J銀行零售業(yè)務營銷策略優(yōu)化研究

1、目 錄1.導言11.1選題背景11.2研究目的和意義11.2.1研究目的11.2.2研究意義11.3研究內(nèi)容和方法21.3.1研究內(nèi)容21.3.2研究方法31.4研究思路32.相關理論和文獻綜述42.1商業(yè)銀行市場營銷管理理論42.2服務營銷理論42.3客戶關系管理理論42.4數(shù)據(jù)挖掘52.5國內(nèi)外商業(yè)銀行零售業(yè)務營銷策略研究綜述63.J銀行概況及營銷現(xiàn)狀83.1J銀行介紹83.2J銀行零售業(yè)務營銷策略83.3J銀行零售業(yè)務營銷現(xiàn)狀分析83.3.1J銀行零售業(yè)務營銷特征及現(xiàn)狀83.4J銀行零售業(yè)務營銷營銷環(huán)境分析113.4.1營銷宏觀環(huán)境的PEST分析123.4.2SWOT分析133.4.3五

2、力模型164.J銀行零售業(yè)務營銷策略存在的問題224.1產(chǎn)品策略224.1.1零售產(chǎn)品設計差異化有待提高234.1.2零售產(chǎn)品創(chuàng)新環(huán)境有待打造234.1.3零售產(chǎn)品種類有待豐富，結構有待優(yōu)化244.1.4零售產(chǎn)品交叉銷售不足244.1.5零售產(chǎn)品品牌建設不足，導致知名度和市場競爭力欠缺244.2定價策略254.3渠道策略264.4隊伍建設策略284.5過程管理策略284.5.1部分零售業(yè)務操作流程繁瑣294.5.2電子渠道功能不足294.5.3業(yè)務流程設計缺乏柔性295.J銀行零售業(yè)務營銷策略的優(yōu)化305.1著力增強客戶獲取能力305.1.1精準營銷戰(zhàn)略的提出305.1.2精準營銷戰(zhàn)略的定義及

3、匹配性分析315.2著力增強產(chǎn)品供給能力325.3著力增強渠道建設能力335.3.1加強線上平臺建設345.3.2深入推進物理網(wǎng)點轉型365.3.3著力提升網(wǎng)點效能，打造網(wǎng)點“銷售全流程”365.4著力增強專業(yè)運作能力375.5以客戶為中心差異化服務策略385.5.1營銷創(chuàng)新385.5.2服務創(chuàng)新386.總結和展望416.1結論416.2創(chuàng)新點416.3存在不足416.4展望41參考文獻43致謝46III摘 要銀行不僅為客戶提供理財方式,也通過提供投資基金、個人和企業(yè)融資等對國家的經(jīng)濟發(fā)展產(chǎn)生巨大的影響。研究表明，現(xiàn)在的顧客不太可能承諾只在一家銀行享受服務；如果顧客對銀行的服務不滿意，他/她可

4、能會換一個更滿意的選擇。此外，技術的進步使今天的消費者具有更大的靈活性和意識，從而降低了制造障礙，緩和了交換，緩解了與過程相關的壓力。為了更好的發(fā)展J銀行零售銀行業(yè)務，該文主要對國內(nèi)外銀行的相關業(yè)務發(fā)展的情況以及相關市場營銷的理論知識進行了了解和研究，并從中總結銀行零售業(yè)在市場營銷中的發(fā)展規(guī)律，為銀行零售業(yè)務的發(fā)展提供參考依據(jù)。其中的市場營銷學理論包括STP戰(zhàn)略營銷理論、“7P”顧客滿意理論。分析J銀行零售銀行業(yè)務的現(xiàn)狀問題以及存在的問題，這些問題體現(xiàn)在在業(yè)務流程中缺乏對外部的監(jiān)督、缺乏營銷意識、對客戶關系的管理制度不夠完善、缺乏高端客戶、缺少專業(yè)的高素質(zhì)人才等方面。同時在本文中也對引起這些問

5、題的因素進行了研究。最后，文章闡述了J銀行零售業(yè)務營銷策略的優(yōu)化建議以及這些措施實施的保障方式。優(yōu)化建議主要包括：增強獲客能力、產(chǎn)品供給力、渠道建設力專業(yè)運作力以及以客戶為中心差異化服務。關鍵詞：銀行；零售業(yè)務；營銷策略；優(yōu)化；AbstractBanks not only offer clients an expedient way to manager their money, but also have a significant impact on a nations economic development through their provision of investmentfu

6、nds and financing for both individuals and corporations.Studies have shown that customers today are less likely to stay with a given bank out of commitment；if a customer is not satisfied with the banks services, he/she is likely to switch to a more satisfactory option. Moreover, technological advanc

7、ements have armed todays consumers with a greater level of flexibility and awareness, thereby lowering churning barriers, easing switching, and alleviating the stresses associated with the process.In order to make J banks retailing business better, this paper do some references and researches on the

8、 domestic and foreign bank retail business development course and status quo of marketing, operating collected first-hand data, and combined with the classic marketing theory, mainly concentrated in the STP marketing strategy theory, the 7p theory of customer satisfaction. Analyzes the present situa

9、tion of J bank retail banking business issues and problems, these problems are mainly concentrated in the business process heavy internal control light thin marketing consciousness, active marketing, customer relationship management legs behind, the high-end customer maintenance deficiency and lack

10、of efficient professional marketing team, etc., the analysis of the problems at the same time, this paper introduces the main cause of the problem.Finally, the article expounds the optimization of J bank retail business marketing strategy advice and safeguard way on the implementation of these measu

11、res. Optimization Suggestions mainly includes: the ability of a guest, product supply power and channel construction professional operation forces, and take the customer as the center differential service.Keywords： Bank； Retail business； Marketing Strategy； Optimization31. 導言1. 導言1.1 選題背景在我國經(jīng)濟快速發(fā)展的背

12、景下，我國金融業(yè)也隨之不斷的向前發(fā)展，這也為相關產(chǎn)業(yè)的發(fā)展提供了很多機遇，促進了民營商業(yè)銀行、利率市場化以及互聯(lián)網(wǎng)金融的發(fā)展，同時也使得傳統(tǒng)商業(yè)銀行在發(fā)展過程中存在著很多的挑戰(zhàn)，并需要對其發(fā)展理念和經(jīng)營模式進行調(diào)整。在商業(yè)銀行的發(fā)展中，商業(yè)銀行擁有很多的客戶資源，業(yè)務涉及的范圍較廣，這使得商業(yè)銀行獲得了很多的利潤促進了我國經(jīng)濟的發(fā)展，提高了我國經(jīng)濟發(fā)展水平，商業(yè)銀行在我國經(jīng)濟領域中的地位不斷提高。零售銀行業(yè)務的客戶資源主要來源于家庭、中小企業(yè)和一些個人，商業(yè)銀行會以客戶的需求為依據(jù)進行開展相關的業(yè)務。我國的金融行業(yè)起步較晚，使得零售業(yè)務開展的時間也較短。零售業(yè)務的開展以儲蓄卡業(yè)務的開展為開始。

