工業(yè)地產(chǎn)銷售計(jì)劃

1、工業(yè)地產(chǎn)銷售計(jì)劃篇一：經(jīng)典房地產(chǎn)銷售計(jì)劃書經(jīng)典房產(chǎn)銷售計(jì)劃?銷售周期按時(shí)間分為4個(gè)階段，第一階段 （開盤前期），第二階段（開盤熱銷 期），第三階段（銷售中期），第四階 段（銷售后期）。第一階段（開盤前期）時(shí)間：進(jìn)入案場(chǎng)售樓處至樓盤開盤 目的：早期客戶積累，掌握客戶意 想，為開盤做準(zhǔn)備人員安排：置業(yè)顧問 4名，銷售助理1名，銷售經(jīng)理1名銷售道具準(zhǔn)備：樓盤模型、施工圖 紙、看板、LOGE墻、樓書、宣傳單片、銷售手冊(cè)等工作內(nèi)容：1通過各種媒體宣傳推 廣樓盤（媒體宣傳詳見廣告宣傳計(jì)劃）2客戶積累A做好客戶登記積累工作，為開盤 銷售做準(zhǔn)備B根據(jù)客戶累計(jì)及登記意想情況計(jì) 劃制定開盤計(jì)劃及銷售價(jià)格3客戶接待

2、A為客戶詳細(xì)介紹樓盤情況，推薦 客戶購買B告之客戶購買物業(yè)所須的相關(guān)手 續(xù)及資料C與客戶保持聯(lián)系，及時(shí)通知客戶 關(guān)于樓盤的相關(guān)活動(dòng)規(guī)定及情況4媒體宣傳（詳見廣告媒體計(jì)劃） 宣傳途徑：媒體廣告、車體廣告、 引導(dǎo)旗、圍墻廣告、派報(bào)等第二階段（開盤熱銷期）時(shí)間：開盤當(dāng)月目的：銷售去劃60%以上人員安排：置業(yè)顧問4名，銷售助 理1名，銷售經(jīng)理1名銷售道具準(zhǔn)備：五證、空白預(yù)售合 同，預(yù)售合同樣本及相關(guān)附件 工作內(nèi) 容：1開盤銷售（詳見開盤銷售工作計(jì) 劃）2日常銷售A為客戶彩細(xì)介紹樓盤情況，推薦 客戶購買B告之客戶購買物業(yè)所須的相關(guān)手 續(xù)及資料C與客戶保持聯(lián)系，及時(shí)通知客戶 關(guān)于樓盤的相關(guān)活動(dòng)規(guī)定及情況3

3、預(yù)售合同簽定及銀行按揭辦理銷售人員必須按規(guī)定及時(shí)督促客戶 簽定合同辦理相關(guān)手續(xù)，以保證資金及時(shí)到帳4促銷活動(dòng)（本活動(dòng)視銷售情況而 定，詳活動(dòng)情況）5媒體宣傳（詳見廣 告媒體計(jì)劃）宣傳途徑：媒體廣告、車體廣告、 引導(dǎo)旗、圍墻廣告、派報(bào)等第三階段（銷售中期）時(shí)間：銷售熱銷期后3個(gè)月目的：銷售去劃80%以上人員安排：置業(yè)顧問4名，銷售助 理1名，銷售經(jīng)理1名工作內(nèi)容：日常銷售A為客戶詳細(xì)介紹樓盤情況，推薦 客戶購買B告之客戶購買物業(yè)所須的相關(guān)手 續(xù)及資料C與客戶保持聯(lián)系，及時(shí)通知客戶 關(guān)于樓盤的相關(guān)活動(dòng)規(guī)定及情況2預(yù)售合同簽定及銀行按揭辦理 銷售人員必須按規(guī)定及時(shí)督促客戶 簽定合同辦理相關(guān)手續(xù)，以保

4、證資金及時(shí)到帳3媒體宣傳（詳見廣告媒體計(jì)劃） 宣傳途徑：媒體廣告，圍墻廣告 第四階段（銷售后期）時(shí)間：銷售中期后至交房 目的：銷售去劃95%以上人員安排：置業(yè)顧問2名，財(cái)務(wù)1 名工作內(nèi)容：1日常銷售A為客戶詳細(xì)介紹樓盤情況，推薦 客戶購買B告之客戶購買物業(yè)所須的相關(guān)手 續(xù)及資料C與客戶保持聯(lián)系，及時(shí)通知客戶 關(guān)于樓盤的相關(guān)活動(dòng)及情況2預(yù)售合同簽定及銀行按揭辦理銷售人員必須按規(guī)定及時(shí)督促客戶 簽定合同辦理相關(guān)手續(xù)，以保證資金及時(shí)到帳3協(xié)助交房辦理協(xié)助客戶辦理交房手續(xù)，協(xié)調(diào)在交 房時(shí)可能出現(xiàn)的意外情況宣傳途徑：圍墻廣告?銷控樓盤銷控由銷售經(jīng)理掌握，推廣原 則：把銷售情況差的優(yōu)先推薦，好位置 的商鋪

