重慶秀山縣濱江風(fēng)情街銷售方案

1、秀山濱江風(fēng)情街銷售方案秀山濱江風(fēng)情街銷售方案 -重慶上投房地產(chǎn)顧問有限公司- 目錄目錄 一、對(duì)秀山房地產(chǎn)的市場(chǎng)調(diào)查（p3-p11） 二、關(guān)于“濱江風(fēng)情街”商業(yè)地產(chǎn)的定位（p12-p14） 三、售樓部的建立（p15-p19） 四、大媒體促銷方案（p20-p25） 五、終端促銷方案（p26-p44） 一、對(duì)秀山房地產(chǎn)的市場(chǎng)調(diào)查一、對(duì)秀山房地產(chǎn)的市場(chǎng)調(diào)查 畸形消費(fèi) 1 1、秀山縣基本情況、秀山縣基本情況 秀山土家族縣位于重慶東南邊陲，下轄36個(gè)鎮(zhèn)，全縣人口約 為61萬，有一半以上的人口為土家族，其中縣城城區(qū)人口7萬人， 城區(qū)面積約3平方公里。 2 2、秀山在售樓盤基本情況表、秀山在售樓盤基本情況表

2、樓盤名樓盤名 稱稱 地址地址商業(yè)地產(chǎn)商業(yè)地產(chǎn) 單價(jià)單價(jià) 住宅單價(jià)住宅單價(jià)銷售銷售 狀況狀況 戶型戶型物業(yè)形態(tài)物業(yè)形態(tài)交房時(shí)間交房時(shí)間 嶺秀邊城秀山平凱鎮(zhèn)未開盤1600起價(jià)熱銷80多至 140m2 花園洋房最早一期2008年10月 份 愛源、鳳翔 商城 花燈廣場(chǎng)對(duì)面6000-7000商 城內(nèi) 1928起價(jià)，高一 層加10元 銷售門面30- 50m2 電梯房加商 城 一期2009年4月份 云鼎星座迎鳳路未售未知5月份開 盤 90-140六 種 電梯房31層2009年上半年 博雅名居?xùn)|風(fēng)路未售1800元起熱銷90-130七 種 電梯25層2008年8月 鼎泰中央豪 庭 花燈廣場(chǎng)對(duì)面未定未定未開盤電梯

3、房未定，可預(yù)定 世紀(jì)豪庭十字街未定未定未開盤電梯房未定，可預(yù)定 紫云大廈花燈廣場(chǎng)對(duì)面一樓14000 二樓6000 不賣銷售一樓：500 二樓1000 電梯房2008年10月 十字街綜合 市場(chǎng) 十字街7000已售完尾盤70-90商鋪加住宅2008年8月份 汽車站綜合 樓 汽車站5000-80001500-1600銷售門面40-70商鋪加住宅2009年3月 3 3、本樓盤優(yōu)勢(shì)及劣勢(shì)分析、本樓盤優(yōu)勢(shì)及劣勢(shì)分析 優(yōu)勢(shì)： 1）緊鄰秀山最豪華、唯一的一個(gè)四星級(jí)酒店“錳都酒店”旁邊。 2）旁邊是目前最熱銷的樓盤“嶺秀邊城”。 劣勢(shì)： 1）位置差，已在城區(qū)外，還未形成商業(yè)氛圍。 2）規(guī)模小。 3）無外賣場(chǎng)。

4、4 4、關(guān)于嶺秀邊城旺銷的思考、關(guān)于嶺秀邊城旺銷的思考 嶺秀邊城位置在本案后面，比本案位置還差，為什么旺銷呢？ 1）它的外賣場(chǎng)設(shè)在秀山最繁華的十字街。 2）它是目前秀山唯一的一個(gè)花園洋房小區(qū)。 3）伴隨重慶主城區(qū)花園洋房的逐漸普及，秀山人自家的小洋樓已滿 足不了他們對(duì)環(huán)境的需求，他們對(duì)花園洋房有著一種向往心理。 5 5、對(duì)于前期客戶的列表及分析、對(duì)于前期客戶的列表及分析 1）來電、來訪客戶登記表（見附件一）。 2）已交定金客戶明細(xì)表（見附件二）。 1 1）來電、來訪客戶登記表分析）來電、來訪客戶登記表分析 a 在來電來訪的43個(gè)客戶中通過廣告方式獲得售房信息的有7人， 占16%；通過朋友介紹的

