中國4城市IT零售市場調(diào)研報告

1、中國4城市IT零售市場調(diào)研報告城市IT零售市場綜述 廣州:崗頂市場引領群雄 成都:過剩的電腦城 沈陽:“另類賣場有待開展 西安:平靜之中煉內(nèi)功 與IT零售市場對話-經(jīng)銷商和消費者眼中的IT零售市場 廣州:崗頂市場引領群雄 廣州早期的IT零售市場主要集中在華工、華師旁邊的科技一條街五山路上，雖然紅紅火火，但較為散亂，無序經(jīng)營嚴重。93、94年大型的專業(yè)的廣州電腦城、太平洋電腦城建立，IT零售市場中心逐漸向崗頂一帶轉(zhuǎn)移。如今在崗頂缺乏500米的地帶，并排屹立著四大電腦城，成為廣州IT零售市場的重心。雖然在老城區(qū)先后有幾家電腦城開張，但由于分散，整體氣氛差，一直未成氣候。 電腦城 面對新興零售渠道的

2、興起，傳統(tǒng)的電腦城顯得很沉穩(wěn)。畢竟如今來看，無論從規(guī)模、人流量、影響力，還是從最根本的效益講，電腦超市、商場IT賣場都無法與電腦城相比。太平洋電腦城曹曉娜就表示，將來5年內(nèi)，廣州的零售市場的格局不會改變，電腦城仍是主角。 電腦城有著天時、地利、人和的優(yōu)勢。天河是個新興城區(qū)，地理位置好，兩條主干道一前一后，交通方便。關鍵是電腦城的經(jīng)營者有很強的市場推廣意識，而不只是提供物業(yè)管理。太平洋電腦城倡導賣場與寫字樓一體化的經(jīng)營；太平洋網(wǎng)站建立常常更新；每年結(jié)合一些商家做十屢次的大型促銷活動，如馬年讓您旺上旺的網(wǎng)上、現(xiàn)場特賣活動，筆記本嘉年華，三星狂送純平等。 專業(yè)電腦超市 B72電腦超市去年建立至今，經(jīng)

3、營狀況一直不錯，而另一家和它前后開張的電腦IT30超市由于資金、內(nèi)部管理等問題，半年后在冷冷清清中收場。今年三月，幾家廠商與天河電腦城聯(lián)手在它原來的根底上擴大規(guī)模，又新成立一家電腦超市天之河電腦大賣場。 電腦超市較傳統(tǒng)的電腦城，確實有許多吸引人之處，購物環(huán)境好，品種齊全等，但在廣州就目前而言，電腦超市還算不上真正意義上的超市，由于本錢、影響力等問題，電腦超市與電腦城是一種“寄生關系。B72電腦超市在南方電腦城的底一樓，天之河在天河電腦城的四樓，位置并不是很好。 面對客戶的消費習慣，電腦超市也在尋找打破。天之河大賣場的張雅表示，超市要以效勞為打破點，以多種多樣的促銷為手段吸引消費者。 商場IT賣

4、場 商場作為電腦的一個銷售渠道，銷量目前還沒法與電腦城比，但它有著很好宣傳力度和影響力。商場人流量較多，各種層次的人都有。商場的反響一般很及時，為了它的聲譽，會主動追蹤，承擔一些效勞。商場之間的競爭也很劇烈，為了吸引顧客，商場自身也有一些優(yōu)惠措施，在東山百貨商場，電腦專柜上打出了“每兩百元送印花一張、“使用消費積分卡可獲積分獎勵的優(yōu)惠舉措，這樣用戶除了享受廠商的促銷優(yōu)惠外，又多了商場一份讓利。 不過它們雖占據(jù)地理位置不錯，但人和不夠，賣場雜在日常家電用品、辦公用品當中，氣氛遠不及電腦城，光臨人流不是很多。目前，商場也沒有劃出專門的部門自己去經(jīng)營，只是提供場地，拿返點。利潤不是很高，商場的積極性