5、做適當(dāng)保留。推廣次序：內(nèi)鋪二 層- 外鋪二層一內(nèi)鋪一層- 外鋪一層。?簽約為保證資金的及時(shí)回籠，在開盤時(shí) 不收取客戶定金，客戶須直接支付首付 款做為定房依據(jù)，并在三天內(nèi)辦理相關(guān) 簽約手續(xù)。對(duì)于內(nèi)定客戶須在開盤三天內(nèi)支付 首付款并辦理相關(guān)手續(xù)，否則將不予保留，另行出售，另行出售 須通知開發(fā)商并得到開發(fā)商的同意方可 執(zhí)行。另行出售前須以書面形式通知客 戶。為保證資金的及時(shí)回籠，建議開發(fā) 商以銷控由代理商掌控為由，拒絕關(guān)系 戶對(duì)于延遲付款及簽約的要求，特殊情 況須及時(shí)通知代理商。?折扣本案場(chǎng)關(guān)系戶內(nèi)定最高折扣為92 折。在開盤熱銷期一星期內(nèi)，一次性付 款96折，按揭付款98折，一星期后一 次性付款9

6、8折，按揭付款無折扣。關(guān)系戶簽定合同須持開發(fā)商開具的 折扣單方可生效。?漲價(jià)代理公司可根據(jù)銷售情況對(duì)樓盤調(diào) 整價(jià)格，價(jià)格調(diào)整后須交開發(fā)商，經(jīng)開 發(fā)商同意簽字后放可執(zhí)行。?推廣手段開盤一星期內(nèi)簽約的客戶一次性付 款96折，按揭付款98折，一星期后一 次性付款98折，按揭付款無折扣。篇二：如何進(jìn)行房地產(chǎn)銷售計(jì)劃 如何進(jìn)行房地產(chǎn)銷售計(jì)劃房地產(chǎn)項(xiàng)目的營銷策劃就是要將目 標(biāo)項(xiàng)目置于房地產(chǎn)發(fā)展的大背景下進(jìn)行 具體分析，以消費(fèi)者的未來期望、市場(chǎng) 的現(xiàn)實(shí)需求、行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)為依據(jù)， 通過房地產(chǎn)市場(chǎng)細(xì)分，來確立它的核心 定位，目的就是要為項(xiàng)目的營建，在設(shè) 計(jì)、建設(shè)、營銷、服務(wù)、管理等方面提 出比競(jìng)爭(zhēng)者更有效地滿

7、足顧客需求的實(shí) 施細(xì)則，從而為開發(fā)商的項(xiàng)目整體概 念，準(zhǔn)確地建立起一整套價(jià)值體系，力 求通過產(chǎn)品差異化戰(zhàn)略，最大限度地避 免競(jìng)爭(zhēng)、超越競(jìng)爭(zhēng)，使開發(fā)商及其產(chǎn)品 在社會(huì)公眾面前樹立良好的品牌形象， 最終達(dá)到不戰(zhàn)而屈人之兵的營銷戰(zhàn)略境 界，達(dá)到把企業(yè)整體地銷售給社會(huì)大眾 的目的。其重要作用主要表現(xiàn)在以下幾 方面:更好的滿足廣大消費(fèi)者的需求，為 開發(fā)商帶來的更大利潤空間，提升開發(fā) 商的品牌，增強(qiáng)居住品質(zhì)。由于房地產(chǎn) 項(xiàng)目的營銷策劃活動(dòng)直接關(guān)系于項(xiàng)目的 預(yù)期目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，因此，對(duì)該活動(dòng)全過 程的管理就尤為重要。一、銷售策略 銷售策略部署建立銷售總體目標(biāo)在房地產(chǎn)開發(fā)中，銷售總目標(biāo)是指 為了讓自己的項(xiàng)目樹立良

8、好的形象，推 出市場(chǎng)后一炮打響，營造熱烈的市場(chǎng)氛 圍而制定的銷售額。比如某月某日，推 岀多少幢，多少單元，某月某日，加推 多少幢，多少單位，某月某日前，銷售 總額為多少。營銷整體戰(zhàn)略架構(gòu)部署營銷整體部署執(zhí)行的工作細(xì)則作為開發(fā)商，應(yīng)在項(xiàng)目面市前，作 好以下具體的準(zhǔn)備工作：（1）企業(yè)發(fā) 展戰(zhàn)略的把握包括：公司已有的業(yè)績和目前發(fā)展?fàn)顩r；公司的中長期發(fā)展規(guī)劃和財(cái)務(wù)狀況；公司所秉承的企業(yè)理念；項(xiàng)目的利潤目標(biāo)和財(cái)務(wù)安排。(2)市場(chǎng)調(diào)查與分析包括：市調(diào)本區(qū)域范圍內(nèi)的樓盤 (1公里范圍內(nèi));與同樣價(jià)位不同區(qū) 域的樓盤進(jìn)行比較；與目前正處于強(qiáng)銷期的樓盤進(jìn)行比 較；與未來即將推出的樓盤進(jìn)行比較。(3)市場(chǎng)定位企劃

