教你如何在銷售中勝人一籌

1、業(yè)務(wù)員報(bào)價(jià)技巧 你知道多少？當(dāng)產(chǎn)品要成交時(shí)必須經(jīng)過(guò) 報(bào)價(jià) 階段，但很多業(yè)務(wù)員面對(duì)報(bào)價(jià)的時(shí) 候，經(jīng)常是一種很大的心理障礙， 尤其是面對(duì)自已的親朋好友時(shí)都不知如何報(bào)價(jià)。這種心理障礙一定要先自我排除， 報(bào)價(jià)時(shí)絕對(duì)不能擔(dān)心因?yàn)閮r(jià)格報(bào)高了可能 無(wú)法成交， 各位要先想到一個(gè)問(wèn)題， 就是即使你價(jià)格報(bào)低了也不見(jiàn)得會(huì)成交， 但 你價(jià)格報(bào)高就有調(diào)整的空間，如果價(jià)格報(bào)低時(shí)你可能因此而失去比賽權(quán)。記?。?客戶永遠(yuǎn)不會(huì)滿足的。業(yè)務(wù)員不管是在推展業(yè)務(wù)或是報(bào)價(jià)都需要同事的配合， 并利用推銷術(shù)里第十 六法：ABC三點(diǎn)關(guān)系法，這種技巧是讓客戶感覺(jué)到最滿意的成交法。以下幾種 報(bào)價(jià)技巧供各位參考， 但要因客戶的層次的高低， 及成交

2、量大小的區(qū)別加以交互 利用，如此一來(lái)才會(huì)提高你的成交率。 1、已成交者最高成交的成交單 （訂單或交 貸單） 來(lái)誘導(dǎo)客戶并讓客戶知道，一樣的產(chǎn)品他買(mǎi)的價(jià)格比別人低。這是一種比 較簡(jiǎn)單的做法。也是對(duì)一般客戶常用的方法， 但對(duì)頑固的客戶此方法就不能使用。 2、與客戶談判當(dāng)中，由你的同事 （ 此時(shí)你同事辦演的角色就是另外一個(gè)客戶 ）以 電話聯(lián)系， 進(jìn)行較高的價(jià)格報(bào)價(jià)并當(dāng)場(chǎng)說(shuō)明交貸日期， 此報(bào)價(jià)務(wù)必要比你對(duì)該客 戶的報(bào)價(jià)還高讓客戶感覺(jué)到他確實(shí)買(mǎi)到比別人低的價(jià)格。 3、先準(zhǔn)備一張 假的 成本價(jià)格表， 在與客戶談判當(dāng)中， 利用機(jī)會(huì)找借口離開(kāi)談判現(xiàn)場(chǎng) （上廁所、接電 話） ，然后把價(jià)格表放在現(xiàn)場(chǎng) （ 想辦法讓

3、客戶知道這是一張成本價(jià)格表 ），這時(shí)客 戶一定會(huì)趁你不在的時(shí)候來(lái)偷看此價(jià)格表， 所以你要把這張 假的成本價(jià)格表 里的成本與你的售價(jià)接近，不能相差太遠(yuǎn)。根據(jù)心理學(xué)實(shí)驗(yàn)報(bào)告指出在這種狀況下會(huì)偷看價(jià)格表的比例高達(dá) 92%。這種 方法是針對(duì)較大成交量的生意談判時(shí)所運(yùn)用的也是最有效的方式之一。一：適時(shí)（ RIGHT TIME） 適時(shí)，就是要掌握好報(bào)價(jià)的時(shí)機(jī)， 這樣可以促進(jìn)訂單的快速成交。 當(dāng)客戶詢價(jià)時(shí)， 我們不急于報(bào)價(jià)，如果客戶未確定具體型號(hào)或?qū)π星椴皇鞎r(shí)，我們宜模糊報(bào)價(jià)， 如（1）我們這產(chǎn)品型號(hào)有幾種，價(jià)格從 1.5 萬(wàn)到 5.6 萬(wàn)的都有。 （2）我們這種產(chǎn)品是根據(jù)不同的工藝報(bào)價(jià)的， 每平方米約 4