13、在我國經(jīng)濟不斷發(fā)展的背景下也增加了我國居民的收入，使得我國居民用于投資理財?shù)馁Y金增多，促進了銀行投資理財業(yè)務的發(fā)展，這也給銀行零售業(yè)務的發(fā)展創(chuàng)造了很大的空間。同時這也是國內(nèi)外銀行開展零售業(yè)務的高峰期，這個時期開展零售業(yè)務會改銀行帶來很多的優(yōu)勢條件。J銀行作為江西省的老牌銀行，依托其在江西省的集團影響力，歷經(jīng)十幾載的經(jīng)營，在國內(nèi)金融市場上取得了一定成績。近幾年集團提出“由貸獲利”向“由客獲利”、“重銀行”向“輕銀行”兩大轉型戰(zhàn)略。1.2 研究目的和意義1.2.1 研究目的通過該項課題的研究，期望達到以下研究目的：1、對J銀行的發(fā)展情況進行分析，找出其中發(fā)展中所存在的問題，從而制定相應的解決措施；

14、2、研究J銀行零售業(yè)務的發(fā)展情況以及發(fā)展規(guī)律，探索數(shù)據(jù)挖掘是否適用于零售業(yè)務的發(fā)展。若適合，研究數(shù)據(jù)挖掘在零售業(yè)務發(fā)展中所起的作用。1.2.2 研究意義理論意義：雖然當前對商業(yè)零售業(yè)務怎樣才能發(fā)展的好進行了研究，但其中有大部分的研究沒有使用數(shù)據(jù)挖掘。該論文主要對數(shù)據(jù)挖掘是否適用于商業(yè)銀行零售業(yè)務的發(fā)展進行了研究，同時也為商業(yè)銀行零售業(yè)務的發(fā)展提供了一些發(fā)展依據(jù)。實際意義：本文主要是以J銀行零售業(yè)務的發(fā)展情況為前提進行研究的。零售業(yè)務是J銀行重點發(fā)展的業(yè)務，隨著我國科技水平的不斷進步，信息技術的不斷發(fā)展，將數(shù)據(jù)挖掘應用到J銀行零售業(yè)務的發(fā)展中是很有必要的。數(shù)據(jù)挖掘可以促進J銀行在相關方面的轉型，

15、加快J銀行的發(fā)展，為J銀行帶來更多的資金收入。1.3 研究內(nèi)容和方法1.3.1 研究內(nèi)容本論文研究的主要內(nèi)容是通過對J銀行的發(fā)展以及該銀行零售業(yè)務的發(fā)展情況進行了解分析，從而了解相關銀行零售業(yè)務的發(fā)展情況并針對所存在的不足制定相應的解決措施。對數(shù)據(jù)挖掘在商業(yè)發(fā)展中的作用也進行了研究，尤其是對客戶在商業(yè)銀行所進行的業(yè)務進行了研究分析，通過研究分析發(fā)現(xiàn)在J銀行零售業(yè)務發(fā)展過程中運用數(shù)據(jù)挖掘可以更好的促進J銀行零售業(yè)務的發(fā)展，同時也會為銀行的發(fā)展帶來更多的客源，促進零售業(yè)務的發(fā)展，使銀行的發(fā)展更加符合客戶的需求。本文依據(jù)商業(yè)銀行的相關理論、市場營銷理論、數(shù)據(jù)發(fā)掘理論等數(shù)據(jù)對J銀行發(fā)展零售業(yè)務進行了全

16、方面的研究，分析其中所存在的問題。通過對J銀行零售業(yè)務的分析，來制定相應的解決措施來完善零售業(yè)務發(fā)展中的不足。該論文主要包括以下幾部分：第一章是導言部分，其主要的內(nèi)容包括論文的寫作背景，論文研究的目的，論文研究的影響，論文的主演內(nèi)容。同時紛紛介紹了論文的寫作思想，論文的結構等內(nèi)容。第二章的內(nèi)容是講述在本文中所提及到一些相關理論知識的內(nèi)涵，介紹營銷理論與數(shù)據(jù)挖掘在我國商業(yè)銀行發(fā)展中的重要性，同時也對國內(nèi)外的相關內(nèi)容進行了了解。第三章在開頭對J銀行零售業(yè)務的發(fā)展情況進行了分析，對J銀行發(fā)展零售業(yè)務的制度以及業(yè)務類型進行了研究，然后根據(jù)以上分析J銀行當期營銷策略的不足。第四章具體提出J銀行的零售業(yè)務

17、營銷策略存在的不足之處。主要體現(xiàn)在產(chǎn)品、定價、渠道、隊伍建設和過程管理方面。第五章針對J銀行發(fā)展零售業(yè)務中存在的不足提出相應的解決措施。在如何更好的解決J銀行零售業(yè)務的發(fā)展問題中，提出數(shù)據(jù)挖掘技術對零售業(yè)務發(fā)展的作用，可以更好的了解客戶需求，提高銀行零售業(yè)務的科技水平。在第五章的第一部分指出J銀行對客戶進行了解的重要性，并提出了了解方法；第二部分用數(shù)據(jù)挖掘相關內(nèi)容對J銀行所了解到的客戶信息進行分析，對J銀行實施精準營銷策略具體方案做出分析；第三部分基于數(shù)據(jù)挖掘技術的發(fā)展，對J銀行組織結構和流程簡化的必要性做出分析；第四部分針對硬件和軟件完善后，員工素質(zhì)要相應提高與轉型后的零售業(yè)務相匹配。第六章

18、是總結與展望1.3.2 研究方法文獻研究：筆者通過對圖書館相關的文獻期刊、行業(yè)分析、企業(yè)的發(fā)展情況進行了了解之后對該論文研究的主要內(nèi)容進行了分析。通過這些數(shù)據(jù)來分析J銀行零售業(yè)務的發(fā)展情況和發(fā)展優(yōu)勢，同時也對數(shù)據(jù)挖掘是否適用于J銀行零售業(yè)務的發(fā)展進行了研究，依照國內(nèi)外有關知識進行相關的研究。1.4 研究思路問題的提出導言研究綜述相關理論和文獻綜述銀行零售業(yè)務營銷現(xiàn)狀及營銷環(huán)境分析案例描述銀行零售業(yè)務營銷戰(zhàn)略存在的不足問題的提出案例優(yōu)化銀行零售業(yè)務營銷戰(zhàn)略優(yōu)化總結與展望結論圖研究思路圖31. 導言2. 相關理論和文獻綜述為了使研究結果更加的準確，作者對圖書館中有關營銷策略的期刊以及相關的論文進行

