某大型商業(yè)門戶網(wǎng)站運營指導(dǎo)策劃書（全本）

1、 地區(qū)運營指導(dǎo)手冊 xx網(wǎng)有限公司密級：機密地 區(qū) 運 營指 導(dǎo) 手 冊前 言為確保xx網(wǎng)地區(qū)聯(lián)盟從規(guī)劃、建設(shè)到運營整個過程的各個環(huán)節(jié)以及最終運營效果能夠保持高度的統(tǒng)一性、標(biāo)準(zhǔn)化和可控性，為給各地區(qū)運營中心的工作加以規(guī)范、指導(dǎo)，特制定本手冊。本手冊中的內(nèi)容如有變動，總部將在適當(dāng)?shù)臅r候公布新版本。本手冊涉及之內(nèi)容，為公司機密，手冊中的任何內(nèi)容嚴(yán)禁泄露給第三方，違者xx網(wǎng)將追究其法律責(zé)任。xx網(wǎng) 運營中心2005年6月15日目 錄一、地區(qū)運營中心的籌建41.1崗位設(shè)置41.2人員培訓(xùn)41.3資源投入41.4經(jīng)營目標(biāo)5二、市場分析與目標(biāo)客戶62.1市場分析62.1.1競爭者狀況62.1.2市場機會6

2、2.2市場定位62.2.1服務(wù)定位72.2.2客戶群定位72.3用戶分析82.3.1整體用戶分析82.3.2部分頻道客戶分析92.4產(chǎn)品定位122.5客戶需求分析122.5.1信息傳遞122.5.2形象展示122.5.3企業(yè)辦公122.5.4營銷支持12三、市場營銷策略133.1經(jīng)營原則133.2贏利模式143.3經(jīng)營策略15四、宣傳與推廣164.1總體宣傳策略164.2宣傳推廣目標(biāo)與對象164.3宣傳與推廣方式選擇174.3.1網(wǎng)上宣傳174.3.2網(wǎng)上活動宣傳184.3.3媒體廣告宣傳194.3.4網(wǎng)下推廣活動194.3.5展會宣傳214.3.6媒體報道214.3.7口碑傳播214.4宣傳

3、與推廣的實施步驟22五、工作流程245.1高級別會員制作流程245.2粵信通商務(wù)會員制作流程275.3網(wǎng)站功能改進(jìn)、會員功能改進(jìn)等工作流程275.4企業(yè)建站制作流程285.5廣告制作發(fā)布流程295.6客戶服務(wù)流程30一、地區(qū)運營中心的籌建1.1崗位設(shè)置序號崗位名稱人數(shù)（人）職責(zé)1運營經(jīng)理1負(fù)責(zé)全面工作2網(wǎng)站編輯1-2信息采編/錄入3技術(shù)支持1-2網(wǎng)站技術(shù)支持/美工設(shè)計/程序開發(fā)4業(yè)務(wù)員3人以上業(yè)務(wù)開發(fā)/市場推廣1.2人員培訓(xùn)1xx網(wǎng)項目概述2xx網(wǎng)技術(shù)平臺介紹3網(wǎng)絡(luò)營銷基礎(chǔ)知識4xx網(wǎng)內(nèi)容介紹5xx網(wǎng)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)說明6oa、電子郵局、rtx介紹7xx網(wǎng)客服體系介紹8xx網(wǎng)商務(wù)體系介紹9xx網(wǎng)渠道管

4、理介紹10營銷推廣技巧培訓(xùn)1.3資源投入序號項目名稱數(shù)量1辦公場地12臺式電腦23筆記本電腦14打印機15掃描儀16數(shù)碼相機17u盤/移動硬盤若干預(yù)計投入3-5萬元1.4經(jīng)營目標(biāo) 準(zhǔn)備籌建期 時期：第一季度經(jīng)營目標(biāo)：1) 確定網(wǎng)站定位和經(jīng)營方向，制訂市場拓展計劃,2) 完成網(wǎng)站系統(tǒng)架構(gòu)建設(shè)，3) 完成網(wǎng)站欄目信息內(nèi)容的基礎(chǔ)采編，市場調(diào)研4) 初步完成網(wǎng)站各部門團(tuán)隊建設(shè)，5) 開網(wǎng)發(fā)布這個時期主要是需要大量的收集客戶信息，并確定目標(biāo)客戶和準(zhǔn)客戶，要求有高效率的拜訪量，完善銷售模式，擴大影響面， 試運行期時期：第二季度經(jīng)營目標(biāo)：1) 初步建全內(nèi)部各部門，具備比較完善內(nèi)部管理機制，形成完善的內(nèi)部管理

5、流程、完善各部門職能，2) 網(wǎng)站功能和內(nèi)容根據(jù)市場反饋逐步完善，更適應(yīng)市場需求，3) 產(chǎn)品和服務(wù)根據(jù)市場反應(yīng)進(jìn)一步優(yōu)化，完善粵信通各級別會員所提供服務(wù)功能完善、會員注冊通道、生產(chǎn)流程，4) 完成各級別會員的樣板制作，廣泛發(fā)展免費粵信通商務(wù)會員，鍛煉營銷團(tuán)隊，形成一只能征善戰(zhàn)的得力團(tuán)隊。這個時期開始有實際收入，隨著市場的進(jìn)一步拓展，銷售前景更加廣闊，代理商運作更加成熟，在同行業(yè)中得到認(rèn)可。 發(fā)展期時期: 第三季度經(jīng)營目標(biāo)：1) 使網(wǎng)站具有一定知名度和品牌度，初步具備大型網(wǎng)站的特征，2) 技術(shù)開發(fā)和技術(shù)管理相當(dāng)完備，營銷隊伍強悍，3) 完成一系列市場推廣活動4) 網(wǎng)站功能更貼近市場和用戶，5) 產(chǎn)

6、生盈虧平衡點，財務(wù)收支產(chǎn)生正向現(xiàn)金流.這個時期的銷售額將穩(wěn)步上升，銷售團(tuán)隊將更加成熟，積累了大量的客戶群體，銷售量得到逐步的提高。 成熟期時期：第四季度經(jīng)營目標(biāo)：1) 具有較高的知名度和品牌度，網(wǎng)站功能相當(dāng)完備，2) 網(wǎng)站功能更貼近市場和用戶，成熟開發(fā)市場需要的功能型產(chǎn)品，3) 網(wǎng)站具有更強的技術(shù)開發(fā)能力，4) 開始盈利。 這一時期,市場已經(jīng)完全打開,客戶量與知名度快速提高,地方網(wǎng)絡(luò)品牌初步確立,網(wǎng)站開始贏利.二、市場分析與目標(biāo)客戶2.1市場分析2.1.1競爭者狀況xx網(wǎng)是一個定位于提供行業(yè)信息服務(wù)+生活信息服務(wù)的一個大型網(wǎng)站,目標(biāo)在二、三年內(nèi)建成廣東最大的信息服務(wù)網(wǎng)站。從目前廣東省已有的信息

7、類服務(wù)網(wǎng)站來看，主要分為幾類：1、行業(yè)信息服務(wù)網(wǎng)站。這類網(wǎng)站有很多是依靠政府部門或某個大型網(wǎng)站生存。2、分類信息網(wǎng)站。這類網(wǎng)站都是有一些私營公司經(jīng)營。3、綜合性的門戶網(wǎng)站。從目前以上各網(wǎng)站市場情況分析來看，熱門行業(yè)的信息網(wǎng)站經(jīng)營狀況較好。 2.1.2市場機會從我方網(wǎng)站的經(jīng)營理念和自身實力來分析，目前xx網(wǎng)是在為用戶搭建一個行業(yè)信息和吃、穿、住、行、玩、學(xué)、醫(yī)生活服務(wù)信息，并全面服務(wù)全省地市的開放式信息平臺。縱觀目前的省內(nèi)網(wǎng)站還沒有一家和我們定位基本相同的網(wǎng)站，在提供行業(yè)信息庫方面還沒有一家專業(yè)網(wǎng)站和我們競爭。吃、穿、住、行、玩、學(xué)、醫(yī)這幾類信息都是和廣大百姓生活息息相關(guān)的東西，也是人民平常街談