5、有7人，占16%；因路過而獲得信息的有6 人，占13%；未統(tǒng)計(jì)的客戶22人，占54%。 b在來電來訪的客戶中，購房意向很強(qiáng)的有5人，占12%；購房意向 一般的有19人，占44%；購房意向較差的有19人，占44%。在以上 的統(tǒng)計(jì)中，通過廣告、朋友介紹、售樓部是客戶獲得信息的主要 途徑。在來電來訪的客戶中購房意向很強(qiáng)的客戶比例很少，只占 5%，客戶資源很有限。 2 2）已交定金客戶明細(xì)表分析）已交定金客戶明細(xì)表分析 在已交定金的16個(gè)客戶中有12人是教師購買的， 占75%。其中溶溪中學(xué)4人，占25%。由此可見，教 師是購房的主要人群，并且一個(gè)中學(xué)里面有四個(gè)教師 購買，說明秀山人在購房時(shí)從眾、跟風(fēng)現(xiàn)

6、象突出。 6 6、秀山強(qiáng)勢(shì)消費(fèi)群體及特征、秀山強(qiáng)勢(shì)消費(fèi)群體及特征 秀山錳礦資源豐富，蘊(yùn)藏量居世界前列，因?yàn)閲沂庥诠芾恚?許多私營(yíng)礦主因非法開采而積聚巨額財(cái)富，據(jù)說當(dāng)?shù)匾粋€(gè)較大的 礦廠一天的利潤(rùn)可以達(dá)到100萬。這些人一般為初中文化。他們 好賭成性，經(jīng)常提著“一麻袋”的錢賭博，秀山因此也被稱為 “賭城”，遍布秀山縣城的“小洋樓”，就是他們的發(fā)財(cái)后的杰 作。 二、關(guān)于二、關(guān)于“濱江風(fēng)情街濱江風(fēng)情街”商業(yè)地產(chǎn)的定位商業(yè)地產(chǎn)的定位 休閑商業(yè)街 1 1、商業(yè)地產(chǎn)的定位、商業(yè)地產(chǎn)的定位 建議把秀山濱江風(fēng)情街定位為以茶樓、咖啡、西 餐、洗腳城、美容美發(fā)、spa為主題的休閑商業(yè)街區(qū)。 2 2、定位的理由、定

7、位的理由 1)秀山的休閑商業(yè)比較分散,沒有一個(gè)集中,象樣的休閑商業(yè)街區(qū),在 鳳棲北路靠渝秀大道有200多米的以保健按摩為主的街區(qū),但這里 停車位基本上沒有,無法吸引高端消費(fèi)群體. 2)樓盤緊鄰梅江河,樓盤對(duì)面靠梅江河地塊已經(jīng)規(guī)劃為濱江公園,休閑 氛圍濃. 3)旁邊錳都酒店為秀山唯一的最豪華的四星級(jí)酒店,秀山的有錢人休 閑賭博及政府官員開會(huì)經(jīng)常光顧.為休閑商業(yè)提供了消費(fèi)基礎(chǔ). 4)秀山縣政府已經(jīng)同意把這條街定位為”秀山旅游文化街”,目前這 個(gè)項(xiàng)目正在由秀山旅游局報(bào)上級(jí)審批中,到時(shí)候可把這里作為秀 山的一個(gè)旅游項(xiàng)目,吸納一部分游客. 三、售樓部的建立三、售樓部的建立 外賣場(chǎng)加現(xiàn)場(chǎng)接待 1 1、外賣

