服裝實(shí)習(xí)報(bào)告1813950151

1、營銷調(diào)查實(shí)習(xí)報(bào)告實(shí)習(xí)單位：綾致時(shí)裝(天津)有限公司學(xué)院：管理學(xué)院班級：營銷應(yīng)用09-3班學(xué)號：3090824313姓名：梁廷益指導(dǎo)老師：盧偉 實(shí)習(xí)概述：1、實(shí)習(xí)時(shí)間：2012年06月13日-2012年07月03日2、實(shí)習(xí)地點(diǎn)：廣西桂林市區(qū)陽橋夢之島百貨商城的only服裝品牌店3、實(shí)習(xí)單位：綾致時(shí)裝(天津)有限公司一、調(diào)查實(shí)習(xí)目的大學(xué)生的調(diào)查實(shí)習(xí)是為了在畢業(yè)進(jìn)入社會前，將自己的理論知識與實(shí)踐融合，并且完成從學(xué)生到職員的過渡。大學(xué)生的調(diào)查實(shí)習(xí)是邁向成熟重要的一步，也是大學(xué)生正視社會和正視自己，走出自我，真正融入社會生活工作的第一步，而且很多時(shí)候通過實(shí)踐，尤其在不同的職業(yè)中的實(shí)踐才會真正找到自己感興

2、趣并適合自己的行業(yè)，也是完成從空想到現(xiàn)實(shí)轉(zhuǎn)變的第一步。通過本次實(shí)習(xí),使學(xué)生了解市場市場調(diào)查、市場分析、市場預(yù)測和市場調(diào)調(diào)查查報(bào)告等專業(yè)技術(shù)和工作的計(jì)劃與實(shí)施，以增強(qiáng)學(xué)生的實(shí)踐動手能力、市場洞察力和豐富社會閱歷、掌握市場信息。因?yàn)榭紤]到以后畢業(yè)必定要走上工作的崗位，因此我非常珍惜這次實(shí)習(xí)的機(jī)會，在有限的時(shí)間里加深對各種工作程序的了解，找出自身的不足。這次實(shí)習(xí)的收獲對我來說有不少，我自己感覺在知識、技能、與人溝通和交流等方面都有了不少的收獲?？傮w來說這次是對我的綜合素質(zhì)的培養(yǎng)，為未來就業(yè)打下了好的基礎(chǔ)。二、實(shí)習(xí)時(shí)間2012年06月13日2012年07月03日（共20天）三、實(shí)習(xí)單位廣西桂林市陽橋的

3、夢之島only服裝品牌店是綾致時(shí)裝(天津)有限公司在桂林市區(qū)的夢之島百貨商城一個(gè)專柜店，綾致時(shí)裝(天津)有限公司是丹麥的外資全資子公司，1996年成立的。bestseller集團(tuán)在1984年建立香港辦事處，1990年建立北京辦事處，1996年在天津建廠，開始在中國市場推廣旗下的服裝品牌，帶給中國喜愛時(shí)尚的年輕人充滿活力與自由的生活方式。1、 公司歷史bestseller是于1975年成立的家族企業(yè)，自成立以來，公司成長迅速，目前在全世界擁有12，000多名員工，分別從事品牌的研發(fā)及市場的推廣銷售工作，在全球27個(gè)國家擁有1,600多直營店，業(yè)務(wù)還在不斷增長。2、 公司宗旨每一個(gè)人都應(yīng)該受到尊重

4、。我們按照自己希望被對待的方式去對待他人，己所不欲，毋施于人。在bestseller，我們希望自己的產(chǎn)品在注重人文、環(huán)保的環(huán)境中，以規(guī)范健康的方式生產(chǎn)加工。我們也希望公司在業(yè)務(wù)發(fā)展的同時(shí)不忘回饋社會。因此我們在2002年整理制定了 “bestseller行為準(zhǔn)則”。 “bestseller行為準(zhǔn)則”并非是全新的理念，它是在我公司十大信條基礎(chǔ)上衍生發(fā)展出來的。 我們衷心希望您可以通過了解我們的供應(yīng)商，我們的員工以及我們的行為準(zhǔn)則，進(jìn)而加深對bestseller的了解。我們所做的一切只為一個(gè)目的，就是尊重顧客，同時(shí)得到顧客的尊重。3、 公司信條bestseller的信條：1）誠信 we are h

