房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識考試試題帶答案

1、房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識考試試題填空題（每空0.5分，共50分）1、 1畝約等于 667平方米。2、 1公頃等于 10000平方米，約等于15 畝。3、 現(xiàn)在最常用的付款方式有一次性付款，按揭貸款，免息分期付款，三 種。4、按用途房地產(chǎn)的類型可劃分為居住房地產(chǎn)，商業(yè)房地產(chǎn)，旅游房地產(chǎn)，工業(yè)房地產(chǎn)，農(nóng)業(yè)房地產(chǎn)五種。5、 其土地使用年限按國家規(guī)定執(zhí)行。即：居住用地70 年；工業(yè)用地50 年;教育、科技、文化、衛(wèi)生、體育用地50年；商業(yè)、旅游、娛樂用地40年； 綜合用地或者其他用地50年。、煤氣通、通訊6、七通一平：是指水通、電通、道路通、排水通、熱力通通、及場地平整；7、房地產(chǎn)又稱不動產(chǎn)，是房產(chǎn)和地產(chǎn)的總、

2、稱，兩者具有整體性和不可分割性。包括土地，建筑物及地上附著物，房地產(chǎn)附帶的各種權(quán)利。8、五證：a.國有土地使用證;b 建設(shè)用地規(guī)劃許可證;c. 建設(shè)工程規(guī) 劃許可證:d.建設(shè)工程開工證:e.商品房預(yù)售許可證。9、兩書：商品房質(zhì)量說明書：商品房使用說明書：10、測繪目前新房辦理房產(chǎn)證時(shí)所需的費(fèi)用：登記費(fèi) 80元，交易費(fèi) 3元/ rf, 費(fèi) 1.49元/ rf,契稅 總房款的1.5%，公共維修基金總房款的 2%。11、按揭貸款的額數(shù)：居住房最高可貸總房款的70%商業(yè)用房最高可貸 60%。12、銷售的基本流程是： 迎接客戶介紹產(chǎn)品 購買的洽談 現(xiàn)場的 觀看 填簽定合逼定定金的補(bǔ)足跟蹤寫客戶資料也入住

3、。13、取得房屋產(chǎn)權(quán)證后，房屋所有人擁有的權(quán)利：使用權(quán),占有權(quán),收益權(quán), 處分權(quán) 。14、一個中心是：以客戶為中心；一個能力是：應(yīng)變能力，協(xié)調(diào)能力；三顆心是：熱心，耐4信心：四個掌握是：國家的經(jīng)濟(jì)大勢，房 地產(chǎn)業(yè)的,揣摩,算賬，掌握15、房屋建筑結(jié)構(gòu)分類標(biāo)準(zhǔn):混合結(jié)構(gòu),磚木結(jié)構(gòu),發(fā)展?fàn)顩r，法律法規(guī)，項(xiàng)目自身的情況；五個學(xué)會是：跟蹤，調(diào)查鋼結(jié)構(gòu),鋼、鋼筋混凝土結(jié)構(gòu),鋼筋混凝土結(jié)構(gòu) 其他結(jié)構(gòu)。二者結(jié)合。 參加發(fā)展會，16、房屋價(jià)格的形成有三種方法：成本+利潤，市場比較法，和17、 、一般來說客戶的來源主要有媒體宣傳，接聽熱線電話, 朋友或老客戶介紹來的客戶，做直銷（ DS 等五個方面。18、構(gòu)成房

4、屋價(jià)格的直接費(fèi)用包括：土地費(fèi)用，拆遷費(fèi)用，勘查測繪費(fèi)， 設(shè)計(jì)費(fèi)，建安成本，景觀配套費(fèi)，市政配套費(fèi)。19、房地產(chǎn)住宅的層數(shù)劃分的規(guī)定：低層住宅為 1-3層；多層住宅為4-6 層；小高層住宅為7-11層；中高層住宅為12-16層；16層以上為高層住宅,30 層 以上為超高層住宅；20、別墅可分為 聯(lián)排別墅,雙拼別墅，獨(dú)棟別墅三種。21、 五證、兩書，一表，中的“一表”是指商品房竣工驗(yàn)收備案表。二、判斷題（每題1分，共20分，對的打“2”錯的打“X”）1、給未成年人購房，登記時(shí)要指定一名監(jiān)護(hù)人，并且要到公證處公證。（2）2、外地人到本地購房也需要擔(dān)保人。（X）套內(nèi)建筑面積= 套內(nèi)使用面積+套內(nèi)墻體面

