國(guó)賓府.商業(yè)營(yíng)銷策劃方案

1、威海市銀豐國(guó)際公寓營(yíng)銷推廣方案目錄-JLX-. X-一、刖呂二、代理公司簡(jiǎn)介三、項(xiàng)目解讀及市場(chǎng)環(huán)境分析四、明晰項(xiàng)目營(yíng)銷目標(biāo)五、針對(duì)營(yíng)銷目標(biāo)制定詳細(xì)的營(yíng)銷策略一、刖吞1、全國(guó)房地產(chǎn)市場(chǎng)整體低迷2010年4月份以來(lái)，全國(guó)房市受調(diào)控政策、房產(chǎn)稅、國(guó)家反腐及開發(fā)過量等因 素的影響，導(dǎo)致市場(chǎng)持續(xù)低迷，老百姓觀望態(tài)度堅(jiān)挺。2、傳統(tǒng)策劃營(yíng)銷模式無(wú)法完成開發(fā)商銷售預(yù)期傳統(tǒng)的代理銷售模式更多注重策劃層面，不重視行銷層面，宣傳單一，渠道單 一，方法僵硬，在逆市中很難達(dá)到銷售預(yù)期。3、新型營(yíng)銷模式的產(chǎn)生：本地團(tuán)隊(duì)行銷+異地渠道分銷。新型營(yíng)銷模式更注重資源的整合及利用，以銷售結(jié)果為導(dǎo)向，從以往的“策劃 營(yíng)銷”轉(zhuǎn)歸到注

2、重“行銷執(zhí)行力”的層面4、威海市的獨(dú)特性最適合人類居住的城市，濱海度假城市，全國(guó)知名旅游城市，備受異地客戶青 睞。二、代理公司簡(jiǎn)介10年威海潤(rùn)居房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)有限公司，是一家集房地產(chǎn)全程策劃，銷售和招商代理為一體的專業(yè)化房地產(chǎn)流通服務(wù)機(jī)構(gòu)，走過了近 的輝煌發(fā)展歷程，在全國(guó)的100多個(gè)城市，建立起了 500多家房地產(chǎn)流通服務(wù)機(jī) 構(gòu)和營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)團(tuán)隊(duì)，幾年來(lái)，公司僅在山東半島的榮成、乳山、海陽(yáng)、龍口等地就 成功代理了近20個(gè)大型旅游養(yǎng)生地產(chǎn)項(xiàng)目，總建筑面積達(dá)200萬(wàn)平方米，銷售額 累計(jì)超過70個(gè)億，成為行業(yè)的“最佳口碑代理公司”和“最具影響力代理機(jī)構(gòu)”。公司秉承“品行鑄就財(cái)富，信用造就一方”的核心理念，堅(jiān)

3、持“同心合力，并肩攜手；追求卓越，誠(chéng)信共贏”的經(jīng)營(yíng)思想，攜手同仁精英，為國(guó) 內(nèi)房地產(chǎn)項(xiàng)目的全程策劃營(yíng)銷提供高水準(zhǔn)的優(yōu)質(zhì)服 務(wù)。三、項(xiàng)目解讀及市場(chǎng)環(huán)境分析項(xiàng)目由威海凱旋門房地產(chǎn)開發(fā)有限公司投資開發(fā)，位于威海市 火炬高技術(shù)產(chǎn)業(yè) 開發(fā)區(qū)中心地段，緊臨威海主干道文化西路，距海300米，緊臨威海山東大學(xué)，利 群商場(chǎng)近在咫尺，具有得天獨(dú)厚的區(qū)位優(yōu)勢(shì)。項(xiàng)目總占地14993. 6平方米，總建筑 面積59464平方米，2棟23層高層1. 2層網(wǎng)點(diǎn)，3層辦公，4樓以上公寓，共794 套，為40年商業(yè)用地大產(chǎn)權(quán)公寓。項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)：1、交通便利（緊臨文化西路，7路12路34路公交車都從項(xiàng)目處經(jīng)過）。2、生活便利（銀行、商

