定價原則與方法模板

1、定價的原則與方法 第一部分 前期策劃階段（營銷策略報告中）的定價 一、定價思路 工程前期價格定位應從以下三個方面考慮： 市場需求目標客戶對工程所在片區(qū)的可接受價格限度； 工程成本含地價、財務成本、建筑工程、稅費、利潤、及經(jīng)管費用等； 市場價格本工程客戶可能選擇的其它競爭工程的價格水平和品質對比。 以上3個方面分別決定了本工程定價的上限、下限和定價區(qū)間。 如圖所示： 在此價格以 沒有可能的需求 市場需求承受能工程價格的上限 客戶心里價位關口 價項 目 定 的 競爭對手價格水平 依 據(jù)點出 發(fā) 和 成項 目 本 工程價格的下線 在此價格以下 低更 價 的 位 沒有可能的利潤 二、價格定位參照表 示

2、例： 550480競爭片區(qū)主要產(chǎn)品市場價 元/3500工程成本 /4000元本片區(qū)主流市場均價格 萬100三房左右總價目標客戶對總價敏感界線 45-50 元本工程入市均價 /4500-4700 銷售執(zhí)行中的定價第二部分目前定價的方法，住宅普遍采用市場比較法制定樓盤的價格，市場比較法是通過與較近時期已經(jīng)發(fā)生了交易的類似房地產(chǎn)工程個 案價格作比較對照，修正求取最可能實現(xiàn)的合理價格的一種估價方法。因此最貼近市場，最具有競爭參考價值。 商業(yè)的定價可用市場比較法結合收益還原法確定，原則相似只是在比較因素上有所不同。 這里所指的類似房地產(chǎn)，是指用途，建筑結構，所處地區(qū)等相同或相似的房地產(chǎn)。 價格形成總體思

3、路1 一個完整的價格技術方案制定共分為四大步驟。 第四步：對外價目第三步：價目表制第一步：相關準第二步確定核心均制設定可比樓盤可1重新估計工程成1.EXCE1構建價格根據(jù)評因素權重框架，房號面積表1確定付款方式與規(guī)范打分2確定定價方法惠促銷額成、工程現(xiàn)場調查積） 定對 表。 2.3.分析競爭對手確定形成初步核心均價。銷外 可比較樓盤收集資料 計算平均折扣率2. 售 表 2.價格調差目價 確定3.圍繞核心均價，水平差、垂直差、送 標 4.對本工程資料收集確定實收均均價范圍，3.在實收價目表和平面積調差、特別調差 價均折扣率確定后，反 確定認購客戶產(chǎn)品需求5.推對外表價。 資料收集3.合成實收價目

4、表 4.6.價格分解，分棟分期相關三級市場價格4.對外表價比較 4.價格分析討論 資料收集 價格確定 付款方式與優(yōu)惠折扣重點與發(fā)展商確定實收價格、 重點與發(fā)展商溝通實收均價范圍與價格分解2 相關準備工作 一般采用市場比較法定價在價格制定時需準備三方面資料：市場調研、本工程資料、目標客戶調查(需求情況)。 2.1市場調研 ? 宏觀市場價格走勢 ? 可比樓盤的選擇 可比樓盤選擇的原本工程的可比樓盤選 ?可比樓盤相關資料收集分地域片區(qū)競 ? 部分需要三級市場的資品質競 2.1.1 可比樓盤的選擇 定位競爭（戶型和客戶的定位一致）3 概念競爭（主要賣點的推廣）4 客戶源競爭 5 選取在售的最有可比性的

5、樓盤6-8個盤為宜，重點市場最少不少于6個，最多不超過10個。（如需要可選取已售樓盤的三級市場的可比樓盤進行價格調查）。 表格形式如下：(以下所有表格為示例,具體模板詳見相關價格數(shù)據(jù)表庫) 表1 可比樓盤工程比較因素調查表 樓盤名可比樓（示例位承建發(fā)展園林設建筑設 規(guī)模 園林 配套設施 景觀及噪音 區(qū)域及小區(qū)治安 層高 實用率 容積率車位 間距及通風采光 交通 物業(yè)經(jīng)管費 物業(yè)經(jīng)管公司 電梯及智能化設施 表2 可比樓盤銷售情況調查表 工程1 工程名稱 分期情況 建筑層數(shù) 入市整體均價 解籌優(yōu)惠 開盤優(yōu)惠 現(xiàn)整體均價 最高價 最低價一房高低均價 二房高低均價 三房高低均價 四房高低均價 五房高低

