房地產(chǎn)銷售方案范文1

1、XXX市XXXXX）住宅小區(qū)營銷方案U Xxxxxxx房產(chǎn)策劃咨詢有限公司年月日目錄一、總體方案 51、銷售SWOT分析 5(1) 、優(yōu)勢：5(2) 、劣勢：5(3) 、機(jī)會： 6(4) 、威脅：62、客戶定位63、抗性屏蔽及利益點(diǎn)訴求8(1) 、周邊環(huán)境、配套抗性 8(2) 、回報(bào)率抗性9(3) 、前期工程形象抗性1.0(4) 、價(jià)格抗性1. 14、價(jià)格策略1.2.(1) 、價(jià)格策略一低開高走1.2(2) 、價(jià)格走勢圖1.35、銷控及折扣策略 1.3.(1) 銷控策略1.3.(2) 折扣策略1.4.6、 操作模式 1. . 5.(1) 外出探訪式1.5.(2) 銷售布點(diǎn)式 1.5.(3) 房

2、交會造勢式2. .0（4） 政府協(xié)助式2. .1.（5） 人物營銷式2.1.（6）常規(guī)SP活動式21、執(zhí)行計(jì)戈U 221、（開盤前）銷售工作計(jì)劃表22（1 ）外出派發(fā)DM宣傳單25（2）網(wǎng)絡(luò)式銷售26（3）網(wǎng)點(diǎn)式銷售26（4）政 府 協(xié) 助 完 成 目 標(biāo) 客 戶 收 集27（5）常規(guī)現(xiàn)場客戶接待28（6）SP活動促銷28（7 ）開盤典禮292、第一階段（XXX年月日一年月日）細(xì)部執(zhí)行計(jì)劃 29房地產(chǎn)交易會33（2）組團(tuán)式銷售33（3）常規(guī)現(xiàn)場客戶接待333、第二階段（年月日一年月日）細(xì)步執(zhí)行計(jì)劃 35（1） 常規(guī)現(xiàn)場客戶接待3. 6（2）組團(tuán)式銷售3. .7.（3） 房地產(chǎn)交易會3. .74

3、、第三階段（年月日一年月日）細(xì)部執(zhí)行計(jì)劃 3. 8（1）規(guī)現(xiàn)場客戶接待 3. .8（2）組團(tuán)式銷售3. .9.（3）SP活動促銷3. .9、時間要點(diǎn) 401、蓄勢期4. .0.2、開盤期4.0.3、房產(chǎn)交易會4.0.4、持銷售期4. 1.5、尾盤期 4. 1.、總體方案1、銷售SWOT分析(1) 、優(yōu)勢：a. 區(qū)域內(nèi)目前最大、品牌最集中的建材廣場b. 文登、威?，F(xiàn)唯一全功能超級社區(qū)c. 國際化品牌導(dǎo)入、國際化管理d. 商住互動，并能刺激社區(qū)內(nèi)部消費(fèi)e. 項(xiàng)目內(nèi)部配套齊全f. 切入輻射能力強(qiáng)，切有本土消費(fèi)支撐g. 物流發(fā)達(dá)，為一期建材市場提供便利貨物交通h. 性價(jià)比較高，投資能力強(qiáng)，增長潛性大i

4、. 開發(fā)區(qū)“經(jīng)營孵化器”政策指引j. 環(huán)境幽雅，山水俊秀k. 建筑形態(tài)超前，同屬標(biāo)志性建筑(2) 、劣勢：a. 人流交通尚未完善b. 區(qū)域市場尚未成熟c. 區(qū)域發(fā)展處于初期階段d. 開發(fā)周期較長，風(fēng)險(xiǎn)極高e. 周邊形象差，開發(fā)項(xiàng)目少周邊配套不完善(3)、機(jī)會:a. 政府的大力扶持幫助項(xiàng)目順利進(jìn)行b. “聯(lián)合國人居獎”得主威海人口遷入增大消費(fèi)空間c. 旅游城市先決條件，帶動商業(yè)發(fā)展d. 與外商交流貿(mào)易，直接吸引外資進(jìn)入e. 房地產(chǎn)業(yè)的迅速發(fā)展f. 人均收入、消費(fèi)水平及消費(fèi)概念的提升g. 市區(qū)開發(fā)區(qū)大力發(fā)展促動業(yè)態(tài)發(fā)展(4)、威脅：a. 首次開發(fā)大型項(xiàng)目，市場可變性難以預(yù)計(jì)a. 周邊城市市場淺搶市

5、場份額b. 整體項(xiàng)目后期工程連貫性影響大c. 政府主觀意識影響項(xiàng)目發(fā)展進(jìn)度2、客戶定位考慮到一期建材市場的國際性定位，銷售、經(jīng)營輻射圈范圍不僅涵 蓋全市，同時也吸納著省內(nèi)本土、全國和國外的投資者和經(jīng)營者，此 間，我們預(yù)計(jì)了項(xiàng)目應(yīng)占各層次投資客戶所項(xiàng)目體的份額及吸引主題。 設(shè)計(jì)開盤前期本市及本省內(nèi)占比50% ,經(jīng)歷了前期的市場調(diào)研，我們 發(fā)現(xiàn)本土消費(fèi)情節(jié)嚴(yán)重，就拿購物大賣場來說，已有很多外地高端同類 商場入住各區(qū)域，但實(shí)際經(jīng)營上并沒有幾家可以在營業(yè)額、人流量上高 于本地賣場。另根據(jù)調(diào)查中本省房地產(chǎn)的發(fā)展情況分析，商業(yè)物業(yè)非常 之少，且商業(yè)項(xiàng)目本土消費(fèi)率不高，可見消費(fèi)者投資經(jīng)歷較少、意識較 為淡薄

