裝飾公司人員配備[專業(yè)建筑]

1、 裝飾公司人員配備1.高級設(shè)計師：2名底薪+提成 1800-25002.初級設(shè)計師：2名底薪+提成 800-10003.實(shí)習(xí)生：1-2名800-10004.業(yè)務(wù)員若干底薪+提成 800-10005.工程監(jiān)理 1500-2000提成：3萬以下3% 3萬以上4% 5萬以上5% 設(shè)計人員崗位職責(zé)及制圖標(biāo)準(zhǔn)前言設(shè)計部是公司最重要部門之一，也是公司對外的一個形象窗口，對公司發(fā)展及業(yè)務(wù)進(jìn)展有很大的影響，所有同事必須時時注重公司及個人形象，維護(hù)公司利益，嚴(yán)守公司機(jī)密！基本要求a) 遵守公司各項制度、守則，按時完成設(shè)計方案！b) 全力滿足客戶要求，但必須具有可行性。c) 嚴(yán)格按照本標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行測量、制圖、出圖、預(yù)

2、算；如有修改意見可提出討論。d) 接待客戶熱情有禮，耐心傾聽客戶意見，準(zhǔn)確把握客戶心態(tài)，同時做好記錄。e) 督促客戶或業(yè)務(wù)部簽名確認(rèn)圖紙；做好現(xiàn)場圖紙技術(shù)交底工作。f) 空閑時間幫助公司其他部門制作、打印文件及有關(guān)工作。g) 同事之間相互團(tuán)結(jié)，多學(xué)習(xí)，多交流，努力積累、增加設(shè)計素材，不斷提高專業(yè)知識。測量a) 測量：由設(shè)計師或設(shè)計助手或公司其他員工對項目現(xiàn)場進(jìn)行實(shí)地丈量，由此獲得相關(guān)原始數(shù)據(jù)資料的一系列操作過程（原始數(shù)據(jù)必須保存入案）。b) 注意觀察各處結(jié)構(gòu)的對稱關(guān)系，如：梁與墻、內(nèi)外墻、左右對稱關(guān)系等，特別是異型結(jié)構(gòu)現(xiàn)場，通過以上觀察，畫出基本能表現(xiàn)內(nèi)部結(jié)構(gòu)的原始平面圖。c) 盡可能降低測量

3、誤差，先測量大尺寸，再測量大尺寸所包納的小尺寸。（大尺寸指：測量面、跨度較大的地方，如客餐廳的總長、寬等；小尺寸指：較小的測量面，如墻角、門洞、管井、過道等。）d) 測量完成必須得到以下數(shù)據(jù)：各區(qū)域放樣尺寸、層高、廁所坑距、煤氣管位置、各處橫梁離頂高、水管進(jìn)戶入口、空調(diào)出口、配電箱、對講器、數(shù)碼箱等固有設(shè)備位置及異型處詳細(xì)的尺寸。e) 清晰記錄數(shù)據(jù)，原則上文字標(biāo)注方向與測量時站立面的方向一致，此點(diǎn)很重要！f) 測量時建議使用公司測量專用圖紙，特別是不熟練測量操作程序的同事。設(shè)計制圖a) 首先準(zhǔn)確繪制原始平面結(jié)構(gòu)圖，復(fù)核結(jié)構(gòu)與測量數(shù)據(jù)之間的關(guān)系，同時標(biāo)明各項相關(guān)數(shù)據(jù)，包括客戶姓名及聯(lián)系方式等，然

4、后再進(jìn)入下一步工作。b) 結(jié)合各方面要求，特別是客戶要求以及自己的專業(yè)知識進(jìn)行設(shè)計，盡快完成平面布局方案，有問題及時與同事或客戶討論解決。c) 與客戶勾通聯(lián)系，落實(shí)設(shè)計方案，包括基本用料、色調(diào)及風(fēng)格等。d) 根據(jù)設(shè)計內(nèi)容的基本框架，設(shè)計師通過各種方式表現(xiàn)（展現(xiàn)）設(shè)計作品，以便與客戶良好交流。如：（二、三圍空間圖紙、像片、歷史資料、圖片、動畫等）e) 落實(shí)設(shè)計具體細(xì)節(jié)方案，包括各種說明和備忘（與客戶交流過程中的有關(guān)細(xì)則）等。f) 完善設(shè)計圖紙，細(xì)化施工圖，完成的設(shè)計圖稿必須包括以下圖紙：原始平面結(jié)構(gòu)圖、平面布局方案圖、開關(guān)插座位置圖、天花燈位圖、天花剖面圖、強(qiáng)電線路控制圖、有關(guān)施工詳圖（含相關(guān)剖

