手機(jī)銷售技巧思路話術(shù)

1、一、手機(jī)銷售技巧：你們的款式太少了，沒什么好看的常見應(yīng)對1這么多款，還少啊!(口水話。在這里沒什么作用)2您還是仔細(xì)看一看再說吧!(沒有說服力，難以讓顧客留下來挑選)3這么多好看的款式，您還說沒什么好看的，那我也沒話說了。(與顧客賭氣地說話。顯得導(dǎo)購很不專業(yè))引導(dǎo)策略 顧客之所以說產(chǎn)品款式少，沒有好看的，可能是因?yàn)殚L時間逛街或者產(chǎn)品看得過多，導(dǎo)致對產(chǎn)品產(chǎn)生審美疲勞。其實(shí)無論店內(nèi)有多少產(chǎn)品，顧客在沒有了解到它們的特點(diǎn)之前都會覺得款式少或是覺得沒什么好看的。 面對顧客提出款式太少的異議，導(dǎo)購首先要給予充分的理解。然后將顧客的思路引導(dǎo)到什么樣的產(chǎn)品才能滿足顧客的需求上。這樣就可以輕松轉(zhuǎn)化矛盾，既給足

2、了顧客面子又能夠進(jìn)一步了解顧客的真實(shí)需求。一舉兩得。 話術(shù)范例一 導(dǎo)購：“小姐，我明白您的意思了。您是希望挑到一臺造型獨(dú)特，和普通手機(jī)有明顯區(qū)別，特別顯眼，特別炫，能充分展現(xiàn)您的青春與活力的手機(jī)吧?”(將顧客的問題進(jìn)行有效地轉(zhuǎn)化) 話術(shù)范例二 導(dǎo)購：“小姐，很感謝您對我們提出的意見。您說的沒錯，我們公司產(chǎn)品的款式確實(shí)不多，因?yàn)槲覀児疽恢眻猿仲F精而不貴多的生產(chǎn)理念，每款設(shè)計都有它的特別之處。請問您是想要滑蓋的還是翻蓋的，我?guī)湍榻B兩款吧?”(適時將話題轉(zhuǎn)移到產(chǎn)品介紹上) 化解顧客提出“款式少、不好看”異議的技巧：1認(rèn)同顧客的意見，給足顧客面子。2感謝顧客提出的建議。了解顧客真實(shí)的想法。3運(yùn)用經(jīng)

3、驗(yàn)給顧客介紹具體的款式。4巧用“同時”等轉(zhuǎn)折詞將話題過渡到產(chǎn)品介紹上。二、手機(jī)銷售技巧培訓(xùn)場景案例：您是買來自己用還是送人？常見應(yīng)對：1您買手機(jī)的主要用途是什么?(顧客會覺得這樣的問題很滑稽可笑)2您買手機(jī)是用來送人的還是自己用?(如果語氣沒把握好，會給顧客審問犯人似的感覺)3這邊是新款上市，請慢慢挑選。(在沒了解顧客需求之前就盲目介紹)引導(dǎo)策略 隨著生活水平的提高，手機(jī)、電腦等數(shù)碼產(chǎn)品也逐漸成為人們的必需品。除了幫自己購買之外，很多時候顧客也會買數(shù)碼產(chǎn)品來作為高檔禮品送給親人、朋友或者客戶。顧客買來自用與送人所考慮的決策因素存在很大的區(qū)別。弄清楚顧客購買的目的，可以讓導(dǎo)購更有針對性地為顧客推

4、薦產(chǎn)品。 一般情況下。顧客買來自用的產(chǎn)品會更看重產(chǎn)品的實(shí)用性和經(jīng)濟(jì)性；而買來送禮的產(chǎn)品則根據(jù)所送對象的身份、地位不同而考慮的重點(diǎn)也有所不同，一般來說顧客會比較關(guān)注產(chǎn)品是否新穎時尚、品牌知名度和美譽(yù)度是否夠高等，最重要的就是要滿足送禮者與收禮者“體面”的需求。導(dǎo)購一定要根據(jù)顧客購買的不同目的而給顧客推介相應(yīng)的產(chǎn)品，并做好推薦理由的解釋。話術(shù)范例一導(dǎo)購：“先生，我想請問一下，您挑手機(jī)是為自己選還是買來送人的呢?”(給顧客提供選擇方向) 顧客：“我打算買來送給我媽。” 導(dǎo)購：“哇，先生您真有心，有您這樣孝順、貼心的兒子，大媽真有福氣!通常老人家視力不太好，看東西會比較費(fèi)力，我建議您選大屏幕手機(jī)，能夠

