碧桂園集團(tuán)營銷中心銷售板塊管理制度

1、營銷中心銷售板塊管理制度工作崗位及分級(jí)按業(yè)務(wù)能力將銷售人員劃分成三級(jí)，實(shí)行職級(jí)、薪酬待遇差異化。整合銷售團(tuán)隊(duì)人員結(jié)構(gòu),三級(jí)的人員梯度管理，應(yīng)用于晉升淘汰。崗位分級(jí)職級(jí)所含崗位崗位概述一級(jí)銷售G9銷售主任有豐富的銷售經(jīng)驗(yàn)，具有一定團(tuán)隊(duì)管理能力的人員。二級(jí)銷售G8銷售顧問能夠獨(dú)立面對(duì)重要客戶實(shí)施一對(duì)一拓展的人員，擁有 豐富的圈層資源，具有較強(qiáng)的殺客能力，業(yè)績優(yōu)異三級(jí)銷售G7銷售顧問B通過銷售板塊資格認(rèn)證的人員，能夠執(zhí)行各種渠道的 銷售相關(guān)工作，能夠獨(dú)立操作銷售。銷售助理G6銷售助理銷售培訓(xùn)生，入職1年以內(nèi)培養(yǎng)為碧桂園自有團(tuán)隊(duì)的 銷售人員，達(dá)至三級(jí)銷售水平。對(duì)于三級(jí)銷售人員的分布，各項(xiàng)目可靈活參考以

2、下比例，保證團(tuán)隊(duì)結(jié)構(gòu)的合理性。一級(jí)銷售二級(jí)銷售三級(jí)銷售（含助理）5% - 10%40% - 50%50% - 60%招聘錄用（一）人員招聘計(jì)劃為提高銷售人員招聘工作的成效，有針對(duì)性分層次地招募優(yōu)秀銷售人才， 繼續(xù)延續(xù)“冠軍100”、“海盜計(jì)劃”等招聘計(jì)劃的要求和思路，推行銷售人員的招聘工作。招聘計(jì)劃錄用崗位招聘對(duì)象冠軍100一級(jí)銷售：銷售主任二級(jí)銷售：銷售顧問房地產(chǎn)行業(yè)內(nèi)的冠軍銷售人員，擁有領(lǐng)先的銷售業(yè)績。海盜計(jì)劃三級(jí)銷售：銷售顧問B擁有一定質(zhì)量客戶資源的房地產(chǎn)行業(yè)銷售人員 房地產(chǎn)行業(yè)外的優(yōu)秀業(yè)務(wù)員，如保險(xiǎn)、車行、銀行等 具有大批人脈資源的社會(huì)人士，如政府高干及子弟校園招聘銷售助理具有銷售人員

3、特質(zhì)和培養(yǎng)潛力的高校應(yīng)屆畢業(yè)生（二）招聘基本要求1)2)3)4)1)冠軍100獵英冠軍人員須從我司項(xiàng)目的當(dāng)?shù)厥袌龈偁帉?duì)手中尋找，按20XX年銷售業(yè)績計(jì)算項(xiàng)目總業(yè)績（一線城市為前10強(qiáng)；二線城市為前5強(qiáng)；三四線城市為前3強(qiáng)）獵英冠軍人員在其項(xiàng)目過去12個(gè)月的排名中，須至少有3個(gè)月或以上獲得銷售冠軍; 或者在當(dāng)年的銷售總業(yè)績排名前三位。獵英冠軍人員20XX年的銷售業(yè)績須達(dá)到其項(xiàng)目銷售人員20XX年平均業(yè)績的1.5倍以獵英冠軍人員須具有優(yōu)秀銷售人員所具備的親和力、氣質(zhì)和出色的溝通能力海盜計(jì)劃中專及以上學(xué)歷，專業(yè)不限2)3)形象氣質(zhì)佳，親和力強(qiáng)須有1年以上行業(yè)銷售經(jīng)驗(yàn)，掌握一定的銷售技巧及客戶管理能力