6、均價 復式高低均價 按揭折扣 促銷優(yōu)惠 工程 銷售期 銷售率 平均層差 最小層差 最大層差 最大朝向差 2工3工4工5工6工7工8 表3 三級市場可比工程調查表 總價面積 3/2/2 4/2/2 戶型 3/2/2 4/2/2 15 14 13 12 11 10 9 8 7 6 2 單價 原總價 原單價 價格漲幅 月租金 工程名稱 房型 （元（） 樓層（元/） ）（% （元（元/） /） （元/） 備注）/ 建筑面積 建筑面積建筑面積建筑面積 30/31 28/29 26/27 24/25 23 22 21 20 19 18 17 16 2.2 本工程情況 ? 本工程的查丈面積數(shù)據(jù)用于制作房號面

7、積表、附送面積表。（套內面積表的形式同房號面積表） ? 實地調查工程各單位的水平、垂直調差情況，資料收集統(tǒng)計分析并形成水平調查表、垂直（景觀）調查表、特別調差、送面積調差表等系列表格。 房號面積表4 表 座號 1棟 C A 房號 D B 5 4 3 贈送面積統(tǒng)計表5 表A類雙層高露臺+落地凸窗+花槽/花園+地下室 B類1/2入戶花園+正常陽臺+凸窗 C類生活陽臺 座號 房號戶型 8 7 6 1棟 A B C D 4/2/2 4/2/2 3/2/2 3/2/2 A樓層 30/31 29 28 27 26 5 4 3 2 類 B類 類A C類 C類B類 A類 B類 B類A類C類 C類 25 24

8、23 22 21 20 19 18 17 16 15 14 13 12 11 10 9 表6 水平調差實地調查表 制作日期 1棟 2棟 權序 評定工程評分標準描述重號座座 A單位 B單位評 得 評 正南、東南5 正東、西南3 15 1 朝向狀況 東北2 0 正西、西北、正北三向采光5 2 4 雙向采光采光狀況 10 單向采光2 0 有黑房南北通透5 3 通透狀況 其它向通透3 10 不通透0 5 戶型布局舒適，功能分區(qū)合理, 功能分區(qū) 戶型布局合理4 功能分區(qū)一般, 4 戶型布局 3 戶型布局一般，輔助功能分區(qū)欠佳 15 理合 性戶型布局欠佳2 主要功能分區(qū)局部不合理, 0 戶型布局、功能分區(qū)

9、大部分不合理,嚴重影響使用 5 面積 面積大小十分合理舒適5 3 面積大小比較合理,且沒有面積浪費情況走道有小部分面積浪費 10 面積大小不合理0 且有多處面積浪費情況, 在室內開窗情況下5 ,耳聽噪音非常小，幾乎沒有 6 噪音情況 能清楚聽到噪音，但不是非常大3 15 0 噪音很大 5 內外視野開揚,景觀非常優(yōu)美 4 內外景觀優(yōu)美（但視野不夠開揚）) 但無景觀(內外視野開揚3 10 景觀視野7 只有內外其一景觀2 雙向視野有阻擋情況0 單單單單單單 5 無西曬 8 西曬狀況 3 僅有次臥西曬（窗/墻） 10 0 主臥、客廳、陽臺任一西曬（窗5 寬松舒適（間距、樓高）無對視情況,墻）/ 9 私

10、密性及 3 基本合適（間距、樓高）,僅輔助功能區(qū)有對視 5 對視情況 感覺緊逼（間距、樓高）0 ,主功能區(qū)有對視 位置 表7 棟 座樓層調查表 單位 A B C D 實際情況 樓層 實際情況 實際情況 實際情況 復式四房戶型 復式四房戶型 復式四房戶型 復式四房戶型 30/31 無大儲物間 有大儲物間 無大儲物間 有大儲物間 東：香蜜湖景 東：香蜜湖景 西：山景 西：山景/園博園 南：海景/植物公園 北：塘朗山景/北環(huán) 北：塘朗山景 /北環(huán) 南：海景 29 23北：塘朗山景/北環(huán)大道 大道視野極佳 大道視野極佳 北：塘朗山景 /北環(huán)大道視野極佳 視野極佳 東：可以看到香蜜湖公園 東：可以看到香