5、也有些低落。 傳統(tǒng)的電腦城占據(jù)著零售市場的主導地位，但電腦超市、商場IT賣場這些新興的零售形式在潛滋暗長，廣州IT零售市場呈現(xiàn)“一峰獨秀，兩水分流的趨勢。 沈陽:“另類賣場有待開展 沈陽是東北地區(qū)IT市場的中心，但在這里傳統(tǒng)PC零售業(yè)銷售形式始終沒有多大的改變，柜臺經(jīng)營工程表達的是DIY的性質(zhì)。較為集中的電腦賣場為計算機廣場A、B座、數(shù)碼時代廣場C座，賽博數(shù)碼廣場誠大店等。一些“另類的IT賣場也在沈陽有所開展，如中興商廈、家樂福、國美等都開設了IT產(chǎn)品專區(qū)。 電腦城 沈城近來IT賣場最大的新聞就是賽博與誠大的合作了。今年4月17日賽博國際、誠大科技大廈共同舉行新聞發(fā)布會，宣布賽博進軍沈陽。誠大

6、科技大廈在三好街是最大的電子市場之一，而賽博在深圳、重慶、上海等地區(qū)都已經(jīng)擁有較為成功的典型，通過實地考察和接觸，誠大被賽博的新思路、新方式所吸引，雙方的合作成就了新的賽博數(shù)碼廣場誠大店。 但從整個市場格局看，沈陽目前的電子市場并不穩(wěn)定，尤其是DIY市場存在兩方面的缺乏，首先是信譽，其次是效勞。 “另類賣場 曾經(jīng)在沈城的百貨商場開設電腦專賣區(qū)的主要有聯(lián)想、方正、康柏、金長城、TCL等品牌電腦。早期設專賣店時是眾多商家趨之假設鶩爭店面位置，有些經(jīng)營這些產(chǎn)品的代理商甚至在多家商場同時設立專賣區(qū)。 目前在沈陽大型商場里僅有屈指可數(shù)的幾家電腦代理商把電腦放到商場里展示銷售，中興商廈二樓電腦專柜，擺放著

7、聯(lián)想、方正、康柏等品牌的電腦，商業(yè)城二樓僅一家聯(lián)想專柜，擺著天麒、天麟、天樂電腦系列，偶有人問津；家樂福購物廣場，在家電產(chǎn)品的一個角落擺放者愛國者顯示器、神州品牌的電腦，價格是群眾比較認可的三到六千元之間，可卻很少有人注意；國美的商場內(nèi)，有聯(lián)想、方正、金長城、TCL等品牌電腦，但真正的購置者極少。有的商家因為各種各樣的原因已逐漸從商場中退了出來。沈陽康柏的代理商隆振元曾經(jīng)在沈陽中興商廈、樂購超市、大連邁凱樂商場、哈爾濱一百設立了專賣區(qū)，但最終都撤離回來。不盈利是最主要和最直接的原因。有的代理商笑言，商場的電腦銷售也有旺季，比方學生放假的時候或其它電腦賣場都放假時，比方過年時，可這個旺季的概念卻

8、是一個月只賣出20余臺電腦。所有在商場設電腦專賣區(qū)的代理商從商場銷售上獲得的利潤真是微乎其微，一年的銷售額僅占總銷售額的2%左右，有些商家坦言還不到1%，有時候一個月賣不到十臺。他們對商場本來是非常看好的，可實際效果卻與預期大相徑庭，于是索性就放棄。 從沈陽目前的市場情況看，電腦城仍是IT產(chǎn)品銷售的主渠道，其他的零售賣場那么不盡人意。 西安:平靜之中煉內(nèi)功 西安目前的IT零售市場形成了DIY超市、傳統(tǒng)柜臺銷售、家電IT賣場三分天下的場面。 同前幾年相比，IT零售市場的眾多商家已經(jīng)集中了一定的資本，面對市場的風云變幻，已有足夠?qū)嵙Ω膿Q營銷策略，適應市場需求，而不會因為一點動靜就大起大落，因此具有