5、積+陽臺建筑面積。（2）4、凈高是下層地板面或樓板面到上層樓板面之間的距離。（X）容積率是指總建筑面積與建設(shè)用地面積之比值。（2）6、相應(yīng)的一級市場是指房地產(chǎn)發(fā)展商根據(jù)土地使用合同的要求將建好的房屋連同土地使用權(quán)轉(zhuǎn)讓給單位或個人的市場。（X）7、8、廳內(nèi)的三通一平時(shí)指水通、電通、路通、道路平整（X）穿過房屋的通道，房屋內(nèi)的門廳、大廳，均按一層計(jì)算面積。門廳、大9、回廊部分，層高在2.0米以上的，按其水平投影面積計(jì)算。（X）得房率是買房比較重要的一個指標(biāo)，一般來說得房率越高越好。（2）10、業(yè)主是指物業(yè)的所有人，即房屋所有權(quán)人和土地使用權(quán)人，是擁有物業(yè) 的主人。（2）11、層高小于或等于2.20

6、米以下的夾層、插層、技術(shù)層和地下室、半地下 室不算建筑面積。（2 ）12、中國工商銀行規(guī)定，貸款年限最長可以貸 30年，貸款人年齡不得超過60 歲。（2）13、中國建設(shè)銀行規(guī)定，住房貸款最長可貸30年，商業(yè)用房最多可貸20年。（X ）14、房地產(chǎn)市場：主要包括地產(chǎn)買賣、租賃市場。含一級市場、二級市場和 三級市場。（2）15、綠化率又叫綠地率是規(guī)劃建設(shè)用地范圍內(nèi)的綠地面積與規(guī)劃建設(shè)用地面 積之比。（X）16、入伙是指業(yè)主領(lǐng)取鑰匙，接房入住。（2）17、 消防避難層、為了整棟建筑物使用的配電房作為公用面積可以分?jǐn)?。（X）18、基價(jià)也叫起步價(jià)，是指經(jīng)過核算而確定的每平方米商品房基本價(jià)格。（X）19、

7、借款人償還銀行貸款，期限在一年或一年以內(nèi)的實(shí)行到期連本加息一并 還清。（2）20、進(jìn)深指一間房屋兩條橫向軸之間的距離。（2）三、問答題（每題3分，共15分）1、什么是按揭貸款？ （ 3分）答：即購房抵押貸款，是購房者以所購房屋之產(chǎn)權(quán)作抵押，有銀行現(xiàn)行支 付房款給開發(fā)商，以后購房者按月向銀行支付本息的付款方式。2、置業(yè)顧問接待客戶的過程分為哪幾個步驟？（3分）答：1）客戶進(jìn)門每一個看見的人都要主動上前問好，提醒其他置業(yè)顧問 的注意2）置業(yè)顧問應(yīng)立即上前熱情接待3）幫助客人收拾雨具放置衣帽等4 ）通過隨手招呼，區(qū)別客戶真?zhèn)?，了解所來的區(qū)域和接受媒體3、置業(yè)顧問的銷售能力包括哪幾種？ （3分）？4、

8、人答：1、創(chuàng)造能力 2、判斷及察言觀色能力3、自我驅(qū)動能力際溝通的能力5、從業(yè)技術(shù)能力 6、說服顧客的能力3 分）4、名詞解釋：建筑面積，綠化率，容積率，經(jīng)濟(jì)適用房？（ 答：建筑面積：指建筑物外墻或結(jié)構(gòu)外圍水平投影面積之和。綠化率：建設(shè)用地范圍內(nèi)所有綠地面積之和與建設(shè)用地面積之比率。容積率：是指總建筑面積與建設(shè)用地面積之比值。經(jīng)濟(jì)適用住房是指經(jīng)各級人民政府批準(zhǔn)立項(xiàng)建設(shè)、享受國家優(yōu)惠政 策、向城鎮(zhèn)中低收入家庭出售的住房。四、論述題（15分）如何做一個合格的置業(yè)顧問？現(xiàn)場銷售的基本流程及注意事項(xiàng) 因房地產(chǎn)業(yè)產(chǎn)品的異質(zhì)性，樓盤具有不可移動、每一個產(chǎn)品都因其地理位置、周 遍環(huán)境不同而具有唯一性，因此，