5、面、大樣、平面、立面及放樣圖等）；區(qū)域說明圖、施工進(jìn)度空表（由其它部們填定）、圖表索引、水路走向圖、強(qiáng)電線走向圖、弱電線路走向圖、實(shí)地放樣圖及結(jié)構(gòu)變更圖等可結(jié)合實(shí)際情況而定，但所出的圖紙必須能清晰表示施工內(nèi)容。g) 繪圖時，注意尺度比例及準(zhǔn)確性，相關(guān)專業(yè)符號必須符合行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，如：區(qū)域、管井、斷切符號的使用；實(shí)虛線與粗細(xì)線的代表性等。如果設(shè)計方案需裝訂成冊，所有圖紙必須標(biāo)明圖號。h) 為了使CAD圖面具有生動性和吸引力，其它圖標(biāo)可自行補(bǔ)充添加，如：人物、軟裝飾物、走向標(biāo)志等，但同時注意圖面的主次之分。i) 關(guān)于CAD文件的對象屬性（如圖層、顏色等）不做硬性規(guī)定，但打印出圖效果必須與下一項“打印出

6、圖”要求一致。打印出圖a) 一般情況，公司出圖頁面為A4版面，橫向看圖，頁面設(shè)置：左邊距大，右邊距小，這便于觀看與裝訂（包括預(yù)算表、索引、封面、進(jìn)度表等文件也要符合此項要求）。b) 圖示方向，面對圖紙，上北下南，左西右東；如果圖面含有指北標(biāo)志，則以標(biāo)示為準(zhǔn)。c) 出圖比例不作硬性規(guī)定，但在圖筐“比例”項需寫明“見標(biāo)注”字樣；一旦帶比例出圖，則必須準(zhǔn)確并且合符比例標(biāo)準(zhǔn)，如：1比50，1比100，1比150（25，75等）。d) 粗細(xì)線與虛實(shí)線明確，決不可以一線全圖，虛實(shí)主次不分！可參照舊文件。e) 公司建議使用以下線寬：圖筐外邊：0.05mm；家具邊線：0.18mm輔助線條：0.05mm圖筐內(nèi)邊

7、：0.50mm；家具內(nèi)線：0.05mm裝飾物品：0.05mm墻體結(jié)構(gòu)：0.35mm標(biāo)注線條：0.08mm其它線條：自定預(yù)算、現(xiàn)場交底a) 預(yù)算方案及格式必須嚴(yán)格按照公司要求和參考標(biāo)準(zhǔn)，在預(yù)算項目名稱欄必須寫明項目及項目所有區(qū)域。b) 完成預(yù)算稿認(rèn)真審核，與業(yè)務(wù)部或業(yè)務(wù)員進(jìn)行檢查。c) 交業(yè)務(wù)部進(jìn)行獨(dú)立成本核算。d) 根據(jù)業(yè)務(wù)進(jìn)展情況最后進(jìn)行更改，直到簽約。e) 列明施工項目清單，現(xiàn)場交底時一起交付施工隊長。f) 交底材料：相關(guān)施工圖，施工項目清單，施工進(jìn)度表（由其他部們填寫）。其它a) 注意文件的清理和保存，CAD文件內(nèi)部清理命令：PURGE(PU)，然后按提示執(zhí)行。這個命令可以提高文件對其它