6、，為吸引到足夠的投資 量，我們將以主題為“本土企業(yè)開發(fā)的超 級國際型項(xiàng)目”增 加情節(jié)延展和自毫感吸引消費(fèi)者為主，同時宣傳“投 資群回報(bào)率大于銀行利率”帶動本土投資意識；而設(shè)計(jì)全國范圍內(nèi)投資 占比35%是必然的，全國投資客戶經(jīng)驗(yàn)豐富，大部分都具有主觀意 識，對城市發(fā)展都期間過程和政策非常熟悉，特別是浙江、杭州、溫州 一帶，更是群集了大量此類型的投資客戶，且以前與我們有過業(yè)務(wù)來 往，部分已成為我們的固定 客戶源，在溝通、交流上占據(jù)了已占據(jù)了人 和。在對他們進(jìn)行宣傳和演解方面都相對易于接受，另一方面，他們由 于以前的投資指向性過強(qiáng)，投資金額也相對居高，由此，性價(jià)比優(yōu)勢將 成為我項(xiàng)目對之而言的又一大優(yōu)

7、勢。總體上我們在選擇全國投資客戶 時，目標(biāo)將更多集中在了浙江、杭州、溫州一帶，同期城市成長率、附 加值、性價(jià)比優(yōu)勢、國際品牌主導(dǎo)的體現(xiàn)將成為吸引他們的要點(diǎn)；“多 國之窗”，如果離開國外投資市場，那品牌效應(yīng)就是一個空盒子，人均 GDP高于國內(nèi)的外國人早已踏入了本土，從生產(chǎn)到貿(mào)易，他們已經(jīng)了 解了區(qū)域內(nèi)的政策、各業(yè)態(tài)市場及風(fēng)土人情，前店后廠等經(jīng)營風(fēng)格也為 本市帶來了新興的經(jīng)營意識和巨大的經(jīng)濟(jì)提升，政府同時也為他們準(zhǔn)備 了豐厚的投資優(yōu)惠政策，以便招商引資。鑒此，我們把15%的投資占 比拋向了他們，目的在于正 確的為我項(xiàng)目注入品牌實(shí)際保證品牌附加， 其二可加大國際合作、交流空間、其三滿足投資占有率。抱

8、這這三點(diǎn)目 的，我們擬定了強(qiáng)調(diào)人均GDP與貨幣等比值如：“XX市買一鋪，國 外買一庫”且發(fā)展速度快、升值潛力巨大及對政府韓投資商人制定的優(yōu) 惠政策作為一號宣傳主題，以加強(qiáng)兩國產(chǎn)業(yè)合作等副宣傳主題，從根本 上抓住外國人的心態(tài)，吸引到他們的加入。3、抗性屏蔽及利益點(diǎn)訴求從投資者的八大“鐵律”角度而言，所有的投資類物業(yè) 都存在著未 知風(fēng)險(xiǎn)，由此而來的就是投資者在投資中所產(chǎn)生抗性，那“多國之窗”又 有哪些抗性呢？如和屏蔽呢？可不可以把劣勢變?yōu)閮?yōu)勢？(1) 、周邊環(huán)境、配套抗性項(xiàng)目周邊商業(yè)、居住、人流和配套條件不完善是目前我 項(xiàng)目存在的 最大問題，從投資者角度分析，這是必然將提及的問題，當(dāng)在以后工作 中

9、解答客戶此問題時，我們可告知他們，“多國之窗”作為文登經(jīng)濟(jì)開 發(fā)區(qū)形象型項(xiàng)目，3600畝的大型多業(yè)態(tài)、多風(fēng)格的大型社區(qū)，其內(nèi)部 消費(fèi)群和居住量 將滿足周邊消費(fèi)量，同時項(xiàng)目的商業(yè)將滿足文登、威海 引乃至整個我市的消費(fèi)需求，同時將大大帶動周邊經(jīng)濟(jì)發(fā)展，周邊的配 套也也隨著時間段很快成長起來，目前投資就象是原始股、極有增值性 和保值性，同時通過可與政府溝通，配合說詞展示區(qū)域規(guī)劃藍(lán)圖增加投 資客戶信心。(2) 、回報(bào)率抗性投資者最在意的投資回報(bào)，是他們評定一個項(xiàng)目是否可以投資的第一基準(zhǔn)，就現(xiàn)在很多商業(yè)地產(chǎn)采取包租、承諾投資回報(bào)吸引投資者的招數(shù) 比比皆是，但是真正可以實(shí)現(xiàn)的卻是極少數(shù)，如何在此方面說服他

10、們購買 “多國之窗”建材廣場，我們認(rèn)為應(yīng)首先應(yīng)該給客戶介紹業(yè)態(tài)的先進(jìn)經(jīng)營 方式上 的優(yōu)勢比如我們的“一元到家”網(wǎng)絡(luò)化概念，挖掘除硬件設(shè)施和 管理優(yōu)越性等無形資產(chǎn)，可提高附加值。同時“一元到家”消費(fèi)輻射面涵 蓋了整個我市，市場經(jīng)營將有足夠的營業(yè)額保障，在加之品種、品牌齊全， 規(guī)模大等優(yōu)勢，足以到保證高于目前常數(shù)的8%回報(bào)率的數(shù)字，現(xiàn)場可以 計(jì)算給客戶看，決不能亂做承諾，再者強(qiáng)調(diào)通過我們?nèi)珖投鄧竺娣e的 招商引入，足以保障經(jīng)營的數(shù)量和品種、品牌。另一時段性問題也必須考 慮，前期市場經(jīng)營不穩(wěn)定的情況，可考慮前期對經(jīng)營戶免租金一段時間，但對于保證投資在此階段回報(bào)上就需要發(fā) 展商做平衡工作，因?yàn)楹笃诮?jīng)