8、巷議最多的東西。至于其他地市，其網(wǎng)上信息服務(wù)內(nèi)容相對欠缺，主要還是各地通信公司所辦的信息港提供一部分生活類信息，而大多數(shù)沒有進(jìn)行商業(yè)運營。如上所述，省內(nèi)還沒有一家完善的提供生活服務(wù)類信息的網(wǎng)站。所以對我們xx網(wǎng)來說，這是一個很大的市場空缺。2.2市場定位 xx網(wǎng)的市場定位1、是面向特定區(qū)域和商業(yè)領(lǐng)域，我們的主要的經(jīng)營區(qū)域就是廣東個地市和商貿(mào)領(lǐng)域。2、面向公眾的大眾化開放平臺，我們的網(wǎng)站是一個信息服務(wù)的網(wǎng)站，既要面向個人又要面向商家企業(yè)。2.2.1服務(wù)定位xx網(wǎng)的服務(wù)定位在廣東省最大的行業(yè)信息服務(wù)媒體。只所以定位于媒體，而不是單純的網(wǎng)站，是從網(wǎng)站的經(jīng)營和市場風(fēng)險來考慮。單純的網(wǎng)站定位會使經(jīng)營陷入

9、“一條腿”走路的狀態(tài)。我們的職責(zé)就是為本省和外省網(wǎng)民提供一個信息交互服務(wù)的平臺。（1）公益信息服務(wù)作為一個定位于服務(wù)廣東，面向全國的網(wǎng)站，首先要有足夠關(guān)于介紹廣東各個方面的公益信息，如經(jīng)濟(jì)、文化、旅游、商務(wù)等。分散到廣東公眾網(wǎng)的各大板塊?！俺栽趶V東”，要有全面介紹廣東各地特色名吃的內(nèi)容，這類內(nèi)容作為公益性質(zhì)，是純知識性的，宣傳內(nèi)容不涉及具體品牌或商家。“行在廣東”要有介紹廣東各主要干線公路、高速公路、機場、碼頭、車站的信息，方便外省人來廣東觀光、經(jīng)商。（2）收費信息服務(wù)xx網(wǎng)最大的特色在于提供廣東行業(yè)信息數(shù)據(jù)庫和九大生活服務(wù)信息。這類信息和人們的日常生活息息相關(guān)，我們可以提供這樣一個平臺，由各

10、類個人、商家可全方位、全天候?qū)⒂嘘P(guān)最新的企業(yè)、產(chǎn)品、供求、個人信息發(fā)布在網(wǎng)站上，根據(jù)目前互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展現(xiàn)狀我們對一部分服務(wù)暫不收取費用，而對需要增值服務(wù)的會員收取會員管理費。（3）增值服務(wù)信息資源是寶貴的，在xx網(wǎng)開通運營一段時間后，通過對已有網(wǎng)站信息的整理、加工、分析，為客戶提供準(zhǔn)確、詳盡、可靠的數(shù)據(jù)，為企業(yè)經(jīng)營決策提供參考。例如，向各個行業(yè)發(fā)布指導(dǎo)信息，向各個企業(yè)提供市場研究報告、行業(yè)信息匯總等。也可以逐漸的利用網(wǎng)絡(luò)信息向平面媒體滲透發(fā)展，最終作到網(wǎng)上、網(wǎng)下立體化、全方位覆蓋的信息服務(wù)媒體。2.2.2客戶群定位 網(wǎng)站總是要盈利的，盈利的關(guān)鍵是他如何服務(wù)他的客戶群。總體來說，xx網(wǎng)的受眾群體大

11、致分為以下四類：（1） 省外網(wǎng)民。這類群體瀏覽xx網(wǎng)主要是想了解廣東的一些基本信息，為自己到廣東旅游、探親、經(jīng)商提供一些參考，這些人一般只有信息知曉的需求，無信息發(fā)布的需求，所以這類群體不能給網(wǎng)站帶來直接的經(jīng)濟(jì)效益。（2） 省外商家。xx網(wǎng)建立后，將會設(shè)立“廣東企業(yè)名錄”板塊，分類收集廣東各行各業(yè)的企業(yè)信息，省外商家可能會經(jīng)常關(guān)注這類信息，一方面他們需要從網(wǎng)上了解廣東企業(yè)有無生產(chǎn)的他們所需的產(chǎn)品。另一方面，他們也想通過廣東的商業(yè)企業(yè)，將他們自己的產(chǎn)品推進(jìn)廣東市場。這樣的bb之間的信息服務(wù)，國內(nèi)阿里巴巴做的較好，事實也證明這樣的企業(yè)信息交換也是眾多企業(yè)所急需的，這樣從網(wǎng)上獲取信息更加迅速、直接。

12、（3） 省內(nèi)商家。 省內(nèi)商家是我們網(wǎng)站的主要客戶群,這類全體將是我們網(wǎng)站最廣闊的信息源。由于我們網(wǎng)站的內(nèi)容定位，所以我們把商家定位在1、中小型企業(yè)2、商業(yè)貿(mào)易商家3、生產(chǎn)廠家。這些群體沒有能力進(jìn)行廣泛宣傳、也不能自主進(jìn)行網(wǎng)上營銷。對于這些商家，他們?nèi)粘＝?jīng)營比較活躍，經(jīng)營方式靈活，經(jīng)營策略多變，所以會有很多的商業(yè)信息發(fā)布。我們吸收這些商家最為我們的會員，以他們?yōu)橹饕蛻羧?，再此基礎(chǔ)上發(fā)展信息發(fā)布服務(wù)、建站服務(wù)、廣告服務(wù)、增值服務(wù)等。（4）省內(nèi)網(wǎng)民 廣東公眾網(wǎng)的信息大部分信息是主要服務(wù)于省內(nèi)18個地市的網(wǎng)民的，所以如何吸引這些群體來關(guān)注我們的網(wǎng)站，是我們網(wǎng)站運營成敗的關(guān)鍵。網(wǎng)上的商業(yè)信息是無窮無盡

13、的，但我們必須要在信息的質(zhì)量和網(wǎng)站營銷手段上下工夫，才能讓更多的省內(nèi)網(wǎng)民瀏覽網(wǎng)站、參與網(wǎng)站。所以第一步，我們要通過廣告宣傳等手段吸引人們的關(guān)注，保持網(wǎng)站較高的訪問量。第二步，通過一系列的營銷推廣手段讓經(jīng)常瀏覽網(wǎng)站的網(wǎng)民參與到網(wǎng)站中去，主動為我們網(wǎng)站提供商業(yè)信息或自主發(fā)布個人信息。省內(nèi)群體雖然暫時不能給我們帶來經(jīng)濟(jì)效益，但他們確是我們網(wǎng)站生存的基礎(chǔ)，今后我們可以逐步開通個人個人的信息交易收費服務(wù)，類似淘寶網(wǎng)的cc服務(wù)。網(wǎng)站受眾群體定位是網(wǎng)站能否成功的第一步，綜合分析，xx網(wǎng)的首要目標(biāo)群體是省內(nèi)商家和省內(nèi)網(wǎng)民，再次是省外商家和省外網(wǎng)民。2.3用戶分析2.3.1整體用戶分析1、企事業(yè)單位商家是我們網(wǎng)

