如何應付客戶說太貴了(20210416012030)

1、如何應付客戶說太貴了我想大多數(shù)的業(yè)務員都會碰到客戶抱怨價格太貴了。首先請不 要做最愚蠢的事 直接否定客戶的意見說不貴，接著說一些 客戶方面的原因，這些是最不明智的！首先我們尊重客戶的意 見，然后結合客戶需求和產品價值大于價格法給予說服！下面 我就這個怎么解釋給予幾條建議：1， 顧客先生，我很高興你能這么關注價格，因為那正是 我們公司這么能吸引人的優(yōu)點。你會不會同意，一件產品真正的價值是它能為你做什么， 而不是你要為它付多少錢。這才是產品真正有價值的地方。如果你在荒漠里，走了兩公里，快要渴死了，一瓶水可以 值一百萬，因為這瓶水讓你重獲你走回家所需要的力氣。這是 這一瓶水的價值。如果有一個賣水的人

2、過來，一瓶水賣你十塊錢，我保證你 不會跟他討價還價。如果你這時侯有錢，你一定會買這瓶水的， 你說是嗎？客戶：是啊。這就是這瓶水的價值。你說是不是呢？客戶：是啊。請讓我來跟你談一談，我們產品能給你帶來的價值有多大。2， 代價法，是代價貴，還是價格貴 客戶先生，讓我給你說明，你只是一時在意這個價格，也 就是在你買的時候，但是整個產品的使用期間，你就會在意這 個產品的品質。難道你不同意，寧可投資比原計劃的多一點點，也不要投 資比你應該要投資的少一點點嗎？你知道使用次級品，到頭來， 你會為它付出更大的代價的。想想省了眼前的小錢，長期反倒 損失更多的冤枉錢，難道你舍的嗎？3， 品質法 （不會解決價格問題

3、的人，賺不了大錢，因為 你永遠只能降價，永遠只能打折，永遠只能賣便宜貨） 客戶先生，大多數(shù)的人包括你我，都清楚的了解到。好東 西不便宜，而便宜的東西也很少是好的。你說是嗎？（客戶有很多事可以提，但大多數(shù)的人都會忘記價格，然 而他們絕對不會忘記差勁的品質和差勁的服務的）4， 分解法 貴多少？ 計算此產品使用的年份 算出平均每年的價格 所得的數(shù)字除以 52 算出平均每周的價格 若是辦公室使用則除以 5算出平均每天貴了多少5， 如果法客戶先生，如果價格低一點點，那么今天你能做出決定嗎？6， 明確思考法跟什么比？為什么呢？7， 客戶先生，你也知道，很多年前我們公司就做了一個 決策，我們認為一時為價錢解

4、釋是很容易的，然而事后為品質 道歉確是永久的。你應該為我們的抉擇感到高興才對。不是嗎？8， 客戶先生，我們公司產品的確很貴，這正是我們最自 豪的地方，因為只有最好的公司才能賣到最好的產品，只有最 好的產品才能賣到最好的價錢。也只有最好的公司才擁有像我 這樣最好的人才。客戶：是吧。別家更便宜客戶先生，你說的可能沒錯，你或許可以在別家找到更便 宜的產品，在現(xiàn)在的社會中，我們都希望以最小的錢買到最大 的效果，不是嗎？客戶：是同時，我們也常常聽到一個事實，那就是最便宜的產品往 往不能得到最好的效果。不是嗎？客戶：是 許多人在購買產品的時候，都會以三件為評估，第一最好 的品質，第二最佳的服務，第三最低的

5、價格對吧？客戶：對 到目前為止，我還沒有發(fā)現(xiàn)有任何一家公司能同時提供給 顧客這三件事，因為我們都聽說過，好貨往往不便宜，便宜往 往沒好貨，您說是不是呢？客戶：是 所以，我很好奇，為了你讓你長期使用這個產品，這三件 事情對你而言，哪一件是你愿意放棄的呢？是最好的品質嗎？客戶：不是是最好的服務嗎？客戶：不是 那是最低的價格嘍 . 客戶：（如果客戶說是。那就不用談了。）一樣的東西別人要降價，表示他連服務費都沒有了，如果 你堅持不降價，這種降價生意我不敢做，因為我賺取你的是服務費，如果我沒有這個利潤來服務你的話，將來你買了這個東西會罵我一輩子，所以我寧可交你這個朋友，我都不肯降價賣 你東西，我們還是做

