會(huì)展前工作人員培訓(xùn)(1)

1、1整理課件 整理課件2 展前準(zhǔn)備階段 會(huì)展階段會(huì)展階段 展后跟蹤階段 整理課件3 研究展會(huì)的規(guī)模和客戶來訪的情況（國家 ，比例，參展商構(gòu)成） 該展會(huì)中參展企業(yè)的情況（同類產(chǎn)品） 收集以前參加過展會(huì)的大客戶名單， 設(shè)定目標(biāo)客戶群，目標(biāo)市場(chǎng)，重點(diǎn)關(guān)注 歐美，中東， 戶外產(chǎn)品，工程項(xiàng)目 特色材料 整理課件4 邀請(qǐng) 展會(huì)前通過網(wǎng)站發(fā)布或郵件等手段通知新老客 戶。 客戶若做出反應(yīng)，盡快確定對(duì)方信息：行程， 來訪者身份，有無合作歷史。歷次的報(bào)價(jià)清單 ，準(zhǔn)備推薦的產(chǎn)品。 未作出反應(yīng)：出發(fā)前1周再次發(fā)送email。提醒 客戶展會(huì)的時(shí)間和展位，加深印象。 整理課件5 什么是成功會(huì)展最重要的因素？ 展臺(tái)設(shè)計(jì)？展臺(tái)

2、位置？產(chǎn)品展示？ 都不是！ 展會(huì)成敗的關(guān)鍵站在展臺(tái)上的人 你需要切換到展會(huì)狀態(tài) 整理課件6 參展人員應(yīng)具備以下幾點(diǎn) 對(duì)材料，產(chǎn)品，加工，地域分布有掌握 能夠熟練向客戶介紹展示的材料，相關(guān)的產(chǎn)品 制作，生產(chǎn)周期，包裝，交貨情況 產(chǎn)品的參考價(jià)格 整理課件7 足夠的專業(yè)性快速贏得客戶的尊重和敬佩 充分了解樣品，抓住產(chǎn)品特點(diǎn) 價(jià)格，處理，起訂量，包裝 把握?qǐng)?bào)價(jià)的尺度 客戶問到時(shí)快速回答，自如，自信 了解下周圍展位 同類產(chǎn)品有所了解，揚(yáng)長避短 熟練運(yùn)用各種工具和設(shè)備 Pad，報(bào)價(jià)單，網(wǎng)頁，圖片展示 盡量當(dāng)場(chǎng)回答問題，即使打電話問問 整理課件8 標(biāo)準(zhǔn)表情：保持微笑，注視對(duì)方眼睛 握手：有力，信心 儀容和著

3、裝：統(tǒng)一著裝，公司徽章 女士：套裝，高跟鞋 男士：西服 領(lǐng)帶 皮鞋 整理課件9 整理課件10 我們對(duì)來訪者個(gè)人完全不了解 只有很短時(shí)間和他交談，機(jī)會(huì)有限 嘈雜聲，大空間大大影響了溝通效果 來訪者已經(jīng)看了幾十個(gè)甚至上百個(gè)展臺(tái)， 已經(jīng)麻木。 來訪者離開展臺(tái)30米后，已經(jīng)忘記了你所 說內(nèi)容的90%。 整理課件11 展會(huì)上的客人需要你積極主動(dòng)的接近，否 則很快就會(huì)走開了 展會(huì)上的分散人注意力的因素很多，會(huì)限 制客人對(duì)你的理解能力，而且交流容易被 打斷 客人一般不會(huì)有很多時(shí)間 客人只想四下看看，無須馬上做出決定， 在會(huì)展上，最多只能做個(gè)約定； 銷售人員必須團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)，而非單兵作戰(zhàn)！ 整理課件12 整理課件

4、13 名片及樣冊(cè) 記錄本 筆，計(jì)算器， 訂書機(jī)釘子 剪刀 透明膠帶 水杯水 糖果 整理課件14 著裝統(tǒng)一整潔 皮鞋擦干凈 衣服上沒有污漬，穿戴整齊 身上沒有異味（每天洗澡） 頭發(fā)整齊干凈，梳理好！ 指甲無黑邊 鼻毛不露出鼻孔 牙齒沒有沾東西（飯后口香糖） 整理課件15 深呼吸調(diào)整解除緊張 微笑法調(diào)整情緒（態(tài)度友好、熱情） 建立自信心，舉止自若，打招呼 適當(dāng)保持移動(dòng)性，不要固守一隅 準(zhǔn)備好當(dāng)天要發(fā)的資料，訂好名片，避免 手忙腳亂 檢查Pad的充電狀況 整理課件16 整理課件17 大進(jìn)口商（國家或區(qū)域內(nèi)主要的進(jìn)口商） 有資質(zhì)的工程企業(yè)（越來越多的工程承包商直 接進(jìn)口產(chǎn)品，Projects） 大型連