4、;（三）試用期轉(zhuǎn)正評(píng)估方向試用期間的工作態(tài)度、工作效果（拓客人數(shù)，每月有效接客數(shù)、銷售業(yè)績等）評(píng)估方法說明分類評(píng)估項(xiàng)評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)日 常 工 作 評(píng) 估級(jí)、級(jí)已開售項(xiàng)目：以銷售顧問當(dāng)月成交金額/項(xiàng)目當(dāng)月人均成交金額試用期內(nèi)某一月成交金額比例數(shù) 65% : 60分；65%試用期內(nèi)某一月成交金額比例數(shù) 50% : 50分；50%試用期內(nèi)某一月成交金額比例數(shù) 35% : 40分35%試用期內(nèi)某一月成交金額比例數(shù) 20% : 30分；20%試用期內(nèi)某一月成交金額比例數(shù) 0 : 20分； 試用期內(nèi)某一月成交金額比例數(shù) =0: 0分未開盤，前期籌備項(xiàng)目：以銷售顧問當(dāng)月拓客數(shù) /項(xiàng)目 當(dāng)月人均拓客數(shù)試用期月均拓客

5、比例數(shù)65% : 60分；65%試用期月均拓客比例數(shù)50% : 50分；50%試用期月均拓客比例數(shù)35% : 40分35%試用期月均拓客比例數(shù)20% : 30分；20%試用期月均拓客比例數(shù)0 : 20分； 試用期月均拓客比例數(shù)=0: 0分級(jí)試用期任意兩月績效總和/2試用期工作績效平均成績*60%上 級(jí) 評(píng) 估全體文化理解（10分） 公共事務(wù)參與性（10分）職業(yè)素養(yǎng)（10分）客戶資源應(yīng)用（10分）評(píng)估量表詳見營銷中心銷售人員上級(jí)評(píng)估表備注:1.總分達(dá)到60分的銷售人員視為合格予以轉(zhuǎn)正。2.總分未達(dá)到60分的銷售人員視為不合格不予以轉(zhuǎn)正。流程及其他事項(xiàng)1)發(fā)起評(píng)估及工作總結(jié)：試用期滿前20天由項(xiàng)目

6、人事負(fù)責(zé)人組織轉(zhuǎn)正評(píng)估， 同時(shí)員工進(jìn)行試用期工作情況書面陳述;2)資料提父：人事負(fù)責(zé)人BIP提父員工變動(dòng)表及銷售人員評(píng)估匯總一覽表3)審批流程：部門負(fù)責(zé)人-區(qū)域營銷總監(jiān)-區(qū)域營銷總經(jīng)理-營銷中心人力資源部終審。4)轉(zhuǎn)正生效日期：轉(zhuǎn)正變動(dòng)表生效日期參考勞動(dòng)合同簽訂的試用期約定，如試用期在每月15日（含）之前結(jié)束的，轉(zhuǎn)正日期統(tǒng)一在當(dāng)月考勤期內(nèi)生效，反之，轉(zhuǎn)正生效日期在次月考勤期內(nèi)生效;5)返聘人員：無試用期，如在前三個(gè)月評(píng)估不合格者采取協(xié)議解除處理;資格認(rèn)證銷售人員必須通過銷售顧問資格考核方能長期從事銷售工作。銷售顧問資格考核以區(qū)域?yàn)閱挝唤M織開展，每季度不少于1次，內(nèi)容包括明源考核、筆試（各銷售流

