主動(dòng)營銷系統(tǒng)制勝終端導(dǎo)購銷售技巧

1、第一講：終端規(guī)范與形象建設(shè)維護(hù) 目目 錄錄 一、什么是終端？一、什么是終端？ 二、終端的管理規(guī)范二、終端的管理規(guī)范 三、如何維護(hù)終端、建設(shè)終端三、如何維護(hù)終端、建設(shè)終端 一、什么是終端？一、什么是終端？ 終端形象是指企業(yè)在其產(chǎn)品銷售終端打終端形象是指企業(yè)在其產(chǎn)品銷售終端打 造的品牌視覺識(shí)別系統(tǒng)。造的品牌視覺識(shí)別系統(tǒng)。是CI系統(tǒng)（企業(yè) 識(shí)別系統(tǒng)）中最具傳播力和感染力的層面， 是品牌運(yùn)營最直接、最主要的宣傳手段， 對企業(yè)的形象來說，也只有終端才是可持 續(xù)的，終端形象終端形象建設(shè)越來越受到重視。 銷售終端指： 和消費(fèi)者直接接觸的賣場、售賣點(diǎn)及直 銷形式等。消費(fèi)者所接觸的整體環(huán)境包括 賣場的宣傳、賣場

2、 周圍的環(huán)境啟發(fā)式營造 二、海南格力終端的管理規(guī)范二、海南格力終端的管理規(guī)范 三、如何維護(hù)終端、建設(shè)終端如何維護(hù)終端、建設(shè)終端 產(chǎn)品的陳列 產(chǎn)品陳列的作用 產(chǎn)品陳列的要點(diǎn) 陳列的類型與方式 導(dǎo)購員每天需檢查陳列的狀況 產(chǎn)品陳列的作用：產(chǎn)品陳列的作用：當(dāng)顧客進(jìn)入賣場，臨近 專柜時(shí)，他會(huì)非常注意商店環(huán)境的布局和 商品陳列帶給他的視覺效果，良好的商品 陳列與展示能夠從第一視覺上吸引顧客的 注意力，使其對這家商店產(chǎn)生信任并刺激 其產(chǎn)生購買欲望。 可以塑造賣場或格力品牌的形象 可以體現(xiàn)賣場的主旨，反映出賣場的 經(jīng)營范圍特點(diǎn) 可以傳遞給顧客更多的商品信息 可以供顧客瀏覽，增加選擇 可以凸顯格力主推產(chǎn)品 商

3、品陳列的作用 可以讓人對格力產(chǎn)品產(chǎn)生購買欲望 可以增加顧客的視覺美，提高格力產(chǎn)品檔 次 可以誘導(dǎo)顧客下決心選購或多購買格力產(chǎn) 品 可以提高賣場競爭力，使商店獲得經(jīng)營上 的有利地位 商品陳列的作用 產(chǎn)品陳列的要點(diǎn)：產(chǎn)品陳列的要點(diǎn)： 1）導(dǎo)購在動(dòng)手陳列前，必須先做好產(chǎn)品 和陳列場所的清潔整理工作； 2）在陳列前，導(dǎo)購要將商品進(jìn)行分類， 如按款式、機(jī)型、型號等，以給顧客帶來 最大的便利； 3）產(chǎn)品的陳列應(yīng)當(dāng)放在最顯眼的地方， 以吸引顧客的視線； 產(chǎn)品陳列的要點(diǎn)：產(chǎn)品陳列的要點(diǎn)： 4）努力體現(xiàn)商品的價(jià)值感，提高商品價(jià)值； 5）主推機(jī)型、特價(jià)機(jī)等信息借助一些設(shè)備和工具擺 在引人注目的顯眼位置； 6）提高