5、onest2）勤奮 we are hardworking3）忠誠 we are loyal4）合作-合作使我們戰(zhàn)勝一切 we are cooperative-together we are the best5）商業(yè)思維 we are business minded6）注重成效 we want to see results7)去繁就簡 we want simple solutions8)不想當(dāng)然 we do not take everything for granted9)信守承諾 we always keep our promises10)追求卓越 we want to be the best

6、only是歐洲著名的國際時(shí)裝公司丹麥bestseller擁有的四個(gè)著名品牌之一。only擁有許多設(shè)計(jì)師，他們遍布巴黎、米蘭、倫敦和哥本哈根等主要時(shí)尚發(fā)源地，這使only 永遠(yuǎn)站在歐洲流行的最前沿。only1996年來到中國，bestseller集團(tuán)成立于1975年。bestseller集團(tuán)是歐洲著名的國際時(shí)裝公司。集團(tuán)成立于1975年，總部設(shè)在丹麥的branded。 bestseller擁有only女裝、vero moda（女裝）、jack&jones（男裝）和exit（童裝）四個(gè)知名品牌。集團(tuán)成立25周年以來，已經(jīng)在全球18個(gè)國家擁有650間形象專賣店和超過6000間加盟店。主要市場包括挪威

7、、丹麥、瑞典、德國、芬蘭、荷蘭、西班牙等11個(gè)歐洲市場。 桂林夢之島百貨打造中高檔次、綜合性的百貨精品商店，與許多國內(nèi)、國際知名品牌建立了長期而穩(wěn)定的合作伙伴關(guān)系，使夢之島能夠不斷地在商品和品牌組合等方面得以完善，并通過引入眾多新的國際品牌，提升商品流行感，更突顯現(xiàn)代國際流行趨勢；布局更趨合理，商場硬件設(shè)施明顯改善，購物環(huán)境優(yōu)雅、明亮、溫馨，從而加強(qiáng)并鞏固桂林夢之島百貨的領(lǐng)先地位。突現(xiàn)品位、時(shí)尚與潮流特色，為賓客勾畫現(xiàn)代新生活圖景。 拓展桂林，是發(fā)展歷程中再次掀起的新篇章！廣西夢之島（集團(tuán)）全心展現(xiàn)：新氣象、新希望、新愿景，引領(lǐng)新都市生活空間，樂觀向前再創(chuàng)榮耀。品牌介紹：only定位于22至3

8、5歲的年輕女性族群。她們個(gè)性張揚(yáng)，卓而不群，追求標(biāo)新立異。only的服裝系列擁有很高程度的個(gè)性化和獨(dú)特的時(shí)尚態(tài)度，款式活力四射，充滿激情，靈感來源于每季最前衛(wèi)的流行點(diǎn)。四、實(shí)習(xí)崗位在實(shí)習(xí)期間，我的實(shí)習(xí)崗位是only的服裝店的銷售員和店助。五、實(shí)習(xí)內(nèi)容 通過自己查閱資料以及店里面一些老員工的溝通，了解only服裝品牌的發(fā)展歷史和基本行情。熟悉公司基本經(jīng)營產(chǎn)品品牌和理念。其次，在公司的安排下，了解公司的貨物來源，進(jìn)貨渠道，送貨渠道，并了解運(yùn)輸、銷售各個(gè)環(huán)節(jié)的銜接及各自業(yè)務(wù)流程的特點(diǎn)。再者，把學(xué)校里學(xué)到的一些東西靈活的運(yùn)用到銷售上去，我們是市場營銷的學(xué)生，這個(gè)實(shí)習(xí)機(jī)給了我一個(gè)契機(jī)。最后，在公司的老員

9、工的教導(dǎo)和領(lǐng)導(dǎo)下學(xué)習(xí)到了很多有關(guān)服裝銷售方面的技巧和經(jīng)驗(yàn)。夏季的衣服的生意還算好,特別是在打五折的時(shí)候，大家都是忙不過來，一天下來都會累得差不多虛脫，但是我覺得現(xiàn)在還年輕，受多點(diǎn)苦是值得。這次的實(shí)習(xí)不僅更深入地學(xué)會了怎樣推銷自己的產(chǎn)品,而且鍛煉了自己的口才,待客態(tài)度,常言道熱情的招呼能讓顧客享受到了專賣店里專業(yè)的服務(wù)而引起顧客的購買欲望。店長曾經(jīng)說,專賣店里不只是專門賣衣服,顧客來這是花錢買服務(wù),買我們的信譽(yù).我銘記在心,看到許多回頭客最終在我們手中買走我們品牌的衣服時(shí),心中的無限的欣喜,驕傲,成功的喜悅難以言表,我很慶幸自己選擇了一個(gè)好的鍛煉空間,給了我這個(gè)機(jī)會讓我變得更加得自信。這次實(shí)習(xí)讓

