201503住宅清盤方案

1、嘉凱中央城住宅清盤方案Parti :住宅一、剩余貨量盤點(diǎn)表一：各樓棟房源剩余情況推售情況已推售未推售樓棟號135672 （一單元）2 （二單元）產(chǎn)品超高層高層高層小高層小高層超高層超高層套數(shù)140404139549262剩余套數(shù)5647005662銷售率60%90%85.4%100%100%39%0%剩余房源12462合計(jì)184套表二：各戶型剩余情況戶型兩房2+1房大三房（62套未推）四房復(fù)式面積（貳）84.57-88.4594.2-98.32130.65-132.7138-142.36256-263.93剩余貨量414107302均價(jià)36503850370037003700表三：在售各樓棟銷

2、控表高層剩余房源一覽表1#2#3#5#一單元二單元一單元二單元（未推）一單元一單元127.1135.3198.32132.7132140.5888.4594.2130.65130.65138.0884.57127.11142.3686.3797.18m2im2mm2m2m2m2m2m2m2m2m2m2m2m2m23202 :32033201320231013102 :31033101300130013002 :003300130022901290229032901 :!90229012902 :903290129022801280228032801 :!80228012802 :8032801

3、28022701270227032701 :!70227012702 :703270127022601260226032601 :!60226012602 :603260126022501250225032501 :!50225012502 :503250125022401240224032401 :!40224012402 :403240124022301230223032301 :!30223012302 :303230123022201220222032201 :!20222012202 :203220122022101210221032101 :!10221012102 :?10321

4、0121022001200220032001 :!00220012002 :003200120021901190219031901 90219011902 903190119021801180218031801 80218011802 803180118021701170217031701 70217011702 703170117021601160216031601 60216011602 603160116021501150215031501 50215011502 50315011502150115021503150215031401140214031401 40214011402 40

5、3140114021401140214031401140214031301130213031301 30213011302 303130113021301130213031301130213031201120212031201 20212011202 203120112021201120212031201120212031101110211031101 10211011102 103110111021101110211031101110211031001100210031001 00210011002 0031001100210011002100310011002100390190290390

6、190290190290390190290190290390190290380180280380180280180280380180280180280380180280370170270370170270170270370170270170270370170270360160260360160260160260360160260160260360160260350150250350150250150250350150250150250350150250340140240340140240140240340140240140240340140240330130230330130230130230

7、3301302301302303301302303201202203201202201202203201202202203201202203統(tǒng)計(jì)截止于2015-3-15分析:? 項(xiàng)目住宅整體銷售達(dá)到 60%共計(jì)284套，6#、7#樓已售罄，3#、5#樓剩余房源 較少，3#樓剩余1套四房，3套兩房，都位于低樓層，5#樓剩余7套四房；? 剩余房源主要集中在1#、2#樓，剩余戶型集中在 C1戶型85-88貳兩房40套，均 價(jià)3650元/ m2, B戶型130-132貳大三房107套，D戶型138-142貳四房31套， 均價(jià)3700元/ m；? 暢銷戶型C戶型94-98 m 2+1房只剩余4套。、20

8、15.1-3月競品分析NO項(xiàng)目名稱備案套數(shù)成交均價(jià)營銷活動1公園一號三期1083650折后3500元/ m2起住進(jìn)賢母園2九頌山河博園10133223288元/ m2入住雙城中心3四季春暉803567春節(jié)2、5#均價(jià)3388元/ m24悠然家園503571小開盤5柴璽欣園47 （多層/小高）3486/6瑞景新城423581用買高層的價(jià)格買洋房7領(lǐng)秀柴桑39 （含精裝房）37441、首付5萬，入住精裝房；2、春節(jié)紅包大派送8嘉凱中央城3637431、總價(jià)5萬起買金鋪；2、首付6.7萬買二房9江州華府27333729萬購三房，2999元/ m起10麗都中央公館1933122888元/ m低價(jià)來襲1

9、1江南熙園17 （多層/小高）3498總價(jià)優(yōu)惠3萬分析:?2015年第一個(gè)季度，迎來春節(jié)傳統(tǒng)銷售旺季節(jié)點(diǎn)，各項(xiàng)目以價(jià)換量，搶占客戶；? 九頌山河博園在14年底以低價(jià)3188元/貳的均價(jià)入市，麗都中央公館緊跟其 后打出一口價(jià)2888元/貳，元旦期間，緣壹四季春暉借助新售樓部開放，將整體 均價(jià)調(diào)整到3388元/貳重新入市，與此同時(shí)，凱旋城三期更名江州華府，同時(shí)配合 精裝樣板房開放，將整體銷售均價(jià)下降到 3400元/平米，春節(jié)各項(xiàng)目延續(xù)元旦活動；? 12個(gè)重點(diǎn)競品項(xiàng)目，第一季度共備案613套，按全年全縣去化 2000套住宅計(jì)算，第一季度去化率占全年的 30%;? 同競品相比，本案3743元/貳的價(jià)格