4、產(chǎn)品新鮮感，讓顧客耳目一新，避免產(chǎn)生厭 煩的心理； 7）根據(jù)季節(jié)、天氣的變化來改變產(chǎn)品的陳列。 陳列的類型與方式：陳列的類型與方式： 根據(jù)每個(gè)售點(diǎn)的實(shí)際情況不同，產(chǎn)品陳列 的方式也隨售點(diǎn)的專柜形式而改變，一般 專柜的樣式分為：一字型，L型、U型、M 型、柱型、堆頭（進(jìn)入賣場未擺上專柜的 而堆碼在一起的實(shí)機(jī)）等，具體陳列要求 根據(jù)公司統(tǒng)一規(guī)定進(jìn)行布置。 導(dǎo)購員需每天檢查陳列的狀導(dǎo)購員需每天檢查陳列的狀 況：況： 1）專柜燈光是否完好，有沒有打開？ 2）標(biāo)貼、價(jià)格簽有沒有卷起或變色的現(xiàn) 象？ 3）廣告牌（海報(bào)、水牌）有沒有因太陽 曝曬而褪色的現(xiàn)象？ 4）樣機(jī)上或?qū)９裆嫌袥]有膠跡？ 導(dǎo)購員需每天檢查

5、陳列的狀導(dǎo)購員需每天檢查陳列的狀 況：況： 5）在樣機(jī)、產(chǎn)品宣傳單頁、吊旗、海報(bào)上有沒有附 著灰塵？ 6）贈(zèng)品的擺放是否漂亮？引人注目？ 7）堆頭中的產(chǎn)品外包裝有沒有破損？ 8）樣機(jī)擺放是否水平、牢固？ 9）樣機(jī)懸掛高度、密度是否合適，有無影響顧客的 視覺？ POP廣告 POP概念：概念：（point of purchase Ad.）又稱 為售點(diǎn)廣告，指在商品購買場所、零售店 的周圍、入口、內(nèi)部以及有商品的地方設(shè) 置的廣告，根據(jù)定義，賣場的招牌、名稱 、門面裝潢、專柜布置、商店裝飾、商品 陳列等都屬于POP范疇，POP的發(fā)展是伴 隨20世紀(jì)30年代，以美國為首的零售業(yè)的 經(jīng)營方式發(fā)生變化，超級

6、市場的誕生而出 現(xiàn)和發(fā)展的，POP作為一種促銷手段日益 引起大眾的注意。 POP的作用 1）傳遞新產(chǎn)品信息：吸引顧客，助長購 買欲望； 2）也許顧客己看到過媒體上發(fā)布的廣告 ，但由于面對賣場眾多的商品時(shí)，可能會(huì) 把廣告信息遺忘，POP這時(shí)可喚起媒體受 眾的意識(shí)； 3）配合季節(jié)促銷，營造節(jié)日的氣氛； 。 POP的作用 4）向顧客傳達(dá)商品信息，故POP又被譽(yù) 為“無聲的推銷員，最忠誠的推銷員”； 5）使顧客產(chǎn)生購買意愿，達(dá)成交易行為 ，推動(dòng)銷售； 6）塑造企業(yè)形象，提升品牌知名度，保 持與顧客良好的關(guān)系 POP種類 公司印刷或手寫的海報(bào) 樣機(jī)標(biāo)貼、價(jià)格標(biāo)簽、功能卡 展示卡（牌） 吊旗 掛幅（豎幅、

7、橫幅） 貼紙、地貼 立牌（立卡）、X展架 門頭、店牌等等 調(diào)查表明：貨架上有品牌標(biāo)記可提升18% 的銷量；貨架上有特價(jià)或折扣標(biāo)記可提升 23%的銷量。POP的形式多種多樣，需要 注意其不同的作用。 幾大要求幾大要求 1、物品擺放整齊，分區(qū)懸掛樣機(jī)；物品擺放整齊，分區(qū)懸掛樣機(jī)； 2、價(jià)格標(biāo)簽統(tǒng)一，粘貼方向同一；、價(jià)格標(biāo)簽統(tǒng)一，粘貼方向同一； 3、展柜燈光明亮，衛(wèi)生干凈清潔；、展柜燈光明亮，衛(wèi)生干凈清潔； 4、海報(bào)突出主題，吊旗、立牌、爆炸貼充、海報(bào)突出主題，吊旗、立牌、爆炸貼充 分利用；分利用； 5、贈(zèng)品堆頭醒目突出，花草裝飾填充、贈(zèng)品堆頭醒目突出，花草裝飾填充“死死 角角”； 6、有立體感，要

