雙喜家具培訓(xùn)資料全

1、雙喜家具公司專賣店培 訓(xùn) 資 料目錄第一章 雙喜家具企業(yè)簡(jiǎn)介1第二章 雙喜家具生產(chǎn)體系2一 雙喜家具品質(zhì)保障體系2二 雙喜家具生產(chǎn)流程2第三章 雙喜家具品牌介紹4一 雙喜家具研發(fā)中心4二 雙喜家具品牌闡述4三 雙喜家具主要用材說明6第四章 雙喜家具專賣店管理9一 專賣店店面維護(hù)與管理9二 專賣店價(jià)格管理11三 營(yíng)銷人員行為規(guī)范11四 專賣店運(yùn)營(yíng)管理14五 日常業(yè)務(wù)操作管理14六 倉(cāng)儲(chǔ)貨品管理16第五章 雙喜家具營(yíng)銷技巧19一 理論篇19二 實(shí)踐篇20附：1 家具的護(hù)理與保養(yǎng)352 家具的發(fā)展簡(jiǎn)史及分類37第一章 雙喜家具企業(yè)簡(jiǎn)介山東雙喜家具有限公司創(chuàng)立于 1993 年，公司位于景色優(yōu)美的古九州

2、之首青州，公司現(xiàn)生產(chǎn)總面積達(dá) 5 萬(wàn)多平方米，員工 500 多人，另外還有一個(gè) 5 萬(wàn)多平方米的雙喜家居廣場(chǎng)，緊鄰高速公路，另外，第七屆國(guó)際花卉博覽會(huì)也將在近期召開，便利的交通，繁榮的商貿(mào)給秀美的古城增添了勃勃生機(jī)。自公司成立以來(lái)，經(jīng)過十幾年不斷創(chuàng)新和完善，培養(yǎng)建立了一支綜合素質(zhì)高、專業(yè)能力強(qiáng)的研究、營(yíng)銷、管理人才隊(duì)伍，在多年的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中嶄露頭腳，現(xiàn)已成為一家集設(shè)計(jì)、生產(chǎn)、銷售、服務(wù)為一體的大型高檔實(shí)木家具生產(chǎn)企業(yè)。2003 年開始，雙喜家具成功研究設(shè)計(jì)出“狀元居”系列全實(shí)木家具，贏得了市場(chǎng)的高度認(rèn)同，先后獲得“全國(guó)同行業(yè)十大品牌”“中國(guó)名牌示范企業(yè)”“中國(guó)市場(chǎng)知名品牌”“中國(guó)優(yōu)秀綠色環(huán)保產(chǎn)品

3、”“山東名牌”等榮譽(yù)稱號(hào)，公司董事長(zhǎng)李守亭先生先后榮獲 “山東省下崗職工再就業(yè)先進(jìn)個(gè)人、標(biāo)兵”“濰坊市勞動(dòng)模范”“青州市優(yōu)秀企業(yè)家”“尊師重教先進(jìn)個(gè)人”等榮譽(yù)稱號(hào)。公司先后已通過 ISO9001-2000 國(guó)際質(zhì)量管理體系認(rèn)證和 ISO14024 國(guó)際質(zhì)量環(huán)保產(chǎn)品認(rèn)證，產(chǎn)品不但銷往全國(guó)各地，還遠(yuǎn)銷芬蘭、丹麥、英國(guó)、意大利、日本、巴西等幾十個(gè)國(guó)家和地區(qū)。在銷售業(yè)績(jī)、品牌知名度和美譽(yù)度不斷攀升的同時(shí)，公司在 2009 年深圳第 24 屆家具展銷會(huì)上成功地推出了“雅致生活”系列產(chǎn)品，贏得了客戶和同行的好評(píng)。從建立初期生產(chǎn)單一的產(chǎn)品到現(xiàn)在專業(yè)生產(chǎn)高檔實(shí)木套房，我們都始終恪守“客戶是我們的上帝，質(zhì)量是我

4、們的生命，信譽(yù)是我們的財(cái)富，服務(wù)是我們的宗旨”這一原則。也正因?yàn)檫@種執(zhí)著的追求，成就了雙喜家具今天強(qiáng)勁的影響力，我們的產(chǎn)品受到了越來(lái)越多客戶的好評(píng)，取得了較好的業(yè)績(jī)。一分耕耘一分收獲，我們不驕不躁，將繼續(xù)用我們的真誠(chéng)和熱情去回報(bào)社會(huì)對(duì)我們的信任，緊貼潮流脈搏，不斷推陳出新。對(duì)未來(lái)我們充滿信心。相信有您的信任與支持，雙喜將與您共同發(fā)展，讓我們攜手共創(chuàng)家具行業(yè)的新輝煌。第二章 雙喜家具生產(chǎn)體系一 雙喜家具品質(zhì)保障體系雙喜家具擁有一支“崇尚學(xué)習(xí)、志同道合、理念和諧、創(chuàng)新進(jìn)取”的穩(wěn)定管理團(tuán)隊(duì)，隊(duì)伍超過 50 人，所有在職人員均經(jīng)過嚴(yán)格的專業(yè)培訓(xùn)和資格考核。公司的品控體系從產(chǎn)品研發(fā)試產(chǎn)開始，由研發(fā)中心主

5、導(dǎo)，營(yíng)銷、技術(shù)、生產(chǎn)、品管等部門都積極的參與，對(duì)產(chǎn)品外觀、結(jié)構(gòu)、使用功能、環(huán)保性能及安全性能，進(jìn)行嚴(yán)格的評(píng)審， 所有產(chǎn)品的設(shè)計(jì)標(biāo)準(zhǔn)都達(dá)到或超過國(guó)標(biāo)。采購(gòu)的原料在入庫(kù)前，必先通過專業(yè)人員科學(xué)、嚴(yán)格的測(cè)試與檢查，合格后方可入庫(kù)。 生產(chǎn)制程嚴(yán)格監(jiān)控。從批量加工前的首檢、生產(chǎn)過程的巡檢、半成品的試裝、成品試裝、包裝前的首包確認(rèn)到入庫(kù)前的抽檢，都嚴(yán)格按照標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行。對(duì)五金配件、部件包裝的控制， 都有檢驗(yàn)人員點(diǎn)檢和稽查人員的抽檢，同類產(chǎn)品出貨前的核查次數(shù)絕不低于 6 次。通過強(qiáng)化全員的品管意識(shí)，對(duì)不良產(chǎn)品層層把關(guān)和控制，保障將優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品送到每位消費(fèi)者手中。二 雙喜家具生產(chǎn)流程生產(chǎn)線始終堅(jiān)持“質(zhì)量第一、效率至

6、上”的生產(chǎn)原則，強(qiáng)化每一道工序的標(biāo)準(zhǔn)操作和嚴(yán)格要求，把問題的發(fā)現(xiàn)和解決放在第一步，盡量不讓問題流入到下道工序，切實(shí)保障了產(chǎn)品質(zhì)量，維護(hù)產(chǎn)品在市場(chǎng)的信譽(yù)度。生產(chǎn)工藝流程圖投產(chǎn)計(jì)劃原材料采購(gòu)半 成 品 試裝檢驗(yàn)開料選材拼粘回潮復(fù)烤裁料刨料壓料鑼機(jī)成型機(jī)磨砂光排鉆排眼砂光鋸解蒸汽烘干配件 配件檢驗(yàn)制程檢驗(yàn)成品試裝檢驗(yàn)面油色磨面面油底油修色三遍三遍底油手工著色木磨制程檢驗(yàn)出貨前的檢驗(yàn)安裝包裝終檢入庫(kù)制程檢驗(yàn)第三章 雙喜家具品牌介紹一 雙喜家具研發(fā)中心雙喜家具研發(fā)中心于 1993 年在山東青州成立，自研發(fā)中心成立開始，每年都派員工參加德國(guó)科隆和意大利米蘭國(guó)際家具展，及時(shí)掌握和學(xué)習(xí)國(guó)際家具流行趨勢(shì)。雙喜家

7、具研發(fā)中心工作核心點(diǎn)：1、整合全球資源 ，實(shí)現(xiàn)各類家具產(chǎn)品項(xiàng)目的商品化，為國(guó)際化發(fā)展提供源源不斷的產(chǎn)品及技術(shù)支持;2、集成雙喜家具多年的產(chǎn)品包裝經(jīng)驗(yàn)及市場(chǎng)推廣能力，提升產(chǎn)品的附加值，并實(shí)現(xiàn)成本節(jié)約;3、主持技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)的制定和實(shí)施，成為中國(guó)家具制造技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)的擁有者，提升中國(guó)家具產(chǎn)品的技術(shù)實(shí)力；4、為公司在全球的制造、采購(gòu)、服務(wù)部門提供研發(fā)能力和技術(shù)支持；5、動(dòng)態(tài)跟蹤、采集、分析全球家具市場(chǎng)動(dòng)態(tài)及家具流行趨勢(shì)，為公司決策提供依據(jù)。雙喜家具研發(fā)中心下設(shè)：產(chǎn)品研發(fā)組、生產(chǎn)技術(shù)組、平面設(shè)計(jì)組、飾品組、專賣店建店組，分別為新產(chǎn)品研發(fā)、生產(chǎn)制造及技術(shù)革新、產(chǎn)品 VI 形象、整體氛圍營(yíng)造、營(yíng)銷及終端建店提供全方

