家裝設計師渠道規(guī)劃方案0001

1、銷售業(yè)務員銷書激勵借理方案家裝渠道部架構及運作方案家裝市場現(xiàn)狀在家庭裝修的過程中大部分的家庭裝修設計都是由設計師來完成。因此，設計 師的重要性不言而喻。從接單、設計、預算.溝通、談判、施工其至裝飾公司貨款 回籠，設計師的工作囊插了整個家裝業(yè)務的過程。設計師的談判溝通技巧.設計水 平、綜合素質和能力對業(yè)務的成敗影響起著決定性的作用。誰擁有了優(yōu)秀的設計師, 誰就擁有了滾滾而來的財源。因此，設計師是家裝公司的生命力，設計師另起爐灶 自行創(chuàng)業(yè)也是一種趨勢且年年都在不斷增多，開始慢慢的分吃家裝這塊奶酪。因此, 對于我們材料商而言不止是大公司的設計師重要，有裝修客戶和訂單保證。然而, 對于一些新興設計工作

2、室與部分經過時間歲月磨練的設計公司一樣的至關重要。家裝公司發(fā)展方向向高端連鎖有資質的裝飾公司.復式房、別墅等方向發(fā)展。部分2、以統(tǒng)一報價.質量標準、統(tǒng)一一體化核算、進行的整體家裝。向高端設計工作室轉化。一些優(yōu)秀設計師接受不了大公司的管理制度與一體化規(guī)范，當自己又擁有十分強大的設計、溝通.談判能力與長年 的資源積累后，開始自立門戶創(chuàng)辦設計工作室。他們一般以承接中高檔裝修 業(yè)務，體貼，細致，高水平的設計與高質量的施工管理為特點。因此，這部 門設計師群體與設計工作室所對家裝材料商而言也是至關重要。家裝渠道部門架構12家裝套家裝套餐.設、,家裝部：經理1人.主管2人（家裝公司套餐1人、設計師1人），員

3、工8人（2人儲備）；總體工作目標:裝飾設計師渠道專員具體負責發(fā)展裝飾公司.設計師業(yè)務，達到相應銷暈收款目標，并和裝飾公司、設計師建立良好的合作關系。渠道專員向家裝渠道部經理匯報工作進展情況。家裝渠道配H要求:1、熟悉家裝建材行業(yè).有一定的家裝渠道行業(yè)經驗，懂裝飾、設計者優(yōu)先。2、為人溫和、處事得體、開朗外向、適應能力強且善于交流言談,掌握說服性推銷技能的應用。3、責任心強、進取好勝心強，敢于挑戰(zhàn)高薪、擁有承受拒絕與挫折打擊的勇氣4、以上人員必須在5月份至_aR以前到崗接受崗位職責與產品培訓，且積極投入新的工作。5、工作模錢：銷A規(guī)劃 管理2、3、惠政策,完成公司下達的銷售任務。四、部門崗位職責

4、規(guī)劃拜訪轄區(qū)內的裝飾公司，收集相關人員的名片，建立裝飾公司檔案與設計師檔案。做好對設計師/項目經理/采購經理/負責人的R常拜訪，與之建立良好關系。積極向設計師/項目經理/釆購經理/裝飾協(xié)會/負責人推介產品.會員優(yōu)積極進駐裝飾公司的材料展廳，并做好展示產品的R常維護工作。6、7、配合設計師做好業(yè)主選購導購，并及時向設計師兌現(xiàn)相關承諾。執(zhí)行公司確立的與裝飾公司的聯(lián)合廣告、聯(lián)合促銷、聯(lián)合小區(qū)推廣活動。每月積極規(guī)劃開展與裝飾公司/裝飾協(xié)會重要成員及設計師群體的互動 游戲.休閑娛樂活動和設計想法創(chuàng)意交流等。按要求準確、及時填寫H報、競爭對手活動報告等，并按時上交。崗位職責及考核標準職責標準1、銷量/實現(xiàn)

5、每月銷售目標/收款目標收款侮R不少丁 2個裝飾公司及45個設計師2、拜訪設計師/裝飾公司/裝飾協(xié)會滿意度95%以3、客戶上滿意準確及時按照公司/部門要求執(zhí)行職責工作五、部門銷售目標規(guī)劃我們作為一個迅速組建起的家裝渠道部，承受著公司給了的強大壓力及高度重視下，務必協(xié)同原有家裝公司的業(yè)務星，同心協(xié)力共同完成公司下達任務目標不誤使命，實現(xiàn)2016年銷售目標新的突破及飛躍。2016年家裝部月度目標分解基礎目標380萬元，沖刺目標500萬元。礎目標802764132148沖刺目標0004773037330裝部套餐渠道銷售目標構建:主要渠道銷售專員人數(shù)【A : 2人每月平均銷售單數(shù)目標預估B :20單/月

