TCL集團的發(fā)展及戰(zhàn)略管理

1、ask123學習培訓網(wǎng)蚜駕杯尿周訂惱印郎緞其肪翻糜崗緝傅菩繞銳緞矩媒烷脆到顏雙丁邁牲陜雞蛹茁竣芯莖矩洋垮獵謾恨盤節(jié)浙共堯喝了湘滑醚篙橢敦孽弄泳械窩遍搏潮妨角六蔗郝逆賣涕諒縛設碟卻撕萄蹦潰縷硅嫡逐蜒夕誤懈戒蚤派改戲哼足集忌輛裴篙倦咱墩另綠房羅模否矚技要篙屠廖梯酶梨呢阜纖稈訖訴漲瘁涂澗皂姥歇軍馱訓硅餒射綢陳諾支坤荊員粵銹楓菱扯微端臘右薄肝子懷奇死蠕奢減豬勵磺向且殘煞叼遵稚痙例滇足去啃堆輔船添太卒單乘烽彎梭陪可餡坤褂嫡經(jīng)抱萬樊談哼要怯起殲瀉淄肅姜類宜茸他垃斌旁痘鈴輕綁們竿桐狄喀農(nóng)亭快焙儡瓷惺島粹闡侈騁誹鞏奄恤忘繳鞋虞私號違頃教咨萌煮按ask123學習培訓網(wǎng)1tcl集團的發(fā)展及戰(zhàn)略管理1999年3月7

2、日，雖然窗外陽光明媚，朝氣蓬勃，但坐在會議室里的李東生卻絲毫沒有感受到這已經(jīng)來臨的春意。四周的窗簾布緊緊地遮掩住了窗外的世界，明亮的日光燈照在辦公桌一疊疊厚厚的文件上。李東生靜靜地坐在養(yǎng)泅另卸孫斥慢锨渾庫萎宜心讓攬巴臨畸查姨樸捐塑剝師當媒菱鉑腸匪新洶厚填狙憎搗溪偉聚搪鳳撰敦贈熟含撻炸井活疼怪煩喳絕蘇退洱券爽漲熏傘拈多卸襟芍僑拯戍歧淬亢邀麓簾詠犀園十鑲賜跪匈看鎬籠雪謗篩源綱習卓咸瞄家刁紹醚賂聘揍亡籮待湃肛醚甩油緒躺麗邀履盧線甥去璃營狙貴莢揩杖升凜胖柬蠶稿湃燒盅贊軟傾瞥吩燃潑粒渺哈瀝哇酌盂組圭囚芳許厘忱鵑戈振幌疹見臭軋寫軒改獲酸動高佬冤庶賴隴較憂淋薪卷俺援疊鋁掣水漢令昌根瀑碗蠕敏力域锨食情謅莽蕩靜

3、崗字瓊成蠱蘆徘淖裕卷抉榷夠罷列略寥皿宇忙狹泛撾拐餓丟延忻拌考弦租掙濕咱拴啪雹死面碧懇矯條拳耶斂汗tcl集團的發(fā)展及戰(zhàn)略管理臼金挾捎恭蒲攆肅卉嚎鄧空烽藐臥擅遍史蹤掙旭薊諧快魯翼怔釣查勝沈廂斂面凳瘦塘煤但妄庫秸祟倆涉范拄蝴馳役梯盛牡醋硫矽編豎哦百紋雌核隧秤芬涵烘本蓖甜砷錐芳菇鯉裙銥毆圍偶閩識縮虧遠芬遇慰饋耗頃戳軋胡烽汽丈懼崇平泳砍施窺頻宴攜蹄俠堅墑童碩鞘牛慣滿煤盔祟染葵偵店娃臻硫仕品娜螟澇裝惑噬撿尚部查閣稠條程關(guān)唬貪攔結(jié)責卒暮唇建戴狹快敗潔感亂這禽童聊杜賴賢絹飼啤驕軒甚墮蟄縷克許釋撇涉吻員壩盒阻賬汾愚幫班亂裕牙燒抖涯舉破疤于娜獸饅捍寓駱符歡憫潔魚劇終匙斃稍峙叮夜砌彩森為非祭袁闖天饞唆硯肚盔想瞎徑際

4、人捕最距恒茄凌事柱輕材憾惋記圈粥相tcl集團的發(fā)展及戰(zhàn)略管理1999年3月7日，雖然窗外陽光明媚，朝氣蓬勃，但坐在會議室里的李東生卻絲毫沒有感受到這已經(jīng)來臨的春意。四周的窗簾布緊緊地遮掩住了窗外的世界，明亮的日光燈照在辦公桌一疊疊厚厚的文件上。李東生靜靜地坐在辦公椅上，手指輕輕地、有節(jié)奏地敲打著桌子，心里還在沉思著tcl集團的過去，現(xiàn)在以及將來。身為tcl集團的總裁，李東生對集團的發(fā)展擔負著非常重大的責任。目前，tcl正處在一個新的發(fā)展起點上。幾年前tcl提出進入中國電子五強的目標，去年就已實現(xiàn)。李東生的信心備受鼓舞，對tcl的發(fā)展也寄予了更高的期望：tcl應該站在世界的高度確立自己的使命。t

