武漢萬豪·水岸楓林三期二組團(tuán)推廣策略方案40p

1、萬豪萬豪水岸楓林三期二組團(tuán)水岸楓林三期二組團(tuán) 推廣策略方案推廣策略方案 市場(chǎng)分析市場(chǎng)分析 一、地產(chǎn)市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)一、地產(chǎn)市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì) 1、“地根”進(jìn)一步收緊，規(guī)?；_發(fā)趨勢(shì)明顯,新增地產(chǎn)項(xiàng)目的規(guī)?；?開發(fā)將成為2007年土地開發(fā)的主要趨勢(shì)。 2、行業(yè)并購(gòu)走向縱深化。 3、大集團(tuán)收縮戰(zhàn)線，集中資本應(yīng)對(duì)拿地高門檻。 4、城市經(jīng)濟(jì)圈發(fā)展將帶動(dòng)二三線城市市場(chǎng)成熟。 5、市場(chǎng)呼喚升級(jí)的專業(yè)服務(wù)。 市場(chǎng)分析市場(chǎng)分析 二、武漢地產(chǎn)市場(chǎng)發(fā)展現(xiàn)狀二、武漢地產(chǎn)市場(chǎng)發(fā)展現(xiàn)狀 1、中小戶型成交量下降 2、房屋上市量繼續(xù)加大 3、房?jī)r(jià)依然穩(wěn)中有升 市場(chǎng)分析市場(chǎng)分析 三、區(qū)域內(nèi)市場(chǎng)情況三、區(qū)域內(nèi)市場(chǎng)情況 1、光谷概念向縱深

2、發(fā)展 2、光谷樓市正在“長(zhǎng)高” 3、成為武漢樓市性價(jià)比最高的住區(qū)之一 產(chǎn)品優(yōu)劣分析產(chǎn)品優(yōu)劣分析 一、一、swot 分析分析 優(yōu)勢(shì)：優(yōu)勢(shì)： 片區(qū)內(nèi)有優(yōu)美的自然環(huán)境和人文景觀，適合居住。 片區(qū)為高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)集中區(qū)域，區(qū)域內(nèi)擁有大量高素質(zhì)、高收入人群。 交通便利，隨著中環(huán)線的開通，與市內(nèi)連通更加快捷。 大量有實(shí)力的開發(fā)商在此地投資，區(qū)域開發(fā)力度快速提高。 區(qū)域內(nèi)樓盤品質(zhì)及體量均很好，吸引大量購(gòu)房者。 劣勢(shì)：劣勢(shì)： 片區(qū)離武漢中心城區(qū)較遠(yuǎn)，人氣不旺。 片區(qū)內(nèi)交通及各種配套相對(duì)滯后，生活不夠便利。 片區(qū)為武漢新區(qū)，廣大消費(fèi)者認(rèn)知度不夠，對(duì)區(qū)域了解不多。 此項(xiàng)目為公司第一個(gè)項(xiàng)目，品牌認(rèn)知度不高。 產(chǎn)品優(yōu)劣

3、分析產(chǎn)品優(yōu)劣分析 機(jī)會(huì)：機(jī)會(huì)： 1、隨著一大批高新技術(shù)企業(yè)的入駐，區(qū)域發(fā)展?jié)摿薮蟆?2、大量商業(yè)巨頭的逐步落戶，區(qū)域內(nèi)商業(yè)中心正在逐步形成。 3、隨著市政配套工程深入，區(qū)域配套逐步完善。 4、大學(xué)城的新建及大量學(xué)生的入駐，使區(qū)域人氣逐年增加。 5、政府對(duì)區(qū)域發(fā)展重視，并制定相關(guān)優(yōu)惠政策，對(duì)區(qū)域的發(fā)展起到巨大推動(dòng)作用。 威脅：威脅： 1、區(qū)域內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)樓盤眾多，競(jìng)爭(zhēng)激烈，大盤優(yōu)勢(shì)不明顯，客戶分流情況嚴(yán)重。 2、區(qū)域內(nèi)價(jià)格持續(xù)走高，逐步失去與次中心地帶的價(jià)格優(yōu)勢(shì)。 3、隨著單價(jià)的高走，大戶型總價(jià)大幅提升，銷售相對(duì)遲滯。 4、區(qū)域內(nèi)還存有一部分低價(jià)樓盤，對(duì)樓盤銷售有一定的影響。 產(chǎn)品優(yōu)劣分析產(chǎn)品優(yōu)劣分

