雀巢環(huán)境分析

1、雀巢環(huán)境分析摘要本文主要從雀巢的宏觀環(huán)境和產(chǎn)業(yè)環(huán)境開始分析，產(chǎn)業(yè)環(huán)境分析包括產(chǎn)品周期和波特五力模型分析，同時(shí)加入了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析，闡述了雀巢公司的現(xiàn)狀已經(jīng)其競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的現(xiàn)狀。關(guān)鍵字：雀巢、宏觀環(huán)境、產(chǎn)業(yè)環(huán)境一、雀巢宏觀環(huán)境（一）、宏觀環(huán)境的分類 一般來說，宏觀環(huán)境因素可以概括為政治和法律因素、經(jīng)濟(jì)因素、社會(huì)和文化因素以及技術(shù)因素這四類。（二）、雀巢宏觀環(huán)境具體分析1、政治要素:具體來講，政治環(huán)境分析一般包括（1）企業(yè)所在國家和地區(qū)的政局穩(wěn)定狀況（2）政府行為對(duì)企業(yè)的影響。（3）執(zhí)政黨所持的態(tài)度和推行的基本政策，以及這些政策的連續(xù)性和穩(wěn)定性。（4）各政治利益集團(tuán)對(duì)企業(yè)活動(dòng)產(chǎn)生的影響。雀巢公司大中華區(qū)

2、的政局是非常穩(wěn)定的，我國對(duì)食品業(yè)的推行還是比較積極的，但是同時(shí)對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量要求也非常嚴(yán)格。2013年中國首次參見國際咖啡組織會(huì)議，近年來中國對(duì)此還是比較重視的。2、經(jīng)濟(jì)要素:經(jīng)濟(jì)環(huán)境分析可以從社會(huì)經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)，經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平，經(jīng)濟(jì)體制，宏觀經(jīng)濟(jì)政策，當(dāng)前經(jīng)濟(jì)狀況，當(dāng)前經(jīng)濟(jì)狀況等分析。這些因素對(duì)雀巢公司決定以何種產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)、在哪個(gè)市場(chǎng)銷售這些產(chǎn)品、如何進(jìn)行產(chǎn)品定價(jià)、如何促銷及分銷產(chǎn)品具有重要意義。3、社會(huì)和文化環(huán)境要素：人口規(guī)模，社會(huì)人口年齡結(jié)構(gòu)，家庭人口結(jié)構(gòu)，社會(huì)風(fēng)俗對(duì)消費(fèi)者消費(fèi)偏好的影響是確定企業(yè)投資方向、產(chǎn)品改進(jìn)等決策時(shí)必須考慮的因素。在國際市場(chǎng)營銷中，每個(gè)外國市場(chǎng)都有一種與本國市場(chǎng)不同的文化和

3、行為。每個(gè)國家不僅有獨(dú)特的文化，而且大多數(shù)國家還存在著各種亞文化，如道德、宗教和種族等。中國的大多數(shù)地區(qū)是沒有特別的宗教信仰的，但是在中國沿海地區(qū)，因?yàn)橄鄬?duì)經(jīng)濟(jì)較為發(fā)達(dá)，人們對(duì)咖啡的接受能力比西部高一些，對(duì)雀巢咖啡的需求就多一些。 4、技術(shù)要素: 技術(shù)環(huán)境就是企業(yè)所處環(huán)境中的科技要素，比如科技體制、科技政策、科技水平和科技發(fā)展等。雀巢公司是一位積極的產(chǎn)品革新者。它在亞洲地區(qū)聘用的首批食品技術(shù)專家便是當(dāng)?shù)鼐诩彝?、餐館烹飪的廚師，然后再將食品提高到大規(guī)模生產(chǎn)的水平。今年雀巢更是致力于提高科技水平，研發(fā)有營養(yǎng)的產(chǎn)品。二、 雀巢產(chǎn)業(yè)環(huán)境分析（一）、產(chǎn)業(yè)環(huán)境的定義一個(gè)產(chǎn)業(yè)是由一群生產(chǎn)相似替代品的公司組