8、命令的執(zhí)行速度，文件存儲也會更小更快。b) 注意節(jié)約公司資源，如紙張、墨水、光盤、用電等。1.總監(jiān)理工程師的職責(zé) (1)確定項目監(jiān)理機(jī)構(gòu)人員的分工和崗位職責(zé)； (2)主持編寫項目監(jiān)理規(guī)劃、審批項目監(jiān)理實(shí)施細(xì)則，并負(fù)責(zé)管理項目監(jiān)理機(jī)構(gòu)的日常工作； (3)審查分包單位的資質(zhì)，并提出審查意見； (4)檢查和監(jiān)督監(jiān)理人員的工作，根據(jù)工程項目的進(jìn)展情況，可進(jìn)行人員調(diào)配，對不稱職的人員應(yīng)調(diào)換其工作； (5)主持監(jiān)理工作會議，簽發(fā)項目監(jiān)理機(jī)構(gòu)的文件和指令； (6)審定施工承包單位提交的開工報告、施工組織設(shè)計、技術(shù)方案、進(jìn)度計劃； (7)審核簽署施工承包單位的申請、支付證書和竣工結(jié)算； (8)審查和處理工程變

9、更； (9)主持或參與工程質(zhì)量事故的調(diào)查； (10)調(diào)解建設(shè)單位與施工承包單位的合同爭議，處理索賠，審批工程延期； (11)組織編寫并簽發(fā)監(jiān)理月報、監(jiān)理工作階段報告、專題報告和項目監(jiān)理工作總結(jié)； (12)審核簽認(rèn)分部工程和單位工程的質(zhì)量檢驗(yàn)評定資料，審查施工承包單位的竣工申請，組織監(jiān)理工人員對待驗(yàn)收的工程項目進(jìn)行質(zhì)量檢查，參與工程項目的竣工驗(yàn)收； (13)主持整理工程項目的監(jiān)理資料。 2.總監(jiān)理工程師代表的職責(zé) (1)負(fù)責(zé)總監(jiān)理工程師指定或交辦的監(jiān)理工作； (2)按總監(jiān)理工程師的授權(quán)，行使總監(jiān)理工程師的部分職責(zé)和權(quán)力。 總監(jiān)理工程師代表在任何時候不得行使如下權(quán)力： (1)主持編寫項目監(jiān)理規(guī)劃、

10、審批項目監(jiān)理實(shí)施細(xì)則； (2)簽發(fā)工程開工/復(fù)工報審表、工程暫停令、工程款支付證書、開竣工報驗(yàn)單； (3)審核簽認(rèn)竣工結(jié)算； (4)調(diào)解業(yè)主與施工承包單位的合同爭議、處理索賠，審批工程延期； (5)根據(jù)工程項目的進(jìn)展情況進(jìn)行監(jiān)理人員的調(diào)配，調(diào)換不稱職的監(jiān)理人員。 3.專業(yè)監(jiān)理工程師的職責(zé) (1)負(fù)責(zé)編制本專業(yè)的監(jiān)理實(shí)施細(xì)則； (2)負(fù)責(zé)本專業(yè)監(jiān)理工作的具體實(shí)施； (3)組織、指導(dǎo)、檢查和監(jiān)督本專業(yè)監(jiān)理員的工作，當(dāng)人員需要調(diào)整時，向總監(jiān)理工程師提出建議； (4)審查施工承包單位提交的涉及本專業(yè)的計劃、方案、申請、變更，并向總監(jiān)理工程師提出報告； (5)負(fù)責(zé)本專業(yè)分項工程驗(yàn)收及隱蔽工程驗(yàn)收； (6

11、)定期向總監(jiān)理工程師提交本專業(yè)監(jiān)理工作實(shí)施情況報告，對重大問題及時向總監(jiān)理工程師匯報和請示； (7)根據(jù)本專業(yè)監(jiān)理工作實(shí)施情況做好監(jiān)理日記； (8)負(fù)責(zé)本專業(yè)監(jiān)理資料的收集、匯總及整理，參與編寫監(jiān)理月報； (9)核查進(jìn)場材料、設(shè)備、構(gòu)配件的原始憑證、檢測報告等質(zhì)量證明文件及其質(zhì)量情況，根據(jù)實(shí)際情況認(rèn)為有必要時對進(jìn)場材料、設(shè)備、構(gòu)配件進(jìn)行平行檢驗(yàn)，合格時予以簽認(rèn)； (10)負(fù)責(zé)本專業(yè)的工程計量工作，審核工程計量的數(shù)據(jù)和原始憑證。 4.監(jiān)理員的職責(zé) (1)在專業(yè)監(jiān)理工程師的指導(dǎo)下開展現(xiàn)場監(jiān)理工作； (2)檢查施工承包單位投入工程項目的人力、材料、主要設(shè)備及其使用、運(yùn)行狀況，并做好檢查記錄； (3)

