶介紹項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)和項(xiàng) 目 召開項(xiàng)目啟動(dòng)會(huì) 結(jié)構(gòu)化工作 3 3）設(shè)計(jì)解決方案）設(shè)計(jì)解決方案 闡明假設(shè)并驗(yàn)證假設(shè) 尋找事實(shí)并分析 得出結(jié)論 4 4）報(bào)告）報(bào)告 5 5）實(shí)施）實(shí)施 一、如何開展

17、項(xiàng)目一、如何開展項(xiàng)目 17 盡管我們的角色和客戶面臨的問(wèn)題的多樣性決定了 沒(méi)有任何兩個(gè)咨詢項(xiàng)目是完全一致的，但絕大多數(shù)項(xiàng)目 都要經(jīng)歷如下五大階段：初始、啟動(dòng)、設(shè)計(jì)解決方案、 報(bào)告和實(shí)施（圖表16） 。不過(guò)，每類項(xiàng)目會(huì)側(cè)重某些 階段。例如：一個(gè)業(yè)務(wù)單元戰(zhàn)略項(xiàng)目會(huì)在第三階段解 決問(wèn)題期間投入的時(shí)間最多；而一個(gè)建立組織技能項(xiàng)目 可能會(huì)在第五階段項(xiàng)目實(shí)施階段投入更多的時(shí)間。 這一節(jié)描述了一個(gè)典型項(xiàng)目，可以幫助您了解項(xiàng)目 流程和您在其中的角色。 1-b： 麥肯錫咨詢項(xiàng)目的典型流程麥肯錫咨詢項(xiàng)目的典型流程 一、如何開展項(xiàng)目一、如何開展項(xiàng)目 18 1.項(xiàng)目 初始期 2.項(xiàng)目 啟動(dòng)期 3.設(shè)計(jì)問(wèn)題解決方案 假

18、設(shè)材料分析 結(jié)論與報(bào)告 4.報(bào)告5.實(shí)施 交流：為變革創(chuàng)造條件 在附錄b中你將看到在一個(gè)真實(shí)的項(xiàng)目中的各個(gè)階段 所用到的項(xiàng)目文檔 第一階段 第二階段 第三階段 lop problem statement worksheet logic tree issue analysis activity plan extract from -storyline -storyboard 典型咨詢項(xiàng)目流程典型咨詢項(xiàng)目流程 圖表圖表16 一、如何開展項(xiàng)目一、如何開展項(xiàng)目 19 1）項(xiàng)目初始階段）項(xiàng)目初始階段 公司咨詢項(xiàng)目的主要來(lái)源： 的咨詢項(xiàng)目來(lái)自于現(xiàn)有客戶的續(xù)單 20%的咨詢項(xiàng)目來(lái)自合伙人直接打單或其它接觸方

19、式 其余的項(xiàng)目來(lái)自三年內(nèi)未合作的老客戶再次接觸 初始化階段我們有一些相關(guān)細(xì)節(jié)工作需要完成，包括準(zhǔn)備 書面協(xié)議，通常是項(xiàng)目建議書（lop-letter of proposal）；同 時(shí)組建項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)。 一、如何開展項(xiàng)目一、如何開展項(xiàng)目 20 項(xiàng)目商談項(xiàng)目商談 1）項(xiàng)目初始階段）項(xiàng)目初始階段 項(xiàng)目商談一般由mgm負(fù)責(zé)。麥肯錫的原則是每個(gè)客戶要有至少兩個(gè) mgm以擴(kuò)大經(jīng)驗(yàn)基礎(chǔ)，提供持續(xù)服務(wù)并建立質(zhì)量保證。如果這個(gè)項(xiàng)目的項(xiàng) 目經(jīng)理已經(jīng)確定，他/她也可以參與到商談中。如果是一個(gè)核心服務(wù)團(tuán)隊(duì)為 客戶工作，那么項(xiàng)目的目標(biāo)是在客戶的日程上爭(zhēng)取優(yōu)先權(quán)。 對(duì)于新客戶，mgm要確定了解客戶現(xiàn)狀和需求 所需要的分析，還

20、需 要同客戶方的高級(jí)管理人員會(huì)談以了解他們面臨的問(wèn)題。需要確定客戶的 問(wèn)題是否在我們能力所及的范圍而且客戶足夠重視他們的問(wèn)題并愿意為此 支付費(fèi)用。通常，還應(yīng)當(dāng)訪談客戶的經(jīng)理們，看他們是否在行動(dòng)需求上達(dá) 成一致。如果問(wèn)題達(dá)到了這些標(biāo)準(zhǔn)，那么商談階段就結(jié)束了。如果mgm們 確定我們可以幫助客戶同時(shí)客戶出于建設(shè)性的原因也選擇了我們并愿意執(zhí) 行我們的方案，那么就該開始討論人選、時(shí)間和項(xiàng)目管理了。 此間，您的工作是：為mgm做會(huì)議準(zhǔn)備，查閱新項(xiàng)目文檔并進(jìn)行行業(yè) 、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、財(cái)務(wù)分析。如果你被指定進(jìn)行一個(gè)分析，一定要查看mgm的新項(xiàng)目 文件，因?yàn)檫@些文件通常會(huì)包括同一客戶的其他項(xiàng)目建議書，項(xiàng)目建議書經(jīng)常是

21、相 關(guān)的。 一、如何開展項(xiàng)目一、如何開展項(xiàng)目 21 撰寫項(xiàng)目建議書撰寫項(xiàng)目建議書 1）項(xiàng)目初始階段）項(xiàng)目初始階段 在與客戶商談之后這通常需要較長(zhǎng)時(shí)間mgm 會(huì)和項(xiàng)目經(jīng)理一起擬訂一個(gè)文件，通常是項(xiàng)目建議書，但 也可能是一個(gè)不太正式的“授權(quán)調(diào)查”文件。雖然項(xiàng)目建 議書是沒(méi)有法律效力的，但它能對(duì)麥肯錫和客戶的“合同 ”產(chǎn)生影響。（我們偶爾才會(huì)使用具有法律效力的合同， 譬如和公共部門的客戶之間。）項(xiàng)目建議書通常應(yīng)該闡明 以下幾點(diǎn)： （見(jiàn)下頁(yè)） 一、如何開展項(xiàng)目一、如何開展項(xiàng)目 22 如果你將參加一個(gè)新項(xiàng)目的工作，那么你要做的第一件事就是查閱包 含項(xiàng)目建議書在內(nèi)的新項(xiàng)目文檔。每個(gè)項(xiàng)目都有一個(gè)新項(xiàng)目報(bào)告稱

22、作ne 表，它主要介紹該項(xiàng)目范圍和商談過(guò)程。一些辦事處給所有已完成項(xiàng)目建 立ne表。閱讀哪些文件可以幫助我們盡快進(jìn)入狀態(tài)。 解釋客戶問(wèn)題產(chǎn)生的背景與復(fù)雜性，說(shuō)明客戶目前的機(jī)遇 總結(jié)客戶當(dāng)前需要解決的關(guān)鍵問(wèn)題，預(yù)測(cè)可能的結(jié)果 定義項(xiàng)目目標(biāo)和最終成果以及可能的問(wèn)題 明確項(xiàng)目研究的范圍：業(yè)務(wù)、功能、地理位置。描述項(xiàng)目研究的深度 與廣度，研究的重點(diǎn)，深入細(xì)節(jié)的程度等 討論項(xiàng)目研究的主要方法。解釋團(tuán)隊(duì)工作的工作重點(diǎn)，階段性成果和 需要客戶提供的幫助 制定人員計(jì)劃和時(shí)間計(jì)劃。諸如：麥肯錫人員數(shù)量、人員背景介紹、 客戶方人員的數(shù)量、項(xiàng)目持續(xù)時(shí)間和項(xiàng)目中間報(bào)告會(huì)的時(shí)間等。 撰寫項(xiàng)目建議書（續(xù)）撰寫項(xiàng)目建議書（