8、有、有立體感，要有“飄飄”的、的、“動(dòng)動(dòng)”的、的、 “叫叫”的；的； 7、整體擺放要充足但不顯擁擠；、整體擺放要充足但不顯擁擠； 8、創(chuàng)造、創(chuàng)造“溫馨溫馨”的購物環(huán)境。的購物環(huán)境。 一、吊頂?shù)跗?、氣?二、燈箱下沿小吊旗、統(tǒng)一 整齊 三、空調(diào)樣機(jī)有“爆炸貼” 、方向一致 四、地上地貼鋪墊 五、門頭上巨幅空懸 五、門頭上巨幅空懸 六、門前拱門、帳蓬、地貼 七、門前產(chǎn)品堆頭成型、有 霸氣 八、手繪海報(bào)醒目 九、贈(zèng)品堆頭醒目、大氣 十、產(chǎn)品單頁擺放形式 十一、空殼樣機(jī)裝飾 十二、花草、吊旗裝飾 第二講：終端導(dǎo)購銷售技巧 業(yè)績差的原因 一臉賣相 一臉?biāo)老?一臉傻相 練好內(nèi)功才能成功練好內(nèi)功才能成功 小

9、王做導(dǎo)購已經(jīng)三年了，她經(jīng)常教育新員工，“導(dǎo)購的專業(yè)就是你一定要跟顧客 講咱們產(chǎn)品是怎么做出來的” 小吳有半個(gè)月沒開單，店長就問她，她也很郁悶，“為什么顧客都不說話都不問 我問題，我都沒機(jī)會(huì)介紹產(chǎn)品啊”。 顧客跟小楚說：“你們家產(chǎn)品好貴??？”小王脫口而出“那當(dāng)然品牌不一樣 價(jià)格不一樣，一分錢一分貨啊”。 在展廳里，小馮跟顧客說“這款產(chǎn)品看起來很時(shí)尚，很多顧客都很喜歡?！?顧客看了看小陳推薦的產(chǎn)品“這個(gè)款式顏色好怪啊，感覺好難看”，小陳說“一 點(diǎn)也不難看啊，很多顧客都喜歡，銷量可好了呢”？ 小魏跟要走的顧客說“您再轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)看看，比較一下，有興趣的話再過來?！?您這樣說過/做過嗎？ 影片賞析： 考慮的問

10、題： 1. 這個(gè)影片里面銷售的是什么產(chǎn)品？ 2. 通常銷售這樣產(chǎn)品的常規(guī)思路是什么？或者說這種產(chǎn)品的賣點(diǎn) 是什么？ 3. 為什么影片里面的老板說：“這個(gè)顧客進(jìn)來本來不打算買什么 東西？”但是后來為什么又買了呢？ 4. 這個(gè)老板是通過什么方法把這個(gè)產(chǎn)品賣出去的？ 5. 哪些話術(shù)是我們可以用的？ 6. 結(jié)合我們的日常工作，你覺得對我們的銷售工作和銷售思維有 什么啟示呢？ 賣字畫的啟示 顧客到底買的是什么？顧客到底買的是什么？ _ _ 一個(gè)關(guān)于“家”的美好夢想 一個(gè)整體家居的理念和生活方式 我們賣的是？ 潛心修煉必能一飛沖天潛心修煉必能一飛沖天 導(dǎo)購只要做四件事 迎接-探詢-體驗(yàn)-成交 類型行為特點(diǎn)

11、導(dǎo)購要訣 專家型問題專業(yè)、刨根問底、技術(shù) 挑剔、主觀性強(qiáng) 常見導(dǎo)購表現(xiàn) 顧問說辭 自顧自說，情不自禁與顧客唱了反調(diào)，受顧客質(zhì)疑 虛心請教、稱贊 內(nèi)行、快速轉(zhuǎn)換 巧妙應(yīng)對 類型行為特點(diǎn)導(dǎo)購要訣 貨比三 家型 全面走訪、認(rèn)真考慮、比價(jià)比 值、討價(jià)還價(jià)、征詢意見 常見導(dǎo)購表現(xiàn) 顧問說辭 導(dǎo)購尾隨其后，“這是我們最新款的貨品”、“這款我們現(xiàn)在打特價(jià)”、 “這是什么什么” 教其標(biāo)準(zhǔn)、專業(yè)導(dǎo)購、 鎖定目標(biāo)、給予便宜 類型類型行為特點(diǎn)行為特點(diǎn)導(dǎo)購要訣導(dǎo)購要訣 炫耀型財(cái)富外露、趾高氣昂、說話 武斷 常見導(dǎo)購表現(xiàn)常見導(dǎo)購表現(xiàn) 顧問說辭顧問說辭 請隨便看看，先生需要我?guī)兔?？如果喜歡我給你介紹一下請隨便看看，先生