9、了相當?shù)氖袌龈偁幜偷钟L險的才能。大多數(shù)商家都把效勞、本錢、質(zhì)量、購物環(huán)境作為其進一步開展的四個推力。 效勞早已成了IT零售市場最大的賣點。目前西安賣場，差不多都有自己的效勞口號，天惠的3+3效勞3年保修，3年上門效勞、新希望的CPS效勞體系，而中百信者那么打出了九大金牌承諾。 良好的購物環(huán)境是絕對重要的。每個人都清楚，在超市中購物和在小雜貨鋪購物是兩種完全不同的體驗，不同的心情。在這點上，西安的IT零售市場做得相當不錯，已經(jīng)到達了寬闊亮堂的店堂，冬暖夏涼的空調(diào)，標準化的經(jīng)營。 在質(zhì)量上，經(jīng)過幾年的“清洗和整理，各商家的進貨渠道已經(jīng)相對標準，產(chǎn)品在質(zhì)量方面根本讓消費者放心。 盡管如此，零售市

10、場仍然存在各種問題。首先市場的不健全給商家制假售假、欺騙顧客以可乘之機，由于目前裝機的用戶大都不具備散件的專業(yè)知識和一些最根本的選購常識，他們大都僅僅考慮的是價格單方面的因素，往往是貨比三家，再選價錢較低的，于是奸商就利用這一點，以次充好，以假亂真，唯一的好處就是價錢較廉價。 其次，在宣傳上，IT零售市場也明顯不夠，許多賣場都未曾進展專門宣傳，主要靠用戶之間口碑相傳，但這在當今的信息社會顯然不夠，如何進展宣傳成了制約其開展的一大因素。 從目前的市場形勢來看，DIY超市以及家電IT賣場將是西安IT零售市場的主導形式。同時，跨區(qū)域的連鎖經(jīng)營必將成為市場的主流。假設本地賣場僅是就地踏步，其前景堪憂。

11、 成都:過剩的電腦城 成都現(xiàn)有的電腦城相對商家來說顯得過剩，存在著空間積聚效應和商業(yè)型物業(yè)供求之間的矛盾。在相對狹隘的空間里，聚集了大量電腦城。雷同商業(yè)形式和經(jīng)營業(yè)態(tài)有導致惡性競爭的可能。 目前成都電腦零售賣場有三種業(yè)態(tài)： 一、傳統(tǒng)型，如東華電腦城。這類零售賣場歷史悠久，對行業(yè)動態(tài)有很好掌握，有穩(wěn)定的業(yè)主關系；培養(yǎng)了大的代理商，帶動了市場的繁榮。 二、以品牌為主的電腦城，如百腦匯等。注重商業(yè)形式，有很好的全國網(wǎng)絡；注重品牌形象；首次提出整合營銷的概念；引進國外形式，開展速度快并獲得成功。 三、電腦超市。開展勢頭甚勁。 相比之下，傳統(tǒng)電腦城規(guī)模較大，品牌賣場屬于中檔，電腦超市較小，以效勞態(tài)度好、

12、價格優(yōu)勢、響應速度快取勝。超市不同于電腦城，不招租攤位，整個超市由公司統(tǒng)一經(jīng)營管理。成都最大的道洋電腦超市已在各大百貨商場設立了連鎖專賣店。許多超市都有做分銷的背景，有代理多種品牌的經(jīng)歷和實力。開展電腦超市門檻較高。 百腦匯和新世紀是本地影響最大的電腦城，位居磨子橋黃金口岸，商家云集。但賣場租金較貴。成立最早的東華電腦城以人流量眾多和產(chǎn)品的價格優(yōu)勢取勝，并且租金相對廉價，但購物環(huán)境不如前兩者。世紀電腦城在地理位置及人流量上都不如上述賣場，雖然占地面積最大，且環(huán)境好，但入駐的商家始終較少。目前正在打造以IT為主，為客戶提供完善的售后效勞，集時尚、休閑于一體的各種業(yè)態(tài)并存的IT購物中心IT Mal