5、讓大媽很清晰地看到屏幕上的文字內(nèi)容，而且手機(jī)按鍵也大，老人家使用起來會方便、輕松很多。來，您看看X X的這款如何?”(向顧客推介相應(yīng)的產(chǎn)品并解釋其中的原因，讓顧客相信您很專業(yè)) 話術(shù)范例二 導(dǎo)購：“先生，您好!很冒昧打擾您。您是幫朋友看手機(jī)吧?”(一位男性在看剛上市的女性手機(jī)) 顧客：“是啊，我想買個手機(jī)送給我女朋友?！?導(dǎo)購：“您的女朋友真幸福，有您這么又貼心、又大方的男朋友。您剛剛看的這款是X X剛上市的限量版手機(jī)，擁有500萬像素自動對焦攝像頭、4GB微硬盤存儲器的頂級配置，更重要的是外觀時尚、小巧、精致。您看看，它滑蓋周圍鑲有一整圈的小水鉆，高貴而典雅，您女朋友一定會很喜歡的。我拿給您

6、試試吧?”方法技巧 詢問顧客的技巧： 1封閉式提問：指提出的答案有唯一性，范圍較小。提問時就將顧客的回答局限在導(dǎo)購的提問里，讓顧客在可選的幾個答案中進(jìn)行選擇。在無法對顧客意圖做出準(zhǔn)確判斷時，可用此種方法獲知顧客的真實(shí)想法，如：“請問您喜歡直板手機(jī)、翻蓋手機(jī)還是滑蓋手機(jī)昵?” 2開放式提問：指提出比較概括、廣泛、范圍較大的問題。對回答的內(nèi)容限制不嚴(yán)格，給顧客以充分自由發(fā)揮的余地。在銷售的初期，導(dǎo)購可以通過開放式提問來引導(dǎo)顧客回答問題，如“您為什么喜歡滑蓋型的手機(jī)呢?”三、手機(jī)銷售技巧培訓(xùn)場景案例：顧客不知道哪一款更適合自己常見應(yīng)對1好的，您可以慢慢考慮，我等您做決定。(給予顧客消極提示，主動給了

7、顧客拖延的借口)2那就這款嘛。這個更適合您!(導(dǎo)購只能給予顧客建議。而不能代替顧客下決定)3要這款吧，這款比那款好很多。(用直接否定其中一種來抬高另一種的做法并不可取)引導(dǎo)策略當(dāng)顧客不知道哪一款更適合自己時，如果導(dǎo)購不幫助顧客下決定，就有可能導(dǎo)致顧客干脆不買或是下次再帶朋友過來幫忙做選擇，從而中止銷售。但是如果導(dǎo)購代替顧客下決定則有可能引起顧客的反感。同樣也不能達(dá)到促成銷售的目的。 導(dǎo)購要想讓猶豫不決的顧客快速做出決定，可將顧客所選款式的配置、優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)都明確地列在一張白紙上或以口頭逐一進(jìn)行對比，讓顧客根據(jù)自己的喜好選擇符合自己要求的項目，符合顧客要求項目越多的款式就是顧客最喜歡也是最適合顧客

