【經(jīng)營管理】經(jīng)銷政策實務

1、經(jīng)銷政策實務經(jīng)銷商政策包括以下諸多政策， 這些政策既可分離使用， 又能相互配合， 從而形成一個體系。一、分銷權(quán)及專營權(quán)政策制訂此政策的目的是限定經(jīng)銷商的銷售區(qū)域， 規(guī)范分銷規(guī)模， 防止倒貨或占著市場打不開，同時確保經(jīng)銷商的專營權(quán)。內(nèi)容要點：1 .區(qū)域限定。一定要將區(qū)域（縣、市、地區(qū)）寫清，在劃分區(qū)域時要有長遠的眼光，不能只看眼前利益，否則會造成市場的浪費。2 .授權(quán)期限。一定要注明時間，不能太長，也不能太短。3 .分銷規(guī)模，主要是指市場占有率等。要求經(jīng)銷商有一定的經(jīng)營能力，否則會造成市場浪費。應注明分銷區(qū)域、分銷額度、分銷期限、市場占有率等。4 .違約處置。 為確保經(jīng)銷商和廠家的利益， 應規(guī)定

2、好雙方違約時的處理意見，分輕度違約、 中度違約、 嚴重違約， 措施可以是罰款、 取消經(jīng)銷權(quán)或訴諸法律等。所有這些，在執(zhí)行中一定要統(tǒng)一格式、統(tǒng)一簽署、統(tǒng)一保管，這樣才能便于管理。二、返利政策1 .返利的標準。一定要分清品種、數(shù)量、坎級、返利額度。制訂時，一要參考競爭對手的情況，二要考慮現(xiàn)實性，三要防止拋售、倒貨等。2 .返利的時間。是月返、季返還是年返，應根據(jù)產(chǎn)品特性、貨物流轉(zhuǎn)周期而定。 返利兌現(xiàn)的時間很關鍵， 不論是廠家還是經(jīng)銷商， 都應在兌現(xiàn)時間內(nèi)完成返 利的結(jié)算，否則時間一長，搞成一團糊涂賬，對雙方都不利。3 .返利的形式。是現(xiàn)金返，還是以貨物返，還是二者結(jié)合，一定要注明；貨物返能否作為下

3、月任務數(shù)，也要注明。4 .返利的附屬條件。 為了能使返利這種形式促進銷售， 而不是相反 （如倒貨） ，一定要加上一些附屬條件， 比如嚴禁跨區(qū)域銷售、 嚴禁擅自降價、 嚴禁拖欠貨款等，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)，取消返利?，F(xiàn)實中會遇到這種情況： 返利標準制訂的比較寬松， 失去返利刺激銷售的目的，或者返利太大造成價格下滑或倒貨，等等。因而在執(zhí)行中，一是在文件的制訂上就要考慮周全；二是執(zhí)行起來要嚴格，不可拖泥帶水。三、年終獎勵政策年終獎勵政策實際上屬于返利政策的一種， 只是很多經(jīng)銷商和廠家比較看重這種形式， 因而從返利政策中分離出來， 主要內(nèi)容基本上都和上邊一樣。 這里需要指出的是廠家應引導經(jīng)銷商在日常銷售中獲利，

4、而不是等到年底。 很多廠家都制訂了優(yōu)惠的年終政策， 結(jié)果致使經(jīng)銷商為了拿年終獎而將市場價格沖垮。 這是因為從大局上沒有利用好這種形式，只看眼前利益，具體措施不得力造成的。四、促銷政策好的政策可以促進銷售， 差的政策反使銷售下滑， 制訂促銷政策一定要考慮好如下幾個問題：1 .促銷的目標。很多人認為促銷就是增加銷售額，這樣說太籠統(tǒng)，不便于執(zhí)行、考核，一定要明確銷售額多少、增加二批多少、滲透終端店多少，等等。2 .促銷力度的設計。設計促銷力度，一要考慮能否刺激經(jīng)銷商的興趣，二要考慮促銷結(jié)束之后經(jīng)銷商的態(tài)度， 三要考慮成本的承受能力。 很多企業(yè)都是拿利 潤來促銷，一促銷，銷售額便上去，一撤銷售額就下來

5、，怎樣做都無利潤。3 .促銷內(nèi)容。是搞贈品，還是抽獎，還是派送，甚至返利，促銷內(nèi)容一定要能吸引人。4 .促銷的時間。什么時間開始，什么時間結(jié)束，一定要設計好，并讓所有的客戶知道。5 .促銷考評。為了保證促銷有始有終，好鋼用在刀刃上，一定要對促銷效果進行考評。 一來督促經(jīng)銷商認真執(zhí)行； 二來從中總結(jié)經(jīng)驗教訓。 促銷考評結(jié)果要存檔備案。6 .促銷費用審報。這是很多企業(yè)滋生貪污腐敗的溫床，因而要嚴格審報。審報時一定要上報促銷方案、實施情況、考評結(jié)果、標準發(fā)票、當事人意見，只有這樣才能保證促銷費用的有效使用。7 .促銷活動的管理。促銷活動在正常營銷工作中占有很重要的位置，無論是公司統(tǒng)一組織、 統(tǒng)一實施

6、， 還是分區(qū)組織、 分區(qū)實施， 從提交方案、 審批、 實施、考評，都應當有一個程序，從而確保促銷活動的順利進行。五、客戶服務政策此政策的主要目的在于盡最大努力做到使客戶滿意， 這要求公司員工時時處處為客戶著想，同時客戶也要配合公司來實現(xiàn)客戶滿意。此政策主要內(nèi)容有客訴處理程序、售后服務政策、配送制度、訂發(fā)貨程序、所有同客戶打交道員工的禮儀、 客戶接待制度等， 將這些內(nèi)容做一個詳盡的制度，并通報客戶，從而確保實現(xiàn)客戶滿意。客戶服務問題在很多企業(yè)都被忽視， 這里需要指出的是， 在營銷競爭日益激 烈的今天，產(chǎn)品日漸趨同，優(yōu)勢變小，政策更是可以克隆，西方國家將營銷工作 的重點轉(zhuǎn)向了客戶服務，由此可見客戶服務的重要性。但同時也需要指出的是西 方已將產(chǎn)品優(yōu)勢和政策優(yōu)勢發(fā)揮極致，拋開這兩者談客戶服務是不現(xiàn)實的。六、客戶輔導培訓政策此政策的目的是提高經(jīng)銷商的經(jīng)營能力， 促進企業(yè)和經(jīng)銷商之間的溝通，嚴 格來說屬于客戶服務的一個內(nèi)容，但是這一塊對促進銷售很有效，因而西方國家 很重視此項工作，作為營銷的一項專業(yè)工作來抓?？蛻糨o導培訓政策的主要內(nèi)容是培訓的對象、內(nèi)容、時間、地點。我們很多 企業(yè)在員工培訓上下了很大功夫，也取得了一些成效，如果將來能在客戶培訓方 面做些工作，將會收益更大，因為我們的產(chǎn)品最終是通過廣