4、場(chǎng)、學(xué)校、公園均在5分鐘車程內(nèi)）。3、區(qū)域環(huán)境優(yōu)勢(shì)（距海500米）。4、40年商業(yè)產(chǎn)權(quán)（不限購(gòu)不限貸）。項(xiàng)目劣勢(shì)：1、項(xiàng)目體量小，總建面不到6萬(wàn)平米（產(chǎn)品豐富化多元化受限）2、新進(jìn)開發(fā)企業(yè)（品牌口碑不夠，知名度?。?、戶型面積單一及公寓性質(zhì)產(chǎn)權(quán)（剛需消化受限）。4、無(wú)清晰的項(xiàng)目主題和形像定位（產(chǎn)品同類化）。項(xiàng)目威協(xié)：1、威海及全國(guó)房地產(chǎn)市場(chǎng)不景氣。2、威海市房地產(chǎn)開發(fā)過剩，庫(kù)存巨大。3、同類產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)激烈（周圍有多個(gè)商務(wù)樓宇在建在售）。4、現(xiàn)場(chǎng)銷售及項(xiàng)目形像包裝不專業(yè)。項(xiàng)目機(jī)會(huì):1、項(xiàng)目整體形像的可塑性（項(xiàng)目的從新定位）。2、項(xiàng)目銷售總價(jià)的可操作性。3、項(xiàng)目周圍的外銷環(huán)境利好（目標(biāo)市場(chǎng)以異地投

5、資為主）。4、開發(fā)商實(shí)力雄厚，是項(xiàng)目成功銷售的堅(jiān)強(qiáng)后盾。5、威海城際輕軌即將通車。從以上分析中可以看出，項(xiàng)目有較為理想的操作空間，只要把項(xiàng)目的優(yōu)勢(shì)發(fā)揚(yáng) 廣大，并且注重項(xiàng)目的形象塑造，注重實(shí)效的營(yíng)銷策略，積極拓展外銷渠道，實(shí)行 精確市場(chǎng)行銷，定能變劣勢(shì)為優(yōu)勢(shì)，變威脅為機(jī)會(huì)，實(shí)現(xiàn)開發(fā)商的終極銷售目標(biāo)。 3、明晰項(xiàng)目營(yíng)銷目標(biāo)?；陧?xiàng)目開發(fā)公司的投資方式及銀豐公司的經(jīng)營(yíng)特性，在制定 項(xiàng)目營(yíng)銷目標(biāo)及 計(jì)劃時(shí)，更多傾向于以下幾點(diǎn)做為本案的營(yíng)銷目標(biāo)。1、樹立企業(yè)形像；2、現(xiàn)金流最大化；3、實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)最大化。以上三點(diǎn)是相輔相成的，項(xiàng)目的利潤(rùn)最大化包括了現(xiàn)金流及無(wú) 形資產(chǎn)的回報(bào)， 實(shí)現(xiàn)了現(xiàn)金流最大化，肯定也能實(shí)現(xiàn)

6、利潤(rùn)的最大化，在項(xiàng)目實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)及現(xiàn)金流最大 化的同時(shí)，更能體現(xiàn)出企業(yè)形像和樹 立口碑。四、針對(duì)營(yíng)銷目標(biāo)制定詳細(xì)的營(yíng)銷策略1、項(xiàng)目營(yíng)銷策略項(xiàng)目定位：酒店式公寓、SOHO公寓。功能定位：酒店、辦公、居家為一體。產(chǎn)品細(xì)分：南1棟400套以SOHO居家辦公為運(yùn)營(yíng)目標(biāo)。北1棟400套以酒 店式分時(shí)度假公寓為運(yùn)營(yíng)目標(biāo)?？蛻舳ㄎ唬憾燃傩枨蟆⑼顿Y群體、現(xiàn)代青年創(chuàng)業(yè)等。廣告投放：網(wǎng)絡(luò)、DM單、短信群發(fā)、廣播電視、戶外廣告等。形像包裝：銷售現(xiàn)場(chǎng)的氛圍營(yíng)造，包括：VI系統(tǒng)、售樓處內(nèi)外包裝、樣板間展示，工地墻體廣告等，制造客戶購(gòu)房沖動(dòng)。2、項(xiàng)目推廣方案組合銷售模式，外銷帶動(dòng)內(nèi)銷，外銷占70%,本地銷售占30%o1）內(nèi)銷