4、00-560 元之間。當(dāng)客戶已經(jīng)確定型 號(hào)或?qū)π星槭煜r(shí)，我們就明確報(bào)價(jià)，報(bào)價(jià)適當(dāng)含15%的降價(jià)空間。書(shū)面報(bào)價(jià)前應(yīng)先了解客戶的經(jīng)濟(jì)實(shí)力， 需求產(chǎn)品的檔次， 最好能掌握到客戶的預(yù) 算或同行的報(bào)價(jià)。 掌握這些情報(bào)就要看業(yè)務(wù)員的手段與方法了， 有了情報(bào)， 才能 給我們制造了有利的報(bào)價(jià)時(shí)機(jī)。二：適地( RIGHT PLAC)E 報(bào)價(jià)一般是在自己辦公室書(shū)面?zhèn)魉瓦^(guò)去， 自己的辦公室對(duì)我們業(yè)務(wù)員來(lái)講是有利 的地點(diǎn)，但是遇上現(xiàn)場(chǎng)報(bào)價(jià)時(shí)可要注意了， 有一次我在一個(gè)客戶辦公室里面談雙 面PCB介格時(shí)，當(dāng)初只注意到客戶對(duì)行情不是很熟， 沒(méi)注意到旁邊的客人，現(xiàn)場(chǎng) 報(bào)價(jià)后當(dāng)場(chǎng)受到旁邊客人的插話： “你的報(bào)價(jià)比市場(chǎng)價(jià)高太

5、多了， 一般行情為每 平方 500 元，你卻報(bào)個(gè) 650 元”。本來(lái)以為遇上一條大水魚(yú)了， 卻被一句外人的 話讓我難以下臺(tái)。 所以得出結(jié)論： 事情緊急才能在現(xiàn)場(chǎng)報(bào)介。 一般情況不宜直接 口頭現(xiàn)場(chǎng)報(bào)介。更不能在人多的現(xiàn)場(chǎng)報(bào)介。最好是書(shū)面報(bào)介過(guò)來(lái)。 現(xiàn)場(chǎng)報(bào)介時(shí)要顯得胸有成竹， 給人一種能達(dá)成交易的感覺(jué)， 不能顯得底氣不足讓 人不相信你，特別要注意自己神態(tài)穩(wěn)重，語(yǔ)言自然親切。三：適人( RIGHT PERSO)N 每個(gè)公司都有它的運(yùn)作程序， 報(bào)介時(shí)要分清接觸的是承辦人還是決策人， 承辦人 與決策人是否為同一人。 與承辦人報(bào)介時(shí)宜報(bào)高一點(diǎn)， 讓人有一個(gè)議介空間， 讓 承辦人獲得降介的成就感及向上表現(xiàn)的

6、機(jī)會(huì)。 與決策人報(bào)介談判時(shí)， 要作出稍作 考慮的口氣后果斷敲定， 敲定介格時(shí)的語(yǔ)氣要顯得果斷中肯， 讓人感到你的報(bào)介 是經(jīng)慎重考慮得出來(lái)的行情介格。四：適介( RIGHT PRICE) 適當(dāng)?shù)慕楦袷歉鶕?jù)客戶的產(chǎn)品訂位， 市場(chǎng)行情， 談判條件制定的。 制定適當(dāng)?shù)慕?格要注意幾點(diǎn)： 1、報(bào)介金額不能為整數(shù)，宜零數(shù)，讓客戶從視野上產(chǎn)生報(bào)介的精密。如1960元，但也不能太零碎，如 1999.96 元。2要預(yù)留議介的空間，一般有 15-20%的彈性空間。 3適當(dāng)?shù)慕楦褚谐浞值臈l件說(shuō)明，讓人明明白白消費(fèi)。五：適量( RIGHT QUANTIT)Y所謂適量，就是在議價(jià)的談判過(guò)程中所控制度量原則： 1：客戶

7、口頭要求降價(jià)卻講不出合理的理由時(shí)不能輕意掉價(jià)，這只是采購(gòu)的例行 工作而已。 如果以竟?fàn)帉?duì)手的底價(jià)來(lái)作比較， 甚至給你看對(duì)手報(bào)價(jià)時(shí)， 你要先解 釋你單價(jià)以外其他的優(yōu)勢(shì)（如質(zhì)量，貨期，名氣）然后再作適當(dāng)調(diào)整。 2：客戶提出降價(jià)要求時(shí)，業(yè)務(wù)員也要提出相對(duì)的要求，這就是談判的原則。無(wú) 條件地降價(jià)不會(huì)增加客戶對(duì)你的好感， 反而讓人覺(jué)得你的水份太高。 我們可以用 訂單數(shù)量，交期要求，付款期限等條件作為議價(jià)的籌碼。 3：報(bào)價(jià)后不能大幅度的掉價(jià)，比如你從 1860 元一下子降下 1050 元，換作你是 采購(gòu)員時(shí)你會(huì)怎么想呢？4：報(bào)價(jià)議價(jià)的次數(shù)不能超過(guò) 3 次，頻繁地降價(jià)會(huì)讓客戶越議越勇，恨不得炸干 你的利潤(rùn)，