12、需要我?guī)兔?？如果喜歡我給你介紹一下 時(shí)適贊美、尊重有佳 專業(yè)引導(dǎo)、有效成交 類型行為特點(diǎn)導(dǎo)購要訣 熟人陪同型借助經(jīng)驗(yàn)、熟人參政、公開評議 常見導(dǎo)購表現(xiàn) 顧問說辭 只關(guān)心購買產(chǎn)品的人而不顧及旁邊的人 搞定熟人、善于引 導(dǎo)、贊美經(jīng)驗(yàn) 類型行為特點(diǎn)導(dǎo)購要訣 沉默型1、自我主張型；2、自我保護(hù)型； 3、品牌認(rèn)知型 常見導(dǎo)購表現(xiàn) 顧問說辭 跟隨在消費(fèi)者后邊，做產(chǎn)品解說器，抓不住機(jī)會(huì)，不會(huì)提問 有效提問、準(zhǔn)確判 斷、專業(yè)說服 類型行為特點(diǎn)導(dǎo)購要訣 結(jié)構(gòu)復(fù)雜型意見不同、人多嘴雜、討論 熱烈、各自為陣 常見導(dǎo)購表現(xiàn) 顧問說辭 不能抓住意見領(lǐng)袖只是為了應(yīng)付不同的問題而疲憊不堪 抓住意見領(lǐng)袖、有效 分解、各個(gè)擊

13、破 v面對每個(gè)客戶，就是面對每張人民幣 ！ 1、看：顧客人民幣、看：顧客人民幣 看人員構(gòu)成：看人員構(gòu)成： 看年齡層：看年齡層： 看衣著：看衣著： 從表情分析：從表情分析： 從時(shí)間分析：從時(shí)間分析： 高端顧客的外在特征：高端顧客的外在特征： 組成要素組成要素 常見品牌常見品牌 判斷標(biāo)準(zhǔn)判斷標(biāo)準(zhǔn) 男男 性性 顧顧 客客 手機(jī)蘋果、三星、HTC、諾基亞N9等 車鑰匙保時(shí)捷、奔馳、寶馬、英菲尼迪等 服飾 阿瑪尼、LV、杰尼亞、耐克、阿迪 達(dá)斯、勁霸、柒牌、利郎等 煙中華、芙蓉王、玉溪等 女女 性性 顧顧 客客 首飾 浪琴、天梭、鉆戒、玉器、白金首 飾等 坤包LV、古馳、愛馬仕、PRADA等 香水倩碧、

14、蘭蔻、香奈兒、Dior等 手機(jī) 蘋果、三星、 HTC、諾基亞N9等 服飾LV、阿瑪尼、愛馬仕、芬迪等 化妝標(biāo)準(zhǔn)職業(yè)淡妝、休閑淡妝等 p當(dāng)顧客仔細(xì)打量某件產(chǎn)品時(shí)（ 表明他有興趣） p當(dāng)顧客看完某件產(chǎn)品又抬起頭時(shí)（ 表明他可能需要幫助） p當(dāng)顧客突然停下腳步看產(chǎn)品時(shí)（ 表明他可能看到一款中意的產(chǎn)品） p當(dāng)顧客主動(dòng)詢問時(shí)（ 表明他可能看到一款中意的產(chǎn)品） p當(dāng)顧客好像在找東西時(shí)（ 可主動(dòng)上前詢問介紹） p當(dāng)你與顧客眼神交錯(cuò)時(shí)（ 可自然的詢問） 2、迎：好的開始是成功的一半 站好位置：勿站門口，遠(yuǎn)離2米 保持姿勢：輪崗值班，姿勢標(biāo)準(zhǔn) 徘徊迎接：原地徘徊，眼神示意 保持距離：接近勿急，3米遠(yuǎn)觀 迎客標(biāo)準(zhǔn)