7、方案制定：在威海市區(qū)建立3個(gè)自營(yíng)行銷團(tuán)隊(duì)，每個(gè)團(tuán)隊(duì)建制11人，其中：1名區(qū)域經(jīng)理，10名行銷業(yè)務(wù)員。經(jīng)區(qū)、高區(qū)、環(huán)翠區(qū)各設(shè)1個(gè)區(qū)域團(tuán) 隊(duì)，主要職責(zé)為：宣傳推廣、客戶挖掘溝通，發(fā)展二級(jí)行銷業(yè)務(wù)員。每個(gè)團(tuán)隊(duì)的任 務(wù)為：總銷售額的10%,共計(jì) 30%o2）外銷方案制定：設(shè)立渠道部，專職負(fù)責(zé)渠道資源的整合，聯(lián)動(dòng)全國(guó)現(xiàn)有的分銷渠道商，每周六發(fā)車，完成總銷售額的70%3、酒店公寓的建議底價(jià)及市場(chǎng)銷售價(jià)格酒店公寓建議銷售底價(jià)為均價(jià)6000元/平米，市場(chǎng)統(tǒng)一銷售均價(jià)11000元/平 米，包含：代理傭金，裝修費(fèi)用，客戶返租。計(jì)算方式如下：（11000-1500元裝 修費(fèi)用）X 79%（21%，三年返還租金）X

8、80%（20嚇代理傭金）=6000元。A、代理傭金20%跟據(jù)威海市現(xiàn)有的外銷點(diǎn)位行情，普遍的代理分銷點(diǎn)位在10%-17 （不等，如華夏山海城為17%g,唐人海灣公館15%起，雨潤(rùn)北 海灣15%g,金海灣10%。本案為產(chǎn)權(quán)酒店公寓性質(zhì)，是典型的外銷樓盤，所以， 分銷代理點(diǎn)位需保證在17%以上，總代點(diǎn)位3% （包括用于分銷代理的扶持費(fèi)用及案場(chǎng)工作人員的薪金支出，分銷代 理扶持費(fèi)用主要為：看房發(fā)車45座以上補(bǔ)貼5000元/車次，45座以下補(bǔ)貼3000 元/車次，17座以下補(bǔ)貼1500元/車次，以及餐飲補(bǔ)助等）。B、項(xiàng)目性質(zhì)為酒店式分時(shí)度假公寓，并且客戶主要為投資性群體，所以，建議以精裝拎包入住的態(tài)勢(shì)

9、銷售，裝修標(biāo)準(zhǔn)為1500元/平米。C客戶的購(gòu)買目的主要是投資，建議采用短期收益回報(bào)（保底返租）+中長(zhǎng)期 收益回報(bào)（利潤(rùn)分紅）的營(yíng)銷模式，即保底返祖期為前3年，分別為6% 7% 8%購(gòu) 房時(shí)一次性返回，共計(jì)21%三年后的中長(zhǎng)期收益為：按照經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)的50%分紅或租 金收益的1：9分配（90%歸業(yè)主）。4、商鋪的建議銷售價(jià)格建議銷售均價(jià)為19000元/平米，定價(jià)依據(jù)：商鋪價(jià)格一般為住宅價(jià)格的兩倍，（11000元/平米-1500元/平米）X 2=19000元/平米。5、銷售計(jì)劃周期安排項(xiàng)目的整體銷售周期為18個(gè)月，從2014年10月份至2016年3月底。公寓 銷售達(dá)到總套數(shù)的70% 640套，商鋪約3

10、0套，完成20套。我們將努力多銷售，達(dá) 到總量的80&是我們的奮斗目標(biāo)。1）籌建蓄客期：6個(gè)月（2014 10月-2015、3月）主要工作： A、本地自營(yíng)行銷團(tuán)隊(duì)的建設(shè)；氏外地分銷渠道團(tuán)隊(duì)的整合；C案場(chǎng)銷售人員及團(tuán)隊(duì)行銷人員的培訓(xùn)；n 匚4亠二擊丄圧 ixm百士卄預(yù)計(jì)銷售進(jìn)度為：160套占總額的20%2）開盤強(qiáng)銷期：8個(gè)月主要工作：A、威海市進(jìn)入旅游旺季；B、海景房銷售進(jìn)入旺季；C廣泛組織客源，現(xiàn)場(chǎng)強(qiáng)勢(shì)促銷預(yù)計(jì)銷售進(jìn)度：480套點(diǎn)總額的60%3）項(xiàng)目收尾期：4個(gè)月主要工作：A、老客戶維護(hù)及跟進(jìn)帶動(dòng)新客戶B、做好交房準(zhǔn)備，做好收尾工作預(yù)計(jì)銷售進(jìn)度：160套點(diǎn)總額的20%威海潤(rùn)居房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)有限公司