9、方向的確認(rèn)包括：樓盤的細(xì)分市場(chǎng)定位；樓盤 的產(chǎn)品定位、客源定位；樓盤的競(jìng)爭(zhēng)定 位；樓盤的設(shè)計(jì)基調(diào)、設(shè)計(jì)風(fēng)格確定； 廣告基調(diào)和廣告風(fēng)格的確定。(4)與 建筑師協(xié)調(diào)溝通產(chǎn)品規(guī)劃特性包括：產(chǎn)品功能規(guī)劃的溝通；產(chǎn)品總體規(guī)劃、細(xì)部結(jié)構(gòu)、公共配套的溝 通；產(chǎn)品外立面造型的溝通；產(chǎn)品內(nèi)部 單元房型設(shè)計(jì)的溝通；產(chǎn)品內(nèi)部單元房 型設(shè)計(jì)的溝通；產(chǎn)品的面積配比、格局 配比的溝通；產(chǎn)品建材設(shè)備選擇確認(rèn)的 溝通。(5)樓盤的標(biāo)識(shí)包括：樓盤的命名；ARX或 LOGO TYPE的設(shè)計(jì)；標(biāo)準(zhǔn)字體的設(shè) 計(jì)；標(biāo)準(zhǔn)顏色的確認(rèn)。(6)銷售現(xiàn)場(chǎng) 和促銷活動(dòng)的場(chǎng)地安排包括：接待中心的選址；接待中心 至工地現(xiàn)場(chǎng)沿線景觀美化；接待中心風(fēng) 格

10、定位、設(shè)計(jì)、施工和室內(nèi)布置；接待 中心室外空間企劃、設(shè)計(jì)、布置；放置 標(biāo)識(shí)牌、廣告圍板、各類旗幟、燈光照 明、引導(dǎo)看板；公開酒會(huì)或其他促銷活 動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)的選址、設(shè)計(jì)和布置。(7)接 待中心主要銷售道具包括：交通位置圖、區(qū)域環(huán)境圖、鳥瞰圖、透視圖的繪制;墨線圖、家具37/36配置圖的繪制；建筑模型的制作；室內(nèi) 室外燈光選擇和燈箱制作；接待中心銷 售道具的布置與安排；接待中心銷售道 具使用注意事項(xiàng)。(8)樣品屋或?qū)嵠?屋的裝修包括：樣品屋或?qū)嵠肺莸膽粜瓦x擇;實(shí)品屋的樓層、景觀選擇;家具配置的設(shè)計(jì)、施工督導(dǎo)；家具配置的設(shè)計(jì)、選擇和實(shí)施；室內(nèi)燈光照明，日常 生活什物擺設(shè)；清潔衛(wèi)生和監(jiān)護(hù)工作。(9) 印刷媒

11、體的制作包括：說明書企劃、設(shè)計(jì)、文案、 完稿、印刷；DM企劃、設(shè)計(jì)、文案、 完稿、印刷；海報(bào)企劃、設(shè)計(jì)、文案、 完稿、印刷；平面圖冊(cè)企劃、設(shè)計(jì)、文 案、完稿、印刷；請(qǐng)?zhí)脑O(shè)計(jì)、文案、 完稿、印刷；電視影片的企劃、撰寫、 設(shè)計(jì)、拍攝；廣播廣告的企劃、撰稿、 制作、發(fā)布。(10) 報(bào)刊媒體制作與安排包括：新聞報(bào)道的安排、撰寫和發(fā) 稿；報(bào)紙廣告企劃、設(shè)計(jì)、文案、完 稿、發(fā)布；雜志廣告企劃、設(shè)計(jì)、文 案、完稿、發(fā)布；電視影片的企劃、撰 寫、設(shè)計(jì)、拍攝；廣播廣告的企劃、撰 稿、制作、發(fā)布。(11) 廣告發(fā)布計(jì)劃包括：不同種類、不同時(shí)間、不同 篇幅的報(bào)紙廣告的選擇；不同種類、不 同時(shí)間、不同篇幅的雜志廣告

12、的選擇；不同電臺(tái)、不同時(shí)間、不同欄目的電視 廣播廣告的選擇；不同地區(qū)、不同時(shí) 間、派報(bào)夾報(bào)的方式；不同媒體的發(fā)布 組合安排；發(fā)布數(shù)量、發(fā)布節(jié)奏的安排 和控制。（12）各項(xiàng)事務(wù)的發(fā)包與控制 包括：品質(zhì)要優(yōu)良，不可粗制濫 造；數(shù)量要足夠，不可偷工減料；價(jià)格要合理，與品 公司；注意生產(chǎn)制作過程中的品質(zhì)控 制，發(fā)現(xiàn)問題，及時(shí)調(diào)整；了解生產(chǎn)周 期，掌握完成時(shí)間，務(wù)必與整個(gè)銷售計(jì) 劃相協(xié)調(diào)。（13）價(jià)格制定與價(jià)格控制 包括：基價(jià)和差價(jià)系數(shù)的確定；底 價(jià)價(jià)目表與表價(jià)價(jià)目表的擬訂；付款方 式的確定；優(yōu)惠折扣的條件和方式；銷 售人員、銷售經(jīng)理等各級(jí)人員的讓價(jià)空 間和權(quán)責(zé)范圍。（14）推出時(shí)間計(jì)劃質(zhì)相符;廠商的請(qǐng)