10、任然處于高位，第一季度備案36套，占據(jù)5.9% 的市場份額，市場占有率較少。三、營銷目標(biāo)及目標(biāo)下的問題1、營銷目標(biāo)? 銷售周期：2015年4月1日-2015年5月31日（61天）? 銷售重點(diǎn)：主要促銷130平米一140大戶型，其余房源順銷? 銷售套數(shù)：80套2、問題梳理(1) 問題一：目標(biāo)任務(wù)超市場需求；(2) 問題二：案場來人量不足，無法支撐目標(biāo)銷售任務(wù)；(3) 問題三：項(xiàng)目單價(jià)高，總價(jià)高，在同片區(qū)一直處于高位；(4) 問題四：剩余產(chǎn)品面積斷檔，主要為80貳的兩房，130貳的三房，140貳的四房,需求少，難去化；(5) 問題五：大市場環(huán)境低迷，周邊項(xiàng)目不斷以價(jià)換量，客戶持幣觀望；2、解決思路

11、核心思路：以價(jià)換量(1) 解決思路一：渠道策略：人海戰(zhàn)術(shù) +重點(diǎn)攔截。(2) 解決思路二：價(jià)格策略：整體價(jià)格下調(diào)，用顯著的價(jià)格優(yōu)勢搶占客戶；(3) 解決思路三：低首付策略：降低首付門檻，促進(jìn)客戶成交；(4) 解決思路四：保證看房通道、電梯的暢通，提高帶客看房的效率。四、營銷策略1、營銷周期劃分階段劃分第一階段第二階段時(shí)間周期201541-4.302015.5.1-5.31營銷主題首付只要7萬起購大三房 送10萬裝修基金+地下停車位實(shí)景現(xiàn)房，清盤3200元/ m2目標(biāo)任務(wù)30套50套總目標(biāo)40%60%2、銷售策略：(1) 4月份營銷策略策略一：買房送車儲；通過買房送車儲的噱頭，增加產(chǎn)品附加值，提

12、高產(chǎn)品性價(jià)比，不需要贈送車儲的客戶, 將車儲折合成6萬元的優(yōu)惠，在總房款里減除。策略二：買房送裝修基金;B/D戶型前期案場有10萬的優(yōu)惠空間，此次推廣將優(yōu)惠變更個(gè)說法，針對大戶型，贈送10萬的裝修基金，這樣可以告知客戶，已經(jīng)幫助其解決大戶型后期裝修成本高的問 題，裝修基金可以在首付款里減除。策略三：低首付策略；10萬裝修基金在首付款里減除后，總價(jià)最低的130貳大三房，優(yōu)惠后首付款在 7萬左右，將這個(gè)優(yōu)惠對外釋放130貳大三房首付只要7萬元起，這樣降低了購房門檻，讓想買大戶型，但目前手頭上資金不足的客戶可以買的起大戶型，能更好的擠壓大戶型 的成交。(2) 5月份營銷策略核心策略：實(shí)景現(xiàn)房，清盤

13、3200元/ m2同競品相比，本案目前最大的優(yōu)勢是準(zhǔn)現(xiàn)房，5月建議采取直接了當(dāng)?shù)匿N售策略，將價(jià)格優(yōu)勢與現(xiàn)房優(yōu)勢相結(jié)合，直接對外釋放清盤價(jià)格，吸引客戶來訪，促進(jìn)客戶成交。2、渠道策略：策略周期：2015年4月1日-5月31日(61天)(1 )人海戰(zhàn)術(shù)小蜜蜂派單；操作細(xì)則：聘請若干名小蜜蜂進(jìn)行派單掃街，針對沙河縣城所有住宅小區(qū)、單位宿舍樓進(jìn)行掃樓；步行街、超市等公共停車場進(jìn)行插車；沙河縣城沿街商鋪、商場店鋪發(fā)單；城門、獅子、新塘等各鄉(xiāng)鎮(zhèn)，派報(bào)入戶，可配合贈送禮品人員安排：時(shí)間4.1-4.74.8-4.305.1-5.75.8-5.31小蜜蜂人數(shù)30人10人30人10人(2 )重點(diǎn)攔截操作細(xì)則：A、