14、站的主要客戶群,這類全體將是我們網(wǎng)站最廣闊的信息源?？梢约?xì)分為以下單位：（1） 中小型生產(chǎn)企業(yè)，中小型生產(chǎn)企業(yè)涉及各行各業(yè)，產(chǎn)品五花八門，但因為自身實力不夠，無力進(jìn)行大規(guī)模的市場營銷，產(chǎn)品銷路并不暢通，所以急需通過一個簡易、低廉的平臺宣傳，網(wǎng)站為他們提供了一個空間，這類企業(yè)中又以民營企業(yè)居多。（2） 中小性服務(wù)性機構(gòu)，如飯店、商店、市場、學(xué)校、醫(yī)院等，這些機構(gòu)雖不能拼得過大的一些機構(gòu)，但他們也有自己獨特的地方，需要盡可能在一定范圍內(nèi)揚名。（3） 商業(yè)貿(mào)易企業(yè)。主要是一些做各類貿(mào)易、實業(yè)的公司，他們一般是某個產(chǎn)品的地區(qū)代理，手中有大量的產(chǎn)品信息，需要推廣。（4） 私營個體商家，他們一般主要經(jīng)營餐

15、飲、服裝等行業(yè)，實力較弱，無力做廣告，但為了經(jīng)營還必須做宣傳。（5） 對信息化依賴程度較高的企業(yè)。如it類的產(chǎn)品公司、銷售商、外貿(mào)公司等，他們?nèi)粘Ｓ泻艽蟮臉I(yè)務(wù)聯(lián)系要通過互聯(lián)網(wǎng)完成。2、個人（1） 普通大眾，泛指一切不從事商業(yè)經(jīng)營活動的百姓，他們平時關(guān)注網(wǎng)站只需要普通的信息，對生活有所幫助就可，他們不可能成為網(wǎng)站的收費來源，但卻是網(wǎng)站賴以生存的基本條件，九大頻道的信息內(nèi)容很大一部分是為他們服務(wù)的。（2） 商務(wù)人士，這里主要指從事經(jīng)營活動的人士，包括公司經(jīng)理人員、主管、領(lǐng)導(dǎo)、個體老板等，年齡大致在35歲-50歲，他們?yōu)榱俗约旱墓ぷ?、業(yè)務(wù)或生活需要高質(zhì)量的、個性化的信息服務(wù)。2.3.2部分頻道客戶分

16、析一、吃“吃”的目標(biāo)用戶有：1、高檔酒店，這類主要是門店裝修氣派，營業(yè)面積在500平方米以上，平均消費在500元（每桌）以上。這類客戶今后主要為他們提供的是增值服務(wù)如短信定臺。2、特色餐飲商家，主要是經(jīng)營各類不同特色飲食的商家，這類商家不一定規(guī)模很大，裝修也不一定豪華，但是他們有自己的特色菜系。3、新開張飯店，這類商家無論規(guī)模大小，檔次高低，非常需要做宣傳。4、個體經(jīng)營戶，這些主要是指那些在街道、商場內(nèi)經(jīng)營熟食、糕點、小吃的個體商家，他們無力進(jìn)行廣告宣傳，急需揚名。5、飲料、酒類商家，這些用戶也是目標(biāo)用戶，但數(shù)量不會很多。二、穿“穿”主要用戶有：1、是各個國內(nèi)外品牌的代理商、分銷商，主要是那些

17、二線品牌，這類商家一般都有專賣店和在商場設(shè)有形象店，但人們對他們的認(rèn)知度并不高，這類客戶我們最好吸引他們加入高級會員，以顯示他們的實力與形象。2、個體商家，主要是在一些服裝街、市場內(nèi)經(jīng)營的商戶，他們主要是發(fā)布一些服裝促銷打折的信息。3、是各地各類的服裝廠商，這一類群體主要的需求是發(fā)布供求信息、加盟、代理信息、展會組織等。三、住“住”所包括的用戶眾多。1、房地產(chǎn)公司，主要指的是注冊資本在1000萬元以下，資質(zhì)在二級以下的房地產(chǎn)企業(yè)，因為這些企業(yè)宣傳營銷比較欠缺，而且房產(chǎn)位置可能也不太好，但確實需要一種廉價的方式宣傳。2、房地產(chǎn)中介機構(gòu)，他們擁有眾多的房源信息，特別需要在媒體發(fā)布，而且網(wǎng)上發(fā)布也是

18、他們已經(jīng)廣為接受的的一種方式。3、家裝公司，家裝公司我們也定位于二流不知名的公司，那些大公司選擇宣傳方式很慎重，而且不計成本，小公司沒有力量去做。4、建材經(jīng)營商，這里也定位是各個建材品種的地區(qū)代理，大的分銷商。5、家具、布藝、燈飾商家。四、行“行”的目標(biāo)客戶有：1、汽車經(jīng)銷商，這類客戶雖然是我們信息的重要提供者，但他們的宣傳策略和廣告投放方式都很講究，發(fā)展他們成為收費會員不太容易，我們不把他作為重點客戶。2、汽車租賃公司，現(xiàn)在個人租車、自助旅游比較火爆，汽車租賃公司可成為我們的客戶，但數(shù)量不會很多。3、汽車配件商家，這是我們的一個重要客戶群體，他們多分布在汽配市場內(nèi)，需要大量的在網(wǎng)上發(fā)布配件供

19、應(yīng)信息。4、汽車維修行，裝飾行，他們主要是做一些廣告。5、電動車商家，針對現(xiàn)在電動車銷售比較火爆的情況我們可以開設(shè)電動車網(wǎng)上超市，專做他們的信息。五、游游的目標(biāo)客戶有：1、旅行社。他們是最重要的客戶，今后對他們的服務(wù)主要是信息發(fā)布，也可以和他們聯(lián)合推出網(wǎng)上報名。2、賓館酒店，和旅游行業(yè)緊密相關(guān)，平時主要發(fā)布一些客房門市價、打折的信息，這些信息不會經(jīng)常變化，而且我們并不是專業(yè)的旅游網(wǎng)站，所以賓館酒店成為我們收費客戶的比例很小。 3、新開發(fā)的旅游景點（知名度較低），這些旅游景點急需通過一定的宣傳和媒體炒作來擴大影響。4、旅游商品經(jīng)銷商，象旅游背包、帳篷、工具等商品的信息也需要發(fā)布，這類商家也不會很

20、多。六、玩“玩”的目標(biāo)用戶有：1、娛樂場所，包括酒吧、咖啡廳、茶館、夜總會、歌廳、迪廳、戲曲茶座。這些場所眾多，但分布分散，而且主要營業(yè)時間在夜晚，市場開發(fā)難度較大。2、休閑場所，包括洗浴、按摩、保健等，可以作為重點開發(fā)。3、文化場所，包括電影院，博物館、美術(shù)館、雜技館、科技館、展覽館等，這些場所有很多是公益設(shè)施，收費難度較大。4、玩物商家，主要包括花鳥蟲魚，寵物、古玩、收藏品商家，這些客戶眾多，而且有特定的消費群體，可作為重點客戶開發(fā)。5、戶外活動場所：這些場所和“游”的旅游景點有區(qū)別，這里指的是市內(nèi)、近郊的一些大型游樂場所。如森林公園、生態(tài)園，游樂園、賽馬場、戶外拓展鍛煉場所等。 七、學(xué)“

