為什么我們的業(yè)績總是上不去？

1、為什么我們的業(yè)績總是上不去？回顧我的營銷生涯，一路上經(jīng)歷了坎坎坷坷、起起落落、酸甜苦辣，感觸中有時(shí)洶涌澎湃、有時(shí)忐忐不安，有時(shí)激情飛揚(yáng)、有時(shí)潭花一懈。這幾年來，我的心一直都未能得到平靜，然而，也就是因?yàn)槲矣辛诉@些年的堅(jiān)持，才磨煉了我的一顆剛強(qiáng)、謙讓、堅(jiān)定的心。我從車間工人做到質(zhì)檢、原材料采購、產(chǎn)品包裝與廣告開發(fā)設(shè)計(jì)、企業(yè)策劃（ ci 與 vi 設(shè)計(jì)）、企業(yè)內(nèi)部管理、市場營銷、營銷策劃、營銷管理， 經(jīng)歷了一條完整的產(chǎn)品線， 給我的營銷生涯注入了非常流暢、清晰和明朗的生命源， 我想在此用我這幾年來積累的經(jīng)驗(yàn)、 知識和感觸來和我們的銷售人員分享如何提高自己的業(yè)績， 但愿能給處在業(yè)績低谷的朋友們一些幫

2、助。首先，我給大家談一談我個(gè)人對營銷與銷售的理解：1 、營銷：是由營和銷組成的，也就是由經(jīng)營和銷售兩個(gè)部分組成，企業(yè)的發(fā)展與壯大， 經(jīng)營與銷售是分不開的整體， 然而也有先后之分，必須先做好企業(yè)的經(jīng)營管理工作， 才能做好銷售工作， 才能提升企業(yè)的業(yè)績。簡單的說，營銷就是實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品（或者服務(wù)）從開發(fā)到生產(chǎn)到 銷售到消化到再生產(chǎn)的過程和實(shí)現(xiàn)這一過程不斷循環(huán)運(yùn)轉(zhuǎn)而產(chǎn)生的 一切行為與作為 （這不只是用拆字法來理解， 這樣分解是為了給下面的論述作好鋪墊。）2、銷售：就是把產(chǎn)品或者是服務(wù)推銷出去的過程以及這一過程中所產(chǎn)生的行為與作為， 包括推銷與售賣， 也就是使產(chǎn)品最終達(dá)到顧客手中的這一過程。 推銷與售賣彼此

3、可以獨(dú)立， 也可以緊密相連。 在過去，推銷屬主動(dòng)行為，廠家行為，講究技巧和方法；售賣屬被動(dòng)行為，商家行為（等顧客找上門來買的行為），注重服務(wù)態(tài)度。現(xiàn)今推銷與售賣融為一體。第一節(jié)正確認(rèn)識自己，找準(zhǔn)自己的位置，設(shè)立自己的目標(biāo)，是提升業(yè)績的基礎(chǔ)。根據(jù)以上兩點(diǎn)的理解，我給從事營銷工作的人員分成四大類：一、經(jīng)營管理類（行政管理類）：懂得專業(yè)知識與技術(shù)、行政管理、經(jīng)濟(jì)管理、工商管理、知識面廣、有一定的財(cái)務(wù)知識，心細(xì)、處事圓滑，攻關(guān)能力強(qiáng)，社會關(guān)系好，自學(xué)能力強(qiáng)、原則性強(qiáng)。特點(diǎn)：知識型、學(xué)習(xí)型人才，不一定有銷售經(jīng)驗(yàn)。對應(yīng)的職位是行政、辦公室、財(cái)務(wù)、后勤等職位。二、銷售管理類：懂得工商管理基本知識，有一定的社