4、析 結(jié)論： 1、區(qū)域樓盤在武漢樓市中的銷售比重逐步擴(kuò)大。 2、隨著政府政策傾斜，一系列利好消息的出現(xiàn)，區(qū)域發(fā) 展?jié)摿U(kuò)大。 3、消費(fèi)者對(duì)區(qū)域樓盤信心逐步提高，投資熱情大幅提升。 4、區(qū)域內(nèi)樓盤銷售已經(jīng)從單一價(jià)格優(yōu)勢(shì)逐步轉(zhuǎn)變?yōu)榫C合 性高品質(zhì)住宅區(qū)域。 區(qū)域市場(chǎng)價(jià)格及消費(fèi)群分析區(qū)域市場(chǎng)價(jià)格及消費(fèi)群分析 區(qū)域市場(chǎng)價(jià)格體系 項(xiàng)目名項(xiàng)目名 物業(yè)類別物業(yè)類別住宅均價(jià)住宅均價(jià) （元（元/ /） 商業(yè)均價(jià)商業(yè)均價(jià) （元（元/ /） 車位（車庫(kù)）價(jià)格車位（車庫(kù)）價(jià)格 （元（元/ /） 項(xiàng)目總項(xiàng)目總 銷售率銷售率 （% %） 鳳凰花園鳳凰花園 （三期）（三期） 多層34004850 （已售罄） 只租不賣 租金：6

5、080元/月 78% 銀河灣銀河灣湖畔湖畔 假日假日 多層、 臨湖疊拼 多層：3200 臨 湖 疊 拼 ： 5000 4600車位：4.5萬 車庫(kù)913萬（無產(chǎn)權(quán)） 66% 錦繡龍城錦繡龍城多層、 小高層、 高層 多層：3900 小高層：3450 高層：3500 9000車位價(jià)格：46萬（15/個(gè)，分內(nèi)外雙車位，外6 萬，內(nèi)4萬） 車庫(kù)價(jià)格：610萬（無產(chǎn)權(quán)，不允許做商業(yè)） 57% “美加美加湖濱新湖濱新 城城 （二期）（二期） 小高層、 電梯別墅、 疊加別墅 小高層：3100 別墅：5800 4800車位價(jià)格：36萬（面積1517，均價(jià)2500元 /） 車庫(kù)價(jià)格：48萬（無產(chǎn)權(quán)，不允許做商業(yè)

6、） 52% 宜家龍城宜家龍城 （一期）（一期） 多層、 小高層 多層：2700 小高層：2600 4500車位價(jià)格：24萬（15，均價(jià)2500元/） 車庫(kù)價(jià)格：無 85% 宜家宜家湯臣湯臣 （18961896） 多層、 別墅 多層：3200 別墅：5300 3800車位價(jià)格：35萬(1520，均價(jià)3000元/) 車庫(kù)價(jià)格：57萬 63% 區(qū)域市場(chǎng)價(jià)格及消費(fèi)群分析區(qū)域市場(chǎng)價(jià)格及消費(fèi)群分析 消費(fèi)群分析 年齡結(jié)構(gòu)在21-30歲購(gòu)房者，人數(shù)占總體成交客戶的 45%（34例），其中不乏父母為子女置業(yè)情況，年齡結(jié) 構(gòu)在25歲以下人數(shù)為9例，占到30歲以下購(gòu)房者總?cè)藬?shù) 的26%。31-40歲購(gòu)房者占總成交2

7、5%；其次是41-50歲， 占總數(shù)的25%，這類購(gòu)房者中三口之家的比重相當(dāng)大， 其長(zhǎng)輩大都不在武漢本地，但子女較小，大部分在上小 學(xué)或中學(xué)，他們的經(jīng)濟(jì)實(shí)力較強(qiáng)，有投資的考慮，而且 因此主要以三口之家為主。四世代同堂的情況幾乎沒有。 50歲以上的置業(yè)者比例相對(duì)較少，包含了長(zhǎng)輩對(duì)后代的 置業(yè)成分，成為本案的購(gòu)買客群的有益補(bǔ)充。 區(qū)域市場(chǎng)價(jià)格及消費(fèi)群分析區(qū)域市場(chǎng)價(jià)格及消費(fèi)群分析 教育程度及家庭收入教育程度及家庭收入 從教育程度來看，購(gòu)房者學(xué)歷大學(xué)以上 占總體人群80%。同時(shí)從家庭年收入角 度切入，年薪在6萬元以上客群人數(shù)占 總?cè)藬?shù)的47%。 因此受目前可售房源在 面積、價(jià)格等諸多因素影響，購(gòu)房具有

