淡市下成功營銷招

1、當前形勢下成功案例分享- 城西某樓盤前言：從去年下半年來成都樓市先后經(jīng)歷了去年“9.27 ”宏觀調(diào)控、今年的“5#8226;12 ”地震和目前的金融風暴。 在這種大勢下的成都樓市不用再長篇累牘，其中的雪雨風霜我們時時刻刻都在經(jīng)歷著、承受著、磨練著.，我們不需要老生常談多么萎靡、 多么低潮，在這里而是要和大家一起分享在目前的非常時期仍然取得不錯市場表現(xiàn)和銷售業(yè)績的典型案例，看看他們是怎么做的。以茲參考。項目成效7.26 日 xx 項目推出了 8 號樓，推出房源約149 套；目前在售的為 6 棟、 7 棟、 8 棟， 6 棟為 2 梯 4 戶， 7 棟為 2 梯 5 戶面積段實收均價實收總價月消化

2、首次置業(yè)86570049w8首次改善112-129550061-71w49再次改善131-136540070-75w32我們可以看到 ,在目前的市場環(huán)境下 ,該項目月均消化量達到了80 余套 ,我們從多緯度對 xx 項目以下方面進行了調(diào)研分析：營銷推廣力度客戶拓展渠道及方式銷售現(xiàn)場活動氛圍營造只需首付 20 萬，即刻擁有關(guān)于別墅2008-7-31 成都商報 46.47 雙彩版的所有想象。專業(yè)支持、整合資源團隊的獎懲力度價格策略的合理運用2008-7-24 成都商報 48 整彩版8 號樓 86 到 140 平方米珍藏濱河美宅誠意金認購禮遇中少量 112 到 164 平方米特價房源2008-7-1

3、7 成都商報 44 整彩版5400 元每平方米起 .特價優(yōu)惠截止7 月 19 日2008-7-1 成都商報 28 整彩版小高層準現(xiàn)房發(fā)售2008-6-27華西都市報 48 整彩版錯過了就真的錯過了2008-6-27 成都晚報 地產(chǎn)成都 10 整彩錯過了就真的錯過了版一、營銷推廣力度（一）、報媒選擇以商報整彩版為主，報廣頻次6 次 / 月（二）、訴求演繹過程：形象訴求產(chǎn)品特性價格（三）、短信投放頻次：100 萬條 / 周短信發(fā)送，上月共計400 萬條短信投放。投放對象：城西、市中心高端客戶資源、成都企事業(yè)單位資源、競品樓盤小區(qū)短信、二級城市。當月的營銷推廣費用共計約150 萬。二、客戶拓展渠道及

4、方式（一）、老帶新1、強有力的老帶新政策： 老客戶推薦新客戶成功認購即可享受10000 元王府井購物券，其中新客戶享受3% 的優(yōu)惠。2、6 月中旬針對種子客戶以活動回饋的名義開展“老帶新動員宣講會”，鼓勵業(yè)主推薦，并將種子客戶分成幾個級別，隨著客戶推薦購房的數(shù)量累增，達到新一個級別，即可獲得升級后的種種獎勵，最高級別可獲得出國旅游的機會。3、周末定期對上周推薦購房的老客戶在銷售中心內(nèi)進行幸運大轉(zhuǎn)盤的抽獎，抽獎禮品“液晶電視、空調(diào)、全自動洗衣機、微波爐等家電”。老帶新中朋友介紹的成交比例占到了50-60% ，以上費用全部計入工程費用，不計營銷費用，也不通過反價格表的面價體現(xiàn)。（二）、銀行客戶拓展

5、整合 4 大銀行，分批次邀請有意向購房的銀行客戶周末到場參加活動，然后邀請到銷售中心，由銷售人員一對一進行講解， 并有高額外的優(yōu)惠政策予以支持。當月銀行客戶的成交套數(shù)約在10 套左右。（三）、企事業(yè)單位定點直郵根據(jù)前期項目成交客戶地圖，對住宅小區(qū)、 拆遷片區(qū)、成交客戶所在的重點單位進行定點直郵投遞。（四）、眾多的外銷人員作為支撐項目外銷人員共計15-20 人，專職，底薪 600+ 到訪提成（客戶到訪現(xiàn)場不管是否有成交都有提成）+ 成交提成（提成額度略大于銷售人員的提成）。外銷形式不限，主要以重點企事業(yè)單位、 重點競品樓盤、 金沙片區(qū)和雙楠片區(qū)大型超市設(shè)點派單和游說為主， 以及游說其社交圈里的朋

6、友為主。單上有某行銷人員的編號，用于區(qū)分。當月通過外銷成交的客戶為5 組。三、銷售現(xiàn)場活動氛圍營造（一）、周末在銷售中心內(nèi)通過認購前砸金蛋的形式進行轉(zhuǎn)化逼定，金蛋獎品為： 1% 5% 的購房優(yōu)惠。（二）、周末定期對上周推薦購房的老客戶在銷售中心內(nèi)進行幸運大轉(zhuǎn)盤的抽獎，抽獎禮品“液晶電視、空調(diào)、全自動洗衣機、微波爐等家電”。（三）、周末在項目現(xiàn)場針對業(yè)主進行的系列小活動如：“兒童畫畫比賽”“奧運競技類體育小活動”“趣味歌唱比賽”等。周末活動的針對對象： 1 期入住業(yè)主 + 推薦購房的老業(yè)主 + 即將認購的客戶活動地點：現(xiàn)場體驗區(qū) + 銷售中心活動效果：不論市銷售中心外還是銷售中心內(nèi)的活動氛圍相當

7、熱鬧，一方面有利于現(xiàn)場的逼定，同時又給推薦新客戶的老業(yè)主現(xiàn)場獎勵。四、專業(yè)支撐、整合資源（一）、邀請業(yè)內(nèi)知名人士不定期的給予銷售團隊強有力的培訓和說辭的重新整理，一方面提高銷售人員的信心，另一方面提高現(xiàn)場轉(zhuǎn)化率。從電話接聽說辭、沙盤講解說辭、園區(qū)講解說辭、樣板間講解說辭、后期跟蹤說辭等一系列說辭進行重新梳理，并依次考核上崗。（二）、整合客戶資源，整合發(fā)展商在成都其他項目的來訪以及成交客戶的電話，每天晚上由銷售人員挨個打電話，任務(wù)下放到每個銷售人員，保證在周末每個銷售人員邀約5 組客戶到現(xiàn)場。五、獎懲分明的團隊獎懲力度（一）、團隊完成甲方制定的月任務(wù)，發(fā)展商給予銷售策劃團隊5 萬元的現(xiàn)金獎勵。（

8、二）、每月對于銷售成績排在前三名的銷售人員，發(fā)展商給與3000-5000元的獎勵。（三）、少打一個電話罰100 元，前期電話回訪的客戶， 周末未達 5 組者罰 200元。六、合理運用價格策略對剩余房源的價格，頻繁的調(diào)整面價，調(diào)整優(yōu)惠：形式一：針對每周集中推售的房源， 把其價格表的價格做低， 或是以一口價的形式表現(xiàn)，其余銷控房源的價格調(diào)高， 反映到客戶面前的價格表，凸顯非常明顯的正負向的價格標桿，讓客戶感覺到此部分房源的性價比。例如上月的一周，要集中消化 136 平米的戶型，把一個單元 136 價全部調(diào)整為 5400 元/ 平方米的一口價，其他單元相同戶型的表價為平方米。平米的表6300 元/形式二：對于兩房產(chǎn)品以及小三房產(chǎn)品，購買此類產(chǎn)品的客戶對價格的敏感性