商務(wù)談判策劃書

1、簡務(wù)談判扳劃書目錄雙方公司名稱及背景介纟二、談判主題三、談判地點(diǎn)及時間U!談判成員及職務(wù)五、雙方利益及優(yōu)缺點(diǎn)分 六、談判程序及原則 七、談判策略 八、預(yù)測問題及相關(guān)應(yīng)急九、準(zhǔn)備相關(guān)談判資料 十、（附件一）銷售合同機(jī)俄劃書一、 雙方名稱及背景介紹甲方：江西路捷比亞迪汽車4S店（我方）公司背景介紹：江西路捷比亞迪汽車4S店是一家經(jīng)中國比亞迪汽車有限公司授權(quán)的“四位 一體”為核心的汽車特許經(jīng)營經(jīng)銷商。業(yè)務(wù)包括：整車銷售（Sale）.零配件（Sparepart售后服務(wù)（Service）、信息反饋（Survey本公司擁有比亞迪汽車4S店統(tǒng)一的外觀形象，統(tǒng)一的標(biāo)識，統(tǒng)一的管理標(biāo) 準(zhǔn)，是一家具備良好信譽(yù)度、

2、專業(yè)的、人性化的、個性化的比亞迪品牌特許經(jīng)銷 商。乙方：中國石油化工九江分公司公司背景介紹：中國石化江西分公司，是中國石化集團(tuán)旗下的國家獨(dú)資設(shè)立的國有公司、國 家授權(quán)投資的機(jī)構(gòu)和國家控股公司，主營業(yè)務(wù)范圍包括：實(shí)業(yè)投資及投資管理； 石油、天然氣的勘探、開采、儲運(yùn)（含管道運(yùn)輸）、銷售和綜合利用；石油煉制； 汽油、煤油、柴油的批發(fā)；石油化工及其他化工產(chǎn)品的生產(chǎn)、銷售、儲存、運(yùn)輸； 石油石化工程的勘探設(shè)計、施工、建筑安裝；石油石化設(shè)備檢修維修；機(jī)電設(shè)備 制造；技術(shù)及信息、替代能源產(chǎn)品的研究、開發(fā)、應(yīng)用、咨詢服務(wù)；自營和代理 各類商品和技術(shù)的進(jìn)出口（國家限定公司經(jīng)營或禁止進(jìn)出口的商品和技術(shù)除外）談判主

3、題向乙方（中國石油化工九江分公司）銷售一批中高檔次的轎車三、談判地點(diǎn)及時間江西路捷比亞迪汽車4S店內(nèi)VIP會客室四、談判成員及職務(wù)總經(jīng)理：林苗苗（決策）銷售主管：馬儼（主談）技術(shù)顧問：付淑甜法律顧問：鄢平五、雙方利益及優(yōu)勢分析甲方（江西路捷比亞迪汽車4S店）：利益：以最高的價格，最少的售后服務(wù)銷售該批汽車，增加企業(yè)利潤 優(yōu)勢分析：1、我公司有多款式轎車可供對方選擇2、我公司的品牌屬于國產(chǎn)中高檔汽車品牌3、在全國擁有較為健全的銷售服務(wù)網(wǎng)絡(luò)4、與我公司合作，進(jìn)行采購，符合當(dāng)前國家汽車采購 的政策偏向5、在我公司購買的汽車，保養(yǎng)，維修及其他服務(wù)內(nèi)容 費(fèi)用低于市場價格。劣勢分析：1、相對于國外汽車品牌

4、車輛級別較低，豪華程度不 足，2、我方屬于供應(yīng)方，一旦這次的談判失敗可能造成較 大的損失，喪失以后的合作機(jī)會。乙方（中國石油化工九江分公司） 利益：以最低的價格，獲取最好的服務(wù)和商品優(yōu)勢分析：1、可選擇的商家數(shù)量較多。2屬于購買方，占據(jù)消費(fèi)主導(dǎo)地位。劣勢分析：1、對于汽車方面的理論性知識較為缺乏。2、在我方店內(nèi)的VIP會客室談判，氣場缺失。六、談判程序及原則1、開局原則：制造和諧的氣氛，使得談判自然而然的進(jìn)行2、中期階段原則：把握我方的核心利益，在細(xì)節(jié)上注意，給對方一個可以合I能劃書作的潛在形象。3、休局階段原則：把握退讓的底線，使得公司的形象保持，品牌趨向于中高 檔次4、最后談判階段原則：不

5、論是否簽訂合同，在和諧的氣氛中完成談判，使得后期 的合作有潛在的希望。七、談判策略1、開局：感情交流式開局策略：拉拉家常，同是屬于國內(nèi)知名企業(yè)，交流 一下心得體會，之后將話題引入到主要內(nèi)容上，擁有良好的氣氛，是 的談判自然進(jìn)行。2、中期階段：(1) 紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉，一名充當(dāng)白臉 輔助協(xié)議的談成，把握住節(jié)奏使得對方在我們的控制方為之內(nèi)。(2) 層層推進(jìn)，步步為營的策略：有技巧的提出我們的價格，之后根 據(jù)對方的報價，逐步將對方的價格向我們靠攏(3) 把握讓步原則：明確我方的核心利益，在不違背利益的條件下給 對方在價格上進(jìn)行讓步。(4) 突出優(yōu)勢：將我方的品牌優(yōu)勢和符合

6、國家政策的優(yōu)勢進(jìn)一步明確 的說明，加上合理誘惑的售后服務(wù)作為吸引，使得對方能同意我方的報 價。(5) 打破僵局：一旦出現(xiàn)僵局現(xiàn)象，我方采取主動打破的戰(zhàn)略，進(jìn)行 化解，體現(xiàn)我方的合作誠意，為后期的合同簽訂打下基礎(chǔ)。3、休局階段：團(tuán)隊內(nèi)部根據(jù)對方的氣勢和態(tài)度對現(xiàn)有方案進(jìn)行修改。4、最后談判階段：(1) 把握底線，：適時運(yùn)用折中調(diào)和策略，把握最終的讓步，使得公司 的地位在對方的印象中保持良好，承認(rèn)我們的實(shí)在。(2) 埋下契機(jī)：遵循和諧的談判分為，買賣不成仁義在，后期的其他 項(xiàng)目的簽訂可以有機(jī)會。(3) 達(dá)成協(xié)議：形成最終的結(jié)果，把握時機(jī)，簽訂合同。貝腳內(nèi)客5Ijtfi劃書八、預(yù)測問題及相關(guān)應(yīng)急策略雙方是頭一次合作，對雙方的具體情況都是不了解的，為了使得談判的結(jié) 果達(dá)到大家理想的程度，有必要進(jìn)行談判中會出現(xiàn)的問題預(yù)測，并對其進(jìn)行應(yīng) 急方案的準(zhǔn)備。1、對方不同意我方的報價：應(yīng)對方案：就對方報價進(jìn)行談判討論，應(yīng)用周旋策略提出在后期于保養(yǎng)， 維修等方面給予優(yōu)惠。2、對方使用權(quán)力有限策略，聲稱金額的限制，拒絕我方的報價。應(yīng)對方案：了解對方金額限制情況，根據(jù)集體情況適當(dāng)妥協(xié)，穩(wěn)住對方情 緒。3、對方使用借題發(fā)揮策略，對我方某一次要問題抓住不放。應(yīng)對方案：避免沒必要的解釋，可轉(zhuǎn)移話題，必要時可指出對方的策略本