5、鎖企業(yè)（全國性分店） 快速成長的中型分銷商 新目標(biāo)國家的進(jìn)口商 有機(jī)會(huì)的話問一下進(jìn)口的箱量（*） 整理課件18 盡可能引起客人的興趣 盡可能讓客人記住我們 盡可能多收集客人的信息，背景資料 必須了解客人的興趣所在，找什么東西 多介紹核心內(nèi)容，利用好短暫的2分鐘 為日后跟進(jìn)留下伏筆， 最好拍照留念，增加親切感 整理課件19 衣著打扮：不要以衣著去判斷客人的檔次，但是對(duì)于正裝 的客戶必須認(rèn)真接待 客戶看展品的眼神，越挑剔則越專業(yè)， 越全部喜歡則越業(yè)余 挑剔眼光看遲遲不說話則要更加注意 隨身物品：看客戶手上收集的其他公司的資料判斷是否專 業(yè)用戶 交談：客戶是否熟悉產(chǎn)品來判斷， 多問，多聽，少說：對(duì)方

6、比你更加專業(yè)？ 整理課件20 穿西裝的要重視 幾個(gè)人統(tǒng)一著裝又有公司標(biāo)志：大客戶 日本人喜歡三五成群的 有可能是幾個(gè)公司的老板在一起 歐美的客戶也越來越多喜歡休閑的裝束 正裝的女士要重視 整理課件21 分清欣賞的眼光和挑剔的眼光 歐美國家客人帶一個(gè)翻譯 值得好好把握，對(duì)中國不太了解，容易成交 歐美客戶+臺(tái)灣人或香港人 客戶資源比較真實(shí)，值得把握 中東國家，有中國辦事處，中國通 也許只是來打聽價(jià)格為主 整理課件22 一定要友好，不要輕視， 盡量建立起友好關(guān)系，日后聯(lián)絡(luò)。 先試探通過翻譯來溝通 如果翻譯更喜歡我們直接聯(lián)系，則直接溝通 如果翻譯堅(jiān)持參與，不要硬來，可以通過翻譯 ，但是有理解錯(cuò)誤時(shí)要及

7、時(shí)更正 及時(shí)留下客戶的第一手資料，以及翻譯的聯(lián)絡(luò) 方式。問清后面如何聯(lián)絡(luò) 整理課件23 三個(gè)等級(jí)，三個(gè)程度 僅在門口交談 請(qǐng)到展位內(nèi)參觀 坐下來交談 目標(biāo)：讓優(yōu)質(zhì)的客戶都坐下來，時(shí)間長一 點(diǎn)交流更充分。不要輕易讓優(yōu)質(zhì)客戶走開 。 一定要談透。 整理課件24 展臺(tái)外的通道上 展臺(tái)內(nèi) 任何方便和客戶眼神交流的地方 是否需要到更遠(yuǎn)的地方拉客？ 整理課件25 時(shí)刻注意周圍的人流，當(dāng)目標(biāo)接近展臺(tái)十米之內(nèi)就可以進(jìn) 行預(yù)判了。 當(dāng)客戶從相鄰展位（同行）出來時(shí)跟蹤 離客人多遠(yuǎn)的地方開始打招呼？ 注意到本展臺(tái) 未注意到本展臺(tái) 注意到后故意扭頭 當(dāng)客戶將目光停留在公司展品第三秒時(shí) 首先目光注視，報(bào)以微笑 （移動(dòng)中