4、會知識面，熟悉市場運(yùn)作體系，有一定產(chǎn)品知識，具有豐富營銷知識，有市場銷售經(jīng)驗(yàn)和團(tuán)隊(duì)管理經(jīng)驗(yàn)， 業(yè)務(wù)攻關(guān)能力強(qiáng)，身體健康，有一定的酒量，思維敏捷，心算能力強(qiáng)，方向感強(qiáng)，對復(fù)雜問題的分析能力和解決能力強(qiáng)、工作計(jì)劃能力和總結(jié)能力強(qiáng)、文案書寫能力強(qiáng) 家，家庭比較穩(wěn)定。特點(diǎn)：性格開朗，膽大，知識型、創(chuàng)造型。對應(yīng) 的職位有銷售管理，比如銷售經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理等。三、營銷管理類：熟悉工商管理知識、財(cái)務(wù)知識，產(chǎn)品的專業(yè)知識強(qiáng)， 具有理財(cái)和投資頭腦，具有豐富的營銷經(jīng)驗(yàn)及營銷知識，具有敏銳的市場洞察力和卓越 的眼光，視野寬廣，市場策劃能力強(qiáng)，戰(zhàn)略性強(qiáng)，反應(yīng)敏感，思維嚴(yán) 謹(jǐn)，行事果斷、緊密、有魄力。特點(diǎn)：知識型、沉穩(wěn)型

5、、魄力型。對應(yīng)的職位有：營銷總監(jiān)、公司總 經(jīng)理、市場部人員、監(jiān)控類 四、銷售類（業(yè)務(wù)員）：膽大心細(xì)，有一定攻關(guān)能力，性格外向，為 人熱情開朗，敢于挑戰(zhàn)，身體健康，心態(tài)好，主觀性強(qiáng)，自信心強(qiáng)， 學(xué)習(xí)能力偏低。特點(diǎn)：外向、自信、好動(dòng)、不愛學(xué)習(xí)、創(chuàng)造力強(qiáng)。在營銷過程中，我們應(yīng)養(yǎng)成學(xué)習(xí)和總結(jié)的習(xí)慣來不滿足職位對我們的 要求，不要為過去挫折與失誤而后悔，也不要為了過去的成就而桀鷲 不遜。對營銷工作來說，老板要爭對不同位置對人的需求進(jìn)行人力資 源分配，人要選對自己的位置，在適合自己的崗位上盡力發(fā)揮，這樣 才能為的目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)發(fā)揮人力和作用。對于從事營銷工作的人來說，首先一定要正確認(rèn)清自我，在沒有做出 像樣的

6、成績時(shí)，不要報(bào)怨，重審自己，調(diào)整自己的情緒。特別是有些 人很倔，不適合干銷售工作，忍著要堅(jiān)持，不好意思退出；有的人不 適合作營銷管理人員，公司偏要他來做，在這樣的前題下，我們又怎 么可能實(shí)現(xiàn)業(yè)績的提升呢。市場就是戰(zhàn)場，企業(yè)的發(fā)展與壯大，靠的就是在市場中取勝，市場的 選人與用人才是企業(yè)發(fā)展與壯大的關(guān)鍵， 人是市場的核心力，合適的 人才能發(fā)揮市場的創(chuàng)造力，一旦發(fā)現(xiàn)人沒有選對必須及時(shí)調(diào)整，否則 會阻礙企業(yè)的發(fā)展或斷送企業(yè)的前景。對于企業(yè)家來說，我們應(yīng)正確認(rèn)識自己形勢與市場、產(chǎn)品和人才，然 后再把自身的資源進(jìn)行合理有效的分配，才能為業(yè)績的提升打下基礎(chǔ)。對為營銷管理者，我們應(yīng)審視自己的業(yè)務(wù)能力、知識、管