11、營和前期銷售是密不可分的，如果保證經(jīng) 營者的前期經(jīng)營優(yōu)惠政策必須要犧牲一段時間的租金回收，在投資者層 面是不能接受的，故發(fā)展商在此階段需做好收益讓步的思想工作，正所 謂是：“退一步，海闊天空”，為讓整體銷售工作能有效的開展，舍 小顧大也是必然的?。?）、前期工程形象抗性在超大規(guī)模的項(xiàng)目開發(fā)中，無疑是分期開發(fā)是減免風(fēng)險(xiǎn)，著實(shí)的 將最適當(dāng)產(chǎn)品在最適當(dāng)?shù)臅r機(jī)賣給最適當(dāng)?shù)娜烁拍詈侠淼倪\(yùn)用的必然規(guī) 律，但是不是人人都會如此考慮，作為投資者角度，如我項(xiàng)目一期建材 市場完工后，不能及時的跟進(jìn)二期工程形象，將影響到客戶的投資信 心，故建議發(fā)展商在一期項(xiàng)目銷售時段接近中期時，必須為二期工程做 好平基 工作，以把

12、準(zhǔn)項(xiàng)目的整體連貫性。同時銷售部在現(xiàn)場的說詞 也能 得到優(yōu)化，但考慮到不可預(yù)計(jì)的各項(xiàng)問題，很有可能在屆時階段不能完 成以上工作，故此時我們可在銷售現(xiàn)場高掛 二期項(xiàng)目的技術(shù)指標(biāo)及簡 介，讓投資者感到二期項(xiàng)目的規(guī)劃形象，增加投資者信心和熱情。（4 ）、價(jià)格抗性在其他項(xiàng)目中，不管是住宅項(xiàng)目還是項(xiàng)目，價(jià)格的抗性 在銷售過程 中的是無法避免的，當(dāng)然根據(jù)現(xiàn)場處理的程度和 效果不同，同樣也被記 載在了銷售率里，當(dāng)然，我項(xiàng)目也同樣存在這方面的問題，但其實(shí)影響 不大，對于我項(xiàng)目周邊樓 盤，可行成價(jià)格的只有“家紡城” 一家，且從 各個方面都不可能與我項(xiàng)目形成對比，所以，我們在考慮定價(jià)范圍時， 應(yīng)更多考慮投資者的在單

13、價(jià)和總價(jià)上接受程度，制定合理又豐收價(jià)格然 后用品質(zhì)對抗單價(jià)抗性，按揭（可利用政府扶持，申請六成十年按揭） 對抗總價(jià)抗性，同時也降低了投資人的部分風(fēng)險(xiǎn)。既然可以解決抗性問題，那么就不得不考慮賣點(diǎn)的挖掘，從我“多 國之窗”項(xiàng)目各項(xiàng)指標(biāo)而言，在一期建材銷售過程中在與客戶介紹到利 益點(diǎn)訴求是由“成功”此詞作為投資延展。完善的市場環(huán)境豐擁的消費(fèi)容量龐大的社區(qū)群體優(yōu)惠的投資政策高端的經(jīng)營理念必然（success ）齊全的配套設(shè)施優(yōu)厚的售后服務(wù)巨大的升值潛力空前的產(chǎn)業(yè)結(jié)合4、價(jià)格策略（1）、價(jià)格策略-低開高走由于項(xiàng)目目前周邊條件并不豐厚，建材市場屬于整個項(xiàng)目的初期工 程，定價(jià)方面將周邊項(xiàng)目“家紡城”作為比較

14、對象，并考慮項(xiàng)目各自身 因素，和發(fā)展商預(yù)期值，前期定價(jià)目標(biāo)均價(jià)1900元上下；在價(jià)格浮動 思路上應(yīng)采用實(shí)行低開高走政策，為能達(dá)成預(yù)期銷售目標(biāo)和后期項(xiàng)目的 順利開發(fā)，開盤日期占定為2005年3月6日周日（宜：祭祀、開 光、祈福、求嗣、出火、入宅、移徙、安床、折卸、動土、破土、謝 土。忌：合帳、安葬、入殮。沖：生肖沖羊。煞：東。成：開。正沖： 正沖癸未。胎神：占門廁外正北。節(jié)氣：3月5日驚蟄，20日春 雨），從一期建材市場從開盤到尾盤期整體營銷時間暫設(shè)定為一年銷售 周期；四個漲幅階段共計(jì)上浮價(jià)格35%40% :第一階段：開盤期2005 年3月底趁熱打鐵上調(diào)8% 10% ,在3月底至4月月初底平穩(wěn)過