8、的款式?；蛘哒驹陬櫩偷慕嵌?，設(shè)身處地地為顧客著想，并給出有偏向性的意見，再讓顧客自己做出最終的選擇。話術(shù)范例 話術(shù)范例一 導(dǎo)購：“先生，其實(shí)這兩款電腦的配置和功能都是一樣的。您喜歡玩游戲，我建議您選A款，因?yàn)锳款的反應(yīng)速度和畫面清晰度會高一點(diǎn)。也正因?yàn)槿绱耍珹款的價格比B款稍高200元，用200元換回更流暢的運(yùn)行效果和使用感覺，很劃算啊!您認(rèn)為呢?”(在有可比性的前提下直接提出建議) 話術(shù)范例二導(dǎo)購：“如果是我的話，我會選擇B款，因?yàn)槲蚁矚g中性一點(diǎn)的款式，不過這只是我的看法。您看您是喜歡溫柔典雅一點(diǎn)的A款多一點(diǎn)還是喜歡線條粗放的B款呢?”(不要越俎代庖，只要說出每一款的主打風(fēng)格，讓顧客自己去做

9、決定) 話術(shù)范例三 導(dǎo)購：“小姐，您不用著急，我?guī)湍堰@兩款手機(jī)各個方面做個對比，您看看哪個更能滿足您的需求，然后再做決定，好嗎?”(讓顧客感覺到你是用心在為她服務(wù)，更加信任你，接下來的建議，顧客就容易接受) 顧客：“嗯，對比?” 導(dǎo)購：“是的。您看：這兩款機(jī)在功能、通話、待機(jī)時間和大小重量上基本都是一樣的，但A款在顏色設(shè)計上就比B款多幾種選擇，除了比較男性化的全黑之外還有酒紅色、香檳金色。同時A款的功能鍵設(shè)計成蝴蝶飛翔的形狀，8款是普通的左右排法。還有一個不同就是A款手機(jī)表面使用的是高檔烤漆處理，除了光滑圓潤的外觀效果之外，還有很強(qiáng)的抗刮花能力，B款暫時沒有。您對比一下，看看哪款更符合您的要

10、求就挑哪款吧?”(幫顧客做對比，并適當(dāng)?shù)丶訌?qiáng)你認(rèn)為更合適顧客的款式的正面介紹)方法技巧 接待這類顧客的技術(shù)要點(diǎn)： 1對比法：將幾個不同產(chǎn)品的優(yōu)劣點(diǎn)進(jìn)行對比，讓顧客自己做出選擇。 2間接肯定法：通過適當(dāng)打壓不合適顧客的款式，間接肯定另一款，讓顧客潛意識地接受建議，并且可以有效避免越俎代庖之嫌。 3讓顧客做主：雖然顧客讓你建議，但要注意只是建議，時刻記住是顧客在決定而不是你在決定。問題思考不同情況下你應(yīng)如何靈活運(yùn)用對比法幫助顧客下決定?四、手機(jī)銷售技巧案例：顧客直奔某品牌專柜常見應(yīng)對1您好，請問想要看點(diǎn)什么呢?(這樣的問題太空泛，顧客一般不好作答)2您好，有什么可以幫到您?(問題過于空洞，讓顧客不

11、知道如何反應(yīng)，容易遭到顧客的拒絕)3您好，買手機(jī)吧，現(xiàn)在買手機(jī)可以送禮品哦!(沒有弄清楚顧客的真實(shí)需求就盲目介紹?？赡芤齺眍櫩偷姆锤?引導(dǎo)策略 顧客一進(jìn)入商場就直奔某個品牌專柜而去，說明顧客有比較明確的購買目標(biāo)，這類顧客稱為目的型顧客。他們進(jìn)店后一般目光集中于某一商品，腳步輕快，購買目標(biāo)明確，只要商品各方面符合要求，一般都會快速成交。目的型顧客大都以男性為主，他們購物的自主性比較強(qiáng)，不容易受導(dǎo)購游說的影響。 接待這類顧客最重要的就是快速和自然。對于已經(jīng)有看中款型的顧客要及時肯定及贊美他的眼光好。以此博得他的好感。然后迅速引導(dǎo)顧客進(jìn)入產(chǎn)品試用階段，盡量避免太多的建議或游說，以免擾亂顧客視線，拖延

