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文檔簡介
1、as long as there are things you want to do and people you want to meet, dont think about the outcome, just run hard.悉心整理祝您一臂之力(word文檔/a4打印/可編輯/頁眉可刪)電話銷售管理制度 一 學(xué)習(xí)相關(guān)知識:必須認真學(xué)習(xí)公司商品的相關(guān)知識,了解其他公司同類產(chǎn)品的相關(guān)信息(如價格,庫存,市場銷售情況等),努力成為精通支裝水行情的專家。二 收集客戶資料:走訪員主要通過走訪、拜訪等各種渠道尋找客戶信息,每天必須找到60個以上有效客戶(有效客戶包括姓或者姓名,電話,以及詳細地址)
2、,并做好信息登記備案。信息不全者不算,但建議可以作為個人信息保存好,以便跟進。三 給客戶打電話:每人每天有效電話數(shù)量不能少于80個。其中至少40個為新客戶電話,40個為跟進回訪電話??紤]到銷售狀態(tài)問題,每人每月最多可以申請兩次(兩個工作日)不打電話的機會,但必須在當(dāng)天一早向部門負責(zé)人申請,并在九點鐘前把當(dāng)天的工作計劃發(fā)給電話銷售主管。四 加強客戶溝通:要求一律講普通話或粵語,語調(diào)要自然柔和親切;語氣要求輕柔緩和;語速要適中,多詢問多傾聽,既要讓終端客戶真正了解到我們的商品,又要想辦法掌握客戶的真實需求。打電話時面帶微笑,電話銷售中,客戶也是能看見我們的表情的。五 做好銷售分析:首先要了解市場特
3、征,了解影響客戶訂貨的因素;其次要了解支裝水市場特征,了解同類產(chǎn)品在市場銷售情況,了解同類產(chǎn)品的價格優(yōu)點缺點,進而分析我們產(chǎn)品的優(yōu)勢所在。銷售分析討論每月不少于兩次,具體看時間定。每位職員須積極參與分析討論,并做好會議記錄。為了能夠把銷售工作做好,職員在平時的工作中碰到的任何問題一定要及時記錄,及時匯報。六 發(fā)貨通知信息準確:填寫好發(fā)貨單交內(nèi)勤通知發(fā)貨,發(fā)貨單的信息包括出庫品名規(guī)格數(shù)量單價出貨價銷售建議價,收件人姓名地址聯(lián)系電話以及付款方式。同時,銷售人員必須做好客戶回訪工作。七 堅持匯報制度:電話銷售人員必須在每天下班前書面形式向部門負責(zé)人匯報當(dāng)天工作情況;未匯報者,原則上罰款20元/次。八
4、 遵守公司規(guī)章:遵章守法,遵守業(yè)務(wù)人員職業(yè)道德,保護公司利益。20_-4-13電話銷售管理制度一、總則第一條 目的 為規(guī)范公司電話銷售管理工作,保證電話銷售服務(wù)質(zhì)量,特制定本制度。第二條 適用范圍 本制度適用于公司電話銷售人員管理工作。第三條 人員職責(zé) 公司銷售部負責(zé)電話銷售工作的統(tǒng)籌管理。二、電話銷售服務(wù)規(guī)范第四條 服務(wù)意識1、 電話銷售人員接通電話后應(yīng)主動報公司名稱,詢問客戶的具體需求,做到聲音清晰,吐字正確,要有個人言行代表公司形象的意識。2、 與顧客溝通期間應(yīng)保持良好的心情,主動挖掘顧客需求,耐心詳細的向顧客解答疑惑,從心樹立為顧客服務(wù)的意識。第五條 聲音要求1、 聲音要溫雅有禮,以懇
5、切、禮貌的話語表達,使顧客感到被尊重和被重視的感覺。2、 聲音的大小應(yīng)注意保持平衡,以免聽不清楚或過大造成誤會。第六條 時間要求1、 工作時間內(nèi)聯(lián)系客戶,并注意打電話的時間段,應(yīng)盡量避開客戶用餐及午休時間。2、 聽到電話鈴響,最好在三聲內(nèi)接聽,以免讓客戶久等,產(chǎn)生不滿情緒。3、 電話鈴響五聲后才接聽,應(yīng)先向客戶道歉,解除客戶的情緒問題,然后盡快進入主題。4、 通話長度應(yīng)控制好,時間不宜過長,只要雙方溝通清楚業(yè)務(wù)內(nèi)容后即可結(jié)束通話,不要過于閑聊偏離了主題。第七條 語義要求1、 首先應(yīng)該自報單位、部門、姓名,說明來意,確??蛻衾斫怃N售人員的通話是代表公司。2、 對客戶表達的內(nèi)容在對方不太理解的情況
6、下給予適當(dāng)?shù)膹?fù)述,確??蛻舫浞掷斫饽闼磉_的內(nèi)容。3、 電話銷售人員電話溝通中切忌強迫客戶接受公司的媒體產(chǎn)品,應(yīng)以相關(guān)方案引導(dǎo)需求為主。第八條 記錄要求1、 進入接線狀態(tài),一手拿話筒,一手拿筆和筆記本,認真清楚記錄通話內(nèi)容和客戶情況,要求簡潔和完整。2、 記錄內(nèi)容包括時間、人、溝通結(jié)果等。3、 有意向和沒意向的客戶分類清楚,以便以后跟進。三、電話銷售過程控制第九條 電話銷售準備工作1、 主管負責(zé)確定電話銷售人員的客戶群及目標績效值。2、 電話銷售人員在打電話前必須做好客戶信息的詳細資料,和媒體產(chǎn)品的相關(guān)文案資料。第十條 電話銷售溝通技巧1、 電話銷售人員應(yīng)采用簡潔、坦誠、明確的自我介紹方式讓對
7、方在短時間內(nèi)了解自己,不可以進行強勢的推銷行為。2、 電話銷售人員可靈活借用曾經(jīng)的目標消費者聯(lián)系過,來消除電話障礙。3、 與正式客戶相關(guān)部門聯(lián)系上,進入實質(zhì)階段,并從消費者角度介紹公司媒體產(chǎn)品,及媒體產(chǎn)品給其帶來的利益。溝通過程中語言通俗易懂,避免過多使用術(shù)語造成溝通障礙。4、 與客戶溝通過程中,不得生硬打斷客戶,應(yīng)先了解清楚客戶需求,并做好記錄,以此作為客戶需求分析把最適合的媒體產(chǎn)品介紹給客戶。5、 對于溝通中出現(xiàn)的異議,銷售人員應(yīng)結(jié)合媒體產(chǎn)品特點解答客戶問題,將異議轉(zhuǎn)換為機會,不可消極應(yīng)對。第十一條 電話銷售總結(jié)工作1、 電話銷售人員每天下班前紀錄當(dāng)天打call情況,并統(tǒng)計好數(shù)據(jù),定期交部門主管查看并作為跟蹤客戶的依據(jù)。2、 有意向客戶需定時跟進,并反饋給部門主管。四、電話銷售人員考核第十二條 考核時間及目的電話銷售人員考核分為月度考核和年度考核。月度考核及年度考核作為績效獎金及
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