12、復(fù)核或從施工現(xiàn)場直接獲取工程計量的有關(guān)數(shù)據(jù)并簽署原始憑證； (4)按設(shè)計圖及有關(guān)標(biāo)準(zhǔn)，對施工承包單位的工藝過程或施工工序進(jìn)行檢查和記錄，對加工制作及工序施工質(zhì)量檢查結(jié)果進(jìn)行記錄； (5)擔(dān)任旁站工作，發(fā)現(xiàn)問題及時指出并向?qū)I(yè)監(jiān)理工程師報告； (6)做好監(jiān)理日記和有關(guān)的監(jiān)理記錄。營銷人員如何開發(fā)新市場 新市場、新客戶的開發(fā)，是每個公司及營銷人員都必須面臨和解決的現(xiàn)實(shí)問題，新市場開發(fā)的成效與質(zhì)量的好壞，對一個企業(yè)的成長及營銷人員的個人提升至關(guān)重要，對于一些成長中的企業(yè)來說，新市場開發(fā)的多寡與好壞更是衡量營銷人員個人能力的唯一標(biāo)準(zhǔn)，由此可見新市場開發(fā)的重要性。成功開發(fā)新市場是營銷人員的天職，那么，作

13、為一個營銷人員，應(yīng)該如何去開發(fā)新市場呢？ 一、 開發(fā)新市場須做“五心上將” 現(xiàn)在的市場是一個“心”的市場，有人說，未來的世界也是有“心”人的世界。成功開發(fā)新市場，須做“五有心人”。 1、信心。營銷人員開發(fā)新市場首先要有信心，有信心不見得會成功，但沒信心一定輸?shù)降?。曾有一個廣告公司的營銷員給筆者發(fā)來郵件，說談客戶時本來進(jìn)行了充分的準(zhǔn)備，但臨場卻因?yàn)樾睦硪蛩囟磉_(dá)不足，以致談判失敗，他本人分析失敗的原因時，歸結(jié)為一句話，那就是缺乏自信心。開發(fā)新市場，要面臨很多的失意和挫折，其所遇到的拒絕和難堪，超過任何一個行業(yè)，因此，要想成功開發(fā)新市場，首先必須要“苦其心志”，堅定信心。 日本有一所特殊的培訓(xùn)學(xué)校

14、，在日本被稱為“地獄”、“經(jīng)濟(jì)斗士訓(xùn)練所”，該校的宗旨就是把日本的企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者造就成最強(qiáng)大最優(yōu)秀的人才，校旗是一只象征力量的黑鷹，座右銘是：“100升汗水和眼淚”，它的課程很特別：每日數(shù)次走上大街高呼：“我是最優(yōu)秀的分子，我能勝，我能勝?！逼浯?，接受緊張的體格訓(xùn)練，夏天讓熱焰般的太陽暴曬，冬天則領(lǐng)受刺骨寒風(fēng)的冷凍。到校以后，教練就宣布：“你們到這里來是為了今后的工作，你們需要勤奮、汗水和眼淚來完成科目，你們的解決辦法只有一條：合作，讓地獄變成天堂。”第四天是地獄日，按小組分散，跑40公里路程。10點(diǎn)鐘分散出發(fā)，1點(diǎn)半集合，并要求，：每個人都要回來，哪一組有一個人在行軍中丟了，全組測驗(yàn)不及格，團(tuán)結(jié)