15、渡 價(jià)格上漲抗性；第二階段：強(qiáng)銷期2005年4月底結(jié)合熱市效應(yīng)和發(fā) 放部分保留極好上調(diào)屆時價(jià)格10%15% ,體現(xiàn)周期利益最大化；第三階段：持銷期根據(jù)時間段情況陸續(xù)上漲5%-10% ;尾盤期2006年3月以隆重推出珍藏版鋪位為帶動基礎(chǔ)上調(diào)屆時價(jià)格 5%,以最快的速度實(shí)現(xiàn)100%銷售率的同時保證發(fā)展商利潤和資金回 收。體現(xiàn)了本項(xiàng)目良好的增值性，同時滿足發(fā)展商對營銷需求和市政府 的區(qū)域帶動需求。韓國之窗建材市場價(jià)格總勢圖（2）、價(jià)格走勢圖5、銷控及折扣策略（1 ）銷控策略如何把準(zhǔn)“多國之窗”項(xiàng)目一期建材市場銷控關(guān)，應(yīng)從 三個要點(diǎn)開 展工作，其一針對項(xiàng)目自身特性（位置、總價(jià)、朝向、戶型實(shí)用度）進(jìn)行銷

16、控； 其二通過蓄市期準(zhǔn)確了解各經(jīng)營項(xiàng)目需求比例，通過比例分析銷控位置發(fā)放量；其三是針對整區(qū)域產(chǎn)品推岀量進(jìn)行銷控，合理打好市場戰(zhàn)。在項(xiàng)目開盤前期，以第一要點(diǎn)為判斷標(biāo)準(zhǔn)，保留 優(yōu)秀位置，總體占量力30% ,開盤期，通過第二標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行調(diào)節(jié)，保持30%控制量。在強(qiáng)銷期分二期放出 20%銷控戶型實(shí)行開盤后和房交會期間上調(diào)價(jià)格，滿足整體供應(yīng)量的 同時達(dá)到好位置賣個好價(jià)錢的產(chǎn)品增值策略。剩余10%用于帶動尾盤 期熱銷氛圍，結(jié)合價(jià)格策略和SP活動完成任務(wù)。（2）折扣策略折扣，應(yīng)把它合理運(yùn)用為一種硬性的促銷手段，在開盤前期執(zhí)行內(nèi) 部認(rèn)定階段，未對外公開執(zhí)行價(jià)格時，折扣或其他優(yōu)惠是刺激性最強(qiáng)的 東西，在這一時段，建

17、議折扣為：一次性付款9.6折、按揭9.8折。 開盤期與開盤期漲價(jià)后統(tǒng)一執(zhí)行一次性付款9.8折、按揭9.9折。強(qiáng) 銷期2005年4月上旬放出銷控后實(shí)行一次性付款9. 8折、按揭無折 扣，保證 利益點(diǎn)。持銷期由于價(jià)位以上升到了一定階段，進(jìn)入銷售淡 季，此時應(yīng)實(shí)行淡季折扣一次性付款9. 7折、按揭9. 9折，消化現(xiàn)有 產(chǎn)品。尾盤期放出保留戶型后，價(jià)格上調(diào)，此時以最大限度完成銷售任 務(wù)為基準(zhǔn)，除特價(jià)鋪位外所有剩余物業(yè)實(shí)行漲價(jià)后一次性付款9.7折、按揭9.8折。6、操作模式(1)外出探訪式考慮到我項(xiàng)目的輻射面較廣，因?yàn)閮?nèi)部土地證、成本控 制因素，前 期推廣難度較大。為在短時間內(nèi)達(dá)到一定效果，制造一定知名

18、度和找到 部分經(jīng)營、投資客戶，人員外出派單、收集和挖掘客戶源是目前最好 的選擇。將投資經(jīng)營客戶鎖定為第一開展目標(biāo)。2)銷售布點(diǎn)式為尋找到市場有效的投資意向客戶，打開我市場，我們選擇了省內(nèi)個城市作為長期接待網(wǎng)點(diǎn):地點(diǎn)時間原因1、XXX2月20日前XXX所屬管轄市，人口及經(jīng)濟(jì)狀況呈良，且為多國 人生活、工作、聚集較密集的地方，符合開發(fā)理念2、XXX2月20日前XXX較近且消費(fèi)能力居高的城市，人口密集、經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)，淺藏投資客戶源豐厚2月20日前XXX相比較，經(jīng)濟(jì)較好，漁業(yè)較發(fā)達(dá)的 地區(qū)3月底前省會，地產(chǎn)行業(yè)發(fā)展比較迅速的城3、XXX市，當(dāng)?shù)氐氖忻窠?受新鮮事 務(wù)較快，且商業(yè)地產(chǎn)已有多 家開發(fā)，已經(jīng)開始

19、 走進(jìn)百姓 生活，投資商鋪 有一定的理 解概念。開發(fā)商、代理商當(dāng)?shù)赜?著地利、人和的優(yōu)勢占據(jù)建材市場主導(dǎo)行業(yè) 大流之一，瓷5、XXX3月底前磚的大型產(chǎn)業(yè)基地 之一。不 僅占據(jù)國內(nèi)地轉(zhuǎn)行 業(yè)一部分 銷售份 額，且出口也有一部分成熟 市場。當(dāng) 地人均收入較高，且投資意識較強(qiáng)的城市 小商品批發(fā)交易額，臨 沂占據(jù)了我 省相當(dāng)大的 比例。有著6、XXX3月底前一定的地7、XXX3月底前理優(yōu)勢， 人口高達(dá) 千萬，是 我省最大 的人口量 城市經(jīng)濟(jì) 較發(fā)達(dá)， 百姓生活 水平要求 較高，投 資意識明 顯的城市 之一o且 有大型的 建材批發(fā) 市場。國 外人士聚 集相對較 多的地區(qū)8、XXX3月底前弈點(diǎn)公司的根據(jù)地