13、l。百腦匯百腦匯成立于1999年11月。每年大型的促銷活動有4場，小型的每季度有一、兩次。目前在賣場的促銷活動一部分是商家自己籌備，一部分由電腦城承辦。 產(chǎn)生糾紛，主要是租金，可能因為一些管理制度欠缺溝通。 新世紀電腦商城 新世紀電腦城成立于2000年2月。每周根本上都會組織一些促銷活動，但一年中比較大型的活動有7、8次，比方今年2月新世紀電腦城開業(yè)2周年紀念日時，曾經(jīng)舉行了一次為期7天的活動。 至于糾紛，電腦商城與經(jīng)銷商之間很少有糾紛，去年，商城管理處實現(xiàn)了經(jīng)銷商和用戶零投訴的目的。 目前成都的零售賣場中，消費者和商家還是比較承受專業(yè)電腦賣場，購置IT產(chǎn)品一般都集中在磨子橋一帶。另外，商家們

14、很看好電腦超市。估計今后電腦零售賣場的競爭會在電腦商城和電腦超市之間進展。 與IT零售市場對話-經(jīng)銷商和消費者眼中的IT零售市場傳統(tǒng)的IT零售賣場一般要涉及投資者、經(jīng)營者、經(jīng)銷商、消費者等幾方面因素，從某種程度上講，零售市場的經(jīng)營要獲得成功，除了投資者擁有正確的投資理念，經(jīng)營者施行良好的管理經(jīng)營以外，獲得經(jīng)銷商以及消費者的認可，獲得足夠的人氣，那么是最根本的保證。因此，分析經(jīng)銷商及消費者零售的看法，也有助于反映零售市場的全貌。以下就是本次調(diào)查中經(jīng)銷商以及消費者對零售市場看法的一些主要結(jié)論。 一、 經(jīng)銷商看零售市場 1、 經(jīng)銷商選取零售市場的重點考慮因素 在選擇入駐的零售市場時，半數(shù)以上的經(jīng)銷商

15、認為零售市場的地理位置是其首要考慮的因素，而且4城市經(jīng)銷商在這點的選擇非常一致，其次那么是與地理位置嚴密相關的因素人流量，43%的經(jīng)銷商將其列為次重要的因素，而租金那么居于第三位。表4 顯然，無論從吸引消費者，還是經(jīng)銷商自身的經(jīng)營活動來講，事先入駐擁有良好地理位置的零售市場，都將是經(jīng)銷商賺取利潤的前提，也意味著為其日后的經(jīng)營提供了一半的成功保障。因此，作為零售市場的經(jīng)營者，假設能選取有利的地理環(huán)境，無疑將得到廣闊經(jīng)銷商的青睞。 2、 經(jīng)銷商對零售市場的期望 市場支持方面 調(diào)查顯示，經(jīng)銷商最希望零售市場能為其提供合理的租金價位，這一比例到達了73%，可見，在獲得好的地理位置后，經(jīng)銷商對租金的價位

16、是非常敏感的，當然租金要保持在一個合理的范圍。因此，租金的合理性無疑也成為目前零售市場在吸引經(jīng)銷商時，必須重點考慮的因素。 其次，經(jīng)銷商對良好的店堂環(huán)境要求很高，64%的經(jīng)銷商期望得到零售市場這方面的支持。除此以外，優(yōu)秀的物業(yè)管理、適當?shù)拇黉N措施也成為經(jīng)銷商的期望所在。圖5 市場管理方面 經(jīng)銷商期望合理的租金，但目前看來似乎并未得到滿足。根據(jù)我們的調(diào)研數(shù)2據(jù)，59%的經(jīng)銷商比較滿意其入駐的零售市場的經(jīng)營環(huán)境，但只有26%的經(jīng)銷商表示認可零售市場的租金，而零售市場的物業(yè)管理以及促銷也似乎并未獲得經(jīng)銷商的認可。圖6 圖7也說明，經(jīng)銷商期待著零售市場在租金和物業(yè)管理方面盡快改進進步。 此外，我們在調(diào)

17、查中也發(fā)現(xiàn)，各地的經(jīng)銷商在尋求市場支持方面也表現(xiàn)不同，上海、沈陽、廣州的經(jīng)銷商對租金比較敏感，半數(shù)左右的經(jīng)銷商希望市場改進租金管理，而西安的經(jīng)銷商那么把市場的物業(yè)管理放在首位，希望市場提供良好的經(jīng)營環(huán)境。 以上分析說明，租金幾乎成為經(jīng)銷商最關心的問題所在。 目前的零售市場過于重視硬環(huán)境，而無視在“軟的方面幫助經(jīng)銷商的經(jīng)營。事實上，寬闊亮堂的大廳、到位的空調(diào)設備等，只能做成外表文章，經(jīng)銷商需要的是更有價值、更實在的支持。 促銷方面 本次調(diào)查之所以將促銷單列出來分析，是因為在地理位置、經(jīng)營環(huán)境等措施確定的前提下，一個市場的促銷是否及時到位，關系到經(jīng)銷商的直接利益，同時這也是衡量零售市場是否有吸引力