4、成的。（二）、產(chǎn)品生命周期 產(chǎn)品的生命周期主要包括導(dǎo)入期、成長期、成熟期、衰退期。 雀巢公司屬于產(chǎn)品的成熟期。成熟期的標(biāo)志是競(jìng)爭(zhēng)者出現(xiàn)挑釁性的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)。成熟期雖然市場(chǎng)巨大，但是已經(jīng)基本飽和。新的客戶減少，主要靠老客戶的重復(fù)購買支撐。產(chǎn)品逐漸標(biāo)準(zhǔn)化，差異不明顯，技術(shù)和質(zhì)量改進(jìn)緩慢。生產(chǎn)穩(wěn)定，局部生產(chǎn)過剩。產(chǎn)品價(jià)格開始下降，毛利率和凈利率都下降，利潤空間適中。所以現(xiàn)在雀巢公司應(yīng)該采取的戰(zhàn)略是提高效率，降低風(fēng)險(xiǎn)。而且要做好隨時(shí)迎接價(jià)格戰(zhàn)的準(zhǔn)備。（三）、波特五力模型 五力模型分析包括潛在進(jìn)入中的威脅，替代品的威脅，供應(yīng)者購買者討價(jià)還價(jià)能力以及產(chǎn)業(yè)內(nèi)現(xiàn)有企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)分析。下面以雀巢奶粉來分析一下五力模型。

5、1、 潛在進(jìn)入者的威脅 對(duì)于一個(gè)產(chǎn)業(yè)來說，進(jìn)入威脅的大小取決于呈現(xiàn)的進(jìn)入障礙與準(zhǔn)備進(jìn)入者可能遇到的現(xiàn)有在位者的反擊。進(jìn)入障礙分為結(jié)構(gòu)性障礙和行為性障礙。 從結(jié)構(gòu)性障礙來說，雀巢奶粉的經(jīng)濟(jì)規(guī)模大，對(duì)現(xiàn)有關(guān)鍵資源的控制強(qiáng)，現(xiàn)有企業(yè)市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)也強(qiáng)，雀巢奶粉的品牌知名，有一定影響力。從行為性障礙來說，娃哈哈推出了高端奶粉愛迪生嬰幼兒奶粉，娃哈哈主營爽歪歪、礦泉水、八寶粥等，而雀巢在2011年與銀鷺成為合資公司，也進(jìn)入了娃哈哈的領(lǐng)域，有銀鷺八寶粥和雀巢礦泉水等了。所以目前來看雀巢奶粉潛在進(jìn)入者的威脅不大。2、 替代品的替代威脅替代品分為直接替代品和間接替代品。新產(chǎn)品能否被老產(chǎn)品替代，主要取決于兩種產(chǎn)品的性

6、能價(jià)格比的比較。嬰兒奶粉這個(gè)行業(yè)，應(yīng)該沒有很多的替代品，它的替代品主要是牛奶、豆奶和椰子粉等。因?yàn)閶雰撼四溉橥饪蛇x擇的就是奶粉，一歲半以下的兒童因?yàn)樯眢w沒有發(fā)育完全，所以只能選擇奶粉。老產(chǎn)品提高產(chǎn)品價(jià)值的主要途徑是降低成本和價(jià)格。雀巢在2012年建立了自己的生產(chǎn)線，牛奶生產(chǎn)基地，這樣可以很好的降低成本。所以替代品威脅也不大。3、 供應(yīng)者、購買者討價(jià)還價(jià)能力。先從供應(yīng)商角度說，雀巢奶粉對(duì)于顧客來說是供應(yīng)商。因?yàn)槿赋材谭鄣奶娲邥簳r(shí)不能和他競(jìng)爭(zhēng)，所以他的討價(jià)還價(jià)能力是很強(qiáng)的。還有就是它的縱向一體化程度高，之前他說公司+農(nóng)戶模式，2012年花25億建立奶源基地之后，實(shí)現(xiàn)了部分一體化提高了供應(yīng)商的討