11、蜜湖 西：山景 西：山景/園博園 的綠色景觀，但看不 公園的綠色景觀 北：塘朗山景/噪音影響南：園林景觀 到湖 但看不到湖 開始增大 北：塘朗山景；噪音影響開始南：越過小高層除園林 北：噪音影響開始 視野開始開揚 增大，視野開始開揚1322 近景外，可以看園林 增大視野開始 開揚 部分遠景。 北：噪音影響開始增大 視野開始開揚 參考層21002層跳差/250 2層開始雙層復式單位層300 /300 層跳差13東：5層越過商場后視野開始開闊，小高層有 東：小區(qū)入口庭院 西：山景/路邊綠化 西：山景 北：路邊綠化帶， 北：路邊綠化帶，噪音南：園林近景 /路邊綠化 12 2影響 南：有小高層遮擋可看

12、到部分園林近景噪音影響有北：僑香路/噪音影響開始 影響開始減弱 北：路邊綠化帶，噪音影響開始減弱 減弱 2/3層陽臺為實墻、 2/3層陽臺為實墻、 部分有過梁 部分有過梁2層送屋頂花園，面積見附送面積表6層以上采光通風良好 2層無屋頂花園單位層差有屋頂花園單位以花園面積大小加價 0 所減弱2/3層陽臺為實墻、 部分有過梁6層以上采光通風良好 3層層差50 目標客戶需求調查分析2.3 目標客戶的需求調查及資料統(tǒng)計分析表 面積需求統(tǒng)計表? 戶型需求統(tǒng)計表? 建筑形式需求統(tǒng)計表? 總價需求統(tǒng)計表? 具體表格形式如下：以下示例各表格形式類同。 8 需求統(tǒng)計表表 TOHO 四層半 多層 小高層 頂層復式

13、 點式高層 板式高層建筑類型 總計 227 23 35 22 43 需求人數(shù) 40 30 34 689 36 158 推出戶數(shù)286 80 53 40 36 33% 64% 14% 43% 75% 83% 108% 12% 供求比例 180-200 150-180 以上 面積200-250 300250-300 總計100% 面積比例55% 10% 10% 5% 20% 意向總價（萬元） 120-150 150-200 500-900 900-1000 211-1000 200-500 意向單價（元） 8000-8300 8300-10000 10000-20000 20000-30000 3

14、0000以上 10560-13065 3 核心均價的初步合成 3.1 可比樓盤比較打分 根據(jù)市場收集的資料，以本工程的具體情況選定每一市場比較樓盤的工程定價調整因素，對影響價格的各因素進行篩選確定，對可比樓盤各項權重值進行修正。在示例中給出的是一般住宅工程的權重比例,在實際應用中不同類型房地產(chǎn)的價格影響因素不同；不同階段、同一類型房地產(chǎn)的各個價格影響因素的權重不同，最好與現(xiàn)場銷售人員尤其是同一區(qū)域的銷售人員進行溝通分析,確定最適合本工程的權重比例。 打分最好是有經(jīng)驗的專業(yè)人士，5-8人左右一起打分，再綜合，絕不能一個人決定，討論的基礎市場資料要準確，齊全，表格如下。 權重計算公式：權重值=（每

15、一指標工程打分之和 / 所有指標工程打分之和）*100% 專家評分 取整八七權重值六四二三五一 指標工程 35%35.4%位置55555555 30%本體素質29.2%44555343 14%14.2%物業(yè)經(jīng)管22222222 7%開發(fā)承建7.1%11111111 14%銷售進度14.2%22222222 100%100.0%合計注：在模板上我們給出全部需考慮的因素，在實際操作中可根據(jù)工程的類型調整所選因素。 本工程與可比工程針對每一項可比指標一起進行優(yōu)劣的比較排序，得出分值。 注意： 1. 工程的排序可能會出現(xiàn)并列的情況，這是正常的，但相應其后面的排名就減少了。 2. 工程的各因素權重值要根