14、利用本項(xiàng)目的周邊路網(wǎng)，布置廣告攔截，聯(lián)盛超市旁、售樓部門口淵明路、淵 明北路及規(guī)劃路段路口，擺放 KT廣告板或展架，釋放營銷活動攔截客戶；B、在高速出入口附近、鄉(xiāng)鎮(zhèn)主干道入口及加油站處懸掛條幅；C、九江縣縣城公交，及縣城至鄉(xiāng)鎮(zhèn)公交車車身投放廣告。3、獎勵策略：策略周期：2015年4月1日-5月31日（61天）操作細(xì)則：為調(diào)動置業(yè)顧問積極性，更好的促進(jìn)成交，活動期間，置業(yè)顧問每賣出去一 套房子，開發(fā)商額外獎勵 200元/套，按完成目標(biāo)任務(wù) 80套計(jì)算，最高共獎勵16000 丿元。4、價(jià)格策略：策略核心：逐步調(diào)整各戶型價(jià)格，用顯著的價(jià)格優(yōu)勢，超高性價(jià)比，搶占客戶拉，促進(jìn)成交。戶型C1CBD面積85

15、.3188.4584.5794.2-98.32132.7130.65140.58/142.36樓棟1#2#3#1#、2#1#2#2#、5#庫存數(shù)量82934456232原成交均價(jià)3650365034293850370037003700下調(diào)-300-350-2290-500-450-500折后均價(jià)33503300320038503200325032001#樓85.31貳兩房戶型（C1 ）共8套，總價(jià)損失300元/ m2 *682.48 m2 =204744元;2#樓88.45 m兩房戶型共 29套，總價(jià)損失 350元/ m *2565.05 m =897767.5 元；3#樓84.57 m兩房戶

16、型共 3套，總價(jià)損失 229元/ m *253.71 m =58099.59 元。1#樓132.7 m三房戶型（B）共45套，總價(jià)損失 500元/ m *5971.5 m =2985750 元；2#樓130.65 m三房戶型共 62套，總價(jià)損失 450元/ m*8100.3 m =3645135 元；2#、5# 樓 140.58/142.36 m 四房戶型（D ）共 32 套，總價(jià)損失 500 元/ m*4632.07 m2 =2316035 元。合計(jì)清盤損失總金額約為：204744+897767.5+58099.59+2985750+3645135+2316035=10107531.09 元

17、附：具體價(jià)格詳見底價(jià)價(jià)格表Part2 :商業(yè)五、6、7#樓商鋪認(rèn)籌1、有效客戶分析(1 )來訪區(qū)域、獲知渠道時(shí)間2013.8.-2015.2來人來 電數(shù)33組來訪區(qū)域區(qū) 域縣城城門獅子新塘新合涌泉岷山馬回嶺黃老門九江外 地?cái)?shù) 量251011001013獲知渠道類別數(shù)量路過(展板、彩虹門)短信海報(bào)介紹23343分析：A、 項(xiàng)目自2013年8月進(jìn)場至今，已有20個(gè)月，其中累計(jì)的部分客戶已經(jīng)無效，目前6、7#樓累計(jì)的有效客戶僅 33組；B、 來訪客戶中，以縣城客戶為主，占來訪量的76%，鄉(xiāng)鎮(zhèn)及九江客戶占15%，外地客 戶占9%；C、 6、7#樓商鋪尚未對外單獨(dú)做過推廣，部分客戶是看到項(xiàng)目其他樓棟商業(yè)

18、廣告來訪， 大部分客戶是路過來訪。2、面積需求分析124020 m以下20-30 m230-50 m250-60 m260-80 m280-100 m2100 m以上不詳人數(shù)266331111分析:A、由圖表可以看出，客戶需求鋪面大小集中在20-50貳，占整個(gè)需求量的42.4%，可 見客戶對小面積商業(yè)認(rèn)可度更高；B、 50-100貳的鋪面需求量占 21%, 100貳以上的占3%;C、 其中還有33%的客戶沒有明確購鋪意向，只是留了電話，讓售樓部出價(jià)格后告知其 商品價(jià)格。2、產(chǎn)品分析6#樓商業(yè)商鋪號6-16-26-36-46-56-66-76-86-96-106-116-12面積77.6138.

19、1101.144.62.955.755.790.589.880.154.084.3(m2)62776131819577#樓商業(yè)商鋪號7-17-27-37-47-57-67-77-87-97-107-117-127-137-14面積49.46.46.46.62.62.60.55.53.51.48.67.100.61.(m2)6222013849888678258613面積段情況如下面積段（m2）30-5050-6060-8080-100100以上合計(jì)套數(shù)5674426占比19.2%23%26.9%15.4%15.4%/產(chǎn)品分析：? 本期推售商業(yè)總套數(shù) 26套，占所有商業(yè)27%左右，推盤量適中；?