19、了了解并從中總結相關的經(jīng)驗。同時作者也對研究對象J銀行從建立至今的發(fā)展情況進行了了解，對數(shù)據(jù)挖掘在商業(yè)發(fā)展中的作用進行了研究，對國內(nèi)外有關商業(yè)銀行營銷策略進行了了解。以下內(nèi)容就是對以上內(nèi)容進行了說明。2.1 商業(yè)銀行市場營銷管理理論商業(yè)銀行市場營銷是指銀行會向自己選擇的客戶開展利潤相對較大的業(yè)務的這一種活動。當今，商業(yè)銀行在發(fā)展過程中會以現(xiàn)在的金融市場為發(fā)展依據(jù)。根據(jù)金融市場中的發(fā)展情況對自身不足之處進行改正，來實現(xiàn)銀行的發(fā)展目標。商業(yè)銀行會根據(jù)市場中的需求來進行開發(fā)相關的產(chǎn)品，會隨著市場的發(fā)展對銀行中存在問題的制度進行完善來滿足客戶的需求，同時也促進了商業(yè)銀行的發(fā)展。2.2 服務營銷理論服務

20、營銷是指企業(yè)在了解消費的消費需求后進行的一些相關的活動，使消費者的需求得到滿足。服務營銷作為新的營銷思維，它主要是以顧客為主體，針對顧客的一些需求來進行服務，從而使銀行獲取更多的客戶資源和資金資源。在服務營銷中，對顧客情況了解的多少會嚴重影響該策略的實施，影響最后的研究結果，使得服務營銷在解決銀行發(fā)展問題中的作用不明顯。使用服務營銷的前提是足夠了解服務對象，了解顧客的需求之后進行相關的服務，從而得到顧客對該銀行服務業(yè)務的肯定。2.3 客戶關系管理理論CRM中文意思是指客戶關系管理。在一些理論書籍中對客戶關系管理進行了介紹，指出客戶關系管理是指企業(yè)在發(fā)展中所使用的一種策略和管理方式?？蛻絷P系管理

21、將先進的技術融入其中，用利于更好的了解客戶的信息以及金融市場的發(fā)展現(xiàn)狀，了解消費者的消費需求、消費心理。同時對該銀行中的客戶普遍存在的共同點進行分析，了解該銀行客戶的需求，使銀行能夠開展相關的業(yè)務來滿足該銀行中客戶的消費需求，同時在一定的程度上促進了該銀行的發(fā)展。通過客戶關系管理可以更好的了解到客戶對銀行的意見以及對銀行所提出的建議和要求，從而銀行針對客戶所提出的要求進行改正，增加客戶對銀行的滿意度。客戶關系管理的主要作用是企業(yè)在獲得利益的同時也要使客戶得到最大的收益。客戶關系管理一客戶為主要的研究對象，對客戶的相關信息以及消費需求進行了解，使得銀行在發(fā)展過程中能夠更好的了解客戶的信息，為以后

22、業(yè)務的開展提供依據(jù)。客戶關系管理的目標是使客戶在銀行發(fā)展中獲得最大的獲益。銀行若要得到更多的客戶資源，就應生產(chǎn)出具有銀行特色，滿足大部分需求的產(chǎn)品。商業(yè)銀行是以盈利為目的的，商業(yè)銀行在滿足消費者需求，為消費者帶來較大收益的同時也要考慮到銀行的盈利情況，要在保證客戶與銀行雙贏的前提下進行開展相關的的業(yè)務。實施客戶關系管理的前提條件是了解客戶的相關信息，根據(jù)所了解到的客戶信息對于不同種類的客戶進行分類，使得銀行更好的了解到銀行中客戶的實際情況。根據(jù)“2-8”理論所講的在企業(yè)總利潤中有百分之二十的利潤是高價值的客戶帶來的，剩下的百分之八十是普通的客戶帶來的，所以銀行要根據(jù)客戶種類的不同來進行開展不同

23、的業(yè)務，減少銀行的成本使用和發(fā)展中的風險。根據(jù)商業(yè)銀行的發(fā)展現(xiàn)狀來看，可將商業(yè)銀行中的客戶分為四種：第一種在銀行中留有賬戶信息，但不總運用這個賬戶的客戶。第二種存款額度較小，在銀行中只辦理小的業(yè)務。第三種在銀行中有有大量的存款金額，在銀行中進行了貸款、存款等業(yè)務，在一定程度上促進了銀行的發(fā)展。第四種“高凈值”客戶，這種客戶在銀行進行貸款、存款等業(yè)務的同時還會購買銀行的相關產(chǎn)品，支持銀行業(yè)務的發(fā)展，為銀行帶來豐富的利潤。其中這四類客戶中，第二種客戶在現(xiàn)在的銀行中大量的存在著，但是這種客戶對銀行發(fā)展的推動力較小。對銀行發(fā)展推動力較大的客戶為第四種客戶，銀行的百分之二十的利潤收入都是由這類客戶帶來的

24、。客戶關系管理的主要目標就是為銀行發(fā)現(xiàn)更多的“高凈值”客戶，減少銀行在發(fā)展中各類資源的浪費，使銀行在發(fā)展中獲取更多的收益，促進銀行的發(fā)展，同時也帶動我國經(jīng)濟的發(fā)展。2.4 數(shù)據(jù)挖掘在技術方面，數(shù)據(jù)挖掘是指從多種不同的，不清楚的，不固定的相關數(shù)據(jù)中找出存在于數(shù)據(jù)表面但人們有體會不到的對企業(yè)發(fā)展有利的信息。在商業(yè)方面是，數(shù)據(jù)挖掘是有關處理商業(yè)信息的一種新型技術，它主要作用就是對相關的商業(yè)數(shù)據(jù)進行研究分析，從中找出有利于商業(yè)發(fā)展的數(shù)據(jù)來促進商業(yè)的發(fā)展。數(shù)據(jù)挖掘在相關的數(shù)據(jù)中所找出的關鍵信息是商業(yè)發(fā)展中可以 參考的發(fā)展模式。數(shù)據(jù)挖掘主要通過兩種方式進行，一種是描述，它是指對數(shù)據(jù)表面上的特點就行描述，使

25、企業(yè)能夠了解相關的數(shù)據(jù)信息。第二種是預測，它是指通過對現(xiàn)有數(shù)據(jù)的分析來預測未來商業(yè)的發(fā)展狀況。數(shù)據(jù)挖掘可以在沒有條件的前提下對相關的信息進行挖掘，使得到的信息更加的準確，同時也適用于現(xiàn)在的商業(yè)發(fā)展中。數(shù)據(jù)挖掘的發(fā)展使得傳統(tǒng)的數(shù)據(jù)分析在商業(yè)發(fā)展中逐漸消失。2.5 國內(nèi)外商業(yè)銀行零售業(yè)務營銷策略研究綜述當前國內(nèi)外關于商業(yè)銀行零售業(yè)務營銷策略的研究已有很多，例如艾德里安佩恩在03年寫的服務營銷精要，在這個理論中提出商業(yè)銀行屬于服務業(yè)的范疇，所以商業(yè)銀行應將服務的理念放在銀行發(fā)展的重要位置。該理論在7Ps理論進行了分析，7Ps理論中主要包括人員、過程、產(chǎn)品以及促銷等在內(nèi)的七個內(nèi)容。國內(nèi)的有關金融市場的