15、是首要的。有人指責(zé)該校的訓(xùn)練方法摧殘企業(yè)干部的精神，學(xué)校創(chuàng)始人兼校長本橋年代反駁道：今天對學(xué)生來說，需要的不是知識，而是別的東西，對那些即將破產(chǎn)的人來說，他們對于各種事情了如指掌，但在生活中卻缺乏足夠的抵抗力和自信心。我們想唯一教會學(xué)生的，是讓他們?nèi)绾螖[脫困境，把每個學(xué)生推到極限，然后戰(zhàn)勝極限。雖然學(xué)校教給他們的東西很簡單，然而每個人都說獲得了內(nèi)在的動力。 這座位于富士山腳下的“經(jīng)濟(jì)斗士訓(xùn)練所”之所以深受歡迎與厚愛，就是因?yàn)樗?dú)特的訓(xùn)練方式，以及在“煉獄”之后所給學(xué)員帶來的自信。要想成功開發(fā)新市場，充滿自信，首當(dāng)其沖。 2、耐心。有這樣一個故事，有一個推銷新手工作了一段時間后，因找不到客戶，自

16、認(rèn)為干不下去了，所以向經(jīng)理提出辭呈，經(jīng)理問：“你為什么要辭職呢？”，他坦白地回答：“我找不到顧客，業(yè)績很差，只好辭職?！苯?jīng)理拉他到面對大街的窗口，指著大街問他：“你看到了什么？”推銷員回答：“人??！”，“除此之外呢，你再看一看”，“還是人啊”，經(jīng)理說：“在人群中，你難道沒有看出很多的準(zhǔn)顧客嗎？”推銷員恍然大悟，馬上收回了辭呈。 這個故事給了我們一個什么樣的啟示呢？顧客來自準(zhǔn)顧客，而準(zhǔn)顧客滿街都是，問題是如何找出來。很多營銷人員給筆者談心訴苦，說一方面我們找不到好客戶，而另一方面卻是好客戶主動找上門，這難道不是一種“陰差陽錯”和選擇“錯位”么？ 喬.吉拉德，世界上最偉大的推銷員，他連續(xù)12年保持

17、全世界推銷汽車的最高記錄。他在我用我的方式成功一文中介紹他成功的心得時說，只要是他遇到的任何一個人，他都會畢恭畢敬地遞上自己的名片，把他看作自己的潛在客戶，他成功的方式就是以積極的心態(tài)，“把生活業(yè)務(wù)化，把業(yè)務(wù)生活化”，隨時發(fā)現(xiàn)和尋找潛在的客戶。 對于我們開發(fā)新市場來說，就必須有一種耐心，此處不成功，自有成功處，這家談不成，就談另一家，只要有一線希望，我們就盡120%的努力爭取，只要你有耐心，隨處發(fā)現(xiàn)“準(zhǔn)顧客”，“柳暗花明又一村”的時刻很快就會到來。 3、恒心。人貴有恒，開發(fā)新市場就必須要有一顆堅韌不拔的“恒心”。 蒲松齡曾有名言：“有志者，事竟成，破釜沉舟，百二秦關(guān)終屬楚；苦心人，天不負(fù)，臥薪

18、嘗膽，三千越甲可吞吳。”通過兩個歷史典故，昭示了“恒心”無堅不摧的恒久魅力。 革命的先行者孫中山曾有一個外號叫孫大炮，你知道他為什么叫孫大炮嗎？孫中山在一生的革命生涯中，歷經(jīng)十次大的的戰(zhàn)斗，但前九次都失敗了。在每一次的戰(zhàn)斗失利之后，孫中山召集部下說：“同志們，革命尚未成功，吾輩仍須努力，這次戰(zhàn)斗我們一定能夠成功”?？蓱?zhàn)斗一打響，又失敗了。如此反復(fù)失敗了九次，到了第十次，革命才取得了成功，也即歷史上有名的辛亥革命。由于孫中山的恒心以及屢敗屢戰(zhàn)的打不垮的精神，因此，孫大炮的外號由此被叫開來。 曾經(jīng)看過一個15年賣掉一個保單的感人而真實(shí)的故事，一個保險公司的營銷員，連續(xù)15年，向一個潛在的客戶不斷推