13、款方式要能配合包括：依天氣狀況、季節(jié)特性而定；依民情民性、財(cái)政情勢(shì)而定；依施 工進(jìn)度、資金狀況而定；依準(zhǔn)備工作、 市場(chǎng)概況而定。（15）業(yè)務(wù)訓(xùn)練計(jì)劃包括：銷售人員的體能訓(xùn)練；銷售 人員房地產(chǎn)基本知識(shí)教育；答客問的制 作；答客問的反復(fù)演練及修正；銷售人 員制服、名片的設(shè)計(jì)制作；銷售狀況表 的設(shè)計(jì)、完稿、制作；銷售隊(duì)伍的組織 編派和獎(jiǎng)金制度的擬訂。（16）現(xiàn)場(chǎng)銷 售執(zhí)行包括：電話接聽、電話追蹤；現(xiàn)場(chǎng) 來訪客戶接待、介紹樓盤；帶看樓盤實(shí) 地、詳介樓盤、環(huán)境、客戶追蹤拜訪； 收取大定、小定，直至最后簽約；各類 報(bào)表的填定；銷售檢討會(huì)；現(xiàn)場(chǎng)考勤值 日、衛(wèi)生保潔。（17）房屋銷售相關(guān)文 件包括：大、小定金

14、收據(jù)；內(nèi)外銷商 品房預(yù)售合同；內(nèi)外銷商品房銷售合 同；房屋租賃合同；簽定相關(guān)文書的注 意事項(xiàng)。（18）促銷活動(dòng)的主題選擇包括：新產(chǎn)品說明會(huì)；房地產(chǎn)投資 捷徑講座；兒童繪畫比賽等活動(dòng)；影 星、歌星聯(lián)誼晚會(huì)；大家樂有獎(jiǎng)競(jìng)答游 戲；促銷活動(dòng)計(jì)劃實(shí)施效果評(píng)判和費(fèi)用安排。（19）廣告效果和銷售狀況分析包括：各種媒體來電狀況分析；各 種媒體來人狀況分析；每周每月客戶情 況分析；每月銷售情況總體分析；下一階段銷售計(jì)劃 安排與建議。（20）銷售總結(jié)包括：銷售結(jié)束總結(jié)報(bào)告總結(jié)；報(bào) 告審核并存檔；工地用品及銷售道具清 理完畢公司收存；計(jì)算銷售人員的獎(jiǎng) 金；激勵(lì)士氣；舉辦慶功活動(dòng)，獎(jiǎng)勵(lì)參 與人員。形象包裝策略樓盤包

15、裝整體 策略第一、主題與風(fēng)格相一致時(shí)，對(duì)樓 盤具有很好的促銷作用；相反，就會(huì)對(duì) 樓盤的促銷有反，作用開發(fā)商就應(yīng)調(diào)整 包裝策略，以達(dá)到對(duì)樓盤的促銷作用具 體關(guān)系見下表：第二、樓盤包裝細(xì)分表預(yù)售階段樓盤包裝策略（1）路旗在樓盤旁邊的主要道路兩旁設(shè)置的 宣傳旗幟，內(nèi)容主要為樓盤名稱及樓盤 標(biāo)識(shí)。嚴(yán)格來，講設(shè)置在圍墻上及售樓 處頂部周邊的旗幟也屬于路旗。路旗對(duì) 于某些地處偏僻位置、或者有一定縱深 的樓盤起著重要的引導(dǎo)作用。(2)小彩旗一般是三角小彩旗，利用小彩旗可 以裝點(diǎn)現(xiàn)場(chǎng)，營造氣氛。(3)售樓處第一、建筑外觀風(fēng)格售樓處的建筑外觀風(fēng)格應(yīng)與樓盤的 類型檔、次相吻合，顏色、造型盡量與 樓盤配，合格調(diào)一致

16、。第二、內(nèi)外裝修售樓處室內(nèi)擺設(shè)大致有接待臺(tái)展板 包括廣告板、效果圖說明圖燈箱廣告樓 盤模型戶型設(shè)計(jì)模型、銷售進(jìn)度表、售 樓書、說明頁、椅、臺(tái)、屏風(fēng)、飲水機(jī) 等。第三、樣板房數(shù)量控制裝修幾個(gè) 主力戶型就可以了。收尾階段樓盤包裝 朿昭(1)樹立入住率廣告板把銷控表做大，勝于任何一種宣傳 方式。（2）逐步回撤各種包裝工具有步驟地撤回路旗、彩旗、充氣拱 門、文選板等，注意清潔。（3）告謝 板公開感謝市民的大力支持，樹立公 司品牌形象！地盤包裝還包括其它一些 內(nèi)容如標(biāo)志旗、大彩旗、區(qū)域旗（標(biāo)示 樓盤所規(guī)劃的各個(gè)分區(qū)域）、樓棟旗 （標(biāo)示不同樓棟朝向）、警示牌（如禁 煙牌草坪保護(hù)牌等）、歡迎牌、汽球 （上面

17、標(biāo)出名稱標(biāo)識(shí)等一般汽球下面都 掛有條幅）、燈光照明設(shè)備、小區(qū)總體 平面圖（指出小區(qū)主要道路，建筑物分 布等，有時(shí)繪制在指示板上）等等。價(jià) 格策略一個(gè)項(xiàng)目的銷售往往是一段時(shí)期或 跨年度的，而消費(fèi)市場(chǎng)變化莫測(cè)，項(xiàng)目 的定價(jià)要能被市場(chǎng)接受，需要一定的超 前意識(shí)和科學(xué)預(yù)測(cè)，可以說定價(jià)部份是 藝術(shù)，部分是科學(xué)。影響價(jià)格的因素有 很多，主要包括:成本、項(xiàng)目素質(zhì)、客戶 承受的價(jià)格、同類項(xiàng)目的競(jìng)爭(zhēng)因素等。 產(chǎn)品的可變成本是定價(jià)的下限，上限是 客戶所愿意支付的價(jià)格。市場(chǎng)中消費(fèi)者 總想以適中的價(jià)格獲得最高的價(jià)值，因 此不應(yīng)把價(jià)格和價(jià)值混為一談。定價(jià)之 后，運(yùn)行中可以做適當(dāng)?shù)恼{(diào)整，但不能 做大幅度的或否定性的調(diào)整，