26、研究人員把品牌營銷、銀行的客戶關系管理和銀行的發(fā)展情況聯(lián)系在一起。如安賀新和張宏彥等人在商業(yè)銀行營銷實務中就品牌營銷、客戶關系管理和商業(yè)銀行發(fā)展狀況之間的管理進行了分析，其中還講述了有關銀行營銷體系如何建立的相關內(nèi)容。在05年，Joseph ADivanna就在未來零售銀行如何發(fā)展的問題指出，零售銀行在未來的發(fā)展中應以顧客為主體，根據(jù)顧客的需求和心理來生產(chǎn)相關的產(chǎn)品，滿足顧客的消費需求，使銀行在發(fā)展中擁有充足的人力支持。在金融業(yè)發(fā)展中應具備預見性的能力，提前預知客戶的需求，提高服務質(zhì)量，提高企業(yè)的競爭力，增加企業(yè)的顧客，為企業(yè)的發(fā)展帶來有利的條件，降低企業(yè)在發(fā)展中的風險。在信息技術快速發(fā)展的背

27、景下，信息技術不斷的走進人們的生活，同時也促進了數(shù)據(jù)挖掘在人們生活中的發(fā)展，使人們的生活得以改善。針對數(shù)據(jù)挖掘的發(fā)展國內(nèi)外有關學者進行了研究。在12年，在大數(shù)據(jù)不斷發(fā)展的前提下，有關學者在BigData：ARevolutionThatWillTransformHowWeLive，work，andThink中指出數(shù)據(jù)挖掘技術在商業(yè)發(fā)展中的情況以及在商業(yè)發(fā)展中的作用。數(shù)據(jù)挖掘數(shù)據(jù)促進了各行業(yè)的轉型升級，促進了各企業(yè)的發(fā)展，為企業(yè)的發(fā)展帶來了很多的利潤，同時在一定程度上也使得客戶從中得到了很多的受益，使客戶更好的來接到商業(yè)的發(fā)展狀況，為自己更好的投資提供參考。但是在商業(yè)銀行零售業(yè)務的發(fā)展過程中沒有充

28、分的使用到數(shù)據(jù)挖掘技術。在15年，葛非在基于數(shù)據(jù)挖掘的花旗銀行國內(nèi)零售業(yè)務營銷策略研究中指出應建立相關的數(shù)據(jù)庫，運用數(shù)據(jù)挖掘對客戶的相關信息進行了解分析，使銀行在發(fā)展中能夠準確的了解到銀行的客戶信息，為銀行更好的開展業(yè)務提供有力的條件，減少一些經(jīng)濟利益小地業(yè)務的開展，使銀行在發(fā)展中掌握正確的發(fā)展方向，同時也使得銀行在發(fā)展中更加的重視客戶的作用。根據(jù)國內(nèi)外相關學者的研究得知，我國商業(yè)銀行的經(jīng)營模式正在轉型升級，正逐漸的向精細化轉變。在轉變的過程中，以發(fā)展零售業(yè)務為主。相關學者根據(jù)國內(nèi)外有關的營銷管理理論知識對我國商業(yè)中零銷業(yè)務的發(fā)展策略提出相關的意見和要求。在研究過程中，有關學者從中發(fā)現(xiàn)了一個問

29、題，就是一些學者在研究零銷售策略的時候主要的領域是在商業(yè)銀行中，而對于個人的商業(yè)銀行以及商業(yè)銀行下屬的銀行機構沒有明確的指出相關的零銷售策略，這是的在研究零銷售策略中仍存在著很多的不足。J銀行正處于萌芽階段，在該銀行中有關零售業(yè)務的產(chǎn)品非常的豐富，并且擁有大量的客戶資源。本文通過對各種理論知識的探索研究來尋找促進零銷業(yè)務發(fā)展的更好方法，也為我國其他城市銀行的發(fā)展帶來參考依據(jù)。3. J銀行概況及營銷現(xiàn)狀3.1 J銀行介紹J銀行的字號表意代表著江西一省，是一塊各方勢力都樂于采用的招牌，J銀行最早可以追溯到民國時期，在江西本地的規(guī)模僅次于江西裕民銀行。J銀行的復雜性卻又高于省內(nèi)其他銀行，加上它和兩次

30、著名的金融事件，即“集中現(xiàn)金”引起的“漢鈔風潮”和“復興隆”鈔票導致的“江鈔風潮”有關，使得J銀行的歷史和紙幣更令人著迷。J銀行系江西省首家省級法人銀行，已覆蓋江西省11個設區(qū)市，覆蓋全省80的縣域，并在廣州市、蘇州市設立了分行；發(fā)起設立了1家金融租賃公司、5家村鎮(zhèn)銀行。2016年末，J銀行資產(chǎn)總額順利突破3000億元，達到3137.41億元，較上年末增長48.38%；各項存款余額1991.35億元，較上年末增長34.37%；各項貸款1079.83億元，較上年末增長26.09%。在江西省人民幣各項存款（不含非存款類金融機構存款）市場份額排名歷史性擠進前六名。資本充足率11.94%，不良貸款率1

31、.68%，主要監(jiān)管指標持續(xù)達標。機構網(wǎng)點已實現(xiàn)江西省設區(qū)市全覆蓋，縣域覆蓋率達到77%，并首批入駐國家級贛江新區(qū)。近年來，J銀行充分運用金融科技，自主研發(fā)推出在國內(nèi)居于領先水平的純線上個貸產(chǎn)品“手機秒貸”，上線以來拓客12.25萬人、累計放款9.86萬筆、貸款余額6.99億元。在全國銀行業(yè)中首批推出二維碼支付產(chǎn)品，打造手機支付獨立APP產(chǎn)品、手環(huán)支付產(chǎn)品，上線“壕享收”掃碼支付業(yè)務，持續(xù)為客戶提供移動化、場景化、便捷化支付服務。不斷升級存管平臺，實現(xiàn)充值提現(xiàn)秒到、實時放款等特色功能，帶動P2P存管業(yè)務的穩(wěn)健良好發(fā)展，榮獲“最佳銀行存管體驗獎”。3.2 J銀行零售業(yè)務營銷策略3.3 J銀行零售業(yè)

32、務營銷現(xiàn)狀分析3.3.1 J銀行零售業(yè)務營銷特征及現(xiàn)狀美國著名的營銷學教授，現(xiàn)代營銷之父Philip Kotler在其Marketing Management：Analysis、Planning、Implementation and Control中對國外銀行市場營銷的發(fā)展過程進行了分析，其中有：（） 營銷觀念萌芽（） 銀行業(yè)“友好服務”（） 金融創(chuàng)新（） 金融服務定位（） 系統(tǒng)營銷而Gary Armstrong則指出無論哪種銀行都應以發(fā)展零售業(yè)務為銀行發(fā)展的前提。在國外的銀行中，零售業(yè)務非常受重手，零售業(yè)務為銀行發(fā)展所帶來的利潤比其他業(yè)務所帶來的利潤高一半多，有的甚至占比在八成以上。在二十世