8、“收入水平高”、“消費(fèi)水平高”、 “受教育程度高”這三高特點(diǎn)，購(gòu)房者 來源于中產(chǎn)階級(jí)和高級(jí)白領(lǐng)，除了擁有 相當(dāng)?shù)呢?cái)富外，他們也是社會(huì)中崇尚品 味生活最高的人，舉止優(yōu)雅，追求健康， 喜好休閑與社交是其共同的特征。 區(qū)域市場(chǎng)價(jià)格及消費(fèi)群分析區(qū)域市場(chǎng)價(jià)格及消費(fèi)群分析 客群分布情況客群分布情況 據(jù)統(tǒng)計(jì)工作區(qū)域在外省排第一，3月外省成交客戶44例，4月外省成交客戶22例，5月外省成 交客戶27例，較同期增加50%。武昌區(qū)購(gòu)房人數(shù)僅次于外省，青山區(qū)購(gòu)房人數(shù)從上月第四位 上升至第三位，湖北省內(nèi)排第四；較青山片區(qū)客群成交量，明顯呈上升趨勢(shì)。 區(qū)域市場(chǎng)價(jià)格及消費(fèi)群分析區(qū)域市場(chǎng)價(jià)格及消費(fèi)群分析 客群職業(yè)特點(diǎn)客群職

9、業(yè)特點(diǎn) 高級(jí)技術(shù)人員和中高層管理人員，常被人譽(yù)為“藍(lán)領(lǐng)”和“白領(lǐng)”。隨著光谷片區(qū)高 科技產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的逐漸形成，職業(yè)特點(diǎn)為高級(jí)藍(lán)領(lǐng)和白領(lǐng)的購(gòu)房者，顯得異常活躍。從 行業(yè)特點(diǎn)分析得出，制造業(yè)、商業(yè)、教師、鋼鐵企業(yè)人員，成為核心購(gòu)買人群，他們 對(duì)生活的表現(xiàn)方式則極其精致。 區(qū)域市場(chǎng)價(jià)格及消費(fèi)群分析區(qū)域市場(chǎng)價(jià)格及消費(fèi)群分析 客群置業(yè)情況客群置業(yè)情況 在針對(duì)購(gòu)房者的調(diào)查數(shù)據(jù)顯 示，有46%的購(gòu)房者屬于二 次置業(yè)，對(duì)二次置業(yè)購(gòu)房者 的價(jià)格取向不再是表面浮華， 他們認(rèn)為財(cái)富只是用來品味 生活的詮釋，不再單純?yōu)榱?炫耀，恰如其分的享受才是 新富有的定義。而另有37% 的購(gòu)房者選擇在湯遜湖畔， 便捷的交通，利好的

10、地理位 置，促使年輕的購(gòu)房者選擇 本案首次置業(yè)。 區(qū)域市場(chǎng)價(jià)格及消費(fèi)群分析區(qū)域市場(chǎng)價(jià)格及消費(fèi)群分析 消費(fèi)者購(gòu)買動(dòng)機(jī)和首要考慮因素消費(fèi)者購(gòu)買動(dòng)機(jī)和首要考慮因素 據(jù)統(tǒng)計(jì)結(jié)果顯示，購(gòu)房者在改善居住條件或投資置業(yè)的意識(shí)也相對(duì)較強(qiáng)，購(gòu)房者與世界500強(qiáng) 為鄰，項(xiàng)目的附加價(jià)值相對(duì)隨之提升。上班便捷、擁有獨(dú)立的生活空間促成本月購(gòu)房者購(gòu)買動(dòng) 機(jī)，追求“事業(yè)與休閑并蓄，成功與健康兼得”是中產(chǎn)階級(jí)精英階層的首選。坐擁藏龍島上的 稀世美景，悠悠湯遜湖寧?kù)o優(yōu)美的親水環(huán)抱，地段價(jià)值、綠化景觀已得到市場(chǎng)客戶的認(rèn)同。 剩余物業(yè)配比剩余物業(yè)配比 一、所剩房源一、所剩房源 二、新開房源二、新開房源 套數(shù)面積總價(jià)（萬元） 住宅2