8、位的服務(wù)。二 雙喜家具品牌闡述雅致生活系列除去過多的裝飾，用現(xiàn)代、實(shí)用、精美的藝術(shù)風(fēng)格與流暢的幾何線條完美結(jié)合，具有濃郁的都市休閑風(fēng)格，在設(shè)計(jì)上講究家具制作的工藝美、結(jié)構(gòu)美和材質(zhì)美，代表了一種時(shí)尚、回歸自然、崇尚原木韻味，外加現(xiàn)代、實(shí)用、精美的藝術(shù)設(shè)計(jì)風(fēng)格，給現(xiàn)代都市的人一種清新脫俗的感覺，幫助人們實(shí)現(xiàn)向往世外桃源的夢(mèng)想。設(shè)計(jì)理念時(shí)尚、簡(jiǎn)約是雅致生活的主題，設(shè)計(jì)靈感來(lái)源于都市田園派系，切合現(xiàn)代都市人群“以簡(jiǎn)至尊”的時(shí)尚要求，產(chǎn)品以其時(shí)尚的造型，簡(jiǎn)潔、順暢的線條，柔和現(xiàn)代的色彩，演繹簡(jiǎn)練精致的高品味生活，獨(dú)特的風(fēng)格處處彰顯了都市人向往田園休閑生活的理念，是現(xiàn)代時(shí)尚雅致生活情調(diào)的都市人群的追求與向

9、往。產(chǎn)品定位“雅致生活”主要定位于一二級(jí)市場(chǎng)及發(fā)達(dá)的城市，其主要消費(fèi)群體為年輕的白領(lǐng)和都市小資群體。此類群體具備一定的經(jīng)濟(jì)收入，文化層次較高，追求品牌消費(fèi)，追求時(shí)尚溫馨的家居氛圍，追求健康環(huán)保的生活方式。然而這正是“雅致生活”所提供給他們的。雅致生活品牌表現(xiàn)特點(diǎn)1、其設(shè)計(jì)和工藝集成了北歐現(xiàn)代田園家具的簡(jiǎn)約主義風(fēng)格，以幾何線條為主，線與面結(jié)合，體現(xiàn)了強(qiáng)烈的實(shí)木感和回歸大自然的田園氣息。2、主材應(yīng)用：產(chǎn)品采用木紋清晰、線條錯(cuò)落有致的俄羅斯進(jìn)口水曲柳木，經(jīng)過美式的工藝涂裝，木材層次感強(qiáng)，產(chǎn)品架構(gòu)清晰。3、功能結(jié)構(gòu)：靈活的伸縮性，產(chǎn)品的自由組合，使雅致生活產(chǎn)品空間適應(yīng)性非常強(qiáng)， 體現(xiàn)了雅致生活產(chǎn)品功能

10、與人機(jī)的完美結(jié)合。4、藝術(shù)效果：開放漆的表面處理，木孔明顯，紋理清晰，實(shí)木質(zhì)感強(qiáng)，具有非常強(qiáng)的立體感。色彩上有原木色和柚木色兩種類別，體現(xiàn)出自然尊貴和雅致的情趣，配以幾何半圓圖案，使“雅致生活”產(chǎn)品整體穩(wěn)重且不失靈巧，更不至沉悶。5、輔材搭配：實(shí)木與木皮結(jié)合，體現(xiàn)尊貴、時(shí)尚。采用俄羅斯進(jìn)口水曲柳，保證自然、環(huán)保，體現(xiàn)強(qiáng)烈實(shí)木感，加工工藝精細(xì)，品質(zhì)精良。優(yōu)質(zhì)的五金，凸顯細(xì)節(jié)元素，配以幾何半圓鑼槽圖案，凸顯尊貴、雅致，更具現(xiàn)代都市時(shí)尚感。產(chǎn)品的材質(zhì)及工藝特點(diǎn) 環(huán)保工藝，雅致生活，倡導(dǎo)綠色生活享受。我公司嚴(yán)格控制選材，所有原料都是純天然木材。經(jīng)過權(quán)威測(cè)試，達(dá)到國(guó)家和歐洲環(huán)保標(biāo)準(zhǔn)。嚴(yán)格監(jiān)督控制生產(chǎn)過程

11、，清潔生產(chǎn)過程和高新技術(shù)自始至終貫穿整個(gè)生產(chǎn)過程，每一個(gè)加工工序，每一個(gè)生產(chǎn)環(huán)節(jié)都一絲不茍，精益求精，創(chuàng)造了雅致生活系列的卓越品質(zhì)。產(chǎn)品通過“綠色環(huán)?！睒?biāo)志認(rèn)證，并達(dá)到了歐洲標(biāo)準(zhǔn)，遠(yuǎn)銷歐洲、日本、巴西等全球幾十個(gè)而國(guó)家和地區(qū)。A、基材：雅致生活系列采用國(guó)內(nèi)優(yōu)質(zhì)細(xì)木工板，新鮮原木制造，符合國(guó)家一級(jí)制造標(biāo)準(zhǔn)，材質(zhì)佳，純天然環(huán)保性能好，甲醛含量幾乎接近零。B、面材：表面貼木皮精選俄羅斯水曲柳 A 級(jí)木皮，紋理一致，顏色均勻，厚度為0.6mm（6 絲），具有“堅(jiān)韌、耐磨、耐腐、干燥后不開裂、粘性好、平整度高”等優(yōu)點(diǎn)。木工用貼皮膠水為環(huán)保級(jí)別，符合國(guó)際 3C 要求。C、實(shí)木：整體家具采用俄羅斯進(jìn)口水曲柳

12、，生長(zhǎng)周期十年，實(shí)木纖維組織密集，硬度高，韌性好，不易折斷，木材含水率控制在 8%-12%之間，不易開裂。既增強(qiáng)家具的實(shí)木美感，同時(shí)又可以解決了純實(shí)木家具容易開裂的問題，還可以延長(zhǎng)家具的使用壽命。D、五金：1、門鉸：國(guó)內(nèi)頂級(jí)的菊花牌門鉸，開合試驗(yàn)次數(shù)達(dá) 8-10 萬(wàn)次，表面經(jīng)過防銹、抗氧化處理，使其經(jīng)久耐用。2、路軌：采用 1.2mm 厚的冷軋鋼板，通過先進(jìn)的模具設(shè)備制造，耐磨、耐變形，承重性佳，滑動(dòng)順暢，在負(fù)重 25 公斤的重壓下抽拉試驗(yàn)無(wú)故障。E、玻璃：鋼化玻璃為普通玻璃熱處理急速冷卻產(chǎn)生內(nèi)壓力。其特點(diǎn)是： 1、強(qiáng)度是普通玻璃的 5-8 倍。2、受強(qiáng)的外力破壞時(shí)變成豆粒大小的顆粒，安全可靠

13、。3、耐高溫之急速變化。F、油漆：采用臺(tái)灣環(huán)保 PU 油漆，開口效果好，耐黃變，漆膜外觀豐盈充實(shí)，立體感強(qiáng)， 自然手感好，并且有耐磨性、耐腐性、耐脫皮、耐濕熱與干熱，滲透性強(qiáng)，無(wú)刺激性氣味。 不變色、環(huán)保、永久如新等優(yōu)點(diǎn) 。產(chǎn)品符合 裝飾裝修產(chǎn)品強(qiáng)制性認(rèn)證實(shí)施規(guī)則要求， 符合國(guó)家 3C 標(biāo)準(zhǔn)。G、沙發(fā)布料主料：百分百全俄羅斯進(jìn)口水曲柳實(shí)木，柔軟舒適的公仔棉填充物，以棉麻為主混紡絨布面料，手感柔順、環(huán)保，外觀配以寬大的實(shí)木 ，使其更顯氣魄和靈氣，根據(jù)不同款型沙發(fā)采用了不同回彈力的海綿，使每套沙發(fā)坐感舒適多樣，滿足不同消費(fèi)需求的人群。產(chǎn)品陣營(yíng)/組合分解臥房、書房、客廳、餐廳、小件配套、產(chǎn)品組合分解

14、。（銷售人員要對(duì)每一個(gè)產(chǎn)品的特點(diǎn)、賣點(diǎn)要了解分析）衣柜：由邊排、中排、柜桶、門板等基本部分組成，可根據(jù)需求增加褲架、層板、抽屜等小件配套產(chǎn)品，任意組合成自己需要的款型。書房：由二門柜桶、三門柜桶等多種不同規(guī)格的組成，配以抽屜、各種門板，可以組合成千變?nèi)f化的組合書柜?？蛷d柜：不同的客廳柜都可以拆分散賣。靈活多變的組合，極大的滿足不同消費(fèi)者，不同戶型的客戶的消費(fèi)需求。 業(yè)務(wù)操作流程A、常規(guī)產(chǎn)品：公司沒有庫(kù)存，基本保證隨時(shí)可供貨、部分欠貨的 15-25 天解決B、訂制產(chǎn)品規(guī)范：商場(chǎng)有顧客訂制產(chǎn)品時(shí)，須先向公司咨詢后方可接單訂制產(chǎn)品范疇：改尺寸、改外形。生產(chǎn)周期：在線生產(chǎn)時(shí)間 30 天定價(jià)：在原有的報(bào)