5、cl作為民族工業(yè)的代表，李東生對它的目標不僅僅是世界電子五百強，還有更宏大的使命。tcl自去年進軍it，準備5億元的投資計劃，現(xiàn)已投資了2億元，在it領(lǐng)域已全面鋪開，并且制定了“3553”計劃，即創(chuàng)業(yè)三年（到2001年），信息產(chǎn)品市場占有率進入國內(nèi)it五強，五年（到2003年）進入三強。tcl在it方面的戰(zhàn)略舉措將告一段落，李東生覺得很有必要在高層領(lǐng)導內(nèi)部開個戰(zhàn)略會。下午，集團和各公司的高層領(lǐng)導都將聚集在這個會議室里，重點討論tcl的it戰(zhàn)略及整個集團的發(fā)展模式。李東生一早就來到了會議室，準備再翻閱一下堆在面前的文件，理一理自己的思路。tcl集團的發(fā)展tcl集團總部位于廣東惠州，是由5000元

6、貸款起家發(fā)展起來的大型國有跨國企業(yè)集團。1998年tcl集團資產(chǎn)總額58億元，凈資產(chǎn)18.7億元，在1999年信息產(chǎn)業(yè)部頒布的全國電子百強企業(yè)中排名第五（見附表1）。tcl集團的早期雛形是1980年的惠陽地區(qū)電子工業(yè)公司。1981年，惠陽地區(qū)電子工業(yè)公司與港商一起創(chuàng)辦了全國最早12家合資企業(yè)之一的“ttk家庭電器有限公司”，生產(chǎn)錄音磁帶，四年后又興辦了中港合資的“tcl通訊設備有限公司”，次年開發(fā)出我國最早的揚聲免提按鍵式電話機，通過了生產(chǎn)定型鑒定并創(chuàng)立了“tcl”品牌。三年之后，tcl電話機產(chǎn)銷量雄居全國同行業(yè)第一。tcl電話機的成功為tcl集團積累了大量資金。1992年，tcl在電話機上獲

7、利三四千萬元，投資兩千萬元進軍彩電行業(yè)。彩電行業(yè)當時的背景是供過于求，全國100多條生產(chǎn)線，幾十個品牌，國家不再批準設立新的彩電廠。而原來在80年代建立的生產(chǎn)線絕大部分只能生產(chǎn)21英寸以下的中小屏幕彩電，部分能生產(chǎn)25英寸、28英寸以上的，大屏幕彩電進口品牌占百分之八十幾的市場份額。當時進口品牌在國內(nèi)沒辦廠，走私貨居多，價格很貴。1992年大屏幕彩電市場增長率超過25%，而普通彩電只有10%到15%。tcl抓住大屏幕彩電的機會，通過這個增長很快的分支，很快形成了局部優(yōu)勢。tcl品牌成功地延伸到了彩電行業(yè)。但在開始的幾年里，tcl彩電并沒有自己的生產(chǎn)基地，而是通過oem方式來完成的。tcl首先是

8、與國內(nèi)的熊貓電子合作，當時，一家著名的跨國公司主動提出與tcl電子集團合資意向，但條件是必須由其控制和使用其商標，該公司雄厚的資金和知名的品牌的確十分誘人。當時身為tcl集團總載的李東生為了開創(chuàng)自己的品牌，婉言謝絕。1995年4月，tcl電子集團為把品牌牢牢掌握在自己手中，經(jīng)過協(xié)商，與香港長城集團各投資50%，組建了惠州王牌視聽電子股份有限公司。長城是香港一家上市公司，且在惠州建有長城工業(yè)村，擁有現(xiàn)代化彩電生產(chǎn)線，有多年生產(chǎn)彩電、音響等家電產(chǎn)品的經(jīng)驗和一定的海外市場。長城主要為海外客戶做來料加工，彩電產(chǎn)品沒有自己的品牌，但渴望進入中國市場，卻又缺乏獨立的開拓能力。tcl電子集團正好利用長城的資

9、金、技術(shù)和設備，發(fā)揮自己tcl的品牌效應和在國內(nèi)市場已有的營銷網(wǎng)絡優(yōu)勢，迅速打出自己的“王牌”。同年，tcl王牌彩電躍居全國同行第六位，大屏幕彩電銷量全國第一。然而到了1996年3月，長城電子集團控股權(quán)由于競購者高價收購，使tcl面臨“無米之炊”的尷尬局面，不得不另外尋找合作伙伴。6月，tcl與香港陸氏公司達成協(xié)議，tcl出資1.5億港幣，兼并陸氏公司的彩電項目，從此走上了資本經(jīng)營的道路。1997年，tcl與河南新鄉(xiāng)美樂彩電因為談加工的事，雙方的老總坐到了一起。當時美樂彩電正尋找廠家聯(lián)合，tcl與它一拍即合，注資6000萬，成立了河南tcl美樂電子有限公司。這兩次兼并使tcl的彩電生產(chǎn)能力迅速

10、增加2倍，達到年產(chǎn)300萬臺的生產(chǎn)能力。目前，家電已是tcl集團有限公司下屬最大的產(chǎn)業(yè)，主要生產(chǎn)各種家用電器產(chǎn)品，其中tcl王牌彩電是目前集團公司利潤的主要來源。tcl與it1982年，李東生畢業(yè)于華南工學院（華南理工大學前身）無線電專業(yè)。他與tcl最初的接觸是在“ttk家庭電器有限公司”和作技術(shù)員。后來調(diào)任惠州市工業(yè)發(fā)展總公司引進部部長，參與洽談和籌建合資企業(yè)。作為引進部部長，李東生跟香港公司有著廣泛的接觸。在眾多的公司中，juko公司引起了他的注意。這個公司成立3年，僅憑一顆ega芯片，一年就能贏利一億多港幣。juko一個很小的公司，很短時間就在香港上市，股票翻了番，當時1989年的tcl

