kis經(jīng)營參考手冊

1、金蝶軟件 KIS 合作伙伴 輔助經(jīng)營參考手冊 金蝶軟件（中國）有限公司青島分公司 目錄 、/一 一、前言 為實現(xiàn)金蝶與合作伙伴聯(lián)手更加有效的開拓 KIS市場，積極配合伙伴的業(yè)務(wù)開展， 充分調(diào)動伙伴的積極性，樹立伙伴的信心，最終提升業(yè)績目標(biāo)，金蝶公司秉承“伙伴 至上”的渠道戰(zhàn)略，青島分公司特單獨整理了一些相關(guān)資料，希望借助這些經(jīng)驗?zāi)転?伙伴們實實在在的干些事情。 伙伴與金蝶公司最終能走到一起， 相信都是抱著長遠(yuǎn)經(jīng) 營的思路而展開合作的， 怎么能讓新伙伴快速成長、 發(fā)展起來這是金蝶公司和伙伴們 都非常關(guān)心的環(huán)節(jié)， 故這就是整理本手冊的初衷， 希望本手冊里所提到的內(nèi)容能幫助 新老伙伴在實際工作中少走

2、些彎路，能按照正確的、科學(xué)的、完善的步驟，按部就班 開展工作，本手冊僅供各伙伴經(jīng)營參考使用。手冊里若有提的觀點或方法有誤，請還 伙伴們多提寶貴意見 ! 正確的做事，做正確的事！ 二、KIS 新伙伴的盈利模式分析 我為什么要做軟件代理？做金蝶的 KIS 代理商還需要考慮這些盈利模式干嗎？ 10 塊進(jìn)的 15塊錢往外賣不就行了嗎？如果您在加入金蝶伙伴渠道之前有過這樣的想法， 不妨再進(jìn)一步往下看。 很多想做軟件代理商的伙伴們之前有硬件供應(yīng)商、網(wǎng)絡(luò)集成商、代理記賬公司、會 計師事務(wù)所等等， 這些公司之所以想涉足軟件領(lǐng)域， 都在綜合考慮一個問題： 公司的多 元化經(jīng)營（利潤突破 ）或公司轉(zhuǎn)型問題。 沒有核

3、心應(yīng)用的產(chǎn)品不能保有客戶忠誠度； 沒有延續(xù)性的業(yè)務(wù)方向不能帶來持續(xù)的利潤； 沒有客戶忠誠度，持續(xù)的利潤就會枯竭； 沒有持續(xù)的盈利模式，公司不能壯大； 做高 銷售業(yè)務(wù)和服務(wù)業(yè)務(wù)向高端轉(zhuǎn)型，從服務(wù)型公司到更專業(yè)化的公司轉(zhuǎn)變。 做多 良好的客戶基礎(chǔ)與政府關(guān)系， 具備做批量銷售的條件， 只有 KIS 業(yè)務(wù)達(dá)到一定的經(jīng) 濟(jì)批量，才會帶來最大化的投資收益，依據(jù)自身條件多建立利益聯(lián)盟伙伴。 做大 往往伙伴因能力的問題經(jīng)常出現(xiàn)大單小做， 小單做沒的情況， 這里的做大指兩個方 面，一方面要將項目爭取做大，這樣利潤有所障；另一方面是要將公司做大做強(qiáng)。 做久 任何伙伴在業(yè)務(wù)開展過程中都會遇到或多或少的挫折， 持續(xù)經(jīng)

4、營最為重要， 不要因 為遇到一些困難而退縮，只要認(rèn)準(zhǔn)了，需要逆向思維，既然困難已經(jīng)擺在面前了，就不 要再去重復(fù)困難有多大， 而應(yīng)該考慮如何解決目前這些困難？通過什么方式來解決？由 誰去解決？什么時間去解決？等等。 做專 任何伙伴在某一塊業(yè)務(wù)領(lǐng)域做的好，都是因為他做的專業(yè)。這里的“專業(yè)”是指要 專業(yè)化經(jīng)營。 做早 市場越成熟，利潤率越低；越晚介入此片領(lǐng)域，對手發(fā)育之后，我們的競爭優(yōu)勢就 會喪失，改造一個市場競爭格局遠(yuǎn)比初創(chuàng)市場格局來的艱難。 做增值 伙伴需要一塊新的增值業(yè)務(wù)來提升公司整體業(yè)務(wù)收入， 財務(wù)軟件銷售與業(yè)務(wù)與公司 人員配備具有良好的結(jié)合點，如何在客戶資源這座金山上挖出更多的金子？ 做定

5、位 找準(zhǔn)自己的位置，在市場競爭中如何能成功的存活10年、20年、50年。 做老客戶 其一，老客戶， 不僅僅指伙伴已經(jīng)發(fā)展的金蝶老客戶， 只要是伙伴公司里業(yè)務(wù)的客 戶，統(tǒng)統(tǒng)屬于老客戶的范疇， 將客戶資源的充分挖掘， 做到所有的客戶資源共享。 其二， 單指已經(jīng)發(fā)展成金蝶的客戶， 我們有的伙伴在每年收取的實施服務(wù)費上就能收取 30 萬， 這都是純利，將精力放在老客戶身上 2/8 原則就是這個道理。 做名牌 每個模式有它所獨特的業(yè)務(wù)做法、每個模式建立在供應(yīng)商與經(jīng)銷商雙贏的基礎(chǔ)上、 經(jīng)銷商的利潤可來自于多個不同模式的組合。 三、制定策略 “先謀后動”一一伙伴們要結(jié)合自身企業(yè)的特點及優(yōu)劣勢分析，正確、科學(xué)