12、成交時間。話術(shù)范例 話術(shù)范例一 導(dǎo)購：“您好，歡迎光臨X X專柜!您肯定是位識貨的行家，您看的這款是我們最暢銷款哦!它不但擁有普通手機(jī)的所有功能，最重要的是您可以親自體驗(yàn)體驗(yàn)。”(介紹產(chǎn)品特別功能接近顧客) 話術(shù)范例二導(dǎo)購：“上午好，先生!您一進(jìn)來就直奔這款最新上市的手機(jī)，我看您一定是位識貨的行家，今天不是第一次過來看吧?”(提問接近法) 顧客：“是啊，之前看過好幾次。” 導(dǎo)購：“好，那我就不多說了。我們這邊坐下來慢慢試，看看您需要添加哪些常用軟件?”(快速引導(dǎo)顧客進(jìn)入試用階段) 話術(shù)范例三 導(dǎo)購：“您好，歡迎光臨X X手機(jī)品牌專柜!先生，您真是有眼光，這款是我們最新上市的手機(jī)，以其高貴而典雅

13、的烤漆工藝而深受都市精英一族的喜愛，特別是38英寸的超大手寫屏幕及超高的分辨率，不但可以清晰顯示文字，而且有效保證了細(xì)膩的畫質(zhì)。我播放一段電影視頻請您欣賞一下吧?”(通過向顧客介紹產(chǎn)品的獨(dú)特賣點(diǎn)接近顧客)方法技巧 接近目的型顧客的方法： 1產(chǎn)品接近法：就是利用與顧客討論對方所看中的產(chǎn)品接近顧客。如：“先生，您現(xiàn)在看的這款手機(jī)是我們最新上市的X X手機(jī)。”2 問題接近法：通過向顧客提出問題自然地接近顧客。如： “小姐，您知道這臺手機(jī)的獨(dú)特功能是什么嗎?”舉一反三目的型顧客的接待要點(diǎn)有哪些?你還有哪些方法可以接近目的型顧客?五、顧客在賣場內(nèi)慢慢閑逛常見應(yīng)對1你們好。請問想買點(diǎn)什么呢?(剛見面就問“

14、買什么”，會加重顧客的防范心理)2你們好，歡迎光臨，請隨便看看!(“隨便看看”含有暗示顧客看完就走的意思)3你們好，喜歡的話可以試試!(太過平淡，起不到拉近彼此距離的作用，也不能挖掘出有效信息。純屬廢話)引導(dǎo)策略 很明顯這是屬于閑逛型顧客。這類顧客沒有明確的消費(fèi)方向，他們進(jìn)店可能是為了打發(fā)時間，也可能是為了以后消費(fèi)而來了解行情的。他們一般行走緩慢，談笑風(fēng)生。雖然他們的購物欲望不是很強(qiáng)烈，但只要看到合適的產(chǎn)品或者在導(dǎo)購的正確引導(dǎo)下，也可能購買商品。導(dǎo)購接待閑逛型顧客不能太過熱情，不能在顧客一進(jìn)店就向他們推銷產(chǎn)品。顧客進(jìn)店時，導(dǎo)購應(yīng)微笑著表示歡迎之意，然后給顧客一定的時間、空間，讓其慢慢挑選。導(dǎo)購

15、在距離兩米之外繼續(xù)觀察顧客，尋找一個合適的開場介紹時機(jī)。另外，對于閑逛的顧客，導(dǎo)購也可利用其好奇心、貪便宜等心理吸引顧客留在店鋪，為下一步推介產(chǎn)品提供可能。話術(shù)范例 話術(shù)范例一 導(dǎo)購：“您好，歡迎光臨X X!,很樂意為您服務(wù)。這邊有最新上市的手機(jī)，不趕時間的話可以坐下來慢慢挑選。”(留意顧客是否出現(xiàn)需要導(dǎo)購幫助的一些細(xì)微動作，適時提供協(xié)助) 話術(shù)范例二導(dǎo)購：“您好，歡迎光臨X X手機(jī)專賣。請隨意挑選，有看中的款式告訴我，我拿給您試一下。”(消除顧客緊張心理，等待時機(jī)，適時介入) 話術(shù)范例三 導(dǎo)購：“哇!小姐，您的皮膚真好，白里透紅，都可以去拍護(hù)膚品廣告了。X X最新上市的滑蓋手機(jī)非常適合您的甜