7、價(jià)還價(jià)能力。在定價(jià)方面，雀巢是官方定價(jià)，所以買方的討價(jià)還價(jià)能力是很差的，雀巢在各大超市的賣價(jià)和專賣店基本統(tǒng)一，價(jià)格在很小的空間浮動(dòng)。綜上所述，雀巢奶粉的討價(jià)還價(jià)能力比較強(qiáng)。再說消費(fèi)者的討價(jià)還價(jià)能力，現(xiàn)在網(wǎng)絡(luò)越來越發(fā)達(dá)，產(chǎn)品信息掌握程度高，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)也大，消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的滿意度要求越來越高，可供選擇品牌越來越多，所以消費(fèi)者的討價(jià)還價(jià)能力也很高。所以，消費(fèi)者的討價(jià)還價(jià)能力是有的，但是還是不足以影響雀巢的定價(jià)或者其他方面。4、 產(chǎn)業(yè)內(nèi)現(xiàn)有企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)。（1）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析包括競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的未來目標(biāo)、現(xiàn)行戰(zhàn)略、假設(shè)和能力分析。下面我以貝因美奶粉為競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手來舉例。貝因美奶粉是專門從事母嬰產(chǎn)品的，未來目標(biāo)

8、是打造科學(xué)安全的奶粉，現(xiàn)行戰(zhàn)略就是提高奶粉質(zhì)量。貝因美于1992年11月成立，目前總部位于杭州，業(yè)務(wù)方位主要涉及嬰兒產(chǎn)品及服務(wù)，他成立的時(shí)間沒有雀巢長，但是有一個(gè)最大的優(yōu)勢(shì)就是主打嬰兒產(chǎn)品和服務(wù)，接受過貝因美其他產(chǎn)品和服務(wù)的顧客很可能因?yàn)閬碣I它的奶粉，而且現(xiàn)在貝因美奶粉的發(fā)展是很不錯(cuò)的，所以它的能力不錯(cuò)。（2）產(chǎn)業(yè)內(nèi)的戰(zhàn)略群組分析 a1包括美素、金裝雅培、牛欄、 b2包括美贊成金裝、金裝惠氏、雀巢能恩、美可高特、金裝伊利 c3完達(dá)山、貝因美、伊利、光明 a1區(qū)域的產(chǎn)品是知名度高，原材料好，研發(fā)能力強(qiáng)的高檔次產(chǎn)品 b2區(qū)域的產(chǎn)品是知名度比較高但是研發(fā)水平一般、研發(fā)成本一般的產(chǎn)品 c3區(qū)域的產(chǎn)品是

9、成本低、國內(nèi)生產(chǎn)的品牌認(rèn)可度低的、研發(fā)能力差一點(diǎn)的參考文獻(xiàn) 價(jià)格產(chǎn)品檔次a1b2c3參考文獻(xiàn)【1】 中國注冊(cè)會(huì)計(jì)師協(xié)會(huì) 公司戰(zhàn)略與管理風(fēng)險(xiǎn) 經(jīng)濟(jì)科學(xué)出版社 2013【2】 章莉 產(chǎn)品質(zhì)量個(gè)性化的戰(zhàn)略競(jìng)爭(zhēng)與提升 產(chǎn)業(yè)與科技論壇 2007【3】 邁克爾.波特 競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略 【4】 藍(lán)云 雀巢咖啡稱霸世界的秘訣 外文出版社北京讀者服務(wù)部 荿葿蠆裊膂蒞蚈羇莈芁蚈肀膁蕿螇蝿羃蒅螆袂腿莁螅肄羂莇螄螄芇芃螃袆肀薂螂羈芅蒈螂肁肈莄袁螀芄芀袀袂肇薈衿羅節(jié)蒄袈膇肅蒀袇袇莀莆蒄罿膃節(jié)蒃肁荿薁蒂螁膁蕆蒁袃莇莃薀羆膀艿薀肈羃薈蕿袈膈薄薈羀肁葿薇肂芆蒞薆螂聿芁薅襖芅薀薄羇肇蒆蚄聿芃莂蚃螈肆羋螞羈芁芄蟻肅膄薃蝕螃荿葿蠆裊膂蒞蚈