16、據(jù)工程的具體情況調整，此處只給出一般住宅工程的示例。 公式：打分=(排序號-A)*B 級差值B=1/工程數(shù) 基準值A=本工程排序 具體對比情況通過可比樓盤比較表與可比樓盤打分表體現(xiàn)。打分值從-1至1之間，表示本工程與可比工程的優(yōu)劣名次，打分如比本工程優(yōu)為，差為。表格如下： 可比樓盤比較表模板 樓盤名稱得分=權重打 備注權重1工程打分 分 定價因素升值潛力噪音影響 3.7% 3.7% 0.000 -0.875 0.000 -0.032 環(huán)境 治安狀況 2.4%-0.250 -0.006 區(qū)域印象 1.2%-0.250 -0.003 景觀資源 6.1% 0.125 0.008 車行管制 3.3%

17、0.000 0.000 ）位置（35%交通 公交路線 關口 2.5% 3.3%-0.125 0.125 -0.003 0.004 0.002 地鐵出口0.250 0.8% 0.012 0.375 教育配套3.1% 0.023 3.1%0.750 片區(qū)配套生活配套 0.002 文化配套0.125 1.7% 0.8%0.125 工程規(guī)模0.001 -0.002 實用率-0.250 0.8% 0.000 0.000 創(chuàng)新性0.2% -0.002 -0.250 1.0%層高 0.002 0.125 設計合理1.6% 規(guī)劃設計 0.003 通風采光0.250 1.4%）本體素質（30% 0.001 梯戶

18、比0.250 0.6% 0.000 0.4%樓間距0.125 0.001 0.125 是否是流行戶型1.2% 0.004 小區(qū)智能化3.1%0.125 0.007 0.125 5.5%建筑材料 小區(qū)配套 小區(qū)園林 3.9% 4.7% 0.125 0.250 0.005 0.012 0.002 1.9%車位比0.125 0.004 1.0%0.375 車庫生態(tài)化 0.003 建筑外觀2.2%0.125 0.010 8.3%0.125 品牌 ）14%物業(yè)經(jīng)管（ 0.007 0.125 5.7%收費 0.009 0.250 承建商（建筑質量）3.5% ）7%開發(fā)承建（ 0.004 3.5%0.125

19、 開發(fā)商實力 0.018 14.2%）銷售進度（14%銷售速度0.125 0.096 100%小計 表10 工程因素評分規(guī)范表 基準值A=本工程排序 級差值B=1/比較工程數(shù)(8) 0.125 打分=(排序號-A)*B 工程7 工程6 8 本工程 比較因素 工程3 工程1 工程2 工程工程工程4 5 9 2 3 8 1 2 6 7 升值潛力 4 9 1 2 8 7 5 4 噪音影響 3 6 5 1 1 3 6 2 1 治安狀況 4 1 5 8 4 1 7 2 區(qū)域印象 3 2 6 7 9 2 1 5 景觀資源 8 6 3 4 7 2 3 車行管制 5 2 1 6 4 1 4 3 公交路線 8

20、1 2 6 2 7 5 7 3 2 6 6 1 5 4 關口5 9 7 5 2 1 8 地鐵出口 3 4 6 3 1 1 教育配套6 5 4 2 1 2 6 3 2 5 4 1 8 7 1 生活配套文化配套 工程規(guī)模 實用率 創(chuàng)新性 層高 設計合理 通風采光 梯戶比 樓間距 是否是流行戶型 小區(qū)智能化 建筑材料小區(qū)配套 小區(qū)園林 車位比 車庫生態(tài)化 建筑外觀2 4 5 1 3 1 1 3 4 5 6 5 7 6 8 7 1 1 8 4 8 2 3 3 4 5 6 7 2 8 1 1 2 2 3 4 6 5 6 1 1 2 3 2 4 2 5 2 6 4 3 3 4 8 7 3 4 2 5 8

21、8 6 7 1 3 6 2 4 2 3 4 5 4 2 6 5 1 8 1 2 7 6 5 2 2 8 7 1 4 5 1 2 3 3 4 5 6 5 7 6 8 7 1 4 8 1 6 3 2 3 4 5 6 7 7 8 1 1 3 4 2 4 3 2 5 8 8 6 7 5 4 7 6 6 1 1 4 1 5 7 2 2 5 2 3 4 3 5 6 7 3 1 8 物業(yè)品牌 物業(yè)經(jīng)管費承建商（建筑質量） 開發(fā)商實力銷售速度 4 6 5 3 2 4 7 5 8 6 1 7 2 2 3 7 1 8 1 3 6 4 3 2 5 8 8 7 6 5 4 7 8 6 1 1 4 1 5 4 2 2