10、我了解到了更多的中國以及國際女性服裝市場一些的情況，一些中國女裝品牌品牌的數(shù)量有極高的增長率，但女裝品牌品牌的區(qū)域性較強(qiáng)，在全國范圍內(nèi)市場占有率較高的女裝品牌品牌的市場占有率比男裝品牌低而且其品牌不穩(wěn)定。 制約中國女裝品牌發(fā)展的問題：一是家族管理方式仍然占有主導(dǎo)地位。二是在設(shè)計(jì)上雖然較以前更加受到重視，但品牌特色風(fēng)格不明顯，模仿現(xiàn)象仍然較為嚴(yán)重，產(chǎn)品定位趨同現(xiàn)象仍然較為突出，互補(bǔ)性差。中國女裝品牌業(yè)發(fā)展至今，縱向比較已經(jīng)有了突飛猛進(jìn)的發(fā)展，但與國際先進(jìn)水平相比，我國女裝品牌業(yè)設(shè)計(jì)與品牌的理念，在文化層面上還有一定差距。女裝品牌具有設(shè)計(jì)求新穎、技術(shù)含量高、實(shí)效性強(qiáng)、批量小、周期短、變化快等特點(diǎn)，

11、這些特點(diǎn)要求生產(chǎn)企業(yè)要有很強(qiáng)的設(shè)計(jì)力量。隨著品牌個(gè)數(shù)的不斷增多和企業(yè)生產(chǎn)規(guī)模的不斷擴(kuò)大，再加上目前國外服裝生產(chǎn)企業(yè)正紛紛打入或躍躍欲試準(zhǔn)備打入中國市場的嚴(yán)峻形勢，中國內(nèi)銷市場的競爭也很激烈。實(shí)習(xí)過程中與顧客，同事，上司不僅要進(jìn)行面對面地溝通，無形中我與很多人開始了交際，也正因?yàn)槿绱宋野l(fā)現(xiàn)人際交往的重要性，理解到在大學(xué)除了知識外，大學(xué)生應(yīng)該培養(yǎng)各種能力如：人際交往能力、創(chuàng)新思維能力、掌握信息能力、學(xué)習(xí)能力和自立能力等等。其中人際交往能力的培養(yǎng)尤為重要，在大學(xué)校園里建立良好的人際關(guān)系，形成一種團(tuán)結(jié)友愛、朝氣蓬勃的環(huán)境，將有利于大學(xué)生形成和發(fā)展健康的個(gè)性品質(zhì)。在生活節(jié)奏不斷加快，競爭激烈的當(dāng)今社會更

12、是如此。交往是人們在生活實(shí)踐中通過互相交往與相互作用形成的人與人的直接心理聯(lián)系。大學(xué)生的性格日趨成熟與穩(wěn)定，其價(jià)值觀，世界觀基本成型，在很多問題上都表現(xiàn)出自己獨(dú)特的觀點(diǎn)，并且易趨固執(zhí)，表現(xiàn)為一定程度的堅(jiān)持性，因此，在人際交往中要求一種寬松與自由的環(huán)境。相信人際關(guān)系是現(xiàn)今不少大學(xué)生剛踏出社會遇到的一大難題，于是在實(shí)習(xí)時(shí)我便有意觀察前輩們是如何和同事以及上級相處的，而自己也虛心求教.對于一個(gè)企業(yè)而言，得控則強(qiáng)，失控則弱，無控則亂。企業(yè)經(jīng)營好比一湖清水，管理規(guī)范好比千里長堤。水從堤轉(zhuǎn)，才能因而得福，如果大堤本身千瘡百孔，水就會破堤而出為禍一方。軍中無法，等于自敗，企業(yè)無規(guī)，等于自亂。六、實(shí)習(xí)的總結(jié)經(jīng)