11、二0四年九月一日調(diào)研報(bào)告目錄一、環(huán)境概況二、SWO分析三、整體項(xiàng)目定位四、項(xiàng)目招商方案五、整體營(yíng)銷方案一、商業(yè)環(huán)境分析1、文登商業(yè)市場(chǎng)概況經(jīng)過幾年發(fā)展，文登的商業(yè)載體平臺(tái)日趨完善，正朝向“兩極 五心六街”的大 格局發(fā)展。據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，截止2014年10月末，市區(qū)在建大型商業(yè)項(xiàng)目約40萬(wàn) 平米，建成商業(yè)面積達(dá)60多萬(wàn)平米，其中營(yíng)業(yè)面積超過五千平的大型商場(chǎng)就有20 多家。隨著文登融入威海市，未來(lái)幾年，預(yù)計(jì)商業(yè)將會(huì)迎來(lái)黃金發(fā)展期，前景不可 估量。2、市場(chǎng)環(huán)境及特征。文登商業(yè)集中分布在老城區(qū)的中心商圈以及開發(fā)區(qū)的義烏小商品市場(chǎng)一帶，從 商業(yè)項(xiàng)目的規(guī)模、業(yè)態(tài)、功能上看，中心商圈主要 以終端零售為主，義烏

12、商圈主要 以批發(fā)物流為主，從整體布局上看，形成了零售網(wǎng)點(diǎn)、連鎖業(yè)態(tài)、綜合體業(yè)態(tài)，批 發(fā)物流等特色商業(yè)購(gòu)物帶，交織成了文登商圈多業(yè)態(tài)互補(bǔ)經(jīng)營(yíng)的商貿(mào)流通體系。3、國(guó)賓府商業(yè)的特性。依據(jù)文登的城區(qū)商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)發(fā)展規(guī)劃，項(xiàng)目正處“五心”規(guī)劃之一的西部城區(qū)商 業(yè)副中心地帶。西部城區(qū)人口基數(shù)大，文化低潤(rùn)濃 郁，但商業(yè)發(fā)展相對(duì)滯后。本項(xiàng) 目占據(jù)了西部城區(qū)的市場(chǎng)空白點(diǎn)，并具有溫泉資源、西部城區(qū)中心區(qū)位等特別優(yōu) 勢(shì)，具備了發(fā)展大型城市綜合體項(xiàng)目的基本條件。二、SW0分析1、項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)：交通優(yōu)勢(shì)（米山路、文山路兩側(cè)通過，道路四通八達(dá)）位置優(yōu)勢(shì)（坐擁西部城區(qū)中心位置，商圈輻射優(yōu)勢(shì)明顯）市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)（西部城區(qū)市場(chǎng)空白，具備良好

13、的市場(chǎng)著力點(diǎn)）人口優(yōu)勢(shì)（西部城區(qū)中心地帶，未來(lái)周邊人口增量巨大）2、項(xiàng)目劣勢(shì)：商業(yè)氛圍差（周邊人氣尚未積聚，缺少商業(yè)氛圍）認(rèn)可度不高（商業(yè)云集“兩極”，項(xiàng)目的市場(chǎng)認(rèn)可度低）認(rèn)知度不夠（前期宣傳力度較弱，沒有形成市場(chǎng)知名度）3、項(xiàng)目機(jī)會(huì):項(xiàng)目可塑性強(qiáng)（品牌、形象、價(jià)值體系的提升空間大）市場(chǎng)相對(duì)空白（占據(jù)西部市場(chǎng)空白點(diǎn)，有利于市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)） 市場(chǎng)需求旺盛（西部缺少大型商業(yè)項(xiàng)目，市場(chǎng)需求明顯）外銷環(huán)境利好（文登融入威海，為項(xiàng)目外銷提供了可行性）4、項(xiàng)目威協(xié):供大于求（市場(chǎng)產(chǎn)品過剩，客戶選點(diǎn)多，不利于本案銷售）市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)（同類商業(yè)在售在建樓盤將對(duì)本案產(chǎn)生強(qiáng)力沖擊）價(jià)格低洼（商業(yè)樓盤的集中開發(fā)，導(dǎo)致價(jià)格將持續(xù)