23、續(xù)） 1）項(xiàng)目初始階段）項(xiàng)目初始階段 一、如何開展項(xiàng)目一、如何開展項(xiàng)目 23 組建團(tuán)隊(duì)組建團(tuán)隊(duì) 1）項(xiàng)目初始階段）項(xiàng)目初始階段 如果客戶確定和麥肯錫合作，那么我們就要組建團(tuán)隊(duì)了。公司的強(qiáng) 大力量之一在于各辦事處可以根據(jù)需要借調(diào)顧問(wèn)。任何時(shí)候，都有15 左右的顧問(wèn)在為其他辦事處的項(xiàng)目工作。當(dāng)某個(gè)辦事處非常忙的時(shí)候， mgm會(huì)被迫請(qǐng)求客戶延緩項(xiàng)目開始的時(shí)間以保證建立合適的團(tuán)隊(duì)。 不可預(yù)見(jiàn)的人員變動(dòng)是很常見(jiàn)的，項(xiàng)目擴(kuò)展或者延期；負(fù)責(zé)您的發(fā) 展的mgm會(huì)認(rèn)為該項(xiàng)目不適合您的進(jìn)一步發(fā)展，雖然您能勝任這個(gè)客戶 的工作。 許多項(xiàng)目中我們也會(huì)啟用全職或者兼職的客戶員工加入項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)。 我們認(rèn)為這樣可以提高工作質(zhì)

24、量，增進(jìn)對(duì)方的理解和實(shí)施力度。和核心 客戶或現(xiàn)有客戶一起，我們可以很好地選擇團(tuán)隊(duì)成員。而對(duì)于，新客戶 我們很少能了解足夠的情況以點(diǎn)名要求對(duì)方人員參與，我們只能描述我 們對(duì)需要的人員的要求。我們需要的客戶人員常常是公司中最忙的，所 以客戶未必愿意讓他們參與。所以我們的第一選擇不一定可以達(dá)到，但 我們會(huì)努力組建最好的團(tuán)隊(duì)并共同工作。 一、如何開展項(xiàng)目一、如何開展項(xiàng)目 24 項(xiàng)目商談撰寫項(xiàng)目建議書組建團(tuán)隊(duì) 目 標(biāo) 負(fù)責(zé)人 方 法 你的角色 定義問(wèn)題 明確需求 明確我們的價(jià)值 達(dá)成協(xié)議 建立客戶關(guān)系 商談結(jié)果文本化 就項(xiàng)目目標(biāo)達(dá)成一致 使項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)的能力適應(yīng) 項(xiàng)目需求 為員工提供發(fā)展的機(jī)會(huì) 2名公司管理

25、團(tuán)隊(duì)成員項(xiàng)目指導(dǎo)有時(shí)會(huì)需要項(xiàng)目 經(jīng)理、助理和編輯的幫助 辦公室經(jīng)理/員工協(xié)調(diào)人 和項(xiàng)目負(fù)責(zé)人 訪談 分析 項(xiàng)目背景介紹 項(xiàng)目中的關(guān)鍵問(wèn)題 項(xiàng)目目標(biāo) 項(xiàng)目?jī)?nèi)容 工作方法 項(xiàng)目成果定義 人員與時(shí)間安排 公司內(nèi)部討論 與客戶間的討論 了解項(xiàng)目背景 幫助分析問(wèn)題 理解項(xiàng)目建議書的內(nèi)容明確自我發(fā)展需求 與導(dǎo)師討論項(xiàng)目的側(cè)重 熟悉團(tuán)隊(duì)成員 1）項(xiàng)目初始階段）項(xiàng)目初始階段 一、如何開展項(xiàng)目一、如何開展項(xiàng)目 25 2）項(xiàng)目啟動(dòng)階段）項(xiàng)目啟動(dòng)階段 好的開始是成功的一半。我們?yōu)榭蛻籼峁﹥r(jià) 值的效力很大程度上依賴我們進(jìn)入客戶組織時(shí) 的效果。與客戶溝通我們的意圖，利用麥肯錫 最佳的想法并結(jié)構(gòu)化我們的工作。 一、如何開

26、展項(xiàng)目一、如何開展項(xiàng)目 26 向客戶介紹項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)和項(xiàng)目向客戶介紹項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)和項(xiàng)目 2）項(xiàng)目啟動(dòng)階段）項(xiàng)目啟動(dòng)階段 通常麥肯錫團(tuán)隊(duì)先要和客戶方主要經(jīng)理訪談。這些訪談對(duì)建立友誼和 合作至關(guān)重要。因?yàn)轫?xiàng)目建議書在客戶公司內(nèi)部不是廣泛傳閱的，每個(gè)高 級(jí)經(jīng)理都要知道項(xiàng)目的目的，麥肯錫的角色，以及經(jīng)理們需要在項(xiàng)目進(jìn)程 中和結(jié)束后需要做的工作。前期的訪談還有助于我們了解每個(gè)經(jīng)理對(duì)該問(wèn) 題的看法及各自的處事風(fēng)格。 當(dāng)我們和客戶團(tuán)隊(duì)共同工作時(shí)，我們?cè)谡匍_開始會(huì)議前會(huì)努力和每個(gè)成員進(jìn)行 私下溝通，尤其是客戶團(tuán)隊(duì)龐大的時(shí)候。我們需要知道他們的立場(chǎng)、他們?cè)谖覀兘?入前怎樣解決問(wèn)題、他們?cè)诮M織中的行為、他們的預(yù)期和關(guān)心的

27、問(wèn)題。 開始會(huì)議上，我們簡(jiǎn)要介紹我們的團(tuán)隊(duì)成員和他們的角色我們的目標(biāo)是告訴他 們我們的行事方式，這也許會(huì)和他們的不同：以事實(shí)為基礎(chǔ)的分析，對(duì)論據(jù)的標(biāo)準(zhǔn) ，以假設(shè)為前提，綜合發(fā)現(xiàn)的現(xiàn)象，格式化表格，強(qiáng)調(diào)會(huì)議最后期限等等。我們?cè)?早管理他們的期望就能越快建立一個(gè)有凝聚力的團(tuán)隊(duì)。開始會(huì)議的成果應(yīng)該是共同 認(rèn)可的項(xiàng)目目標(biāo)、共同工作的方式及下一步工作。項(xiàng)目前期在客戶團(tuán)隊(duì)中投資可能 的回報(bào)是得到我們需要的對(duì)項(xiàng)目統(tǒng)一理解。有時(shí)，我們?cè)诘谝淮螘?huì)議中就結(jié)構(gòu)化工 作，有時(shí)會(huì)在另一次會(huì)上。 新員工會(huì)經(jīng)常和客戶緊密配合工作，盡早建立你的可信任性至關(guān)重要；譬如： 你也許會(huì)負(fù)責(zé)和客戶方人員召開一個(gè)部門初始簡(jiǎn)介會(huì)。和你的團(tuán)