19、銷他的保險，直到有一天，這個準(zhǔn)客戶再也聽不到他的推銷了，因?yàn)樗ナ懒?。然而，這個看似“失敗”的推銷卻因?yàn)檫@個準(zhǔn)客戶的死而發(fā)生轉(zhuǎn)機(jī)，這個客戶的家人被營銷員的執(zhí)著而深深打動，他們繼承遺愿，買下了保單，從而成為一起跨時最長的營銷“經(jīng)典”。 開發(fā)新市場，要面對很多的新情況、新問題，對此，我們不能“蜻蜓點(diǎn)水”，“淺嘗輒止”，而應(yīng)該有持久的恒心。開發(fā)新市場，就象打一場新戰(zhàn)役，比拼的不僅是企業(yè)的實(shí)力和規(guī)模，更重要的是有時比的是營銷員的恒心與毅力。開發(fā)新市場，只有我們具備了打苦仗、打硬仗的恒心準(zhǔn)備，我們才能運(yùn)籌帷幄，決勝千里。 4、誠心。有一句話叫“心誠則靈”，開發(fā)新市場亦是如此。 筆者在一次走訪市場的過程中

20、，曾聽到了這樣一件讓人感慨的營銷案例，一個區(qū)域經(jīng)理為了開發(fā)一個新市場，在客戶沒有明確表態(tài)經(jīng)銷其產(chǎn)品的情況下，在該市場“死纏硬磨”，整整“泡”了15天，在這半個月的時間里，該區(qū)域經(jīng)理每天都隨客戶下到基層一線，幫助客戶推銷其代理的產(chǎn)品，詳細(xì)調(diào)研市場，并積極與客戶及其營銷人員溝通、交流，但就是“只字不提”代理事宜。后來，客戶感其誠心，主動提出經(jīng)銷該廠家產(chǎn)品，并集中人力、物力、財力，重點(diǎn)推廣該產(chǎn)品，使產(chǎn)品在該市場很快就打開了局面。 開發(fā)新市場，面對新客戶，我們要以誠相待。誠心能夠縮短你與新客戶之間的心理距離，能夠架起你與客戶相互溝通的橋梁，促使談判、合作的完美成功。 5、愛心。營銷事業(yè)是一種愛心事業(yè)，

21、開發(fā)新市場，我們要抱有一顆愛心。開發(fā)新市場不是去“求”客戶，而是去“救”客戶，營銷人員就是“上帝”，我們要“傳播”愛心，愛自己、愛客戶、愛分銷商，愛消費(fèi)者，我們通過我們的智慧與策略，為公司創(chuàng)造效益，為經(jīng)銷商創(chuàng)造財富，為消費(fèi)者創(chuàng)造滿意。 正如愛的奉獻(xiàn)一歌中所唱的，“只要人人都獻(xiàn)出一點(diǎn)愛，世界將變成美好的人間?！倍?、開發(fā)新市場的前奏 古人有云：凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢，演繹過來就是不打無準(zhǔn)備之仗。要想成功開發(fā)新市場，僅僅具備了良好的心理素質(zhì)還不行，還要做些充分的“戰(zhàn)前”準(zhǔn)備。 1、 自我形象設(shè)計。人的形象分為外在形象和內(nèi)在形象。 外在形象就是指一個人的儀態(tài)、服飾、舉止等外在表現(xiàn)。作為營銷人員，要儀態(tài)端

22、詳：頭發(fā)要梳理整齊，胡子要刮凈，領(lǐng)帶要打直，皮鞋要擦亮，指甲要常剪，如是女士，可適當(dāng)化些淡妝。作為服飾，應(yīng)得體大方，服飾不見得名貴，但一定要干凈整潔，比如要盡量穿職業(yè)裝打領(lǐng)帶，領(lǐng)帶夾要放在領(lǐng)帶的1/3處等。營銷人員的舉止，要坐如鐘，坐著象鐘一樣紋絲不動；站如松，站著象松樹一樣堅定挺拔；行如風(fēng)，行走要象刮風(fēng)一樣，有生氣、有活力。 內(nèi)在形象是一個人內(nèi)在氣質(zhì)的外在表現(xiàn)。作為營銷人員，應(yīng)該遵循“禮在先，贊在前，喜在眉，笑在臉”的處世原則。禮在先，表現(xiàn)的是一個人的文化內(nèi)涵，能夠讓你很快就被接受；贊在前，體現(xiàn)一個人的談吐水平，它會讓你深受客戶“喜歡”；喜在眉，笑在臉，則會讓你如沐春風(fēng)，左右逢源?！巴其N之神