20、 30-50貳小面積鋪面僅占推出量的19.2%，供給與需求不成比例；?50-60貳的鋪面占本次推售量的 23% , 60貳以上的鋪面占58%，為銷售難點(diǎn)3、市場競爭產(chǎn)品對比瑞景新城三期VS本案類型規(guī)劃路配套完善 完善人流充足人流充足車流充足車流充足面積區(qū)間30-100 m 2面積區(qū)間46-138 m 2成交均價(jià)7246 元成交均價(jià)/ 對比簡析 ：優(yōu)勢：? 本案處于新城中央，且正對賢母園，環(huán)境及地理位置佳；? 4000m 2獨(dú)立商業(yè)樓，加上 6000 m 2 的底商，可以形成有規(guī)模的高端商業(yè)綜合體；? 規(guī)劃路的沿街商鋪，承接本案、公園 1 號及江州華府三個(gè)小區(qū)，服務(wù)周邊 2000 余 戶住家；?

21、 輻射區(qū)：四季春暉、御樟園、時(shí)代廣場、江南熙園等周邊十一個(gè)樓盤及整個(gè)沙河縣 城；? 賢母園日接待游客量約 5000 人，本案商業(yè)具有對接賢母園旅游的唯一性。 劣勢：? 瑞景新城的商業(yè)已經(jīng)形成了規(guī)模，周邊配套比較齊全，相比較而言，本案商業(yè)還未 見雛形，尤其規(guī)劃道路的修建還沒有動工，前景不明確。4、核心問題梳理規(guī)劃路未修建，商業(yè)氛圍尚未形成，如何提升客戶投資信心？5、營銷策略策略一： 采取帶租約的銷售政策，返租三年（在首付款減免） ，十年回購； 按每年 7%的回報(bào)率進(jìn)行返租，一次性返租三年（ 21%），返還款在首付款里減除；同時(shí) 開發(fā)商和客戶簽訂回購協(xié)議，十年后，按客戶購買價(jià)的200%進(jìn)行回購，以

22、此來提升客戶購買信心。策略二： 進(jìn)行業(yè)態(tài)規(guī)劃，商業(yè)氛圍包裝； 通過對商業(yè)門頭進(jìn)行包裝，以增強(qiáng)項(xiàng)目業(yè)態(tài)展示，增添商業(yè)氛圍。策略三： 認(rèn)籌優(yōu)惠 -交 1 萬抵 5 萬，送 400 元購物卡； 為了便于案場對客戶購買情況的摸底，提前采取認(rèn)籌優(yōu)惠，然而在現(xiàn)今市場行情下，客 戶越來越謹(jǐn)慎，觀望情緒強(qiáng)烈，建議認(rèn)籌贈送 400 元購物卡（僅限 50 位），相當(dāng)于 1 萬元 1 個(gè)月享 4 分利息，這樣可以更好的擠壓客戶認(rèn)籌。6、營銷主題市場利好不斷三年返租十年回購6、7#樓性價(jià)比鋪王火爆認(rèn)籌，交1萬抵5萬，免費(fèi)送400元購物卡7、營銷節(jié)點(diǎn)劃分認(rèn)籌蓄客期強(qiáng)銷期時(shí)間范圍開盤續(xù)銷期4月1日一4月30日5月1日至1

23、2月30日客戶認(rèn)籌成交率50%累計(jì)成交率90%8、認(rèn)籌形式（1 ）階段目標(biāo)任務(wù)： 蓄水認(rèn)籌50組（2）認(rèn)籌方式：以現(xiàn)金交款的形式繳納認(rèn)籌金（3） 認(rèn)籌細(xì)則：意向客戶，預(yù)交1萬元現(xiàn)金可預(yù)選商鋪號 （保留到開盤當(dāng)天12:00前）， 并在總購房款中享4萬元優(yōu)惠；前50位認(rèn)籌客戶可獲得400元購物卡，交認(rèn)籌金當(dāng)天 領(lǐng)取200元購物卡，開盤當(dāng)天憑兌換券再領(lǐng)取200元購物卡。（4）認(rèn)籌流程：A、 意向客戶憑有效身份證件到售樓部繳納1萬元現(xiàn)金；B、置業(yè)顧問核實(shí)資料信息無誤后向經(jīng)理提出申請；C、獲批后引導(dǎo)客戶填寫認(rèn)籌協(xié)議書；D、同時(shí)將認(rèn)籌金遞交給財(cái)務(wù)室；E、隨后引導(dǎo)客戶憑認(rèn)籌協(xié)議和收據(jù)至經(jīng)理室蓋章；F、完成登記核查后，在財(cái)務(wù)處領(lǐng)取 200元購物卡及200元購物卡兌換券；G、引導(dǎo)客戶離場。（5）認(rèn)籌控制：? 凡認(rèn)籌客戶，開盤前不予以退款；? 開盤后，未購商鋪或放棄購買商鋪客戶