7、理能力、對 團(tuán)隊(duì)成員的了解、對市場的了解與熟悉情度、市場信息把握、營銷過 程中哪些環(huán)節(jié)是重點(diǎn)，哪些細(xì)節(jié)不能忽視，產(chǎn)品的市場定位、價(jià)格戰(zhàn) 略、人員培養(yǎng)、市場監(jiān)控等，哪方面不足應(yīng)及時(shí)充電。對于銷售管理人員來說，我們應(yīng)審視自己對客戶的熟悉程度、 對業(yè)務(wù) 員行為動(dòng)態(tài)的把握、對市場的熟悉程度、對管理的環(huán)節(jié)的把握、對公 司政策與制度的理解程度、市場的分析、方案的執(zhí)行、市場信息的真 實(shí)性、過程的指導(dǎo)與監(jiān)控、資源的合理分配、市場問題有沒有解決等 有沒有做到位，沒有做到的應(yīng)及時(shí)補(bǔ)救。對于在一線的銷售人員，我們應(yīng)審視自己的習(xí)慣、行為、業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)的 積累、客戶的分析、市場問題的處理能力的提升、市場分析的方法、 業(yè)務(wù)攻

8、關(guān)能力、銷售的技巧、對業(yè)務(wù)的指導(dǎo)、產(chǎn)品的理解情度、公司 政策與制度的熟悉程度等、方案的執(zhí)行、資源的合理有效的利用、市 場信息的反速度、顧客需求的應(yīng)對情況等，找出自己不足之處來提升 團(tuán)隊(duì)能力和個(gè)人能力來實(shí)現(xiàn)業(yè)績的提升當(dāng)我們認(rèn)清了自己以后，找準(zhǔn)了位置，再為自己設(shè)立好目標(biāo)，以后所 有的工作都圍繞這個(gè)目標(biāo)進(jìn)行資源的合理利用、方法的持續(xù)改進(jìn)、學(xué)習(xí)和不斷提高自身的素質(zhì)，持之以恒，勇往直前，永不言敗。第二節(jié)端正工作態(tài)度，保持良好的工作狀態(tài)和頭腦清醒隨著市場競爭的日益激烈，人們要處理的事務(wù)繁多，有經(jīng)濟(jì)上的、政 治上的、社會關(guān)系上的、家庭上的等等，工作壓力和生活壓力相對增 大，職業(yè)素養(yǎng)和職業(yè)道理也有所下降，特別

9、是營銷人員，工作風(fēng)險(xiǎn)與 危機(jī)感大，心思往往會轉(zhuǎn)移方向。這幾年的營銷生涯中，我發(fā)現(xiàn)主要存在以下問題：一、老板的不重視變成了不關(guān)心。有些老板對于自己投資小的項(xiàng)目和不掙錢的項(xiàng)目或相對企業(yè)內(nèi)其它產(chǎn)業(yè)掙錢很少的項(xiàng)目極少關(guān)注，或者根本不關(guān)注。有的老板用人時(shí)也很客觀，營銷管理者身兼不同行業(yè)多 個(gè)職位，存在著“這個(gè)行業(yè)你掙不了錢，那個(gè)行業(yè)你總行吧”的心態(tài)。 有的老板干脆把營銷隊(duì)伍擱置在市場的大浪潮中任其自由發(fā)揮，從不去前線視查工作或慰問員工，有成績時(shí)領(lǐng)導(dǎo)者得表揚(yáng)，沒有成績時(shí)領(lǐng) 導(dǎo)者按批評、一線的人受處罰；一線的員工享受不到企業(yè)大家庭的喜 怒樂哀，不能樹立起企業(yè)的責(zé)任感、使命感和主人翁精神，發(fā)軍不了 營銷團(tuán)隊(duì)的

10、戰(zhàn)斗力 二、部分營銷管理者把工作當(dāng)作只是一項(xiàng)任務(wù)， 特別是由公司調(diào)派的 人員，在對市場的調(diào)研與分析、市場的管理與監(jiān)控、人員的培養(yǎng)方面 常常應(yīng)付了事，一切從簡，匯報(bào)工作和檢查工作時(shí)只看現(xiàn)象與結(jié)果， 不關(guān)心過程，業(yè)務(wù)員的工作報(bào)表成了費(fèi)紙，對事情的判斷力開始模糊， 對上層只說好話和有利自己的話， 把責(zé)任推給上層或下層，說我是按 您的要求這么做的、下層素質(zhì)低、服從性低、執(zhí)行力低等等，沒有把 自己放在營銷領(lǐng)導(dǎo)者的位置，不能與團(tuán)隊(duì)成員榮辱與共，對上級附和 了事，對下級只有監(jiān)督?jīng)]有指導(dǎo)和引導(dǎo)，追求的是最簡單而輕松的管 理模式；營銷方案是自己一個(gè)做出來的或者只是同幾個(gè)領(lǐng)導(dǎo)班子研究 出來的，在做方案時(shí)業(yè)務(wù)的意見