11、54791.771648 商鋪62160.361318 別墅236422.43723 套數(shù)面積均價(jià)總價(jià)(萬元 ) 住宅19223560.9537507952 車庫(kù)40313047.918002348 商鋪663044.6955001675 剩余物業(yè)配比剩余物業(yè)配比 三、戶型配比三、戶型配比 從剩余物業(yè)的戶型配比來 看，兩房占49%，為項(xiàng)目 主推戶型，根據(jù)前期銷售 情況分析，兩房、三房在 市場(chǎng)上反應(yīng)較好，四房及 復(fù)式由于總價(jià)較高，銷售 相對(duì)遲滯，但由于剩余物 業(yè)大戶型房源所占比率不 大，因此，銷售去化困難 不大。 營(yíng)銷策略及推盤方式營(yíng)銷策略及推盤方式 一、營(yíng)銷策略一、營(yíng)銷策略 根據(jù)項(xiàng)目剩余物業(yè)類

12、型，項(xiàng)目部通過對(duì)項(xiàng)目本身特質(zhì)、市場(chǎng)銷售規(guī)律及消費(fèi) 者心理分析，后期小戶型房源的銷售無疑是整個(gè)項(xiàng)目的一大亮點(diǎn)和市場(chǎng)興奮 點(diǎn)根據(jù)實(shí)際情況制定銷售策略： 營(yíng)銷策略及推盤方式營(yíng)銷策略及推盤方式 配比推盤配比推盤 通過對(duì)剩余物業(yè)與小戶型的配比銷售，持續(xù)對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行拉升，采取小戶配大戶的營(yíng)銷 手法，最大的拉動(dòng)大戶銷售量，從而使整個(gè)項(xiàng)目能夠順利銷售。 優(yōu)點(diǎn)：優(yōu)點(diǎn)： 能夠通過戶型配比銷售，不斷吸引大量消費(fèi)者，通過小戶引爆市場(chǎng)，持續(xù)為市場(chǎng)注入 新的信息及興奮點(diǎn)，從而將項(xiàng)目銷售推到另一個(gè)高潮。 通過小戶型推出，促進(jìn)大戶銷售及銷控工作，最大程度的去化大戶，為項(xiàng)目清盤工作 奠定堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。 可以通過市場(chǎng)反映，通過小戶的

13、價(jià)格杠桿拉動(dòng)前期大戶的銷售，追求利潤(rùn)最大化。 通過配比銷售，持續(xù)炒作項(xiàng)目及公司品牌，擴(kuò)大影響力，從而實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目及公司品牌的 雙贏。 可在清盤前將項(xiàng)目銷售90%左右，減少清盤銷售壓力及時(shí)間。 為內(nèi)街商業(yè)及車位的去化創(chuàng)造銷售時(shí)間，提高其去化速度及銷售量。 缺點(diǎn)：缺點(diǎn)： 銷售周期相應(yīng)較長(zhǎng)，清盤時(shí)間稍微推后。 廣告成本相應(yīng)增加。 回款速度短期內(nèi)變化不大，周期相應(yīng)加大。 營(yíng)銷策略及推盤方式營(yíng)銷策略及推盤方式 二、推盤策略二、推盤策略 第一階段第一階段 首推33號(hào)樓，以少量?jī)煞咳胧溃ㄟ^兩房總價(jià)撬動(dòng)三房銷售，但兩房只占33號(hào)樓的28%，不足以支撐一月 銷售，在33號(hào)樓兩房銷售進(jìn)入尾期，加推35號(hào)樓，從而使3

14、3號(hào)樓三房銷售完成。并進(jìn)入推盤第二階段。通過兩房拉 動(dòng)市場(chǎng)銷售熱度，抓住眼球，積蓄人氣，擴(kuò)大項(xiàng)目受眾面及影響力，為項(xiàng)目銷售高潮的到來奠定堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。 第二階段第二階段 因?yàn)?5號(hào)樓中兩房占88%，數(shù)量較多，因此在33號(hào)基本消化完成后，強(qiáng)勢(shì)推出37號(hào)樓，使兩房、三房、 四房配比趨于平衡，因37號(hào)樓有h2戶型與12號(hào)樓剩余房源同質(zhì)化，從而直接帶動(dòng)12號(hào)樓剩余房源的銷售。并進(jìn)入 第三階段。同時(shí)在第二階段銷售實(shí)施過程中，進(jìn)行四拼別墅的銷售，此階段以事件營(yíng)銷和活動(dòng)營(yíng)銷為主，通過小眾 營(yíng)銷模式，從而達(dá)到一對(duì)一促銷，鎖定目標(biāo)客戶群，完成別墅銷售。 第三階段第三階段 進(jìn)入此階段，別墅銷售過半，前期物業(yè)已基本售