6、、合理 的制定相關(guān)的策略，只有策略制定的恰當(dāng)再加上持續(xù)有效的執(zhí)行才會“事半功倍”。 伙伴們在成長過程中前期時間普遍依賴的是“關(guān)系營銷”， “關(guān)系營銷”會占銷售 業(yè)務(wù)的絕大部分， 但隨著公司業(yè)務(wù)的不斷開拓及基礎(chǔ)管理不斷完善， 公司會逐漸走向正 規(guī)的市場化運做。 在制定策略方面需考慮的內(nèi)容： 制定業(yè)務(wù)發(fā)展策略、 市場推廣策略、 品牌宣傳策略 等。 在制定計劃方面需考慮的內(nèi)容：市場推廣計劃、團(tuán)隊建設(shè)規(guī)劃、人員提能計劃等。 切記，任何工作都可以進(jìn)行量化！ 四、如何低成本運作 KIS 產(chǎn)品 1、對 KIS 產(chǎn)品運作存在認(rèn)識誤區(qū) 一些新加盟的KIS伙伴則采用過去銷售財務(wù)軟件的方式賣 KIS，成立銷售部、服

7、務(wù) 部，然后就開始一單一單的賣產(chǎn)品，也沒有仔細(xì)想過現(xiàn)在的價格，銷量，利潤以及公司 的成本究竟是否劃算？市場環(huán)境究竟變化在哪里？總之做業(yè)務(wù)考慮的不周詳。 很多伙伴由此產(chǎn)生了誤區(qū)。大的伙伴認(rèn)為做KIS不賺錢，小的更覺得不能得心應(yīng)手， 有的伙伴則認(rèn)為做KIS發(fā)展二級渠道越多越好，可以省去自己直銷的麻煩?？傮w來說， 這些方法大多數(shù)是靠人員數(shù)量的增長來帶動銷售業(yè)績的增長， 但是成本和利潤的增長是 否一致呢？怎樣才能最大化營銷？這種慣常的方法究竟會有什么樣的問題？ 為什么會有這樣的差距？核心在觀念和方法的掌握上。 要完全以“客戶導(dǎo)向”，即分析客戶的需求為出發(fā)點來進(jìn)行二級市場活動的策劃， KIS也是一樣。你

8、對你的KIS客戶群體做過了解分析嗎？他們在那里？你怎么聯(lián)系到他 們？這些活動你可以操作并真正有效嗎？后續(xù)可以跟進(jìn)嗎？新加入的伙伴一開始不懂 產(chǎn)品不懂培訓(xùn)， 也可能要到兩個月后才從培訓(xùn)轉(zhuǎn)向市場銷售。 這些空檔期你應(yīng)該作些什 么呢？舉辦這些宣傳活動如何才能和你的業(yè)務(wù)很緊密的聯(lián)系起來？你見過沒有訓(xùn)練的 士兵一經(jīng)招募就投入戰(zhàn)場并開始發(fā)動對戰(zhàn)略目標(biāo)的進(jìn)攻了嗎？ 因為你根本沒有仔細(xì)考慮為什么要做 KIS ?準(zhǔn)備怎么做？ 2、KIS 營銷與過去財務(wù)軟件時代的營銷有很大不同 我們發(fā)覺今天低端財務(wù)軟件產(chǎn)品的客戶群購買的需求發(fā)生了很大的差別， 競爭對 手的心態(tài)發(fā)生了很大差別。 以前大家都要上財務(wù)軟件， 客戶群體龐

9、大， 現(xiàn)在需求變得很明細(xì) : 有低端的理財軟 件，進(jìn)銷存軟件，財務(wù)業(yè)務(wù)一體化軟件、中高端的需要管理軟件。他們希望廠商提供的 是一站式服務(wù)， 而不是孤立的服務(wù)。 客戶群體開始有了明確的細(xì)分， 不可能一炮轟出一 片天地。 小企業(yè)的數(shù)量增長比過去更加龐大，而且其中有 90以上活不過 3 年，但是很多 公司一開始就要一個簡單實用的軟件，需求定位也是多樣化，因為競爭的需要。 過去的產(chǎn)品 1萬元左右，打個 8，9 折可以快速賣出，現(xiàn)在賣產(chǎn)品可能打的價格較 低，我們銷售的利潤在哪里？我們必須把成本考慮進(jìn)來， 以批銷代替零售， 低成本渠道 運作。 KIS與K/3是有機(jī)聯(lián)系的！ KIS產(chǎn)品不象K3,在一個單子上

10、面K/3賺錢很多。但是 它不需要培養(yǎng)很多實施人員。 在打單的時候你也不用擔(dān)心由于許多行業(yè)化的需求使得你 要花很多精力與對手競爭。同時也不用擔(dān)心你的應(yīng)收帳款很多。這意味著KIS銷售不能 和 K/3 一樣的隊伍編制, 一樣的薪酬體系考評, 一樣的市場運作手法, 他們是陰陽的互 補(bǔ)，因為KIS客戶將來會有一部分成為K/3的客戶。 競爭弱勢中包含著競爭優(yōu)勢。 一艘大船可以聲名遠(yuǎn)揚(yáng), 海上運行速度也很快。 但是 他無法快速轉(zhuǎn)向, 指揮也很復(fù)雜, 小舢板有它的劣勢也有其優(yōu)勢, 適合在復(fù)雜的水道和 水路崎嶇的地方快速行駛。 我們應(yīng)該看清產(chǎn)品的定位, 然后再設(shè)計它該如何運作, 這樣 就可以事半功倍。不幸的是，