21、學(xué)”的主要用戶有：1、學(xué)校、培訓(xùn)組織，這里指的學(xué)校并不是從事學(xué)歷教育的學(xué)校，而是泛指做那些考前培訓(xùn)、技能培訓(xùn)、認(rèn)證培訓(xùn)、企業(yè)培訓(xùn)的學(xué)校、培訓(xùn)班或培訓(xùn)公司，這些培訓(xùn)都是社會的熱門。2、特殊教育機構(gòu)，指那些從事嬰幼兒教育、潛能教育、藝術(shù)興趣培訓(xùn)教育的機構(gòu)。3、音像、圖書店?，F(xiàn)在各類教育書籍、軟件產(chǎn)品日益豐富，他們也是我們的重要客戶。4、外語、電腦培訓(xùn)學(xué)校，這些培訓(xùn)市場非?；鸨宜麄冃枰L期大量的做廣告和發(fā)布信息。5、留學(xué)、移民公司，出國熱是我們所不能回避的，專業(yè)從事這一行業(yè)的中介機構(gòu)也很多。八、醫(yī)療“醫(yī)療”的用戶有：1、醫(yī)院、門診（民營），這些醫(yī)療機構(gòu)為了盈利，往往廣泛利用各種的手段宣傳，而且

22、這類機構(gòu)眾多，不過我們做這類客戶時風(fēng)險很大，一定要嚴(yán)格把關(guān)甄別客戶，對那些手續(xù)不健全的個體門診、醫(yī)院堅決剔除。2、藥店。這類客戶雖多，但因為受藥品廣告的限制、經(jīng)營區(qū)域和藥價信息的敏感性等原因，暫時不會成為我們的主力客戶群。 3、保健品經(jīng)銷商。因保健品宣傳沒有藥品管理那么嚴(yán)格，所以他們將是我們的重要客戶。4、美容機構(gòu)?，F(xiàn)在各種美容、整形機構(gòu)層出不窮，他們也需借助媒體來做宣傳。5、專長名醫(yī)，有一些退休醫(yī)生、老中醫(yī)擁有某個醫(yī)療領(lǐng)域的專長，他們往往是在一些門診、醫(yī)院坐堂。目標(biāo)客戶列表板塊名稱目標(biāo)客戶重點程度目標(biāo)客戶重點程度吃1、高檔酒店重點4、個體經(jīng)營戶一般2、特色餐飲商家重點5、飲料、酒類商家一般3

23、、新開張飯店重點穿1、品牌的代理商、分銷商重點3、個體商家重點2、服裝廠商一般住1、房地產(chǎn)公司重點4、房地產(chǎn)中介機構(gòu)重點2、家裝公司重點5、建材經(jīng)營商重點3、家具、布藝、燈飾商家重點行1、汽車經(jīng)銷商重點4、汽車維修行、裝飾行一般2、汽車租賃公司一般5、電動車商家一般3、汽車配件商家一般游1、旅行社重點3、新開發(fā)的旅游景點重點2、賓館酒店一般4、旅游商品經(jīng)銷商一般玩1、娛樂場所重點4、玩物商家重點2、休閑場所重點5、戶外活動場所重點3、文化場所一般學(xué)1、學(xué)校、培訓(xùn)組織重點4、外語、電腦培訓(xùn)學(xué)校重點2、特殊教育機構(gòu)重點5、留學(xué)、移民公司一般3、音像、圖書店重點醫(yī)療1、醫(yī)院、門診重點4、保健品經(jīng)銷商

24、重點2、藥店一般5、美容機構(gòu)重點3、專長名醫(yī)一般市場1、市場管理者一般3、生產(chǎn)廠商一般2、市場商戶重點4、市場相關(guān)企業(yè)重點購物1、百貨商場一般3、專賣店重點2、大賣場、超市重點4、批發(fā)市場商戶重點家政1、家政公司重點2、搬家公司重點美容1、美容產(chǎn)品公司一般3、美發(fā)店一般2、美容院重點4、美容整形醫(yī)院 重點便民1、婚介所重點6、婚慶、禮儀公司重點2、影樓、照相館重點7、維修部一般3、洗衣店一般8、快遞、物流公司一般4、調(diào)查公司一般9、中介、經(jīng)紀(jì)公司重點5、律師事務(wù)所重點10、租賃、典當(dāng)重點2.4產(chǎn)品定位 xx網(wǎng)定位于基于互聯(lián)網(wǎng)的全方位信息化應(yīng)用為中小企業(yè)提供信息服務(wù)。針對中小企業(yè)產(chǎn)品定價在365

25、8000元，做到讓客戶以最少的成本，辦最多的事情。同時通過提供各種增值業(yè)務(wù)和宣傳推廣活動進(jìn)行促銷。如短信、客戶端、網(wǎng)絡(luò)聯(lián)盟推廣等。同時，真的不同客戶的需要，我們將各種單項服務(wù)進(jìn)行組合，突出不同側(cè)面的服務(wù)功能優(yōu)勢，形成不同級別的會員服務(wù)，使產(chǎn)品服務(wù)更貼切客戶，更具有人性化。2.5客戶需求分析2.5.1信息傳遞中小型企業(yè)涉及各行各業(yè)，產(chǎn)品五花八門，但因為自身實力不夠，無力進(jìn)行大規(guī)模的市場營銷，產(chǎn)品銷路并不暢通，所以急需通過一個簡易、低廉的平臺宣傳，這類企業(yè)中又以民營企業(yè)居多。對中小企業(yè)來講他們在營銷過程中需要首先解決的是信息發(fā)布、信息傳遞的問題，如何使用簡便、低廉的手段將自身的產(chǎn)品、服務(wù)信息告之大

26、眾。網(wǎng)站為他們提供了一個理想的傳遞空間。2.5.2形象展示對一些有實力的的中小企業(yè)特別是產(chǎn)品或服務(wù)有一定特色的企業(yè)來講，他們不再滿足簡單的發(fā)布信息，而是想在互聯(lián)網(wǎng)上進(jìn)行形象展示和宣傳推介，所以對電子海報、網(wǎng)上營銷、網(wǎng)絡(luò)廣告等形式有大量的需求。2.5.3企業(yè)辦公中小企業(yè)在發(fā)展的過程中對信息化會有大量的需求，如企業(yè)管理、辦公等，需要采用必要的信息化手段，我們可根據(jù)行業(yè)用戶的特點開發(fā)針對不同用戶的商務(wù)軟件、辦公軟件。2.5.4營銷支持各類中型以上的工商企業(yè)，對互聯(lián)網(wǎng)營銷和it服務(wù)需求都有比較強烈的需求，所以如何采用信息化手段來滿足他們的市場營銷和業(yè)務(wù)拓展將是急需解決的問題。根據(jù)客戶需要，信息產(chǎn)品主要

27、分為信息交互傳遞類、形象展示類、企業(yè)辦公類、營銷支持類?？蛻艨梢愿鶕?jù)自身需要定制單項產(chǎn)品和多項產(chǎn)品，也可以要求一攬子信息產(chǎn)品服務(wù)。產(chǎn)品設(shè)計完全以客戶需要為原則。三、市場營銷策略3.1經(jīng)營原則（1）免費與收費并舉 對一個剛剛起步的網(wǎng)站來說最為重要的是信息的質(zhì)量和豐富程度，在地區(qū)運營中心的初創(chuàng)階段必須采用先期免費的策略，在免費時期廣泛吸收會員加入，我們同時提供收費的服務(wù)，如果會員交納100元/年就可享受到眾多的增值服務(wù)，我們可先對一些對互聯(lián)網(wǎng)認(rèn)識程度的較高的商家中收費，不要搞“一刀切”，如商貿(mào)行業(yè)、房地產(chǎn)行業(yè)，it行業(yè)可以率先收費，其他行業(yè)逐漸收費，如采取全面收費策略，有可能使網(wǎng)站信息在一定時間段