33、紀六十年代，E. Jerome McCarthy在Basic Marketing中第一次提出企業(yè)營銷策略是由產(chǎn)品、價格、促銷、渠道這四個部分構成的。到了八十年代之后，在服務行業(yè)出現(xiàn)了服務營銷，同時服務營銷的地位在服務行業(yè)中不斷的在提高。根據(jù)服務營銷的發(fā)展，Booms、Bitner這兩位學者在原有四個因素的基礎上又提出了人員、過程、有形展示等三個部分，形成了7P營銷理論。J銀行在發(fā)展過程中所使用的營銷策略就是服務營銷，服務營銷策略主要依靠人的思想對相關的產(chǎn)品制定營銷策略。以下內(nèi)容是運用7P營銷組合的理論知識對J銀行發(fā)展情況進行的分析。E. 第一，產(chǎn)品（Product ）策略創(chuàng)新化在我國商業(yè)銀行不

34、斷發(fā)展的背景下，使得一些外國資本不斷的注入到我國來，這大大的加劇了零售銀行業(yè)務發(fā)展的壓力。目前我國的金融業(yè)發(fā)展中面臨著很多的問題，這些問題使得我國的金融企業(yè)發(fā)展狀況不太樂觀，贏取事的利潤也在減少。為了促進銀行的發(fā)展，J銀行在發(fā)展過程中對其產(chǎn)品進行更新?lián)Q代。J銀行是江西省最早建立的銀行機構，這為其對產(chǎn)品的轉型升級以及更好的滿足客戶需求提供了便利的條件。2016年上線國內(nèi)第一款基于HCE技術的銀行手機離線支付產(chǎn)品Ola Pay，實現(xiàn)地鐵、公交等出行領域的手機支付,上線Apple Pay、華為Pay、銀聯(lián)HCE云閃付功能，實現(xiàn)了商戶消費手機支付，并榮獲中國銀聯(lián)“2016年度云閃付推廣先鋒獎”。第二，

35、價格（Price）策略靈活化日趨激烈的同業(yè)競爭使得J銀行在符合政策監(jiān)管范圍內(nèi)通過各種方式尋求市場價格的靈活調(diào)節(jié)，例如理財產(chǎn)品實施差別化、精細化定價，根據(jù)客戶所屬級別的不同提供差異化產(chǎn)品報價；根據(jù)客戶投資本金規(guī)模對產(chǎn)品收益分檔；對新增客戶有針對性地設計了金額檔次較低的理財產(chǎn)品，從而降低門檻；對高凈值客戶設計檔次較高的產(chǎn)品，以鼓勵中高端客戶加大投資力度。對于有特殊需求的客戶，還可發(fā)行定制理財，全面滿足客戶金額、時間、期限和利益最大的需求。第三，渠道（Place）策略多樣化通過源頭營銷，入圍江西省金保工程合作銀行，獲得在江西省內(nèi)發(fā)行社保卡渠道資源，與省、市相關單位開展“居民健康卡”、“職工工會卡”項

36、目合作，進一步豐富獲客渠道。與中國銀聯(lián)、支付寶合作推廣“財富卡七重禮”、“財富美食匯”等主題優(yōu)惠活動，發(fā)展特惠商戶400余家，與微眾銀行合作推出微信“微粒貸”在線消費貸款，整合線上線下資源拓展獲客渠道。第四，促銷（Promotion）策略多樣化市場目標定位是J銀行一向重視量化管理的做法，由此帶動了產(chǎn)品策略研發(fā)的方向、價格策略的選擇以及促銷策略的多樣化。促銷策略的多樣化意味著根據(jù)市場目標客戶的不同，比如地域、文化、行業(yè)、業(yè)務范疇等的不同，當然關鍵的是根據(jù)消費層次的不同進行促銷策略的相應多樣化。 第五，人員（People ）策略重視化商業(yè)銀行營銷成功與否與人員的素質(zhì)有密切聯(lián)系，客戶對商業(yè)銀行的評價

37、會因為員工素質(zhì)、精神風貌、服務水平等不同而大不相同，從而對營銷效果產(chǎn)生影響。J銀行對員工培養(yǎng)高度重視，從招聘到培訓，從激勵到獎懲，意在營造良好的用人環(huán)境，力求人盡其才，人盡其用。通過人員培養(yǎng)來提高服務素質(zhì)，滿足甚至引導客戶服務要求，真正實現(xiàn)“以客戶為中心”。第六，過程（Process）策略合理化商業(yè)銀行營銷過程就是服務的傳遞過程，合理組織、協(xié)調(diào)控制商業(yè)銀行營銷過程對其提高營銷效率，提升客戶體驗有著重要作用。J銀行營銷活動涉及的環(huán)節(jié)較多，且各環(huán)節(jié)緊密聯(lián)系、協(xié)調(diào)統(tǒng)一，任何環(huán)節(jié)的出錯都會影響營銷的整體效果。因此，合理設計整個業(yè)務流程，加強營銷過程的管理，改善客戶體驗，將服務過程各部分、各環(huán)節(jié)有效組織

38、起來，靈活協(xié)調(diào)，才能使營銷過程更為完美。第七，有形展示（Physical Evidence）策略細節(jié)化如何能將商業(yè)銀行無形的服務通過有形的元素展示出來，將主觀感受化為客觀標準是服務策略的重點?，F(xiàn)代營銷學就有通過人體有形展示來適應量化金融服務的要求，其中有形展示包括的要素：實體環(huán)境（銀行建筑）、提供服務的裝備實物（計算機）、實體性線索（標示，標志等）。J銀行就嘗試通過有形展示將服務中涉及到的一些關鍵、突出的細節(jié)來物化成標語、標志、形態(tài)、語言、動作或程序等，例如通過提供寬敞舒適的營業(yè)網(wǎng)點，高端智能的人機交互設備，使客戶能在舒適安靜的環(huán)境中接受周到、快捷、準確的服務，在提升客戶體驗的同時也提高了業(yè)績

39、的轉化率。綜上所述，J銀行作為服務性金融機構，將以上各項營銷策略相互作用，有機結合成一個整體，采用服務營銷，為滿足各階段各層次的客戶需求提供了保障。J銀行堅持“由客獲利”的戰(zhàn)略定位，不斷深化“以客戶為中心”的發(fā)展理念，全面推進產(chǎn)品、服務、營銷、渠道、品牌五位一體的獲客體系建設，進一步擴大了客群規(guī)模，夯實了持續(xù)發(fā)展的基礎。2017年，個人有效客戶達121.3萬戶，較上年末新增21萬戶，增長21.7；管理客戶資產(chǎn)885.1億元，較上年末新增282.3億元，增長46.8。網(wǎng)絡金融客戶達1208萬戶，較上年末新增1003萬戶；其中金e融平臺客戶數(shù)達1045萬戶，較上年末新增929萬戶；J銀行微信公眾號