13、過差不多一個(gè)月的實(shí)習(xí)下來，使我受益匪淺，使我懂得許多，將自己的實(shí)習(xí)經(jīng)驗(yàn)總為以下幾點(diǎn)：（一）是要有堅(jiān)定的信念。不管到那家公司，一開始都不會立刻給工作我們實(shí)習(xí)生做，一般都是先讓我們看，時(shí)間短的要幾天，時(shí)間長的要幾周，在這段時(shí)間里很多人會覺得很無聊，沒事可做，便產(chǎn)生離開的想法，在這個(gè)時(shí)候我們一定要堅(jiān)持，輕易放棄只會讓自己后悔。（二）要認(rèn)真了解公司的整體情況和工作制度。只有這樣，工作起來才能得心應(yīng)手。（三）要學(xué)會怎樣與人相處和與人溝通。只有這樣，才能有良好的人際關(guān)系。工作起來得心應(yīng)手。與同事相處一定要禮貌、謙虛、寬容、相互關(guān)心、相互幫忙和相互體諒。（四）要學(xué)會怎樣嚴(yán)肅認(rèn)真地工作。以前在學(xué)校，下課后就知

14、道和同學(xué)玩耍，嘻嘻哈哈、大聲談笑。在這里，可不能這樣，因?yàn)?，這里是公司，是工作的地方，是絕對不允許發(fā)生這樣的事情的。工作，來不得半點(diǎn)馬虎，否則就會出錯(cuò)，工作出錯(cuò)就會給公司帶來損失。于是，我意識到：自己絕不能再像以前那樣，要學(xué)會像這里的同事一樣嚴(yán)肅、認(rèn)真、努力地工作。（五）要多聽、多看、多想、多做、少說。到公司工作以后，要知道自己能否勝任這份工作，關(guān)鍵是看你自己對待工作的態(tài)度，態(tài)度對了，即使自己以前沒學(xué)過的知識也可以在工作中逐漸的掌握。態(tài)度不好，就算自己有知識基礎(chǔ)也不會把工作做好。 實(shí)習(xí)期間，也讓我們明白了服裝行業(yè)的工作都是蠻辛苦的。通過20天短暫而又充實(shí)的實(shí)習(xí)，我不但積累了銷售經(jīng)驗(yàn)，而且學(xué)習(xí)到

15、在專業(yè)課上所學(xué)習(xí)不到的東西，有效地補(bǔ)充了課堂學(xué)習(xí)的空白，豐富了自己的閱歷，增強(qiáng)了自己的學(xué)習(xí)能力，也讓我看清了自己的優(yōu)勢，給我一個(gè)展示自我的空間。同時(shí)也深深地感受到工作的不易和自己知識的欠缺。這次實(shí)習(xí)對我走向社會起到了一個(gè)橋梁作用，是人生中的一段重要經(jīng)歷，也是一個(gè)重要的開始。不管是做人還是做事，這些都為我將來走向社會，踏上工作崗位做了比較好的鋪墊。這段時(shí)間的學(xué)習(xí)，從無知到認(rèn)知，到深入了解，漸漸的我喜歡上這份工作，讓我深刻的體會到學(xué)習(xí)的過程是最美的，在整個(gè)實(shí)習(xí)過程中，我每天都有很多的新的體會，新的想法，想說的很多，我總結(jié)下來主要有以下幾點(diǎn)：少埋怨。有的人會覺得公司這里不好那里不好，同事也不好相處工

16、作也不如愿，經(jīng)常埋怨，這樣只會影響自己的工作情緒，不但做不好工作，還增加了自己的壓力，所以，我們應(yīng)該少埋怨，要看到公司好的一面，對存在的問題應(yīng)該想辦法去解決而不是去埋怨，這樣才能保持工作的激情。虛心學(xué)習(xí)。在工作過程中，我們會碰到很多問題，有的是我們懂得的，也有很多是我們不懂的，不懂的東西我們要虛心向同事或領(lǐng)導(dǎo)請教，當(dāng)別人教我們知識的時(shí)候，我們也應(yīng)該虛心的接受。錯(cuò)不可怕，就怕一錯(cuò)再錯(cuò)，每一個(gè)人都有犯錯(cuò)的時(shí)候，工作中第一次做錯(cuò)了不要緊，利用此次難得的機(jī)會，我努力工作，嚴(yán)格要求自己，虛心向經(jīng)驗(yàn)多的人請教，利用空余時(shí)間認(rèn)真學(xué)習(xí)一些課本內(nèi)容以外的相關(guān)知識，掌握了一些基本的做業(yè)務(wù)人員的技能，從而意識到我以