8、讓你虧本出售。5 ；降價(jià)的比率要越來(lái)越小，讓客戶意識(shí)到你差不多沒(méi)有降價(jià)空間了。這樣會(huì) 更順利成交。在業(yè)務(wù)的報(bào)價(jià)議價(jià)中， 每個(gè)案子都有它不同的特點(diǎn)， 業(yè)務(wù)員要掌握技巧依具體分 析，靈活運(yùn)用，相信出色的業(yè)務(wù)員有出色的表現(xiàn)。如果業(yè)務(wù)工作分為幾個(gè)步驟，找客戶、聯(lián)系、送樣品、報(bào)價(jià)、接定 單、送貨、結(jié)款。那么做好每個(gè)步驟都是決定定單的關(guān)鍵。很多業(yè)務(wù)員，找客戶 容易，聯(lián)系也簡(jiǎn)單，可以送樣，可是卻每每砸在報(bào)價(jià)上，因?yàn)榭蛻粼谫?gòu)買(mǎi)產(chǎn)品時(shí) 不但關(guān)心產(chǎn)品的品質(zhì)， 還很關(guān)心產(chǎn)品的價(jià)格， 因?yàn)樨泝?yōu)價(jià)廉才是采購(gòu)的目標(biāo)。 業(yè) 務(wù)工作中， 報(bào)價(jià)才是最關(guān)鍵的， 報(bào)好價(jià)才不至于浪費(fèi)前面的工作， 才可以接著完 成后面工作，不然都枉談

9、。那么該怎么去報(bào)價(jià)才是最好的呢？這點(diǎn)要先從我們產(chǎn)品的價(jià)格制定說(shuō)起。 我們可 以把產(chǎn)品定價(jià)分為三種：市場(chǎng)定價(jià)；目標(biāo)定價(jià)；感性定價(jià)；一。市場(chǎng)定價(jià) 如果公司是以市場(chǎng)行情來(lái)定價(jià)，那么就簡(jiǎn)單了，別人報(bào)多少你就 報(bào)多少，最終做成定單的是看你的服務(wù)態(tài)度，這里我就不多說(shuō)。二。目標(biāo)定價(jià) 目標(biāo)定價(jià)是廠家以核算成本后，加上利潤(rùn)所生成的單價(jià)，一般是接OEMI的時(shí)候報(bào)價(jià)。這種報(bào)價(jià)方式一般的成交率很高， 比較適用于接大單，畢 竟供求雙方在談生意的時(shí)候， 都是袒誠(chéng)的沒(méi)有隱瞞， 合作起來(lái)都很開(kāi)心。 該給多 少，該賺多少大家講明白了，生意會(huì)做得很久。三。感性定價(jià) 就是價(jià)位以感覺(jué)來(lái)定，想定多少就定多少，定好價(jià)后還要再多報(bào) 一點(diǎn)。

10、這種定價(jià)方式出現(xiàn)在新產(chǎn)品上， 或很多私人企業(yè)或小廠里面。 很多業(yè)務(wù)員 也比較喜歡這種方式， 而采購(gòu)就怕這個(gè)報(bào)價(jià)。 大家在業(yè)務(wù)工作中， 成于敗也在這 個(gè)方式上，談價(jià)錢(qián)就是在這個(gè)方式才可以談， 才談得厲害。 所以今天就重點(diǎn)說(shuō)說(shuō) 這一點(diǎn)。業(yè)務(wù)工作中，都是公司定好價(jià)格，然后給業(yè)務(wù)員，業(yè)務(wù)員再以公司的價(jià)格，去和 客戶談。如果公司對(duì)業(yè)務(wù)員比較信任， 就會(huì)把成本告訴業(yè)務(wù)員， 好讓業(yè)務(wù)員再談 價(jià)的過(guò)程中有更多的空間。 但很多情況下， 都是對(duì)業(yè)務(wù)員隱瞞成本， 因?yàn)槔习宀?想讓業(yè)務(wù)員知道他到底賺了多少錢(qián)， 給的提成是不是低了， 讓業(yè)務(wù)員有情緒。 不 知道成本的業(yè)務(wù)員， 就只能拿著公司給的單價(jià)去和客戶談， 遇到難談