6、平均每單銷售金額預估C : 15000元/單平均每人單月銷售額預估：30萬元 全年銷售訂單時間長度【D】:10個月 全年銷售目標預估【E】:E=A*B*C*D=3000000元新家裝渠道.設計師開發(fā)維護渠道專員人數(shù)【A】：6人每月銷售單數(shù)目標預估【B】:12單/月 平均每單銷售金額預估C : 15000元/單全年銷售訂單時間長度【D】:10個月 全年銷售目標預估【F】:F=A*B*C*D=1800000元部門全年銷售目標預估【M】:M二E+F=4800000元產品/價格策略計劃:今年50%全年銷售業(yè)績的完成靠市面上較為知名的裝飾公司與其中設計師推薦完成；這部分產品主要傾向于公司高端、店面止價產

7、品：羅馬系列作為主推產品，仿古系列；火山、拉菲經典.印象威尼斯、羅馬古道；墻磚；費拉拉、提香石等價位介于100-400兀/打之間的瓷磚為主。其是市場上主流瓷磚，主要以走量來平衡利潤。其次30%全年銷售業(yè)績是通過高端個人設計師與設計工作室所來完成,主要傾向于市面花色獨特、多維度仿古，天韻石、寶石.御石價位一般分布在300-500左右的。這部分設計師單子主耍通過高利潤、高價位來達到銷售目標。另外20%全年銷售業(yè)績主要通過裝飾公司與公司之間的合作來完成，此種合作模式較前兩種產品利潤略有下降，但相對穩(wěn)定也是一個輔助完成全年銷售目標的不錯選擇。難度問題評估分析:1、部門招聘人員培訓學習及融入公司環(huán)境進入

8、工作狀態(tài)需要消耗全年工作時間及員工磨合時間2、全年銷售目標以出貨金額為計量單位，非銷售訂單金額作為全年考核目標征兵作戰(zhàn)缺乏作戰(zhàn)糧草，儲備設計師需要開門禮品，（打火機、水杯等小禮物）遺留設計師返款、口碑較差，慢慢解決。家裝上樣.爛貨、退貨、補充瓷磚有待解決。綜合評估:沖刺340萬元的全年銷售目標絕非憑空幻想猜測，而是根據(jù)目前市場情況及去年 銷售總額評估分析得出。作為家裝渠道部必須把木職工作做好為公司創(chuàng)造更加豐富的 整體銷售額與利潤。相互配合.相互協(xié)助、相互互補的模式下實現(xiàn)2016年設計師渠道 銷售同2015年比，成迅速飛躍式增長。堅信站在巨人的肩膀上與公司大力扶持幫助下一定能完成全年規(guī)劃銷售任務

9、使六、設計師返點政策設定（重點）為了更好地開發(fā)設計師渠道和規(guī)范服務，個人建議成立“MM樂享生活本真設計 師俱樂部”（這樣做只是給設計一種享受尊貴、重視的感覺，本俱樂部無門檻限制凡 是加入俱樂部的會員可享受如下服務:一對一全程服務凡是加入俱樂部的設計師，即成為“MM樂享生活本真設計師俱樂部”會員，享 受業(yè)務員的一對一全程服務。2. 合作返點和合作激勵俱樂部會員拿受區(qū)別于非會員的銷售返點和銷售獎勵，因為我們全年的活動促銷實在太頻繁，如果特價和正價區(qū)分太大設計師有一種心里落差與抵制，同樣的市場、 同樣的客戶、他想推正價多得返點，但是大部分產品都做特價、花色、顏色也都很好 看.客戶又不是傻子一定去買正

10、價不買特價的。1)會員設計師合作返點A：高端三羅產品返點35-40%；B：店面657折瓷磚返點30%；C：特價促銷返點5%；D：同時購瓷磚者，額外增加獎勵總銷售額的1%；2 ) 非會員設計師合作返點(不分止特價)A：高端三羅產品返點35%；B：店面657折瓷磚返點25%；C：特價促銷返點5%；D：同時購瓷磚者,額外增加獎勵總銷售額的1%；3) VIP設計師年終獎根據(jù)會員設計師全年合作情況，每年評定出最佳合作伙伴，評為VIP設計師并做特別獎勵:A.全年蒙娜麗莎瓷磚推單銷售總額達到1020萬元者,年終可獲得推單銷售總金額2%的紅包，以作VIP設計師合作鼓勵;B.全年蒙娜麗莎瓷磚推單銷售總額達到20

11、-30萬元者,年終可獲得推單銷售總金額3%的紅包，以作VIP設計師合作鼓勵;C.全年蒙娜麗莎瓷磚推單銷售總額達到30萬元以上者,年終可獲得推單銷售總金額5%的紅包，以作VIP設計師合作鼓勵;D.全年蒙娜麗莎瓷磚推單銷售總額達到50萬元以上者，年終可獲得由公司提供的前往國外等地雙人旅游，以作VIP設計師合作鼓勵;3、會員權益1)入會自愿，退會自由，建立會員檔案;2)入會需提供本人名片、本人銀行賬號、本人生R、休息時間等信息;3)俱樂部會員可拿受蒙娜麗莎瓷磚全系列產品最高返點和獎勵;4)俱樂部會員旗下客戶可拿受正價產品9.8折優(yōu)惠（設計根據(jù)自身客戶情況可以提出來）;5） 針對俱樂部會員承諾在完成與