11、我們很少有人仔細(xì)分析過 KIS等同類產(chǎn)品及低端產(chǎn)品渠道 的市場環(huán)境的變化。 競爭對手的業(yè)務(wù)都不像過去那樣單純而聚焦， 敵人內(nèi)部也存在力量制衡和資源分配 問題，好的產(chǎn)品不見得有好的營銷結(jié)果，因此，需要我們整體均衡，打差異化。 3、優(yōu)秀的伙伴必須深刻了解廠商的戰(zhàn)略意圖，才會堅定你的選擇 各位合作伙伴！無論你和哪一個廠商合作，你都必須關(guān)注廠商的戰(zhàn)略意圖！ 很多 IT 行業(yè)的優(yōu)秀代理從不首先在乎原廠商優(yōu)惠他兩三個點的折扣，而是在乎廠 商為什么要推這個產(chǎn)品？這個產(chǎn)品在公司營銷戰(zhàn)略中占什么地位， 發(fā)展方向如何？對伙 伴的支持政策如何？等等。伙伴隨著廠商的快速成長而成長是大家都期盼的事情。 我們目前的渠道政

12、策核心就是 4 個字“競爭導(dǎo)向”。我們將全力支持有能力發(fā)展、 愿意快速發(fā)展及弱勢地區(qū)有發(fā)展?jié)撃艿膬?yōu)質(zhì)（意識及能力，不僅僅是業(yè)績）伙伴，這是 我們渠道支持的定位。 有的個別伙伴不理解， 因為都從狹隘的內(nèi)部競爭角度考慮， 但是 如果看一下目前金蝶處的劇烈市場競爭環(huán)境， 大家就會理解我們的渠道政策和目前的市 場競爭環(huán)境是密切相關(guān)的。 我們渠道如果不強(qiáng)大， 如果僅僅是數(shù)量增長， 根本沒有意義。 我們發(fā)覺一些 KIS 伙伴出現(xiàn)了一些運營問題，伙伴和我們信息的共享速度還不夠 快，并沒有完全共享到好的做事方法。 我們?nèi)绾伪苊庠跔I銷過程中出現(xiàn)問題， 如何更加 有效的低成本運作 KIS 產(chǎn)品。 4、KIS 運作

13、時需要考慮的核心要素 我們通過 KIS 運作明顯感覺到：一，小企業(yè)需求逐漸旺盛；二，競爭激烈軟件價格 越來越低，利潤攤薄。三，產(chǎn)品差異化不明顯。四，必須改變零售為批發(fā)模式。五，有 針對性的低成本渠道運作取代了過去大規(guī)模的巡展及無區(qū)別的市場宣傳。 既然客戶群體發(fā)生變化， KIS 的運作不可能把高中低的客戶都拉過來，應(yīng)該定位在 年銷售額在 3000 萬以下的企業(yè)。這些群體分布在各個角落，你可以依靠跑單是跑不過 來，依靠廣告，但也許廣告的效應(yīng)并不好。所以最核心的一點就是，你一定要知道小企 業(yè)的客戶有何通道尋找，客戶資料在哪里？一般在財政局，稅務(wù)局，事務(wù)所，等等這類 機(jī)構(gòu)。你要發(fā)揮你的想象，找到相對應(yīng)

14、的資源，你就能夠在最短的時間內(nèi)，鎖定你的小 企業(yè)客戶。你沒有這些資源，就去找有資源的公司合作。 找到了客戶資料， 下一步，如何快速的把信息傳遞給客戶呢？怎么能讓企業(yè)知道你 的公司在代理金蝶軟件？我們推薦大家直郵和電話營銷、 簡單的彩頁。 當(dāng)你在一個地級 市場找到了很多家小企業(yè)， 你就要根據(jù)這樣的特色， 設(shè)計直郵廣告。 直郵需要的成本很 低，每一份僅需幾毛錢。但是可以讓客戶知道你是金蝶的伙伴，你有什么樣的產(chǎn)品，如 何可以聯(lián)系你。這個階段可以取代你增加銷售人員的成本。 電話營銷， 每天銷售人員跑動的過程可以通過電話營銷實現(xiàn)。 你可以在公司花低薪 聘用一名嗓音甜美的女士，給她做電話營銷培訓(xùn)，培訓(xùn)金蝶

15、的KIS產(chǎn)品營銷說話術(shù)，讓 她準(zhǔn)備好客戶許多奇怪的問題。 她一天打一百個電話， 就可以搜索出很多的商機(jī)。 可以 節(jié)約成本。電話營銷告訴客戶我們是什么樣的公司， 產(chǎn)品促銷的內(nèi)容， 可以為客戶提供 的解決方法， 了解客戶究竟感不感興趣， 如何后續(xù)聯(lián)系跟蹤， 我們回答的速度一定要非 ?？?，最好準(zhǔn)備一個應(yīng)付各種客戶問題的文檔， 將一段時間我們的電話記錄整理再歸集， 形成資料庫。 渠道運作第一要點就是： 要考慮什么樣的渠道模式適合什么樣的產(chǎn)品銷售， 渠道成 本是很重要的考慮因素。網(wǎng)絡(luò)渠道，直郵渠道，電話營銷渠道，零售渠道，增值業(yè)務(wù)渠 道，直銷團(tuán)隊渠道，大客戶渠道等等，這些不同渠道成本是不一樣的，過去我們