7、程、制度及銷售技巧、投訴技巧等專項(xiàng)技能考核）、口試等內(nèi)容。若兩次參加資格考核均不能通過者，則進(jìn)行降職或淘汰處理。參加對(duì)象：對(duì)外招聘直接錄用為見習(xí)銷售顧問。 通過參加銷售助理晉升考核成為見習(xí)銷售顧問，且任期滿一個(gè)月。資格考核詳細(xì)工作內(nèi)容，詳見營銷中心區(qū)域組織銷售板塊晉升考核工作指引【資格認(rèn)證考核流程圖】四、薪酬及補(bǔ)助（一）基本工資崗位分級(jí)所含崗位基本工資范圍（元/月）人員比例分布一級(jí)銷售銷售主任（非拓展）2500-30005%-10%銷售人員不再單獨(dú)設(shè)置試用期薪金，與轉(zhuǎn)正后薪金統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn):二級(jí)銷售銷售顧問2000-250040%-50%三級(jí)銷售銷售顧問B1500-200050%-60%銷售助理15

8、00-3000說明:取消銷售業(yè)績排名前30%銷售人員的補(bǔ)助;精鷹會(huì)成員，精鷹銷售在上述底薪基礎(chǔ)上增加500元/月，雄鷹銷售增加1000元/月;入選“新力軍”的銷售人員按新力軍人才發(fā)展項(xiàng)目的薪酬標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行； 負(fù)責(zé)拓客帶隊(duì)的銷售組長薪金按關(guān)于圈層營銷拓展工作指引中的薪酬標(biāo)準(zhǔn)，底薪 60008000元（含基本交通、通訊補(bǔ)貼），其中績效工資標(biāo)準(zhǔn)調(diào)整為 0-6000元/ 月,具體由各項(xiàng)目上報(bào)方案審批通過后執(zhí)行； 崗位為銷售助理的校招人員，按三方協(xié)議中約定的薪金標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行;（二）傭金：銷售人員傭金按營銷中心年度傭金方案執(zhí)行。（三）圈層營銷績效獎(jiǎng)金：銷售人員圈層營銷績效獎(jiǎng)金包按 800元/人/月標(biāo)準(zhǔn)，如下:1、

9、項(xiàng)目每月根據(jù)銷售顧問在崗人數(shù)（含拓展人員，不含銷售助理），統(tǒng)計(jì)出當(dāng)月項(xiàng)目可 計(jì)發(fā)圈層營銷及外拓績效獎(jiǎng)金包的總金額。2、設(shè)立個(gè)人及團(tuán)隊(duì)激勵(lì)分配金額，發(fā)放總額不得超出當(dāng)月項(xiàng)目可計(jì)發(fā)的獎(jiǎng)金總金額:排名后40%的銷售人員不發(fā)放圈層營銷績效及外拓獎(jiǎng)金； 排名前60%的銷售人員可根據(jù)個(gè)人績效發(fā)放，個(gè)人最高上限為1500元; 部門自行在總獎(jiǎng)金包中拆分設(shè)置團(tuán)隊(duì)激勵(lì)措施。備注：詳見關(guān)于圈層營銷拓展工作中績效獎(jiǎng)勵(lì)的使用規(guī)范（四）拓客后勤補(bǔ)助對(duì)各類拓客后勤費(fèi)用，如餐費(fèi)、交通費(fèi)等按所在城市等級(jí)劃分設(shè)定補(bǔ)助標(biāo)準(zhǔn):補(bǔ)助類別/城市級(jí)別劃分外拓非外拓餐費(fèi)北、上、深800元/月一二線城市700元/月500元/月三四線城市600