22、5 3 2 3.2 核心均價的初步合成 可比樓盤的權重確定 工程名稱 重權 以下對個現(xiàn)售比較樓盤權重分配進行說明：（簡單說明權重分配的理由） 權重分配從以下四類歸類后根據(jù)經(jīng)驗確定。原則上樓盤相似的方面越多，其對應的權重值越大。 工程影響程度同質同區(qū) 權重值20% 同質異區(qū)異質同區(qū) 10%-15% 10%-15% 異質異區(qū)5% 參照可比樓盤比較得分、可比樓盤的市場實收均價與可比樓盤的權重設定進行加權平均，得到本樓盤初步的核心均價值為 。具體見核心均價打分表（加權平均值）/平方M元 表格如下： 初步核心均價合成表（權重值）表11 比較工程名稱 序號 工程1 1 工程2 2 工程3 3 4 4 工程

23、5 工程5 P 實收均價得分T(%) 平方/M）（元比較均價（元）M P*平方/樓盤所占權重I 1（T）=I*W 樓盤權重價W 8.25 9100 20.75 8200 9850.8 9901.5 1970.15 20 1485.23 15 11.50 8500 9477.5 1895.50 20 22.25 8000 28.38 8500 9780.0 10911.9 489.00 5 545.59 5 6 工程6 10000 7.13 10712.5 30 3213.75 7 工程7 8000 30.38 10430.0 5 521.50 8 工程8 8000 34.13 10730.0

24、5 536.50 市場參考實收均價WT 105 10657.22 特別注意： 1 當一個工程的產(chǎn)品類型較為單一時，價格形成應先確定整體均價再將整體均價按每棟的位置、景觀、產(chǎn)品類型、分期推出、策略原因進行分解。 2 當一個工程中有多種類型產(chǎn)品時（別墅、多層、小高層、高層等），工程在市場上相似可比樓盤較少時，可針對每種產(chǎn)品分別確定對應可比樓盤，進行可比因素、權重的確定、修正與打分，分別確定每一種產(chǎn)品的核心均價，最后再按照每種產(chǎn)品在整體工程中所占的面積比例合成工程的整體均價。 3.3 核心均價討論、實收均價確定 在初步核心均價形成后，需確定實收均價范圍。 可以從以下幾個方面考慮如何確定實收均價的范圍

25、：市場供求情況、目標客戶需求意向、區(qū)域內相近樓盤的歷史價格（三級市場情況）及價格走勢、定價策略。 注：以上方面并不需要同時考慮，可根據(jù)工程情況及策略需要有目的的選取相應組合。在模板中我們會給出每一部分的考慮思路與相 關內容。 3.3.1 市場供求情況 主要是產(chǎn)品的價值體現(xiàn)近期市場產(chǎn)品的稀缺性表現(xiàn)。如產(chǎn)品的戶型特點與創(chuàng)新設計因素。 示例： %；產(chǎn)品、近期市場相似產(chǎn)品較少，價格可適當調高 ；%，所占比例為，相應整體價格調高%產(chǎn)品設計極具創(chuàng)新且市場實用率高，此部分價格可適當調高% 。產(chǎn)品據(jù)調查其后續(xù)推出量很大，此部分價格建議相對調低% 。之間根據(jù)各項產(chǎn)品在工程中所占的面積比例，其整體均價范圍在元/

26、目標客戶需求意向3.3.2 統(tǒng)計目前目標客戶的需求意向并以圖表形式分析結果：時間以技術方案制定前最近階段為準。 以下以一個工程有多種產(chǎn)品形式為例示例：先分再合的價格思路 截止至月目標客戶意向需求統(tǒng)計見客戶需求調查表： 建筑形式需求A. 建筑類型需求與推出量分析800120%108%689600100%75%83%80%40064%28660%43%15822740% 面積需求B. 面積需求與推出量的統(tǒng)計分析80060%56%53%68950%60045440%需求人數(shù)33%推出戶數(shù)40030%227205供求比例21%20%114200 戶型需求C.9710%30160%0總計150-2002