15、價(jià)基礎(chǔ)上加 25%-35%，產(chǎn)品改動(dòng)較大的以公司實(shí)際核算價(jià)格為準(zhǔn)。C、補(bǔ)件與退貨的操作：申請(qǐng)批準(zhǔn)退貨檢驗(yàn)充帳三 雙喜家具主要用材說明板材實(shí)木板（細(xì)木工板）全部用純天然實(shí)木拼接起來(lái)，表面用 0.6mm 厚的木皮貼面。既增添了產(chǎn)品的外觀美感又達(dá)到了綠色、健康、環(huán)保的效果，具有以下優(yōu)點(diǎn)：1、遮蓋了實(shí)木的色差和癤疤，增添了美感；2、純天然、綠色、環(huán)保，具有較強(qiáng)的抗壓、抗變和防水能力，耐用。木皮采用進(jìn)口俄羅斯水曲柳，木紋自然、立體感強(qiáng)、視覺感好、耐磨性好，觀賞價(jià)值高， 較為耐用。木皮厚度為 0.6mm 厚（普通木皮厚度為 0.30.4mm,經(jīng)打磨施工后變得太薄、無(wú)質(zhì)感），色澤均勻，紋理清晰明顯，質(zhì)地硬重

16、、堅(jiān)韌、平整度高、干燥后不易開裂。油漆采用臺(tái)灣大寶優(yōu)質(zhì)環(huán)保 PU 油漆，開口效果好，耐黃變。并且有堅(jiān)硬耐磨、耐水、耐酸、耐油、耐濕熱與干熱，漆膜外觀充實(shí)、立體感強(qiáng)。PU 漆的特點(diǎn)：1、防腐性能好，漆膜耐熱水、化學(xué)藥品和具有一定酸堿性的溶劑等。2、具有良好的物理機(jī)械性能，堅(jiān)硬耐磨，豐滿度、光澤度高，具有高裝飾作用。3、對(duì)各種物面都具有良好的附著性，能與木材纖維素發(fā)生化學(xué)反應(yīng)，對(duì)木材進(jìn)行有效地封閉、附著。我公司油漆與市面上通用材料對(duì)比對(duì)比內(nèi)容我公司材料的特點(diǎn)市面上通用材料的情況基材高級(jí)聚酯底漆和面漆，原材料以大寶漆為主普遍使用國(guó)產(chǎn)硝基或普通聚酯油漆性能固體含量高，豐滿度特別強(qiáng)，硬度高， 手觸感良好

17、，耐黃變，性能好，抗酸堿性和抗污能力好豐滿度一般，觸感較差，耐黃變性能一般質(zhì)量保證嚴(yán)格實(shí)施 ISO9001 質(zhì)量保證體系沒有嚴(yán)格規(guī)范的質(zhì)量管理體系價(jià)格均為市場(chǎng)上通用材料價(jià)格的 1.22倍顏色我公司選用的油漆拾耐黃變油漆，性能穩(wěn)定，抗黃變性能強(qiáng)較淺的顏色在 36 個(gè)月以內(nèi)會(huì)變深、變黃、老化膠水白乳膠：采用盛華粘膠廠生產(chǎn)的符合 GB185832001室內(nèi)裝飾裝修材料膠粘劑中有害物質(zhì)限量和 Q/SH012005聚乙酸乙烯酯乳液木材膠粘劑中規(guī)定的國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)。門鉸采用國(guó)產(chǎn)頂級(jí)的“菊花牌”高檔門鉸。1、具有簡(jiǎn)潔、時(shí)尚、人性化的設(shè)計(jì)和精良的加工工藝。2、隱藏壓扣技術(shù)。3、快速裝配，安全有效，上下、左右、前后全

18、方位多角度的調(diào)節(jié)。玻璃水銀鏡子采用南玻華爾油制鏡級(jí)別，白玻采用華爾油汽車級(jí)標(biāo)準(zhǔn)。白玻產(chǎn)品晶瑩通透，磨邊流暢光滑，安全可靠，銀鏡產(chǎn)品流暢、無(wú)變形。玻璃進(jìn)行剛化，其特點(diǎn)為：A、破碎后形成顆粒狀，安全可靠B、抗沖擊力強(qiáng)，是普通玻璃強(qiáng)度的 35 倍C、耐高溫之急速變化，適用于茶幾面、餐臺(tái)面磨砂玻璃采用藥水砂玻璃，手感光滑細(xì)膩，不易霧化，潔凈方便，視覺效果好。導(dǎo)軌采用高檔導(dǎo)軌，產(chǎn)品百分之百通過 SGS 國(guó)際權(quán)威標(biāo)準(zhǔn)測(cè)試，開啟 5 萬(wàn)次不變形，滑動(dòng)順暢，具有極強(qiáng)的表面抗腐蝕性，72 小時(shí)鹽霧試驗(yàn)后表面無(wú)異常變化。實(shí)木選用優(yōu)質(zhì)俄羅斯進(jìn)口水曲柳，其特點(diǎn)是變形小、爆裂少、結(jié)構(gòu)穩(wěn)定、可加工性好。材料品種對(duì)比內(nèi)容我

19、公司選用的材料特點(diǎn)市面上通用材料情況水曲柳橡膠木松木密度與結(jié)構(gòu)力密度適中，結(jié)構(gòu)力好結(jié)構(gòu)力差，比重大小相差大性能變形小，爆裂少，結(jié)構(gòu)穩(wěn)定，可加工性好變形較大，爆裂較多， 結(jié)構(gòu)不夠穩(wěn)定質(zhì)量保證本公司嚴(yán)格按企業(yè)及行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)操作價(jià)格約為較小廠家用量的 1.52 倍，甚至更多價(jià)格較低第四章 雙喜家具專賣店管理一 專賣店店面維護(hù)與管理現(xiàn)代家具的設(shè)計(jì),生產(chǎn)與營(yíng)銷已逐漸形成了完整的家具設(shè)計(jì)經(jīng)營(yíng)理念,與過去單純的產(chǎn)品買賣不同,現(xiàn)在的終端是將產(chǎn)品置于某種與之匹配的空間氛圍,賦予產(chǎn)品豐富的空間視覺,使產(chǎn)品內(nèi)涵從單純的物理功能擴(kuò)展至家居空間的審美層次。在營(yíng)銷中,利用賣場(chǎng)的氛圍活化產(chǎn)品語(yǔ)言,更加完善的空間整體視覺使產(chǎn)品進(jìn)

20、一步貼近消費(fèi)者,為顧客創(chuàng)造一個(gè)舒適、親切、溫馨的家的聯(lián)想和感覺。展賣產(chǎn)品:根據(jù)賣場(chǎng)平面設(shè)計(jì)布局結(jié)合各款產(chǎn)品的特點(diǎn),將臥室,書房,客廳,餐廳等單元組合,休閑小件,及配套品按合理比例進(jìn)行擺場(chǎng),在經(jīng)營(yíng)過程中,賣場(chǎng)需根據(jù)各款式產(chǎn)品的特點(diǎn)及銷售情況來(lái)決定展品的擺場(chǎng),也可根據(jù)一段時(shí)間內(nèi)顧客的反映情況來(lái)重新調(diào)整展品的擺放位置,特別是形象展示品,應(yīng)每周每月每季度更新一次,讓新老顧客每次光顧專賣店時(shí)都有新的形象及新的產(chǎn)品呈現(xiàn).導(dǎo)購(gòu)員及新的產(chǎn)品呈現(xiàn).導(dǎo)購(gòu)員需經(jīng)常檢查產(chǎn)品的完整性,如有缺陷及時(shí)維修,無(wú)法維修立即調(diào)換.飾品:在雙喜家具的賣場(chǎng)中,飾品是產(chǎn)品的綠葉,美化賣場(chǎng)的必須品,體現(xiàn)品牌文化的重要手段, 且每個(gè)品牌的

21、飾品都是設(shè)計(jì)師精心挑選與設(shè)計(jì)的,體現(xiàn)不同的品牌文化內(nèi)涵,與市面上的普通飾品大有不同,如雅致生活系列的飾品,燈具,陶瓷及床上用品等,都有體現(xiàn)雅致生活設(shè)計(jì)理念“低調(diào)奢華”的花紋,具有高度的統(tǒng)一性及配套性,所以賣場(chǎng)須嚴(yán)格按照公司的飾品陳列手冊(cè)合理地?cái)[放飾品。形象宣傳用品:隨著雙喜家具品牌形象傳播計(jì)劃的實(shí)施,將對(duì)賣場(chǎng)噴繪,店內(nèi) POP、墻面掛畫、隔斷主題說明道具等形象資料的制作與擺放等進(jìn)行基本規(guī)范。在實(shí)際操作中導(dǎo)購(gòu)人員還要靈活地采用一些適宜與本店促銷的說明書、圖片、海報(bào)等形象傳播資料,以充分宣傳品牌,引導(dǎo)消費(fèi)。燈光:光線是空間的一種語(yǔ)言.賣場(chǎng)中的燈光對(duì)展品陳列著至關(guān)重要的作用。作為營(yíng)造賣場(chǎng)氛圍的語(yǔ)言要