28、隊(duì)成員討論如何描 述并討論項(xiàng)目的范圍和目標(biāo)。我們從中獲得一組真實(shí)的信息。 一、如何開展項(xiàng)目一、如何開展項(xiàng)目 27 1.介紹團(tuán)隊(duì)與項(xiàng)目 2.召開項(xiàng)目啟動(dòng)工作會(huì) 3.使項(xiàng)目工作結(jié)構(gòu)化 目 標(biāo) 負(fù)責(zé)人 方 法 你的工作 建立融洽的工作氛圍 建立理解、一致與必要的約束以達(dá)成項(xiàng)目目標(biāo) 項(xiàng)目團(tuán)隊(duì) 約見(jiàn)客戶方關(guān)鍵的負(fù)責(zé)人 訪談客戶團(tuán)隊(duì) 召開項(xiàng)目啟動(dòng)會(huì) 進(jìn)行客戶團(tuán)隊(duì)培訓(xùn) 與客戶團(tuán)隊(duì)成員建立聯(lián)系 進(jìn)一步明確項(xiàng)目特性與內(nèi)容 及早客戶中建立聲譽(yù) 2）項(xiàng)目啟動(dòng)階段）項(xiàng)目啟動(dòng)階段 一、如何開展項(xiàng)目一、如何開展項(xiàng)目 28 召開項(xiàng)目啟動(dòng)會(huì)召開項(xiàng)目啟動(dòng)會(huì) 2）項(xiàng)目啟動(dòng)階段）項(xiàng)目啟動(dòng)階段 越來(lái)越多的項(xiàng)目在項(xiàng)目最初的2到3周召開

29、項(xiàng)目啟動(dòng)會(huì)。所有的項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)成 員都要參加，通常還會(huì)有一個(gè)熟悉該項(xiàng)目領(lǐng)域的項(xiàng)目總監(jiān)參加。如果團(tuán)隊(duì)想要 和客戶高度互動(dòng)，那么，客戶方高級(jí)管理人員的與會(huì)也是必要的。 啟動(dòng)會(huì)的目的是提供公司在該領(lǐng)域或關(guān)于類似的客戶的該種類型的問(wèn)題的 最優(yōu)想法。會(huì)議的核心是：全隊(duì)討論，一系列診斷問(wèn)題的結(jié)構(gòu)化，了解關(guān)聯(lián)工 作框架及客戶處境。有一個(gè)中心或部門進(jìn)行的概念和工作框架的整合使項(xiàng)目啟 動(dòng)會(huì)和一般的團(tuán)隊(duì)會(huì)議區(qū)別開。 為啟動(dòng)會(huì)做準(zhǔn)備時(shí)，顧問(wèn)們常常會(huì)把簡(jiǎn)要相關(guān)資料準(zhǔn)備好，可以是提前閱 讀還是在會(huì)議開始前講。作為新顧問(wèn)，你可能會(huì)需要準(zhǔn)備其中的一部分，同時(shí) 還要成為啟動(dòng)會(huì)上最積極的一分子。項(xiàng)目啟動(dòng)會(huì)提高對(duì)客戶的沖擊不僅是因?yàn)?/p>

30、 給我們相關(guān)的信息和概念也是因?yàn)檎_定義了項(xiàng)目的范圍，這樣提高了我們的 效率并由客戶的處境出發(fā)給項(xiàng)目成功定義了標(biāo)準(zhǔn)。 一、如何開展項(xiàng)目一、如何開展項(xiàng)目 29 2.召開項(xiàng)目啟動(dòng)討論會(huì) 3.使項(xiàng)目工作結(jié)構(gòu)化 1.介紹團(tuán)隊(duì)與項(xiàng)目 目 標(biāo) 負(fù)責(zé)人 方 法 你的工作 利用公司的最佳思考方式 確定項(xiàng)目研究范圍的準(zhǔn)確性 收集對(duì)項(xiàng)目關(guān)鍵問(wèn)題的不同理解 項(xiàng)目團(tuán)隊(duì) 半天的討論會(huì) 項(xiàng)目全體成員以及咨詢專家的參與 完備的材料準(zhǔn)備 制作討論會(huì)所需提前準(zhǔn)備的資料 確定自己對(duì)討論會(huì)中發(fā)現(xiàn)的框架與問(wèn)題有了充分的理解 2）項(xiàng)目啟動(dòng)階段）項(xiàng)目啟動(dòng)階段 一、如何開展項(xiàng)目一、如何開展項(xiàng)目 30 結(jié)構(gòu)化工作結(jié)構(gòu)化工作 2）項(xiàng)目啟動(dòng)階段

31、）項(xiàng)目啟動(dòng)階段 計(jì)劃貫穿項(xiàng)目過(guò)程中，但在項(xiàng)目啟動(dòng)階段尤其嚴(yán)格。這時(shí)， 團(tuán)隊(duì)需要： 1. 定義目標(biāo) 2. 確定需要的信息和分析 3. 安排工作 4. 安排溝通 一、如何開展項(xiàng)目一、如何開展項(xiàng)目 31 結(jié)構(gòu)化工作結(jié)構(gòu)化工作定義目標(biāo)定義目標(biāo) 2）項(xiàng)目啟動(dòng)階段）項(xiàng)目啟動(dòng)階段 如果商談進(jìn)行得好，項(xiàng)目建議書就可以給團(tuán)隊(duì)一個(gè)比較 明確的項(xiàng)目目標(biāo)需要回答的問(wèn)題、要解決的議題以及可能 會(huì)出現(xiàn)的結(jié)果。項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)定義的問(wèn)題范圍應(yīng)當(dāng)足夠大以包含 正確的問(wèn)題同時(shí)也要足夠小以限制工作強(qiáng)度。 一、如何開展項(xiàng)目一、如何開展項(xiàng)目 32 結(jié)構(gòu)化工作結(jié)構(gòu)化工作確定需要的信息和分析確定需要的信息和分析 2）項(xiàng)目啟動(dòng)階段）項(xiàng)目啟動(dòng)階段

32、從問(wèn)題定義到確定所需要的信息和分析，我們通常需要 做議題分析。使用公司框架或其他類型的邏輯樹等綜合方法 來(lái)結(jié)構(gòu)化議題，以幫助我們確定解決方法是完備的。 一、如何開展項(xiàng)目一、如何開展項(xiàng)目 33 結(jié)構(gòu)化工作結(jié)構(gòu)化工作安排工作安排工作 2）項(xiàng)目啟動(dòng)階段）項(xiàng)目啟動(dòng)階段 議題分析找到了關(guān)鍵任務(wù)或關(guān)鍵問(wèn)題，但還沒(méi)有把它們規(guī) 制起來(lái)。項(xiàng)目計(jì)劃填補(bǔ)了這個(gè)空白。 一、如何開展項(xiàng)目一、如何開展項(xiàng)目 34 結(jié)構(gòu)化工作結(jié)構(gòu)化工作安排溝通安排溝通 2）項(xiàng)目啟動(dòng)階段）項(xiàng)目啟動(dòng)階段 一、如何開展項(xiàng)目一、如何開展項(xiàng)目 35 3.使項(xiàng)目工作結(jié)構(gòu)化 1.介紹團(tuán)隊(duì)與項(xiàng)目 2.召開項(xiàng)目啟動(dòng)討論會(huì) 目 標(biāo) 負(fù)責(zé)人 方 法 你的工作 確