16、美氣質(zhì)。我拿給您試試吧?”(語氣抑揚(yáng)頓挫，確保能引起顧客的“獵艷”心理，自己要對時尚有一定的了解)方法技巧接近閑逛型顧客的最佳時機(jī)：1當(dāng)顧客注視或觸摸某商品時。(表示有興趣啦)2當(dāng)顧客突然剎住腳步時。(無意之中看到了非常喜歡的貨品)3當(dāng)顧客看擺在旁邊的產(chǎn)品說明時。4當(dāng)顧客看看產(chǎn)品又四處張望時。(表示有疑問，需要幫助)5當(dāng)顧客主動提問時。舉一反三怎樣才能留住閑逛型顧客的腳步?123怎樣利用寒暄接近閑逛型顧客?123七、手機(jī)銷售技巧：有些功能對我來說沒有很大用處常見應(yīng)對1有這一功能對您總沒有害處吧?(理由蒼白無力，不能打消顧客的顧慮)2總有用得到的時候嘛!(顧客本來就是因?yàn)橛玫臋C(jī)會不多而覺得浪費(fèi)。

17、導(dǎo)購說這話無疑是自打嘴巴)3這么流行的功能您都覺得沒什么用呀!(暗示顧客跟不上潮流，得罪顧客)引導(dǎo)策略 現(xiàn)在的手機(jī)功能越來越齊全，往往除了通話、發(fā)短信之外，還有照相錄影、MP3、收音機(jī)、錄音、下載、紅外線、藍(lán)牙等功能。多功能手機(jī)的優(yōu)點(diǎn)是可以從更多方面滿足人們的需求，但相對于簡單實(shí)用型的手機(jī)來說，價格偏高和很多功能使用機(jī)會不多也是部分顧客的顧慮之一。 當(dāng)顧客提出很多功能對自己沒用時，可能是顧客本身喜歡簡單實(shí)用，也有可能是對多功能手機(jī)價格高的不滿。針對不同情況，要用不同的策略進(jìn)行處理。如果顧客真的接受不了多功能的手機(jī)，就介紹顧客喜歡的實(shí)用型手機(jī)；大部分顧客本質(zhì)上還是更喜歡多功能手機(jī)，只因有些功能平

18、時用得少、價錢貴而覺得不值，導(dǎo)購可以通過拆分價格法或是利益補(bǔ)償法來解除顧客的顧慮。話術(shù)范例話術(shù)范例一 導(dǎo)購：“小姐，您是覺得有些功能您不喜歡還是覺得有些功能平時使用的機(jī)會不多呢?”(先弄清楚顧客發(fā)出異議的真實(shí)原因) 顧客：“我覺得有些功能用的機(jī)會少，比方說GPS，我不開車，很難用得到?！?導(dǎo)購：“小姐，我理解您的感受。GPS功能可能您平時用得不多，但一旦使用，絕對會給您帶來很多意想不到的好處。這個GPS導(dǎo)航系統(tǒng)不但提供一般的城市地圖，而且還有每個城市重要地點(diǎn)提示。利用這一功能您可以隨時查到特定路線或是諸如飯店、加油站之類的地方，比普通地圖還方便。您雖然不開車，但要經(jīng)常出差，對您來說這是很有用的

19、功能啊!用的少不代表不需要用，它可以在關(guān)鍵的時候幫到您啊!”(利益聯(lián)想法) 話術(shù)范例二 顧客： “平時忙死了，這里面的娛樂功能根本就沒時間用。” 導(dǎo)購：“哦，先生您一定對工作非常上心，平時忙個不停，沒什么時間娛樂吧!” 顧客：“那是。我平時工作很忙，沒時間來聽歌、玩游戲。” 導(dǎo)購：“先生，您的公司能有您這樣的精英，業(yè)績一定蒸蒸El上，但是工作之余也要適當(dāng)?shù)匦菹ⅰＤ胂?，在緊張的工作之后或者是上下班的途中，聽上幾首自己喜歡的音樂，看上一段幽默小品，不是一大享受嗎?而且，適當(dāng)?shù)姆潘桑菫榱烁玫赝度牍ぷ靼?。您覺得呢?”(利用處理法與聯(lián)想利益法相融合) 方法技巧 處理顧客“很多功能用不到”看法的技巧