22、素,燈光能將產(chǎn)品有機(jī)地融合為一體,創(chuàng)造美妙的視覺效果。合理的燈光布置有助于強(qiáng)化空間區(qū)分、增加層次、突出主體、營(yíng)造氣氛。同時(shí),巧妙的燈光利用,還能極好烘托產(chǎn)品的特性,掩蓋不足。布光可以賦予空間不同的美學(xué)價(jià)值,燈光的分布、明暗、冷暖要與展品和諧地融合為一體。1.明暗:明與暗是相對(duì)的,“暗”也是一種光的表達(dá).有時(shí)刺眼的燈光,令人心緒混亂,不愿停留.明暗交錯(cuò)或柔和的燈光,會(huì)給人一種靜謐和自由放松的感覺。2.情緒:燈光影響著消費(fèi)者的心理和情感,昏暗,冰冷的燈光令人感到沮喪,毫無(wú)生氣;相反,明亮、溫暖的燈光令人精神振奮、愉快、流忘返。對(duì)于雙喜家具專賣店的燈光要求常開,不可為了節(jié)省電源而關(guān)閉燈光,影響賣場(chǎng)效

23、果.特別是對(duì)于裝飾性的吊燈、落地?zé)?、臺(tái)燈及家具產(chǎn)品本身自帶的功能燈。背景音樂:背景音樂可以愉悅顧客的情緒,渲染賣場(chǎng)的親切感,延長(zhǎng)顧客在賣場(chǎng)停留的時(shí)間。背景音樂力求與產(chǎn)品的分格主題和專場(chǎng)的人文氛圍相一致。雅致生活系列大都是以都市小資產(chǎn)階層為對(duì)象,且產(chǎn)品風(fēng)格簡(jiǎn)約而舒適,時(shí)尚而不張揚(yáng),選擇背景音樂不宜過于喧鬧或前衛(wèi),也不宜過于灰色傷感。可選用富有現(xiàn)代氣息的、都市情調(diào)的、溫柔而舒緩的、浪漫而抒情的旋律,適宜于薩克斯、鋼琴曲目等表現(xiàn)的經(jīng)典音樂。賣場(chǎng)日常維護(hù)A.商品陳列原則1.配套性:品種配套、軟硬配套、顏色配套、風(fēng)格配套2.完好性:展品齊全、完好、清潔3.協(xié)調(diào)性:飾品與品牌協(xié)調(diào),展品陳設(shè)與營(yíng)銷策略協(xié)調(diào)B

24、.環(huán)境衛(wèi)生賣場(chǎng)在每天開始營(yíng)業(yè)前及結(jié)束營(yíng)業(yè)后,都要對(duì)展品、飾品環(huán)境進(jìn)行檢查、清潔,注意掌握正確、有效的清潔方法,保障商品的完好性,上班需在營(yíng)業(yè)前 15 分鐘完成再次保潔,特別是飾品和衛(wèi)生死角。C.展品擺放1.展品表面無(wú)灰塵、污物,擺放整齊、無(wú)損壞;展品內(nèi)部也必須保持干凈2.玻璃面不得有灰塵、水痕、手印、污印等3.皮件每日清潔,不得有污染,定期上護(hù)理劑4.檢查產(chǎn)品標(biāo)簽是否擺放到位,不得與商品不符5.補(bǔ)充樣品時(shí),要保證樣品的完整性,并應(yīng)及時(shí)調(diào)整燈光,調(diào)整好飾品6.下班前應(yīng)將所有飾品完好歸位,整理床上用品,保持完好形象D.溫度控制預(yù)先打開供暖設(shè)備或空調(diào),做好營(yíng)業(yè)前準(zhǔn)備。環(huán)境溫度適中,注意保持空氣清新。

25、E 燈光效果為保證賣場(chǎng)效果,讓客戶隨時(shí)進(jìn)店都處于最佳狀態(tài),所有燈具都必須開啟,裝修的燈光產(chǎn)品上自帶的燈光,及配套飾品如臺(tái)燈吊燈落地?zé)糁?。F.設(shè)備維護(hù)仔細(xì)檢查賣場(chǎng)設(shè)備,如燈光、地板、墻紙、天花板、樓梯及視聽設(shè)備等,如有損壞要及時(shí)修理,以免影響銷售。G.場(chǎng)地管理賣場(chǎng)在做提展,銷售或擺場(chǎng)時(shí),對(duì)顧客作說明解釋,不可影響銷售。安裝、包裝完后,要對(duì)場(chǎng)地進(jìn)行及時(shí)清理。二 專賣店價(jià)格管理家具是生活必需品,對(duì)大多數(shù)消費(fèi)者而言,價(jià)格是非常敏感的,再加上當(dāng)前家具零售市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)日趨“白熱化”,所以要對(duì)價(jià)格進(jìn)行很好的管理。在制定價(jià)格前,對(duì)同行競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手價(jià)格的了解很重要:應(yīng)該確定一個(gè)目標(biāo)零售毛利率,根據(jù)折扣多少,再制定一

26、個(gè)合格的標(biāo)價(jià)水平;另外,與各地的消費(fèi)習(xí)慣也有關(guān)系,如“高標(biāo)價(jià),低折扣”或“低標(biāo)價(jià),高折扣”方式,雅致生活品牌體系定價(jià)基本遵守“底標(biāo)價(jià),高折扣”的方式。低標(biāo)價(jià):體現(xiàn)產(chǎn)品的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),高折扣:體現(xiàn)品牌的價(jià)值。三.營(yíng)銷人員行為規(guī)范管理的核心問題是“人”,不同的業(yè)績(jī)這是人人皆知的道理。人員的數(shù)量配置應(yīng)合理,多了會(huì)增加成本和增加管理難度,少了則會(huì)怠慢顧客,喪失商機(jī).導(dǎo)購(gòu)人員的精神面貌要好,要有氣質(zhì),外形具有親和力,才能使顧客產(chǎn)生一種信任感;對(duì)員工進(jìn)行必要的培訓(xùn),讓其了解產(chǎn)品, 了解企業(yè),增強(qiáng)其對(duì)銷售工作的信心;熱愛產(chǎn)品,做顧客的參謀;在營(yíng)業(yè)過程中,要做導(dǎo)購(gòu)員而不是推銷員;善于捕捉顧客心理,打消顧客顧慮

27、。導(dǎo)購(gòu)員形象規(guī)范衣著:導(dǎo)購(gòu)人員統(tǒng)一著裝,配戴工作證。衣著要做到整齊、規(guī)范、潔凈。能體現(xiàn)職業(yè)特色。它是直觀的態(tài)勢(shì)語(yǔ)言,直接影響服務(wù)人員的外在形象及精神狀態(tài),也能反映企業(yè)的精神風(fēng)貌,并在一定程度上會(huì)影響到顧客的購(gòu)買欲。因此,服務(wù)人員的衣著,服飾要突出個(gè)性與共性的和諧統(tǒng)一,塑造自己的優(yōu)雅形象,給顧客留下良好的第一印象。儀容:導(dǎo)購(gòu)人員必須保持頭部整潔,及時(shí)修面,保持清新口氣。男式不留長(zhǎng)發(fā),不剃光頭; 女士切忌做怪發(fā)、染彩發(fā)、濃妝艷抹。保持肢體清潔,勤剪指甲洗手,保持面貌清潔,體味清新。標(biāo)準(zhǔn)站姿:走動(dòng)時(shí)應(yīng)做到抬頭、挺胸、直背,雙手交叉放在腹部或自然下垂,面向顧客。標(biāo)準(zhǔn)走姿:走動(dòng)時(shí)應(yīng)做到步履輕盈,抬頭挺胸

28、,提腰收腹,腳跟先著地,擺臂自然,雙手自然從肩膀處前后擺動(dòng),不要聳肩,臂部擺動(dòng)不宜過大。目光:眼睛是心靈的窗口,目光是一種交流語(yǔ)言。導(dǎo)購(gòu)人員用真誠(chéng)的目光與顧客進(jìn)行交流。注視對(duì)方時(shí),時(shí)間不宜過長(zhǎng),不宜直視,以看到對(duì)方鼻尖較為適宜,注意眼神的親切與莊重。微笑:微笑是服務(wù)最基本的要求。錯(cuò)誤姿態(tài)當(dāng)眾摳鼻子、剔牙齒、挖耳朵、脫鞋子、整理內(nèi)衣及發(fā)型； 與人交談時(shí)坐的沒太深,身子癱軟在椅背上或扶手上；走路東倒西歪,無(wú)精打采或與人勾肩搭背,搔首弄姿； 接名片只用一只手,并任意搖晃或隨處亂放；上樓時(shí)搶在客人前面或掉在客人后面.正確姿勢(shì)應(yīng)是扶手的一邊讓給客人走,下樓時(shí)可走在前面.走前面臂部朝著客人。(應(yīng)一面交談,