33、定項(xiàng)目小組對(duì)解決問(wèn)題和交流的方法有了一致而明確的理解 項(xiàng)目經(jīng)理在項(xiàng)目指導(dǎo)的指導(dǎo)下確定項(xiàng)目的推進(jìn)方法 助理和研究員將方法變?yōu)榫唧w的任務(wù) 定義項(xiàng)目目標(biāo)確定信息與分析 需求 制定工作計(jì)劃制定溝通計(jì)劃 項(xiàng)目建議書問(wèn)題分析行動(dòng)計(jì)劃key contact monitor 幫助團(tuán)隊(duì)將項(xiàng) 目建議書的內(nèi) 容變?yōu)榭梢苑?析的問(wèn)題 盡可能為團(tuán)隊(duì)提 供幫助 計(jì)劃自己在單 個(gè)問(wèn)題中所花 費(fèi)的時(shí)間與邊 際成本 幫助明確需 要訪談的客 戶方人員名 單 2）項(xiàng)目啟動(dòng)階段）項(xiàng)目啟動(dòng)階段 一、如何開展項(xiàng)目一、如何開展項(xiàng)目 36 3）設(shè)計(jì)解決方案）設(shè)計(jì)解決方案 一、如何開展項(xiàng)目一、如何開展項(xiàng)目 37 3）設(shè)計(jì)解決方案）設(shè)計(jì)解決方案

34、 構(gòu)架并驗(yàn)證假設(shè)收集并分析事實(shí)資料構(gòu)架結(jié)論與建議 您的角色 方法 負(fù)責(zé)人 目標(biāo) 提供分析的焦點(diǎn) 提出一定的方向 解決問(wèn)題 加深對(duì)問(wèn)題的理解 樹立信心 闡述觀點(diǎn) 達(dá)成共識(shí) 改變客戶 團(tuán)隊(duì) 團(tuán)隊(duì) 團(tuán)隊(duì) 分析問(wèn)題 結(jié)構(gòu)思路 訪談提綱、總結(jié) 提出調(diào)研需求 基于事實(shí)構(gòu)架結(jié)論 確定行動(dòng) 任何時(shí)候?yàn)閳F(tuán)隊(duì)出力 確保團(tuán)隊(duì)的工作方向 與客戶的需求一致 保證資料的完整性與 準(zhǔn)確性 保證分析的有組織性 和經(jīng)濟(jì)性 為團(tuán)隊(duì)做出資料的總 結(jié) 確保團(tuán)隊(duì)了解項(xiàng)目的 進(jìn)展情況（不要“悶 鴨子”） 在所負(fù)責(zé)的范圍內(nèi)提 出有根據(jù)的結(jié)論 提出團(tuán)隊(duì)的行動(dòng)方案 協(xié)助缺乏經(jīng)驗(yàn)的項(xiàng)目 經(jīng)理關(guān)注關(guān)鍵問(wèn)題及 主要建議將產(chǎn)生的影 響 一、如何開展項(xiàng)

35、目一、如何開展項(xiàng)目 38 一個(gè)基本的原則：與客戶充分溝通、互動(dòng)一個(gè)基本的原則：與客戶充分溝通、互動(dòng) 為了給客戶提供價(jià)值，我們的工作必須要能夠提供客戶認(rèn)可、接受并愿意執(zhí) 行的建議，同時(shí)很重要的一點(diǎn)是，無(wú)論是客戶，還是顧問(wèn)小組，都應(yīng)為本次 項(xiàng)目的研究過(guò)程感到愉快。 為了達(dá)到以上目的，我們必須不只考慮該做什么，同時(shí)要關(guān)心如何去做。無(wú) 論我們是在構(gòu)建和驗(yàn)證假設(shè)，搜集并分析資料或是在得出結(jié)論和建議，我們 一定要總是找到一種很充分地與客戶溝通、互動(dòng)的方式，以促使最終建議的 實(shí)施、并引起變化，同時(shí)給客戶的企業(yè)及其所有的員工以信心和對(duì)我們的信 任。 一、如何開展項(xiàng)目一、如何開展項(xiàng)目 39 構(gòu)架并驗(yàn)證假設(shè)構(gòu)架并

36、驗(yàn)證假設(shè) 持一種特定的肯定或否定態(tài)度會(huì)給我們的分析帶來(lái)有利的方向側(cè)重和避免不重要的資料 搜集工作；由于這個(gè)原因，在解決問(wèn)題的過(guò)程中，我們通常會(huì)采用構(gòu)架并驗(yàn)證假設(shè)的方 式。例如： 在項(xiàng)目啟動(dòng)會(huì)上，我們會(huì)給出一些假設(shè)，雖然我們還沒(méi)有答案； 我們會(huì)假設(shè)性地給出一個(gè)分析的結(jié)果、一些數(shù)據(jù)的含義以及一些可能的建議 的邏 輯； 假設(shè)有時(shí)會(huì)產(chǎn)生熱情。如：有些隊(duì)員傾向于特定的結(jié)論，但需要發(fā)現(xiàn)和檢驗(yàn)更多 的資料來(lái)證實(shí)該結(jié)論時(shí)，會(huì)產(chǎn)生很高的熱情； 我們通常稱之為“storyline”的也是一種假設(shè)。也許這種“storyline”（邏輯架構(gòu)） 是迫于溝通產(chǎn)生、需要進(jìn)一步驗(yàn)證的；但它提供了一個(gè)很好的溝通的工具和進(jìn)一 步

37、工作的基礎(chǔ)。這種效果越是在項(xiàng)目已經(jīng)結(jié)構(gòu)化成形的早期就越明顯。 不論我們做出了何種假設(shè)，都要繼續(xù)積極地進(jìn)行驗(yàn)證和分析，并保持與客戶的溝通。 記?。涸谌魏握降难菔疽郧埃偸桥c所有將影響最終效果的關(guān)鍵人物驗(yàn)證假設(shè)！在任何正式的演示以前，總是與所有將影響最終效果的關(guān)鍵人物驗(yàn)證假設(shè)！ 一、如何開展項(xiàng)目一、如何開展項(xiàng)目 40 收集并分析事實(shí)資料收集并分析事實(shí)資料 我們的作為一個(gè)客觀的問(wèn)題解決者（problem-solvers）的成績(jī)?nèi)Q于我們搜集事實(shí)資料 并加以分析來(lái)證實(shí)我們的假設(shè)的能力。 訪談的組織：訪談的組織： 訪談之前，最好有1-2名顧問(wèn)與被訪談?wù)呦嗷フJ(rèn)識(shí)、熟悉一下； 訪談中，訪談?wù)咭欢ㄒ嗷ヅ浜?/p>

38、，有一定的分工（主持者、主問(wèn)者、主記者等）； 訪談后，應(yīng)做詳細(xì)的訪談總結(jié)；（我們有統(tǒng)一的模板供參考和使用）； 對(duì)被訪談?wù)邞?yīng)采取各種方式進(jìn)行感謝。 信息收集的其他方式：信息收集的其他方式： 數(shù)據(jù)請(qǐng)求：數(shù)據(jù)請(qǐng)求：通常在項(xiàng)目初期，我們會(huì)向客戶提交書面的數(shù)據(jù)請(qǐng)求數(shù)據(jù)請(qǐng)求，如：市場(chǎng)、行業(yè)以及客戶 內(nèi)部數(shù)據(jù)等。我們有計(jì)劃地結(jié)構(gòu)工作會(huì)有利于客戶有效地收集和提供數(shù)據(jù)； 調(diào)研：調(diào)研：項(xiàng)目組將有專門的分析員通過(guò)各種渠道進(jìn)行調(diào)研； 同行業(yè)的其他項(xiàng)目資料：同行業(yè)的其他項(xiàng)目資料：在我們的知識(shí)庫(kù)中有相關(guān)的其他項(xiàng)目的資料。 分析的原則：分析的原則： 一定要限定前提：一定要限定前提：任何結(jié)論的得出都要基于特定的前提，這是保證