23、”原一平不是有一張價值百萬以致讓人無法拒絕的笑臉嗎？ 幽雅的談吐，翩翩的風(fēng)度，將讓你的談判如魚得水，而給新客戶留下美好的印象，并將促成交易的成功。 2、 相關(guān)資料的準(zhǔn)備。 曾經(jīng)見過這樣的開發(fā)新市場的營銷人員，經(jīng)銷商問其相關(guān)系列產(chǎn)品的價格、政策，營銷員竟然給忘記了，并當(dāng)場翻起了筆記本查看，讓人“大跌眼鏡”。很難想象這樣的營銷人員能夠成功開發(fā)新市場。 成功的營銷人員在開發(fā)新市場以前，一定要弄清公司的發(fā)展歷史，產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)，產(chǎn)品價格、營銷政策等。并帶齊所需的資料、名片、樣品等，并要熟記在心，知道什么時候該去進(jìn)行哪一項工作。 三、詳細(xì)、具體的市場調(diào)研 孫子兵法曰：知己知彼，百戰(zhàn)不殆。營銷人員要想成功地開發(fā)

24、新市場，除了要進(jìn)行充分的相關(guān)準(zhǔn)備后，還應(yīng)對所計劃開發(fā)的新市場進(jìn)行周密的調(diào)查和了解。那么，營銷人員應(yīng)該調(diào)研些什么內(nèi)容呢？ 1、風(fēng)土人情。包括當(dāng)?shù)氐娜宋沫h(huán)境、所處地理位置、人口數(shù)量、經(jīng)濟(jì)水平、消費(fèi)習(xí)慣等。 2、市場狀況。主要指市場容量及競品狀況，競品狀況包括競品規(guī)格、價位通路促銷、競品銷售量（月度、年度）等。 3、客戶狀況。通過直接或間接的方式，了解當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商的狀況，包括競品經(jīng)銷商及本品潛在經(jīng)銷商。對競品經(jīng)銷商要了解市場動態(tài)、與廠家合作程度等，對本品潛在經(jīng)銷商要分析其具備不具備作為代理商的標(biāo)準(zhǔn)，即良好的信譽(yù)、健全的網(wǎng)絡(luò)、足夠的倉儲、雄厚的資金以及合適的人力、運(yùn)力等。 通過以上市場調(diào)查，其目的是熟悉

25、市場行情，掌握客戶一手資料，確定潛在目標(biāo)客戶群。在尋找潛在客戶的方式上，可采用“由下而上，追根溯源”法，此方法由于間接得到，且來自一線，因此，更便于把握事實(shí)真相，找到合適的客戶。 四、列名單，洽談客戶 潛在的目標(biāo)客戶群確定后，我們可以根據(jù)代理商所須具備的條件及其優(yōu)劣勢，列出一個目標(biāo)客戶清單，并進(jìn)行詳細(xì)分析、比較，在進(jìn)行新一輪的篩選后，就可以電話預(yù)約，并登門拜訪了。 1、電話預(yù)約。在登門拜訪以前，一定要進(jìn)行電話預(yù)約，因?yàn)殡娫掝A(yù)約，一方面表示對對方的尊重，同時，通過初步的電話溝通、了解，使其對公司、產(chǎn)品、政策等有一個大致的輪廓，便于下一步確定談判的側(cè)重點(diǎn)，也好更清晰地判斷其對產(chǎn)品的興趣及經(jīng)銷該產(chǎn)品

26、的可能性有多大，以便于自己有效安排時間，不“眉毛胡子一把抓”。 2、上門洽談。在決定了拜訪哪幾家客戶后，我們就可以規(guī)劃線路圖，對客戶進(jìn)行登門拜訪了。在上門談判時，要善于察言觀色，除了適時呈上自己的名片、資料、樣品以及遵循“禮在先，贊在前，喜在眉，笑在臉”以渲染、制造氣氛外，還要注意“三不談”，即客戶情緒不好時不要談，客戶下屬分銷商在場時不要談，競品廠家業(yè)務(wù)員在場時不要談。 3、洽談內(nèi)容。在切入正題以前，可談些輕松以及對方都感興趣的“題外話”，比如國家宏觀經(jīng)濟(jì)政策及走勢，行業(yè)發(fā)展態(tài)勢，未來市場走向等，旨在創(chuàng)造與客戶談話的良好氛圍，那么，在切入正題后，從公司的發(fā)展概況談起，要與客戶具體談公司的產(chǎn)品