18、否則會(huì)帶 來非常惡劣的影響。鳳凰花苑定價(jià)實(shí)際 操作策略這里，以鳳凰花苑與周邊樓盤為 例，講述項(xiàng)目的定價(jià)方法，開放商可以 根據(jù)自己項(xiàng)目的情況選定相應(yīng)的定價(jià)方 法：鳳凰花苑的評(píng)估均價(jià)由以下幾步計(jì) 算得出：篇三：房地產(chǎn)銷售計(jì)劃方案 房地產(chǎn)銷售計(jì)劃方案（一） 第一節(jié)：銷售策劃方案概述 銷售策劃方案一般指項(xiàng)目銷售階段 劃分及促銷策略怎樣安排，項(xiàng)目的銷售 價(jià)格怎么走，如何宣傳造勢(shì)等。第二節(jié)：銷售策劃方案與項(xiàng)目策劃 的區(qū)別簡(jiǎn)單而言，二者區(qū)別在于項(xiàng)目策劃 是“綱r銷售策劃方案則是“目=“綱” 舉才能“目”張。一、項(xiàng)目銷售方案策劃所包涵內(nèi) 容：）市場(chǎng)銷售方案調(diào)查項(xiàng)目特性分析：建筑規(guī)模與風(fēng)格： 建筑布局和結(jié)構(gòu):裝

19、修和設(shè)備：功能配 置：物業(yè)管理：發(fā)展商背景：結(jié)論和建 議（二）目標(biāo)客戶分析經(jīng)濟(jì)背景：經(jīng)濟(jì)實(shí)力/行業(yè)特征/公 司：家庭文化背景：推廣方式：媒體選擇： 創(chuàng)意：表達(dá)方式：（三）價(jià)格定位理論價(jià)格/成交價(jià)格/租金價(jià)格/價(jià)格 朿昭（四）入市時(shí)機(jī)：入市姿態(tài)（五）廣告策略廣告的階段性劃分：階段性的廣告 主題：階段性的廣告創(chuàng)意表現(xiàn)：廣告效果監(jiān)控（六）媒介策略媒介選擇/軟性新聞主題/媒介組合/ 投放頻率/費(fèi)用估算（七）推廣費(fèi)用現(xiàn)場(chǎng)包裝（營銷中心：示范單位： 圍板等）:印刷品（銷售文件：售樓書 等）媒介投放二、銷售策劃方案所包涵內(nèi)容：（一）銷售現(xiàn)場(chǎng)準(zhǔn)備（二）銷售代表培訓(xùn)（三）銷售現(xiàn)場(chǎng)管理（四）房號(hào)銷控管理（四）銷售

20、階段總結(jié)（五）銷售廣告評(píng)估（六）客戶跟進(jìn)服務(wù)（七）階段性營銷方案調(diào)整第三節(jié)：銷售策劃方案的內(nèi)容及步 驟一、項(xiàng)目研究，即項(xiàng)目銷售市場(chǎng)銷 售策劃方案及銷售狀況的研究，詳細(xì)分 析項(xiàng)目的銷售狀況：購買人群：接受價(jià) 位：購買理由等。二、市場(chǎng)銷售方案調(diào)研，對(duì)所有競(jìng) 爭(zhēng)對(duì)手的詳細(xì)了解，所謂“知己知彼： 百戰(zhàn)不殆二三、項(xiàng)目優(yōu)劣勢(shì)分析，針對(duì)項(xiàng)目的 銷售策劃方案狀況做詳盡的客觀分析， 并找出支持理由。四、項(xiàng)目再定位，根據(jù)以上調(diào)研分 析，重新整合所有賣點(diǎn)，根據(jù)市場(chǎng)銷售 方案需求，做項(xiàng)目市場(chǎng)銷售方案定位的 調(diào)整。五、項(xiàng)目銷售策劃方案思路：（一）銷售手法的差異性。這是要 與其它樓盤的營銷手法區(qū)別開來，避免 盲目跟隨風(fēng)。

21、（二）主題思想的統(tǒng)一性。在廣告 宣傳上，不管是硬性廣告還是文字包 裝，都要有一個(gè)明確而統(tǒng)一的主題。一個(gè)大主題可以分解為若干個(gè)小主 題，小主題內(nèi)容可以不一樣，但都是為 說明大主題服務(wù)的。（三）操作手法的連貫性。首先是 操作思想不能斷：前后不能自相矛盾。 其次是時(shí)間上不能斷，兩次宣傳間隔的 時(shí)間不能太長。六、項(xiàng)目銷售策略：（一）項(xiàng)目入市時(shí)機(jī)選擇理想的入市時(shí)機(jī)：我們所說的入市 時(shí)機(jī)并不是指時(shí)間概念上的時(shí)機(jī)，而是 指根據(jù)自身情況和市場(chǎng)銷售方案狀況來 決定什么時(shí)候開始進(jìn)入市場(chǎng)銷售方案， 是賣樓花還是賣現(xiàn)樓；是建到正負(fù)零就 開始賣還是等到封頂再開始賣；是按部 就班：調(diào)整完步伐后再賣還是急急忙 忙：倉促上馬