6、朋友，不要做生意好了。超出預算1. XX 先生，我完全可以了解這一點，一個管理完善的公司需要仔細的編列預算，因為預算是幫助公司達成利潤目標的 重要工具，不是嗎？客戶：是2. 但為了達成結果，工具本身應該帶有彈性，您說是吧？客戶：是3. 假如今天有一項產品，能給貴公司帶來長期的利潤和競爭力，身為企業(yè)決策者，為了達到更好的結果，你是要讓預算控制你，還是你來主控預算呢？我很滿意目前所使用的產品請問你買我的 C 產品嗎？客戶：不要了為什么？客戶：我有 B 了你用 B 是多長時間了？客戶：用三年了很滿意嗎？客戶：很滿意？用 B 之前你用什么呢？客戶：用 A 呀當初三年前從 A 轉成 B 的時候你考慮了什

7、么好處？客戶：考慮了 一 二 三考慮之后你得到了嗎？客戶：得到了你真的很滿意嗎？客戶：真的告訴我既然三年前你做出了從 A 轉換成 B 的決定，并且很 滿意自己當時所做的考慮?，F(xiàn)在為什么你又否定一個跟當初一 樣的機會在你面前呢？當初你的考慮帶給你了更多好處。為什 么你現(xiàn)在不再做一次決定？你說我說的有沒有道理呀？到時我再買嗎？1. 如果客戶說半年后再買，問：半年后你一定會買嗎？ 客戶：會2. 現(xiàn)在買跟到時候買有什么差別呢？客戶：3. 你知道現(xiàn)在買的好處嗎？4. 你知道到時買的壞處嗎？5. 告訴客戶現(xiàn)在買比到時再買可以節(jié)省多少錢6. 告訴客戶到時再買他會損失多少錢。我要問某某人1. XX 先生，如果

8、不用問老板你自己可以做決定的話，你 會買嗎？客戶：不會 表示當前顧客自己都不認可?？刹挥迷賳柫?客戶：會2. 換句話說，你認可我的產品了？客戶：是啊3. 那你會向別人推薦我的產品嗎？客戶：是啊4. XX 先生，也許是多余的，但允許我多問幾句，你對我 的品質還有問題嗎？客戶：沒有了5. 對服務還有問題嗎？客戶：沒有6. 對價格還有問題嗎？客戶：沒有7. 對我們公司還有問題嗎？客戶：沒有8. 對我還有問題嗎？客戶：沒有9. 你還有別的問題嗎？客戶：沒有10. 太好了，接下來我們什么時候可以與 XX 人見面呢？ 我來幫你向老板再解釋一次。到時你也要幫我推薦這個產品給 老板哦。11. 見到老板后，再講

9、一邊，講完以后，就是 XX 先生推 薦了。經(jīng)濟不景氣XX 先生，多年前我學到一個真理，當別人賣出的時候，成 功者買進，當別人買進的時候，成功者賣出。最近有很多人說 道市場不景氣，但是在我們公司，我們決不會讓不景氣困擾我 們。你知道為什么嗎？因為今天有很多擁有財富的人都是在不景氣的時候建立他 們事業(yè)的基礎。他們看到了長期的機會而不是短期的挑戰(zhàn)，因 此他們做出了購買的決定而獲得了成功。當然，他們也必須愿 意做出這樣的決定。XX 先生，今天你有相同的機會，可以做出相同的決定，你 愿意給自己一個機會嗎？不跟陌生人做生意我知道你的意思，并且非常理解，同時你知道嗎？，當我 走進這扇門時，我們就已經(jīng)不是陌生人了，你說是嗎？不買就是不買XX 先生，我相信在世界上有許多優(yōu)秀的推銷員，經(jīng)常有很 多人向你推薦許多優(yōu)質的產品，不是嗎