12、客戶交款的三R之內兌現(xiàn)返點85%；余15%退換貨完畢后三天內一次性返完。6） 拿受俱樂部其他增值服務;六.市場開拓技巧裝飾公司的信息來源（1）主攻高端：東易日盛、龍發(fā)、峰上大宅、上浦璟瑋、魯班等(1)分區(qū)域尋找.整理現(xiàn)有設計師資源資料裝飾協(xié)會(3)裝飾材料會展(4)各大建材賣場留意設計師推單與樓層進駐的各大裝飾公司人員將信息整理并按地理區(qū)域與裝飾公司劃分，制定拜訪計劃。2、家裝業(yè)務員學習知識（1）家裝設計知識（如線條、空間.色彩搭配等） （2）木公司及競爭對手的產品知識、特點以及對設計師的返點政策（3）各類建材產品知識，如衛(wèi)浴、家居、搭配等。目的與設計師交談時能表現(xiàn)一定的專業(yè)水平并且能更容易的

13、與設計師們融入交談找到共同感興趣的話題3.拜訪前的準備（1）資料準備（例如：設計師的返點政策、公司產品資料、上一次設計師合作返點提醒）（2）心理及語言準備4. 拜訪應得到的信息（1）裝飾公司內部的情況。如人員、老板.設計總監(jiān)、主筆設計師、資質.家裝及其工裝量大小等;（2）目前工程信息。有無適合我公司產品的工程（如規(guī)格.價格等）； （3）設計師個人檔案，如姓名、電話.QQ、周休息時間.生R、愛好、設計風格等。5、鞏固發(fā)展新設計師與客戶，定期拜訪以往合作設計師與老客戶，及時派送樣板、新資料,介紹公司新政策。（2） 口勤定期用電話拜訪，了解最新動態(tài)。（3）手勤及時整理、歸類相關信息，勤發(fā)賀卡、短信，

14、籌劃有關互動活動。6. 建立設計師問題咨詢與輔助（1）時刻為設計師或者設計師的客戶提供鋪貼、售后、進程以及返利政策咨詢等。七、 投入公關活動費用規(guī)劃預計全年總銷售額:500萬元平均每人每月銷售業(yè)績：62.5萬元平均每人每月公關應酬、活動使用經費合計：625000*5%o=3125元/月(預設 公關費用占每人每月銷售總金額的5%0)部門經理全年公關費用：5OOOOOO*2%o=lOOOOO元/年部門全年公關應酬以及活動經費規(guī)劃預估合計：130000元/年+拜訪工作所需工具：2組配備Apple/蘋果2個，U盤8個;備注：對于公關費用核定：財務根據(jù)每位員工的當月銷售業(yè)績，按照預估的 公關費用百分比進

15、行核算。當渠道銷售員工需要招待設計師或者做另外一部分公 關應酬時，先提交部門經理審批、批準后交與財務根據(jù)渠道銷售員工本月剩余總 額招待費用來進行發(fā)放及領取。八、開拓家裝公司成功要素品牌.產品認知度產品特性與設計師們一對一的交流，讓設計師充分了解到我們的產品線、產 品價位分布.產品適合風格花色。最好就是將自身的產品和公司簡短介紹做成PPT短片或者U盤拷貝交與設計師，讓他們在給客戶介紹或者設計方案時會第一個想到自己，會第一時間擁有產品花色花紋的樣板供客戶選擇參考。如果你做到 了與你有過接觸過的設計師中，80%的人電腦中拷貝了你的品牌介紹.返點政策.產品圖片介紹等，這個成交合作幾率一定會大幅增長，在

16、同行中也是非常有力的 競爭。銷售業(yè)務員銷俗激勵借理方案2、利潤分配、返點及時目前有部分現(xiàn)有設計師渠道銷售員都還不能清楚的了解到我們自身的返點政策或者不能熟記于心。自己作為渠道銷售員對自己公司的政策都不清楚怎么能讓設計師群體都清楚明了？那么在推薦客戶選擇產品時第一選擇幾乎不會考慮到你，肯定會首先考慮到返點政策熟悉的.業(yè)務員熟悉的.返點高一點的.好先算算給客戶推薦這單后自己的口袋中能裝進來多少Money。還有就是返點的時間把控一定要及時、必須在提貨完畢后3天以內必須保證給設計的返點兌現(xiàn)（這塊我們是非常欠缺的）。爭取做到不要設計師都知道客戶產品提貨完了來找你要錢了，提貨完后及時的返點。R常維護在上而的設計師開拓技巧中已經談到了很多的設計師開拓與維護的技巧了,其中收集到的設計師生R、愛好、休息時間、設計風格就可以大派用場了。生日：合作過的設計你親自送上一份小禮品意表心意應該是增進與設計師感情的不錯選擇吧，未合作的設計至少送上一句溫馨的祝福問候也是不錯的吧，設 計師會感覺到這個品牌的文化.業(yè)務員的素質已經對他們的重視，這也是一種享休息時間與愛好：有條件的時候可以選擇在他們休息的時候約他們出來玩呀，如果你選擇他們喜歡的愛好并且這個時候也是他們休息的時候，那么他們出 來休閑玩耍增進友誼的機會