14、低位運(yùn)行）結(jié)論：項(xiàng)目盡管存在諸多弊端、難點(diǎn)，但挑戰(zhàn)與機(jī)會(huì)同在。從以上分析中可以看出，項(xiàng)目有較為理想的市場(chǎng)操作空間，只要注重項(xiàng)目的核心價(jià)值體系及品牌形象塑造，把項(xiàng)目的優(yōu)勢(shì)發(fā)揚(yáng)廣 大，并注重運(yùn)用 新型營(yíng)銷手段，大力發(fā)展渠道外銷，大力發(fā)展團(tuán)隊(duì)行銷，定能變劣勢(shì)為優(yōu)勢(shì)，變威 脅為機(jī)會(huì)，實(shí)現(xiàn)發(fā)展商的終極目標(biāo)整體項(xiàng)目定位1、項(xiàng)目的核心價(jià)值體系根據(jù)市場(chǎng)及項(xiàng)目特征，本案核心價(jià)值體系建立應(yīng)以產(chǎn)品創(chuàng)新為 基礎(chǔ)。因此，產(chǎn) 品創(chuàng)新將成為本案成敗的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。核心價(jià)值體系的建立是一項(xiàng)系統(tǒng)工程，需要有效的計(jì)劃和控制，同時(shí)，離不開 硬件和軟件的雙重支撐。產(chǎn)品創(chuàng)新的前提是開發(fā)理念 的創(chuàng)新，而產(chǎn)品創(chuàng)新又需要迎 合和引導(dǎo)市場(chǎng)。因此，

15、項(xiàng)目核心價(jià)值體系的建立，應(yīng)在作好項(xiàng)目發(fā)展定位基礎(chǔ)上， 全面統(tǒng)籌協(xié)調(diào)。2、項(xiàng)目的品牌塑造發(fā)展商實(shí)力和形象應(yīng)在本案開發(fā)過程中集中體現(xiàn)。項(xiàng)目品牌形象塑造如何，直接關(guān)系本案的開發(fā)效果。因此，樹立項(xiàng)目形象和發(fā)展商品牌是本案 核心競(jìng)爭(zhēng)力的重要組成部分。3、項(xiàng)目的形象定位劃分為兩大互動(dòng)在以營(yíng)銷定位為指導(dǎo)原則下，結(jié)合本案特征，我們將形象定位組合:1）形象發(fā)展定位:文登.西部城市之心-文登西部城區(qū)首個(gè)國(guó)際級(jí)城市綜合體-2）形象營(yíng)銷定位：山東威海文登國(guó)賓府城市廣場(chǎng)-購(gòu)物/生活/享受-4、項(xiàng)目的商業(yè)定位建議商業(yè)定位為區(qū)域性復(fù)合型商業(yè)。指以文登區(qū)為主要服務(wù)對(duì) 象，以家居用品為主導(dǎo)，以購(gòu)物、健身、休閑、娛樂、飲食、商務(wù)