16、只擅長 于 12 種渠道，我們也沒有考慮渠道的經(jīng)濟(jì)學(xué)。直郵和電話營銷、宣傳彩頁是我們向 渠道伙伴大力推薦的。 直郵設(shè)計有很多學(xué)問， 不是千篇一律的照搬。 電話營銷渠道中你 的電話營銷小姐一定要是對金蝶產(chǎn)品和渠道政策體系非常了解， 這些需要我們自己來設(shè) 計，每個地區(qū)會有不同。 我們找到了小企業(yè)客戶的資料， 然后通過這些渠道形式更換原 來的高成本渠道運作，成本就是伙伴的利潤。 第二步，如何變零售為批發(fā)？這就是改變你的銷售模式。我們必須設(shè)法調(diào)動、聚集 二級市場的小企業(yè)到一個地方?？蛻粽业搅?，培訓(xùn)可以集中，服務(wù)可以集中，市場宣傳 也就有了發(fā)力點?？傊?，調(diào)動所有的人到一個地方，成本可以降低，如果有限的幾

17、個人 四處跑動去追逐千百個點，就是成本浪費。 如何解決人力成本？你必須改變渠道結(jié)構(gòu)。有的公司借助網(wǎng)站來提供下載和培訓(xùn)。 打電話通知客戶下載哪些根本不需要派人去送的東西， 一定需要面授的在培訓(xùn)基地 （和 學(xué)校聯(lián)盟）完成。 如何屏蔽價格競爭？你需要運作一些游戲， 將整個銷售環(huán)節(jié)從直線 （商機(jī)促銷 銷售服務(wù)）變?yōu)殚]環(huán)。 直線意味著方方面面都會有對手的進(jìn)攻， 閉環(huán)意味著對手無縫 可鉆。 KIS 渠道運作三步曲： 通過正確的渠道尋找到小企業(yè)客戶群體 設(shè)計不同的渠道通路將 KIS 及你的信息傳遞給渠道客戶，并打開需求 通過借助政府、市場、客戶的各種關(guān)系進(jìn)行不同類型的模式運作，擺脫單一直線式 銷售。 希望新

18、加盟的伙伴，不要一開始還象以前一樣，一想市場就想到打廣告，做活動， 再銷售可以但不要局限這些方法。 因為這是最普通的方式， 對手也和我們一樣在做， 你憑什么超過對方？我們應(yīng)該先從會計師事務(wù)所、稅務(wù)事務(wù)所，金稅、財政，等等一切 有可能拿到KIS目標(biāo)客戶資料的地方展開緊密合作， 控制資源，然后通過設(shè)計直郵，海 報，傳單，大規(guī)模寄給客戶或者放在小企業(yè)會計人員經(jīng)常到的地方（報稅大廳，會計電 算化培訓(xùn)點，財政局）?？傊屇繕?biāo)客戶第一時間看到KIS，看到做KIS的你，知道 怎么聯(lián)系你。接著開始改變內(nèi)部銷售隊伍結(jié)構(gòu)，啟動電話營銷，有條件的設(shè)計網(wǎng)站，集 中服務(wù)培訓(xùn)， 然后通過和一些政府關(guān)系的合作， 或有針對

19、性的市場活動 （聚集目標(biāo)客戶 到一個地點），這些成本是不高的，但是比你過去的狂轟亂炸要有效的多。在這個基礎(chǔ) 上再作些常規(guī)市場就非常有效的多。 一些弱勢地區(qū)伙伴說，此地金蝶品牌不高，我需要造勢升溫，固然不錯，但是市場 僅靠一家升溫是不夠的，一把火不能煉鋼。你必須考慮你的經(jīng)濟(jì)成本。 5、伙伴要充分關(guān)注 KIS 營銷中服務(wù)產(chǎn)品的設(shè)計 我們每天通過電話無償?shù)慕o客戶做服務(wù)， 但是我們沒有細(xì)分究竟哪些客戶需要那些 不同層次的服務(wù)。服務(wù)可以分為現(xiàn)場服務(wù)、電話服務(wù)、增值服務(wù)、解決方案服務(wù)、外包 服務(wù)等等，按收費標(biāo)準(zhǔn)可以是按照次數(shù)和包年， KIS 又根據(jù)服務(wù)的地域遠(yuǎn)近分不同距離 的服務(wù)，比如地級市和縣區(qū)的客戶服

20、務(wù)，還有及時響應(yīng)的時間， 1 小時快速服務(wù)， 24 小時服務(wù)，產(chǎn)品服務(wù)可以分為安裝服務(wù)，初始化服務(wù)、維護(hù)實施服務(wù)、 IT 系統(tǒng)租賃服 務(wù)等。每個服務(wù)人員每天都接很多電話，但是我們可以設(shè)計不同服務(wù)支持的產(chǎn)品賣錢。 包年服務(wù)可以分為多少時間，多少次。 在我們生活中可以看到電信運營商經(jīng)常設(shè)計不同需求的產(chǎn)品推向市場， 就是按照不 同的客戶需求分割成不同的服務(wù)打包， 有針對性的獲取應(yīng)得的客戶利益。 本質(zhì)上都是一 樣的。 見圖。 這是一個金牌伙伴設(shè)計的 KIS 服務(wù)產(chǎn)品體系，雖然不復(fù)雜，但是我相信 99%的伙伴 都沒有做過。 我們在服務(wù)產(chǎn)品營銷組合上， 究竟做了哪些工作呢？這個設(shè)計就是服務(wù)產(chǎn) 品的設(shè)計，K

21、3也是一樣。以往我們談服務(wù)收入就以為是 CSP攵入，理解的很簡單也很 狹隘。這個伙伴總經(jīng)理開始在公司內(nèi)部推行時， 遭到了服務(wù)部老員工的反對， 因為老員 工習(xí)慣了為客戶服務(wù)， 有求必應(yīng)， 沒有考慮公司的成本和利潤， 同時因為這種新的考核 模式刺激了他們，需要他們更加主動的變“沉默式”服務(wù)為“有聲”服務(wù)。他們設(shè)立了 一個電話營銷服務(wù)專崗， 開通了收費的電話服務(wù)， 專門聘請了一個嗓音甜美的女生， 告 訴客戶不同的 KIS 產(chǎn)品服務(wù)內(nèi)容， 并向客戶推薦適合的電話服務(wù)包及其他的服務(wù)包。 也 有另一類客戶，認(rèn)為包年服務(wù)更好，他們會發(fā)服務(wù)包的報價單或卡給客戶自由選擇。 這個金牌伙伴自從開始電話服務(wù)后 4天之