11、、總結(jié)和市場信息不知飛到哪里去了； 工作總結(jié)財(cái)務(wù)報(bào)表中投入部分很低、成績很差，把市場分析得很差， 困難很多，沒有明確的數(shù)據(jù)分析，希望得到更大的支持，降低工作難 度。三、部分業(yè)務(wù)人員對待失敗已習(xí)以為常，完全麻木，不能再對市場作 出及時(shí)的反應(yīng)和采取措施，只是成了市場信息的傳遞者或成了客戶的 傳話筒，完全聽從上面的策劃與安排，依賴性越來越強(qiáng)，自已的區(qū)域 市場都熟了或者業(yè)績好了工作計(jì)劃、報(bào)表、總結(jié)也不寫了；有的業(yè)務(wù) 員對現(xiàn)狀感到無賴或滿足了，再怎么努力也只是這個(gè)收個(gè)或生活狀 況，與其沖得筋疲力盡，不如只做到公司要求做的就是了，到處的業(yè)務(wù)員收入差不多，東家不打打西家，大不了走人，或者因?yàn)楣竟芾?的漏洞

12、兼職做幾份工，有的業(yè)務(wù)人員把市場費(fèi)用轉(zhuǎn)化為自己的收入， 或想其它偏激的辦法來提高自已的收入?，F(xiàn)在很企業(yè)者輕視了企業(yè)管理機(jī)制和企業(yè)文化對銷售業(yè)績提升的作 用，忽視了企業(yè)的管理機(jī)制和企業(yè)文化是影響業(yè)務(wù)人員從業(yè)心態(tài)的主 要原因，對于企業(yè)來說，建立一套有效管理體制是首要工作任務(wù)。作 為企業(yè)家、經(jīng)營管理者，工作方向應(yīng)以如何發(fā)揮人才或組織的創(chuàng)造力 為工作重心?，F(xiàn)在很多企業(yè)家和經(jīng)營管理者被經(jīng)營風(fēng)暴沖混了頭腦，只是要求組織成員不斷為企業(yè)掙錢， 誰沒有掙錢就罵誰，誰掙的錢少 也罵誰，在經(jīng)歷著市場經(jīng)濟(jì)浪潮的沖刷過程中忽略了組織成員的需 求，以至于很多的管理者和基層人員對現(xiàn)狀不滿、迷失自我，有些是 干脆想辦法怎么從

13、企業(yè)中掙錢而不通過提升業(yè)績來掙錢。當(dāng)然，每個(gè)人的需求是永不止境的，無法完全得到滿足的，但人在不 同的發(fā)展階層，是有他的主要需求的，企業(yè)就主要從組織成員的主要 需求來著手管理機(jī)制和企業(yè)文化建設(shè)和調(diào)整， 穩(wěn)住組織成員的心，當(dāng) 個(gè)別的要求實(shí)在是企業(yè)無法做到的，那么企業(yè)一定舍得放棄?，F(xiàn)在很多的企業(yè)，外來工占絕大部分，要充分發(fā)揮外來工的創(chuàng)造力， 在保證了他的基本收入的同時(shí)， 還必須要讓外來工有一種安全感和歸宿感，才能樹立起組織成員的責(zé)任感。特別是對于銷售人員，常期在外奔波，顧家少，同朋友的聚會少，遇到的困難多， 也存在著安全隱患， 企業(yè)最終的價(jià)值又是靠他們來實(shí)現(xiàn)的， 穩(wěn)住他們的心是企業(yè)文化建設(shè)中的重中之