16、為輔助，謀求整個(gè)區(qū)域戰(zhàn)略的現(xiàn) 代化商業(yè)平臺(tái)。商業(yè)定位的作用在于：決定了項(xiàng)目的發(fā)展方向，決定了項(xiàng)目所 能形成的獨(dú)特核 心優(yōu)勢(shì)。通過市場(chǎng)調(diào)研和對(duì)項(xiàng)目自身?xiàng)l件、市場(chǎng)環(huán) 境的深入分析，我們選擇了 “區(qū) 域性符合型目標(biāo)戰(zhàn)略”作為本案商業(yè)定位的指導(dǎo)原則，從而展示“高端的產(chǎn)品檔 次，全面的業(yè)態(tài)體系，優(yōu)質(zhì)的功能服務(wù)”，打造具有市場(chǎng)差異性和核心競(jìng)爭(zhēng)力的優(yōu) 勢(shì)產(chǎn)品，使項(xiàng)目真正能夠成為區(qū)域商業(yè)物業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者！5、項(xiàng)目的業(yè)態(tài)定位針對(duì)本項(xiàng)目的市場(chǎng)環(huán)境、條件、區(qū)位和特征，建議商業(yè)的業(yè)態(tài) 定位分為兩大功 能組合，B區(qū)以品牌主力商家引領(lǐng)下的家居用品為主題，A區(qū)以休閑、健身、娛 樂、飲食、服務(wù)為主題。本項(xiàng)目與具有優(yōu)勢(shì)商業(yè)氛圍的“

17、兩極”商圈比較，若無(wú)差異性 優(yōu)勢(shì)，則難以在 短時(shí)間內(nèi)被客體所認(rèn)知，難以在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出。所以，我們?cè)谏虡I(yè)形 態(tài)定位方面擬定了一個(gè)較高的戰(zhàn)略起點(diǎn)，力求以鮮明的個(gè)性迅速突破市場(chǎng)，以高品 質(zhì)、差異化優(yōu)勢(shì)贏取市場(chǎng)，從而創(chuàng)造商機(jī)，跳離競(jìng)爭(zhēng)。擬定導(dǎo)入的商業(yè)主力品牌：居然之家、紅星美凱龍、家家悅、中影星美影院、 維也納酒店、日本料理、湯姆熊、星巴克等。6、項(xiàng)目的價(jià)格定位1）價(jià)格定位策略價(jià)質(zhì)均衡：根據(jù)制定的單位均價(jià)，細(xì)化出不同區(qū)位、面積、樓層的差異，以 加權(quán)點(diǎn)數(shù)定價(jià)形式，保證每個(gè)單位價(jià)格質(zhì)素比的合理性，避免出現(xiàn)部分單位因價(jià)格 低估而暢銷、因價(jià)格高估而滯銷的局面，實(shí)現(xiàn)均衡銷售。留有余地：任何產(chǎn)品不可能

18、十全十美，一定有少量產(chǎn)品單位因故而滯銷，成 為后期銷售的障礙點(diǎn)。因此，要事先制定出整體價(jià)格標(biāo)準(zhǔn)，并且在整個(gè)營(yíng)銷過程 中，始終圍繞既定的總體均價(jià)水平調(diào)整價(jià)格策略，給后期的滯銷單位留出足夠的價(jià) 格釋放和解困空間。主動(dòng)預(yù)防：提前找出潛在滯銷點(diǎn)，在先期制定價(jià)格策略時(shí)，適當(dāng)抬高滯銷單 位價(jià)格，與易銷單位價(jià)格形成比對(duì)，促進(jìn)易銷單位的快速去化，在項(xiàng)目整體優(yōu)勢(shì)顯 現(xiàn)出來(lái)時(shí)，再以易銷單位的高價(jià)比對(duì)滯銷單位的低價(jià)，實(shí)現(xiàn)各種類型產(chǎn)品單位的均 衡有序銷售。2）價(jià)格執(zhí)行策略心理差價(jià)原則：集中宣傳，提升項(xiàng)目形象，拉高市場(chǎng)的感性 價(jià)格，之后以低 于宣傳價(jià)格進(jìn)行銷售，達(dá)到激發(fā)成交效果。彈性價(jià)格策略：挑選出部分有代表性戶型，以