20、， 天時、人 和，有著成 熟的銷售網(wǎng) 絡(luò)，固定的 客戶群體， 當(dāng)?shù)氐慕?jīng)濟(jì) 較發(fā)達(dá)，人 們的思想較 超前，是引 導(dǎo)消費(fèi)的良 好地帶。3）房交會造勢式參與房交會也是必不可少的銷售渠道之一，但范圍必須涉及全國，除固有的每年十月XXX舉行的XXX秋季房交會、每年十一月舉行青島名盤推介會以及煙臺十月主辦的住交會外還應(yīng)參加投資客戶相對集中的 溫州、江浙一帶的房交會，女口：杭州四月舉行的商鋪展銷會、杭州投資型房地產(chǎn)展 覽會；溫州十月主辦的 商鋪展示交易會等(具體根據(jù)實(shí)際時間和流程進(jìn)行安排)。(4) 政府協(xié)助式為多方面深挖投資客戶資源，加之本項(xiàng)目的政府協(xié)助優(yōu)勢，我們可通過銀行、 電信部門等相關(guān)部門，尋找高額存

21、款 戶、高額手機(jī)話費(fèi)用戶、日資金存取量較大的 人作為本市和 威海主攻目標(biāo)客戶群。(5) 人物營銷式在前期土地證尚未拿到的情況下，無法推廣硬性廣告，可從側(cè)面角度進(jìn)行推廣 宣傳，利用人物影響力從全國性專業(yè)雜志如：新地產(chǎn)等渠道上對專業(yè)市場進(jìn)行 引導(dǎo)和轟擊無可非議是一個低成本、高效果的選擇，建議人選大涵志遠(yuǎn)公司解軍總 經(jīng)理。(6) 常規(guī)SP活動式考慮SP活動效果的和指向性，特定根據(jù)目標(biāo)客戶定位的三種分類開展工 作，首先是我省內(nèi)客戶，在接受公關(guān)活動方式上，仍處于一個初級“賞識”階段項(xiàng) 目，故活動主題以貼近市民生活為主，活動地區(qū)主要以XXX XXX XXXX聯(lián)動公關(guān)，活動內(nèi)容主要有：如十輛貨車組成宣傳車隊(duì)

22、巡游我市，其車身宣傳主題有“一元到家”建材售后送貨 服務(wù)、“多國之窗”建材市場形象宣傳、多國之窗項(xiàng)目形象 宣傳；XX、XXX、XX、 XX、XXX就近城市設(shè)置看房直通車 并在車身上做上“一元到家”、“網(wǎng)絡(luò)式貨品銷售”建材售后送貨服務(wù)、“多國之窗”建材市場形象宣傳、“多國之窗”項(xiàng)目形象宣傳；盛大開盤典禮，主要體現(xiàn)國際化項(xiàng)目品質(zhì)，并溶入齊魯文化宣傳主題、升值潛力宣傳主題、“多國文化”宣傳主題，主要內(nèi)容有：開幕致詞、齊魯文化演介、舞臺表 演、小品、多國流行勁 舞、英文歌曲等；執(zhí)行領(lǐng)導(dǎo)參與各項(xiàng)專業(yè)雜志演講，電視演講、接受媒體訪問；定 期根據(jù)時段性銷售主題舉辦露臺循演，主要宣傳地域以XX、XXX、XXX

23、、XXX、XXX市核心地段為主，多國地域形象宣傳，考慮到成本問題，活動主要以參 加媒體演講、公益活動等為主，其他為輔；盡最大可能的吸引到投資者的目光，刺 激投資欲望。1、執(zhí)行計(jì)劃1、（開盤前）銷售工作計(jì)劃表時間銷售策略工作要點(diǎn)效果完成銷售率2005 年 11、測評客戶意向1、準(zhǔn)備戶外展場位無月2、設(shè)置戶外展場置及道具LOGO墻、1、最大可能性和多國外賣場DM單、看房車的吸引投資者3、暫不公布價(jià)格2、確定戶外展場工的購買欲望但4、結(jié)合廣告發(fā)放作人員又須為開盤留對通過電話咨詢3、擬定對韓SP活有余地吸引客戶到現(xiàn)場動內(nèi)容及事項(xiàng)2、及時了解的看房并對現(xiàn)場客4、接待現(xiàn)場客戶并市場和競爭對戶進(jìn)行登記做好客

24、戶預(yù)登記手情況及時收5、統(tǒng)一說詞為客戶集客戶信息及介紹項(xiàng)目情況、優(yōu)點(diǎn)接受程度6、測評客戶意向調(diào)3、及時了解的查及報(bào)告制作分析市場和競爭對客戶需求內(nèi)容并進(jìn)手情況行分類分析客戶所4、增加項(xiàng)目知提問題，及時把穩(wěn)側(cè)名度重占7、組織本區(qū)域和異地市場階段性調(diào)研O點(diǎn)U 4出1、測評客戶意向2、銷控封位3、在不公開價(jià)格的1、通知預(yù)登記客戶進(jìn)行內(nèi)部認(rèn)訂（訂金可退）1、為開盤打下基礎(chǔ)的同時完成部分成交、制造現(xiàn)場高溫效前提下以折扣優(yōu)勢促2、完成執(zhí)行銷控表及應(yīng)成客戶內(nèi)部認(rèn)訂（不銷控說明2、銷控封位保證2005 年 2對外公開）3、完成統(tǒng)計(jì)報(bào)表設(shè)計(jì)鋪位供求月下旬開4、開展我市SP提交3、及時了解的市5盤前活動4、測評客