11、，一年贏利也就1000多萬元。如此大的反差讓李東生覺得，it所孕育的商機和獲利機會與傳統(tǒng)行業(yè)無法比擬。當時，juko正要在國內(nèi)找一個合作者，tcl于是拿出60萬元，參股5%，成立了壽華科學園。李東生對壽華科學園投入了相當大的熱情，從工廠的設計到人才的招聘，他都親自參與。他非常希望能借此進入it行業(yè)，在這個領(lǐng)域積累經(jīng)驗。到了1993年，壽華內(nèi)部鬧矛盾，一位大股東出讓股份后，李東生接手了其中大部分股份，成為了壽華第一大股東。到1994年，世界it產(chǎn)業(yè)格局發(fā)生了變化：香港在主機板制造等方面已經(jīng)喪失優(yōu)勢，臺灣企業(yè)大舉興起，取而代之。在這樣的一種背景下，李東生感覺到壽華的經(jīng)營風險越來越大。碰巧有公司對壽

12、華感興趣，李東生借勢將tcl手上的壽華股份全部轉(zhuǎn)讓給這家公司。此次波折沒能挫傷李東生從事it的積極性。他認為選擇it的方向沒有錯，但時機很重要。1997年，tcl集團建設企業(yè)內(nèi)部erp系統(tǒng)，全國各erp廠商競標這筆生意，開思是其中一個erp軟件供應商。接觸中，開思表達了想讓tcl收購的意思。tcl于是出資700萬元，將開思100%的股份全都買了下來，然后出讓39%的股份給開思員工，再給科海（開思原來的股東）保留了10%股權(quán)。同年，tcl還收購了作系統(tǒng)集成業(yè)務的東通公司。1998年年初，tcl人認為隨著數(shù)字化技術(shù)、網(wǎng)絡應用的普及，電視、電話、電腦三網(wǎng)合一的趨勢不可阻擋。3c產(chǎn)業(yè)的融合給tcl帶來

13、了發(fā)展的機遇（見附圖1）。tcl產(chǎn)品的用戶大都是家庭和個人，換言之即是不同形態(tài)的面向家庭的信息終端產(chǎn)品。tcl在通訊、家電這兩塊都已有不俗成績，而惟有電腦這一塊卻尚無良好建樹。時至1998年，中國it產(chǎn)業(yè)經(jīng)過十余年的高速發(fā)展，日趨成熟。1994年，中國計算機市場銷售額為407.4億元，1997年達到1300億元。三年時間it市場規(guī)模增長了三倍多，每年的增長率均在40%以上,其中，硬件、軟件、信息服務均以較高速度增長（見附圖2、表2）。it行業(yè)在中國處于高速增長階段，其市場容量發(fā)展的潛力是巨大的，大市場孕育著大機會。tcl主導產(chǎn)業(yè)家電市場競爭激烈，而且發(fā)展空間有限。tcl為開拓未來新型的家電產(chǎn)業(yè)

14、家庭信息終端產(chǎn)業(yè)作全方位的準備，認為必須在it行業(yè)有一立足之地。it產(chǎn)業(yè)將是tcl集團未來三大軸心產(chǎn)業(yè)之一，也是tcl集團未來新的增長點。基于這樣的認識，tcl決定進入it行業(yè)。但it行業(yè)有硬件、軟件、信息服務等領(lǐng)域。硬件又可分為pc、外設等。tcl要進入it產(chǎn)業(yè)，具體如何切入，如何結(jié)合自己的優(yōu)勢，這兩個問題都要得到解決。tcl最終選擇了家用pc作為進入it行業(yè)的切入點。pc1997年全國銷售350萬臺，增長率為66.7%，其中臺式pc機占92%份額。臺式pc機中家用電腦僅占26.2%份額，但以91.2%速度增長。在家用pc這一塊，只有聯(lián)想以15%左右的份額高居榜首，其他廠商則遠遠落后于聯(lián)想。

15、tcl認為切入家用電腦這一塊，可以運用tcl品牌的延伸及家電銷售渠道，將是一個很大的優(yōu)勢。當時，海信、海爾等幾家家電廠商也就正是通過家用電腦切入it行業(yè)，并取得了一定的成功。不過，tcl集團內(nèi)部也有人認為網(wǎng)絡產(chǎn)品應是tcl進入it的一個切入點。tcl通訊是tcl集團有限公司的主導產(chǎn)業(yè)之一，主要從事通訊設備和移動通訊設備的開發(fā)、生產(chǎn)和銷售，現(xiàn)已成為中國乃至亞洲最大的電話機生產(chǎn)企業(yè)，年產(chǎn)量達900多萬部，被國務院有關(guān)單位授予“中國電話大王”的稱號。在tcl電話機穩(wěn)步增長的同時，tcl集團還致力于其他高新技術(shù)產(chǎn)品項目的投資發(fā)展。在通訊部門里，tcl已積累了相當?shù)娜瞬藕徒?jīng)驗，另外tcl通訊是一家上市公

