實(shí)施方案(銷售)

1、、銷售環(huán)節(jié)1. 制定銷售的價(jià)格體系：企業(yè)面向的客戶基本上分為二大類：一類是純銷客戶，另一類是商業(yè)單位。在銷售價(jià)格的制定上，企業(yè)采用簿利多銷的原則并根據(jù)進(jìn)貨、市場(chǎng)等情況來靈活制定。在系統(tǒng)中采用的做法是：由企業(yè)自行制定四類（或更多）的銷售價(jià)格并錄入到系統(tǒng)中，然后可以逐個(gè)客戶指定采用哪一類銷售價(jià)格，特殊情況可以針對(duì)某家客戶指定某些商品的銷售價(jià)格類型和扣率。考慮到銷售價(jià)格的制定對(duì)于企業(yè)的客戶來講是一個(gè)比較敏感的問題，結(jié)合企業(yè)目前的現(xiàn)狀，我們建議這個(gè)工作必須謹(jǐn)慎，應(yīng)該在使用系統(tǒng)之前的準(zhǔn)備工作中仔細(xì)制定、核實(shí)有關(guān)的價(jià)格類型以及特殊用戶的銷售價(jià)格。即使在實(shí)現(xiàn)由系統(tǒng)自動(dòng)進(jìn)行劃價(jià)的情況下，企業(yè)也應(yīng)該保留專職的劃

2、價(jià)員。劃價(jià)員的工作職責(zé)是根據(jù)采購(gòu)部門提供的有關(guān)信息例如新購(gòu)進(jìn)商品的進(jìn)價(jià)、與供貨方的返利協(xié)議等，在商品的進(jìn)貨價(jià)格發(fā)生變化時(shí)，要結(jié)合變價(jià)前商品的庫(kù)存情況、國(guó)家的有關(guān)規(guī)定、此產(chǎn)品在企業(yè)銷售業(yè)務(wù)中所處的地位、當(dāng)前的市場(chǎng)情況等諸多因素，隨時(shí)調(diào)整系統(tǒng)中的價(jià)格體系，以達(dá)到指導(dǎo)銷售業(yè)務(wù)的目的。我們推薦的具體做法是：對(duì)于同一個(gè)商品，如果進(jìn)價(jià)發(fā)生了變化，則按最高的進(jìn)價(jià)制定銷售價(jià)；既有返利進(jìn)貨又有無(wú)返利進(jìn)貨的情況則按無(wú)返利的進(jìn)價(jià)制定銷售價(jià)。2. 對(duì)銷售對(duì)象進(jìn)行信譽(yù)額度的管理：對(duì)于允許掛帳的用戶，企業(yè)應(yīng)該根據(jù)實(shí)際的業(yè)務(wù)情況，制定出是否允許其欠款、準(zhǔn)許其欠款的最大金額，并將信息輸入到系統(tǒng)中，由系統(tǒng)在進(jìn)行銷售開票時(shí)進(jìn)行相

3、應(yīng)的控制。正確的處理過程是：在系統(tǒng)中逐個(gè)客戶規(guī)定是否允許欠款以及允許其欠款的最大額度（信譽(yù)額度） ；開始進(jìn)行銷售開票的操作時(shí)由系統(tǒng)提供此客戶的剩余額度和欠款金額信息；如果本次開票的金額超過了額度，則在保存時(shí)由系統(tǒng)給予警告信息，后面的處理由人工根據(jù)具體的情況自行決定如何處理。3. 銷售開票中的批號(hào)管理：隨著醫(yī)藥市場(chǎng)的逐步規(guī)范，對(duì)藥品的批號(hào)進(jìn)行管理是企業(yè)必須達(dá)到的要求。由于批號(hào)管理貫穿于進(jìn)、銷、存整個(gè)的環(huán)節(jié)，隨著各個(gè)環(huán)節(jié)的業(yè)務(wù)開展而隨時(shí)發(fā)生著變化，而且相互之間互相影響。因此，這個(gè)管理是十分嚴(yán)謹(jǐn)和嚴(yán)密的。對(duì)于銷售環(huán)節(jié)而言，如果實(shí)行批號(hào)管理，正確的做法是由開票員根據(jù)老批號(hào)先出庫(kù)的原則，在填寫銷售單時(shí)指