40、關注數(shù)達63萬戶，較上年末新增36萬戶；微信支付綁卡客戶數(shù)達31萬戶，較上年末新增16萬戶。信用卡發(fā)卡總量達33.2萬張，新增15.7萬張。3.4 J銀行零售業(yè)務營銷營銷環(huán)境分析當前中國經(jīng)濟面臨結構調(diào)整陣痛期、速度換擋期和前期刺激政策消化期即“三期疊加”的巨大挑戰(zhàn)，新路難行，在某些領域甚至已經(jīng)步入絕境。所以，必然要進行轉型發(fā)展和結構調(diào)整，通過減少資本投入、減少資源消耗、充實技術含量、提升附加值實現(xiàn)實體經(jīng)濟升級轉型，與之相適應的，銀行業(yè)也加快了轉型步伐。當前，銀行利率市場化進程步步推進，息差收窄不可避免。經(jīng)濟發(fā)展的轉型是從重污染、重能源消耗的重化工業(yè)向以非實物性服務業(yè)和革新高科技產(chǎn)業(yè)為主轉型的“

41、輕型化”轉變。而銀行業(yè)的轉型是從實體網(wǎng)點投入巨大、收益低、資本消耗大的粗放型運營模式向內(nèi)涵集約式的輕型發(fā)展模式轉變。當前的中國經(jīng)濟結構下，J銀行只有以“輕型銀行”為目標，開啟輕型化發(fā)展的時代才能有所發(fā)展。金融與網(wǎng)絡化水乳交融趨勢日趨明顯的時代，二者結合必定披靡之勢。這對傳統(tǒng)商業(yè)銀行的擠壓效應日益凸顯；高資本消耗和高成本投入的盲目擴張將舉步維艱，總之，J銀行必須“因勢而變”，早日向輕型發(fā)展轉變。3.4.1 營銷宏觀環(huán)境的PEST分析PEST分析是指宏觀環(huán)境的分析，P是政治（politics）, E是經(jīng)濟（economic）, S是社會（society ） , T是技術（technology ）。

42、下面，筆者將結合PEST四因素全面分析銀行國內(nèi)零售業(yè)務所處的營銷宏觀環(huán)境：第一，政治環(huán)境。政府行為和法律法規(guī)對商業(yè)銀行的發(fā)展具有重大影響，我國在2010年12月通過的十二五規(guī)劃明確提出了需加快金融改革，貫徹落實穩(wěn)健的貨幣政策。2012年1月份召開的第四次全國金融會議明確提出了“五個堅持”原則，將“堅持金融服務實體經(jīng)濟的本質(zhì)要求”放在了首要位置。同時，伴隨著互聯(lián)網(wǎng)技術的不斷升級，其在金融領域的運用也日趨廣泛。2005至2014年間，我國對電子支付、P2P網(wǎng)貸、虛擬貨幣（網(wǎng)游）及傳統(tǒng)金融互聯(lián)網(wǎng)化發(fā)展也提出了相關監(jiān)管意見，促進相關領域規(guī)范化健康有序發(fā)展。而這一切都是與商業(yè)銀行零售業(yè)務息息相關的，互聯(lián)

43、網(wǎng)金融創(chuàng)新模式的不斷出現(xiàn)，給傳統(tǒng)金融機構帶來了一定沖擊，同時也使得傳統(tǒng)商業(yè)銀行的轉型升級迫在眉睫。第二，經(jīng)濟環(huán)境。近年來，隨著GDP增速放緩，銀行業(yè)利潤增速下降。2008至2011年間，我國GDP增長保持在9左右的水平，自2012年以來，我國GDP增速逐漸放緩，其中2012年GDP增長率為7.8, 2013年GDP增長率為7.7, 2014年GDP增長率為7.4。國民經(jīng)濟增速放緩對銀行業(yè)發(fā)展產(chǎn)生較大影響，主要表現(xiàn)在：一方面，自2008年金融危機以來，歐美等發(fā)達經(jīng)濟體增長緩慢，國際貿(mào)易環(huán)境惡化，出口形式日趨嚴峻，以出口為導向的經(jīng)濟增長動力結構面臨改革，導致企業(yè)經(jīng)營狀況受影響，這使得銀行業(yè)信貸資產(chǎn)

44、惡化風險增大，批發(fā)業(yè)務利潤增速下降；另一方面，隨著國民經(jīng)濟增速放緩，消費將取代出口成為經(jīng)濟增長的新引擎。擴大內(nèi)需，拉動消費增長，將給消費金融帶來發(fā)展契機，基于此商業(yè)銀行應將業(yè)務重心轉移到零售銀行業(yè)務上來，而這恰好與銀行的重點業(yè)務戰(zhàn)略布局相吻合。銀行應借著這股東風，依托互聯(lián)網(wǎng)技術的興起，在堅守零售業(yè)務為主的戰(zhàn)略基礎上，充分挖掘大數(shù)據(jù)等新興技術的商業(yè)價值，并將其運用于零售銀行業(yè)務的營銷策略，助其轉型升級。第三，社會環(huán)境。金融業(yè)是中國乃至世界經(jīng)濟的核心，在黨中央的正確領導下，我國經(jīng)濟發(fā)展取得了舉世矚目的成就，金融現(xiàn)代化、市場化和國際化程度不斷提高，銀行業(yè)在金融體系中的霸主地位至今都沒有被撼動，這在一

45、定程度上取決于我國的社會文化環(huán)境。我國民眾在很長一段時間受傳統(tǒng)計劃經(jīng)濟體制的影響，存款意識較強，缺乏理財觀念，同時我國的信用體系不夠完善，國民的誠信意識淡薄，這也是我國直接融資市場發(fā)展緩慢的原因之一。但從商業(yè)銀行的角度卻是利好消息，國民存款意識強有助于銀行持續(xù)獲得較低成本的資金來源。近年來隨著人們生活水平的不斷提升，我國居民特別是中青年已經(jīng)形成了“超前消費”觀念，極大地促進了銀行個人消費貸款業(yè)務、信用卡業(yè)務及住房抵押貸款等銀行業(yè)務的發(fā)展。截止2012年第一季度末，銀行信用卡累積發(fā)卡量已達到2.9億張，和2011年第四季度末相比增長1.8，同比增長20，信用卡授信總額2.79萬億元，同比增長33