10、元/月400元/月交通費(fèi)300元/月外拓餐費(fèi)及交通費(fèi)補(bǔ)助標(biāo)準(zhǔn)僅限于項(xiàng)目需要外拓人員使用，按實(shí)際外拓考勤計(jì)發(fā)，外拓交通費(fèi)若涉及跨城市、租車等實(shí)報(bào)實(shí)銷;非外拓餐費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)僅限于項(xiàng)目無飯?zhí)玫捻?xiàng)目申請(qǐng)，如員工已享有外拓餐費(fèi)補(bǔ)助則不能同 時(shí)享有非外拓餐費(fèi)補(bǔ)助，五大展廳（北京、上海、深圳、廣州、沈陽）已享有城市津 貼，不能再申請(qǐng)非外拓餐費(fèi)補(bǔ)助。由于各項(xiàng)目外出拓客方式及目標(biāo)客戶不同，故住宿費(fèi)用按公司規(guī)定實(shí)報(bào)實(shí)銷；不額外 報(bào)銷電話費(fèi);一二線、三四線城市級(jí)別參照行政人員績效與薪酬管理手冊(cè)中的劃分標(biāo)準(zhǔn)。五、績效競爭必須通過制定競賽規(guī)則，組織銷售小組、銷售人員參加業(yè)績比拼，在比拼中提升業(yè)績發(fā)掘潛力，優(yōu)勝劣汰。在銷售人員

11、的績效競爭主要采用關(guān)鍵績效指標(biāo)的方式。（一）銷售板塊績效管理要點(diǎn)具體參見關(guān)于圈層營銷拓展工作的指引執(zhí)行綱要中第二大點(diǎn)第5小點(diǎn)。（二）制度及信息公示制度公示項(xiàng)目應(yīng)將相關(guān)的競賽規(guī)則、獎(jiǎng)懲條款等整理為書面文字，并向全體銷售人員進(jìn)行公示，保證員工在既定規(guī)則下全面知情地進(jìn)行比拼。信息公示項(xiàng)目可制作相關(guān)的信息展示板，對(duì)工作進(jìn)度等進(jìn)行動(dòng)態(tài)公示。具體參照關(guān)于圈層營銷拓展工作的指引執(zhí)行綱要中第四大點(diǎn)。項(xiàng)目應(yīng)設(shè)計(jì)制作銷售人員展示板，在員工辦公區(qū)對(duì)各級(jí)銷售人員的姓名、照片、銷售崗位等級(jí)進(jìn)行內(nèi)部展示。（可參考下圖）八、等級(jí)變動(dòng)銷售人員三級(jí)管理是一個(gè)動(dòng)態(tài)的過程。通過業(yè)績競爭篩選優(yōu)秀的銷售人員，從而獲得更高的職位及待遇。

12、銷售人員可以通過業(yè)績的提升而達(dá)到更高的銷售級(jí)別。反之，若業(yè)績未如理想的銷售人員則會(huì)被降職。崗位等級(jí)晉升降職/淘汰一級(jí)銷售：銷售主任任命為銷售小組的組長，有團(tuán)隊(duì) 管理能力不能履行銷售小組的組長職責(zé)， 或連續(xù)3個(gè)月業(yè)績指標(biāo)/圈層指二級(jí)銷售：銷售顧問標(biāo)排名均后50%,或兩個(gè)季度內(nèi) 有4個(gè)月業(yè)績指標(biāo)/圈層指標(biāo)排名在后50%連續(xù)3個(gè)月業(yè)績指標(biāo)/圈層指標(biāo) 均前30%,或兩個(gè)季度內(nèi)有4個(gè) 月業(yè)績指標(biāo)/圈層指標(biāo)排名在前30%連續(xù)3個(gè)月業(yè)績指標(biāo)/圈層指標(biāo) 排名均后50%,或兩個(gè)季度內(nèi)有 4個(gè)月業(yè)績指標(biāo)/圈層指標(biāo)排名在后50%三級(jí)銷售：銷售顧問B通過“銷售助理晉升考核”及“銷 售顧問資格考核”部門根據(jù)日常表現(xiàn)或淘汰制度 進(jìn)行降職/淘汰銷售助理見習(xí)銷售顧問前三個(gè)月可不參與排名。銷售人員崗位等級(jí)變動(dòng)按照正常的員工變動(dòng)流程執(zhí)行操作。銷售人員崗位等級(jí)變動(dòng)的信息需要在部門內(nèi)進(jìn)行公示以及更新人員展示板。上述為銷售人員等級(jí)變