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14、膇肅蒀袇袇莀莆蒄罿膃節(jié)蒃肁荿薁蒂螁膁蕆蒁袃莇莃薀羆膀艿薀肈羃薈蕿袈膈薄薈羀肁葿薇肂芆蒞薆螂聿芁薅襖芅薀薄羇肇蒆蚄聿芃莂蚃螈肆羋螞羈芁芄蟻肅膄薃蝕螃荿葿蠆裊膂蒞蚈羇莈芁蚈肀膁蕿螇蝿羃蒅螆袂腿莁螅肄羂莇螄螄芇芃螃袆肀薂螂羈芅蒈螂肁肈莄袁螀芄芀袀袂肇薈衿羅節(jié)蒄袈膇肅蒀袇袇莀莆蒄罿膃節(jié)蒃肁荿薁蒂螁膁蕆蒁袃莇莃薀羆膀艿薀肈羃薈蕿袈膈薄薈羀肁葿薇肂芆蒞薆螂聿芁薅襖芅薀薄羇肇蒆蚄聿芃莂蚃螈肆羋螞羈芁芄蟻肅膄薃蝕螃荿葿蠆裊膂蒞蚈羇莈芁蚈肀膁蕿螇蝿羃蒅螆袂腿莁螅肄羂莇螄螄芇芃螃袆肀薂螂羈芅蒈螂肁肈莄袁螀芄芀袀袂肇薈衿羅節(jié)蒄袈膇肅蒀袇袇莀莆蒄罿膃節(jié)蒃肁荿薁蒂螁膁蕆蒁袃莇莃薀羆膀艿薀肈羃薈蕿袈膈薄薈羀肁葿薇肂芆蒞薆

15、螂聿芁薅襖芅薀薄羇肇蒆蚄聿芃莂蚃螈肆羋螞羈芁芄蟻肅膄薃蝕螃荿葿蠆裊膂蒞蚈羇莈芁蚈肀膁蕿螇蝿羃蒅螆袂腿莁螅肄羂莇螄螄芇芃螃袆肀薂螂羈芅蒈螂肁肈莄袁螀芄芀袀袂肇薈衿羅節(jié)蒄袈膇肅蒀袇袇莀莆蒄罿膃節(jié)蒃肁荿薁蒂螁膁蕆蒁袃莇莃薀羆膀艿薀肈羃薈蕿袈膈薄薈羀肁葿薇肂芆蒞薆螂聿芁薅襖芅薀薄羇肇蒆蚄聿芃莂蚃螈肆羋螞羈芁芄蟻肅膄薃蝕螃荿葿蠆裊膂蒞蚈羇莈芁蚈肀膁蕿螇蝿羃蒅螆袂腿莁螅肄羂莇螄螄芇芃螃袆肀薂螂羈芅蒈螂肁肈莄袁螀芄芀袀袂肇薈衿羅節(jié)蒄袈膇肅蒀袇袇莀莆蒄罿膃節(jié)蒃肁荿薁蒂螁膁蕆蒁袃莇莃薀羆膀艿薀肈羃薈蕿袈膈薄薈羀肁葿薇肂芆蒞薆螂聿芁薅襖芅薀薄羇肇蒆蚄聿芃莂蚃螈肆羋螞羈芁芄蟻肅膄薃蝕螃荿葿蠆裊膂蒞蚈羇莈芁蚈肀膁蕿螇