9、在房地產(chǎn)業(yè)的銷售中，客戶到訪、售樓接待是 其最重要的組成部分。大多數(shù)客戶只有產(chǎn)生參觀現(xiàn)場的沖動后，才能形成購買欲 望，在經(jīng)過多次到訪、考察后才能產(chǎn)生購買決定。因此可以說，買樓是一項(xiàng)復(fù)雜 的系統(tǒng)工程，售樓員只有在這一工程中充當(dāng)專業(yè)的解說員、 優(yōu)秀的推銷專家、客 戶的購買決策伙伴之后，才能贏得客戶最后的購買。第一節(jié)迎接客戶基本動作1. 客戶進(jìn)門，每一個看見的銷售人員都應(yīng)主動招呼“歡迎參觀”，提醒其他 銷售人員注意。2.當(dāng)值銷售人員立即上前，熱情接待。3.幫助客戶收拾雨具，放置衣帽等。4.經(jīng)過接待，區(qū)別客戶真?zhèn)危私馑鶃淼膮^(qū)域和接受的媒體。注意事項(xiàng)1.銷售人員應(yīng)儀表端正，態(tài)度親切。2.接待客戶或一人

10、，或一主一副，以二人為限，絕對不要超過三人。3.若不是真正客戶，也應(yīng)照樣提供一份資料，作簡潔而熱情的接待。4.沒有客戶時(shí)，也應(yīng)注意現(xiàn)場整潔和個人儀表，以隨時(shí)給客戶良好印象。第二節(jié)介紹產(chǎn)品基本動作1. 交換名片，相互了解，了解客戶的個人資訊情況。2. 按照銷售現(xiàn)場已規(guī)劃好的銷售路線，配合燈箱、模型、樣板間等銷售道具， 自然而又有重點(diǎn)的介紹產(chǎn)品（著重地段、環(huán)境、交通、生活配套設(shè)施、樓盤功能、 主要建材等的說明）。注意事項(xiàng)1.側(cè)重強(qiáng)調(diào)本樓盤的整體優(yōu)勢。2.用自己的熱忱與誠懇感染客戶，努力與其建立相互信任的關(guān)系。3.通過交談?wù)_把握客戶的真實(shí)需求，并據(jù)次此迅速制定自己的應(yīng)對策略。4.當(dāng)客戶超過一人時(shí)，

11、注意區(qū)分其中的決策者，把握他們相互的關(guān)系。第三節(jié)購買洽談基本動作1.倒茶寒暄，引導(dǎo)客戶在銷售桌前入座。2.在客戶未主動表示時(shí)，應(yīng)該立刻主動地選擇一戶作試探性的介紹。3.根據(jù)客戶所喜歡的單元在肯定的基礎(chǔ)上，作更詳盡的說明。4.針對客戶的疑惑點(diǎn)，進(jìn)行相關(guān)解釋，幫助其逐一克服購買障礙。5.適時(shí)制造現(xiàn)場購買氣氛，強(qiáng)化其購買欲望。6.在客戶對產(chǎn)品有70%勺認(rèn)可度的基礎(chǔ)上，設(shè)法說服他下定金購買。注意事項(xiàng)1.入座時(shí)，注意將客戶安置在一個視野愉悅的便于控制的空間范圍內(nèi)。2.個人的銷售資料和銷售工具應(yīng)準(zhǔn)備齊全，隨時(shí)應(yīng)對客戶的需要。3.了解客戶的真正需求，了解客戶的主要問題點(diǎn)。4.5.注意判斷客戶的誠意、購買力和

12、成交概率。6.現(xiàn)場氣氛營造應(yīng)該自然親切，掌握火候。注意與現(xiàn)場同事的交流與配合，讓現(xiàn)場經(jīng)理知道客戶在看哪一戶。7. 對產(chǎn)品的解釋不應(yīng)含有夸大、虛構(gòu)的成分。8 不是職權(quán)范圍內(nèi)的承諾應(yīng)報(bào)經(jīng)現(xiàn)場經(jīng)理通過。第四節(jié)帶看現(xiàn)場基本動作1.結(jié)合工地現(xiàn)況和周邊特征，邊走介紹。2.按照戶型圖，讓客戶切實(shí)感受自己所選的戶型。3.盡量多說，讓客戶始終為你所吸引。注意事項(xiàng)1.帶看工地的路線應(yīng)事先規(guī)劃好，注意沿線的整潔與安全。2.囑咐客戶戴好安全帽，帶好其他隨身物品。第五節(jié)暫未成交1.基本動作2.將銷售海報(bào)等資料備齊一份給客戶，讓其仔細(xì)考慮或代為傳播。再次告訴客戶聯(lián)系方式和聯(lián)系電話，承諾為其作義務(wù)購房咨詢。3.對有意的客戶