22、中他收到了 3100元KIS電話營銷服務(wù)費 （就是僅僅給客戶提供日常的電話咨詢，平時我們都是免費的）。雖然不多，但是他很 激動，認(rèn)為這是一個模式的創(chuàng)新，金蝶對核心伙伴的培訓(xùn)給他們創(chuàng)造了價值。 另一個西南區(qū)的KIS伙伴，他也在賣服務(wù)。打了一個包：包括一張KIS多媒體光盤、 一本KIS培訓(xùn)教材、一定時間的電話服務(wù)包，免費的1人次會計電算化培訓(xùn)課程，一共 2000元賣給老客戶。這其實是一個變種，將客戶的小需求打包，增加服務(wù)包的內(nèi)涵， 再賣給客戶。 總結(jié)：我們一定要注意依靠有效的渠道運作， 然后開始關(guān)注自己的服務(wù)產(chǎn)品設(shè)計及 服務(wù)體系。我們希望大家意識到：銷售 KIS能賺錢，服務(wù)KIS也能賺錢，通過銷售

23、讓服 務(wù)賺錢，通過服務(wù)再促進(jìn)銷售掙錢。 二級市場的軟件代理業(yè)務(wù)就是服務(wù)行業(yè)， 你的定位 不是銷售公司，是本地化的服務(wù)公司，你將自己的特色服務(wù)加上金蝶的產(chǎn)品賣給客戶， 形成你的服務(wù)品牌。服務(wù)做的越好，伙伴的生存空間就越大。 6、KIS 的四大優(yōu)勢 第一：金蝶的產(chǎn)品平滑升級。這點可以屏蔽掉速達(dá)。速達(dá)這類公司最大問題，產(chǎn)品 沒有升級空間。最近他們一個伙伴要求加盟金蝶。我們問原因，他說，做速達(dá)軟件，過 兩年，老客戶他們不是買金蝶就是用友， 這樣的客戶沒有升級的空間， 我們代理還有發(fā) 展空間嗎？航天金稅也曾經(jīng)是速達(dá)最大的伙伴， 現(xiàn)在和金蝶合作比較愉快， 這也是一個 很好的例子。 第二：符合中國中小企業(yè)信

24、息化管理實踐的產(chǎn)品。 第三：高性能價格比，KIS的整體價位比用友Tong低20%左右。 第四：簡單、靈活、實用、高效 7、KIS 客戶資料報備問題 我想提醒伙伴關(guān)于客戶資料報備問題，我們提到產(chǎn)品賣出去以后，必須要錄入金蝶 CRM系統(tǒng)，如果沒有這樣的報備，第二年我們會終止合作。我們既然開放給渠道合作， 我們一定會按照伙伴的立場來運營這個產(chǎn)品， 直銷不會介入做。但是我們也和大家一樣， 必須對金蝶客戶群體進(jìn)行分析并研究需求改進(jìn)。 如果客戶資料沒有錄入， 那么金蝶將會 失去他們對現(xiàn)有客戶需求把握的方向，失去 KIS升級產(chǎn)品研發(fā)的方向。 8、KIS 運作案例分析 我們要求批量運作， 因為我們看重的是低端

25、客戶群體的數(shù)量， 有客戶就有賺錢的機(jī) 會。就像我們?nèi)湲?dāng)勞，我們以為他們掙錢的是漢堡，其實他們的漢堡不賺錢，他們的 可樂，飲料更掙錢。我們通過一種低端產(chǎn)品，最大限度的覆蓋客戶群體，然后慢慢的在 客戶群體上面開展他非常穩(wěn)定的沒有競爭的賺錢業(yè)務(wù)， 這是很多 K/3 大代理愿意去做的 根本原因。 我們想象一下， 如果你沒有足夠數(shù)量的客戶做支撐， 你是不是覺得很心虛？市場競 爭導(dǎo)致產(chǎn)品銷售利潤攤薄的情況下，你靠什么渡過困難時期？市場需求突然啟動的時 候，小企業(yè)邁入成長性軌道開始冒出需求的時候， 你到哪里去摘果？是摘自己的果子方 便，還是搶別人的果子方便？ 案例 1： 金蝶推出迷你版后，在一個縣級市場，

26、一個伙伴進(jìn)了 50 套迷你版，通過宣傳一個 個去跑， 兩個月后只賣了十幾套。 那個伙伴找到了金蝶渠道經(jīng)理， 這位經(jīng)理就幫他分析 市場，發(fā)覺這個伙伴公司不大， 78 個人，只有技術(shù)力量，但是沒有批量運作的實力。 這個渠道經(jīng)理又與當(dāng)?shù)刎斦謺芸七M(jìn)行了交流， 發(fā)覺在這個縣城里， 小企業(yè)的會計算 化推進(jìn)很慢，政府希望加速信息化建設(shè)， 但是沒有方法。 我們還發(fā)現(xiàn)當(dāng)?shù)赜幸粋€培訓(xùn)基 地，這個基地可以讓很多人來進(jìn)行培訓(xùn)， 費用不高。 這些孤立的條件因素加上金蝶公司 推出的 KIS 產(chǎn)品，四個因素如何有效運作在一起形成一個渠道模式？這個渠道經(jīng)理開始 了思考。一方面，新上任的財政局會管科科長年輕有為，想作些事情