22、；是搶在競(jìng)爭(zhēng)者前賣還是 等人家賣完了再說等等。根據(jù)多年的經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)一個(gè)項(xiàng)目理 想的入市姿態(tài)，一般應(yīng)具備：1:開發(fā)手續(xù)與工程進(jìn)展程度應(yīng)達(dá) 到可售的基本要求；2：你已經(jīng)知道目標(biāo)客戶是哪些 人；3：你知道你的價(jià)格適合的目標(biāo)客戶;4：你已經(jīng)找出項(xiàng)目定位和目標(biāo)客 戶背景之間的諧振點(diǎn)；5：已確定最具震撼力的優(yōu)勢(shì)并能 使項(xiàng)目有始至終地保持一個(gè)完整統(tǒng)一形 象的中心主題；6：已確定目標(biāo)客戶更 能接受的合理銷售方式；7：已制定出具競(jìng)爭(zhēng)力的入市價(jià)格 朿昭；8：制定合理的銷控表；9：精打細(xì)算推廣成本后并制定有 效的推廣執(zhí)行方案；10：組建一支專業(yè)銷售隊(duì)伍并擬定 一個(gè)完善培訓(xùn)計(jì)劃；11：盡力完善現(xiàn)場(chǎng)氛圍；12：你的競(jìng)爭(zhēng)

23、對(duì)手還在慢條斯理地 等待旺市；13：其他外部條件也很合適。（二）項(xiàng)目廣告宣傳計(jì)劃當(dāng)我們確定了產(chǎn)品的廣告訴求點(diǎn)和 廣告基調(diào)后，制定切實(shí)可行的廣告計(jì)劃 便成為實(shí)現(xiàn)最終銷售目的的必要步驟。 而一個(gè)可操作的完整的廣告計(jì)劃通常包 括廣告周期的安排，廣告主題的安排， 廣告媒體的安排和廣告預(yù)算的編排四個(gè) 部分。推廣計(jì)劃應(yīng)根據(jù)具體項(xiàng)目的不同 特點(diǎn)，采用不同的傳播渠道與推廣手 段，更要綜合各種媒體的不同優(yōu)勢(shì)，充 分利用時(shí)效長而針對(duì)性強(qiáng)的專業(yè)媒體資 源，來實(shí)現(xiàn)廣告的最終目的：降低客戶 成本，一切為了銷售?。ㄈ╀N售部署房地產(chǎn)銷售策劃方案的階段性非常 強(qiáng)，如何把握整體沖擊力：彈性與節(jié) 奏：步驟與策略調(diào)整，體現(xiàn)了操盤

24、者的 控制局面的能力，同時(shí)往往也決定了整 體勝負(fù)。通常銷售部署應(yīng)遵循的幾個(gè)原 則是：保持進(jìn)度與策略節(jié)奏一致預(yù) 熱期：開盤期：強(qiáng)銷期：保溫期；防范 銷售階段性問題如工期：質(zhì)量：配 套等；估算綜合成本及銷售者影響因素 剖析資金積壓、廣告推廣、稅費(fèi)變 化等。第四節(jié)：銷售策劃方案的原則一、創(chuàng)新原則隨著時(shí)代的發(fā)展，傳統(tǒng)的房地產(chǎn)銷 售理論越來越不適應(yīng)市場(chǎng)銷售方案的要 求，更無法為當(dāng)前許多房地產(chǎn)企業(yè)所做 的種種創(chuàng)新探索指明方向。從目前房地 產(chǎn)企業(yè)的大量營銷實(shí)踐來看，包括折 讓：有獎(jiǎng)銷售：先租后買：降低利率等 各類措施，大多能產(chǎn)生更強(qiáng)烈：更快速 的反應(yīng)，能引起消費(fèi)者對(duì)房產(chǎn)的注意， 這為我們探討買方市場(chǎng)銷售方案

25、條件下 的營銷創(chuàng)新理論，提供了豐富多彩的素 材和極具價(jià)值的思路。二、資源整合原則整合營銷是在營銷環(huán)節(jié)高度專業(yè)化 分工的基礎(chǔ)上，通過市場(chǎng)銷售方案渠 道，圍繞具體項(xiàng)目，有多個(gè)專業(yè)性營銷 機(jī)構(gòu)形成多種專業(yè)人才互補(bǔ)型：互利型 的共同組織，并由其對(duì)諸如資金、智 能、品牌、社會(huì)關(guān)系等房地產(chǎn)營銷相關(guān) 要素進(jìn)行整理、組合，形成合力，高效 運(yùn)作，從而形成從投資決策到物業(yè)銷售 全過程的系統(tǒng)控制，并進(jìn)而實(shí)現(xiàn)預(yù)定營 銷目標(biāo)的一種新型的：市場(chǎng)銷售方案化 的房地產(chǎn)營銷模式，整合營銷克服了一 般營銷模式中間強(qiáng)、兩頭弱”的缺陷， 同時(shí)避免了策劃商與銷售代理商之間各 自為政、互不協(xié)調(diào)的局面。整合營銷圍 繞具體項(xiàng)目進(jìn)行資源整合，