19、獨(dú)立的價(jià)格投 放市場(chǎng)，觀察市 場(chǎng)反應(yīng)，為后續(xù)價(jià)格的調(diào)整，提供有效參數(shù)。價(jià)格調(diào)整策略：第一階段，采取低開價(jià)格策略，傳遞給消費(fèi)者一個(gè)上漲預(yù) 期，試探市場(chǎng)，以便后續(xù)價(jià)格定位。第二階段，隨著銷售的推進(jìn)，適時(shí)調(diào)高價(jià)格。第三階段，主力商家簽約或入住，樓 盤優(yōu)勢(shì)顯現(xiàn)，再根據(jù)存量靈活、及時(shí)的進(jìn)行價(jià) 格調(diào)整。3）項(xiàng)目定價(jià)建議建議采用低開高走價(jià)格策略，目的是制造轟動(dòng)效應(yīng)，迅速聚集 人氣，迅速爭(zhēng)取 市場(chǎng)認(rèn)同并獲得份額，同時(shí)，體現(xiàn)不同購(gòu)鋪時(shí)期所 產(chǎn)生的不同利益回報(bào)，制造早投 資、早受益的熱購(gòu)場(chǎng)面，促使持有 觀望心態(tài)的客戶行動(dòng)起來(lái)。熱銷局面形成后，根 據(jù)情況逐步提高售價(jià)，從而達(dá)成終極利潤(rùn)目標(biāo)。先期價(jià)格如下：內(nèi)鋪（均價(jià)）

20、:底價(jià)5000元/川，售價(jià)6500元/ 外鋪（均價(jià)）：底價(jià)9000 元/ m,售價(jià) 12000 元/ m四、項(xiàng)目招商方案成立項(xiàng)目招商部，依據(jù)業(yè)態(tài)定位進(jìn)行總體商區(qū)規(guī)劃。制定具體招商政策和行動(dòng) 計(jì)劃，分行業(yè)、分區(qū)域、按循序的定向優(yōu)選對(duì)口知名品牌商家、廠家和服務(wù)機(jī)構(gòu)， 按照統(tǒng)一規(guī)劃，使商城的每個(gè)商鋪對(duì)應(yīng)適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品和商家。運(yùn)用現(xiàn)代化經(jīng)營(yíng)體系，對(duì)商城進(jìn)行系統(tǒng)化、標(biāo)準(zhǔn)化管理。成立由商家代表參加 的市場(chǎng)管理委員會(huì)，讓商家參與市場(chǎng)管理，共商發(fā)展大計(jì)。項(xiàng)目的服務(wù)宗旨是，讓 每一位商戶在規(guī)范的秩序里享受到無(wú)微不至的關(guān)懷；讓每一位客戶在溫馨的氛圍中 選購(gòu)到放心滿意的商品。招商政策:1、第一年租金免收，第二年減半；2

21、、租金分兩次交付，簽訂租賃合同時(shí)交付一半租金，開業(yè)前15日內(nèi)交付剩余 租金。3、租賃期滿后，原租賃商家享有續(xù)租優(yōu)先權(quán)；4、免收商戶三年的工商管理費(fèi)和稅收地方留成部分；5、品牌主力商家按進(jìn)駐順序享受商城的免費(fèi)廣告位；6、外地商戶子女入托入學(xué)，享受當(dāng)?shù)鼐用裢却觯晃?、整體營(yíng)銷方案1、項(xiàng)目形象營(yíng)造售樓處布置：在房地產(chǎn)的整個(gè)營(yíng)銷體系中，售樓處是集中展現(xiàn)項(xiàng)目特征、進(jìn)行 買賣交易和服務(wù)辦公的功能整合體，因此，建議對(duì)原售樓處進(jìn)行擴(kuò)建或另?yè)駡?chǎng)地， 充分發(fā)揮其主流導(dǎo)向和昭示作用。要求：場(chǎng)外要體現(xiàn)出尊貴、豪華，大氣的感覺。 場(chǎng)內(nèi)要功能分區(qū)齊 全、客服硬件高端，要呈現(xiàn)出富麗、典雅、親切、自然的感覺， 平面視覺要有