8、場(chǎng)的建立及理由、外賣場(chǎng)的建立及理由 本樓盤必須建立外賣場(chǎng),為什么? 1)本樓盤處于城郊,位置較差. 2)借鑒嶺秀邊城成功運(yùn)作的經(jīng)驗(yàn). 3)從2007年8月份拆掉外賣場(chǎng)后,客戶信息量很少,現(xiàn)在平均每天來電、 來訪量不足一人，甚至有時(shí)一個(gè)人也沒有. 2 2、外賣場(chǎng)位置的選擇、外賣場(chǎng)位置的選擇 建議選在花燈廣場(chǎng)與人民路交叉口上。理由是： 1）花燈廣場(chǎng)是秀山的城市中心，也是秀山唯一的城市廣場(chǎng)，人流量 大。 2）這個(gè)位置旁邊是“湘客隆”超市，對(duì)面是秀山最大的“大華超 市”，這里是秀山的購物中心。 3）花燈廣場(chǎng)呈三角形，另外兩個(gè)面渝秀大道和鳳翔路車流量大，但 客流量少。 4）這里是（少數(shù)民族）土家族自治縣

9、，和其他地方不一樣，到了晚 上19：00-21：00，廣場(chǎng)上有跳舞的，有打羽毛球的，有溜旱冰 的，簡(jiǎn)直是人山人海，人氣很旺。 3 3、外賣場(chǎng)制作建議、外賣場(chǎng)制作建議 建議將外賣場(chǎng)放在花燈廣場(chǎng)上，采用全玻璃制作，理由是： 1）玻璃具有通透性，廣告效果好。 2）玻璃具有現(xiàn)代質(zhì)感，符合本盤商業(yè)地產(chǎn)休閑商業(yè)的定位。 4 4、外賣場(chǎng)的道具、外賣場(chǎng)的道具 包括沙盤一個(gè)，接待桌椅3-5套，盆景5-10株，戶型立面模 型圖2個(gè)，接送車一輛，不銹鋼pop牌一個(gè) 。 關(guān)于沙盤的建議，現(xiàn)在本盤使用的沙盤只有本盤的模型，沒 有周圍地產(chǎn)的標(biāo)注，建議重新制作，把“本盤二期”，旁邊“嶺 秀邊城”、“橫濱集團(tuán)的地產(chǎn)區(qū)域”、“

10、市政廣場(chǎng)” 、“安監(jiān) 局辦公大樓”的位置都作標(biāo)注，突出“秀山南部新城”的概念。 四、大媒體促銷方案四、大媒體促銷方案 概念性炒作及精準(zhǔn)營(yíng)銷 1 1、公司代理前樓盤前期的廣告形態(tài)、公司代理前樓盤前期的廣告形態(tài) 1）戶外廣告：從2005年開始陸續(xù)在售樓部、319國道線、清溪鎮(zhèn)、 溶溪鎮(zhèn)等地做了7塊廣告牌。 2）在秀山電視臺(tái)投放廣告，到目前為止，秀山電視臺(tái)每天都有字幕 廣告。 3）報(bào)紙廣告：在今日秀山及重慶經(jīng)濟(jì)報(bào)上做了軟文廣告。 4）在秀山旅游地圖上做了彩色廣告。 5）在秀山花燈廣場(chǎng)上搞過一個(gè)展示活動(dòng)。 2 2、概念性炒作、概念性炒作 因?yàn)楸颈P已地處城郊，商業(yè)氛圍尚未形成，我們的銷售以商業(yè)地產(chǎn) 為主