29、一面配合客人的腳步,保持 45斜角在斜前方一至二步)導(dǎo)購(gòu)員的禮儀規(guī)范常用稱呼:您,先生,太太,小姐等; 規(guī)范用語(yǔ)(示例)您好,歡迎光臨“雙喜家具”您有什么需要嗎?我能幫您做點(diǎn)什么嗎? 您請(qǐng)稍等,我馬上就來(lái)。對(duì)不起,讓您久等了。請(qǐng)您拿好您走好!謝謝惠顧,歡迎常來(lái)(再來(lái))“雙喜家具” 電話禮儀:選擇恰當(dāng)?shù)臅r(shí)間,并詢問此時(shí)談話是否方便.草擬通話內(nèi)容,將要講述的內(nèi)容和問題寫出來(lái),并在和客戶溝通過程中以簡(jiǎn)明扼要的語(yǔ)言將事情說明白,電話時(shí)間以 3 至 5 分鐘為宜。電話接通時(shí),以適當(dāng)?shù)囊袅俊⒁粽{(diào)和語(yǔ)速進(jìn)行交談,注重禮節(jié)，在與顧客談話的過程中.應(yīng)細(xì)心聆聽顧客的談話并做記錄,不得有吃東西、喝水、吸煙等行為。

30、來(lái)電時(shí),應(yīng)在鈴響三聲內(nèi)拿起;電話接聽完畢后,應(yīng)等對(duì)方掛斷后方可掛斷。接遞名片禮儀雙手持名片正方左右兩端,將名片下端遞給客戶,邊遞邊寒暄;接名片時(shí),應(yīng)說:“謝謝”,并認(rèn)真看一遍,以示尊重;遇到難認(rèn)字時(shí),應(yīng)事先詢問,以免讀錯(cuò)。導(dǎo)購(gòu)人員知識(shí)要求A.行業(yè)知識(shí)家具行業(yè)發(fā)展概況家具市場(chǎng)的發(fā)展歷史,現(xiàn)狀,潮流與趨勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品特點(diǎn),銷售策略,管理政策與服務(wù)手段從家具市場(chǎng)到家居市場(chǎng)的延伸認(rèn)識(shí)B.公司背景知識(shí)雙喜家具公司的發(fā)展歷史與現(xiàn)狀雙喜家具品牌的特點(diǎn),價(jià)值,追求與市場(chǎng)地位 雙喜家具公司的經(jīng)營(yíng)理念,管理政策,服務(wù)方式C.產(chǎn)品知識(shí)雅致生活產(chǎn)品的設(shè)計(jì)理念與風(fēng)格,特色雅致生活產(chǎn)品的產(chǎn)品定位,功能,組合與獨(dú)有賣點(diǎn)雅

31、致生活產(chǎn)品的生產(chǎn),包裝,運(yùn)輸,交貨等綜合概況雅致生活產(chǎn)品的用概況D.銷售知識(shí)消費(fèi)者心理與購(gòu)買行為導(dǎo)購(gòu)技巧售后服務(wù)知識(shí)客戶投訴處理技巧E.應(yīng)知應(yīng)會(huì)的知識(shí)產(chǎn)品知識(shí):對(duì)產(chǎn)品風(fēng)格、特點(diǎn)、賣點(diǎn)、結(jié)構(gòu)、型號(hào)、搭配應(yīng)了如指掌,對(duì)生產(chǎn)企業(yè)規(guī)模, 經(jīng)營(yíng)理念,行業(yè)定位,競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)作基本了解。行業(yè)知識(shí):對(duì)同類產(chǎn)品的風(fēng)格、特點(diǎn)、優(yōu)勢(shì)、不足、價(jià)格及行業(yè)定位作詳細(xì)了解,并掌握流行趨勢(shì),裝修風(fēng)格的基本知識(shí)。營(yíng)銷知識(shí):掌握一定的銷售技巧、價(jià)格技巧、談判技巧。市場(chǎng)知識(shí):對(duì)商圈的商場(chǎng)布局,同類產(chǎn)品的分布,當(dāng)?shù)氐娘L(fēng)俗習(xí)慣、偏好文化、社會(huì)階層、職業(yè)傾向、生活方式、流行趨勢(shì)等作全面了解。四 專賣店運(yùn)營(yíng)管理銷售模式的變化現(xiàn)代終端已不能再滿

32、足于守株待兔,等待顧客上門的銷售方式了,變被動(dòng)為主動(dòng),要“走出去,請(qǐng)進(jìn)來(lái)”。在店內(nèi),加強(qiáng)導(dǎo)購(gòu)員的培訓(xùn),提升導(dǎo)購(gòu)員的銷售技巧,做好每一個(gè)進(jìn)入專賣店的顧客的服務(wù)工作,在不同的季節(jié),不同的節(jié)日。針對(duì)性地做一些促銷手段,以刺激銷售,增加多種銷售工具及銷售方式。在店外,以多種多樣的銷售方式,擴(kuò)大品牌的影響力。廣告發(fā)布的品牌宣傳、接工程單、與設(shè)計(jì)師合作、樣板房展示與房產(chǎn)公司接洽,住宅小區(qū)內(nèi)的聯(lián)系宣傳單等等。采取多種形式以擴(kuò)大銷售,打通各種銷售渠道。業(yè)績(jī)及薪資體系管理專賣店的管理其實(shí)就是對(duì)人的管理,導(dǎo)購(gòu)人員是架通產(chǎn)品與顧客之間的橋梁,是直接影響銷售的關(guān)鍵所在.而導(dǎo)購(gòu)人員的薪資體系又是直接關(guān)系到其本身的積極性

33、,合理且具有挑戰(zhàn)性的薪資體系是專賣店生命力持續(xù)發(fā)展的根源。1.專賣店導(dǎo)購(gòu)人員的薪資方案,最簡(jiǎn)單且具實(shí)效性的方法是:底薪+提成。底薪可根據(jù)各個(gè)不同城市的消費(fèi)水平確定。2.提成方式可以分幾種:無(wú)底限銷售,只要有做,就有提成.提成可根據(jù)導(dǎo)購(gòu)員成交的折扣來(lái)確定提成點(diǎn)數(shù),如專賣店的導(dǎo)購(gòu)人員最低折扣為 7 折,則 7-8 折按 6提點(diǎn),8-9 折按 8提,9 折以上按 1提,這樣可促使導(dǎo)購(gòu)人員爭(zhēng)取高折扣,以期取得高提點(diǎn)回報(bào)。3.設(shè)銷售底限,銷售底限內(nèi)按一定比例提成,超出部分,增加提成點(diǎn)數(shù),銷售底限設(shè)定根據(jù)專賣店保本額的銷售提成點(diǎn)數(shù)執(zhí)行,以刺激導(dǎo)購(gòu)人員的銷售激情。五 日常業(yè)務(wù)操作管理銷售清單及訂貨合約的填寫

34、商場(chǎng)營(yíng)銷人員給顧客填寫銷售清單或訂單時(shí),一定要寫明產(chǎn)品名稱、型號(hào)、規(guī)格、數(shù)量、布號(hào)、顏色等項(xiàng)目,還要寫清顧客姓名、地址。聯(lián)系電話及訂貨日期和送貨日期,特殊定做的產(chǎn)品要注明不退不換。顧客訂做的商品,如果尺寸、結(jié)構(gòu)和顏色有改動(dòng),預(yù)先要和公司業(yè)務(wù)員聯(lián)系同意后再下訂單,否則視為無(wú)效單處理。向工廠下訂單的操作商場(chǎng)向工廠下訂單時(shí),應(yīng)嚴(yán)格按本公司提供的訂貨計(jì)劃單,對(duì)照產(chǎn)品報(bào)價(jià)單認(rèn)真填寫,字跡端正清楚不潦草,要注明產(chǎn)品的名稱、型號(hào)、數(shù)量、規(guī)格、布號(hào)、顏色、到貨日期等項(xiàng)目,特別是特殊定做的產(chǎn)品,如沙發(fā)的正反方向、布號(hào)等,一定要寫清楚.定制商品交貨日期原則按一個(gè)成品的生產(chǎn)周期再延長(zhǎng)幾天。公司接到商場(chǎng)的訂單,在 2