39、結(jié)論正確與適用的關(guān)鍵所 在； 結(jié)果驅(qū)動(dòng)：結(jié)果驅(qū)動(dòng)：從項(xiàng)目初期就應(yīng)有“稻草人”（基于假設(shè)建立的最終報(bào)告的框架），這是我們展 開調(diào)研、分析和得出結(jié)論的一個(gè)非常有力的工具。 一、如何開展項(xiàng)目一、如何開展項(xiàng)目 41 構(gòu)架結(jié)論與建議構(gòu)架結(jié)論與建議 優(yōu)化組合觀點(diǎn)與結(jié)論：優(yōu)化組合觀點(diǎn)與結(jié)論：通過(guò)有效地合成我們的觀點(diǎn)與結(jié)論將使最終報(bào)告更加有力地支持 我們的建議與解決方案，這可能需要對(duì)報(bào)告做較大的調(diào)整。記?。何覀兊慕Y(jié)論很難找到我們的結(jié)論很難找到 足夠完美的信息來(lái)支撐，關(guān)鍵是要在你已經(jīng)了解了足夠完美的信息來(lái)支撐，關(guān)鍵是要在你已經(jīng)了解了“足夠多足夠多”的信息時(shí)找到你已經(jīng)的信息時(shí)找到你已經(jīng) “發(fā)現(xiàn)發(fā)現(xiàn)”了什么！了什么

40、！ 調(diào)整我們的建議：調(diào)整我們的建議：分析的工作最終一定要得出明確、直接的建議，如：加強(qiáng)營(yíng)銷力度、 進(jìn)入新市場(chǎng)等；但更重要的是明確建議得以執(zhí)行的條件，如：應(yīng)進(jìn)入本地或出口市場(chǎng)、 采取代理或者直銷等。所以調(diào)整建議調(diào)整建議是很重要的一步，應(yīng)調(diào)整到建議足夠明確以至于客 戶已經(jīng)很清楚“周一早上”該做什么的地步。但要同時(shí)考慮客戶的意愿和行動(dòng)的能力。 任何事實(shí)結(jié)論和建議都不能解決客戶的實(shí)際問(wèn)題，除非我們通過(guò)我們的工作對(duì)客戶產(chǎn)生 了足夠大的影響與作用。所以構(gòu)架結(jié)論與建議以利于最終的實(shí)施是至關(guān)重要的一環(huán)： 一、如何開展項(xiàng)目一、如何開展項(xiàng)目 42 第四階段：報(bào)告第四階段：報(bào)告 顧問(wèn)的責(zé)任 方法 負(fù)責(zé)人 目標(biāo) 確保

41、團(tuán)隊(duì)與客戶達(dá)成共識(shí)并準(zhǔn)備行動(dòng) 團(tuán)隊(duì) 非正式地討論 口頭/書面地報(bào)告 最終報(bào)告 項(xiàng)目總結(jié)性備忘 結(jié)構(gòu)化簡(jiǎn)潔的、明確的匯報(bào)與備忘 做簡(jiǎn)潔、明確、有力的演示(presentation) 在討論中，就簡(jiǎn)單的主題提出明確的、 邏輯性很強(qiáng)的意見(jiàn)。 盡管在項(xiàng)目進(jìn)行的過(guò)程中通過(guò)充 分的溝通與互動(dòng)，客戶經(jīng)理已基 本了解了顧問(wèn)的建議與觀點(diǎn)，但 最后的正式的報(bào)告（口頭的及書 面的）仍很重要，書面的文檔將 留給未參加項(xiàng)目的人使用。 文檔的形式可以視不同的需求采 取不同的形式： 包括一個(gè)“執(zhí)行總結(jié)”強(qiáng)調(diào)所有 重要的觀點(diǎn)； 包括結(jié)構(gòu)化的報(bào)告內(nèi)容（包括 charts）； 包括所有附加的備忘文件； 最好包括一個(gè)整體性描述項(xiàng)目

42、成 果的文本文件 一、如何開展項(xiàng)目一、如何開展項(xiàng)目 43 第五階段：實(shí)施第五階段：實(shí)施 顧問(wèn)的責(zé)任 方法 負(fù)責(zé)人 目標(biāo) 確?？蛻暨M(jìn)行有利地改變 團(tuán)隊(duì) 實(shí)施計(jì)劃 路演行動(dòng)綱領(lǐng)（road map） 階段性會(huì)議 進(jìn)程管理 進(jìn)程設(shè)計(jì) 協(xié)助客戶經(jīng)理理解并執(zhí)行顧問(wèn)建議 通過(guò)敏感的、基于實(shí)施的方法避免和解 決爭(zhēng)端 只有當(dāng)客戶按照顧問(wèn)意見(jiàn)進(jìn)行實(shí)施并 進(jìn)行了有益的改變，才可以認(rèn)為項(xiàng)目 是成功的。 此時(shí)，顧問(wèn)的角色將轉(zhuǎn)變?yōu)榕c客戶更 加緊密的方式： 為客戶計(jì)劃每一步的行動(dòng)并階段性地 給出反饋和指導(dǎo) 在實(shí)施開始3-6個(gè)月時(shí)，我們會(huì)適當(dāng)?shù)?組織一次項(xiàng)目進(jìn)行的回顧與評(píng)估，以 便解決一些新發(fā)生的問(wèn)題 制訂詳細(xì)的實(shí)施計(jì)劃，及

43、各種階段性 指標(biāo) 不時(shí)調(diào)整行動(dòng)的綱領(lǐng) 在初期我們會(huì)扮演一個(gè)相對(duì)積極的角 色，隨著客戶的逐步可以控制，我們 會(huì)逐步退出 協(xié)助設(shè)計(jì)改變的程序及實(shí)施的計(jì)劃 一、如何開展項(xiàng)目一、如何開展項(xiàng)目 44 1-c：在團(tuán)隊(duì)中工作：在團(tuán)隊(duì)中工作 1）認(rèn)可團(tuán)隊(duì)工作的價(jià)值）認(rèn)可團(tuán)隊(duì)工作的價(jià)值 2）如何使團(tuán)隊(duì)運(yùn)作）如何使團(tuán)隊(duì)運(yùn)作 明確團(tuán)隊(duì)目標(biāo)、角色和工作程序 認(rèn)識(shí)團(tuán)隊(duì)發(fā)展中的幾個(gè)環(huán)節(jié) 在團(tuán)隊(duì)中投資 一、如何開展項(xiàng)目一、如何開展項(xiàng)目 45 核心的客戶服務(wù)小組 （core cst） 擴(kuò)大的客戶服務(wù)小組 （extended cst） 項(xiàng)目小組 （engagement team） 專注于客戶的高層管理事宜，根據(jù) 客戶的長(zhǎng)遠(yuǎn)目標(biāo)