4、定所售商品的批號(hào)；倉(cāng)儲(chǔ)部門則無(wú)條件地按照提貨單上指定的批號(hào)進(jìn)行發(fā)貨。企業(yè)目前的做法僅僅是起到了按批號(hào)跟蹤出庫(kù)的銷售單，而沒有對(duì)商品的批號(hào)進(jìn)行任何管理。對(duì)商品進(jìn)行批號(hào)管理是絕大多數(shù)醫(yī)藥企業(yè)的要求，但是從我們的其他 用戶的實(shí)踐情況來看，能否成功地實(shí)現(xiàn)批號(hào)管理最主要的因素之一在于能 否保證倉(cāng)儲(chǔ)部門按照單據(jù)上指定的批號(hào)進(jìn)行發(fā)貨。這實(shí)際上是一個(gè)企業(yè)管 理水平能否達(dá)到批號(hào)管理所應(yīng)該具備的要求。對(duì)于本企業(yè)來講，能否實(shí)現(xiàn)批號(hào)管理的障礙不在于管理水平，而是由 于目前庫(kù)房的場(chǎng)地條件所限。為此，提出了一個(gè)臨時(shí)性的模式：開票時(shí)指 定批號(hào)，但庫(kù)房可以不按照指定的批號(hào)發(fā)貨。等到庫(kù)房的條件改善后再實(shí) 行完整的批號(hào)管理。對(duì)此

5、，需要說明以下的三點(diǎn)：一、由于庫(kù)房保管員不按照銷售單上的批號(hào)進(jìn)行發(fā)貨（銷售單上不打印開票員指定的批號(hào)），而是在發(fā)貨后再核對(duì)與銷售單中指定的批 號(hào)是否一致，其結(jié)果必然是開票時(shí)指定批號(hào)完全是徒勞和無(wú)用的 操作。因?yàn)殚_票業(yè)務(wù)是隨時(shí)進(jìn)行的，不可能等上一張銷售票出庫(kù) 完畢后再開下一張銷售票。最終的結(jié)果是開票員在系統(tǒng)中所得到 的批號(hào)庫(kù)存的情況總是不真實(shí)的；二、在這種方式下，批號(hào)管理的效果我們無(wú)法保證一定能夠滿足企業(yè)的要求；三、為了滿足這個(gè)臨時(shí)性的需求，我們需要向公司的開發(fā)部門提出修 改報(bào)告，由公司安排系統(tǒng)的修改工作。4. 銷售開票的負(fù)庫(kù)存控制：為了避免商品帳出現(xiàn)負(fù)庫(kù)存而導(dǎo)致系統(tǒng)無(wú)法準(zhǔn)確計(jì)算其成本，同時(shí)在批

6、號(hào)管理的方式下更不允許出現(xiàn)負(fù)庫(kù)存的情況。因此，系統(tǒng)可以在進(jìn)行銷售開票時(shí)拒絕出現(xiàn)銷售數(shù)量大于庫(kù)存數(shù)量的情況。企業(yè)甚至可以利用系統(tǒng)的這個(gè)控制機(jī)制，實(shí)行一些臨時(shí)性的銷售策略例如某個(gè)品種近日將提價(jià)，在提價(jià)之前暫停或限量銷售等。5. 銷售出庫(kù)前的財(cái)務(wù)控制：對(duì)于銷售出庫(kù)，正常的處理方式是必須在財(cái)務(wù)確認(rèn)了這筆銷售后，庫(kù)房才能發(fā)貨。這里所說的財(cái)務(wù)確認(rèn)是指財(cái)務(wù)進(jìn)行銷售結(jié)算。6. 銷售開票、結(jié)算及出庫(kù)處理：開票員填寫銷售單完畢后，由電腦打印出紙面單據(jù)，然后將單據(jù)的所有聯(lián)轉(zhuǎn)遞到結(jié)算臺(tái)。結(jié)算臺(tái)在收到銷售單據(jù)后進(jìn)行結(jié)算、收款、蓋章等處理，同時(shí)在系統(tǒng)中勾對(duì)相應(yīng)的憑證進(jìn)行記帳的處理。在單據(jù)傳遞到庫(kù)房后，首先在系統(tǒng)中進(jìn)行確認(rèn)是否能夠出庫(kù)并由系統(tǒng)打印出備貨單。庫(kù)房保管員根據(jù)備貨單的內(nèi)容進(jìn)行撿貨處理，備貨完畢后由復(fù)核員核對(duì)與提貨單的內(nèi)容是否相符。發(fā)貨完畢后在系統(tǒng)中進(jìn)行出庫(kù)記保管帳的處理。7. 收銷售欠款： 當(dāng)收到客戶交來的欠付貨款時(shí)，相關(guān)的業(yè)務(wù)員應(yīng)該說明收到的貨款與銷售 發(fā)票的對(duì)應(yīng)關(guān)系。財(cái)務(wù)人員則必須在系統(tǒng)中逐筆勾對(duì)相應(yīng)的發(fā)票，由系統(tǒng) 自動(dòng)進(jìn)行記帳處理。8. 退貨及沖紅處理： 在這里首先要說明退貨與沖紅的區(qū)別：銷售退貨是企業(yè)正常的業(yè)務(wù)內(nèi)容， 它往往伴隨有實(shí)物的流動(dòng)；而沖紅則是對(duì)填寫銷售單出現(xiàn)錯(cuò)誤等情況的修 正。由于兩種紅票的本質(zhì)不同，因此在