35、4 小時(shí)內(nèi)商場(chǎng)無(wú)異議屬默認(rèn), 公司不再撤單(附關(guān)于沙發(fā)常規(guī)訂貨,急單,特殊訂單和拆賣有關(guān)問題的通知)。定制產(chǎn)品的生產(chǎn)周期:常規(guī)產(chǎn)品 25 天,定做產(chǎn)品 30 天. 定貨時(shí)間:雅致生活產(chǎn)品的補(bǔ)貨補(bǔ)件周期,常規(guī)產(chǎn)品我公司備有充足庫(kù)存量,訂貨后即可發(fā)貨.如遇部門產(chǎn)品無(wú)庫(kù)存的,25 天生產(chǎn)周期定制產(chǎn)品視產(chǎn)品的改動(dòng)復(fù)雜程度,基本在 30 天生產(chǎn)周期。公司業(yè)務(wù)員在接到商場(chǎng)的訂單后開訂貨合約并傳真商場(chǎng)確認(rèn),通知商場(chǎng)匯款,雙方確認(rèn)好車輛及發(fā)貨日期,商場(chǎng)匯款后將匯款底單注明商場(chǎng)名稱,并傳真公司業(yè)務(wù)部,由公司財(cái)務(wù)部簽字,并通知倉(cāng)庫(kù)備貨,車輛落實(shí)原則上由商場(chǎng)自行落實(shí),若需工廠協(xié)助落實(shí),在發(fā)車前應(yīng)與業(yè)務(wù)員確認(rèn)好價(jià)格或

36、立方數(shù)等事宜。若商場(chǎng)自派車輛必須發(fā)車當(dāng)日 17:00 前到工廠,超過規(guī)定時(shí)間改在次日裝車。商場(chǎng)收貨事宜商場(chǎng)到貨時(shí),要根據(jù)公司提供的送貨清單點(diǎn)明貨物的總件數(shù),凡是玻璃和石材等易碎品及餐椅的包裝,特別是外包裝有破損的,一定要拆包檢查,屬運(yùn)輸造成的產(chǎn)品損壞,要求運(yùn)輸公司賠償,工廠 可協(xié)助辦理補(bǔ)件,并核收該補(bǔ)件成本費(fèi).商場(chǎng)在收貨后 3 日內(nèi)反饋缺包少件等問題,逾期自理。商場(chǎng)退貨操作商場(chǎng)若有退貨,按要求事先與業(yè)務(wù)員聯(lián)系,并填寫退貨申請(qǐng)表傳真公司,經(jīng)業(yè)務(wù)人員與商場(chǎng)溝通并核對(duì)獲準(zhǔn)后,并填寫退貨商品清單并在 7 日內(nèi)及時(shí)辦理退貨手續(xù)(如沒有填寫退貨申請(qǐng)表私自將貨物退廠的，公司一概不予沖帳),所退貨物一定要嚴(yán)格

37、包裝,途中造成的損壞,公司不負(fù)責(zé)任.公司收到退貨商品后由專人驗(yàn)收,根據(jù)驗(yàn)收的實(shí)際情況是否進(jìn)行沖帳處理(注:退貨商品應(yīng)盡量不要整套退貨,能補(bǔ)件的補(bǔ)件,如沙發(fā),若面套有色差或破損,可將面套拆下退廠更換或維修,避免產(chǎn)生不必要的費(fèi)用)。補(bǔ)件操作產(chǎn)品若出現(xiàn)少量細(xì)微的質(zhì)量問題,商場(chǎng)應(yīng)盡量在現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行解決,若有較多的產(chǎn)品品質(zhì)問題,在正常操作填寫補(bǔ)件單的同時(shí),最好能以書面形式寫一份品質(zhì)報(bào)告?zhèn)髡婀?或直接打公司品質(zhì)投訴熱線,其內(nèi)容可以涉及產(chǎn)品品質(zhì),合理化建議及合作過程中出現(xiàn)的種種問題等。公司在接到報(bào)告會(huì)后會(huì)在最短時(shí)間內(nèi)由專管人員給予答復(fù)。補(bǔ)件單的填寫要根據(jù)公司提供的商品維修補(bǔ)件傳遞單認(rèn)真填寫,將需要補(bǔ)的板件名稱

38、和原因填寫清楚,必要時(shí)附圖,原則上公司在收到補(bǔ)件單,一個(gè)生產(chǎn)周期內(nèi)將補(bǔ)件發(fā)出,若屬急件,倉(cāng)庫(kù)若有貨可申請(qǐng)拆包補(bǔ)件。財(cái)務(wù)往來(lái)商場(chǎng)至少每月要和公司進(jìn)行一次銷售往來(lái)對(duì)帳,由公司跟單員填寫雙喜商場(chǎng)銷售往來(lái)對(duì)帳單,傳真商場(chǎng)后由商場(chǎng)確認(rèn)簽字回傳.如不回傳,則我公司視為商場(chǎng)默認(rèn)。六 倉(cāng)儲(chǔ)貨品管理商場(chǎng)向公司下訂單后,公司將根據(jù)商場(chǎng)的要貨時(shí)間組織發(fā)貨.商場(chǎng)在接收貨品時(shí)要注意以下幾個(gè)方面:1. 貨品的確認(rèn)到貨后首先要對(duì)我公司的產(chǎn)品進(jìn)行識(shí)別,我公司的產(chǎn)品紙箱,外包裝上印有我公司名稱及地址,產(chǎn)品系列品牌標(biāo)識(shí),產(chǎn)品名稱、型號(hào)及規(guī)格、包裝號(hào)、生產(chǎn)批號(hào)等字樣.2. 收到件數(shù)的核對(duì)公司的每次發(fā)貨都是根據(jù)商場(chǎng)下的訂單開據(jù)送貨單

39、進(jìn)行發(fā)貨,每張送貨單上都有我公司的業(yè)務(wù)跟單員,倉(cāng)庫(kù)管理員及提貨司機(jī)簽字,每張單據(jù)上都應(yīng)有貨品的件數(shù)統(tǒng)計(jì),收貨時(shí),應(yīng)先將匯總表的總件數(shù),同所有單據(jù)各個(gè)件數(shù)匯總進(jìn)行核對(duì),如發(fā)現(xiàn)件數(shù)不符,應(yīng)立即與我公司業(yè)務(wù)跟單員取得聯(lián)系并確認(rèn)。3. 卸貨后貨品的檢查首先就是看外包裝是否完好,如果外包裝完好的,一般內(nèi)部不會(huì)有損壞,如有凹陷或破損情況的,特別是沙發(fā)類的包裝,一定要拆包檢查。玻璃類的包裝要搖一搖,聽聽是否有異響。餐椅、石材類的如大理石的包裝要求要拆包檢查,如有發(fā)現(xiàn)破損的,要立即要求貨運(yùn)司機(jī)落實(shí)賠償事宜,再付運(yùn)費(fèi)。4. 貨品的貯藏首先要分類,如果庫(kù)位面積夠的話,盡量將同類的產(chǎn)品歸置一起,并予留有明顯的通道,

40、通道一般寬度不小于 1.5 米。存放貨品的地方一定要求干燥,地面須鋪放一層隔板,再放家。高靠、玻璃、石材類的包裝,要立式存放。長(zhǎng)板件,如門板類的放置位置一定要平整,否則易變形。5. 倉(cāng)庫(kù)出貨的原則為先入先出。送貨安裝與售后服務(wù)產(chǎn)品的售出只是我們工作的第一步,隨后的送貨安裝和售后服務(wù),從某種意義上來(lái)說,具有更為重要的作用.我公司在長(zhǎng)期的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)中,一直堅(jiān)持培養(yǎng)員工的服務(wù)意識(shí),狠抓服務(wù)質(zhì)量,規(guī)范服務(wù)操作,總結(jié)出一套行之有效的操作規(guī)程,建立起嚴(yán)格的控制機(jī)制.1. 送貨前的準(zhǔn)備首先要根據(jù)營(yíng)銷人員銷售的單據(jù),由跟單人員同客戶進(jìn)行聯(lián)絡(luò),約定具體發(fā)貨日期,并根據(jù)銷售單據(jù)開出提貨單叫倉(cāng)庫(kù)員,聯(lián)系安排貨運(yùn)車輛及

41、安裝人員。2. 提貨提貨時(shí)要根據(jù)客戶的銷售單據(jù)或跟單人員開具的提貨單,仔細(xì)與實(shí)物核對(duì), 完整提貨,不能丟漏包。3. 裝車家具的裝車擺放要有規(guī)律,先裝有規(guī)則的較重的板件包裝,平放于車箱底部, 再裝較輕的整裝的產(chǎn)品,如床頭柜等。玻璃石材類的包裝一定要立式靠在車箱邊緣,并在中間墊上較軟的海綿或厚紙皮,將其固定好,以防在運(yùn)輸過程中碰撞而損傷.高靠類也要立式擺放, 餐椅及沙發(fā)類的產(chǎn)品應(yīng)裝在最上層,不能重壓,以防斷裂。4. 每次送貨前,售后人員根據(jù)送貨質(zhì)量的大小,合理安排安裝人員,每次不低于二人。作為售后安裝人員送貨到顧客家中時(shí),要注意工裝(如無(wú)工裝,可以向我公司訂購(gòu)統(tǒng)一的雙喜家具工人廠服),著裝要求整齊