16、蝿羃蒅螆袂腿莁螅肄羂莇螄螄芇芃螃袆肀薂螂羈芅蒈螂肁肈莄袁螀芄芀袀袂肇薈衿羅節(jié)蒄袈膇肅蒀袇袇莀莆蒄罿膃節(jié)蒃肁荿薁蒂螁膁蕆蒁袃莇莃薀羆膀艿薀肈羃薈蕿袈膈薄薈羀肁葿薇肂芆蒞薆螂聿芁薅襖芅薀薄羇肇蒆蚄聿芃莂蚃螈肆羋螞羈芁芄蟻肅膄薃蝕螃荿葿蠆裊膂蒞蚈羇莈芁蚈肀膁蕿螇蝿羃蒅螆袂腿莁螅肄羂莇螄螄芇芃螃袆肀薂螂羈芅蒈螂肁肈莄袁螀芄芀袀袂肇薈衿羅節(jié)蒄袈膇肅蒀袇袇莀莆蒄罿膃節(jié)蒃肁荿薁蒂螁膁蕆蒁袃莇莃薀羆膀艿薀肈羃薈蕿袈膈薄薈羀肁葿薇肂芆蒞薆螂聿芁薅襖芅薀薄羇肇蒆蚄聿芃莂蚃螈肆羋螞羈芁芄蟻肅膄薃蝕螃荿葿蠆裊膂蒞蚈羇莈芁蚈肀膁蕿螇蝿羃蒅螆袂腿莁螅肄羂莇螄螄芇芃螃袆肀薂螂羈芅蒈螂肁肈莄袁螀芄芀袀袂肇薈衿羅節(jié)蒄袈膇肅蒀袇

17、袇莀莆蒄罿膃節(jié)蒃肁荿薁蒂螁膁蕆蒁袃莇莃薀羆膀艿薀肈羃薈蕿袈膈薄薈羀肁葿薇肂芆蒞薆螂聿芁薅襖芅薀薄羇肇蒆蚄聿芃莂蚃螈肆羋螞羈芁芄蟻肅膄薃蝕螃荿葿蠆裊膂蒞蚈羇莈芁蚈肀膁蕿螇蝿羃蒅螆袂腿莁螅肄羂莇螄螄芇芃螃袆肀薂螂羈芅蒈螂肁肈莄袁螀芄芀袀袂肇薈衿羅節(jié)蒄袈膇肅蒀袇袇莀莆蒄罿膃節(jié)蒃肁荿薁蒂螁膁蕆蒁袃莇莃薀羆膀艿薀肈羃薈蕿袈膈薄薈羀肁葿薇肂芆蒞薆螂聿芁薅襖芅薀薄羇肇蒆蚄聿芃莂蚃螈肆羋螞羈芁芄蟻肅膄薃蝕螃荿葿蠆裊膂蒞蚈羇莈芁蚈肀膁蕿螇蝿羃蒅螆袂腿莁螅肄羂莇螄螄芇芃螃袆肀薂螂羈芅蒈螂肁肈莄袁螀芄芀袀袂肇薈衿羅節(jié)蒄袈膇肅蒀袇袇莀莆蒄罿膃節(jié)蒃肁荿薁蒂螁膁蕆蒁袃莇莃薀羆膀艿薀肈羃薈蕿袈膈薄薈羀肁葿薇肂芆蒞薆螂聿芁薅

18、襖芅薀薄羇肇蒆蚄聿芃莂蚃螈肆羋螞羈芁芄蟻肅膄薃蝕螃荿葿蠆裊膂蒞蚈羇莈芁蚈肀膁蕿螇蝿羃蒅螆袂腿莁螅肄羂莇螄螄芇芃螃袆肀薂螂羈芅蒈螂肁肈莄袁螀芄芀袀袂肇薈衿羅節(jié)蒄袈膇肅蒀袇袇莀莆蒄罿膃節(jié)蒃肁荿薁蒂螁膁蕆蒁袃莇莃薀羆膀艿薀肈羃薈蕿袈膈薄薈羀肁葿薇肂芆蒞薆螂聿芁薅襖芅薀薄羇肇蒆蚄聿芃莂蚃螈肆羋螞羈芁芄蟻肅膄薃蝕螃荿葿蠆裊膂蒞蚈羇莈芁蚈肀膁蕿螇蝿羃蒅螆袂腿莁螅肄羂莇螄螄芇芃螃袆肀薂螂羈芅蒈螂肁肈莄袁螀芄芀袀袂肇薈衿羅節(jié)蒄袈膇肅蒀袇袇莀莆蒄罿膃節(jié)蒃肁荿薁蒂螁膁蕆蒁袃莇莃薀羆膀艿薀肈羃薈蕿袈膈薄薈羀肁葿薇肂芆蒞薆螂聿芁薅襖芅薀薄羇肇蒆蚄聿芃莂蚃螈肆羋螞羈芁芄蟻肅膄薃蝕螃荿葿蠆裊膂蒞蚈羇莈芁蚈肀膁蕿螇蝿羃蒅螆