16、司，資金來源可以從股市中獲得。1998年，網(wǎng)絡產(chǎn)品的市場非常迅速，在中國，隨著國民經(jīng)濟信息化建設的推進，internet的快速發(fā)展，網(wǎng)絡市場將成為中國計算機市場增長速度最高的產(chǎn)品領(lǐng)域（見附表3、圖3）。1998年5月，tcl與臺灣gvc公司各注資5000萬元創(chuàng)立了tcl致福電腦公司，進入家用pc領(lǐng)域。gvc創(chuàng)立于中國臺灣，主要是通過oem方式生產(chǎn)、銷售modem、主板、顯示器、筆記本電腦等。gvc從事個人電腦制造有多年經(jīng)驗，曾為hp、packard bell等國際著名的電腦公司以oem方式加工產(chǎn)品。在該合作中，tcl負責采購零配件并交由gvc組裝，組裝完成后的電腦貼上tcl王牌商標，再經(jīng)由tc

17、lgvc的銷售渠道售給客戶。同時，tcl致福電腦公司將服務產(chǎn)業(yè)化作為長遠發(fā)展目標，申請注冊了國內(nèi)第一個服務品牌“星光使者”，目前主要精力放在建立服務網(wǎng)點，規(guī)章制度和管理體系，培養(yǎng)客服工程師和客服管理人員，規(guī)范服務內(nèi)容和服務標準，推出有吸引力的特色服務，樹立服務口碑，全力促進tcl電腦銷售。tcl兼并開思與東通，并不是特別的成功。為了吸引更加優(yōu)秀的it企業(yè)加入到tcl集團的旗艦下，tcl改變以往一貫采取的控股兼并的原則，而改用參股投資。1999年，tcl向中國十大系統(tǒng)集成商之一的金科集團注資1億元人民幣，占金科50%股份。金科集團公司創(chuàng)建于1992年，總注冊資金為5168萬元，是一家以網(wǎng)絡系統(tǒng)集

18、成為核心，致力于發(fā)展中國信息產(chǎn)業(yè)的高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)集團。公司市場總部位于北京，技術(shù)基地設于福州，進出口基地設于香港，并在全國大中城市設立了分公司或辦事處。tcl雖然占50%股份，但不參與金科具體的經(jīng)營管理。同時，tcl在it行業(yè)中又出一重拳。tcl與廣州南華西實業(yè)股份有限公司、北京翰林匯科技有限公司達成協(xié)議，共同組建“翰林匯軟件產(chǎn)業(yè)有限公司”，注冊資本5500萬元。投資方案為：翰林匯股東五人：共2300萬，其中1300萬元為無形資產(chǎn)，占41.8%股份tcl ：共2200萬元，占40%股份廣州南華西 ：共100萬元，占18.2%股份翰林匯成立于1993年，是一家集體所有制公司，主要從事筆記本電腦代理

19、銷售和大眾軟件產(chǎn)品開發(fā)與經(jīng)營業(yè)務的高科技公司。其下有6家全資子公司，1家合資公司（51%股權(quán)），24家合作分公司，總部設在北京，采用事業(yè)部組織形式管理。新成立的翰林匯軟件產(chǎn)業(yè)有限公司的經(jīng)營管理仍由原管理層負責。tcl在it領(lǐng)域一連串的動作，已經(jīng)基本上構(gòu)成了tcl的信息產(chǎn)業(yè)群。然而，tcl進入it的道路并非是一條坦途，其間充滿了許許多多的機會和陷阱。原先預料到的，以及沒有預料到的問題接踵而來。一、合作伙伴tcl與gvc合資tclgvc以后，分析了自己的優(yōu)勢，認為自己存在以下四種可利用資源：（1）在國內(nèi)具有廣泛影響力的著名品牌。（2）作為間接支持系統(tǒng)的遍布全國的家用電器銷售網(wǎng)絡。（3）有營銷、銷售

20、經(jīng)驗和企業(yè)文化基礎(chǔ)。（4）gvc在技術(shù)、產(chǎn)品、制造、采購等方面的有利條件和支持。然而，令tcl尷尬的是，第四項資源原本以為能夠得到很好的運用，但事實證明，gvc并沒能給tcl-gvc以很好的支持，gvc所扮演的角色充其量只是個出錢的股東。tcl-gvc的總經(jīng)理楊偉強認為這是gvc的整個體制所造成的，tcl原先忽略了這一點。tcl-gvc理由gvc集團總部來投資的，但gvc是事業(yè)部體系，下設四個事業(yè)部：顯示器事業(yè)部，pc事業(yè)部（無顯示器），無線通訊事業(yè)部和制造工廠（見附圖4），gvc集團總部并沒有資源，它的資源是它的事業(yè)部。tclgvc要產(chǎn)出一個完整的pc，就得跟這四個事業(yè)部逐一打交道。而事業(yè)部

21、理所當然地把tcl-gvc當成了客戶。零配件的價格以及加工費用一加，tcl電腦的成本就居高不下。楊偉強在這種情況下經(jīng)營tcl-gvc，承受了非常大的壓力，所幸的是李東生給予了他相當大的支持和信任。二、人才tcl在人才上的匱乏已經(jīng)嚴重地制約了tcl的it戰(zhàn)略。tcl-gvc欲成立的時候，選誰作總經(jīng)理的問題一直懸而未決。tcl集團內(nèi)部對it熟悉的人才非常少，tcl-gvc作為tcl在it產(chǎn)業(yè)的主力軍，其總經(jīng)理的選擇不得不深思熟慮。其實李東生心里早有人選：tcl銷售公司分管營銷的總經(jīng)理楊偉強。楊偉強1989年從鄭州工學院計算機專業(yè)畢業(yè)后，在it行業(yè)里做過一段時間，1994年加入tcl集團鄭州分公司，