13、再次約定看房時(shí)間。4.送客至大門外。注意事項(xiàng)1.暫未成交或未成交的客戶依舊是客戶， 銷售人員都應(yīng)態(tài)度親切，始終如一。2.及時(shí)分析暫未成交或未成交的真正原因，記錄在案。3.補(bǔ)救措施。針對暫未成交或未成交的原因，報(bào)告現(xiàn)場經(jīng)理，視具體情況，采取相應(yīng)的第六節(jié)填寫客戶資料表1. 無論成功與否，每接待完一組客戶后，立即填寫資料表。2. 填寫重點(diǎn): *客戶的聯(lián)絡(luò)方式和個人資訊資料;*客戶對樓盤的要求條件;*成交或未成交的真正原因。4.3. 根據(jù)客戶成交的可能性，將其分類為： A很有希望B有希望C一般D希望 渺茫等四個等級，以便日后有重點(diǎn)地追蹤訪詢。一聯(lián)送交現(xiàn)場經(jīng)理檢查并備案建檔，一聯(lián)自己留存，以便日后追蹤客

14、戶。注意事項(xiàng)1.客戶資料表應(yīng)認(rèn)真填寫，越詳盡越好。2.客戶資料表是銷售員的聚寶盆，應(yīng)妥善保存。3.客戶等級應(yīng)視具體情況，進(jìn)行階段性調(diào)整。4.況,每日或每周，應(yīng)由現(xiàn)場經(jīng)理定時(shí)召開工作會議，依客戶資料表檢查銷售情 并采取響相應(yīng)的應(yīng)對措施。第七節(jié)客戶追蹤基本動作 1. 繁忙間隙，按客戶等級與之聯(lián)系，并隨時(shí)向現(xiàn)場經(jīng)理口頭報(bào)告。2. 對于A B等級的客戶，銷售人員應(yīng)將其列為重點(diǎn)對象，保持親密聯(lián)系，調(diào) 動一切可能條件，努力說服。3.將第一次追蹤情況詳細(xì)記錄在案，便于日后分析判斷。4.無論最后是否成交，都要婉轉(zhuǎn)要求客戶幫忙介紹客戶。1.印象。注意事項(xiàng) 追蹤客戶要注意切入話題的選擇，不要給客戶造成銷售不暢、死

15、硬推銷的2. 追蹤客戶要注意時(shí)間的間隔，一般以兩三天為宜。3. 注意追蹤方式的變化：打電話、寄資料、上門拜訪，邀請參加促銷活動, 等等。4. 兩人或兩人已上與同一客戶有聯(lián)系時(shí)，應(yīng)該相互通氣，統(tǒng)一立場，協(xié)調(diào)行 動。第八節(jié)成交收定1.基本動作客戶決定購買并下定金時(shí)，利用銷控對答來告訴現(xiàn)場經(jīng)理。2.恭喜客戶3.束。視具體情況，收取客戶小定金或大定金。并告訴客戶對買賣雙方的行為約4.定金欄內(nèi)填寫實(shí)收金額，若所收的定金為票據(jù)時(shí)，填寫票據(jù)的詳細(xì)資料；若是小 定金，與客戶約定大定金的補(bǔ)足日期及應(yīng)補(bǔ)金額填寫與定單上； 與客戶約定簽約 的日期與簽約的金額，填寫于定單上；折扣金額及付款方式，或其他附加條件于 空白

16、處注明；其他內(nèi)容依定單的格式如實(shí)填寫。詳盡解釋定單填寫的各項(xiàng)條款和內(nèi)容：總價(jià)款欄內(nèi)填寫房屋銷售的表價(jià);5.收取定金，請客戶、經(jīng)辦銷售人、現(xiàn)場經(jīng)理三方簽名確認(rèn)。6.填寫完定單，將定單連同定金送交現(xiàn)場經(jīng)理點(diǎn)收備案。7.帶來。9.再次恭喜客戶。10.送客至大門外。將定單第一聯(lián)（客戶聯(lián)）交客戶收妥，并告訴客戶于補(bǔ)足或簽約時(shí)將定單8 確定定金補(bǔ)足日或簽約日，并詳細(xì)告訴客戶各種注意事項(xiàng)和所需帶齊的各 類證件。注意事項(xiàng)1.與現(xiàn)場經(jīng)理和其他銷售人員密切配合，制造并維持現(xiàn)場氣氛。2. 正式定單的格式一般為一式四聯(lián)：客戶聯(lián)、公司聯(lián)、工地聯(lián)、財(cái)務(wù)聯(lián)。（注 意各聯(lián)各自應(yīng)該所被持對象）3. 當(dāng)客戶對某套單元稍有興趣或決