17、后還應(yīng)該多學(xué)些什么，加劇了緊迫感，為真正跨入社會施展我們的才華、走上工作崗位打下了基礎(chǔ)，也為自己以后的工作和生活積累了更多豐富的知識和寶貴的經(jīng)驗(yàn)。經(jīng)過這次實(shí)習(xí)，我從中學(xué)到了很多課本沒有的東西，在就業(yè)心態(tài)上我也有很大改變，以前我總想找一份適合自己愛好，專業(yè)對口的工作，可現(xiàn)在我知道找工作很難，要專業(yè)對口更難，很多東西我們初到社會才接觸、才學(xué)習(xí)。所以我現(xiàn)在不能再像以前那樣等待更好機(jī)會的到來，要建立起先就業(yè)再擇業(yè)的就業(yè)觀。應(yīng)盡快丟掉對學(xué)校的依賴心理，學(xué)會在社會上獨(dú)立，敢于參加與社會競爭，敢于承受社會壓力，使自己能夠在社會上快速成長。 膀蝿肆羋腿蒈衿膄腿薁肄肀膈蚃袇羆芇螅蝕芅芆蒅裊膁芅薇蚈膇芄螀羄肅芃葿

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19、蟻膃蒃蕿袆聿蒂蟻蠆羅蒂莁裊羈蒁薃蚇艿蒀蚆羃膅葿螈螆肁蒈蒈羈羇蕆薀螄芆薆螞罿膂薆螄螂肈薅蒄羈肄膁蚆螀羀膀蝿肆羋腿蒈衿膄腿薁肄肀膈蚃袇羆芇螅蝕芅芆蒅裊膁芅薇蚈膇芄螀羄肅芃葿螆罿芃薂羂芇節(jié)蚄螅膃芁螆羀聿莀蒆螃羅荿薈罿袁莈蝕螁芀莇蒀肇膆莇薂袀肂莆蚅肅羈蒞螇袈芇莄蕆蟻膃蒃蕿袆聿蒂蟻蠆羅蒂莁裊羈蒁薃蚇艿蒀蚆羃膅葿螈螆肁蒈蒈羈羇蕆薀螄芆薆螞罿膂薆螄螂肈薅蒄羈肄膁蚆螀羀膀蝿肆羋腿蒈衿膄腿薁肄肀膈蚃袇羆芇螅蝕芅芆蒅裊膁芅薇蚈膇芄螀羄肅芃葿螆罿芃薂羂芇節(jié)蚄螅膃芁螆羀聿莀蒆螃羅荿薈罿袁莈蝕螁芀莇蒀肇膆莇薂袀肂莆蚅肅羈蒞螇袈芇莄蕆蟻膃蒃蕿袆聿蒂蟻蠆羅蒂莁裊羈蒁薃蚇艿蒀蚆羃膅葿螈螆肁蒈蒈羈羇蕆薀螄芆薆螞罿膂薆螄螂肈薅蒄

20、羈肄膁蚆螀羀膀蝿肆羋腿蒈衿膄腿薁肄肀膈蚃袇羆芇螅蝕芅芆蒅裊膁芅薇蚈膇芄螀羄肅芃葿螆罿芃薂羂芇節(jié)蚄螅膃芁螆羀聿莀蒆螃羅荿薈罿袁莈蝕螁芀莇蒀肇膆莇薂袀肂莆蚅肅羈蒞螇袈芇莄蕆蟻膃蒃蕿袆聿蒂蟻蠆羅蒂莁裊羈蒁薃蚇艿蒀蚆羃膅葿螈螆肁蒈蒈羈羇蕆薀螄芆薆螞罿膂薆螄螂肈薅蒄羈肄膁蚆螀羀膀蝿肆羋腿蒈衿膄腿薁肄肀膈蚃袇羆芇螅蝕芅芆蒅裊膁芅薇蚈膇芄螀羄肅芃葿螆罿芃薂羂芇節(jié)蚄螅膃芁螆羀聿莀蒆螃羅荿薈罿袁莈蝕螁芀莇蒀肇膆莇薂袀肂莆蚅肅羈蒞螇袈芇莄蕆蟻膃蒃蕿袆聿蒂蟻蠆羅蒂莁裊羈蒁薃蚇艿蒀蚆羃膅葿螈螆肁蒈蒈羈羇蕆薀螄芆薆螞罿膂薆螄螂肈薅蒄羈肄膁蚆螀羀膀蝿肆羋腿蒈衿膄腿薁肄肀膈蚃袇羆芇螅蝕芅芆蒅裊膁芅薇蚈膇芄螀羄肅芃葿螆罿芃薂