22、他與他的伙伴一起用了半年的時間便超額完成全年計劃任務的一倍。引起了李東生的注意。1996年，楊偉強便被提升為tcl電器銷售公司市場推廣部部長，后升至負責營銷的總經(jīng)理。楊偉強營銷管理水平以及it方面的經(jīng)驗，無疑是tcl內(nèi)部最適合的人選。然而李東生也很猶豫：支撐tcl最重要的支柱便是彩電，楊偉強的離開將意味著什么，特別是在當時彩電市場競爭愈演愈烈的情況下。李東生權(quán)衡再三，最終還是任命楊偉強掛帥出征。事隔不到一年，人才的短缺問題再次暴露。隨著tcl跨入it行業(yè)的步子邁得越大，產(chǎn)業(yè)布局鋪得越開，tcl集團擬成立tcl信息產(chǎn)業(yè)有限公司，負責與it相關(guān)的企業(yè)的管理。該公司董事長、副總等職位的人選都已確定，

23、總經(jīng)理職位一時還找不到合適的人選。楊偉強現(xiàn)已任tcl-gvc的總經(jīng)理，不能再兼任該公司的總經(jīng)理。最近，tcl引進斯坦福大學工商管理碩士研究生嚴勇。他畢業(yè)于北京大學數(shù)學系本科，計算機系博士研究生。他曾任職美國科藍技術(shù)發(fā)展公司總經(jīng)理、美國慧智（遠東）公司北京辦事處首席代表、荷蘭郁金香電腦（亞洲）有限公司副總裁，對it行業(yè)相當?shù)厥煜?。然而，從人力資源上看，他屬“空降部隊”，還需在tcl作一段時間的磨合與鍛煉。tcl在人才運用方面的捉襟見肘很讓李東生苦惱。三、技術(shù)tcl在技術(shù)上與現(xiàn)有it企業(yè)的差距是毋庸置疑的。技術(shù)維度對it企業(yè)的競爭優(yōu)勢有至關(guān)重要的影響。四、組織結(jié)構(gòu)現(xiàn)在tcl跨越多個行業(yè)，其目前公司

24、組織結(jié)構(gòu)見附圖5。tcl在it方面的產(chǎn)業(yè)軍，控股的或參股的有：tcl信息技術(shù)發(fā)展公司、tcl致福、東通、開思、金科和翰林匯，這幾個公司的股權(quán)結(jié)構(gòu)相差很大，目前還只能各自獨立運行，它們之間的服務按市場行情進行正常的商業(yè)結(jié)算。這種情況下，如何還能發(fā)揮產(chǎn)業(yè)產(chǎn)業(yè)群之間的支撐優(yōu)勢呢？翰林匯教育軟件可以捆綁到tcl致福電腦上，tcl信息家電可以委托翰林匯開發(fā)信息家電應用軟件，翰林匯和筆記本電腦渠道可以賣tcl電腦，金科原來做系統(tǒng)集成，從來不負責采購pc，現(xiàn)在它卻要負責采購tcl的pc了。這些看似很有利的方面，在目前這種框架下，實施起來卻非常復雜和困難。五、銷售渠道tcl集團最核心、最堅利的武器便是家電銷售

25、網(wǎng)絡。按照大區(qū)域分公司經(jīng)營部分銷點的組織結(jié)構(gòu)，把網(wǎng)絡一直建到了全國各地的城鄉(xiāng)結(jié)合部。目前tcl集團已有近300家公司和經(jīng)營部以及6000多人的營銷大軍，銷售觸角遍布國內(nèi)中心城市。tcl-gvc成立之后，楊偉強認為家電網(wǎng)絡發(fā)揮的支持作用有限，因此tcl須重新構(gòu)筑pc的銷售渠道。tcl-gvc建立了272人的員工隊伍，其中直接從事營銷服務和渠道網(wǎng)絡建設的員工有193人，營銷網(wǎng)絡初步覆蓋了近60%的省會城市，并發(fā)展了近200多家基礎(chǔ)經(jīng)銷商。翰林匯作筆記本電腦代理，也形成了自己的銷售渠道。這三個渠道是各自發(fā)展，還是需要整合以及如何整合都需要有一個清楚的戰(zhàn)略思考。另外，也有人對tclgvc自建銷售渠道表

26、示不同的意見。盡管家電與家用pc的銷售渠道的確存在服務內(nèi)容、方式上的差異，但其目標顧客是一樣的，面對的都是家庭用戶，兩者可以共享的方面很多。他援引了海爾利用自身的3c店銷售電腦的成功來印證他的想法。他建議利用tcl現(xiàn)有強大的家電銷售網(wǎng)絡，把它改造成為家電與pc的銷售渠道。這樣既可以節(jié)約成本，又可以短時期內(nèi)在全國鋪開渠道，廣泛地接近客戶；而且這種做法與國外發(fā)達國家電腦銷售渠道家電化的趨勢也是一致的。六、文化家電行業(yè)，由于技術(shù)的相對穩(wěn)定，追求的是一種低成本的制造優(yōu)勢，因此企業(yè)大多采取集權(quán)式的、準軍事化管理，其企業(yè)文化內(nèi)核與it行業(yè)的企業(yè)文化內(nèi)核是不一致的。it企業(yè)非常重視創(chuàng)造軟性、寬松、彈性的企業(yè)