15、迎客標(biāo)準(zhǔn) 一定要說的金句：一定要說的金句：您好，歡迎光臨藍(lán)您好，歡迎光臨藍(lán) 調(diào)家具！調(diào)家具！ 一定要做的動(dòng)作：一定要做的動(dòng)作：點(diǎn)頭、微笑！點(diǎn)頭、微笑！ 超級賣手做法：熱情迎賓超級賣手做法：熱情迎賓 迎賓動(dòng)作：八字步迎賓動(dòng)作：八字步 肢體站立、兩手自然下垂或交叉；肢體站立、兩手自然下垂或交叉； 面帶親和、輕輕微笑、語氣平和、吐面帶親和、輕輕微笑、語氣平和、吐 字清晰、脫口而出！字清晰、脫口而出！ 注意注意 一定不能說的話：請隨便看看！一定不能說的話：請隨便看看！ 您好，買家具啊！您好，買家具啊！ “三一三一”理論：理論：一分鐘內(nèi)不談產(chǎn)品、價(jià)格，問客戶一句廢一分鐘內(nèi)不談產(chǎn)品、價(jià)格，問客戶一句廢 話

16、，贊美客戶一次。話，贊美客戶一次。 用一句話總結(jié)就是用一句話總結(jié)就是用快樂建立信任，用痛苦達(dá)成交易。用快樂建立信任，用痛苦達(dá)成交易。 破除溝通堅(jiān)冰！破除溝通堅(jiān)冰！ 讓顧客開口說話： 要習(xí)慣贊美要習(xí)慣贊美 贊美和奉承不同贊美和奉承不同 發(fā)現(xiàn)一個(gè)優(yōu)點(diǎn)就是贊美發(fā)現(xiàn)一個(gè)優(yōu)點(diǎn)就是贊美 發(fā)明一個(gè)優(yōu)點(diǎn)就是奉承發(fā)明一個(gè)優(yōu)點(diǎn)就是奉承 善用善用MPMP原則原則 贊美贊美男顧客男顧客之訓(xùn)練：之訓(xùn)練： 發(fā)型額頭眼睛鼻子。發(fā)型額頭眼睛鼻子。西裝西裝 馬甲襯衫領(lǐng)帶領(lǐng)帶夾領(lǐng)帶結(jié)馬甲襯衫領(lǐng)帶領(lǐng)帶夾領(lǐng)帶結(jié) 打法袖扣皮帶皮鞋手表戒打法袖扣皮帶皮鞋手表戒 子手包風(fēng)度品味物品品子手包風(fēng)度品味物品品 牌價(jià)格。牌價(jià)格。成就業(yè)績影響力。成

17、就業(yè)績影響力。 身體健壯力量體形等。身體健壯力量體形等。 （逢物加價(jià)）（逢物加價(jià)） 。 贊美贊美女顧客女顧客之訓(xùn)練：之訓(xùn)練： 您氣質(zhì)真好！您剛剛一走進(jìn)來我就注意到您了！ 你形象真好！搭配的真是時(shí)尚！ 你長得真漂亮！我的眼睛一下子就被您吸引住了！ 您打扮真時(shí)尚！我們同事剛剛都在看您呢！ 您發(fā)型真好看，真特別！跟您的氣質(zhì)特別搭配！ 您的眼鏡（配飾）真特別！跟您的衣服搭配起來特別出色！ 看您的穿著搭配，就知道您一定是個(gè)很講究品位的人！ 您身材真好！同樣是女人我都忍不住多看兩眼呢！ 您直發(fā)留的真漂亮，又黑又亮！真讓人羨慕！ 這條褲子（裙子、絲巾、包、襯衫）真特別！非常與眾不同。 （逢人減歲） 贊美贊美

18、小朋友小朋友之訓(xùn)練：之訓(xùn)練： 身高懂事乖飾物膚色身高懂事乖飾物膚色 頑皮反應(yīng)快靈氣身體頑皮反應(yīng)快靈氣身體 真棒結(jié)實(shí)眼睛卷發(fā)小真棒結(jié)實(shí)眼睛卷發(fā)小 辮子洋氣帥呆了可愛。辮子洋氣帥呆了可愛。 接近顧客的幾種技巧接近顧客的幾種技巧開場白技巧開場白技巧 討論：你是怎么開場的？討論：你是怎么開場的？ 情景情景1：開場技巧一：開場技巧一： 新款開場 情景情景2：開場技巧二：開場技巧二： 贊美開場 情景情景3：開場技巧三：開場技巧三： 制造熱銷開場： 情景情景4：開場技巧五：開場技巧五： 賣點(diǎn)開場 自嘲引發(fā)好奇開場 情景情景5：開場技巧六：開場技巧六： v宗旨：多言之客以耳聞，少言之客以口問！宗旨：多言之客以