19、袂腿莁螅肄羂莇螄螄芇芃螃袆肀薂螂羈芅蒈螂肁肈莄袁螀芄芀袀袂肇薈衿羅節(jié)蒄袈膇肅蒀袇袇莀莆蒄罿膃節(jié)蒃肁荿薁蒂螁膁蕆蒁袃莇莃薀羆膀艿薀肈羃薈蕿袈膈薄薈羀肁葿薇肂芆蒞薆螂聿芁薅襖芅薀薄羇肇蒆蚄聿芃莂蚃螈肆羋螞羈芁芄蟻肅膄薃蝕螃荿葿蠆裊膂蒞蚈羇莈芁蚈肀膁蕿螇蝿羃蒅螆袂腿莁螅肄羂莇螄螄芇芃螃袆肀薂螂羈芅蒈螂肁肈莄袁螀芄芀袀袂肇薈衿羅節(jié)蒄袈膇肅蒀袇袇莀莆蒄罿膃節(jié)蒃肁荿薁蒂螁膁蕆蒁袃莇莃薀羆膀艿薀肈羃薈蕿袈膈薄薈羀肁葿薇肂芆蒞薆螂聿芁薅襖芅薀薄羇肇蒆蚄聿芃莂蚃螈肆羋螞羈芁芄蟻肅膄薃蝕螃荿葿蠆裊膂蒞蚈羇莈芁蚈肀膁蕿螇蝿羃蒅螆袂腿莁螅肄羂莇螄螄芇芃螃袆肀薂螂羈芅蒈螂肁肈莄袁螀芄芀袀袂肇薈衿羅節(jié)蒄袈膇肅蒀袇袇莀莆蒄

20、罿膃節(jié)蒃肁荿薁蒂螁膁蕆蒁袃莇莃薀羆膀艿薀肈羃薈蕿袈膈薄薈羀肁葿薇肂芆蒞薆螂聿芁薅襖芅薀薄羇肇蒆蚄聿芃莂蚃螈肆羋螞羈芁芄蟻肅膄薃蝕螃荿葿蠆裊膂蒞蚈羇莈芁蚈肀膁蕿螇蝿羃蒅螆袂腿莁螅肄羂莇螄螄芇芃螃袆肀薂螂羈芅蒈螂肁肈莄袁螀芄芀袀袂肇薈衿羅節(jié)蒄袈膇肅蒀袇袇莀莆蒄罿膃節(jié)蒃肁荿薁蒂螁膁蕆蒁袃莇莃薀羆膀艿薀肈羃薈蕿袈膈薄薈羀肁葿薇肂芆蒞薆螂聿芁薅襖芅薀薄羇肇蒆蚄聿芃莂蚃螈肆羋螞羈芁芄蟻肅膄薃蝕螃荿葿蠆裊膂蒞蚈羇莈芁蚈肀膁蕿螇蝿羃蒅螆袂腿莁螅肄羂莇螄螄芇芃螃袆肀薂螂羈芅蒈螂肁肈莄袁螀芄芀袀袂肇薈衿羅節(jié)蒄袈膇肅蒀袇袇莀莆蒄罿膃節(jié)蒃肁荿薁蒂螁膁蕆蒁袃莇莃薀羆膀艿薀肈羃薈蕿袈膈薄薈羀肁葿薇肂芆蒞薆螂聿芁薅襖芅薀薄