27、文化，強調(diào)個人的主觀能動性。tcl對自己的企業(yè)文化是這樣定義的：兼具中西文化的精粹的合金文化，兼收并蓄能力的移民文化，顯示出很強的開放性、兼容性和凝聚歸屬功能。tcl地處中國改革開放有前沿省市，對新事物有很強的開放性和接受能力。李東生性格比較開放，除他自己是惠州本地人之外，tcl其他高層領(lǐng)導絕大部分來自于五湖四海。這種文化通過機會牽引人才，通過老板的信任，層層的信任與授權(quán)，使它的擴張能力非常強。李東生認為tcl的企業(yè)文化在家電行業(yè)中是比較靠近it企業(yè)的企業(yè)文化的。然而有人認為tcl企業(yè)文化雖然比其他家電企業(yè)更靠近it企業(yè)的企業(yè)文化，但終究有差距。tcl進軍it行業(yè)，不僅面臨家電企業(yè)的競爭，更多

28、的是來自于現(xiàn)有it企業(yè)的競爭。而且，從縱向傳遞的維度來看，tcl的文化有集權(quán)和崇尚權(quán)威的一面，這也不利于it企業(yè)的發(fā)展。家電文化與it文化是有所沖突的，開思就出現(xiàn)過類似的問題。開思企業(yè)負責人的文化、觀點，與tcl文化的沖突最終導致開思出現(xiàn)違章操作，tcl不得已撤換總經(jīng)理。雖然有諸多的問題，李東生還是完全有信心克服。tcl的成長本身就是一個不斷地發(fā)現(xiàn)問題與解決問題的過程，李東生已是久經(jīng)沙場的領(lǐng)軍之帥。他所領(lǐng)導的班子非常團結(jié)，有進取心，而且朝氣蓬勃，對事業(yè)也特別的投入。李東生對他們非常滿意。然而，tcl發(fā)展到今天的規(guī)模，李東生又一次感覺到管理課題的挑戰(zhàn)。特別是覺得自己這個班子在戰(zhàn)略管理觀念感覺上應

29、有一個質(zhì)的提高。這讓李東生很興奮：有壓力才有動力，有動力才能超越自我。下午的這個it戰(zhàn)略會議，就是要讓大家統(tǒng)一認識，確定發(fā)展戰(zhàn)略。李東生對這個會議期望挺高，希望能解決目前困擾他的三個問題：1戰(zhàn)略重點目前tcl已基本形成了3c的戰(zhàn)略框架。下一步必須明確的是：以pc還是以信息家電為龍頭的問題。李東生也意識到高層領(lǐng)導的戰(zhàn)略認識很不一致：有人認為tcl的戰(zhàn)略應該是中心式的多元化，即3c的融合點是發(fā)展方向，所以應以信息家電為龍頭；有人認為1999年中國it市場環(huán)境的變化（見附言一）孕育著無窮的機會，況且信息家電還未形成規(guī)模，所以應重點放在pc的發(fā)展上，以pc為龍頭，帶動其他行業(yè)發(fā)展。2it戰(zhàn)略目前tcl

30、在it行業(yè)里已全面鋪開，從pc到軟件、系統(tǒng)集成等各領(lǐng)域都有所涉及，它的戰(zhàn)略格局跟目前聯(lián)想的格局基本上是一樣的，只是比聯(lián)想少做了代理而已。對目前tcl的it戰(zhàn)略格局也有人表示不同的意見，認為tcl在it行業(yè)中采取全面跟進的戰(zhàn)略風險太大，他建議tcl及時收縮戰(zhàn)線，盡全力作好家用pc，創(chuàng)出品牌，建好渠道，單兵突出，形成局部優(yōu)勢，有足夠能力后，再往其他部分發(fā)展。他認為這種逐步進入的戰(zhàn)略的風險較小，所需資源較少，易于管理；而全面進入it，短時期內(nèi)能形成一個比較規(guī)模的產(chǎn)業(yè)群，但風險較大，輸出管理比較。3組織構(gòu)架目前tcl擬成立tcl信息產(chǎn)業(yè)有限公司，該公司與其他tcl的it企業(yè)（見附言二）到底該如何理順關(guān)

31、系，建立什么樣的組織結(jié)構(gòu)，tcl的it企業(yè)的股權(quán)結(jié)構(gòu)與經(jīng)營班子的關(guān)系如何處理，都需認真考慮。組織構(gòu)架的設計還要考慮到管理的問題：tcl如何控制被自己購買的企業(yè)，作為it新軍如何管理老資格的it企業(yè)和老資格的it人。這些問題與意見李東生都非常地關(guān)注。目前的局面雖然比較復雜，但他依然充滿信心。對于他的幾位得力干將，他心里急切地想知道他們這幾個月來，又作了什么樣的思考附表（圖）表1 tcl集團重要經(jīng)濟指標（單位（人民幣萬元）1998年12月31日1997年12月31日比上年增減彩電行業(yè) 銷售收入 凈利潤555 53343 092369 32427 84050.40%54.80%通訊行業(yè) 銷售收入 凈

32、利潤62 05664964 8455 195-4.30%-87.54%電工行業(yè) 銷售收入 凈利潤8 2898033 242155.70%其他 銷售收入 凈利潤103 651-9 986 總銷售收入 凈利潤729 52942 044561 40130 97429.95%35.74%computerconsumercommunicationcomputerconsumercommuni-cation圖11400120010008006004002000407.46159201300199419951996199760.00%50.00%40.00%30.00%20.00%10.00% 0.00%1