27、提高政績，他們是 對財會人員非常了解， 同時有影響力， 但是不可能通過發(fā)文強(qiáng)制要求購買； 培訓(xùn)基地有 培訓(xùn)的實力但是無法找到更多的批量學(xué)員； 代理懂產(chǎn)品和技術(shù)可以培訓(xùn)銷售， 但是實力 不夠強(qiáng)，金蝶有產(chǎn)品和社會品牌但是需要借力發(fā)揮。 如果給你這 4個因素，你是否能想到一個很好的渠道組合模式， 推進(jìn) KIS 的銷售？ 我們做到了！ 種種因素使得這個經(jīng)理設(shè)計了一個閉環(huán)的 KIS 運作模式。首先，我們在和會管科科 長談話時，我們提到， 大家都需要一個政績體現(xiàn)， 而提高電算化普及率剛好可以體現(xiàn)這 個政績，金蝶可以幫助政府運作，這一點對他們很重要，他們非常認(rèn)同。如果采用培訓(xùn) 的方式，我們讓會管科排列出小企

28、業(yè)名單， 讓這些企業(yè)能夠到指定的一個場所接受培訓(xùn)， 我們培訓(xùn)他們會計制度及電算化知識， 這個應(yīng)該是可行的。 我們要求為了提高地區(qū)電算 化水平，我們要求對培訓(xùn)的結(jié)果進(jìn)行相應(yīng)考核以保證培訓(xùn)質(zhì)量。 每個單位來 12 個人， 交納XXX元培訓(xùn)費。兩天培訓(xùn)，學(xué)員食宿費自理。培訓(xùn)結(jié)束通過考核的客戶，金蝶集團(tuán) 將免費（或低價）送你一套迷你版。實際運作時，每次批量客戶不低于 50 家一輪，基 本上， 80的客戶可以通過，會得到贈送的軟件，客戶很歡喜。金蝶代理抽調(diào)一個免費 技術(shù)人員作為培訓(xùn)老師， 地點在我們找到的那個培訓(xùn)基地。 活動結(jié)束后， 金蝶公司與財 政部門共同就此進(jìn)行社會效應(yīng)的市場宣傳。這是一個四方獲益的

29、合作：金蝶、代理、政 府、小企業(yè)會計人員。 這里面如何計算收益？收入和成本需要我們事先計算， 我們的成 本就是軟件成本（金蝶），培訓(xùn)基地使用費（很低），收入是培訓(xùn)費，考核通過的客戶 概率帶來的收益，等等。細(xì)節(jié)我就不展開了，但是結(jié)果就是，我們很快銷售了一批軟件 并且可以持續(xù)運作。 什么是渠道運作？這就是運作！ 我們的分銷經(jīng)理應(yīng)該要有這個能力 幫助伙伴一起策劃這種運作模式，這才是優(yōu)秀的渠道管理。 在這個閉環(huán)的運作中，你不用擔(dān)心會有應(yīng)收帳款， 因為我們滿足了不同角色的需求； 這里沒有價格戰(zhàn)， 因為這是個環(huán)環(huán)相扣的閉環(huán)運作， 所以對手插不進(jìn)去。 我們后來得知 這個科長不久便升為局長， 因為他自己借助這

30、些政績做了一些內(nèi)部宣傳， 以及其他因素 使他個人也獲得了成功。 這個模式在很多地方做了進(jìn)一步的推廣，北方區(qū)有個 K/3 金牌代理以前是不屑做 KIS,通過此事立刻想到，他和當(dāng)?shù)刎斦悇?wù)關(guān)系非常好，他也可以做這樣的事情，不 過他攻的不是財政而是稅務(wù)， 很快就銷售了 100 多套。東北區(qū)也有一個會計師事務(wù)所的 KIS代理，通過關(guān)系運作，批銷了很多KIS軟件。這些都是這種模式的一個多樣化表現(xiàn)。 伙伴們?yōu)槭裁催€有這些優(yōu)質(zhì)渠道資源的浪費？只要有這個現(xiàn)象出現(xiàn)， 就說明我們的 渠道工作做的還不夠細(xì)。 不是要求大家按部就班的按照以上方法去做， 希望大家在談到一種渠道商業(yè)模式運 作時，一定要想的很充分。 有什么

31、樣的機(jī)會可以去運作？將其聯(lián)系在一起。 運作的越豐 富、范圍越廣泛，帶來的收益就更大。單純的銷售不叫運作，而是買賣關(guān)系。 無論你現(xiàn)在業(yè)務(wù)量有多大， 都要牢記你的業(yè)務(wù)需要有廣泛的客戶量支撐， 你是二級 市場的代理， 如果你沒有客戶量， 你就不能和對手持續(xù)競爭。 真正深層的業(yè)務(wù)關(guān)系潛藏 在你與客戶的緊密聯(lián)系當(dāng)中。 這就和中國的人口一樣， 當(dāng)人口達(dá)到一定數(shù)量， 就有規(guī)模， 規(guī)模就產(chǎn)生市場，有市場就有需求，有需求就有供應(yīng)，就會有人來要求與你合作，你就 可以在上面搭建不同的營銷和服務(wù)模式。 你和一級市場的金蝶分公司在公司治理上面臨的營銷環(huán)境不一樣。你不是分公司， 你將來可能會遇到SAP微軟、神碼這樣有競爭