27、00-300300以上戶型需求與推出量統(tǒng)計分析800100%68980%76%60060%40028428041%39%40%22733%11120020%6659454416%270%0三房復式四房復式五房以上總計四房需求人數(shù)供求比例推出戶數(shù) D購房總價的承受統(tǒng)計 面積150-180180-200200-250 10%20%面積比例55% 150-200意向總價（萬元）120-150 意向單價（元）8000-830010000-200008300-10000200-500總250-3030以100105211-100500-90900-10010560-13065以20000-3000300

28、00歸納總結： 根據(jù)分析結果簡述工程各產(chǎn)品的需求關系，掌握熱銷產(chǎn)品與滯銷產(chǎn)品的詳細情況，確定需求的價格范圍。 綜合考慮以上因素，我們建議本工程不同產(chǎn)品的核心均價調整如下： ? 多層在前期客戶意向中選取的較多，供求比例為108%已超出推出量，建議在現(xiàn)在評分的實收均價的基礎上調高 ；格價的位單式復。M方平/元13000至格價 M；元/平方當調低價格，至8500上，低建議在現(xiàn)在評分的實收均價的基礎適式? 點的供求比例較M 平方15000元/調高價格建議至，板式復式5房的戶型需求較大相應? 13000至格調高復式單位價座15000元/平方M，相應CD東南向建復? 點式E座頂層式東南向的單位議調高價格至

29、 左右平元/方MM 平方為8800元/格? 板式平面戶型的價 ，/平方M為小高層的價格8600元? M 方元/平格半的價上調為13000? 四層 M。 為17000元/平方格? 別墅的價品成本產(chǎn)面的積比例，形其價的建確，況最后在定不同筑形式核心均后根據(jù)所占情實差有上合綜以所調和際 。元圍范為/價心體的需客根據(jù)戶求整核均 3.3.3 區(qū)域內相似樓盤的歷史價格與三級市場表現(xiàn) 三級市場的租金與二手樓的價格與市場接受樓盤的均價存在一定的關系，能夠較為客觀地反映工程的市場接受度。在一個區(qū)域內土地資源日益稀缺，尤其是對高端住宅在稀缺資源占有度以及容積率、密度等方面有嚴格要求，因而研究區(qū)域市場 歷史價格與上

30、漲走勢，對類似工程定價有較好參考價值，可以更客觀、準確地實現(xiàn)工程的最大價值。 參考以區(qū)域內三級市場租金確定工程的市場均價 A.由于從營銷角度分析，租金是地產(chǎn)價格的晴雨表，租賃市場的變化比買賣市場變化得快，它更直接反映供求關系。當然租金的變化與售價的變化并非總是同步的，物業(yè)的供應量將直接影響租金價格，租金和地產(chǎn)價格不能離得太遠，當租金遠低于售價時，地產(chǎn)買賣市場就不可避免地下跌。 nn -1/r(1+r) P=(R-c)(1+r)公式：P地產(chǎn)出售的市場價格 R是地產(chǎn)年租賃價格 C地產(chǎn)租賃中的相關費用，可忽略不計。 r是投資回報率 n是地產(chǎn)可使用年限或收益年限 B參考片區(qū)外三級市場租金確定工程的市場

31、均價 公式： 比較工程片區(qū)平均月租金*月份*比較面積 /比較工程均價=本工程片區(qū)平均租金*月份*比較面積/ 本工程市場接受的均價 示例：以區(qū)域內三級市場的租金市場情況做參考 經(jīng)過市場調查，南山后海區(qū)域（該片區(qū)租賃市場已較成熟，房價已上升至平穩(wěn)）的住宅的平均租金在25元/平方M/月，市場接受 ，工程所在片區(qū)的市場租金如下：M平方/元6000的均價為科苑花園工程名稱 收單價實建筑形式棟號建筑面積 120000 5.26 景觀1200.26 -0.70 間距10-0.07 2 7.89 30噪音10.26 7.89 0.26 301戶型 實際分解均價10010944 22.96 合計得分27.33%

32、10944 218874074.07 8900 178000000.00 分解目標值 -0.70 2位置233.33%1030000-0.07 -1.41 20-0.07 景觀2 -0.70 2間距-0.07 10 7.89 1300.26 噪音 高層 -2.11 2-0.07 戶型30 實際分解均價9164 34.32%2.96 合計得分274911111.11 1009164 8900 267000000.00 分解目標值 -0.70 10-0.07 344.44%位置400002 -1.41 景觀220-0.07 2.63 1間距0.26 10 -2.11 302噪音-0.07 -2.1