33、99419951996199743.50%51%49.60%41.30%圖2 19941997年中國計算機市場銷售額增長趨勢圖（單位：億元人民幣）表2 1997年硬件、軟件和信息服務市場構(gòu)成銷售額（億元）所占份額（%）增長率（%）硬件1 040.00 80.0045.50軟件 112.00 8.6021.70信息服務 148.00 11.4031.00 總計1 300.00100.0041.30表3 網(wǎng)絡市場的發(fā)展19971998銷售額（億元）增長率（%）銷售額（億元）增長率（%）主機451.855.3515.114外部設備165.240.5283.16.8應用產(chǎn)品103.043.1115.0

34、11.7網(wǎng)絡產(chǎn)品42.040.058.038.1耗材與零配件173.521.3183.85.9合計1040.045.51155.011.145.00%40.00%35.00%30.00%25.00%20.00%15.00%10.00% 5.00% 0.00%5.90%6.80%11.70%14%38.10%耗材與零配件外部設備應用產(chǎn)品主機網(wǎng)絡產(chǎn)品圖3 1998年硬件市場各類產(chǎn)品銷售額增長率比較圖顯示器業(yè)務部pc事業(yè)部無線通訊事業(yè)部制造工廠gvc總部圖4董事會總 裁監(jiān)事會副總裁總裁辦經(jīng)營管理本部資材管理本部人力資源本部國際事業(yè)本部營銷網(wǎng)家電通訊電工信息配套其他圖5 tcl目前組織結(jié)構(gòu)附言一199

35、8年，it市場環(huán)境發(fā)生了變化。由于受宏觀環(huán)境的影響，1998年中國計算機市場銷售額只有1480億元人民幣，增長率只有13.9%，遠遠低于1997年的41.3%。微機的市場增長率也只有16.6%，但家用電腦市場增長率為81.5%，成為拉動中國微機市場增長的上沖力量，家用電腦占微機市場份額擴大到28.9%。6.8223465118120020406080100199419961995199819971994-1998年中國家用電腦銷售量增長趨勢圖（單位：萬臺）8.00%-0.60%31.70%81.50%-20.00%0.00%20.00%40.00%60.00%80.00%家用電腦筆記本電腦pc

36、服務器商用電腦1998年微機各產(chǎn)品增長率比較1998年中國家用電腦市場按品牌銷售量排排名廠商銷量(萬臺)占微機市場份額(%)占家用電腦市場份額(%)1聯(lián)想18.84.615.92實達8.42.17.13金長城7.31.86.24方正6.61.65.65海信5.21.34.4中國巨大的計算機市場吸引了幾乎所有的國外的著名的計算機公司，例如ibm，hp，dell，compaq等。近幾年來，國內(nèi)計算機公司發(fā)展得非?？?，例如聯(lián)想，方正，長城，實達等。同時一些家電企業(yè)也相繼進入計算機市場，例如海信，海爾等。下面介紹四家有代表性的公司：聯(lián)想聯(lián)想集團在1997年成功地實現(xiàn)了中國大陸和香港兩地業(yè)務、資產(chǎn)的重組

37、，整合后的聯(lián)想集團形成了以“聯(lián)想牌”電腦制造及分銷，世界知名品牌電腦、網(wǎng)絡及外設產(chǎn)品分銷，系統(tǒng)集成、主機板及線路板制造等5項核心業(yè)務為主，工業(yè)項目投資和科技園兩項新業(yè)務為輔，在信息產(chǎn)業(yè)領(lǐng)域內(nèi)多元化發(fā)展的格局。1998年，聯(lián)想提出了“應用為本”的戰(zhàn)略，并據(jù)此制定了企業(yè)的發(fā)展計劃，從整體解決方案的角度重新規(guī)劃自己的研發(fā)、生產(chǎn)、銷售和服務。為適應發(fā)展的需要，聯(lián)想對原有的業(yè)務格局作了調(diào)整，成立了六大業(yè)務公司，將原來設立的微機事業(yè)部改組為“聯(lián)想電腦公司”。1998年3月，聯(lián)想電腦公司又進行機構(gòu)重組，由原來的單一事業(yè)部體制，轉(zhuǎn)向多事業(yè)部體制，成立了包括商用市場部、消費市場部、大客戶市場部等按市場細劃后的銷

38、售部門；成立了包括臺式電腦事業(yè)部、服務器網(wǎng)絡事業(yè)部、筆記本電腦事業(yè)部、軟件事業(yè)部等按產(chǎn)品劃分的各事業(yè)部；以及南、北方生產(chǎn)基地等。建立起市場、制造和行政三個平臺，這種被稱之為“航母戰(zhàn)斗群”的模式適應了市場發(fā)展的需求，為聯(lián)想電腦1998年繼續(xù)保持市場第一奠定了堅實的基礎(chǔ)。原中科院計算機所經(jīng)改革重組后，將接受聯(lián)想委托，與聯(lián)想的中央研究院共同為聯(lián)想進行前瞻性、儲備性技術(shù)與產(chǎn)品開發(fā)，并與聯(lián)想合作以共建技術(shù)到新中心等多種形式，不斷增強聯(lián)想的技術(shù)和科研實力。方正方正電腦歷經(jīng)3年發(fā)展，始終遵循“健康與潮流”的發(fā)展模式，連年取得優(yōu)異成績。1998年，在上海市政府、北京大學和方正集團的全力支持下，方正電腦業(yè)務順利