14、重， 這些方面我們應(yīng)向成功的大企業(yè)學(xué)習(xí)和借鑒。具體做法應(yīng)從以下方面著手：1 、工資待遇一定要與市場接軌，如果與同行低，也不能低太多。2 、 福待遇要有企業(yè)自身的特點(diǎn)， 有利于吸引人才。 比如住宿的環(huán)境、補(bǔ)貼、勞動(dòng)保障、節(jié)日慰問、家庭成員的關(guān)注等方面。3、要有優(yōu)越于同行的晉升機(jī)制、激勵(lì)機(jī)制、公平競爭機(jī)制。4、要為員工提供良好的生活和工作環(huán)境，要有自身的特點(diǎn)，有優(yōu)越于同行更吸引人的地方。5、有良好的危機(jī)處理機(jī)制和工會體系。6、有豐富多樣的業(yè)余文化生活及團(tuán)體活動(dòng)，如果沒有成立專門負(fù)責(zé)的部分也應(yīng)有這方面的經(jīng)費(fèi)7、為員工建立企業(yè)內(nèi)部或企業(yè)同外界良好溝通的平臺和機(jī)會。包括會議、面對面談心、外訓(xùn)、派外學(xué)習(xí)、

15、組團(tuán)去其它企業(yè)參觀學(xué)習(xí)等。那么做為營銷人員， 我們該如何端正工作態(tài)度， 保持良好的工作狀態(tài)和頭腦清醒呢，我個(gè)人認(rèn)為應(yīng)從以上幾個(gè)方面著手：1 、做好自己的理財(cái)管理，合理安排和分配好自己的資源，讓自己能輕松上陣。2、多交朋友、多溝通和多學(xué)習(xí)。在遇到困難時(shí)一定要講出來，找人去分解，共同解決；通過溝通來了解市場情況和下層的心理變化；在余暇時(shí)間找人溝通或?qū)W習(xí)產(chǎn)品專業(yè)知和營銷知識，了解一下行業(yè)動(dòng)態(tài)，或看看新聞、雜志，同人分享自己的成果或憂慮，吸取外界的經(jīng)驗(yàn)，以化解內(nèi)心中的壓力， 并實(shí)現(xiàn)了自我充實(shí)和提高，同時(shí)通過學(xué)習(xí)來武裝自己，提高業(yè)務(wù)水平和自信心。3、明確自己的人生和工作目標(biāo)，并結(jié)合自己所處的環(huán)境和工作崗

16、位列好計(jì)劃，寫下來。這樣是為自己明確人生方向和工作方向，樹立責(zé)任心，以達(dá)到生活與工作有序、思路集中和精力投入的目的。4、多參加業(yè)余活動(dòng)，比如運(yùn)動(dòng)、娛樂活動(dòng)等，以調(diào)解心情、鍛煉體魄、保持頭腦清醒和培養(yǎng)自己的忍耐心和承受壓力的能力5、多點(diǎn)鼓勵(lì)和贊揚(yáng)。對下屬和客顧多點(diǎn)鼓勵(lì)和贊揚(yáng)會得到同樣的回報(bào)，以保持心情愉快。6、多動(dòng)手人作筆錄。把做好的寫下來以給自己一滿意的提示，放松心情； 把還沒有做好的、 有待去做和還需要哪方面加大投入的也寫下來，以明確自己的方向。7、培養(yǎng)自己的一個(gè)特長，以樹立自信心和培養(yǎng)自己的恒心。8 、 適當(dāng)做做家務(wù)， 以調(diào)解心情和培養(yǎng)自己的責(zé)任心、 耐心和創(chuàng)新力。第三節(jié)靜下心來認(rèn)真總結(jié)，