42、干凈清爽,行為要求很規(guī)范,多有諸如“請(qǐng),謝謝”等文明用語(yǔ),給人的感覺應(yīng)是品牌產(chǎn)品相應(yīng)有的品牌服務(wù)。進(jìn)門要求要脫鞋或戴鞋套,或經(jīng)主人同意后再進(jìn)屋,安裝時(shí)要求手要清潔或戴手套操作。在安裝操作之前要詢問主人家,貨品的擺放位置,并就產(chǎn)品擺放及搭配提出合理的建議。5. 安裝前先要對(duì)貨品分類,將同一型號(hào)的包裝歸類放在一起,并放在相應(yīng)的位置,如某產(chǎn)品的包裝號(hào)為(5-1),標(biāo)明此產(chǎn)品共有五包,此為其中的一包。而標(biāo)為(1-1)的則此件產(chǎn)品只有一包。安裝順序?yàn)?先臥室后客廳。先裝大件,如一歸廳柜,再裝小件如小地柜鞋柜類。6. 五金配件所在的包裝紙箱外印有相應(yīng)的標(biāo)識(shí),拆包時(shí)先將標(biāo)有配件的包打開,將配件包裝盒取出放好

43、。盒內(nèi)裝有五金件,產(chǎn)品說明書(亦為合格證),產(chǎn)品安裝圖。將產(chǎn)品說明書收集起來(lái)備案?jìng)洳?并根據(jù)五金包中的安裝圖核對(duì)五金,板件數(shù)量。7. 板件從紙箱中取出要注意,應(yīng)放在墊有珍珠棉的紙箱蓋內(nèi),切忌把面板劃傷,板與板之間擺放要用珍珠棉隔開。在安裝時(shí),地面一定要墊紙箱板或珍珠棉,以防磨傷面板。8. 所有板件應(yīng)細(xì)心檢查一遍,發(fā)現(xiàn)有劃痕、撞傷、玻璃破碎,應(yīng)立即告訴主人家,有條件的拍下照片。9. 產(chǎn)品安裝時(shí)應(yīng)認(rèn)真看清安裝圖,按照?qǐng)D示順序,從底板等裝起。10. 裝完的家具,應(yīng)細(xì)心調(diào)整每一片門板,面板保證門縫,抽面縫等均直、美觀,可用手輕搖一下家具，看是否有質(zhì)量問題,如發(fā)現(xiàn)晃動(dòng),則肯定是安裝不到位或有誤,如扣件未

44、擰進(jìn)等, 應(yīng)認(rèn)真查找原因,并徹底解決。11. 安裝完畢后,將家具擺放到位并清理現(xiàn)場(chǎng).用隨身攜帶干凈柔軟的干抹布,將家具輕輕擦拭一遍并告訴主人家具簡(jiǎn)單的保養(yǎng)常識(shí)。12. 杜絕收受主人的紅包,不可要求主人家供水、供煙,主人家請(qǐng)吃飯要婉言謝絕,自己解決。13. 如發(fā)現(xiàn)確實(shí)有品質(zhì)問題,安裝苦難,可立即打電話向公司總部詢問并向顧客作出合理的解釋。同時(shí)在產(chǎn)品說明書上的合格證背面,詳細(xì)填寫用戶反饋表,傳真我公司售后服務(wù)部,并拍照留底,我公司將以最快的速度給予答復(fù)并解決。14. 一切工作完畢后,請(qǐng)主人在收貨單上簽字,并要求對(duì)方對(duì)本次的售后服務(wù)和產(chǎn)品給出適當(dāng)?shù)囊庖娕c建議。15. 電話回訪。 對(duì)雙喜家具的客戶,要

45、定期地進(jìn)行電話回訪.時(shí)間一般為售出安裝后的一星期和一個(gè)月后,詢問有關(guān)家具使用的情況調(diào)查,并告之專賣店最新的產(chǎn)品動(dòng)態(tài),介紹新產(chǎn)品,適當(dāng)?shù)匮?qǐng)客戶來(lái)專賣店看看。送貨安裝注意事項(xiàng):送貨安裝售后服務(wù),在某種意義上來(lái)說,更能體現(xiàn)一個(gè)品牌的價(jià)值。一次完善而又良好的售后服務(wù),帶來(lái)的影響將是無(wú)盡的。商場(chǎng)經(jīng)常所說回頭客的來(lái)源大都由此而產(chǎn)生,相關(guān)的送貨安裝注意事項(xiàng)如下:1.小心打開包裝,避免劃傷板件。2.小心上螺絲,避免螺絲猾絲。3.按先后順序安裝。(參考安裝圖順序)4.工件擺放要小心,不要?jiǎng)潅?.木梢,螺絲等結(jié)構(gòu)性配件全部要裝上,不要漏裝,螺絲要擰緊。6.有時(shí)衣柜組裝好后,怎樣調(diào)都無(wú)法去平衡,這時(shí)我們應(yīng)注意地

46、面是否不同,工具箱中應(yīng)多備一點(diǎn) 3MM 板,哪個(gè)腳底不平墊哪個(gè)腳。7.沙發(fā)搬運(yùn)途中容易損壞,而且可能無(wú)法搬入某種類型的電梯,應(yīng)訂做一套專用于搬運(yùn)沙發(fā)的棉布套,把沙發(fā)外包裝拆掉,再用布套保護(hù)起來(lái)運(yùn)送,這樣既減少了體積又方便了許多,不用為了送一個(gè)三位沙發(fā)而勞累幾小時(shí)卻毫無(wú)效果。8.工具箱內(nèi)應(yīng)常備一些小五金配件,如螺絲之類,特別是在裝完床托條后,應(yīng)再用幾個(gè)30*30 的自攻螺,這樣可以減少日后上門維修的機(jī)會(huì)。9.備一小瓶蠟和天那水在身上,如亮光產(chǎn)品邊角不小心臟了,可以用蠟擦掉;如是啞光產(chǎn)品則用天那水處理,這樣一來(lái)可避免一些無(wú)謂的爭(zhēng)議。10.備上同種產(chǎn)品顏色(修邊色)的油漆,如邊部處理不好或是擺放時(shí)不

47、小心碰撞,刮花,可當(dāng)即用毛筆修色,如是內(nèi)部部件出現(xiàn)問題,95%的客人并不會(huì)有太大意見。11.工具箱內(nèi)常備一些 A 膠(502 速干膠),用于邊腳小部分的脫膠處理,效果很好。12.約送貨時(shí)間時(shí)千萬(wàn)不要定時(shí)定點(diǎn),只需講大致的時(shí)間,并講明由我們聯(lián)系客戶,以掌握主動(dòng).再說安裝中也有可能出現(xiàn)許多特殊情況,如調(diào)不出貨,排車不及時(shí),路上大塞車，如果送貨不準(zhǔn)時(shí),客戶有可能要求扣款。第五章 雙喜家具營(yíng)銷技巧一 理論篇建立一種積極心態(tài)要分清人的愿望,欲望以及強(qiáng)烈欲望與要達(dá)到的目標(biāo)之間的柴別,強(qiáng)烈的欲望會(huì)給人驅(qū)動(dòng)力,只有積極心態(tài)才能供給產(chǎn)生驅(qū)動(dòng)力所需要的燃料.斯摩爾態(tài)度決定成敗,無(wú)論情況好壞,都要抱著積極的態(tài)度,莫

48、讓沮喪取代熱心.生命可以價(jià)值極高,也可以一無(wú)是處,隨你怎樣選擇.吉格斯你的成就大小,往往不會(huì)超出你的信心的大小,不熱烈的堅(jiān)強(qiáng)地希望成功,期待成功而取得成功的，天下絕無(wú)此理。成功的先決條件就是自信，缺乏自信就會(huì)大大減弱自己的生命力。馬爾騰成功的十七大原則1.積極的心態(tài)2.明確的目標(biāo)3.正確的思考4.自我控制5.借力引力6.信心,恒心,耐心7.富有首創(chuàng)精神8.充滿熱情9.斗志10.愉快,健康的個(gè)性,心情11.運(yùn)用普通規(guī)律的力量12.審時(shí)度勢(shì)13.總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)14.創(chuàng)造力15.預(yù)算時(shí)間與金錢16.協(xié)作17.見識(shí)樹立目標(biāo)實(shí)現(xiàn)夢(mèng)想學(xué)習(xí)如何樹立目標(biāo)是吸收財(cái)富的一個(gè)必要條件,不少人即使認(rèn)識(shí)到樹立目標(biāo)的重要性

49、,但卻不知道如何樹立目標(biāo)。寫下你的目標(biāo),讓它在你的思想中產(chǎn)生一種不可磨滅的印象。給自己確定時(shí)間來(lái)完成目標(biāo),促使自己每時(shí)每刻產(chǎn)生為達(dá)到目標(biāo)的緊迫感。記住成功十七大原則,你只須找出為什么你能成功的理由就行了,而不要去找出為什么你不能達(dá)到目標(biāo)的理由。成敗之間成功之道,不是忍字,而是 99 個(gè)之后,再加上一個(gè),才是百忍成金的道理。作為一個(gè)推銷員,忍耐的修養(yǎng),往往變成了爭(zhēng)取生意的快捷方式。你的毅力和誠(chéng)意,往往會(huì)讓難相處的人改變起來(lái),會(huì)讓最意想不到的生意做成功。實(shí)戰(zhàn)篇雙喜家具知識(shí)你知道歷史上原始時(shí)期人們是用什么家具嗎?你知道家具風(fēng)格有多少種嗎?你知道魯班是誰(shuí)嗎?今天,家具市場(chǎng)上很多銷售人員都不知道以上問題