11、，客戶投資最擔(dān)心的是這里比較荒涼，沒有人氣。這就需要進(jìn)行 “秀山南部新城”概念性炒作，要讓客戶看到投資前景。具體方法： 1）政府搭臺(tái)，在政府的城市規(guī)劃及建設(shè)方案中明確提出“秀山南部新城” 的概念。并進(jìn)行一些有效宣傳。 2）聯(lián)合促銷： 與榮新集團(tuán)、恒洋房地產(chǎn)合作，在秀山城內(nèi)繁華地段，比如花燈廣場(chǎng)， 人民路，建設(shè)路等地多豎幾塊廣告牌，向秀山人植入“秀山南部新城” 的概念。 3）合作造勢(shì) 與榮新集團(tuán)、恒洋房地產(chǎn)、市政合作，將樓盤周圍的幾塊空地，短時(shí)間 內(nèi)將圍墻砌好，并打上廣告標(biāo)志，營(yíng)造一片開發(fā)熱土的氣氛。 3 3、路牌及路燈桿廣告、路牌及路燈桿廣告 1、在鳳棲北路與渝秀大道交叉口靠鳳棲北路南段一邊做

12、兩塊大型看板廣告， 一是起到廣告作用，二是起到指路牌的作用?？窗遄龀蓛擅骟w，讓鳳棲 北路北段、渝秀大道東西兩個(gè)面過來的車輛及行人都能看見。 2、路燈桿廣告： 從鳳棲北路與渝秀大道交叉口至樓盤現(xiàn)場(chǎng)，大約有1km，每20m一 個(gè)路燈桿，道路兩旁約有100個(gè)路燈桿，可做成約30*50（cm)的噴繪， 分別懸掛在道路兩旁的路燈桿上。形成良好的開盤造勢(shì)。 4 4、橫幅廣告及精準(zhǔn)營(yíng)銷、橫幅廣告及精準(zhǔn)營(yíng)銷 根據(jù)已交定金客戶統(tǒng)計(jì)資料的分析，我們可以把 秀山縣的學(xué)校作為一個(gè)營(yíng)銷重點(diǎn)。具體作法是： 1）在秀山縣城內(nèi)各個(gè)學(xué)校顯眼位置掛上橫幅。 2）溶溪、清溪鎮(zhèn)上主要街道掛上橫幅。 3）溶溪、清溪鎮(zhèn)中學(xué)，鎮(zhèn)小學(xué)的顯眼

13、位置掛上橫幅。 除此以外，在這些場(chǎng)所派發(fā)一定數(shù)量的dm單。 5 5、大型燈箱廣告、大型燈箱廣告 在工地圍墻靠錳都酒店一邊做一個(gè)較大燈 箱廣告主要針對(duì)錳都酒店這里的高端消費(fèi)群體。 尺寸大約3*10（米） 五、終端促銷方案五、終端促銷方案 優(yōu)秀人才及激勵(lì)機(jī)制 1 1、銷售終端的包裝及造勢(shì)、銷售終端的包裝及造勢(shì) 1）開盤前現(xiàn)場(chǎng)售樓部需要布置的東西： a、充氣拱門一個(gè)，放在進(jìn)口公路上。 b、花藍(lán)20-30個(gè)。擺放在售樓部門口兩側(cè)。 c、紅地毯一塊，放在門口地面。 d、售樓部招牌一塊，掛在售樓部門眉正方。 e、秀山“旅游文化街”招牌一塊，立在售樓部對(duì)面草坪上。 f、售樓部里面opp 80-100張，掛在

14、屋頂。 g、重新制作dm單。（樓書可以繼續(xù)使用） h、銷售進(jìn)度表一塊，掛在進(jìn)門左面墻上。 i、新沙盤一個(gè)，放在進(jìn)門正面。 j、戶型里面模型2個(gè)（住房） 2 2）外賣場(chǎng)的廣告建議）外賣場(chǎng)的廣告建議 外賣場(chǎng)頂面做成燈箱廣告，廣告內(nèi)容：正面朝花燈廣場(chǎng)一邊， 廣告內(nèi)容是：“秀山濱江風(fēng)情街售房部”，另外三個(gè)面廣告內(nèi)容 是：“秀山濱江風(fēng)情街，媲美重慶南濱路”；燈箱廣告要簡(jiǎn)潔， 醒目，吸引白天和晚上到花燈廣場(chǎng)的人群，起到很好的廣告作用。 玻璃墻的采用及時(shí)貼做廣告，正面內(nèi)容是：“秀山濱江風(fēng)情 街”。另外三個(gè)面也用及時(shí)貼，內(nèi)容是：“南部新城，心想事 成”。及時(shí)貼要簡(jiǎn)潔，明了，雅致，不要太復(fù)雜。 2 2、人員的招