17、找出原因，對癥下藥當(dāng)我們的營銷業(yè)績一直停止不前或下滑時(shí)， 我們應(yīng)正確對待， 休整一下，好好總結(jié)一下問題出在哪里，然后列出解決問題的措施與計(jì)劃，開展下一階段工作，改面戰(zhàn)局。然而有很多企業(yè)或營銷管理者、 業(yè)務(wù)人員一旦遇到市場出現(xiàn)業(yè)績下滑時(shí)都有總結(jié)，也都有采取措施，可還是沒有辦法挽回局面。原因是很多人總結(jié)不到位，太過于被現(xiàn)象所蒙騙，解決的計(jì)劃執(zhí)行不到位。我個(gè)人認(rèn)為，總結(jié)工作應(yīng)從以下方面進(jìn)行：一、對于企業(yè)和經(jīng)營管理者、營銷管理者應(yīng)從以下方面總結(jié)：1 、產(chǎn)品是否符合市場需求。包括產(chǎn)品本身及產(chǎn)品的質(zhì)量、口感、外觀、包裝規(guī)格。2、產(chǎn)品的市場定位是否準(zhǔn)確合理，是否更有利于產(chǎn)品的銷售：首先應(yīng)定位消費(fèi)群體、 確立

18、消費(fèi)檔次， 然后進(jìn)行外觀定位， 確立賣點(diǎn)，價(jià)格定位，品牌形象定位，市場定位。3、總結(jié)市場推廣方案，能不能逐漸推動(dòng)銷量的提升：產(chǎn)品的利潤空間、促銷力度、獎(jiǎng)勵(lì)辦法能不能吸引客戶，得到客戶的銷售支持。4、總結(jié)公司的資源有沒有得到合理配置與有效利用，投資源的應(yīng)用是不是都在為銷量的提而進(jìn)行的。5、檢驗(yàn)營銷團(tuán)隊(duì)的能力及團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行力能不能帶動(dòng)銷量的提升：領(lǐng)導(dǎo)的能力及管理水平是否再適合這個(gè)職位、 業(yè)務(wù)人員有能力有沒有得到提高，能不能帶動(dòng)銷量的提高，如不能就要換人或培訓(xùn)。6、總結(jié)市場管理有沒有同公司的營銷方案、市場效果評估標(biāo)準(zhǔn)、人員激勵(lì)機(jī)制相結(jié)合， 有沒有為實(shí)現(xiàn)銷量目標(biāo)服務(wù)。 有的企業(yè)新產(chǎn)品市場開拓期間以增加空

19、白點(diǎn)的開發(fā)來提升銷量， 以鋪市率達(dá)到終端的一定比例時(shí)再加大市場投入， 實(shí)現(xiàn)銷量突破， 可卻沒有制訂開發(fā)點(diǎn)數(shù)的 具體任務(wù)， 也沒有制訂評估鋪市率的標(biāo)準(zhǔn)， 也沒有進(jìn)行過鋪市率的分析，只是大概數(shù)，一但一線人員上報(bào)鋪率已達(dá)75% 了，但沒有終端返單，要求投廣告拉動(dòng)，與是上了廣告，幾個(gè)月后，還是沒有效果，于是便沒有了信心，緊縮資源，最后撤退；很多企業(yè)為此百思不得其解， 我個(gè)人認(rèn)為是因?yàn)楣镜墓芾淼闹笜?biāo)沒有切合市場， 沒有在為銷量的提升著想， 而只是追求把人和錢管住， 缺乏鋪市率的效果和質(zhì)量評估。7、總結(jié)公司的資源不是不合理有效的利用，有沒有真正發(fā)揮資源的作用， 資源的投入是不是以提升銷量為出發(fā)點(diǎn)的。 像

20、這樣在大量投入了市場資源之后，卻仍未見銷量的提升，為此非常痛心的企業(yè)很多，據(jù)我的了解和經(jīng)歷，發(fā)現(xiàn)這樣的企業(yè)存在著共同的問題：（ 1 ）沒有明確資源投放的目的，是為了提升銷量呢還為了打品牌。對小企業(yè)來說， 如果把資源定位為打品牌你的財(cái)是不夠的， 如果不能持續(xù)投入根本起不了品牌效果， 只能打水瓢。 有的企業(yè)甚至說他的資源是為了吸引合作商或激勵(lì)營銷人員， 但在具體操作過程中忽略了企業(yè)進(jìn)行資源投放的真正意義企業(yè)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。 在資源投放上， 企業(yè)和經(jīng)營管者都不能迷失方向。（ 2 ）有些管理者對于公司的資源去了哪里，為什么這快就用完了， 銷量怎么沒有變化，全然沒有察覺，缺乏對資源的有效管理，沒有對 資源投