25、戶意向調(diào)查場和競爭對手情%5、開展全國性及報(bào)告制作分析客戶需況SP活動求內(nèi)容并進(jìn) 行分類分析4、及時收集客戶6、開展對韓SP客戶所提問題，及時把信息及接受程度活動穩(wěn)側(cè)重點(diǎn)5、及時了解的市7、派發(fā)DM單5、準(zhǔn)備購房合同場和競爭對手情增強(qiáng)影響力6、組織本區(qū)域和異地況市場開盤階段性調(diào)研6、增加項(xiàng)目知名7、派發(fā)DM單度時間銷售策略工作要點(diǎn)效果完成銷售率開盤期預(yù)1、開盤典禮1、接待現(xiàn)場客戶1、達(dá)成現(xiàn)場銷20%定 20052、銷控封位2、結(jié)合推廣主題執(zhí)售的同時積極年3月63、公開價(jià)格行現(xiàn)場工作推高開發(fā)公司日開盤4、開盤實(shí)行促銷3、借助開盤熱氣促知名度鋪(二套)成成交2、合理控制戶4、開展對韓SP4、結(jié)合推

26、廣主題執(zhí)型銷量配比活動行現(xiàn)場工作3、增加項(xiàng)目知5、另實(shí)行開盤折5、完成成交客戶數(shù)名度和開盤效扣據(jù)表錄入果6、利用開盤熱造6、完成各項(xiàng)統(tǒng)計(jì)報(bào)勢表7、派發(fā)DM單7、執(zhí)行銷控表增強(qiáng)影響力8、確定參與房交會地點(diǎn)及內(nèi)容9、派發(fā)DM單(1 )外出派發(fā)DM宣傳單時間：2005年1月-2005年12月地點(diǎn)：XXX XXX XXXX執(zhí)行目標(biāo)：通過外出派發(fā)DM單形式，對以上城市專業(yè)市場進(jìn)行一對一宣傳、收集前期迅速提高項(xiàng)目知名度，收集項(xiàng)目意向 目標(biāo)客戶，屏蔽前期無法發(fā)布 硬性廣告劣勢。后期鞏固市場份額，擴(kuò)大市場容入空間。所需道具：DM單、名片、問卷單、小禮品負(fù)責(zé)人員：XX工作人員：所有銷售人員預(yù)計(jì)效果：前期收集目標(biāo)

27、客戶1500組、后期5000組，共計(jì)此項(xiàng)活動收集目標(biāo)客戶6500組左右。(2)網(wǎng)絡(luò)式銷售時間：2005年2月底啟動地點(diǎn)：全國性網(wǎng)站執(zhí)行目標(biāo)：通過制作主網(wǎng)站和各大網(wǎng)站鏈接網(wǎng)頁的形 式建立項(xiàng)目網(wǎng)絡(luò)化系統(tǒng)，為建立網(wǎng)上銷售和日后的網(wǎng)絡(luò)經(jīng)營建立 信息平臺。所需道具：網(wǎng)絡(luò)制作負(fù)責(zé)人員：雙方工作人員：雙方預(yù)計(jì)效果：通過網(wǎng)絡(luò)模式打開全國銷售面，同時使消費(fèi)者能隨時了解項(xiàng)目情況，增加項(xiàng)目知名度，以網(wǎng)絡(luò)認(rèn)購形式吸 引全國客戶關(guān)注、認(rèn)購。(3) 網(wǎng)點(diǎn)式銷售時間：2005年3月6日開盤前地點(diǎn)：XXXX執(zhí)行目標(biāo)：針對省內(nèi)消費(fèi)目標(biāo)和重點(diǎn)城市設(shè)點(diǎn)接觸、接待意向客戶，并通過購房車接待客戶到項(xiàng)目現(xiàn)場完成 認(rèn)購。所需道具：涉外點(diǎn)、

28、看房車、樓書、負(fù)責(zé)人員：XXX工作人員：各地外派銷售員預(yù)計(jì)效果：收集、挖掘全省目標(biāo)意向客戶，實(shí) 現(xiàn)省內(nèi)市場拓 展和最大成交量，完成省內(nèi)銷售目標(biāo)任務(wù)。(4) 政府協(xié)助完成目標(biāo)客戶收集時間：2005年2月地 點(diǎn)：XXX執(zhí)行目標(biāo)：通過政府渠道收集目標(biāo)客戶，如銀行高額存儲 戶、高額手機(jī)用戶、政府預(yù)定消費(fèi)部門等。所需道具：項(xiàng)目資料、聯(lián)系電話負(fù)責(zé)人員：XXX工作人員：所有銷售 人員預(yù)計(jì)效果：利用自身優(yōu)勢，開展便利渠道，挖掘潛在投資客戶 源。5）常規(guī)現(xiàn)場客戶接待時間：2005年2月底3月6日開盤 地點(diǎn)：售房中心執(zhí)行目標(biāo)：完成日常接 待，把握現(xiàn)場氛圍，完成前期內(nèi)部認(rèn) 購、預(yù)定、預(yù)售。所需道具：售房部、售房部所