32、力的廠商的渠道伙伴和你在二級市場競 爭時，你期盼在HR資本、管理架構(gòu)等方面勝出對手可能是不現(xiàn)實的，盡管你在努力。 但是龐大的客戶基礎(chǔ)和很好的服務(wù)營銷運作可以牽制抵御他們進(jìn)攻的速度。 對二級市場 的代理來說，客戶量就是公司的生命，而不是眼前的一單兩單的利潤。 案例 2： 金蝶迷你版運作時，某代理（簡稱K,現(xiàn)在是白金級代理）對迷你版沒有很大興趣， 我們反復(fù)通過以上的思路交流后達(dá)成共識， K開始分兵在KIS上的運作，因為數(shù)據(jù)表明 K市競爭對手每年有很多的業(yè)績來源于小產(chǎn)品，說明這個市場很大，為什么讓對手獨占 這么多小客戶基數(shù)？我們即使在 K/3 上擊敗了對手，但無法通過 K/3 客戶達(dá)到播種的效 果，

33、將來對手可能依靠龐大的客戶群體在 ERP市場上和你繼續(xù)競爭，這是最可怕的威脅。 K代理決定開始運作迷你版后，我又擔(dān)心年底業(yè)績沖刺時他的分兵作戰(zhàn)會侵占K3營銷 力量，建議他設(shè)立市場部單獨運作 KIS的渠道，把地縣的會計事務(wù)所、軟件公司聚集到 代理公司，與二級渠道談為什么和如何做迷你版，代理談公司將在渠道和技術(shù)支持上給 予二級渠道什么保證。談完后，大家都有興趣，但需求的量不高，都認(rèn)為拿個5套，10 套可以開始運作一下試一試效果，那么我們通過 K代理預(yù)定50套分流下去，并建立渠 道監(jiān)控機(jī)制（避免價格戰(zhàn)）。大的核心伙伴可以通過二級渠道迅速的去分流，但是缺點 就是渠道層級不能多于2層，否則市場就會很亂，

34、同時監(jiān)控機(jī)制一定要事先建立，如果 誰違規(guī)，哪怕你銷售能力很強(qiáng)請你立刻出局。渠道要公平，法則必須事先建立，沒有信 譽(yù)度的渠道不如取消。 金蝶公司非常歡迎和有一定實力和規(guī)模的伙伴合作，但很多新加盟的公司，千萬不 要以為你在當(dāng)?shù)孛趾茼?，?guī)模很大，就按照你的方式埋頭做KIS。你一定要和當(dāng)?shù)氐?稅務(wù)，金稅，會計事務(wù)所合作，找到他密切相連的渠道，并捆綁，采用低成本的直郵和 電話營銷方式。然后再按照剛才的模式運作，這樣才可以提高你的銷量，發(fā)揮你的勢能。 因為我們更有經(jīng)驗。 五、如何組建團(tuán)隊 伙伴招人的心態(tài)及現(xiàn)狀： 1、希望招到合適的人員，有經(jīng)驗的人員、能吃耐勞的人員（這樣的人哪個公司都想招）。 2、銷售人

35、員似乎很好招，滿馬路都是人，還怕招不到？ 3、您公司目前的現(xiàn)狀是因崗定人還是因人定崗？ 4、如果能從競爭對手那里能挖人來就好了 5、如果招來的人不合適（不出業(yè)績伙伴還要負(fù)擔(dān)高額人工費）怎么辦？ 帶著這些疑問，我們來逐一分析。首先，要看每個伙伴選擇金蝶什么級別的代理， 代理級別直接對應(yīng)著結(jié)算任務(wù)，代理級別和結(jié)算任務(wù)再加上伙伴們對當(dāng)?shù)厥袌龅念A(yù)測和 分析，伙伴們在組建團(tuán)隊時心里就有概念了， 在團(tuán)隊人員數(shù)量搭建方面，讓我們借鑒金 蝶公司總結(jié)出的經(jīng)驗，請參照下表： 分城市分等級，標(biāo)準(zhǔn)化人員考核 伙伴級別 城市等級 授權(quán)產(chǎn)品 銷售+技術(shù) 人員要求 金蝶KIS金牌合作伙伴 2級 標(biāo)準(zhǔn)/專業(yè) 7+5 4級 標(biāo)

36、準(zhǔn)/專業(yè) 4+2 金蝶KIS銀牌合作伙伴 2級 標(biāo)準(zhǔn)/專業(yè) 5+3 4級 標(biāo)準(zhǔn)/專業(yè) 3+2 5級 標(biāo)準(zhǔn)/專業(yè) 2+1 6級 標(biāo)準(zhǔn)/專業(yè) 2+1 金蝶KIS認(rèn)證合作伙伴 2級 標(biāo)準(zhǔn) 2+1 4級 標(biāo)準(zhǔn) 1+1 5級 標(biāo)準(zhǔn) 1+1 6級 標(biāo)準(zhǔn) 1+1 7級 標(biāo)準(zhǔn) 1+1 城市等級明細(xì)表 市 縣 行政級別 城市級別 青島 市區(qū) 市 2級 膠州 縣 6級 平度 縣 6級 萊西 縣 6級 即墨 縣 6級 膠南 縣 6級 煙臺 市區(qū) 市 4級 萊州 縣 6級 蓬萊 縣 6級 招遠(yuǎn) 縣 6級 龍口 縣 7級 萊陽 縣 7級 海陽 縣 7級 棲霞 縣 7級 威海 市區(qū) 市 4級 榮成 縣 6級 文登 乳山