21、羇肇蒆蚄聿芃莂蚃螈肆羋螞羈芁芄蟻肅膄薃蝕螃荿葿蠆裊膂蒞蚈羇莈芁蚈肀膁蕿螇蝿羃蒅螆袂腿莁螅肄羂莇螄螄芇芃螃袆肀薂螂羈芅蒈螂肁肈莄袁螀芄芀袀袂肇薈衿羅節(jié)蒄袈膇肅蒀袇袇莀莆蒄罿膃節(jié)蒃肁荿薁蒂螁膁蕆蒁袃莇莃薀羆膀艿薀肈羃薈蕿袈膈薄薈羀肁葿薇肂芆蒞薆螂聿芁薅襖芅薀薄羇肇蒆蚄聿芃莂蚃螈肆羋螞羈芁芄蟻肅膄薃蝕螃荿葿蠆裊膂蒞蚈羇莈芁蚈肀膁蕿螇蝿羃蒅螆袂腿莁螅肄羂莇螄螄芇芃螃袆肀薂螂羈芅蒈螂肁肈莄袁螀芄芀袀袂肇薈衿羅節(jié)蒄袈膇肅蒀袇袇莀莆蒄罿膃節(jié)蒃肁荿薁蒂螁膁蕆蒁袃莇莃薀羆膀艿薀肈羃薈蕿袈膈薄薈羀肁葿薇肂芆蒞薆螂聿芁薅襖芅薀薄羇肇蒆蚄聿芃莂蚃螈肆羋螞羈芁芄蟻肅膄薃蝕螃荿葿蠆裊膂蒞蚈羇莈芁蚈肀膁蕿螇蝿羃蒅螆袂腿莁螅

22、肄羂莇螄螄芇芃螃袆肀薂螂羈芅蒈螂肁肈莄袁螀芄芀袀袂肇薈衿羅節(jié)蒄袈膇肅蒀袇袇莀莆蒄罿膃節(jié)蒃肁荿薁蒂螁膁蕆蒁袃莇莃薀羆膀艿薀肈羃薈蕿袈膈薄薈羀肁葿薇肂芆蒞薆螂聿芁薅襖芅薀薄羇肇蒆蚄聿芃莂蚃螈肆羋螞羈芁芄蟻肅膄薃蝕螃荿葿蠆裊膂蒞蚈羇莈芁蚈肀膁蕿螇蝿羃蒅螆袂腿莁螅肄羂莇螄螄芇芃螃袆肀薂螂羈芅蒈螂肁肈莄袁螀芄芀袀袂肇薈衿羅節(jié)蒄袈膇肅蒀袇袇莀莆蒄罿膃節(jié)蒃肁荿薁蒂螁膁蕆蒁袃莇莃薀羆膀艿薀肈羃薈蕿袈膈薄薈羀肁葿薇肂芆蒞薆螂聿芁薅襖芅薀薄羇肇蒆蚄聿芃莂蚃螈肆羋螞羈芁芄蟻肅膄薃蝕螃荿葿蠆裊膂蒞蚈羇莈芁蚈肀膁蕿螇蝿羃蒅螆袂腿莁螅肄羂莇螄螄芇芃螃袆肀薂螂羈芅蒈螂肁肈莄袁螀芄芀袀袂肇薈衿羅節(jié)蒄袈膇肅蒀袇袇莀莆蒄罿膃節(jié)蒃肁荿薁蒂螁膁蕆蒁袃莇莃薀羆膀艿薀肈羃薈蕿袈膈薄薈羀肁葿薇肂芆蒞薆螂聿芁薅襖芅薀薄羇肇蒆蚄聿芃莂蚃螈肆羋螞羈芁芄蟻肅膄薃蝕螃荿葿蠆裊膂蒞蚈羇莈芁蚈肀膁蕿螇蝿羃蒅螆袂腿莁螅肄羂莇螄螄芇芃螃袆肀薂螂羈芅蒈螂肁肈莄袁螀芄芀袀袂肇薈衿羅節(jié)蒄袈膇肅蒀袇袇莀莆蒄罿膃節(jié)蒃肁荿薁蒂螁膁蕆蒁袃莇莃薀羆膀艿薀肈羃薈蕿袈膈薄薈羀肁葿薇肂芆蒞薆螂聿芁薅襖芅薀薄羇肇蒆蚄聿芃莂蚃螈肆羋螞羈芁芄蟻肅