26、提高房地產(chǎn) 行業(yè)內(nèi)部專業(yè)化分工與協(xié)作，其優(yōu)勢(shì)在 于、智能互補(bǔ)、利益共享、風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)。三、系統(tǒng)原則房地產(chǎn)營銷策劃是一個(gè)綜合性：系 統(tǒng)性的工程，需要在先進(jìn)的營銷理論指 導(dǎo)下運(yùn)用各種營銷手段：營銷工具來實(shí) 現(xiàn)房地產(chǎn)價(jià)值的兌現(xiàn)，實(shí)質(zhì)上是一個(gè)從 了解時(shí)市場(chǎng)銷售方案：熟知市場(chǎng)銷售方 案到推廣市場(chǎng)銷售方案的過程，其中心 是顧客。顧客的需求千差萬別，注定房 地產(chǎn)營銷策劃從單一化趨向全面化，營 銷服務(wù)從注重表面趨向追求內(nèi)涵。它不 僅要體現(xiàn)物業(yè)特征，還要體現(xiàn)市場(chǎng)銷售 方案特征和消費(fèi)習(xí)慣及發(fā)展要求，體現(xiàn) 市場(chǎng)銷售方案的要求。房地產(chǎn)營銷首先應(yīng)從產(chǎn)品做起，從 提高樓盤綜合素質(zhì)做起，從滿足消費(fèi)者 的需求做起。區(qū)域細(xì)分：客戶

27、細(xì)分：功 能細(xì)分愈趨深入，人本主義思想開始體 現(xiàn)。重視綠化：增加智能化設(shè)施：集中 供熱和供飲用水：建設(shè)底層架空：錯(cuò) 層：大采光凸出窗臺(tái)：陽光客廳：可移 動(dòng)透光屋頂：自動(dòng)報(bào)警系統(tǒng)：架設(shè)空中 走廊：提供絡(luò)服務(wù)：營造知識(shí)家園?可 謂名目繁多，層出不窮，這種暗合市場(chǎng) 銷售方案需求發(fā)展趨勢(shì)的”賣點(diǎn)一經(jīng)發(fā) 布，就能掀起新一輪的熱銷。創(chuàng)新大大 豐富了營銷策劃的內(nèi)涵，也進(jìn)一步證 實(shí)、在買方市場(chǎng)銷售方案下，只有以人 的需求為本，深入市場(chǎng)銷售方案：把握 市場(chǎng)銷售方案，制定切實(shí)可行的營銷方 案，才有在激烈競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出的希 望。四、可操作性原則銷售策劃方案不能脫離社會(huì)現(xiàn)實(shí)。 策劃時(shí)一定要考慮國情:民情和民風(fēng)， 充分

28、考慮操作中可能會(huì)遇到的種種困 難，制定好相應(yīng)的應(yīng)對(duì)措施。與政府部 門或權(quán)威部門合作可以大大降低操作難 度，提高策劃成功率。第五節(jié)：檢驗(yàn)銷售策劃方案的成果 隨著市場(chǎng)銷售方案競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)的不斷 發(fā)展，各種復(fù)雜的因素對(duì)銷售策劃方案 的進(jìn)行都會(huì)產(chǎn)生影響，有可能銷售策劃 方案的初始定位已經(jīng)不符合當(dāng)前的現(xiàn)實(shí) 狀況，那就必須對(duì)策劃進(jìn)行重新定位。 重新定位的重點(diǎn)仍然是遵循對(duì)于消費(fèi)心 理和競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)的準(zhǔn)確把握，同時(shí)對(duì)于消 費(fèi)需求以及市場(chǎng)銷售方案發(fā)展的趨勢(shì)都 要有清晰、準(zhǔn)確地判斷，如此才能保證 策劃定位的穩(wěn)定性，否則策劃定位的不 斷變動(dòng)將會(huì)影響到項(xiàng)目價(jià)值的實(shí)現(xiàn)。因 此，銷售策劃方案定位或重新定位的原 則都在于：保持穩(wěn)定

29、，動(dòng)態(tài)調(diào)整。要做 到這點(diǎn)，就要避免銷售策劃方案定位發(fā) 生大的動(dòng)蕩，也就必須依靠專業(yè)的銷售 策劃方案指數(shù)評(píng)估體系，盡量使項(xiàng)目保 持健康的銷售狀態(tài)。房地產(chǎn)銷售計(jì)劃方 案（二）一、項(xiàng)目簡(jiǎn)介：鳳凰城項(xiàng)目位于鄭州房地產(chǎn)市場(chǎng)的 東南板塊，在鄭汴路路南，鳳凰東路、 鳳臺(tái)路（在建）和青年路三條路呈型將 社區(qū)同周邊的商品大世界、名優(yōu)建材市 場(chǎng)等分開。鳳凰城現(xiàn)有的物業(yè)形態(tài)由連排別 墅、普通現(xiàn)房多層和在建的小戶型多層 組成。一期連排別墅市場(chǎng)定位發(fā)生失 誤，出現(xiàn)了銷售障礙。一期5#、7#、 9#、11#、13#、15#六棟多層吸取了別 墅的教訓(xùn)，以超低價(jià)位入市，順利的實(shí) 現(xiàn)了銷售，但沒有為開發(fā)商實(shí)現(xiàn)預(yù)期的 利潤，沒有