44、長(zhǎng)期對(duì)客戶提供高 影響力的支持；領(lǐng)導(dǎo)擴(kuò)大的客戶服 務(wù)小組 包括顧問(wèn)公司所有參與過(guò)和即將參 與項(xiàng)目的顧問(wèn) 由顧問(wèn)公司和客戶具有相關(guān)和互補(bǔ) 技能的人員共同組成，他們?cè)谝欢?時(shí)期內(nèi)擁有相同的目標(biāo)。不同的項(xiàng) 目小組可以同時(shí)為一個(gè)客戶服務(wù) 在項(xiàng)目工作中，會(huì)組成不同的團(tuán)隊(duì)，目標(biāo)在項(xiàng)目工作中，會(huì)組成不同的團(tuán)隊(duì)，目標(biāo) 不同，維持的時(shí)間也可能不同不同，維持的時(shí)間也可能不同 一、如何開展項(xiàng)目一、如何開展項(xiàng)目 46 項(xiàng)目指導(dǎo)（ed）客戶服務(wù)指導(dǎo)（csd） 項(xiàng)目經(jīng)理（em） 1個(gè)或幾個(gè)顧問(wèn)（em） 1個(gè)或幾個(gè)商業(yè)分析員（ba） 負(fù)責(zé)維護(hù)與客戶的關(guān)系 ，協(xié)調(diào)各項(xiàng)目組的工作 負(fù)責(zé)整體的指導(dǎo)， 對(duì)項(xiàng)目的質(zhì)量負(fù)責(zé) 有經(jīng)驗(yàn)的顧

45、問(wèn)，負(fù) 責(zé)日常領(lǐng)導(dǎo)工作 負(fù)責(zé)解決問(wèn)題， 提供經(jīng)驗(yàn) 負(fù)責(zé)完成具 體的工作 典型的項(xiàng)目小組可以從典型的項(xiàng)目小組可以從1個(gè)人到個(gè)人到70個(gè)人不等個(gè)人不等 ，小組的構(gòu)成：，小組的構(gòu)成： 一、如何開展項(xiàng)目一、如何開展項(xiàng)目 47 項(xiàng)目小組的結(jié)構(gòu)基本如圖示，但也可以靈項(xiàng)目小組的結(jié)構(gòu)基本如圖示，但也可以靈 活變化活變化 指導(dǎo)委員會(huì) （關(guān)鍵客戶的客戶經(jīng)理） 顧問(wèn)公司負(fù)責(zé)人 顧問(wèn)公司/客戶項(xiàng)目小組成員 公司資源 （在項(xiàng)目有需求時(shí)進(jìn)行支持） 同意工作的最初定義和目標(biāo) 引導(dǎo)和監(jiān)控項(xiàng)目工作 決定最終結(jié)果 具體引導(dǎo)和指導(dǎo)項(xiàng)目工作 解決問(wèn)題 收集事實(shí) 構(gòu)建問(wèn)題 行業(yè)專家 過(guò)程專家 一、如何開展項(xiàng)目一、如何開展項(xiàng)目 48 1

46、.團(tuán)隊(duì)工作可以在更短的時(shí)間為 我們的客戶做出質(zhì)量更高的解 決方案 2.團(tuán)隊(duì)成員可以在學(xué)習(xí)的過(guò)程中 職業(yè)化地成長(zhǎng) 3.當(dāng)客戶小組全職工作時(shí)，實(shí)施 的效果會(huì)更好 4.客戶成立客戶小組（client team）可以提高客戶的能力 5.在團(tuán)隊(duì)中工作可以令客戶和咨 詢公司都降低咨詢的成本 團(tuán)隊(duì)成員的知識(shí)、感覺(jué)、判斷和經(jīng)驗(yàn)的多樣性是團(tuán) 隊(duì)工作的重要價(jià)值。 優(yōu)點(diǎn)：綜合的解決問(wèn)題的結(jié)果 缺點(diǎn)：可能有未解決的分歧，有的成員有不被重視 的感覺(jué) 團(tuán)隊(duì)工作方式類似于學(xué)徒制度。每個(gè)人都有教會(huì)團(tuán) 隊(duì)中其他人的獨(dú)特的能力；而團(tuán)隊(duì)中其他人也可能 是你學(xué)習(xí)知識(shí)和個(gè)人發(fā)展的寶藏 客戶項(xiàng)目組會(huì)在如下方面做出貢獻(xiàn)：解決問(wèn)題、在 分析

47、中理解我們的假設(shè)、提供建議。 當(dāng)顧問(wèn)公司項(xiàng)目結(jié)束后，客戶小組將承擔(dān)更加重要 的角色 客戶更易利用自己的資源進(jìn)行工作，而顧問(wèn)要使客 戶成員習(xí)慣顧問(wèn)公司的工作方式和解決問(wèn)題的方式 ，他們可以從中受益 客戶小組的成員比顧問(wèn)公司擁有更多的公司知識(shí)和 行業(yè)知識(shí)；雖然在項(xiàng)目初期為了客戶成員更好的參 與項(xiàng)目需要顧問(wèn)很多的時(shí)間投入，然而到了項(xiàng)目后 期，會(huì)在時(shí)間和成本上得到更好的回報(bào) 1）認(rèn)可團(tuán)隊(duì)工作的價(jià)值）認(rèn)可團(tuán)隊(duì)工作的價(jià)值 一、如何開展項(xiàng)目一、如何開展項(xiàng)目 49 目標(biāo)： 個(gè)人 團(tuán)隊(duì) 客戶 咨詢公司 清晰的角色分配 任務(wù) 流程 一致的程序 決策 解決問(wèn)題 會(huì)議管理 沖突管理 關(guān)系關(guān)系 創(chuàng)業(yè)企業(yè)管理咨詢模型創(chuàng)業(yè)

48、企業(yè)管理咨詢模型 團(tuán)隊(duì)的要素團(tuán)隊(duì)的要素 一、如何開展項(xiàng)目一、如何開展項(xiàng)目 50 2） 如何使團(tuán)隊(duì)運(yùn)作如何使團(tuán)隊(duì)運(yùn)作 1. 明確目標(biāo)、角色和程序 2. 了解團(tuán)隊(duì)發(fā)展的階段 3. 在團(tuán)隊(duì)中“投資” 一、如何開展項(xiàng)目一、如何開展項(xiàng)目 51 及早設(shè)定目標(biāo)，團(tuán)隊(duì)就可以 知道每個(gè)人需要什么，也可 以了解每個(gè)人希望做什么 具體明確的角色 分配，團(tuán)隊(duì)可以 知道誰(shuí)做什么事 對(duì)程序具有一致意 見(jiàn)，使團(tuán)隊(duì)可以高 效的利用時(shí)間 講出個(gè)人在職業(yè)性發(fā)展和生活方式 選擇的發(fā)展目標(biāo) 與團(tuán)隊(duì)目標(biāo)達(dá)成一致，并培養(yǎng)自己 的團(tuán)隊(duì)合作能力和合作風(fēng)格 與客戶分享這種一致性的目標(biāo)，與 客戶在最終產(chǎn)品有一致意見(jiàn)，并可 以提升客戶所需的能力

