2016年銷售經(jīng)理銷售的工作計劃范文

1、2016 年銷售經(jīng)理銷售的工作計劃范文一、加強學習、轉(zhuǎn)變觀念、建設(shè)高素質(zhì)的營銷隊伍。目前，市場經(jīng)理、 客戶經(jīng)理素質(zhì)參差不齊， 部分人員對行業(yè)政策、 工作流程、分析卷煙銷售走勢、客戶指導等方面把握能力和水平相對 較低，很難適應(yīng)目前煙草行業(yè)發(fā)展的要求。為適應(yīng)新的的形式， 客觀上必然要求有一支業(yè)務(wù)過硬的營銷隊伍。1、加強行業(yè)及涉外知識的學習、著力提高營銷人員的綜合能力。 針對目前營銷人員素質(zhì)參差不齊的現(xiàn)狀，營銷部將進一步加強人 員的培訓學習。培訓方式多樣化：集體培訓、知識競賽、演講比賽、自學等。 內(nèi)容廣泛化：除行業(yè)政策、營銷知識、法律法規(guī)之外，重點要求 營銷人員學習其他方面的營銷知識，社交禮儀、語言

2、溝通等 ;時間上提 供較為充足的空間，充分發(fā)揮早晚例會、業(yè)余時間，保證每個工作人 員有一個較為寬余的學習時間。使每個營銷人員的才智在市場、工作中得到較好的發(fā)揮。2、狠抓業(yè)務(wù)素質(zhì)的提高，保證各項工作的順利開展。 隨著網(wǎng)建功能的進一步推進，營銷人員的工作質(zhì)量的高低、服務(wù) 水平的優(yōu)劣、經(jīng)營指導的有效性直接影響著工作的順利開展。營銷部將每月組織 1-2 次的營銷人員培訓和考試， 重點以日常業(yè)務(wù)、 v3 系統(tǒng)的熟練操作、法律法規(guī)、行業(yè)政策、供貨政策為重點。二、深入市場，把握市場真實需求，提報第一手市場真實需求。一是自 6 月份總量浮動管理實施以來，客戶經(jīng)理與客戶總量商定 核定后，客戶對自主提報需求的意識

3、大大降低，客戶對市場的真實需 求和總量浮動管理的認識產(chǎn)生了誤區(qū)，導致在市場調(diào)研的過程中，發(fā) 現(xiàn)客戶對總量浮動和自主提報需求認識出現(xiàn)偏差。既有客戶認識方面的問題、 也有客戶經(jīng)理宣傳和引導方面的問題。 使市場的真實需求沒有在訂單預報中充分發(fā)揮作用。二是客戶經(jīng)理對總量浮動管理和自主提報需求工作沒有很好的領(lǐng) 會，導致在日常的宣傳和引導出現(xiàn)問題。針對存在的問題將從以下方面進行著手整改。1、營銷人員、客戶對總量浮動管理和自主提報需求要有個正確的、 清醒的認識并加以區(qū)別開來。在今年的下半年里，將該項工作做為客戶經(jīng)理考核的一項重要指 標。主要調(diào)查客戶的知曉率、檢查客戶訂單的自主提報數(shù)據(jù)為主要檢 查依據(jù)。2、穩(wěn)

4、步推進 按客戶訂單組織貨源 工作。客戶經(jīng)理預測準確率的考核，重點以市場真實需求，前 20 個全國 卷煙重點骨干品牌評價結(jié)果，新品牌的投放、銷售、分析和預測等做 為重點進行考核，提高客戶經(jīng)理把握市場的能力。由原來的總量預測準確率考核逐步放在單品牌的預測準確率上面 來，特別是前 20 個全國卷煙重點骨干品牌。在保證去年同期銷售量的前提下，力爭單條價較去年的元 / 條，增 長元 /條，增長個百分點。3、從 總量浮動管理 工作總體運行情況來看，客戶經(jīng)理與客戶在 總量商定工作中，客戶經(jīng)理對客戶的歷史銷售數(shù)據(jù)和目前的供貨政策 沒有很好的把握，產(chǎn)生了少數(shù)客戶總量商定過大或過小，在實際訂購 卷煙過程中出現(xiàn)月初、月末銷售大起、大落，甚至個別客戶不能及時 訂購到實際銷售的卷煙狀況。針對目前的這種狀況，客戶經(jīng)理在總量保持不變的情況下，進一 步調(diào)整商定不合理客戶的供貨量。杜絕月末部分客戶無量無法訂貨，月初供貨量增幅過大的狀況。落實 市場需求基本滿足，零售客戶有所選擇 的訂單供貨基本要 求，不斷提高適應(yīng)市場的能力。按照蘭州公司貨源供應(yīng)、緊俏卷煙供應(yīng)管理辦法，對零售戶訂貨 實行總量浮動管理，可合理控制銷量上限，但不得規(guī)定銷量下限，也 不得按規(guī)格約定銷量 ;細分零售戶對不同品牌 （品類