15、罄，市場(chǎng)關(guān)注度逐步提高，強(qiáng)勢(shì)推出36號(hào)樓，通過兩房再 次拉動(dòng)項(xiàng)目銷售，并推出38號(hào)樓、內(nèi)街商鋪、車位等多種物業(yè)，擴(kuò)大潛在客戶群，增加客戶選擇余地，促進(jìn)成交量。 由于38號(hào)樓為疊拼花園洋房且面積較大，總價(jià)較高，因此與兩房共同銷售，可提高客戶來訪量，促進(jìn)成交，并進(jìn)入 第四階段。 第四階段第四階段 此階段為清盤階段，對(duì)相關(guān)剩余物業(yè)進(jìn)行針對(duì)性促銷，最大化的銷售剩余物業(yè)，從而完成整個(gè)項(xiàng)目的清盤。 營(yíng)銷策略及推盤方式營(yíng)銷策略及推盤方式 三、建議三、建議 通過兩種策略對(duì)比，項(xiàng)目部認(rèn)為不管是在項(xiàng)目自身價(jià)值還是公司利益 上，策略二是最符合項(xiàng)目目前銷售情況及市場(chǎng)情況的。通過策略二， 不僅能夠?yàn)閮?nèi)街商業(yè)及車位的去化

16、創(chuàng)造銷售時(shí)間，提高其去化速度及 銷售量，減少清盤銷售壓力。而且還能持續(xù)炒作項(xiàng)目及公司品牌，擴(kuò) 大影響力，從而實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目及公司品牌的雙贏，為公司下個(gè)項(xiàng)目的銷售 奠定堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)和人氣。 銷售策略及定價(jià)銷售策略及定價(jià) 計(jì)劃全部物業(yè)銷售總?cè)掌谠O(shè)定四個(gè)月，完成90%，目標(biāo)時(shí)間為10月30號(hào)之前。 1）住宅）住宅 目前住宅銷售，均價(jià)為3553元/，此次新開項(xiàng)目以小戶作為主打來帶動(dòng)整個(gè)項(xiàng)目銷售， 一般定價(jià)原則為類比和自我定價(jià)，根據(jù)項(xiàng)目銷售狀況及銷售進(jìn)度安排，建議尾期定價(jià) 均價(jià)在3850元/起，利用小戶與大戶價(jià)格杠桿，拉動(dòng)總價(jià)比，帶動(dòng)全盤銷售，類比情 況比較。 2）內(nèi)商）內(nèi)商 內(nèi)商如能取得產(chǎn)權(quán)，同比周遍項(xiàng)目，本

17、項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)在于外有大型商業(yè)支撐，結(jié)合本地入 住情況分析，商業(yè)繁榮局面逐步形成，未來有較大升值空間，此自身入住率逐步提高， 為消費(fèi)者帶來基本生活配套，內(nèi)商在未來極具投資價(jià)值，暫定價(jià)為5500元/，同比周 邊樓盤，價(jià)格上揚(yáng)700/。 3）車位價(jià)格）車位價(jià)格 車位價(jià)格部分前后，均價(jià)6-8萬/個(gè)，根據(jù)車位銷售特性，車位銷售將在后期啟動(dòng)時(shí)， 同時(shí)啟動(dòng)銷售，滿足部分客戶需求，最大化完成銷售。 推廣策略推廣策略 一、產(chǎn)品定位及解決之道 1、解決一、解決一 別墅定位問題別墅定位問題 1）解決上門客戶所反映的四聯(lián)別墅產(chǎn)品問題：）解決上門客戶所反映的四聯(lián)別墅產(chǎn)品問題： 關(guān)鍵詞：擁擠無私密感入戶花園 由于前期別墅的推