29、需道具負(fù)責(zé)人員：XX工作人員：案場銷售人員預(yù)計(jì)效果：完成前期客戶接待、形象宣稱、展示和通過內(nèi) 部認(rèn)購?fù)瓿刹糠咒N售任務(wù)。（6） SP活動促銷時間：2005年2月中旬地點(diǎn)：xxxx執(zhí)行目標(biāo)：通過各項(xiàng)促銷活動增加項(xiàng)目 知名度和推廣力度，促成消費(fèi)者購買欲望。所需道具：SP活動計(jì)劃擬定負(fù)責(zé)人員：XX、活動組織人員工作人員：銷售促銷人員預(yù)計(jì)效果：增加項(xiàng)目知名度和推廣力度，完成部分內(nèi)部認(rèn)購（7 ）開盤典禮時間：2005年3月6日地點(diǎn)：項(xiàng)目現(xiàn)場執(zhí)行目標(biāo)：通過開盤熱完成銷售任務(wù)所需道具：開盤公關(guān)活動支持 負(fù)責(zé)人員：XX、XX工作人員：現(xiàn)場銷售人員 預(yù)計(jì)效果：通過開盤熱完成銷售任務(wù)2、第一階段（XXX年月日一年月

30、日）細(xì)部執(zhí)行計(jì)劃時間銷售策略工作要點(diǎn)效果完成銷售率2005年3月下旬（開盤熱銷期）1、銷控封位2、結(jié)合廣告發(fā)布和SP活 動提高銷售率3、開展對韓SP活動4、結(jié)合熱市效應(yīng)和發(fā)放 部分保留極好上調(diào)屆時 價(jià)格10%15%5、繼續(xù)實(shí)行開盤折扣6、派發(fā)DM單增強(qiáng)影響力1、杭州四月舉行的商鋪展 銷會、杭州投資型房 地產(chǎn) 展覽會前準(zhǔn)備并確定展示 會場位置及道具LOGO墻、DM單、看房車等事項(xiàng)2、布置交易會展場LOGO墻、DM單、看房車3、確疋交易會展場工作 人員4、接待現(xiàn)場和外展場客戶5、結(jié)合推廣主題執(zhí)行現(xiàn)場 工作6、統(tǒng)一說詞執(zhí)行價(jià)格策 略7、完成成交客戶數(shù)據(jù)表 錄入9、組織本區(qū)域和異地市場 階段性調(diào)研10

31、、完成統(tǒng)計(jì)各項(xiàng)報(bào)表11、簽定合同可編輯1、價(jià)格持穩(wěn)升8%10%2、完成現(xiàn)場銷售3、合理控制戶型銷量配比4、把準(zhǔn)回款速度及時了解的 市場和競爭對于情況5、增 加項(xiàng)目知名度和開盤效 果30%時間銷售策略工作要點(diǎn)效果完成銷售率2005 年 4月上旬1、組織異地投資購 房團(tuán)和多國購房團(tuán)前 期工作準(zhǔn)備2、開展對韓SP活動3、結(jié)合熱市效應(yīng)和 發(fā)放部分保留極好上4、放出部分銷控鋪位5、實(shí)行新折扣6、合理運(yùn)用交易會 優(yōu)惠政策及引入客 戶促成成交7、簽定合同（如交 易會有優(yōu)惠政策可留 于交易會現(xiàn)場登記）1、組織交易會展場 現(xiàn)場工作2、接待現(xiàn)場及展場客戶并統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)3、簽定合同4、統(tǒng)說詞執(zhí)行銷控發(fā)放策略5、結(jié)合推廣

32、主題執(zhí)行現(xiàn)場工作6、完成交客戶數(shù)據(jù) 表錄入7、完成各項(xiàng)統(tǒng)計(jì)報(bào) 表8、組織本區(qū)域和異 地市場階段性調(diào)研1、平穩(wěn)過渡價(jià)格上漲抗性2頭行新價(jià)格新折扣完成現(xiàn)場銷售3、在房交會前簽完所有已售合同4、不讓現(xiàn)場氣氛冷卻并迅速回款5、及時了解的市場和競爭對手情況40%1、簽定合同2、統(tǒng)說詞執(zhí)行銷1、利用煙臺、威海1、組織異地投資購控發(fā)放策住交會及商鋪展銷房團(tuán)和多國購房團(tuán)現(xiàn)3、結(jié)合推廣主題執(zhí)會、杭州投資型房地場看房并促成父易行產(chǎn)展覽會積累客源和2005 年 42、上調(diào)整體均價(jià)4、接待現(xiàn)場和外展推廣策略完成一定銷月下旬3、放出部分銷控鋪場客戶售任務(wù)45%位5、成交客戶數(shù)據(jù)表2、價(jià)格上升810%4、結(jié)合推廣主題開錄

33、入3、完成現(xiàn)場銷售合展工作6、完成統(tǒng)各項(xiàng)計(jì)報(bào)理控制戶型銷量配比5、開展對韓SP活動表4、及時了解的市場7、組織本區(qū)域和異情況怖市場階跨件調(diào)研2005 年 5月上、中旬1、放出部分銷控戶型2、組織異地投資購 房團(tuán)和多國購房團(tuán)現(xiàn) 場看房并促成父易3、開展對韓SP活動1、接待現(xiàn)場及外展場客戶客戶2、完成交客戶數(shù)據(jù)表錄入3、完成統(tǒng)計(jì)報(bào)表4、組織本區(qū)域和異地市場階段性調(diào)研5、簽定、登記合同1、利用保留部分戶 型淡季操作2、價(jià)格上升5%3、收回前期銀行按 揭款及未收房款及時 了解的市場和競爭對 手情況60%1）房地產(chǎn)交易會時間：2005年4月地點(diǎn)：杭州、溫州執(zhí)行目標(biāo)：通過投資能力 比較強(qiáng)、客戶比較集中的投