33、1 30戶型2-0.07 實際分解均價8570 342814814.81 8570 100-3.70 42.80%合計得分 8900 分解目標值356000000.00 建筑形式 棟號 建筑面積 實收單價 1 10000 -0.08 -0.83 間距 10 2 0.25 7.52 30 噪音 1 0.25 7.52 戶型30 1 14.21 9023 90226315.79 11.27% 9023 實際分解均價合計得分 100 79000000.00 7900 分解目標值 -0.06 2 15000 10 33.33% 位置 2 -0.62 0.19 3.76 景觀20 1 0.19 1.88

34、 間距 10 1 -0.06 -1.86 2 噪音30 0.19 5.64 1 小高層 30 戶型 8595 實際分解均價8.80 100 8595 128924436.09 16.11% 合計得分 分解目標值 7900 118500000.00 3 44.44% 位置 10 3 20000 -3.12 -0.31 20 景觀 2 -1.24 -0.06 1 間距10 0.19 1.88 30 噪音 3 -0.31 -9.36 戶型30 -0.06 2 -1.86 合計得分 6817 實際分解均價 17.03% -13.70 6817 136349248.12 100 7900 1580000

35、00.00 分解目標值 單變量求解7900 355500000.00 小計 9.30 7900 45000 小計目標355500000.00 100.00% 1 20000 1 位置40.00% 10 0.27 2.73 1 20 景觀 0.27 5.45 0.27 2.73 1 10 間距 高層 2 30 噪音 -0.23 -6.82 戶型 8.18 0.27 1 30 2 30000 60.00% 位置 景觀 實際分解均價 8657 267000000.00 分解目標值 8900 單變量求解 445000000.00 8900 小計 1.36 55.59% 8900 445000000.0

36、0 100.00% 50000 小計目標 合成整體均價實收均價 800500000.00 100.00% 合計均價 95000 8000 8426 元/ 元/ 元/ 2棟實收均價元/ 元/棟實收均價元1 6棟實收均價元/ 3棟實收均價元/ /5棟實收均價元 4 棟實收均價元/ 58區(qū)一期10 20 深南花園匯景花園2 -0.23 -2.27 2 -4.55 -0.23 園西住宅 科苑花園南區(qū) /租賃價格（元/月） 總面積比例比較因素 位置22.22% 總面積比例 比較因素 位置22.22% 景觀 間距 噪音 戶型 合計得分18-22 權重（%）差級 10權重（%） 差級10 20 10 30

37、30 100 20-26 25-27 得分（%打分 2.63 10.26 打分 得分（ 0.25 2.51 1 0.25 5.01 1 0.27 2.73 1 8.18 1 0.27 2 -0.23 -6.82 -2.73 20-22 收總價）比較價格實 %） 比較價格 實收總價 8657 259718181.82 25-27 住宅比較：100平方M元取該工程所在片區(qū)住宅的集中租金為23-26/平方M/月。假定市場的投資回報均等，面積值取 工程市場接受的價格平方）*100/M工程片區(qū)平均租金（比較工程均價（）比較片區(qū)平均月租金（25*月份*100/6000）=23-26 M之間。平方通過計算，

38、根據(jù)租價得出工程所在片區(qū)的市場接受價格區(qū)間應在5520-6240元/ 從本片區(qū)的租賃價與市場售價比較，其租價已超越了市場售價，意味著住宅售價具有上升空間。 參考區(qū)域內三級市場的相似樓盤的現(xiàn)有價格與價格走勢C 適用范圍：適用于工程片區(qū)內或周邊相似樓盤現(xiàn)已大都完成銷售，目前區(qū)域內基本沒有可比樓盤在售，因此，對有關樓盤的三級市場表現(xiàn)進 行研究，有助于把握近期區(qū)域的市場潛力。 公式： ）三級市場的平均上漲或下幅率%與區(qū)域內三級市場相似樓盤比較價格*（1+=本工程的市場均價 區(qū)域內三級市場相似樓盤的比較價格確定方法按市場比較法（具體打分同前，見表二與表三）得出。 /歷史銷售時期價格的比率，可能上漲也可能