18、廣有了一定的市場(chǎng)基礎(chǔ)和已有成交客戶，如對(duì)別墅進(jìn)行花 園洋房的產(chǎn)品屬性重塑，極大可能造成大眾對(duì)項(xiàng)目的信任度銳減，誠(chéng)意客戶 的丟失等等。 因此，從廣告角度，對(duì)產(chǎn)品賣點(diǎn)進(jìn)行再次分析：因此，從廣告角度，對(duì)產(chǎn)品賣點(diǎn)進(jìn)行再次分析： 根據(jù)四聯(lián)別墅的規(guī)模屬性，我們可以看到，四聯(lián)別墅樓棟間的緊密，形成類 似townhouse的一字部落，實(shí)際上是一個(gè)微型村莊小鎮(zhèn)的社區(qū)形式。 加上四聯(lián)別墅本身的四戶一體，更拉近了每家每戶的生活距離。 定位語呼之欲出。 推廣策略推廣策略 四聯(lián)別墅的再定位 水水 岸岸 楓楓 林林 親親 鄰鄰 別別 墅墅 -湖岸友居生活湖岸友居生活 2、解決二、解決二 內(nèi)商（第一組團(tuán)）推廣內(nèi)商（第一組團(tuán)

19、）推廣 目前小區(qū)商鋪總套數(shù)為131套，面積約5213.41平方米。17#、20#商鋪?zhàn)鰹樾?區(qū)內(nèi)商第一組團(tuán)，現(xiàn)對(duì)其進(jìn)行商業(yè)街包裝，擬對(duì)外發(fā)售。并針對(duì)其銷售情況， 再逐步推出23#、25#、28#商鋪。 推廣策略推廣策略 3、解決三、解決三 下階段報(bào)廣計(jì)劃下階段報(bào)廣計(jì)劃 第一輪第一輪 住宅攻勢(shì)住宅攻勢(shì) 投放形式建議：投放形式建議： 根據(jù)營(yíng)銷戰(zhàn)略配合，住宅報(bào)紙宣傳周期為一個(gè)月。 為了達(dá)到尾盤沖刺的緊張感和震撼力， 建議放棄由以往的整版/半版報(bào)廣， 改投為系列性1/4通欄，每個(gè)系列包括4款，每周一次，一次一個(gè)系列。 發(fā)放版面由以往的房地產(chǎn)專版，改為證券版、國(guó)際版、時(shí)政版，和財(cái)經(jīng)版。 推廣策略推廣策略

20、 投放主題建議：投放主題建議： 第一系列：第一系列： 由于前期我們的報(bào)紙主題主要在本案的別墅物業(yè)，尤其是從4月以來， 基本上停止了報(bào)紙廣告的投放。 所以在第一系列，我們只做一件事：再次撼動(dòng)市場(chǎng)，釋放住宅發(fā)售信息。 讓一直關(guān)注我們的人再度興奮。 后三系列：后三系列： 每個(gè)系列都分別從成熟、稀缺、絕版、品質(zhì)上面進(jìn)行訴求， 力求最后拔升本案的整體價(jià)值感，支撐下一輪的價(jià)格提升。 第二輪第二輪 別墅攻勢(shì)別墅攻勢(shì) 投放原則：投放原則： 1、減少大眾傳媒的投放量； 2、注意報(bào)紙版面的應(yīng)用，由過去的房地產(chǎn)專刊版面投放，轉(zhuǎn)換到“時(shí)政”版、“財(cái)經(jīng)” 版、“國(guó)際新聞”版面。 3、增加報(bào)廣張力，制造尾盤的緊張、沖擊感

21、，大量使用通欄，一報(bào)多欄的投放形式。 推廣策略推廣策略 執(zhí)行計(jì)劃：執(zhí)行計(jì)劃： 系列一：1/3通欄，一報(bào)三通 系列主題：水岸楓林親鄰別墅湖岸友居生活 建議投放版面：時(shí)政版、財(cái)經(jīng)版、國(guó)際新聞版面 系列二：1/3通欄，一報(bào)三通 系列主題：成熟社區(qū)盛情綻放（分別從園林、建筑細(xì)節(jié)、社區(qū)文化） 建議投放版面：時(shí)政版、財(cái)經(jīng)版、國(guó)際新聞版面 推廣策略推廣策略 4、解決四、解決四 銷售渠道擴(kuò)展銷售渠道擴(kuò)展 挖掘武漢周邊的消費(fèi)群體：挖掘武漢周邊的消費(fèi)群體： 根據(jù)別墅的上門成交客戶，表明武漢特別是青山 地域的客戶群體已經(jīng)區(qū)域飽和，而武漢周邊二線 城市的誠(chéng)意客戶處于不斷累積的趨勢(shì)。 因此，開辟針對(duì)二線城市的傳播渠道，