30、樹立中、高檔物業(yè)的品牌形 象，無意中形成鳳凰城下一期小戶型開 發(fā)和小高層開發(fā)的品牌障礙。現(xiàn)在，一期多層尚有37套現(xiàn)房、 準(zhǔn)現(xiàn)房，銷售額850萬元。其中159 7m2的三室兩廳有23套，以五、六樓為主； 127m2的三室兩廳7套；這兩種房型的 銷售金額占一期余額的90、4%o二期小戶型總銷售金額預(yù)計(jì)2800 萬元，臨街商鋪1700萬元，合計(jì)4500 萬元。預(yù)售許可證預(yù)計(jì)XX年5月底辦 下。由此可見，目前鳳凰城的可售資源 由三種不同的物業(yè)組成：期房小戶型、 現(xiàn)房大戶型和商鋪。其中二期小戶型占 所有可售金額的52%, 期大戶型銷售 額16%,二期臨街商鋪占32%。如何解 決可售資源過于分散的障礙，是

31、我們面 對(duì)的重大挑戰(zhàn)之一。二、市場(chǎng)概況及基本競(jìng)爭(zhēng)格局：a東南板塊及鄭汴路商圈。鄭州房地產(chǎn)市場(chǎng)的東南板塊主要由 三部分組成：鄭汴路沿線、東明路南段 沿沿線、航海東路與107國道沿線。鄭汴路沿線主要由建業(yè)、英協(xié)、百 合花苑、東方明珠等中高檔樓盤組成。 在鄭汴路商圈的支撐下，這里已經(jīng)成為 明確的高尚住宅區(qū)。鳳凰城位于這一區(qū) 位之內(nèi)。與英協(xié)、建業(yè)幾乎是一路之 隔。但鳳凰城在操盤過程中，沒有除理 好商務(wù)環(huán)境與居住環(huán)境的品牌區(qū)分與借 勢(shì)，純粹以低價(jià)位的品牌內(nèi)涵介入競(jìng) 爭(zhēng)，不僅沒有收獲天然的地段價(jià)格優(yōu) 勢(shì)，而且為二期、三期制造了品牌障O東明路南段沿線目前競(jìng)爭(zhēng)非常激 烈，主要由東明花園、佳藝花園等樓盤 組成。

32、航海東路與107國道沿線是XX年 以來的樓市亮點(diǎn)，寶景、金色港灣、悉 尼陽光、燕歸園等一批中價(jià)位大型樓 盤。其中燕歸園是鳳凰城二期小戶型明 確的競(jìng)爭(zhēng)樓盤，其它幾乎所有的樓盤都 和鳳凰城一期159、127平米現(xiàn)房形成 明確的競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系。(詳見附1：鄭汴路 市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告)b、小戶型市場(chǎng)概況。自XX年底時(shí)尚party介入鄭州樓 市以來，小戶型這種物業(yè)形態(tài)迅速發(fā)展 起來。尤其是XX年初，青年居易 (easy-go)以1900余套的投放量沖擊 市場(chǎng)，形成了小戶型的“市場(chǎng)黑洞=徹 底打破了市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)格局，實(shí)現(xiàn)了小戶 型從供小于求到供大于求的轉(zhuǎn)變。今年 4月份更是破天荒地出現(xiàn)了小戶型銷售 量的急劇下降局面。燕

33、歸園位于貨站街東段，由盛煌房 地產(chǎn)公司開發(fā)，已成功實(shí)現(xiàn)一期的開 發(fā)，在幾乎沒有什么競(jìng)爭(zhēng)的情況下，收 獲了小戶型市場(chǎng)的第一批需求者，現(xiàn)在 燕歸二期正在認(rèn)購階段。燕歸園提前介 入了小戶型市場(chǎng)，并且認(rèn)識(shí)到小戶型的 主力市場(chǎng)是60-80平米的兩室戶型和 100平米的三室兩廳。這與我們的市調(diào) 結(jié)果完全一致。此次燕歸二期開發(fā)的正 是此類戶型（兩室兩廳75平米，三室 兩廳95平米）。可以說，同燕歸園的 戶型配比上比較，我們沒有優(yōu)勢(shì)。房地 產(chǎn)銷售計(jì)劃方案（二）一個(gè)好的房地丘營銷方案必須有一 個(gè)好的計(jì)劃書，以在整體上把握整個(gè)營 銷活動(dòng)。市場(chǎng)營銷計(jì)劃更注重產(chǎn)品與市 場(chǎng)的關(guān)系，是指導(dǎo)和協(xié)調(diào)市場(chǎng)營銷努力 的主要工具、房地產(chǎn)公司要想提高市場(chǎng) 營銷效能，必須學(xué)會(huì)如何制訂和執(zhí)行正 確的市場(chǎng)營銷計(jì)劃。1、房地產(chǎn)營銷計(jì)劃的內(nèi)容在房地產(chǎn)市場(chǎng)營銷中，制訂出一份 優(yōu)秀的營銷計(jì)劃十分重要。一般來說， 市場(chǎng)營銷計(jì)劃包括：1、計(jì)劃概要：對(duì)擬議的計(jì)劃給予 扼要的綜述，以便管理部分快速瀏覽。2、市場(chǎng)營銷現(xiàn)狀：提供有關(guān)市 場(chǎng)，產(chǎn)品、競(jìng)爭(zhēng)、配銷渠道和宏觀環(huán)境 等方面的背景資料。3、機(jī)會(huì)與問題分析：綜合主要的 機(jī)會(huì)與挑戰(zhàn)、優(yōu)劣勢(shì)、以及計(jì)劃必須涉 及的產(chǎn)品所面臨的