46、.2。這就為商業(yè)銀行零售業(yè)務提供了很大的發(fā)展空間，無論信用卡業(yè)務、個人信貸業(yè)務還是個人理財業(yè)務，對于銀行而言，如何高效快速地尋找到這些目標客戶群體是營銷成功的關鍵。3.4.2 SWOT分析（1）優(yōu)勢（strength）品牌優(yōu)勢：J銀行作為江西省首家法人銀行,與省政府單位的緊密合作，在省內(nèi)，J銀行的知名度很高，擁有很多的客戶資源， 的金融服務業(yè)的地位不容忽視。同時J銀行在客戶中的口碑較好。創(chuàng)新能力：J銀行在發(fā)展過程中非常注重對該銀行產(chǎn)品及營銷能力的創(chuàng)新。于2016年上線全國第一款基于HCE技術的銀行手機離線支付產(chǎn)品Ola Pay。不久又推出個貸創(chuàng)新產(chǎn)品“手機秒貸”手機接收信息，貸款隨借隨用，隨時

47、可以提前還款，為客戶節(jié)省利息。在部分營業(yè)網(wǎng)點智能柜臺加載“人臉識別存取款”技術，是國內(nèi)少數(shù)擁有該項技術應用的銀行。J銀行的創(chuàng)新能力在于靈敏的市場反應能力和靈活的管理機制以及細致的零售銀行業(yè)務發(fā)展規(guī)劃，奠定了J銀行在省內(nèi)零售領域的領先地位。服務質(zhì)量：J銀行一直秉承著顧客是上帝的原則，要求每位員工提供微笑服務，確保每一位客戶帶著愉悅的心情再次光臨。業(yè)務靈活：與國內(nèi)其他大型銀行及外資銀行相比，J銀行機構層級少，分支機構權限高對于客戶提出的問題和要求能夠在最短時間溝通解決，而且總部即在南昌。（2）劣勢（weakness）規(guī)模不足：與國有商業(yè)銀行相比,J銀行的銀行網(wǎng)點明顯不足。網(wǎng)點規(guī)模的不足將在零售客戶

48、群的有效拓展，批發(fā)業(yè)務與零售銀行業(yè)務的交叉銷售等方面掣肘零售銀行業(yè)務的長期發(fā)展。機構網(wǎng)點的不足：近幾年,從零售銀行業(yè)務的迅速發(fā)展以來,銀行對于物理網(wǎng)點的依賴一直很大。以J銀行為代表的股份制商業(yè)銀行,一直注重銀行網(wǎng)點的盈利能力,提高人均效能。從前，零售銀行業(yè)務的開展需要物理網(wǎng)點的支撐,大量設置網(wǎng)點。在這一點上J銀行為代表的股份制銀行無法與經(jīng)營多年的國有銀行抗衡，競爭難度很大。系統(tǒng)研發(fā)的不足：J銀行系統(tǒng)開發(fā)能力偏弱，不同產(chǎn)品的系統(tǒng)的外包科技公司不同，導致出現(xiàn)各個系統(tǒng)內(nèi)信息無法共享，大數(shù)據(jù)庫內(nèi)容不完善，降低了營銷效率。而且客戶使用產(chǎn)品時需要進入不同的系統(tǒng)，增加了客戶的使用難度，降低了客戶粘性。（3）

49、機會（opportunity）經(jīng)濟持續(xù)快速發(fā)展：我國國民經(jīng)濟已經(jīng)持續(xù)多年保持高速發(fā)展，雖然現(xiàn)在經(jīng)濟處于下行期，經(jīng)濟發(fā)展增速有所降低,但城鄉(xiāng)居民的生活水平仍然得到迅速提高,部分人民生活質(zhì)量顯著提高，國家的強大給我國大力發(fā)展零售銀行業(yè)務創(chuàng)造了有利條件。目前我國有將近14 億人口，這為發(fā)展零售銀行業(yè)務發(fā)展創(chuàng)造了業(yè)務發(fā)展空間，提供了龐大的基礎客戶群。我國是世界上人口最多的國家之一，目前我國已成為世界第二大經(jīng)濟體，是發(fā)展零售銀行業(yè)務的最好時機。J銀行近期在著手H股上市的籌劃，如上市計劃順利進行，對大大提升J銀行的品牌知名度，為銀行規(guī)模的進一步擴張增添助力。國家大力發(fā)展資本市場的政策及外匯體制改革正迅速改

50、變居民金融資產(chǎn)結構。股票、基金、信托、外匯等在居民金融資產(chǎn)中的比例越來越高,居民對金融理財?shù)男枨罂涨鞍l(fā)展。促進了商業(yè)銀行的零售理財業(yè)務。我國個人信用制度逐步完善：要發(fā)展零售銀行業(yè)務，個人消費貸款、信用卡業(yè)務等資產(chǎn)業(yè)務是重中之重，中國人民銀行個人征信系統(tǒng)，為銀行防范個人信用風險起到了積極作用，也保護商業(yè)銀行個人資產(chǎn)業(yè)務快速發(fā)展。（4）威脅（threat）當前是大數(shù)據(jù)時代，網(wǎng)絡金融悄然興起，這對傳統(tǒng)銀行業(yè)產(chǎn)生了巨大的沖擊。首先，隨著地第三方公司的出現(xiàn)，其逐漸蠶食著傳統(tǒng)銀行的核心支付業(yè)務。其次，傳統(tǒng)銀行受制于存貸率等監(jiān)管要求，貸款業(yè)務成本高、風險大、信息不對稱，尤其在當前的經(jīng)濟形式下，個人資產(chǎn)業(yè)務開

51、展并不順利。再次，金融產(chǎn)品銷售渠道單一，與互聯(lián)網(wǎng)金融相比信息傳播速度慢，銷售渠道窄。最后，傳統(tǒng)銀行批量獲客難度大。根據(jù)對銀行零售銀行業(yè)務的優(yōu)勢、劣勢、機會和威脅分析，可以采取以下四種組合策略：表 3-1J銀行SWOT四種組合策略從以上分析來看，銀行發(fā)展零售銀行業(yè)務面臨的機會大于威脅，優(yōu)勢大于劣勢。目前，各家商業(yè)銀行發(fā)展已經(jīng)開始了零售銀行業(yè)務的轉型發(fā)展。傳統(tǒng)銀行通過重視大數(shù)據(jù)技術的發(fā)展，不斷降低業(yè)務成本，對于銀行來說，擁有強大的政府支持和創(chuàng)新產(chǎn)品是其硬實力，所以互聯(lián)網(wǎng)金融對傳統(tǒng)銀行造成的威脅在一定程度上得到進一步改善。同時,與同業(yè)相比，銀行在零售銀行業(yè)務開展方面已經(jīng)具備了領先優(yōu)勢,如何通過進一步