22、對(duì)項(xiàng)目的 銷售有著必然的促進(jìn)作用。 推廣策略推廣策略 建議舉措一：擴(kuò)大廣告?zhèn)鞑ッ襟w建議舉措一：擴(kuò)大廣告?zhèn)鞑ッ襟w 建議舉措二：城市中心布點(diǎn)建議舉措二：城市中心布點(diǎn) 定期派售樓人員到二線城市進(jìn)行定點(diǎn)宣傳 和項(xiàng)目展示， 在城市最核心的商業(yè)街區(qū)搭建臨時(shí)站臺(tái)， 針對(duì)高端的誠(chéng)意客戶對(duì)點(diǎn)式宣傳。 推廣策略推廣策略 銷售順序如下： 住宅別墅商業(yè)（內(nèi)商）車位（車庫(kù)） 預(yù)計(jì)10月份之前，所有物業(yè)銷售率達(dá)90% 別墅活動(dòng)計(jì)劃 推廣策略推廣策略 二、活動(dòng)計(jì)劃二、活動(dòng)計(jì)劃 活動(dòng)概述活動(dòng)概述 1、活動(dòng)目的、活動(dòng)目的 1、通過參加者的親臨，改變?nèi)藗円酝鶎?duì)湯遜湖片區(qū)中低檔生活印象； 2、通過參加者親自駕車行駛，改變消費(fèi)者對(duì)項(xiàng)

23、目地理位置偏遠(yuǎn)的心理印象； 3、聯(lián)合高檔汽車品牌，重塑湯遜湖片區(qū)高檔居住片區(qū)價(jià)值，提升項(xiàng)目整體形象； 4、引起有車一族對(duì)項(xiàng)目的關(guān)注，增強(qiáng)項(xiàng)目人氣，促進(jìn)項(xiàng)目銷售。 推廣策略推廣策略 2、活動(dòng)思路、活動(dòng)思路 挖掘湯遜湖人文居住亮點(diǎn)，現(xiàn)場(chǎng)為項(xiàng)目導(dǎo)入客戶，增強(qiáng)體驗(yàn)。 選擇奧迪a4汽車，與其聯(lián)手舉辦，吸引武漢有車一族，為項(xiàng)目擴(kuò)大目標(biāo)群， 為推廣帶來契機(jī)。 推廣策略推廣策略 3、活動(dòng)主題、活動(dòng)主題/命名命名 萬豪萬豪水岸楓林一路有你水岸楓林一路有你 湯遜湖湯遜湖中環(huán)線中環(huán)線奧迪奧迪a4試駕游試駕游 4、活動(dòng)對(duì)象、活動(dòng)對(duì)象 準(zhǔn)業(yè)主、意向客戶、武漢車友協(xié)會(huì)、光谷周邊高校學(xué)者、高知企業(yè)高層（參 加者可以攜帶家屬

24、）， 控制人數(shù)：40人以內(nèi)。 5、活動(dòng)地點(diǎn)、活動(dòng)地點(diǎn) 項(xiàng)目地湯遜湖中環(huán)線漢口江灘 月銷售計(jì)劃 住宅 月份銷售棟號(hào)放量戶型配比面積金額（約單 位：萬元） 7月33#、 35#（50%）、二期剩余 房源 85套二房：31套 三房：23套 四房及以上：31套 112493797 8月35#（50%）、 37#（50%） 42套二房：21套 三房：10套 四房及以上：11套 49321665 9月37#（50%）、 38#（70%）、 36#（30%） 65套二房：20套 三房：8套 四房及以上：37套 74602518 10月38#（30%）、 36#（70%）、 所有剩余房源 37套二房：28套

25、三房：2套 四房及以上：7套 47131591 月銷售計(jì)劃 住宅 針對(duì)剩余物業(yè)基本情況，在銷售過程中采 取部分房源進(jìn)行銷控，進(jìn)行戶型的有效配 比銷售； 實(shí)現(xiàn)房源最優(yōu)化整合推出，銷售利益最大 化； 建議38#樓疊式五、六層部分房源銷銷控。 月銷售計(jì)劃 商業(yè) 月份位置間數(shù)面積（m2） 金額（約：萬元） 7月20#商鋪9347.64191 8月17#商鋪13502.3276 9月23#商鋪20903.34496 10月25#商鋪、 28#商鋪、 38#商鋪 241291.41710 月銷售計(jì)劃 車庫(kù) 小區(qū)車庫(kù)總面積為13046.87m2 月份銷售比例面積（m2）單價(jià)（元/m2）金額（約單位：萬元）