28、更新停滯并出現(xiàn)大量的休克用戶。在收費方式上，網(wǎng)站前期可以采取統(tǒng)一價格，中后期根據(jù)不同行業(yè)采取差異化收費措施。（2）先商家，后個人 目前大多數(shù)的網(wǎng)站收費都是針對企業(yè)和商家，對個人基本上都是免費，所以，我們在運營初期只能對商家先采取收費措施，對個人暫不收費，但對個人也要設(shè)計一些增值服務(wù)，但要采取一些策略，如積分制等長期吸引一批個人會員在網(wǎng)上發(fā)布信息，以后可開通個人網(wǎng)上商品信息發(fā)布，這時再逐漸收取一定費用。（3）先城市，后郊縣 前期地區(qū)運營中心的信息收集、業(yè)務(wù)擴展重點建議放在市內(nèi)，原因有1、城市人口多，受眾群體最多，商業(yè)貿(mào)易發(fā)達(dá)，工商企業(yè)、批發(fā)市場眾多。2、前期我們的網(wǎng)站宣傳、市場推廣、業(yè)務(wù)擴展也都

29、是在市內(nèi)3、郊縣經(jīng)濟(jì)發(fā)展不平衡，人們接受新鮮事物較慢。在我們的網(wǎng)站取得一定的成績后，可考慮采用代理或直營的合作形式做郊縣市場。（4） 先做熱門行業(yè)，再做其他行業(yè)廣東公眾網(wǎng)信息覆蓋36個行業(yè)，這些行業(yè)基本涵蓋了社會的各行各業(yè)，但這些行業(yè)也是千差萬別，有的屬于熱門行業(yè)或是高效益行業(yè)如能源、交通、房地產(chǎn)等，針對這些社會關(guān)注度高的領(lǐng)域，應(yīng)首先做,12大生活頻道里面基本都屬于熱門行業(yè)，應(yīng)先把這些頻道的信息作好，對“企業(yè)名錄”中的信息，可以先采取媒體收集方法，然后在市場開發(fā)正式進(jìn)行后，有選擇的對各個行業(yè)的一些單位進(jìn)行營銷。（6）網(wǎng)上經(jīng)營與網(wǎng)下經(jīng)營相結(jié)合目前看來，大部分網(wǎng)站還只是停留于網(wǎng)上經(jīng)營，而對網(wǎng)下事業(yè)

30、的拓展不足。從國內(nèi)眾多失敗的網(wǎng)站經(jīng)營來看，很大一部分過于依賴網(wǎng)上經(jīng)營，互聯(lián)網(wǎng)商務(wù)隨是新興事物，但絕對不是凌駕于傳統(tǒng)商務(wù)，互聯(lián)網(wǎng)商務(wù)與傳統(tǒng)商務(wù)是互補的關(guān)系。全球著名的圖書音像銷售商貝塔斯曼在去年收購了北京21世紀(jì)錦繡圖書連鎖后，全力著手開拓網(wǎng)下經(jīng)營渠道，希望促進(jìn)整個集團(tuán)的發(fā)展。xx網(wǎng)在初始階段主要注重網(wǎng)上資源的整合，在網(wǎng)站有了一定的積累后，要適時的開展網(wǎng)下市場經(jīng)營活動，如與媒體聯(lián)合搞一些評比、會展活動，利用網(wǎng)站的知名度、認(rèn)可度和商家聯(lián)合搞一些促銷活動等等，從而豐富網(wǎng)站的營業(yè)收入并提高網(wǎng)站的社會影響力。另一層面，我們還可以選擇一些國內(nèi)的優(yōu)秀it類產(chǎn)品做廣東代理業(yè)務(wù)，以增加網(wǎng)站收入。（7）注重網(wǎng)站宣

31、傳策劃和市場推廣 再好的網(wǎng)站也需要宣傳推廣，特別是在初創(chuàng)期的地區(qū)運營中心來說，但由于我們自身實力的影響，我們的宣傳推廣必須是“小而精”，根據(jù)行業(yè)客戶群的分布狀況，合適的選擇宣傳手段和媒介，并在一定時期聯(lián)合我們的廣大商家開展市場推廣活動。并能夠在一定時期借助政府的力量進(jìn)行一些公關(guān)策劃活動。3.2贏利模式1、 粵信通會員費所有加入xx網(wǎng)的用戶可都免費，但如需要更多的增值服務(wù)需要交納一定的費用，為此，會員需要承擔(dān)一定的義務(wù)，比如：對會員企業(yè)發(fā)布的商品信息及企業(yè)信息的正確性及準(zhǔn)確性向社會負(fù)責(zé)，會員必須經(jīng)常更新自己的信息。的企業(yè)用戶每年要繳納一定量的會員費，可以享受信息定制、貿(mào)易撮合、網(wǎng)上廣告、主頁制作

32、、信息發(fā)布等一系列優(yōu)惠。企業(yè)用戶的會員費將是我們網(wǎng)站的重要的收入。2、 網(wǎng)絡(luò)廣告2000年，網(wǎng)絡(luò)席卷中國，一種全新的廣告形式迅速風(fēng)起，成為各大企事業(yè)單位和個人商戶宣傳企業(yè)形象，推廣品牌文化的無二選擇。它就是網(wǎng)絡(luò)廣告，一種形式多樣、傳播迅速、廉價可靠的新興傳媒，縱觀網(wǎng)絡(luò)廣告的未來，其大勢必將取決于網(wǎng)絡(luò)廣告！8000萬中國網(wǎng)民、30億元的廣闊市場，網(wǎng)絡(luò)廣告火爆發(fā)展態(tài)勢，銳不可當(dāng)！再加上網(wǎng)絡(luò)廣告區(qū)別于工商廣告，在地域性上有超強的優(yōu)勢，比如二手車、二手房、招聘求職、家政等，給互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展提供了非常好的機遇。3、 增值服務(wù)增值服務(wù)是網(wǎng)站最具潛力的盈利項目，通過對已有網(wǎng)站信息的整理、加工、分析，以訂閱手機

33、短信、電子出版物、平面媒體等形式為客戶提供準(zhǔn)確、詳盡、可靠的數(shù)據(jù)信息，為個人和企業(yè)經(jīng)營決策提供參考。經(jīng)營類別有： 短信服務(wù)。短信是網(wǎng)站盈利的一個重要手段，建立xx網(wǎng)短信平臺，通過短信平臺，個人用戶可訂閱廣東公眾網(wǎng)的生活信息。也可為企業(yè)商家提供專業(yè)短信解決方案，如行業(yè)信息定制、客戶預(yù)約服務(wù)、商家信息發(fā)布等。 平面媒體（黃頁）。在合適的時候，我們可以利用現(xiàn)有的行業(yè)用戶資源出版經(jīng)營平面商情媒體，比如行業(yè)企業(yè)名錄、家居廣告雜志，建材廣告雜志、汽車廣告雜志、服飾廣告雜志等。 企業(yè)咨詢服務(wù)。根據(jù)我們所掌握的各行業(yè)信息可以為企業(yè)開展網(wǎng)絡(luò)營銷、行業(yè)分析、市場調(diào)研等咨詢服務(wù)。 it技術(shù)服務(wù)。針對各中小企業(yè)由專業(yè)