15、聘及培訓(xùn)、人員的招聘及培訓(xùn) 1）置業(yè)顧問的招聘條件： 大專文化程度，女性，年齡22-30歲，形象氣質(zhì)佳，口才好。 能吃苦耐勞，較強(qiáng)的敬業(yè)精神。 2）招聘數(shù)量： 4人，現(xiàn)有三人中淘汰一名，共計(jì)6名置業(yè)顧問。外賣場(chǎng)及現(xiàn)場(chǎng) 各設(shè)三名。開盤后根據(jù)業(yè)務(wù)狀況可適當(dāng)調(diào)整人數(shù)。 3 3）培訓(xùn)計(jì)劃）培訓(xùn)計(jì)劃 培訓(xùn)內(nèi)容： 包括房地產(chǎn)行業(yè)知識(shí)、樓盤推銷標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)，銷售技巧、普通 話、標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)流程，紀(jì)律培訓(xùn)。 a房地產(chǎn)行業(yè)知識(shí)：參照附件3 b樓盤推銷標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)：參照附件4 c銷售技巧培訓(xùn)：參照附件5 3 3、置業(yè)顧問的工資標(biāo)準(zhǔn)、置業(yè)顧問的工資標(biāo)準(zhǔn) 1）基本工資 基本工資800元，每月計(jì)算一次。 2）提成為銷售額3%0 0

16、，以客戶全款到帳為準(zhǔn)，當(dāng)日結(jié)算。 3）銷售英雄獎(jiǎng)：每天銷售最好的置業(yè)顧問獎(jiǎng)勵(lì)30元，作為其他置業(yè)顧問學(xué) 習(xí)的榜樣，獎(jiǎng)金當(dāng)日發(fā)放。 4）銷售明星獎(jiǎng)，每月對(duì)置業(yè)顧問進(jìn)行一次業(yè)績(jī)考評(píng)，業(yè)績(jī)最好的發(fā)給200 元獎(jiǎng)勵(lì)。 5）個(gè)人突破獎(jiǎng)，每月評(píng)選一次，置業(yè)顧問當(dāng)月的業(yè)績(jī)是歷史最高點(diǎn)，給予 100元個(gè)人突破獎(jiǎng)， 6）團(tuán)隊(duì)建設(shè)獎(jiǎng) 團(tuán)隊(duì)完成任務(wù)的前提下，公司獎(jiǎng)勵(lì)全體員工500元，進(jìn)行一次團(tuán)隊(duì)建設(shè) 活動(dòng)，聚餐或是郊游。 7）旅游計(jì)劃：銷售團(tuán)隊(duì)提前銷售完樓盤，公司給予團(tuán)體國內(nèi)三日游獎(jiǎng)勵(lì)。 4 4、終端促銷活動(dòng)、終端促銷活動(dòng) 1 1）大品牌帶動(dòng)效應(yīng)）大品牌帶動(dòng)效應(yīng) 建議采用優(yōu)惠的方式（比如免租半年）將富僑洗 腳城引進(jìn)

17、本盤，用a2、a3二樓的商業(yè)門面1800平方 米 租給他們?？尚行约袄碛桑?a富僑是洗浴行業(yè)的名牌企業(yè)，在秀山設(shè)有培訓(xùn)中心，在秀山很有 知名度。引進(jìn)后可以全面提升本盤商業(yè)地產(chǎn)的價(jià)值。具有帶動(dòng)效 應(yīng)。 b二樓的門面本身銷售難度大。 c富僑已經(jīng)和開發(fā)商進(jìn)行過談判，其中一個(gè)股東贊成選址本盤。 2 2）抽獎(jiǎng)贈(zèng)送）抽獎(jiǎng)贈(zèng)送 操作要點(diǎn)： a2、a3、a4總共有20多個(gè)門面，面積從20多至100多不等， 我們可以利用秀山有錢人“愛賭”的特點(diǎn)，拿最小的20多平方米 的一個(gè)門面用來作賭注，所有意向購買門面的人先交2萬元定金， 等門面定齊后，請(qǐng)所有業(yè)主到售樓部當(dāng)面抽獎(jiǎng)，20個(gè)業(yè)主中其中 一人可以免費(fèi)獲得作為賭注的