26、7月3%390180070 8月7%9131800164 9月15%19571800352 10月25%32621800587 媒體計(jì)劃及費(fèi)用媒體計(jì)劃及費(fèi)用 萬豪水岸楓林項(xiàng)目已全面進(jìn)入清盤期，項(xiàng)目后期產(chǎn)品非常明朗，戶型上兩極 分化即36#、37#、38#樓大戶型和33#、35#小戶型，為贏得項(xiàng)目最后的 銷售時(shí)機(jī)，追求將利潤(rùn)最大化，我部門制訂了6月9月的媒體組合推廣計(jì) 劃。 根據(jù)我們的統(tǒng)計(jì)33#38#樓的可銷售面積約22560平米，按照我們制定的 后期產(chǎn)品銷售均價(jià)3850元/平米概算，后期的總銷售金額為8685.6萬元，媒體 的投入費(fèi)用按銷售總金額的1.5%估算，則總計(jì)需要媒體推廣費(fèi)用為130萬

27、元。 媒體計(jì)劃及費(fèi)用媒體計(jì)劃及費(fèi)用 媒體發(fā)布的 渠道主要為 金報(bào)、晚報(bào)、 dm投遞、雜 志、公交電 子屏廣告、 營(yíng)銷活動(dòng)七 大塊，具體 分布費(fèi)用明 細(xì)表： 媒體數(shù)量單價(jià)總價(jià)（萬元） 金報(bào)報(bào)廣16次（4個(gè)月） 4.15萬/次66.4萬 商報(bào)報(bào)廣4次（4個(gè)月）4.15萬/次16.6萬 網(wǎng)站3個(gè)月億房網(wǎng)（5萬）、 搜房網(wǎng)（6萬） 11萬 dm單張印刷10萬份5元/份2萬 車載電視4個(gè)月2萬/月8萬 車載字幕4個(gè)月1.2萬/月4.8萬 夾報(bào)4次（10萬份） 1.2萬/次4.8萬 活動(dòng)一次5萬 客戶禮品5萬 現(xiàn)場(chǎng)售樓部包裝1萬 內(nèi)部商業(yè)街包裝4萬 不可預(yù)計(jì)費(fèi)用10萬 總價(jià)總價(jià)138.6萬萬 總結(jié)：總結(jié)：

28、 通過對(duì)項(xiàng)目后期房源及剩余物業(yè)分析，項(xiàng)目部經(jīng)過細(xì)致調(diào)通過對(duì)項(xiàng)目后期房源及剩余物業(yè)分析，項(xiàng)目部經(jīng)過細(xì)致調(diào) 研，針對(duì)目前銷售中的問題及下階段營(yíng)銷策劃重點(diǎn)，制定研，針對(duì)目前銷售中的問題及下階段營(yíng)銷策劃重點(diǎn)，制定 科學(xué)、準(zhǔn)確的營(yíng)銷策劃方案。通過多種手段及方式，力爭(zhēng)科學(xué)、準(zhǔn)確的營(yíng)銷策劃方案。通過多種手段及方式，力爭(zhēng) 最好的完成公司銷售進(jìn)度及銷售率，為實(shí)現(xiàn)公司利潤(rùn)最大最好的完成公司銷售進(jìn)度及銷售率，為實(shí)現(xiàn)公司利潤(rùn)最大 化貢獻(xiàn)自己的力量?；暙I(xiàn)自己的力量。 項(xiàng)目部經(jīng)過一系列的調(diào)整，現(xiàn)士氣旺盛，枕戈待發(fā)，為打項(xiàng)目部經(jīng)過一系列的調(diào)整，現(xiàn)士氣旺盛，枕戈待發(fā)，為打 好項(xiàng)目最后一仗做了充足的準(zhǔn)備工作，必將以最好的成績(jī)好項(xiàng)目最后一仗做了充足的準(zhǔn)備工作，必將以最好的成績(jī) 回報(bào)公司領(lǐng)導(dǎo)對(duì)我們的支持和厚愛！回報(bào)公司領(lǐng)導(dǎo)對(duì)我們的支持和厚愛！ thanks! 萬豪萬豪水岸楓林項(xiàng)目部水岸楓林項(xiàng)目部 2007年年6月月13日日 majpjmvcyzj21hlfrvy96dv02lppfygxus7iymzkyemz0kgeyzs