11、的客戶， 報(bào) 價(jià)一高就沒(méi)戲了。 很多情況是， 打電話回去和老板再申請(qǐng)一下價(jià)格， 而客戶一看 到這種情況，立馬殺價(jià)再殺價(jià)， 最后只能搖頭回去和老板說(shuō)， 客戶不接受我們的 價(jià)格。那么真的只能這樣了嗎？不是的，我來(lái)和你說(shuō)說(shuō)，我的做法吧，或許有點(diǎn)用。一 每次和客戶報(bào)價(jià)的時(shí)候，其實(shí)我們都有自己調(diào)價(jià)的空間，只要客戶砍價(jià)的 空間不超過(guò)這個(gè)底線， 我們可以自己做主， 把單接回來(lái)， 不必?fù)?dān)心公司說(shuō)價(jià)錢(qián)低 不會(huì)做。那么這個(gè)調(diào)價(jià)空間是多少呢？只要公司的定價(jià)方式是感性定價(jià)， 那么每 個(gè)產(chǎn)品，老板都會(huì)預(yù)留 30的利潤(rùn)空間，這些呢，老板是不會(huì)和業(yè)務(wù)員說(shuō)的， 但老板的目標(biāo)利潤(rùn)追求是在 10的利潤(rùn)空間內(nèi)都可以生產(chǎn)了。所以只要

12、你不低 于這個(gè)底線就大膽地接回來(lái)， 絕對(duì)不會(huì)錯(cuò)， 老板字會(huì)跨你辦事能力強(qiáng)， 客戶也會(huì) 認(rèn)為你是一個(gè)做事的人。兵書(shū)曰：將在外，君命有所不受。業(yè)務(wù)員也是公司的將 軍，我們有時(shí)候也要有自己的判斷能力，為將來(lái)的自己創(chuàng)業(yè)埋筆。二 如果客戶的砍價(jià)范圍超過(guò)你的調(diào)價(jià)空間，那么就要回去申請(qǐng)了，最好是對(duì) 客戶說(shuō)，等回去申請(qǐng)一下， 不要打電話回去問(wèn)。 因?yàn)榭蛻粽夜?yīng)商不會(huì)只找你一 家，他都會(huì)拿其他人的價(jià)格來(lái)壓你， 這是貨比三家的正常做法。 你只要當(dāng)場(chǎng)打電 話回去問(wèn)，那么結(jié)果是成交或失敗，很多情況下，就是你報(bào)了再低的價(jià)錢(qián)，他都 會(huì)再和你還價(jià)。所以你要吊一下他，回去讓他等你，也為以后再來(lái)拜訪留借口， 畢竟多一次拜訪的機(jī)

13、會(huì)， 就多點(diǎn)希望。 客戶再拿不到你的報(bào)價(jià)的時(shí)候， 都會(huì)不停 得摧你的價(jià)格， 這樣你就主動(dòng)了， 你可以靈活地掌握砍價(jià)動(dòng)向。 只要你的產(chǎn)品質(zhì) 量自己放心，報(bào)個(gè)接近其他供應(yīng)商的價(jià)格，業(yè)務(wù)就行了。那么怎么知道其他人， 報(bào)了多少錢(qián)呢？如果你這樣問(wèn)， 那么你就菜了。 采購(gòu)心理學(xué)里， 通常會(huì)把降價(jià)目 標(biāo)定在 5。也就是說(shuō)，他會(huì)在別的供應(yīng)商的價(jià)錢(qián)上，減去 5去和另外一個(gè)供 應(yīng)商砍價(jià)，掌握這個(gè)技巧， 你只要讓他說(shuō)一個(gè)價(jià)格， 就可以算出別的客戶報(bào)了多 少錢(qián)。只己知彼你的業(yè)務(wù)報(bào)價(jià)還不好談！三 報(bào)價(jià)的時(shí)候，還價(jià)也要講點(diǎn)技巧。很多業(yè)務(wù)員，做業(yè)務(wù)的時(shí)候會(huì)很老實(shí)， 公司給你什么價(jià)格就報(bào)什么價(jià)格， 一副做事安心的派頭， 對(duì)客