8、，注意到本展臺(tái)） 當(dāng)客戶停下來索取資料或提問時(shí)，接待開始，短時(shí)間內(nèi)判 斷出客戶感興趣的產(chǎn)品以及意向 整理課件26 據(jù)說眼神可以殺人！ 整理課件27 用眼神和客戶交流（任何避免交流都透露著：不誠信/不 自信）； 如果客戶回應(yīng)你的眼神，你可以對(duì)其微笑并湊時(shí)機(jī)溝通， 打招呼； 如果客戶避開你的眼神，那么，不必問和強(qiáng)求，讓他自己 看，讓他自己拿主意 整理課件28 整理課件29 鎖定對(duì)象，眼神交流，態(tài)度友善 主動(dòng)打招呼 用開放式問題探索客戶的需求 縮小范圍確定客戶的需求 進(jìn)行展品的介紹，回答問題 詢問客戶的情況，了解客戶的背景資料，互動(dòng) 進(jìn)一步進(jìn)行產(chǎn)品介紹和演示（簡(jiǎn)短或詳細(xì)） 留下名片，資料，拍照，做后

9、續(xù)聯(lián)絡(luò)承諾 立刻記錄談話要點(diǎn) 整理課件30 除了介紹產(chǎn)品，發(fā)放資料之外 盡可能了解對(duì)方的底細(xì) 傾聽很重要，交談內(nèi)容必須及時(shí)詳細(xì)記錄 記錄在客戶名片旁邊，越詳細(xì)越好 -日期，編號(hào)，興趣材料，產(chǎn)品，詢價(jià)內(nèi)容 ，公司實(shí)力，市場(chǎng)，進(jìn)口規(guī)模，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 等等 整理課件31 是否需要現(xiàn)場(chǎng)報(bào)價(jià) 現(xiàn)場(chǎng)報(bào)價(jià)or回頭報(bào)價(jià) 報(bào)價(jià)的尺度：大客戶？ 小客戶？ 利潤第一or成交第一？ 報(bào)價(jià)的經(jīng)驗(yàn) 整理課件32 合影留念（越來越重要） 廉價(jià)小禮物（廣告筆）（帶logo） 正式的報(bào)價(jià)單（公司名字，不輕易給） 叫出客戶的名字（名字拼不出來可以問怎 么發(fā)音） 整理課件33 展示公司產(chǎn)品 幫助客人記住公司，會(huì)后參考 展會(huì)上和客人互動(dòng)

10、的媒介（重要） 一送一接之間問候一聲，建立起聯(lián)系 客人收到樣冊(cè)后一般不好意思馬上走開，會(huì)進(jìn) 到展位看看，增加了接觸的機(jī)會(huì) 本來不想進(jìn)來的客戶看到我們的主動(dòng)也會(huì)配合 防止客戶將頭轉(zhuǎn)向別的展位，競(jìng)爭(zhēng) 整理課件34 是否已經(jīng)在中國采購？ 采購產(chǎn)品，采購方式是什么？ 每年箱量有多少？ 在本國的市場(chǎng)情況？ 銷售業(yè)績，占有率？ 是否對(duì)現(xiàn)有的供貨商滿意？期待什么？ 希望我們可以提供什么產(chǎn)品和服務(wù)？ 整理課件35 What are you looking for？ Did you find what you want？ We have some new material, do you want to hav

11、e a look? How do you like our new material? How do you think about our price? 整理課件36 無精打采，不要雙手抱胸、叉腰 在展臺(tái)上吃東西喝水 自顧自聊天把客戶晾在一邊 在展臺(tái)上打電話，用手提電腦 如果一定要請(qǐng)躲到一邊去，不要讓任何人 知道你是屬于我方展臺(tái)的； 以上行為將大大有損你和公司的職業(yè)形象。 整理課件37 挖掘盡可能多的潛在新客戶 時(shí)間就是金錢！ 老客戶你可以約他們中餐晚餐時(shí)間或者別 的稍空閑的時(shí)間聊天。以表達(dá)特別重視。 我們的目標(biāo)：每小時(shí)4個(gè)潛在客戶線索（可 以后續(xù)跟進(jìn)）這樣， 4天*6小時(shí)*4 =96個(gè)線索

12、/人 整理課件38 與老客戶在展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)高談闊論最大的 錯(cuò)誤 展臺(tái)人員會(huì)有無法克制的沖動(dòng)傾向與老客 戶交談，因?yàn)檫@樣既舒服又安全； 長時(shí)間與老客戶攀談會(huì)阻擋新客人的接近 最高效率認(rèn)識(shí)潛在新客戶的平臺(tái)：增加接 觸新客人的機(jī)會(huì)，時(shí)間有限。 整理課件39 阻止內(nèi)心的沖動(dòng)，不要把心中的一包袱產(chǎn) 品知識(shí)噴薄而出 客戶在展會(huì)上沒有那么多時(shí)間，只需要精 華 不辨別客戶的真實(shí)需求純屬浪費(fèi)雙方時(shí)間 推銷是90%的傾聽和閉嘴 整理課件40 對(duì)方姓名單位職務(wù)地址電話（名片） 感興趣的產(chǎn)品 談話重點(diǎn)/信息 承諾及后續(xù)跟蹤要點(diǎn) 重要程度ABC 整理課件41 微笑，身體語言：開放，外向型 不要抱胸，手不要插在口袋里 熱情好