20、： 1利用處理法：針對顧客異議本身的矛盾。以其內(nèi)在隱形錯誤，否定其表面的立場，這樣可以讓導(dǎo)購化被動為主動，而且直接引證顧客的話，讓顧客感覺到自己的意見被重視，更容易達(dá)到說服顧客的目的。 2聯(lián)想利益法：導(dǎo)購在顧客面前描述此功能在日后能給顧客帶來的好處，進(jìn)而讓顧客認(rèn)同導(dǎo)購觀點(diǎn)，促成銷售。舉一反三還有哪些方法可以讓顧客改變原有看法?123請你設(shè)計幾個顧客就是不要某些手機(jī)功能的處理話術(shù)。12、八、手機(jī)銷售技巧：顧客對導(dǎo)購的接待只點(diǎn)頭、不說話常見應(yīng)對1您可以說說自己的看法嘛!(流露出對顧客很不耐煩，容易讓顧客反感)2您說一下您的要求嘛，不然我怎么知道您喜歡什么樣的手機(jī)呢?(帶有責(zé)怪顧客的意思)3那您想要

21、什么樣的電腦啊?(問題太空洞、廣泛。讓顧客不知從何回答)引導(dǎo)策略 如果顧客對導(dǎo)購接待只點(diǎn)頭，不說話。那十之八九是遇上內(nèi)向型顧客了。這類顧客比較保守，對外界事物表現(xiàn)冷淡，和陌生人保持一定的距離。他們大多不愛說話，對導(dǎo)購的態(tài)度、言行異常敏感。面對這一類顧客，導(dǎo)購一定要顯得穩(wěn)重，而且要有足夠的耐心。 接待內(nèi)向型顧客時，即使顧客反應(yīng)冷淡。導(dǎo)購也不需要太過于緊張，可以根據(jù)具體的情況，與顧客講一些輕松愉快的時事熱點(diǎn)，消除顧客的緊張感；也可以提出幾個與顧客息息相關(guān)，容易回答的問題來引導(dǎo)顧客說話；或是通過恰當(dāng)贊美來幫助顧客樹立信心，鼓勵顧客說出自己的購買主張。話術(shù)范例話術(shù)范例一導(dǎo)購：“先生，您是北方人吧!”顧

22、客：“哦，你怎么知道的?”導(dǎo)購：“因?yàn)槲乙彩潜狈饺税。宦犇f話就感覺到了家鄉(xiāng)的口音，在廣州這個大都市能遇到老鄉(xiāng)，聽到我們北方人講話特有的兒化音，感覺就像回到家一樣舒服。不知您是剛來廣州還是已經(jīng)待了一段時間?”(可以用家鄉(xiāng)的口音和顧客交流) 話術(shù)范例二 導(dǎo)購：“先生，您看到最近關(guān)于P品牌手機(jī)爆炸的新聞了嗎?” 顧客：“看到了，怎么會那樣呢?” 導(dǎo)購：“聽說啊，這款手機(jī)的電池有問題啊”(從身邊的逸聞趣事介入談話) 話術(shù)范例三 導(dǎo)購：“小姐，我看您好像挺累的了。這大熱天的出來買東西也挺辛苦的啊!” (顧客可能回答是或者根本就不說話) 導(dǎo)購：“您看我們這里手機(jī)類型和款式都挺多的，為了節(jié)省您寶貴的時間