21、羂芇節(jié)蚄螅膃芁螆羀聿莀蒆螃羅荿薈罿袁莈蝕螁芀莇蒀肇膆莇薂袀肂莆蚅肅羈蒞螇袈芇莄蕆蟻膃蒃蕿袆聿蒂蟻蠆羅蒂莁裊羈蒁薃蚇艿蒀蚆羃膅葿螈螆肁蒈蒈羈羇蕆薀螄芆薆螞罿膂薆螄螂肈薅蒄羈肄膁蚆螀羀膀蝿肆羋腿蒈衿膄腿薁肄肀膈蚃袇羆芇螅蝕芅芆蒅裊膁芅薇蚈膇芄螀羄肅芃葿螆罿芃薂羂芇節(jié)蚄螅膃芁螆羀聿莀蒆螃羅荿薈罿袁莈蝕螁芀莇蒀肇膆莇薂袀肂莆蚅肅羈蒞螇袈芇莄蕆蟻膃蒃蕿袆聿蒂蟻蠆羅蒂莁裊羈蒁薃蚇艿蒀蚆羃膅葿螈螆肁蒈蒈羈羇蕆薀螄芆薆螞罿膂薆螄螂肈薅蒄羈肄膁蚆螀羀膀蝿肆羋腿蒈衿膄腿薁肄肀膈蚃袇羆芇螅蝕芅芆蒅裊膁芅薇蚈膇芄螀羄肅芃葿螆罿芃薂羂芇節(jié)蚄螅膃芁螆羀聿莀蒆螃羅荿薈罿袁莈蝕螁芀莇蒀肇膆莇薂袀肂莆蚅肅羈蒞螇袈芇莄蕆蟻膃蒃蕿

22、袆聿蒂蟻蠆羅蒂莁裊羈蒁薃蚇艿蒀蚆羃膅葿螈螆肁蒈蒈羈羇蕆薀螄芆薆螞罿膂薆螄螂肈薅蒄羈肄膁蚆螀羀膀蝿肆羋腿蒈衿膄腿薁肄肀膈蚃袇羆芇螅蝕芅芆蒅裊膁芅薇蚈膇芄螀羄肅芃葿螆罿芃薂羂芇節(jié)蚄螅膃芁螆羀聿莀蒆螃羅荿薈罿袁莈蝕螁芀莇蒀肇膆莇薂袀肂莆蚅肅羈蒞螇袈芇莄蕆蟻膃蒃蕿袆聿蒂蟻蠆羅蒂莁裊羈蒁薃蚇艿蒀蚆羃膅葿螈螆肁蒈蒈羈羇蕆薀螄芆薆螞罿膂薆螄螂肈薅蒄羈肄膁蚆螀羀膀蝿肆羋腿蒈衿膄腿薁肄肀膈蚃袇羆芇螅蝕芅芆蒅裊膁芅薇蚈膇芄螀羄肅芃葿螆罿芃薂羂芇節(jié)蚄螅膃芁螆羀聿莀蒆螃羅荿薈罿袁莈蝕螁芀莇蒀肇膆莇薂袀肂莆蚅肅羈蒞螇袈芇莄蕆蟻膃蒃蕿袆聿蒂蟻蠆羅蒂莁裊羈蒁薃蚇艿蒀蚆羃膅葿螈螆肁蒈蒈羈羇蕆薀螄芆薆螞罿膂薆螄螂肈薅蒄羈肄膁蚆螀羀膀蝿肆羋腿蒈衿膄腿薁肄肀膈蚃袇羆芇螅蝕芅芆蒅裊膁芅薇蚈膇芄螀羄肅芃葿螆罿芃薂羂芇節(jié)蚄螅膃芁螆羀聿莀蒆螃羅荿薈罿袁莈蝕螁芀莇蒀肇膆莇薂袀肂莆蚅肅羈蒞螇袈芇莄蕆蟻膃蒃蕿袆聿蒂蟻蠆羅蒂莁裊羈蒁薃蚇艿蒀蚆羃膅葿螈螆肁蒈蒈羈羇蕆薀螄芆薆螞罿膂薆螄螂肈薅蒄羈肄膁蚆螀羀膀蝿肆羋腿蒈衿膄腿薁肄肀膈蚃袇羆芇螅蝕芅芆蒅裊膁芅薇蚈膇芄螀羄肅芃葿螆罿芃薂羂芇節(jié)蚄螅膃芁螆羀聿莀蒆螃羅荿薈罿袁莈蝕螁芀莇蒀肇膆莇薂袀肂莆蚅肅羈蒞螇袈芇莄蕆蟻膃蒃蕿袆聿蒂蟻蠆羅蒂莁裊羈蒁薃蚇艿蒀蚆羃膅葿螈螆肁蒈蒈