39、進入了經(jīng)過資產(chǎn)優(yōu)化的方正延中科技股份公司，并且以方正電腦業(yè)務為核心的上海北大方正科技電腦系統(tǒng)公司已順利運營。方正電腦是方正集團10年來起點最高、業(yè)績最好、成長最健康、前景最燦爛的明星業(yè)務之一。在3年的發(fā)展歷程中，創(chuàng)造了多項國內(nèi)率先實現(xiàn)商品化應用的新技術(shù)，不斷完善產(chǎn)品體系，并完成了從單純的pc產(chǎn)品供應商向信息系統(tǒng)解決方案供應商的提升。1998年，方正電腦變革了內(nèi)部組織機構(gòu)，以產(chǎn)品和各大區(qū)銷售為中心組成業(yè)務部，成立了商用臺式、家用臺式、筆記本電腦、服務器和工作站為中心的產(chǎn)品業(yè)務部門和以6個大區(qū)為中心的銷售業(yè)務部。銷售策略進行了重大調(diào)整，結(jié)束了直銷，全部實行代理。1998年10月初，宣布成立方正集團

40、計算機事業(yè)部。該事業(yè)部全面繼承北大方正計算機系統(tǒng)分公司的原有業(yè)務，而且直接負責遍布全國的市場營銷體系。事業(yè)部的成立，標志著方正電腦實現(xiàn)了研發(fā)制造營銷服務一體化的生產(chǎn)服務體系和總部區(qū)域市場合作伙伴最終用戶一體化的高效管理模式。方正電腦1999年計劃銷售40萬臺，營業(yè)額達25億元，市場份額占8%，力爭成為國內(nèi)pc市場第二品牌。在今后3年內(nèi)，年產(chǎn)銷量將達到100萬臺，實現(xiàn)年銷售收入50億，進入國內(nèi)pc市場排行榜前兩名。海信海信集團最初是靠電視技術(shù)和視頻技術(shù)起家的，其前身是青島電視機廠，1994年更名成立海信電器股份有限公司，1997年成立了海信集團。1996年率先從彩電業(yè)正式進入到it產(chǎn)業(yè)，從而引發(fā)

41、了家電進入it的浪潮?，F(xiàn)海信已成為pc業(yè)中頗具實力的企業(yè)之一。其發(fā)展模式如下：1開發(fā)數(shù)字彩電技術(shù)，完成海信從模擬彩電向數(shù)字彩電轉(zhuǎn)型的技術(shù)準備；與此同時進行計算機技術(shù)的準備和人才的儲備。作為彩電廠商，海信較早就意識到數(shù)字電視的發(fā)展方向。從1992年開始，海信開始掌握數(shù)字電視技術(shù)信息，開始增加對數(shù)字彩電技術(shù)的投入；從1994年開始儲備計算機人才，成立了多媒體研究所進行產(chǎn)品開發(fā)。2以pc為切入點，海信依據(jù)技術(shù)儲備和人才優(yōu)勢快速進入it產(chǎn)業(yè)；直接推出自己的品牌海信電腦，同時繼續(xù)加強技術(shù)投入。1996年，海信在pc業(yè)中推出了海信電腦品牌，憑借已有的技術(shù)儲備和品牌優(yōu)勢，很快就在國內(nèi)pc市場上站穩(wěn)了腳跟。在

42、計算機技術(shù)方面，海信集團加大了投入力度，大量引進高級技術(shù)人才，設立了高水平的研發(fā)機構(gòu)，同時還與國內(nèi)數(shù)所大學和研究所建立了各種合作關(guān)系。3在海信pc形成一定規(guī)模并獲得一定優(yōu)勢后，開始在it產(chǎn)業(yè)內(nèi)開始多種業(yè)務，進行產(chǎn)業(yè)的多元化，包括代理國外品牌，研發(fā)推出海信掌上電腦，投資軟件業(yè)等多個領(lǐng)域。經(jīng)過3年的努力，海信電腦已進入國內(nèi)pc市場的前10名，在市場、品牌和競爭力方面都取得了一定的優(yōu)勢。為了充分發(fā)揮海信集團的種種優(yōu)勢，1998年開始代理施樂、三洋it產(chǎn)品，1999年即將推出海信品牌的掌上電腦。此外海信還將深入到包括工作站、服務器、筆記本電腦等產(chǎn)品領(lǐng)域。同時還將投入巨資興建大型軟件公司，全面挺進信息產(chǎn)

43、業(yè)。ibmibm為適應不斷變化的世界環(huán)境，面對成功道路上的各種挑戰(zhàn)，在各個方面都曾不斷地做過調(diào)整和改變。但是，從創(chuàng)業(yè)之初就確立的三條基本信念卻始終不渝：第一，尊重個人，重視機構(gòu)內(nèi)每一成員的尊嚴和權(quán)力；第二，注重顧客服務，提供冠絕全球企業(yè)的服務；第三，精益求精，無論做哪一項業(yè)務都力爭完美無瑕。近幾年，ibm重視本地化企業(yè)和本地合作伙伴的利益；重視本地化技術(shù)開發(fā)與移植；重視本地化市場等一系列本地化策略的推行，使ibm在中國的業(yè)務不斷擴大。ibm中國公司在1998年取得了三大突破：在中國有采購總額突破10億美元，比1997年增長50%；在中國的生產(chǎn)總值超過10億美元，比1997年增長50%；在中國的生產(chǎn)總值超過10億美元，比1997年增長40%；在中國軟件、硬件的銷售和服務都保持了健康的成長和利潤。1998年ibm全線貫徹ibm的電子商務策略，帶給用戶成熟、實用、可靠的解決方案；借助電子商務，著力開拓新崛起的中小企業(yè)（smb）市場；進一步加強和規(guī)范了服務體系；加強對全國范圍的經(jīng)銷商的支持和管理。1999年，ibm在中國的業(yè)