13、客：歡迎來看看新產(chǎn)品 不要坐著：客戶認(rèn)為你不想被打擾 不要看書：錯(cuò)過了23秒目光接觸時(shí)刻 不要在展臺(tái)上吃喝：潛在客戶不會(huì)打擾你 不要打電話：錯(cuò)過和客戶交談時(shí)機(jī) 不要見人就發(fā)資料：有所選擇 整理課件42 不要與其他展位人交談 不要以貌取人 參展人員不要扎堆熱論 要滿腔熱情：代表公司形象 記住客戶的名字，善用， 讓客人感到自己很重要 佩戴好公司的徽章， 身體右側(cè)靠近臉的地方，握手時(shí)更容易看到 整理課件43 事先準(zhǔn)備好談話內(nèi)容，有條理，不被打亂 合作的總結(jié) 維護(hù)關(guān)系，對(duì)客戶的尊重 交流技術(shù)，合作，新產(chǎn)品，共同的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息 詢問過去的合作是否愉快，有什么新的要求 推薦新產(chǎn)品 介紹公司的變化和改進(jìn) 歡

14、迎繼續(xù)合作，邀請(qǐng)新訂單 整理課件44 展臺(tái)必須看起來干凈整齊，每個(gè)人都有責(zé) 任打掃和保持 不管是不是自己負(fù)責(zé)的客人，請(qǐng)接洽下來， 走完流程并記錄； 如果你有空并且看到了，不管是不是應(yīng)該 你做，把亂的東西整理干凈、補(bǔ)上空缺的 資料、扔掉用過的杯子等等。 整理課件45 協(xié)同作戰(zhàn) 針對(duì)三個(gè)層次的客人進(jìn)行分工協(xié)作 專人負(fù)責(zé)外圍招呼客人，簡(jiǎn)單篩選 隨后專人向有意向或者目標(biāo)客戶進(jìn)行產(chǎn)品介紹 和互動(dòng)。 將互動(dòng)效果好的目標(biāo)客戶送入談判區(qū)由經(jīng)驗(yàn)更 豐富者進(jìn)行細(xì)致的接待洽談。 整理課件46 三級(jí)接待法 談判區(qū)域 展臺(tái)區(qū)域：請(qǐng)到展臺(tái)參觀 坐下來深談 經(jīng)過 客戶 門口 交談 門口交談 經(jīng)過 客戶 整理課件47 大家對(duì)

15、會(huì)展印象如何？ 每個(gè)人簡(jiǎn)單匯報(bào)搜集到的客戶線索，重點(diǎn)客戶 每個(gè)人匯報(bào)搜集到的市場(chǎng)信息 今天展會(huì)我們做的好的和不足的 及時(shí)分析總結(jié)當(dāng)天的情況，是否需要調(diào)整戰(zhàn)略 整理課件48 組織每天前往展會(huì)的各種安排 每天結(jié)束后的總結(jié)評(píng)價(jià) 安排所有人員在展位的具體位置和任務(wù)， 決定各自的休息時(shí)間 解決突發(fā)事件 整理課件49 整理課件50 展會(huì)后優(yōu)先處理后續(xù)跟蹤事宜 一定要信守承諾，及時(shí)答復(fù)客戶！ 根據(jù)輕重緩急，確定最優(yōu)先級(jí)別 雖然展會(huì)剛結(jié)束，第一批的客戶已經(jīng)回到 工作崗位，要爭(zhēng)分奪秒早回復(fù)。 整理課件51 客戶資源處理 整理資料，建檔 客戶分類分區(qū)管理（等級(jí)，國家） 郵件回訪+公司進(jìn)一步介紹+產(chǎn)品報(bào)價(jià)，一周內(nèi)完