39、下浮。三級市場的平均上漲率現(xiàn)有的價格水平-歷史銷售時期價格 示例： 。M元/平方如本工程與可比樓盤熙園、水榭花都比較后的核心均價為10025中價格調查表表明，各工程的三級市場價格均比推售時市場價有一幅度較為可觀1近期錄得的部分工程三級市場成交見附表之間，這一點也可以從熙園后期小高層價格的實現(xiàn)中得到印證（熙園后期板式小158年前上升的上揚，其上升幅度維持在較1 。/元平方M以上）高層均價上揚至11000 。元11520/平方M）（按此趨勢，現(xiàn)時本工程區(qū)域內線性可比價格空間為100258%15%=10820 3.4 確定工程實收均價 實收均價范圍討論3.4.1 （根據(jù)需要組合）按照前述分析， 平方

40、M 通過市場競爭比較法，確定本工程初步核心均價為元/ 平方MM元/ 通過市場供求情況，產(chǎn)品稀缺性分析確定本工程的均價范圍元/平方 M 平方M元/通過客戶需求情況，確定本工程的均價范圍元/平方 元M/平方通過區(qū)域內相似樓盤的歷史價格走勢（三級市場租金表現(xiàn)），或價值兌現(xiàn)推導出工程均價范圍元 。/平方M 元/據(jù)此，可以得出本工程實收均價合理區(qū)間應當為- 3.4.2 入市均價確定 入市核心均價考慮因素 ? 核心價值體現(xiàn) 價格能否體現(xiàn)工程的最突出、最稀缺的核心價值優(yōu)勢； ? 價格策略與促銷策略定價不但要考慮合理的價格，同時還需考慮整體的價格策略與優(yōu)惠措施。包括解籌時的價格與優(yōu)惠，開盤的價格與優(yōu)惠，開 盤

41、后銷售價格與期間的促銷優(yōu)惠等。 解籌開盤的市場形象?本工程前期認購時間較長，現(xiàn)已將積累近千多個意向客戶，如何盡量避免前期意向客戶的流失，在解籌時啟動工程的整體銷 售，形成銷售熱點，樹立銷售信心。 ? 合理的銷售風險、掌握價格主動權如果入市價過低，一方面不利于工程形象確立，另一方面，無法實現(xiàn)工程的價格，無法實現(xiàn)發(fā)展商利益的最大化；如果入市價過 高，無法為工程的銷售中價值的提升預留足夠的空間，而且面臨一定的銷售風險；綜上所述，同時考慮到本工程目前工程展示及包裝等方面的情況，前期積累客戶的情況，提出對入市定價所采取的價格，及相關的優(yōu)惠促銷，啟動銷售。在入市后即時根據(jù)銷售的具體情況再進行相應銷控與價格

42、調整。盡量減少前期意向客戶流失，形成解籌與開 盤時的熱銷局面，減少銷售風險。/元 整體入市均價 3.5 均價分解一旦決定了平均單價，若為大規(guī)模樓盤，預計分期銷售，就可以就各期的相對位置、條件等結合各期的銷售戰(zhàn)略確定平均單價， 若個案規(guī)劃為數(shù)棟建筑，可按各棟的差異因素及程度，如棟距、樓層數(shù)、景觀等結合本期的銷售策略，決定各棟的平均單價。 1. 注：要首先明確各期或各棟的面積及占總面積的比例。以便計算中取得平衡。 2.如是按產(chǎn)品類型分開確定核心均價再形成整體均價的情況，也需在此將各建筑類型的均價分解到各棟。 每棟或每期的分解均價，做為制作價格表的基礎價或參照價，以便于價目表生成后價格調整。3.在確

43、定了整體實收均價后，需要將價格分解到每一期或棟。具體按各期的位置或各棟的差異因素及程度，如棟距、樓層數(shù)、景觀等結合本期的銷售策略，具體按各期的位置或各棟的差異因素及程度，如棟距、樓層數(shù)、景觀等結合本期的銷售策略，決定每一棟的 表格形式如下： 平均單價。詳見附表分棟（分期）均價分解表表12A 價格分解示例 *B差級）A （=均價變量A打分1.79 級差值0.5 B=1/(棟（期數(shù)）-1）總價比 單變量求解小計9296 9000022.22 100.00%836600000.00 104.44% 8900 104.44%801000000.00 8900 實收均價合計目標100.00%90000表12B 價格合成示例 均價變量A1 1.75 均價變量A2 1.55 級差值B=1/(棟（期）數(shù)-1) B1= 05 B2= 1