34、資地區(qū)，收集、擴(kuò)展全國性投資客戶，完 成部分全國投資份額。所需道具：沙盤、房交會所需物料負(fù)責(zé)債人員：XX、XX工作人員：另定房交會銷售人員預(yù)計(jì)效果：針對全國市場完成部分銷 售任務(wù)。（2）組團(tuán)式銷售時間：2005年4月地點(diǎn)：XXXXXXXX執(zhí)行目標(biāo)：組織異地購房 團(tuán)，促進(jìn)銷售進(jìn)度。所需道具：宣傳資料、異地宣傳信息負(fù)責(zé)人員： XX、XX工作人員：銷售人員預(yù)計(jì)效果：完成部分銷售任務(wù)。（3）常規(guī)現(xiàn)場客戶接待時間：2005年3月6日5月中旬 地點(diǎn)：售房中心執(zhí)行目標(biāo)：完成日常接待，把握現(xiàn)場氛圍，完成銷售 所需道具：售房部、售房部所需道具負(fù)責(zé)債人員：XX工作人員：案場銷售人員預(yù)計(jì)效果：完成部分銷售任務(wù)。3、

35、第二階段（年月日一年月日）細(xì)步執(zhí)行計(jì)劃時間銷售策略工作要點(diǎn)效果完成銷售率1、組織異地投資購房團(tuán)1、我市舉行的房交會和和多國購房團(tuán)現(xiàn)場住交會前準(zhǔn)備并確定展看房并促成交易2、根據(jù)時間段情況陸示會場位置及道具1、平穩(wěn)過渡市場淡季利用LOGO 墻、DM 單、折扣策略實(shí)現(xiàn)成交續(xù)上漲均價(jià)3、異地投資購房團(tuán)和看房車等事項(xiàng)2、價(jià)格上升5%多國購房2、接待現(xiàn)場客戶3、及時了解的市場和競爭2005年5月下3、成交客戶數(shù)據(jù)表錄入對手情4、銷控封位70%旬9月下旬5、實(shí)行淡季折扣進(jìn)入自4、參加各項(xiàng)房交會前期況準(zhǔn)備4利用煙臺、威海住交會然銷售時段、5、完成統(tǒng)計(jì)報(bào)表收集客源和推廣策略完成6、結(jié)合二期工程出臺6、組織本區(qū)域

36、和異地市一定銷售任務(wù)開展形象推廣工作場階段性調(diào)研7、派發(fā)DM單增強(qiáng)影響7、簽定合同力8、派發(fā)DM單8、開展對韓SP活動2005年10月初12月下旬1、合理運(yùn)用交易會優(yōu)惠政策及引入客戶促成成 交2、組織異地投資購房團(tuán)和 多國購房團(tuán)現(xiàn)場看房并促成 交易3、開展對韓SP活動4、上調(diào)整體價(jià)格5、結(jié)合二期工程出臺6、開展形象推廣工作7、放出部分銷控戶型8、派發(fā)DM單增強(qiáng)影響力9、實(shí)行淡季折扣1、接待現(xiàn)場及展場客戶 并統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)2、統(tǒng)一說詞執(zhí)行銷控發(fā) 放策3、統(tǒng)一說詞執(zhí)行價(jià)格策 略4、組織本區(qū)域和異地市場階段性調(diào)研5、成交客戶數(shù)據(jù)表錄入6、完成統(tǒng)計(jì)報(bào)表7、組織本區(qū)域和異地市 場調(diào)研&派發(fā)DM單9、簽定合同1

37、、0價(jià)格上調(diào)10%2、利用折扣策略實(shí)現(xiàn)成交3、利用銷控策略實(shí)現(xiàn)成交4、及時了解的市場和競爭對手情況5、利用煙臺、威海住交會 收集客源和推廣策略完成一 定銷售任務(wù)90%(1)常規(guī)現(xiàn)場客戶接待時間：2005年5月12月地點(diǎn)：售房中心執(zhí)行目標(biāo)：完成日常接待，把握現(xiàn)場氛圍，完成銷售所需道具：售房部、售房部所需道具負(fù)責(zé)債人員：XX工作人員：案場銷售人員預(yù)計(jì)效果：完成部分銷售任務(wù)。(2) 組團(tuán)式銷售時間：2005年月7飛 月工作地點(diǎn)：XXXXXXX執(zhí)行目標(biāo)：抓住氣候條件優(yōu)勢，繼續(xù)組織異地購房團(tuán)，促進(jìn)銷售進(jìn)度。所需道具：宣傳資料、異地宣傳信息負(fù)責(zé)債人員：XX、XX工作人員：部分銷售人員預(yù)計(jì)效果：完成部分銷售任務(wù)。(3) 房地產(chǎn)交易會時間：2005年10月地點(diǎn)：XXXX執(zhí)行目標(biāo)：通過客戶比較集中的我市大型房地產(chǎn)交易展示會、擴(kuò)展省內(nèi)投資客戶，完成部分銷售任務(wù)。所需道具：沙盤、房交會所需物料負(fù)責(zé)人員：XX、XX工作人員：另定房交會銷售人 員預(yù)計(jì)效果：加大項(xiàng)目本土知名度，完成部分銷售任務(wù)。4、第二階段（年月日一年月日）細(xì)