49、理解顧問(wèn)公司對(duì)于客戶成長(zhǎng)、實(shí)踐 經(jīng)驗(yàn)和知識(shí)管理方面的目標(biāo) 注意任務(wù)角色分配和 過(guò)程角色的分配 項(xiàng)目經(jīng)理不需要獨(dú)裁 式的工作方式，但需 要在團(tuán)隊(duì)合作質(zhì)量和 工作產(chǎn)品的質(zhì)量方面 承擔(dān)更多的責(zé)任 了解團(tuán)隊(duì)溝通的方式 、互動(dòng)的方式，以及 獨(dú)立工作的范圍 設(shè)立提交最終結(jié)果的 時(shí)間限制，按計(jì)劃提 交中間成果，并接受 指導(dǎo)和反饋 將按時(shí)結(jié)束任務(wù)當(dāng)作 一條關(guān)于準(zhǔn)確性和完 整性的紀(jì)律 明確了團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)、角色和工作程序，團(tuán)明確了團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)、角色和工作程序，團(tuán) 隊(duì)就可以高效的工作隊(duì)就可以高效的工作 一、如何開展項(xiàng)目一、如何開展項(xiàng)目 52 士氣 時(shí)間 組建 forming storming 規(guī)范 norming 完成

50、任務(wù) performing 此時(shí)，團(tuán)隊(duì)中的每個(gè)人都意識(shí)到問(wèn)題 、團(tuán)隊(duì)成員及客戶的獨(dú)特性，并且開 始建立規(guī)范來(lái)容許這種獨(dú)特性 特別在各自意見(jiàn) 相左時(shí)，誠(chéng)懇地 進(jìn)行溝通，并且 注意明確：目標(biāo) 、角色和程序 團(tuán)隊(duì)團(tuán)隊(duì)“動(dòng)力學(xué)動(dòng)力學(xué)”中可預(yù)知的幾個(gè)團(tuán)隊(duì)發(fā)展中可預(yù)知的幾個(gè)團(tuán)隊(duì)發(fā)展 的階段的階段 一、如何開展項(xiàng)目一、如何開展項(xiàng)目 53 溝通實(shí)施解決問(wèn)題 使用關(guān)鍵數(shù)據(jù)來(lái)源 客戶行業(yè)的杠桿作用/ 操作經(jīng)驗(yàn) 有效利用成本的團(tuán)隊(duì) 資源 提高在客戶組織中的 可信度 識(shí)別關(guān)鍵的決策者/精 神領(lǐng)袖 在最有效溝通的基礎(chǔ) 上進(jìn)行項(xiàng)目 提升客戶的技能 共同提出的建議的所 有者 對(duì)實(shí)施中潛在障礙的 理解 培養(yǎng)客戶中的奮斗者 （

51、冠軍） 讓客戶組成客戶項(xiàng)目小組參與項(xiàng)目，會(huì)在讓客戶組成客戶項(xiàng)目小組參與項(xiàng)目，會(huì)在 解決問(wèn)題、與客戶溝通及實(shí)施過(guò)程中帶來(lái)解決問(wèn)題、與客戶溝通及實(shí)施過(guò)程中帶來(lái) 很多好處很多好處 一、如何開展項(xiàng)目一、如何開展項(xiàng)目 54 客戶小組有時(shí)不習(xí)慣咨詢公司的工作方式。顧問(wèn)就需要向客 戶介紹我們的工作方法和常用的寫作方式、作圖方式；客戶 也可以從中受益。 客戶小組的成員有時(shí)有其他的工作要做，而且工作熱情不如 顧問(wèn)公司的顧問(wèn)；所以需要顧問(wèn)提高客戶組員的期望值，并 降低自己的期望值，使雙方的期望值達(dá)到某種平衡。 客戶小組的成員有時(shí)會(huì)對(duì)自己的角色產(chǎn)生迷惑，特別是當(dāng)工 作成果對(duì)其同事有較大的印影響時(shí)；顧問(wèn)要通過(guò)階段性的

52、成 功成果建立可信度，并要和客戶就此問(wèn)題進(jìn)行溝通。 在團(tuán)隊(duì)中投資在團(tuán)隊(duì)中投資 一、如何開展項(xiàng)目一、如何開展項(xiàng)目 55 1-d：明確顧問(wèn)的角色與我們對(duì)您的期望：明確顧問(wèn)的角色與我們對(duì)您的期望 總是集中于獲得和表現(xiàn)基本的咨詢技能總是集中于獲得和表現(xiàn)基本的咨詢技能 保持所作工作的完整性：保持所作工作的完整性：確保您的工作結(jié)果是客觀的、一致的和正確的， 包括一些細(xì)小的方面，如：文字、排版等 對(duì)您個(gè)人的職業(yè)性發(fā)展負(fù)責(zé)：對(duì)您個(gè)人的職業(yè)性發(fā)展負(fù)責(zé)：積極地完成個(gè)人的職業(yè)性訓(xùn)練，并尋求導(dǎo)師、 項(xiàng)目經(jīng)理或合伙人的幫助與建議 為您的團(tuán)隊(duì)帶來(lái)更多職業(yè)性：為您的團(tuán)隊(duì)帶來(lái)更多職業(yè)性：應(yīng)注意在團(tuán)隊(duì)中時(shí)刻保持客觀性和建設(shè)性

53、保持與客戶共同工作的良好的結(jié)構(gòu)性保持與客戶共同工作的良好的結(jié)構(gòu)性 應(yīng)盡量把工作建立在相互理解的基礎(chǔ)上； 幫助客戶更加有效地工作； 記住尊重客戶的個(gè)人與職業(yè)的期望； 盡量地尊重客戶的文化 明確我們的期望總是會(huì)有不能完全達(dá)到的時(shí)候明確我們的期望總是會(huì)有不能完全達(dá)到的時(shí)候 一、如何開展項(xiàng)目一、如何開展項(xiàng)目 56 分分類類明明顯顯還還需需要要進(jìn)進(jìn)一一 步步發(fā)發(fā)展展 優(yōu)優(yōu)秀秀顧顧問(wèn)問(wèn)的的表表現(xiàn)現(xiàn) 優(yōu)優(yōu)秀秀的的資資深深顧顧問(wèn)問(wèn) 的的表表現(xiàn)現(xiàn) 準(zhǔn)準(zhǔn)備備好好成成為為em 解解決決問(wèn)問(wèn)題題能能力力 事件的識(shí)別 無(wú)法對(duì)團(tuán) 隊(duì) 對(duì)項(xiàng)目問(wèn) 題 的理解做 出 貢獻(xiàn) 能很好地 理 解所研究 的 事件；能 在 分配給他/她

54、 的研究領(lǐng) 域 中對(duì)事件 的 識(shí)別做出 貢 獻(xiàn) 迅速地看 出 核心事件 并 幫助 em、客 戶進(jìn)行分析 對(duì)事件有 新 的洞察力 數(shù)據(jù)的收集 對(duì)于應(yīng)用 咨 詢公司的 資 源和提取 有 用的數(shù)據(jù) 有 困難 能夠從傳 統(tǒng) 的公共媒 體 或咨詢公 司 的資料庫(kù) 中 找到所需 的 數(shù)據(jù) 從特殊渠 道 尋找信息 ， 可以極高 效 地應(yīng)用咨 詢 公司的資源 能夠找到 新 的 信 息 來(lái) 源，并且/或 者組織數(shù) 據(jù) 的新方法 顧問(wèn)績(jī)效考核體系顧問(wèn)績(jī)效考核體系 一、如何開展項(xiàng)目一、如何開展項(xiàng)目 57 分類分類明顯還需要進(jìn)一明顯還需要進(jìn)一 步發(fā)展步發(fā)展 優(yōu)秀顧問(wèn)的表現(xiàn)優(yōu)秀顧問(wèn)的表現(xiàn)優(yōu)秀的資深顧問(wèn)優(yōu)秀的資深顧問(wèn) 的