23、，盡快挑到符合您要求的手機(jī)，我想請問一下，您是想要簡單實(shí)用一點(diǎn)，還是功能齊全、款型個性化一點(diǎn)的呢?”(如此提問。就可以讓顧客開口說話，有效將銷售向前推進(jìn))方法技巧 增加與顧客融洽度的方法： 1尋找與顧客的相同點(diǎn)：可以從顧客的籍貫、職業(yè)、愛好、外表長相入手。如：“小姐，您是北方人吧”。 2與顧客閑談：從身邊的逸聞趣事、最近的時事等入手引發(fā)顧客的興趣。 3誘導(dǎo)顧客參與話題：從顧客的切身事項入手，引領(lǐng)顧客參與交流。舉一反三 針對不同情況，請你分析顧客對導(dǎo)購的接待只點(diǎn)頭、不說話的具體原因?123請你有針對性地設(shè)計幾種引導(dǎo)顧客參與交流的話術(shù)。123九、手機(jī)銷售技巧培訓(xùn)：我今天不買，只是看看，不用試了常見

24、應(yīng)對1那您打算什么時候買啊?(太過于直接，容易引起顧客的抗拒)2哦，那您自己看吧!(明顯的差別待遇，顧客一說今天不買。就不予理睬。讓人心里很不舒坦)3還是試一下吧，又不用花錢!(既然顧客沒興趣，即使試了也是白試)引導(dǎo)策略 手機(jī)、電腦都是售價比較高的電子產(chǎn)品，很少有不試用就買單的顧客。顧客提出“今天不買。只是看看，不用試”的說法，表明顧客只是在閑逛，最多是為日后購買做鋪墊，意味著現(xiàn)場購買的動力不是很足。因此，如果能夠找到顧客感興趣的產(chǎn)品，讓顧客試機(jī)，充分感受產(chǎn)品能夠帶來的利益。對銷售進(jìn)程的推進(jìn)會非常有效。 要說服顧客進(jìn)行試用，導(dǎo)購一定要以熱情、專業(yè)的服務(wù)態(tài)度向顧客傳達(dá)一個“不論您買與不買，我們的

25、服務(wù)都是最好”的觀念，徹底消除顧客的顧慮，讓顧客無后顧之憂地試用產(chǎn)品。只要導(dǎo)購的服務(wù)能夠讓他開心，而且又能幫他挑到滿意的產(chǎn)品，銷售成功的幾率就大得多。話術(shù)范例 話術(shù)范例一 導(dǎo)購： “先生，我看您也是個爽快人，不想買就不試，怕浪費(fèi)我們的時間，其實(shí)沒有關(guān)系。我的工作就是服務(wù)好顧客，無論您買不買，我都會盡量讓您滿意。買東西就是要精挑細(xì)選，才能真正確定想要什么。您不但要試，而且最好多試幾款，這樣才能找到自己滿意的手機(jī)。您說是吧?”(為顧客的切身利益著想，往往更能贏得顧客的信任) 話術(shù)范例二 導(dǎo)購：“小姐，您放心，即使您今天不買也不影響您試機(jī)。再說了，不親自試用又怎么知道按鍵您用不用得習(xí)慣，具備的功能是

26、不是正符合自己的需要呢。如果您覺得不滿意，不買也不會有遺憾；如果試得滿意，那您買起來也會更加放心。您說是不?”(針對怕試了不買丟面子的顧客) 話術(shù)范例三 導(dǎo)購：“小姐，以我的經(jīng)驗(yàn)來看，這款產(chǎn)品真的挺合適您的!您看它緊跟潮流的外形設(shè)計，正好適合您這種時尚達(dá)人。，而且我們今天正在搞促銷，這款產(chǎn)品現(xiàn)在才X X X元，是非常劃算的。難得現(xiàn)在這么優(yōu)惠，您試一試不滿意無所謂，萬一滿意，今天決定就會非常劃算啦!”(針對不知道價格或怕價錢高而不敢試的顧客)方法技巧 說服顧客試用的技巧： 1讓顧客充分了解到試用產(chǎn)品的重要性。 2邀請顧客試用的語言要得體，并且要充滿信心。 3站在顧客的立場說話，可以讓顧客對你產(chǎn)生