18、的重要指標。 大多數(shù)零售市場要為經(jīng)銷商提供各種促銷措施，67%表現(xiàn)為廣告形式，其次是舉辦市場活動。但經(jīng)銷商表示這些促銷措施對其經(jīng)營活動只是有一定幫助。圖8 這主要是一些華而不實的促銷活動并未給經(jīng)銷商帶來直接利益。一些零售市場與經(jīng)銷商缺乏溝通，沒有真正理解他們的需求，或者主動放棄一些促銷良機，比方最為商家看好的“五一、“十一黃金周。某經(jīng)銷商就曾經(jīng)表示對市場未在節(jié)日里安排促銷活動的不滿。還有就是沒有看準市場的熱點，比方根據(jù)目前數(shù)碼產(chǎn)品往家庭用戶轉(zhuǎn)移的市場特點，假設零售市場專門為這類產(chǎn)品，針對這一特定人群，采取一些針對性較強的促銷措施，促銷效果將會十清楚顯，相信也會得到經(jīng)銷商的認可。 糾紛方面 本次

19、調(diào)查中，只有23的經(jīng)銷商表示了曾經(jīng)與市場有各種糾紛，其中三分之二是物業(yè)糾紛，三分之一多為租金鬧矛盾。圖9 事實上，現(xiàn)實情況遠不止如此。就像沒有永不拌嘴的夫妻，零售市場沒有糾紛，似乎也不成其為零售賣場。糾紛不僅是經(jīng)銷商心中的痛，實際上也是零售市場的痛。而事情的關鍵那么是如何在事前防止糾紛的發(fā)生，以及在糾紛發(fā)生后，采取適當?shù)慕鉀Q措施并防止再次出現(xiàn)。 從分析數(shù)據(jù)看，經(jīng)銷商對市場解決糾紛的才能還算比較滿意，但幾乎同等比例的經(jīng)銷商20%對市場解決糾紛的才能表示了不滿。至于原因那么是多方面的，有雙方缺乏溝通所致糾紛，有事前考慮欠周，也有市場應變才能缺乏等等，不一而足。對糾紛的處理才能無疑會反映出市場對經(jīng)銷

20、商的誠信態(tài)度，恰當?shù)奶幚矸绞酵鶗黾恿闶凼袌龅奈Α?3、經(jīng)銷商對將來零售市場形式的看法 盡管有42%的經(jīng)銷商認為電腦城在將來的零售市場中仍然要唱主角，但經(jīng)銷商將更多的比例投給了專業(yè)電腦超市43%?？梢姡陥D三胞等宏大的市場效應已經(jīng)顯現(xiàn)。專業(yè)電腦超市前景看好。但這同時也反映出經(jīng)銷商認識并不統(tǒng)一，也許將來的市場中各種形式都有自己的生存空間。圖10 4城市經(jīng)銷商對零售市場的將來經(jīng)營形式也有不同看法，北京的電腦城發(fā)育很成熟，71%的經(jīng)銷商對電腦城仍寄予厚望，沈陽、西安、上海也占4成左右；而成都和廣州近6成的經(jīng)銷商那么看好專業(yè)電腦超市。 經(jīng)銷商認為將來零售市場應具備的優(yōu)勢因素包括規(guī)模優(yōu)勢、價格優(yōu)勢、效勞優(yōu)勢、產(chǎn)品品種齊全等等，68%的經(jīng)銷商將規(guī)模優(yōu)勢列為最重要的因素。將來的零售市場將以規(guī)模論成敗。圖11 專業(yè)電腦超市目前已經(jīng)顯現(xiàn)出一定的優(yōu)勢，如購物環(huán)境好、品牌多元等