34、電腦維護(hù)人員缺乏而設(shè)立的一個特殊的技術(shù)服務(wù)項目。4、 電子地圖服務(wù)xx網(wǎng)在政府的支持下建立了廣東唯一的公眾地理信息查詢平臺。平臺為用戶提供地圖應(yīng)用系統(tǒng)開發(fā)中間件、電子地圖租用、在線地圖服務(wù)、地圖數(shù)據(jù)銷售、企業(yè)地圖標(biāo)注等全面的地圖服務(wù)解決方案。（1）地圖名片（2）分級顯示（3）免費標(biāo)注（4）地圖廣告（5）搜索推薦（6）地圖新聞發(fā)布系統(tǒng)5、 企業(yè)建站服務(wù)開展企業(yè)建站服務(wù)，雖然這塊業(yè)務(wù)市場競爭激烈，但市場需求量仍然很大。為客戶提供專業(yè)的網(wǎng)站策劃方案，協(xié)助用戶確定網(wǎng)站策略、信息內(nèi)容、交互功能、設(shè)計網(wǎng)站邏輯結(jié)構(gòu)，提供網(wǎng)站制作，虛擬主機。我們可針對中小型企業(yè)推出低價的自助建站服務(wù)。6、 網(wǎng)絡(luò)營銷服務(wù)目前網(wǎng)

35、絡(luò)營銷服務(wù)已成為眾多中小企業(yè)提升業(yè)績、贏得客戶的秘密武器。它的突出特點是：效果好，投入少、見效快。代理各類網(wǎng)絡(luò)營銷服務(wù)，為中小企業(yè)量身訂做網(wǎng)上推廣方案也是我們的重要贏利手段。搜索引擎推廣、競價排名3721網(wǎng)絡(luò)實名、通用網(wǎng)址推廣網(wǎng)絡(luò)窄告推廣e-mail廣告推廣7、 企業(yè)辦公產(chǎn)品xx網(wǎng)的定位就是為廣大中小企業(yè)提供信息化解決方案，我們可根據(jù)行業(yè)用戶的特點開發(fā)針對不同用戶的商務(wù)軟件、辦公軟件。企業(yè)oa系統(tǒng)企業(yè)電子郵局系統(tǒng)即時通訊系統(tǒng)8、 市場推廣活動（網(wǎng)下經(jīng)營）成功的市場推廣活動具有兩方面的功能，一方面擴大xx網(wǎng)的知名度和社會影響力，提高網(wǎng)站點擊率。另一方面通過市場推廣活動能夠?qū)崿F(xiàn)一定的營業(yè)收入，如舉

36、辦一些優(yōu)秀商家評比、網(wǎng)民最喜愛的商品評選、會議展覽、講座培訓(xùn)、大型團(tuán)購、交友聚會等等。3.3經(jīng)營策略1公司總部會和代理商當(dāng)?shù)氐拿襟w，政府合作在地市進(jìn)行廣泛的廣告宣傳和開展產(chǎn)品展銷會，商務(wù)交流等各種營銷活動，吸引目標(biāo)客戶了解和認(rèn)購我們的產(chǎn)品和服務(wù)。這樣將大大提高代理商的知名度，并是銷售額得到明顯提高！2代理商的營銷團(tuán)隊要主動接觸客戶，通過電話營銷，登門拜訪，郵寄資料等方式來把我們的產(chǎn)品和服務(wù)介紹給我們的目標(biāo)客戶，讓他們真正了解和認(rèn)購。而這些活動中代理商應(yīng)該重點選擇那些比較容易接受互連網(wǎng)的客戶和一些具有行業(yè)代表性的客戶來做，通過積累了大量的成功案例來吸引更多的目標(biāo)客戶選擇我們，而不是競爭對手。3廣

37、泛利用自己的人脈關(guān)系，在朋友中形成宣傳。朋友和老客戶的介紹也是取得定單的重要渠道。4利用自己已有銷售渠道，把兩者想結(jié)合，比如廣告公司，在給客戶做廣告時可以介紹所代理的網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品和服務(wù)。四、宣傳與推廣4.1總體宣傳策略1、免費宣傳手段與付費宣傳手段像結(jié)合 地區(qū)運營中心還處在初創(chuàng)階段，綜合實力還比較弱，所以我們不可能進(jìn)行大規(guī)模的資金投入用于廣告宣傳。在這階段我們主要的宣傳方式是以免費宣傳手段為主，輔以必要的付費宣傳手段，畢竟網(wǎng)站想吸引客戶是要靠訪問量的。2、以活動宣傳為主，廣告與推廣活動相結(jié)合 在付費宣傳手段中重點分為廣告和市場推廣活動兩種方式，廣告的效果是毫無疑問的，覆蓋面廣，見效快，但費用也較高

38、。而市場推廣活動是一種間接銷售活動，它是通過一系列的形象展示、客戶交流、促銷等活動來提升網(wǎng)站的知名度和影響力。他的受眾面雖沒有廣告大，但費用低，而且在小范圍內(nèi)的效果好。3、重點地區(qū)與重點行業(yè)相結(jié)合 在網(wǎng)站經(jīng)營原則中，我們已經(jīng)確定網(wǎng)站經(jīng)營要結(jié)合重點地區(qū)和重點行業(yè)，所以宣傳與推廣活動也要針對這些重點地區(qū)和單位，使用不同的宣傳方式，以提高網(wǎng)站在這一領(lǐng)域的影響。4、網(wǎng)上活動和網(wǎng)下活動相結(jié)合 開展豐富多彩的網(wǎng)上活動對聚集網(wǎng)站人氣提高網(wǎng)站訪問量具有重要的作用，因此要注重網(wǎng)上活動的開展。5、分階段，分手段逐步推進(jìn) 地區(qū)運營中心在試運行階段，還有很多信息不豐富，功能也不完善，這時是不適宜進(jìn)行大范圍的宣傳和推廣

39、，否則會影響形象，網(wǎng)站整體的宣傳策略要分階段、分手段逐步推進(jìn)，開站前期我們主要使用免費宣傳手段小范圍推廣，在網(wǎng)站成熟后，我們可以進(jìn)行廣告等形式大范圍的推廣。6、使用整合宣傳手段 任何使用一種宣傳手段的形式都是達(dá)不到效果的，在宣傳與推廣時期我們要整合運用各種宣傳手段和方式，廣告與市場推廣相結(jié)合，立體覆蓋，這樣才能在短時期內(nèi)，盡可能將網(wǎng)站讓更多的人知道。4.2宣傳推廣目標(biāo)與對象1、企事業(yè)單位這類群體是我們網(wǎng)站的主要客戶群,可以細(xì)分為以下單位：(1)中小型生產(chǎn)企業(yè)。(2)中小性服務(wù)性機構(gòu)。(3)商業(yè)貿(mào)易企業(yè)。(4)私營個體商家。(5)對信息化依賴程度較高的企業(yè)。宣傳目標(biāo)：使企事業(yè)單位知道xx網(wǎng)，了解

40、各項服務(wù)功能，并加入會員，通過廣東公眾網(wǎng)開展網(wǎng)絡(luò)營銷。實施手段：針對這些客戶的宣傳主要利用媒體報道、電子郵件、人員推廣、口碑傳播等形式，因為他們是要成為網(wǎng)站的收費客戶的，必須對我們網(wǎng)站有一個全面的了解和認(rèn)識，所以在宣傳方式的選擇上，就要采用小范圍的、時效性長、信息到達(dá)率高的手段。2、個人（3） 普通大眾。 （4） 商務(wù)人士，這里主要指從事經(jīng)營活動的人士，包括公司經(jīng)理人員、主管、領(lǐng)導(dǎo)、個體老板等，年齡大致在35歲-50歲。宣傳目標(biāo)：盡可能的使更多的人知道xx網(wǎng)，并能夠經(jīng)常來網(wǎng)站瀏覽并獲取有效信息。實施手段：針對這些人的宣傳主要利用網(wǎng)上宣傳、媒體廣告、市場推廣等形式，因為通過這些形式可以使短期內(nèi)提