27、信任感，進(jìn)而試用產(chǎn)品。 4邀請顧客試用的次數(shù)不要超過三次，以免讓顧客厭煩。舉一反三顧客為什么不愿意試用產(chǎn)品?12還有哪些銷售妙語可以說服顧客試用產(chǎn)品?12.十、手機(jī)銷售技巧培訓(xùn)：現(xiàn)在的手機(jī)一點(diǎn)都不耐用!摔一下就不行了。常見應(yīng)對1那也不會啊，我的手機(jī)就經(jīng)常摔到地上，現(xiàn)在也還好好的。(明顯違反事實(shí)的說法，不但不能打消顧客疑慮，還會讓顧客認(rèn)為導(dǎo)購不誠實(shí))2手機(jī)是拿來用的，肯定不能摔啦!(暗示顧客的說法很幼稚，讓顧客難堪)3那也沒辦法啦。有得必有失嘛!(雖然是比較客觀的回答，但容易引起顧客的消極想法，不利于銷售)引導(dǎo)策略 現(xiàn)在的手機(jī)不論是外觀還是功能，都比以前進(jìn)步了很多。除了能夠滿足人們打電話和發(fā)短信

28、的基本需求之外，更能夠滿足人們上網(wǎng)、拍照、聽音樂等多方面的娛樂要求。但是相對于以前功能簡單的手機(jī)來說，現(xiàn)在大部分的手機(jī)太過“嬌嫩”，經(jīng)不起一點(diǎn)點(diǎn)碰撞。 現(xiàn)在的手機(jī)不如以前的經(jīng)摔、耐用是一個事實(shí)，顧客在這方面有異議也只是發(fā)發(fā)牢騷或是出于看導(dǎo)購怎么應(yīng)對的挑釁心態(tài)。導(dǎo)購?fù)耆梢匝b作不知，以玩笑置之，或者實(shí)話實(shí)說，以博得顧客的好感與信任，然后快速地將顧客的注意力轉(zhuǎn)移到現(xiàn)在手機(jī)的優(yōu)勢上去，并根據(jù)顧客的需求。向顧客介紹合適的產(chǎn)品，迅速進(jìn)入商品體驗(yàn)階段。話術(shù)范例 話術(shù)范例一 導(dǎo)購： “帥哥，我相信您買手機(jī)不是為了摔的吧?如果真那樣的話，請您摔給我吧!您看，這款手機(jī)最主要的特點(diǎn)是”(以開玩笑的方式一笑置之，并

29、將談話的重點(diǎn)轉(zhuǎn)移到產(chǎn)品介紹上) 話術(shù)范例二導(dǎo)購：“呵呵，小姐，您說的的確沒錯!現(xiàn)在的手機(jī)除了通話和發(fā)短信的功能，還可以集聽音樂、拍照、上網(wǎng)等多媒體功能于一體。對于這么高級的玩具，應(yīng)該不會有人沒事拿手機(jī)摔著玩吧?” 話術(shù)范例三導(dǎo)購：“先生，您說的這種情況確實(shí)存在，這也是現(xiàn)今電子數(shù)碼產(chǎn)品正在努力想辦法解決的難題。不過，從總體上來說，我想人人都喜歡現(xiàn)在的手機(jī)吧!現(xiàn)在的手機(jī)不但造型時尚、高檔，而且在功能上更能滿足我們生活中多方面的要求。像您現(xiàn)在看的這款，功能簡直就相當(dāng)于一臺小型計算機(jī)了，不但有”方法技巧化解“現(xiàn)在手機(jī)不耐用、不經(jīng)摔”的技巧：1用開玩笑的方式轉(zhuǎn)移顧客的注意力。2勇于承認(rèn)事實(shí)，博取顧客的好感和信任。3從側(cè)面向顧客介紹現(xiàn)在手機(jī)的優(yōu)點(diǎn)。4快速轉(zhuǎn)移顧客的注意力，介紹產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)。舉一反三你認(rèn)為現(xiàn)在的手機(jī)真的不經(jīng)摔嗎?123請你練習(xí)用各種不同的方法技巧，解決顧客“現(xiàn)在手機(jī)不經(jīng)摔”的問題。123十一、手機(jī)銷售技巧培訓(xùn)：這個款式太普通了，已經(jīng)過時