22、沖擊力和震撼力。環(huán)境形象營(yíng)造：注重客戶參觀線路的整潔美化，注重主題景觀的建設(shè)營(yíng)造。美 好的環(huán)境是一張活名片，是項(xiàng)目的加分點(diǎn)和投資置 業(yè)激情的燃點(diǎn)。建議進(jìn)行 主題廣 場(chǎng)景觀營(yíng)造和參觀路徑的整潔綠化客源：重點(diǎn)來(lái)自東北，山東的中西部地區(qū)和山東半島地區(qū)購(gòu)買冃的，投資（自營(yíng)家居等地區(qū)2、項(xiàng)目宣傳推廣為了保證銷售過程的協(xié)調(diào)和連續(xù)性，建議通過媒體平臺(tái)、自營(yíng)團(tuán)隊(duì)、分銷渠道 等對(duì)市場(chǎng)目標(biāo)進(jìn)行多手段的強(qiáng)勢(shì)宣傳，建立項(xiàng)目知名度和市場(chǎng)認(rèn)可度，在客群中引 起轟動(dòng)效應(yīng)，迅速引爆市場(chǎng)需求?？刂菩麄鞴?jié)奏，掌控廣告投放節(jié)點(diǎn)，不斷調(diào)整宣傳內(nèi)容和形式，善于制造新聞 熱點(diǎn)，有節(jié)奏、不間斷的對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)行轟炸，凝聚市場(chǎng)注意力，吸引和激

23、發(fā)消費(fèi) 者的投資欲望。在宣傳過程中，僅靠商業(yè)平臺(tái)吸引客戶是不夠的，應(yīng)在改變消 費(fèi)者的生活方式 和消費(fèi)文化層面上下功夫，通過有效的宣傳，廣泛制造輿論聲勢(shì)，以全新的消費(fèi) 觀、價(jià)值觀、人生觀占領(lǐng)消費(fèi)者心智。3、目標(biāo)消費(fèi)群體只有清晰商業(yè)形態(tài)定位，才能找到準(zhǔn)確目標(biāo)客戶自由職業(yè)、專業(yè)人士、 企業(yè)或機(jī)構(gòu)成功人士是本 項(xiàng)目的主要消費(fèi)客體，他 們注重物業(yè)品質(zhì)、商業(yè)環(huán) 境和投資價(jià)值，因此，品 質(zhì)高尚、位置優(yōu)越、人氣 旺盛、價(jià)格適宜、商業(yè)發(fā) 展前景良好的商業(yè)樓盤是 他們的投資方向。本項(xiàng)目具備了發(fā)展區(qū)域 性商業(yè)的基本條件。通過對(duì)商業(yè)業(yè)態(tài)的精確規(guī)劃和134、明晰營(yíng)銷目標(biāo)基于項(xiàng)目特性，在制定營(yíng)銷策略及行動(dòng)計(jì)劃時(shí)，更注重以

24、下幾點(diǎn)做為本案的營(yíng) 銷目標(biāo)：1、樹立企業(yè)形象；2、力爭(zhēng)現(xiàn)金流最大化；3、實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)的最大化。以上三點(diǎn)是相輔相成的，利潤(rùn)最大化包括了現(xiàn)金流及無(wú)形資產(chǎn)的回報(bào)，實(shí)現(xiàn)了 現(xiàn)金流最大化，同時(shí)實(shí)現(xiàn)了利潤(rùn)最大化，在實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)及現(xiàn)金流最大化的同時(shí)，更能 體現(xiàn)出企業(yè)形象和樹立口碑。5、營(yíng)銷策略建立投資防火墻：在宏觀調(diào)控政策作用下，房地產(chǎn)市場(chǎng)經(jīng)過了長(zhǎng)時(shí)期的動(dòng) 蕩，現(xiàn)在無(wú)論是專業(yè)人士還是普通消費(fèi)者都日漸走向成熟，進(jìn)入了謹(jǐn)慎和理性的投 資階段。因此，我們有必要建立相應(yīng)的風(fēng)險(xiǎn)保障機(jī)制，也就是建立投資防火墻，以 確保投資者的風(fēng)險(xiǎn)最小化和收益最大化。不賣商鋪，賣賺錢方案：商鋪投資者有三類：出租、自營(yíng)、出售，55%的人為 出租而購(gòu)鋪，自營(yíng)的約占35%, 10%的人是投機(jī)購(gòu)鋪。商鋪?zhàn)鳛橐环N投資工具，無(wú)論 投資人出入怎樣的動(dòng)機(jī)，目的都是為了賺取利益。因此，要說服投資者購(gòu)買，必須 先告訴他們?nèi)绾文苜嶅X，必須給他們一個(gè)投資賺錢的解決方案，這樣，才能夠打動(dòng) 投資者。投資