41、高網(wǎng)站的知名度和訪問量。對那些商務(wù)人士的宣傳可以選擇在專業(yè)媒體廣告的形式。4.3宣傳與推廣方式選擇4.3.1網(wǎng)上宣傳1、導(dǎo)航網(wǎng)站登錄對于一個剛剛初創(chuàng), 知名度不高的網(wǎng)站來說, 導(dǎo)航網(wǎng)站能帶來的流量遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過搜索引擎以及其他方法，應(yīng)盡快將。這里列出幾個流量比較大的導(dǎo)航網(wǎng)站： 2、登錄搜索引擎搜索引擎給網(wǎng)站帶來的流量越來越大，中文搜索引擎，目前用的最多的是百度和google，兩

42、個搜索引擎都有收費服務(wù)，當(dāng)然也有免費登陸。對于收費服務(wù)，根據(jù)我們的情況選擇。3、行業(yè)網(wǎng)站登錄一方面是全國各個有影響力的黃頁網(wǎng)站如新浪黃頁、網(wǎng)絡(luò)114，廣東114等，另一方面是商貿(mào)類網(wǎng)站如慧聰?shù)取?、友情鏈接友情鏈接可以給一個網(wǎng)站帶來穩(wěn)定的客流并擴大影響力。另外還有助于網(wǎng)站在google等搜索引擎種的排名。友情鏈接最好能連接一些流量比自己高的，有知名度的網(wǎng)站。如商都信息港。再次是和自己內(nèi)容互補的行業(yè)網(wǎng)站。5、郵件廣告廣告郵件目前大多都成了垃圾郵件，這主要的原因是因為郵件地址選擇，郵件設(shè)計等原因。但廣告郵件如果搞好了，其效果卻是也非常有效，而且成本不高。所以選擇這一手段要注意幾點：（1）廣告郵件要

43、設(shè)計精致、生動、有趣。 （2）標(biāo)題吸引人、簡單明了。（3）內(nèi)容采用html格式比較好，排版一定要清晰。 6、 bbs宣傳bbs宣傳，雖然花費精力，但是效果非常好。網(wǎng)絡(luò)營銷，細(xì)節(jié)致勝，網(wǎng)站推廣，全面出擊。bbs宣傳要選擇自己潛在客戶在的bbs，或者人氣比較好的bbs。bbs宣傳注意一下幾個策略： （1）不要直接發(fā)廣告。這樣的帖子很容易被當(dāng)作廣告貼被斑竹刪除，最好是以信息的形式發(fā)布，發(fā)貼要求質(zhì)量第一。（2）而且要有針對性的去專業(yè)論壇發(fā)，比如去房地產(chǎn)論壇、美食論壇、汽車論壇、家裝論壇、教育論壇中發(fā)布。 （3）用好頭像，簽名。頭像可以用我們的網(wǎng)站logo，宣傳自己的品牌，簽名可以加入自己網(wǎng)站的介紹和連

44、接。 （4）適當(dāng)托一把。在論壇，有時候為了帖子的氣氛，人氣。你也可以適當(dāng)?shù)恼覀€托，也可以自己注冊兩個帳號演一把。 7、網(wǎng)絡(luò)廣告網(wǎng)絡(luò)廣告投放雖然要花錢，但是給網(wǎng)站帶來的流量卻是很客觀的，不過如何花最少的錢，獲得最好的效果，這是也需要一些技巧的。具體來說，xx網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)廣告的投放應(yīng)以以下兩種原則進(jìn)行。1、與一般商業(yè)網(wǎng)站不定期的進(jìn)行廣告互換。我方網(wǎng)站廣告位眾多，在沒有客戶的基礎(chǔ)上可以和廣東地區(qū)的一般商業(yè)網(wǎng)站進(jìn)行廣告互換。2、在重要活動開展期間有選擇的在熱點網(wǎng)站做付費廣告宣傳，如在大學(xué)生創(chuàng)業(yè)計劃開展期間可以在天基人才網(wǎng)做網(wǎng)絡(luò)廣告，因為此次活動的面對對象就是即將畢業(yè)找工作的大學(xué)生。在全省巡講期間可以在廣東各

45、地信息港做網(wǎng)絡(luò)廣告宣傳。4.3.2網(wǎng)上活動宣傳2005年xx網(wǎng)計劃開展的網(wǎng)上活動有：（1）金雞賀歲系列活動a、網(wǎng)上尋寶大行動b、楹聯(lián)大賽c、笑話大賽（2）五一天天樂系列活動（3）中秋短信送祝?；顒樱?）xx網(wǎng)開網(wǎng)一周年好禮大放送活動（5）“網(wǎng)絡(luò)營銷優(yōu)秀中小企業(yè)”評選活動（6）名人尋訪活動（6） 圣誕/新年系列活動（7） 網(wǎng)絡(luò)征文活動/flash大賽活動（8） 有獎發(fā)信息活動4.3.3媒體廣告宣傳 報紙、雜志毫無疑問報紙雜志廣告是效果最為明顯的宣傳方式，它得優(yōu)點：（1）讀者穩(wěn)定（2）發(fā)行量大，覆蓋面廣（3）制作簡單（4）享有威信。缺點：成本太高。所以不適合我們網(wǎng)站做。如果為了開拓某一特定行業(yè)、客

46、戶群可以在行業(yè)報紙或雜志做一些廣告，如建材行業(yè)、it行業(yè)、房地產(chǎn)行業(yè)。戶外廣告a、 戶外廣告牌為增強商家、用戶的注意力，形成印象積累效果，可結(jié)合網(wǎng)站舉辦的各類活動設(shè)立戶外廣告牌、條幅、海報等廣告?zhèn)鞑?，使廣大商家心情自然地接受廣告信息。廣告張貼的具體地點可以選擇在人流集中的地方，如：批發(fā)市場、寫字樓、重要街道等。戶外廣告牌，在“時間”上擁有絕對優(yōu)勢發(fā)布持續(xù)、穩(wěn)定，不象電視、廣播一閃即逝；但它在“空間”上處于劣勢受區(qū)域視覺限制大。戶外廣告最主要的功能是樹立品牌形象，其次才是發(fā)布產(chǎn)品信息。但是戶外廣告的制作成本、費用都較高，在網(wǎng)站前期不建議采用此種形式。b、公交車廣告公交車廣告的優(yōu)勢有：1、高接觸機

47、率和穩(wěn)定的接觸頻次。2、較強的地理針對性。缺點：費用高。但是公交廣告的形式有很多，車身、車內(nèi)。根據(jù)我們的自身經(jīng)濟(jì)狀況，建議只做車內(nèi)的廣告位，形式有車窗上方廣告牌和公交拉手牌。其他形式a、 宣傳單（卡）宣傳單（卡）是最傳統(tǒng)的一種宣傳方式，它的優(yōu)勢是：1、發(fā)行針對性強，2、費用低廉。但缺點是形象差，不宜保存。網(wǎng)站前期在宣傳網(wǎng)站功能、使用方式時不可避免的要用到宣傳單，必須注意兩點：（1）注重宣傳單的內(nèi)容和印刷質(zhì)量。盡量做的實用，要有保存價值。（2）注重投放方式。不能在大街上無目標(biāo)的發(fā)放，最由業(yè)務(wù)員在做業(yè)務(wù)時直接向客戶發(fā)放，或采取報紙夾頁的形式。（3）聯(lián)合報亭、電話亭、網(wǎng)吧、小超市等，替我們發(fā)放，這樣