52、將優(yōu)勢更加明顯來穩(wěn)固銀行的領先地位，是銀行下一階段的工作目標。而銀行發(fā)展零售銀行業(yè)務目前所面臨的網(wǎng)點不足等不利因素可以通過信息科技的力量來解決,銀行現(xiàn)有的優(yōu)點則是其他銀行在短時間內(nèi)無法比較和超越的，所以銀行應選擇SO戰(zhàn)略，即增長型戰(zhàn)略，發(fā)揮國內(nèi)商業(yè)銀行零售銀行業(yè)務領袖地位的優(yōu)勢和潛力，迎接機遇與挑戰(zhàn)。綜上所述，本章通過對銀行零售業(yè)務的介紹及營銷現(xiàn)狀的分析，闡述了銀行憑借強大資源及品牌優(yōu)勢，在搶占省內(nèi)市場之初便占得先機，其產(chǎn)品和渠道多樣化戰(zhàn)略、以“客戶”為中心戰(zhàn)略有助于其快速發(fā)展，并占據(jù)著省內(nèi)銀行市場領頭羊的地位。3.4.3 五力模型波特五力模型于 20 世紀 80 年代初由邁克爾波特提出：在行

53、業(yè)中存在著決定競爭程度的五種力量，這五種力量綜合起來影響著產(chǎn)業(yè)的吸引力。五種力量分別來源于產(chǎn)品供給者、產(chǎn)品需求者、競爭對手、新進入者、替代者。波特五力模型多應用于企業(yè)競爭戰(zhàn)略的分析。從某種程度上來說隸屬于外部環(huán)境分析，對公司戰(zhàn)略制定具有重要意義。根據(jù)邁克爾波特在其競爭戰(zhàn)略中對于波特五力模型的描述，其模型基本如圖 4-2：圖 4-2 五力分析模型結合波特五力模型，按照江西省商業(yè)銀行零售業(yè)務參與者扮演角色來分類，J銀行零售業(yè)務市場競爭主體主要可分為：供給者（江西省整體商業(yè)銀行）、需求者（個人客戶）、競爭對手（江西省其他商業(yè)銀行）、新進入者（外資銀行和民營銀行）、替代者（互聯(lián)網(wǎng)金融）。 （1）供給者

54、分析 在江西省范圍內(nèi)的主要商業(yè)銀行的構成中，國有商業(yè)銀行資產(chǎn)規(guī)模占比具有絕對優(yōu)勢，根據(jù)中國銀監(jiān)會網(wǎng)站公布的相關數(shù)據(jù)，按照資產(chǎn)規(guī)模計算，5家國有商業(yè)銀行總資產(chǎn)規(guī)模行業(yè)占比達43%，近半壁江山。盡管一直以來國有商業(yè)銀行壟斷地位比較明顯，但是，隨著近年來國家金融限制的放松，其他類型的商業(yè)銀行快速發(fā)展，商業(yè)銀行市場競爭主體越來越豐富。在江西省商業(yè)銀行業(yè)中，J銀行位列是資產(chǎn)規(guī)模最大的前6家商業(yè)銀行之一，在江西省市場中也是占據(jù)了重要地位。如果將不同的商業(yè)銀行群體進行市場地位劃分的話，五大國有商業(yè)銀行責無旁貸的被列入市場主導者行列。尤其是交通銀行，作為國有控股商業(yè)銀行之一，以其規(guī)模較小，機制完善，管理靈活等

55、特點，一直以來都是中國金融改革的試驗田之一，肩負著中國商業(yè)銀行轉型發(fā)展排頭兵的重大責任和使命。J銀行作為交通銀行最為重要的分支機構之一，在探索商業(yè)銀行零售業(yè)務市場營銷策略的過程中，不僅代表的是一家商業(yè)銀行分支機構在探索改革發(fā)展之路，更代表的是整個江西省商業(yè)銀行業(yè)在探索改革發(fā)展之路。（2）需求者分析 得益于近年來中國經(jīng)濟的蓬勃發(fā)展，居民財富快速累積，財富保值增值需求逐日遞增，投資者教育日益普及，日漸合理的財富管理意識逐步建立，投資渠道日益豐富、投資手段不斷增加，投資者不再局限于通過傳統(tǒng)商業(yè)銀行滿足金融需求，大客戶的議價能力不斷提高，逐步壓縮傳統(tǒng)商業(yè)銀行的盈利空間，小客戶轉向互聯(lián)網(wǎng)金融尋找更適合的

56、金融服務渠道，傳統(tǒng)商業(yè)銀行頻現(xiàn)基礎客戶群流失現(xiàn)象，客戶群的金字塔結構受到?jīng)_擊，動搖了傳統(tǒng)商業(yè)銀行零售業(yè)務的立業(yè)之本。個人客戶金融消費需求的升級，金融消費習慣的變化，正是J銀行零售業(yè)務發(fā)展轉型的客觀要求，在貫徹營銷策略中，務必真正做到以客戶為中心，以市場為導向，依托完善零售產(chǎn)品、零售渠道、零售價格以及零售促銷等管理，提升零售業(yè)務市場競爭力。 （3）競爭對手分析 參考 2016年末數(shù)據(jù)，在江西省，J銀行本外幣全口徑存款規(guī)模排名第 6，儲蓄存款規(guī)模排名第 6。此外，通過J銀行與其他銀行比較來看，盡管本外幣全口徑存款規(guī)模上，J銀行均明顯優(yōu)于其他銀行，但本外幣儲蓄存款規(guī)模卻小于招商銀行江西省分行。由此可

57、見，J銀行在零售業(yè)務方面與招商銀行之間存在不小的差距。江西省地區(qū)2014 年度部分商業(yè)銀行資產(chǎn)規(guī)模等對比情況如下：近年來是國內(nèi)商業(yè)銀行發(fā)展零售業(yè)務“最好的時代”，各家商業(yè)銀行紛紛將零售業(yè)務發(fā)展提高至戰(zhàn)略位置，2005年工商銀行提出建成“中國第一零售銀行”，建設銀行在2006年提出建設“國際一流零售銀行”，農(nóng)業(yè)銀行和交通銀行也分別提出建立“國內(nèi)一流的零售銀行”和打造“中國最佳零售銀行”等口號。在此背景下我國商業(yè)銀行不斷加大對零售業(yè)務資源傾斜，但是一擁而上發(fā)展零售業(yè)務，缺乏成熟的業(yè)務模式，導致出現(xiàn)了商業(yè)銀行零售產(chǎn)品同質(zhì)化，零售業(yè)務競爭激烈，零售業(yè)務成本投入較大但收效甚微等問題，這些困擾著每一家摸索前行的商業(yè)銀行。J銀行也深處其中，尤其是其地位的特殊性決定了所面臨的挑戰(zhàn)更劇烈。如果將不同的商業(yè)銀行個體進行市場競爭地位劃分的話，在江西省，相比具有市場主導地位的國有五大銀行，J銀行存在先天的差距；同時，相比管理機制更加靈活的中小型股份制商業(yè)銀行而言，J銀行也暴露出零售業(yè)務較為刻板、活力不足的問題，其市場競爭地位不斷受到威脅。（4）新進入者分析 自2001年中國加入世界貿(mào)易組織（WTO）以來，我國金融市場有步驟地開放，國內(nèi)金融市場新增了外資銀行的身影。因為受制于外資銀行管理條例等制度，外資銀行在我國金融市場的業(yè)務開拓步伐以及深入程度存在一