37、日照 市區(qū) 五蓮 莒縣 11厶 濰坊 市區(qū) 諸城 壽光 昌邑 臨朐 昌樂 青州 高密 安丘 縣 6級 縣 6級 市 4級 縣 7級 縣 7級 市 4級 縣 6級 縣 6級 縣 7級 縣 7級 縣 7級 縣 7級 縣 7級 縣 7級 1、招聘途徑及方法 1、人才市場現(xiàn)場招聘：注重大型人才招聘專場會，每個城市每年都會有定期的較 大規(guī)模的招聘會。 2、在人才網(wǎng)辦理常年招聘：辦理常年招聘的費用比每次參加人才招聘會節(jié)省，需 要注意的是要經(jīng)常維護(hù)招聘信息，否則招聘信息容易“沉底”。 2、招聘模板（參考） XX有限公司期待您的加盟 本公司系金蝶（國際）軟件集團(tuán)XX地區(qū)XX（級別）合作伙伴，因公司發(fā)展要求，

38、特招聘金蝶財務(wù) 軟件、金蝶進(jìn)銷存軟件、金蝶ERP企業(yè)管理軟件銷售人員（實施服務(wù)人員）。 崗位：客戶經(jīng)理 人數(shù)：XX人（男女不限） 崗位職責(zé)：準(zhǔn)確把握客戶需求，與客戶建立合作關(guān)系，完成公司下達(dá)銷售指標(biāo)任務(wù)。 崗位要求： 1、有職業(yè)發(fā)展計劃者優(yōu)先錄用； 2、有軟件銷售、使用經(jīng)驗者優(yōu)先錄用，例如：金蝶、用友、浪潮、速達(dá)等公司產(chǎn)品； 3、對薪資收入要有高標(biāo)準(zhǔn)要求者； 4、性格開朗、善于與人交流溝通、普通話標(biāo)準(zhǔn)、有團(tuán)隊協(xié)作精神； 5、專業(yè)：財會專業(yè)、計算機(jī)專業(yè)、市場營銷專業(yè)優(yōu)先考慮； 6、有軟件行業(yè)工作經(jīng)驗者優(yōu)先錄用； 備注：根據(jù)經(jīng)驗建議新伙伴招聘 KIS銷售人員以財務(wù)專業(yè)為主，這樣新招的人員上手會 較

39、快。 一般伙伴公司里都沒有單獨設(shè)立 HR部門，在招聘時主要會看重應(yīng)聘人員的外貌、 言談舉止、工作經(jīng)驗等。建議伙伴們在人才市場招聘完后，有初步意向的人員再到公司 里做進(jìn)一步的面談，這樣可以更進(jìn)一步的了解每位應(yīng)聘人員具體情況。面談時要多了解 一些最基本的內(nèi)容，例如： 1、學(xué)的專業(yè)，為什么會選擇銷售或技術(shù)崗位？ 2、這之前有無相關(guān)的工作經(jīng)驗？取得了哪些成就？ 3、為什么會離開以前的公司？ 等等，通過類似這些基本的問題可以幫助伙伴初步判斷應(yīng)聘人員的心態(tài)及素質(zhì)、修 養(yǎng)。 3、模式化管理 公司就是軍隊，不管是男孩女孩，新人只要進(jìn)了伙伴的公司就要像進(jìn)了軍隊一樣， 這一點就需要伙伴們下苦功夫考慮如何實施了。

40、伙伴們不僅要為員工創(chuàng)造一種學(xué)習(xí)型的氣氛， 同時還要創(chuàng)造出一種內(nèi)部競爭、優(yōu)勝 劣汰的環(huán)境，讓員工們有一種危機(jī)感和緊迫感。從試用期員工開始就要實行模式化管理, 說白了也就是讓員工知道、明確自己在某一時間內(nèi)要符合公司的要求，必須要達(dá)到什么 樣的能力，我們要求伙伴對員工的管理要嚴(yán)格而不是苛刻。 員工加入團(tuán)隊后，要讓他們時刻感受到公司的領(lǐng)導(dǎo)在關(guān)注他，關(guān)心他的成長過程， 讓員工們認(rèn)為在伙伴的公司里有發(fā)展前（錢）途，要讓員工時刻保持著飽滿的工作激情。 同時制定一套可行有效的薪資體系及日常工作管理辦法，以下列制度為例作為參 考： 4、績效制度參考 Date:2007-01-1 To:XX公司軟件事業(yè)部 Cc:

41、XX公司 From:軟件銷售部 Subject: 2007年度銷售薪資制度 根據(jù)銷售部門2007年業(yè)績考核指標(biāo)，同時為鼓勵銷售團(tuán)隊成員積極提升業(yè)績創(chuàng)造 利潤，公司特頒布本薪資制度。 一、基本月薪 1、正式員工基本月薪級別 銷售代表每月基本月薪按“基本月薪級別”浮動。“基本月薪級別”分為A、B、 C D E、F六級，根據(jù)“每月回款”確定，每月回款額即當(dāng)月收款額?！盎驹滦?級別及基本月薪”對應(yīng)如下表： 基本薪資級別 A B C D 年度指標(biāo)（RMB （2）合同總金額超過3萬，首次付款比例合同總金額 50%勺合同； （3）合同總金額超過10萬，且首付款比例合同總金額 30%勺合同； 3、年度提成（年終獎） 年度提成計算方法為：年度提成二年度凈收款*提成比例 年度凈回款與年度提成比例對應(yīng)如下表：單位：RMBJ元 年度凈回款（即年銷 售毛利總收入）（a） A B 10aV 100 aW 10 年度提成比例 四、服務(wù)人員銷售提成 服務(wù)人員提供有效（有質(zhì)量、有意向購買軟件）的客戶商機(jī)，客戶由服務(wù)人員自行 完成銷售、回款過程，銷售提成按毛利 XX計算，銷售部直接發(fā)放給服務(wù)人員；若服務(wù) 站服務(wù)人員提供銷售商機(jī)，銷售、回款過程由銷售人員協(xié)助完成的，服務(wù)人員銷售提成