16、成 郵件回訪+公司進(jìn)一步介紹+邀請(qǐng)?jiān)儍r(jià) 郵件回訪 整理課件52 對(duì)重點(diǎn)客戶：如果半個(gè)月內(nèi)沒有回復(fù)，再 次聯(lián)系，內(nèi)容大致相同 重點(diǎn)客戶在2個(gè)月內(nèi)聯(lián)系不少于3次， 一般客戶在2個(gè)月內(nèi)聯(lián)系不少于2次 逢年過節(jié)發(fā)一些簡(jiǎn)單的祝賀信保持印象 整理課件53 結(jié)合小滿系統(tǒng)有效使用 完善客戶的基本信息，準(zhǔn)確無誤 完善客戶的產(chǎn)品信息 產(chǎn)品系列標(biāo)簽，分組，星級(jí)， 來往郵件的系統(tǒng)備份 報(bào)價(jià)歷史的系統(tǒng)記錄 客戶跟進(jìn)過程中的記錄，客戶習(xí)慣 54整理課件 整理課件55 商務(wù)交往方法；商務(wù)交往方法； -掌握獨(dú)特的與來訪者溝通的技巧 ： 與來訪者打招呼的方法； 如何進(jìn)行簡(jiǎn)要的“電梯交談”； 怎樣向來訪者提出三至五個(gè)開放式問題以

17、區(qū)分來訪者類型； 如何對(duì)未來進(jìn)一步的接觸達(dá)成一致； 怎樣愉快的結(jié)束談話； 學(xué)會(huì)在交談中捕捉重要的信息； 整理課件56 練習(xí)：有效客戶識(shí)別技巧；練習(xí)：有效客戶識(shí)別技巧； -主要依靠觀察和提問 從行為舉止的細(xì)節(jié)可以發(fā)現(xiàn)： 可能的買家，可能的買家，非常關(guān)心產(chǎn)品的具體細(xì)節(jié)，會(huì)仔細(xì)研究 產(chǎn)品畫冊(cè)和樣品，不時(shí)地詢問詳細(xì)情況，與走馬觀花 的關(guān)注程度完全不同。 參展人員也可通過了解參觀者需求，遇 到的問題，承擔(dān)的職務(wù)以及采購的時(shí)間 和預(yù)算限制來鑒別。 整理課件57 產(chǎn)品演示技巧；產(chǎn)品演示技巧； 整理課件58 后續(xù)工作技巧；后續(xù)工作技巧； 展會(huì)上的展示只是營銷活動(dòng)的 開始。 后續(xù)工作工作的好壞，一定程 度上決定

18、了企業(yè)參展的真正效 果。 鞏固和發(fā)展客戶關(guān)系，進(jìn)一步 的貿(mào)易洽談，推介產(chǎn)品和服務(wù) ，訂立合同等等都是后續(xù)工作 的一部分。 參展人員： 記錄參展者在展位上 的介紹和要求，事后 進(jìn)行資料的收集，根 據(jù)不同的重要性去聯(lián) 系； 對(duì)于收到的名片進(jìn)行 分類整理，建立客戶 檔案，將詳細(xì)的產(chǎn)品 信息發(fā)給潛在買家。 整理課件59 電梯交談(elevator speech)，也翻譯成電梯行 銷、電梯演講等，指的是如果哪天你在電梯里巧遇 一個(gè)重要人物，可能是潛在的投資人、非常值得請(qǐng) 教的前輩或是非常想拜訪的客戶，你如何在短短幾 秒中之內(nèi)，將你內(nèi)心可能醞釀已久的想法濃縮成精 華，有效地把重點(diǎn)拋出來讓對(duì)方接收到。這種技巧 是需要鍛煉的。你需要隨時(shí)準(zhǔn)備好的快速演講，因 為你永遠(yuǎn)無法知道，你將在生命時(shí)候、什么地點(diǎn)有 機(jī)會(huì)告訴什么人你有自己的優(yōu)勢(shì)和目標(biāo)。 電梯交談電梯交談?dòng)杏袔讉€(gè)挑戰(zhàn)幾個(gè)挑戰(zhàn)： 你沒有電腦、沒有投影機(jī)，通常你應(yīng)該只能靠一 張嘴； 你的時(shí)間非常有限，可能是10秒、30秒，最多 應(yīng)該也不會(huì)超過2分鐘； 你必須能在一開始吸引到對(duì)方的注意，因?yàn)閷?duì)方 可能正在思考著重要事情而被你打斷，你還要能 察言觀色。 讓我們做幾個(gè)練習(xí)吧：讓我們做