18、門面，幸運(yùn)者定金當(dāng)時(shí)退還。 海報(bào)設(shè)計(jì)建議：“兄弟伙，睹一把，贏個(gè)門面回去?！?3 3）前三位購房者優(yōu)惠措施）前三位購房者優(yōu)惠措施 對(duì)于首位購房者采用8折優(yōu)惠，第二位購房者采用8.5折優(yōu)惠， 第三位購房者9折優(yōu)惠。促成買房者快速下單訂購。 備注：在置業(yè)顧問手上正常購房者，門面一次性付款9.7折優(yōu)惠，按 揭9.8折優(yōu)惠；住房一次性付款9.8折優(yōu)惠，按揭9.9折優(yōu)惠。經(jīng)理 可以另外優(yōu)惠1%。 4）介紹費(fèi)）介紹費(fèi) 利用秀山人喜歡“扎堆”，“跟風(fēng)”（從眾心理） 對(duì)于已購買本樓盤的客戶，每介紹另外一個(gè)新客戶購 房，優(yōu)惠總房?jī)r(jià)1%。因?yàn)闃I(yè)主的推銷比我們置業(yè)顧問 推銷效果回來得更好，更快。 5）教師購房?jī)?yōu)惠）

19、教師購房?jī)?yōu)惠 前面已購房的客戶中有75%的為教師，針 對(duì)教師這部分目標(biāo)消費(fèi)群體，憑教師證購房可 享受9.5折優(yōu)惠。 6 6）回購）回購 因目前本盤商業(yè)地產(chǎn)位置不好，客戶最擔(dān)心的是投資后資金 無法回收，投資風(fēng)險(xiǎn)大，為 解除其后顧之憂。在客戶購房時(shí)同 時(shí)簽下回購合同，三年后客戶可以將商鋪按原價(jià)轉(zhuǎn)賣給開發(fā)商， 這樣客戶的投資風(fēng)險(xiǎn)降低為0，解除客戶后顧之憂，促成起快速 簽單購房。 5、開盤價(jià)格、開盤價(jià)格 建議： 1）普通住宅1590元/平方米。定價(jià)參照旁邊“嶺秀邊城”約低的價(jià) 格。 2）別墅將其一分為二，單價(jià)為1680元/平方米。本別墅面積作為連 排別墅過大，一分為二后面積為150m2，190m2,正

20、好與連排別墅 的面積相匹配。分開后，單套總價(jià)為25萬和31.9萬。比起單套總 價(jià)為50萬和60多萬便宜了一半，擴(kuò)大了目標(biāo)消費(fèi)群體。當(dāng)然， 有客戶愿意投資50-60萬買一套，我們也可以合二為一。 3）商業(yè)門面： 一樓銷售單價(jià)4980元/平方米。 二樓整層招租，月租金單價(jià)為9元/平方米。 門面的定價(jià)參照了目前秀山城內(nèi)在售門面約低的價(jià)格。 6、開盤時(shí)間、開盤時(shí)間 定在6月1日。理由是： 1）6月1日既是星期天，又是兒童節(jié)，花燈廣場(chǎng)很熱鬧，人氣很旺， 我們的外賣場(chǎng)正好設(shè)在花燈廣場(chǎng)。 2）處于購房最旺盛的年齡階段人群30-40歲，他們大多數(shù)人的小孩 比較小，過兒童節(jié)時(shí)很多父母要陪小孩玩。一家人都在時(shí)比較容 易拍板,更容易成交。 3）我們的外賣場(chǎng)旁邊是秀山最大的兩個(gè)商