27、極其特點(diǎn)，產(chǎn)品的價格政策及在市場上的優(yōu)勢，最后，重點(diǎn)談判產(chǎn)品進(jìn)入及其市場操作模式，從產(chǎn)品的選擇，到產(chǎn)品的定價，從促銷的設(shè)定，到渠道的拉動，談的越詳細(xì)客戶將越感興趣，營銷人員最好還能把未來的市場藍(lán)圖充分向客戶展示，讓客戶充滿憧憬和希望，從而下定決心經(jīng)銷該產(chǎn)品。 4、注意事項。在洽談過程中，要注意聆聽的藝術(shù)，遵循兩只耳朵一張嘴即2：1原則（聽與說比例為2：1），一方面表示對對方的尊重，另一方面，也有利于了解和回答對方，并發(fā)現(xiàn)對方對市場操盤有無運(yùn)作思路。同時，對不同類型的客戶，還要采取不同的交流方式。對老年人，要象對待父母一樣表示尊重，說話語速要放慢，洽談要象談心一樣，處處表現(xiàn)出你的穩(wěn)重；對于中年人

28、，要極盡贊美之能事，通過洽談，讓其感到成就感，公司產(chǎn)品交給他做一定能操作成功；對于青年人，要放開談自己的思路、運(yùn)做模式、營銷理念，讓其心馳神往，口服心服，從而乖乖就范。 五、跟進(jìn)、簽約 通過洽談，對于符合公司要求的目標(biāo)客戶要及時打電話進(jìn)行溝通和跟進(jìn)，跟進(jìn)要遵循1：4：7法則，即“欲擒故縱”的方式，而千萬不能急于求成，不分時間、地點(diǎn)地催促客戶上貨，否則會弄巧成拙，貽誤戰(zhàn)機(jī)，讓客戶感覺你是在急于尋找客戶，從而給你提出一些“不平等條約”，為雙方以后的合作埋下陰影。 在跟進(jìn)過程中，客戶可能會提出一些心頭疑問，比如，貨拉來不適銷對路怎么辦；產(chǎn)品出現(xiàn)質(zhì)量問題怎么辦；職能部門抽檢怎么辦等等細(xì)節(jié)問題，只要你對

29、以上的問題給予了合理解答，目標(biāo)客戶就基本上確定下來了，然后，通過邀請其到公司參觀考察等方式，進(jìn)一步掃除客戶心里的疑團(tuán)和障礙，最后，趁熱打鐵，簽定經(jīng)銷協(xié)議。一個新客戶就這樣誕生了。 新市場的開發(fā)，是一個艱苦的心智歷程，它融合了一個營銷人員的綜合素養(yǎng)，體現(xiàn)著一個營銷員良好的精神風(fēng)貌及業(yè)務(wù)水準(zhǔn)，因此，新市場的開發(fā)，需要突現(xiàn)自我，它不是一個隨便“開”字就能了得，它需要“心”的付出，汗的揮灑，然后才能會有“新”的收獲，開發(fā)新的人生，正象一首歌中所唱：“世間自有公道，付出就有回報，說到不如做到，要做就做最好！”蒙太奇裝飾公司前期工作計劃(2011.7.31-)二樓：1.店內(nèi)二樓裝修（預(yù)計 2011. 8.10 完工）2. 2011.815日前所有軟件硬件全部到位 3. 人員配備明細(xì)：1.高級設(shè)計師：1名底薪+提成 1500-20002.初級設(shè)計師：2名底薪+提成 800-1000提成：3萬以下1% 3萬以上2% 5萬以上3%3.實(shí)習(xí)生：1-2名（無提成）800-10004.業(yè)務(wù)員若干提成 按3%提成5.工程監(jiān)理 1500-20004人員分工明細(xì)：負(fù)責(zé)人：劉燁 預(yù)計8月10日前1招聘高級設(shè)計師 網(wǎng)絡(luò)發(fā)布人才市場招聘朋友介紹2.招聘若干業(yè)務(wù)