48、可以節(jié)省我們的大量時間和人力。b、商業(yè)樓宇電視商業(yè)樓宇電視就是安放在各個寫字樓電梯旁的液晶電視，以動畫、形象片、文字的形式播放廣告。它的主要優(yōu)勢：1、受眾群體為年齡25-50歲之間、高學(xué)歷、高收入的商人與時尚白領(lǐng)人士。2、高頻次循環(huán)播放（每6分鐘1次，每日80次），而費用只相當(dāng)電視廣告的幾分之一，在相同的地點，讓受眾反復(fù)觀看，勢必將產(chǎn)生深刻記憶.4.3.4網(wǎng)下推廣活動市場推廣是人員推銷和廣告公共關(guān)系以外的能刺激需求、擴大銷售、提高知名度的各種促銷活動?？傮w來說，市場推廣有如下特點。 1市場推廣宣傳銷效果顯著。在開展市場推廣活動中，可選用的方式多種多樣。一般說來，只要能選擇合理的市場推廣方式，就

49、會很快地收到明顯的效果，因此，市場推廣適合于在一定時期、一定任務(wù)的短期性的宣傳活動中使用。 2市場推廣是一種輔助性促銷方式。多數(shù)市場推廣方式是常規(guī)銷售的補充方式。使用市場推廣方式開展促銷活動，雖能在短期內(nèi)取得明顯的效果，但它一般不能單獨使用，常常配合其他宣傳方式使用。1、人員推廣向網(wǎng)站用戶推廣，是為了宣傳網(wǎng)站并鼓勵廣大商家使用、購買xx網(wǎng)的產(chǎn)品，其方法主要有：a、 免費成為會員。免費吸收會員這是我們網(wǎng)站提高訪問量的最有效方式，在地區(qū)運營中心的初創(chuàng)階段采用先期免費的策略，在免費時期廣泛吸收會員加入，中后期再根據(jù)不同行業(yè)采取差異化收費措施。業(yè)務(wù)員這一時期最重要的工作就是向商家發(fā)放宣傳資料、演示網(wǎng)站

50、功能，替商家發(fā)布信息，作好信息反饋。b、贈送紀(jì)念品。向商家免費贈送紀(jì)念品，這是宣傳、推銷網(wǎng)站的一種促銷方式，但費用可能較高，但效果要比廣告好的多，宣傳持續(xù)時間長?？梢源偈股碳以谝欢〞r期內(nèi)保持對網(wǎng)站的知曉，在贈送方式上可以針對目標(biāo)客戶群有選擇地贈送，特別是對互聯(lián)網(wǎng)比較敏感的人。形式上可以作成臺歷、鑰匙鏈、圓珠筆、文化衫等等。2、市場活動推廣（1）2005廣東省中小企業(yè)信息化應(yīng)用解決方案巡講為使社會全面了解和認(rèn)識xx網(wǎng)，促進(jìn)公司年度經(jīng)營計劃的實施，廣泛宣傳并推廣網(wǎng)絡(luò)營銷、電子商務(wù)及網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用產(chǎn)品，xx網(wǎng)將在全省范圍內(nèi)開展數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用巡回展，以巡講、論壇、交流會以及現(xiàn)場為企業(yè)和個人提供網(wǎng)絡(luò)服務(wù)等多

51、種形式，再度掀起網(wǎng)絡(luò)熱潮。a、廣東省中小企業(yè)信息化高峰論壇b、xx網(wǎng)中小企業(yè)信息化解決方案演示c、xx網(wǎng)招商合作政策、廣告價格說明d、中小企業(yè)信息化產(chǎn)品與技術(shù)專場培訓(xùn)會（網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用/網(wǎng)絡(luò)營銷/網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品）e、客戶現(xiàn)場咨詢交流f、現(xiàn)場抽獎（2）優(yōu)秀商家評選活動。 優(yōu)秀商家評選的對象主要是針對已經(jīng)成為我們收費會員的，在每年年終，我們可根據(jù)商家在網(wǎng)站發(fā)布信息的數(shù)量、質(zhì)量以及網(wǎng)友的評價、反饋，媒體的報道，綜合評選出吃、穿、住、行、玩、游、醫(yī)各個板塊的優(yōu)秀商家。由網(wǎng)站頒發(fā)優(yōu)秀商家匾額，懸放在各個商家門口。這樣可以加強商家對網(wǎng)站的忠誠度，促使其他商家向他們看齊。市場推廣是一種效果比較顯著的宣傳、促銷方式，但倘

52、若使用不當(dāng)，不僅達(dá)不到促銷的目的，反而會影響網(wǎng)站企業(yè)的形象。因此，我們必須予以控制。 1選擇適當(dāng)?shù)姆绞?、確定合理的期限。市場推廣的方式很多，且各種方式都有其各自的適應(yīng)性。選擇好市場推廣方式是獲得成功的關(guān)鍵。特別是我們在推出各項活動時一定要選擇好合作伙伴和恰當(dāng)?shù)臅r機?？刂坪檬袌鐾茝V的期限也是取得預(yù)期效果的重要一環(huán)。推廣的期限，既不能過長，也不宜過短。2注重誠信形象。市場推廣的主要對象是網(wǎng)站的潛在顧客，因此，我們在市場推廣全過程中，一定要堅決杜絕欺詐隱瞞的短視行為發(fā)生。 3注重中后期客戶服務(wù)。在市場推廣活動的中后期，面臨的十分重要的任務(wù)是市場推廣中的企業(yè)行為兌現(xiàn)。所以，令客戶感到可信的企業(yè)兌現(xiàn)行為

53、，一方面有利于喚起潛在客戶的購買欲望，另一方面是可以換來社會公眾對網(wǎng)站良好的口碑，增強網(wǎng)站形象。（3）批發(fā)市場巡禮活動 廣東地區(qū)是全國重要的交通、物流樞紐，因此催生了眾多的專業(yè)批發(fā)市場，初期主要吸引市場內(nèi)商家加入會員，為他們提供網(wǎng)絡(luò)營銷服務(wù)，以后要主要引導(dǎo)他們進(jìn)行網(wǎng)上貿(mào)易，網(wǎng)上采購，逐步使他們認(rèn)識和參與電子商務(wù)。可以每周進(jìn)行一次市場巡禮活動，提前與市場管委會聯(lián)系，在市場內(nèi)現(xiàn)場發(fā)展會員，免費發(fā)布信息，發(fā)放宣傳資料。（4）會議營銷活動會議營銷是一種行之有效的市場開拓手段，能增加客戶的忠誠度。舉辦各種會員商務(wù)交流會、培訓(xùn)會，讓會員相互學(xué)習(xí)促進(jìn)，提高成功機率；組織展覽會讓買家、賣家直接見面，增加成交的

54、機會。建議可以舉行各個行業(yè)的營銷，如餐飲、建材、汽車等等，逐漸將這一形式發(fā)展成為有一定影響力的愛護(hù)能夠業(yè)論壇。（5）招募網(wǎng)站信息員與宣傳員活動地區(qū)運營中心可借鑒報社的經(jīng)驗，開展招募網(wǎng)站信息員與宣傳員活動，在市內(nèi)選擇幾個大型批發(fā)市場，招聘網(wǎng)站兼職信息員、宣傳員，每月按信息收集量支付報酬，如發(fā)展會員并給予高額的提成。4.3.5展會宣傳參加展會是展示我們網(wǎng)站形象，提高知名度的有效方法，我們可以有選擇的參加房地產(chǎn)、建材，汽車、教育等方面的展會，既可以宣傳我們，又可以借機發(fā)展大量會員。4.3.6媒體報道媒體報道就是利用機會制造新聞事件；各種活動吸引各媒體注意，使媒體以新聞報道的形式來為我們做宣傳。這種方式對用戶來說是可信度最高的一種宣傳方式，短期內(nèi)可造成轟動效應(yīng)，且成本較廣告低的多。在利用媒體報道的這一形式上，要求我們平