21、放進(jìn)行效果評做， 沒有對資源的流向進(jìn)行嚴(yán)格監(jiān)控， 很多的管理怕麻煩， 認(rèn)為只要下面的人把資源按計(jì)劃投放后就行了； 這也是有些公司為什么營銷人員不值錢的原因， 企業(yè)管理認(rèn)為有了一套很好的方案， 只要銷售人員執(zhí)行了就能實(shí)現(xiàn)目的了， 營銷人員做的工作很簡單，所以就不值錢，工資設(shè)置得與同行業(yè)相關(guān)很遠(yuǎn)，無法樹立起組織成員的責(zé)任心。8、總結(jié)自己的工作實(shí)效：檢驗(yàn)自己的工作目的有沒明確，是在推動(dòng)市場的發(fā)展， 還是沒有能在市場推進(jìn)過程中發(fā)揮作用； 是當(dāng)業(yè)務(wù)人員遇到困難時(shí)主動(dòng)指導(dǎo)并給予幫助還是不知道做什么好； 有沒有為每天的工作做好計(jì)劃并按計(jì)劃開展工作， 并做好每天的總結(jié)， 還是做一天算一天，邊做邊想，想到什么再

22、去做；作為管理者，知不知道自己的下屬為什么能把事做好，又為什么做不好，有沒有去分析、指導(dǎo)、鼓勵(lì)、 把好的傳播； 有沒有把制度貫徹落實(shí)到位； 客戶的需求知道多少，市場問題到底有沒有人去解決還是該自己去。二、對于銷售人員需要從以下方面總結(jié)自己：1 、客戶為什么當(dāng)初很配合，現(xiàn)在卻不支持我們的工作了：你有可能一方面他不認(rèn)可；你可能某種行為讓他不認(rèn)可；你可能愛吹牛，后來讓他感到失望； 你可能忘記了你曾答應(yīng)過他的事； 你可能把對公司或?qū)灸橙说牟粷M意告訴了他； 你可能說了不該說的話； 你可能對他周圍的人帶來了不好的影響；你可能沒有幫他做到你應(yīng)該做的。2、總結(jié)一下自己有沒有在按公司的要求開展工作：報(bào)表有沒

23、有寫，促銷品有沒有合理使用， 有沒有按計(jì)劃開展工作， 有沒有做好工作總結(jié)，有沒有完成每天的目標(biāo)，有沒有按要求做好終端維護(hù)，你的陳列面和貼上去的廣告還在不在，你真的什么都做到了嗎。3、總結(jié)一下自己的工作方法：用贈(zèng)品是為了搞客情關(guān)系還是實(shí)現(xiàn)銷量， 做廣告投放和生動(dòng)化布置是為了應(yīng)付上面檢查還是為了宣傳， 你的行為與作為是為了獲得客戶的銷售支持還是只為了把產(chǎn)品賣給他，你在客戶處每做的一件事的出發(fā)點(diǎn)是想得到他對你的認(rèn)同還是只要他接受產(chǎn)品就行， 你對產(chǎn)品真的很熟悉嗎， 你對公司的制度真的能理解嗎，你對自己的市場真的很熟悉嗎，你對客戶真的很了解嗎，你的態(tài)度真的能讓人接受嗎， 你的工作匯報(bào)是真實(shí)的吧， 你是不是每天都有偷懶，業(yè)余最多時(shí)間是在吃喝嫖賭還是在學(xué)習(xí)、總結(jié)、和同事門交流或了解行業(yè)信息， 你真是把心放在工作上了嗎， 你是按你的工作崗位履行職責(zé)的嗎，真是產(chǎn)品的問題嗎。我所看到的、所接觸到的、 或者直接管理過的銷