50、。作為一個(gè)行業(yè)的專業(yè)人士,連行業(yè)發(fā)展的歷史都不知道 ,僅僅只是作為一個(gè)為賣東西而賣東西的純商業(yè)性的銷售員是很不夠的。隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)不斷發(fā)展，人們已基本解決溫飽問題 ,人們從純物質(zhì)上的需要已逐步提升到物質(zhì)本發(fā)展,文化品位,內(nèi)涵有所要求。消費(fèi)者的思想不斷升級(jí)已于現(xiàn)在買賣市場(chǎng)中屢見不鮮, 在雙喜家具品身的目標(biāo)消費(fèi)群中,消費(fèi)者買一張床不僅僅是回家可以睡覺,他們要講究文化, 內(nèi)涵。所以我們不僅要了解中國(guó)家具發(fā)展,同時(shí)也必須熟悉了解雙喜家具企業(yè)組織結(jié)構(gòu),各部門運(yùn)作程序等相關(guān)內(nèi)容。各加盟店職員包括倉(cāng)庫(kù)人員,店長(zhǎng),財(cái)務(wù),銷售人員都要了解雙喜家具的運(yùn)作程序.這樣我們?cè)诠ぷ魃暇湍艿玫礁玫陌l(fā)揮及配合。通用材料的技術(shù)

51、,優(yōu)點(diǎn)在雙喜家具品牌家具的制作中,采用了大部分優(yōu)質(zhì)材料,頂尖的配件,這些原材料相對(duì)于市場(chǎng)普通家具的材料的質(zhì)量高出很多。我們都已將它們逐個(gè)列出,作為比較。銷售人員在熟練掌握這些要點(diǎn)后在銷售起到極重要的推動(dòng)作用,并將促成交易的成功。介紹材料的功能,特點(diǎn),增強(qiáng)客戶對(duì)產(chǎn)品的信心。與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手作個(gè)比較,強(qiáng)調(diào)雙喜家具產(chǎn)品材料的優(yōu)點(diǎn),特點(diǎn)。在客戶面前,熟練介紹材料的技術(shù)等特點(diǎn),體現(xiàn)出一種專業(yè)。制造流程,工藝制造流程,工藝的培訓(xùn)最好是通過現(xiàn)場(chǎng)考察培訓(xùn),這樣印象會(huì)更深刻.家具的制造流程由十幾道工序組成,每道工序都有其特別的要點(diǎn)。我們已將流程編制成圖提供學(xué)習(xí),銷售員只需了解雙喜家具在制 作中的流程, 然后重點(diǎn)熟悉我

52、們優(yōu)勢(shì)的地方,再將這些優(yōu)勢(shì)的地方在銷售中應(yīng)用起來(lái),例如:類似以下的工藝我們?cè)谂c客戶洽談時(shí)把工藝的具體施工優(yōu)點(diǎn),特點(diǎn)告訴客戶,這樣客戶在比較中對(duì)我們的信心就會(huì)更大。單個(gè)產(chǎn)品的賣點(diǎn)這是指單個(gè)產(chǎn)品在設(shè)計(jì),用料,結(jié)構(gòu)等方面的優(yōu)點(diǎn).我們把所有產(chǎn)品的這些方面的優(yōu)點(diǎn)全部列在培訓(xùn)資料中,大家都能看到, 把這些優(yōu)點(diǎn)記住則在銷售中就會(huì)有更多的專業(yè)知識(shí)及產(chǎn)品知識(shí)介紹給客戶。在這些賣點(diǎn)中,有部分工藝,技術(shù)都是通用的,大家拿著它對(duì)著產(chǎn)品看、讀,就會(huì)發(fā)現(xiàn)些工藝是一致的,這樣你會(huì)更快掌握這些資料。店面管理與資源的應(yīng)用店面日常管理注意事項(xiàng)經(jīng)過一番努力的組織后,我們的專賣店開始營(yíng)業(yè)了.每當(dāng)一個(gè)店開始營(yíng)業(yè)時(shí),所有店員面對(duì)一個(gè)新的

53、開始,大家都信心十足,精神鼓舞。但是往往一段時(shí)間后店內(nèi)開始感覺零亂,家具的整體形象受損,慢慢造成營(yíng)業(yè)員也有消極的現(xiàn)象。銷售中,我們除了有積極心態(tài)和信心高漲外,而且還必須根據(jù)市場(chǎng)情況不斷調(diào)整銷售策略。經(jīng)營(yíng)中我們?nèi)粘Ｐ枰⒁獾氖马?xiàng)很多?，F(xiàn)在我們將常見問題及注意事項(xiàng)歸納如下:1.營(yíng)業(yè)員的形象:表情、衣著、行動(dòng)、語(yǔ)言。2.私用物品要定點(diǎn)定位。3.產(chǎn)品擺放未按規(guī)定或因產(chǎn)品更換時(shí)搭配不合理。4.飾品擺放不規(guī)范,太隨意。5.燈光無(wú)目標(biāo)的照射或關(guān)閉不亮。6.清潔衛(wèi)生沒做好。7. 家具安裝有問題或是有質(zhì)量問題的產(chǎn)品長(zhǎng)期展示在店內(nèi)。8. 宣傳資料無(wú)定點(diǎn)定位,亂放,亂丟。9. 場(chǎng)地裝修質(zhì)量問題未及時(shí)修補(bǔ)。10. 價(jià)

54、簽亂放,誤導(dǎo)客人。以上這些問題是常見病,所有店員要把以上問題永記心中并每天檢查。另外,有關(guān)店面及其它事項(xiàng)請(qǐng)參考培訓(xùn)資料。資源應(yīng)用如何將雙喜家具現(xiàn)有的資源應(yīng)用于各加盟店,首先要讓大家清楚雙喜家具現(xiàn)有的可應(yīng)用及正利用的資源:1.我們有專業(yè)的廣告,企業(yè)形象策劃公司,我們的策劃公司主要為雙喜家具特許經(jīng)營(yíng)本部服務(wù),也可以對(duì)外進(jìn)行商業(yè)性的服務(wù)。2.我們有一個(gè)專業(yè)的客戶服務(wù)隊(duì)伍,提供為各加盟店擺場(chǎng),培訓(xùn)等工作。3.我們有完整的銷售培訓(xùn)資料提供給各個(gè)加盟店進(jìn)行日常培訓(xùn)。4.我們制作了質(zhì)量?jī)?yōu)良,效果極佳的宣傳資料提供給各加盟店銷售推廣應(yīng)用。5.我們有一個(gè)專業(yè)的設(shè)計(jì)隊(duì)伍,我們與國(guó)際的時(shí)尚設(shè)計(jì)接軌,設(shè)計(jì)國(guó)際化。以上

55、資源有的可以直接協(xié)助加盟店市場(chǎng)推廣,有的可以在銷售中作為榮譽(yù)與客戶溝通。做一個(gè)成功雙喜家具的銷售員你是一個(gè)現(xiàn)代家居環(huán)境的設(shè)計(jì)師,你是一個(gè)家具行業(yè)的專家,你是一個(gè)商場(chǎng)的談判高手, 你不僅僅是一個(gè)銷售員。關(guān)于推銷實(shí)際上每一個(gè)人,每天都是干著推銷性質(zhì)的工作.一個(gè)剛出生的孩子,為了表達(dá)自己肚子餓了,不舒服了,寂寞了,便用“哭”的方法,來(lái)取得別人的注意,又用眼淚和笑,來(lái)博取別人的同情和好感,如果你現(xiàn)在已是位推銷員,便會(huì)明白最好看推銷方法,原來(lái)是孩子的方法。成功的推銷員，特別的地方，并非“會(huì)說話”，而且“能不說話就不說話”，同時(shí)笑和哭，都是一種無(wú)往而不利的有力武器，（所以很多服務(wù)業(yè)都推行微笑服務(wù)），孩子長(zhǎng)大了以后，為了生活，便會(huì)自然地學(xué)懂一套推銷自己的方法。找尋伴侶，更是一個(gè)推銷的好例子，一對(duì)情侶，往往努力地扮演成一個(gè)對(duì)方要找尋的對(duì)象，盡力去容忍和遷就對(duì)方。一旦成功了，結(jié)了婚，很多男女頁(yè)會(huì)發(fā)覺找錯(cuò)了人，于是，結(jié)束了一切，實(shí)施婚變。雖然，我們成功地推銷了自己，找到了伴侶，仍要加上日后努力去維持，才可以保持良好的關(guān)系。很多推銷員，失敗的地方，往往是賣了東西之后，