17、定購買但未帶足足夠的金額時(shí)，鼓勵客戶 支付小定金時(shí)，鼓勵客戶支付小定金是一個行之有效的辦法。4. 小定金金額不在于多，三四百元至幾千元均可，其主要目的是使客戶牽掛 我們的樓盤。5. 小定金保留日期一般以三天為限，時(shí)間長短和是否退還，可視銷售狀況自 行掌握。6. 定金（大定金）為合約的一部分，若雙方任一方無故悔約，都將以原定金 金額予以賠償。7. 定金收取金額的下限為1萬元。原則上定金金額多多益善，以確?？蛻糇?終簽約成交。8 定金保留日期一般以7天為限，具體情況可自行掌握。9. 小定金和大定金與合同簽約之間的間隔盡可能的短，以防各種節(jié)外生枝的 情況發(fā)生。10.折扣或其他附加條件，應(yīng)報(bào)現(xiàn)場經(jīng)理同

18、意備案。11.定單填寫完后，再仔細(xì)檢查戶別、面積、總價(jià)、定金等是否正確。第九節(jié)定金補(bǔ)足基本動作1.定金欄內(nèi)填寫實(shí)收補(bǔ)足金額。2.將定金補(bǔ)足日及應(yīng)補(bǔ)金額欄劃掉。3.再次確定簽約時(shí)期，將簽約時(shí)期和簽約金額填寫與定單上。4.若重新開定單，大定金定單依據(jù)小定金定單的內(nèi)容來填寫。5.詳細(xì)告訴客戶簽約日的各種注意事項(xiàng)和所需帶齊的各類證件。6.恭喜客戶，送至大門處。1.注意事項(xiàng)2.在約定補(bǔ)足日前，再次與客戶聯(lián)系，確定日期并作好準(zhǔn)備。填寫完后，再次檢查戶別、面積、總價(jià)、定金等是否正確。3.將詳盡情況向現(xiàn)場經(jīng)理匯報(bào)備案。第十節(jié)換房基本動作1.定購房屋欄內(nèi)，填寫換房后的戶型、面積、總價(jià)。2.3.于空白處注明哪一戶

19、換到哪一戶。應(yīng)補(bǔ)金額及簽約金，若有變化，以換房后的戶型、面積為主。1.注意事項(xiàng)填寫完畢后。再次檢查戶別、面積、總價(jià)、定金、簽約日等是否正確。2.將原定單收回。第十一節(jié)簽訂合約基本動作1.恭喜客戶選擇我們的房屋。2.驗(yàn)證身份證原件，審核其購戶資格。3.姓名或名稱、住所；房地產(chǎn)的位置、面積、四周范圍；土地所有權(quán)性質(zhì)；土地使 用權(quán)獲得方式和使用期限；房地產(chǎn)規(guī)劃使用性質(zhì)；房屋的平面布局、結(jié)構(gòu)、建筑 質(zhì)量、裝飾標(biāo)準(zhǔn)以及附屬設(shè)施、配套設(shè)施等狀況；房地產(chǎn)裝修的價(jià)格、支付方式 和期限、房地產(chǎn)支付日期、違約責(zé)任；爭議的解決方式。出示商品房預(yù)售示范合同文本，逐條解釋合同的使用條款：轉(zhuǎn)讓當(dāng)事人的4.與客戶商討并確定所有的內(nèi)容，再職權(quán)范圍內(nèi)做適當(dāng)讓步。5.簽約成交，并按合同規(guī)定收取第一期房款，同時(shí)相應(yīng)抵扣已付定金。6.將定單收回，交現(xiàn)場經(jīng)理備案。7.幫助客戶辦理登記備案和銀行貸款事宜。8.登記備案且辦好銀行貸款后，合同的一份應(yīng)交客戶。9.恭喜客戶，送客戶至大門外。注意事項(xiàng)1.示范合同文本應(yīng)事先準(zhǔn)備好。2.事先分析簽約可能發(fā)生的