14、戶于誠(chéng)心。 其實(shí)你 這樣做會(huì)很被動(dòng)，而且很容易失敗。因?yàn)槟阒灰獙?shí)報(bào)了， 客戶一還價(jià)你就沒(méi)折了， 還要跑回去問(wèn)公司經(jīng)理或老板， 申請(qǐng)價(jià)格。 在掌握了上面的采購(gòu)追求講價(jià)的心理 后，你可以在公司的價(jià)格上把價(jià)錢(qián)加上去， 反正你就是報(bào)再低采購(gòu)還是會(huì)給你還 價(jià)，如果你面對(duì)的是工廠的采購(gòu)， 我敢保證不還三次價(jià)是不會(huì)給你下定單的。 既 然他要還價(jià)，那么就讓他還嘛，講一次還一次，他心里他高興，你也樂(lè)意反正不 會(huì)虧。不過(guò)要注意一點(diǎn)，就是你每次減價(jià)不要超過(guò) 5，只能是產(chǎn)品的 2這樣 去調(diào)價(jià)。因?yàn)槟闳绻蠓鹊卣{(diào)價(jià)， 客戶會(huì)覺(jué)得你還很大的空間， 你要讓他覺(jué)得 你很為難，每調(diào)一次都算到骨頭里去了，這樣他就開(kāi)不了口，對(duì)你

15、有好處。一、外貿(mào)業(yè)務(wù)員順向報(bào)價(jià)方法 順向報(bào)價(jià)方法是一種傳統(tǒng)的報(bào)價(jià)方法，即賣方首先報(bào)出最高價(jià)格或買(mǎi) 方報(bào)出低價(jià)。這種報(bào)價(jià)方法， 價(jià)格中的虛報(bào)成分一般較多， 為買(mǎi)賣雙方的進(jìn)一步磋商留下了空 間。賣方報(bào)出高價(jià)后， 如果買(mǎi)方認(rèn)為賣方價(jià)格過(guò)高時(shí)， 會(huì)立即拒絕或懷疑賣方的 誠(chéng)意，并要求賣方降低價(jià)格。而當(dāng)買(mǎi)方認(rèn)為賣方的價(jià)格較為合理時(shí)，買(mǎi)方依然會(huì)堅(jiān)持要求賣方繼續(xù)降低價(jià)格， 一旦賣方降價(jià)， 買(mǎi)方就會(huì)產(chǎn)生一定的 滿足心理， 這時(shí)只要賣方能夠把握時(shí)機(jī)， 往往能夠促使交易成功。 如果賣方所報(bào) 價(jià)格水分過(guò)多，超出對(duì)方可預(yù)見(jiàn)的最小收益，就變成了亂開(kāi)價(jià)，買(mǎi)賣雙方的談判 也就無(wú)法繼續(xù)進(jìn)行。二、外貿(mào)業(yè)務(wù)員逆向報(bào)價(jià)方法逆向報(bào)價(jià)方

16、法是一種反傳統(tǒng)的報(bào)價(jià)方法， 具體做法是，賣方首先報(bào)出 低價(jià)或買(mǎi)方報(bào)出高價(jià)，以達(dá)到吸引客戶。誘發(fā)客戶談判興趣的目的。然后，再?gòu)?其他交易條件尋找突破口，逐步抬高或壓低價(jià)格，最終在預(yù)期價(jià)位成交。運(yùn)用此 種報(bào)價(jià)方法，對(duì)首先報(bào)價(jià)一方風(fēng)險(xiǎn)較大。在報(bào)價(jià)一方的談判地位不很有利的情況 下，在報(bào)出令對(duì)方出乎意料的價(jià)格后，雖然有可能將其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手排斥在外，但也會(huì)承擔(dān)難以使價(jià)位回到預(yù)期水平的風(fēng)險(xiǎn)， 對(duì)商務(wù)談判人員要求較高，除 非確有必要，在實(shí)際商務(wù)談判中應(yīng)盡量避免使用。三、外貿(mào)業(yè)務(wù)員先報(bào)價(jià)方法先報(bào)價(jià)方法是指爭(zhēng)取己方首先報(bào)價(jià)。這種報(bào)價(jià)方法使己方掌握主動(dòng)， 為雙方提供了一個(gè)價(jià)格談判范圍，如當(dāng)買(mǎi)方先報(bào)低價(jià)時(shí)，則雙方的預(yù)期成交價(jià)格 是買(mǎi)方價(jià)位與賣方預(yù)期價(jià)格之間。 相反，當(dāng)賣方首先報(bào)出高價(jià)時(shí)，雙方預(yù)計(jì)的成 交價(jià)位則應(yīng)在賣方所報(bào)價(jià)位與買(mǎi)方預(yù)