55、表現(xiàn)的表現(xiàn) 準(zhǔn)備好成為準(zhǔn)備好成為 em 解決問(wèn)題能力解決問(wèn)題能力 分析的技巧 在 核 心 分 析 能 力 方 面 只 有 有 限 的 知 識(shí)，并且/或 者 需 要em 的特殊監(jiān)督 在 沒(méi) 有 充 分 指 導(dǎo) 的 情 況 下 ， 能 夠 完 成 的 令 人 滿 意 分 析 ； 并 提 交 令 人 滿 意的文件 很 好 地 處 理 復(fù) 雜 的 分 析 ， 幾 乎 不 需 要 監(jiān) 督 和 幫 助 ； 并 可 提 供 可 靠 的 支援 構(gòu) 建 新 的 分 析 方 法 ， 能 夠 完 成 杰 出 的 完 整 的 最 終產(chǎn)品 提出建議 只 能 從 分 析 結(jié) 果 中 綜 合 出 有 限 的 答 案 在他/

56、她負(fù)責(zé) 研 究 的 部 分 ， 能 夠 認(rèn) 清 問(wèn) 題 的 實(shí) 質(zhì)。 可 以 提 出 很 好 的 ， 可 行 的 建 議 ； 在 研 究 方 面 ， 是 團(tuán) 隊(duì) 活 動(dòng) 的 主 要 貢 獻(xiàn) 者 對(duì) 復(fù) 雜 問(wèn) 題 有 深 入 的 洞 察 力 是 團(tuán) 隊(duì) 的先鋒 顧問(wèn)績(jī)效考核體系顧問(wèn)績(jī)效考核體系 一、如何開展項(xiàng)目一、如何開展項(xiàng)目 58 分類分類明顯還需要進(jìn)一步明顯還需要進(jìn)一步 發(fā)展發(fā)展 優(yōu)秀顧問(wèn)的表現(xiàn)優(yōu)秀顧問(wèn)的表現(xiàn)優(yōu)秀的資深顧問(wèn)的優(yōu)秀的資深顧問(wèn)的 表現(xiàn)表現(xiàn) 準(zhǔn)備好成為準(zhǔn)備好成為 em 管理能力管理能力 管理自己的行 為 不能很好地對(duì) 完成工作所需 時(shí) 間 做 出 估 計(jì)；提交部完 整 的 最 終

57、 產(chǎn) 品；沒(méi)有及時(shí) 需求幫助與指 導(dǎo) 通常情況下， 按時(shí)完成自己 的工作；工作 時(shí)準(zhǔn)確的，并 可以很好地提 交 能夠規(guī)劃自己 的工作并且獲 得所有預(yù)想的 結(jié)果；并且可 以提供附加大 價(jià)值 能夠發(fā)現(xiàn)解決 關(guān)鍵問(wèn)題中的 “溝” ；能夠在 原有計(jì)劃的基 礎(chǔ)上提供更大 范圍附加的價(jià) 值 管理他人 在 與 支 持 人 員、客戶及他 人一起工作并 提交最終產(chǎn)品 方面有困難 能夠管理客戶 團(tuán)隊(duì)和/或支持 人 員 / 其 他 顧 問(wèn)；能夠及時(shí) 準(zhǔn)確地提交團(tuán) 隊(duì)最終產(chǎn)品 能夠管理更大/ 更多人的高層 團(tuán)隊(duì)；能夠激 發(fā)團(tuán)隊(duì)的熱情 能 夠 管 理 他 人，使之能夠 提交更好的最 終產(chǎn)品，有更 大的熱情，更 高的價(jià)值

58、，能 夠成為項(xiàng)目的 “junior em” 顧問(wèn)績(jī)效考核體系顧問(wèn)績(jī)效考核體系 一、如何開展項(xiàng)目一、如何開展項(xiàng)目 59 分類分類明顯還需要進(jìn)一明顯還需要進(jìn)一 步發(fā)展步發(fā)展 優(yōu)秀顧問(wèn)的表現(xiàn)優(yōu)秀顧問(wèn)的表現(xiàn)優(yōu)秀的資深顧問(wèn)優(yōu)秀的資深顧問(wèn) 的表現(xiàn)的表現(xiàn) 準(zhǔn)備好成為準(zhǔn)備好成為 em 溝通能力溝通能力 面談 對(duì) 準(zhǔn) 備 面 談 有 困 難 ； 不 能 很 好 地 傾 聽 ； 不 能 很 好 地 分 析 結(jié) 果 很 好 的 準(zhǔn) 備 與 傾 聽 ； 提 煉 出 最 重 要 的 信 息 ， 并 在 高 效 地 向 小組提出 在討論問(wèn)題時(shí)保 持團(tuán)隊(duì)的和諧； 能夠知道何時(shí)引 導(dǎo)團(tuán)隊(duì)討論更大 范圍的問(wèn)題，并 可以高效地運(yùn)

59、作 通 過(guò) 面 談 來(lái) 研 究 關(guān) 鍵 問(wèn) 題 ； 在 尋 找 問(wèn) 題 和 陳 述 問(wèn) 題 方 面 具 有 洞 察 力 ； 推 動(dòng) 問(wèn) 題 的 解決 口頭交流 信 心 不 足 ； 局 限 于 自 己 的 材 料 ， 不 能 很 好 地 對(duì) 問(wèn) 題 或 討 論 做出反應(yīng) 能 夠 做 有 準(zhǔn) 備 的 發(fā) 言 ， 并 能 夠 提 供 材 料 和 對(duì) 問(wèn) 題 符 合 邏 輯 的解答 有 自 信 地 做 有 準(zhǔn) 備 的 發(fā) 言 ； 對(duì) 問(wèn) 題 進(jìn) 行 有 針 對(duì) 性地討論 與 聽 眾 融 為 一 體 ， 在 回 答 發(fā) 言 時(shí) 可 以 造 成 互 動(dòng) 局 面 利 于 達(dá) 成結(jié)論 顧問(wèn)績(jī)效考核體系顧問(wèn)績(jī)效

60、考核體系 一、如何開展項(xiàng)目一、如何開展項(xiàng)目 60 分類分類明顯還需要進(jìn)一明顯還需要進(jìn)一 步發(fā)展步發(fā)展 優(yōu)秀顧問(wèn)的表現(xiàn)優(yōu)秀顧問(wèn)的表現(xiàn)優(yōu)秀的資深顧問(wèn)優(yōu)秀的資深顧問(wèn) 的表現(xiàn)的表現(xiàn) 準(zhǔn)備好成為準(zhǔn)備好成為 em 溝通能力溝通能力 書面交流 不 能 組 織 有 效 的 “ 事 實(shí) 包”和章節(jié)； 不 能 清 晰 地 寫出文本 能 夠 寫 關(guān) 于 自 己 工 作 的 簡(jiǎn) 明 的 概 要；在 ed 的 指 導(dǎo) 下 ， 能 夠 寫 部 分 客 戶 報(bào) 告 ； 理 解 并 能 夠 應(yīng) 用 公 司 的 文 件格式 ， 在 幾 乎 沒(méi) 有 em 的指 導(dǎo) 與 幫 助 下 ， 能 夠 給 客 戶 構(gòu) 建 和 書 寫 章