19、耳聞，少言之客以口問！ 成功來自不斷的改變；成功來自不斷的改變； 詢問傾聽交流，尋找顧客真實(shí)需求；詢問傾聽交流，尋找顧客真實(shí)需求； 揣摩需求后探詢；揣摩需求后探詢； 找準(zhǔn)顧客需求，鎖定推銷目標(biāo)產(chǎn)品。找準(zhǔn)顧客需求，鎖定推銷目標(biāo)產(chǎn)品。 3、聞或問：多言、聞或問：多言PK耳聞耳聞=少言少言PK口問口問 聽不懂的服務(wù)員聽不懂的服務(wù)員 暗 示 式 詢 問暗 示 式 詢 問 假 設(shè) 式 詢 問假 設(shè) 式 詢 問 選 擇 式 詢 問選 擇 式 詢 問 問問問個(gè)水落石出問個(gè)水落石出 常用試探語句示例：常用試探語句示例： “您如果就住在旁邊的小區(qū)，給個(gè)電話，我們今 天就可以送貨上門呢” 假設(shè)式假設(shè)式 “像城南的

20、小區(qū)戶型比較精致，所以城南很多的 顧客通常都選擇這種搭配，能充分利用空間！” 暗示式暗示式 選擇式選擇式 “一般來說在客廳里面選擇淺色系，能讓房間看 起來更明亮寬敞，可以讓家里顯的特別溫馨時(shí)尚” 4、講：有效的產(chǎn)品推介方法、講：有效的產(chǎn)品推介方法 終端常見推介產(chǎn)品的誤區(qū)：終端常見推介產(chǎn)品的誤區(qū)： 最便宜最便宜 最昂貴最昂貴 最暢銷最暢銷 站在顧客的立場上 產(chǎn)品推薦差異化 推介產(chǎn)品是銷售的真正起點(diǎn)也是進(jìn)一步了解顧客需求的方法。 點(diǎn)菜員的啟示 F-A-B-E方法方法 F-A-B-E方法是“顧問式銷售” 常用的一種銷售方法。 F：特點(diǎn) A：優(yōu)點(diǎn) B：利益點(diǎn) E：證據(jù) 風(fēng)格定位 整體視覺效果 重點(diǎn)賣點(diǎn)

21、闡述 產(chǎn)品搭配 總結(jié)歸納 專 業(yè) 話 術(shù) 推 產(chǎn) 品 5 5、感：引導(dǎo)客戶體驗(yàn)、感：引導(dǎo)客戶體驗(yàn)- -催眠催眠 你用手感受一下 是不是覺得 您可以想象一下 那是多么。 主動(dòng)邀請?bào)w驗(yàn)主動(dòng)邀請?bào)w驗(yàn) 親身體驗(yàn)示范親身體驗(yàn)示范 邀請事不過三邀請事不過三 消費(fèi)者催眠消費(fèi)者催眠1 心理催眠心理催眠 技巧技巧：讓客戶用雙手觸摸，突出自己的專業(yè)性和差異性 話術(shù)： “你用雙手兩邊同時(shí)感受一下，是不是覺得.” 消費(fèi)者催眠消費(fèi)者催眠2 利用提示性的語言，進(jìn)行畫面式銷售，強(qiáng)化消費(fèi)者的印象，讓消費(fèi) 者沉醉在你的催眠中。 技巧技巧1 1： 你可以想象一下，在客廳/書房，擺放上這套產(chǎn)品，是多么和諧、時(shí) 尚，有品味??！ 技巧

22、技巧2 2： 當(dāng)您工作累了，回到家里，感受這套產(chǎn)品給您帶來的整體的空間感 受，那是多么美妙的一件事。 專業(yè)性專業(yè)性 應(yīng)變性應(yīng)變性 附和性附和性 6 6、答：異議就意味著機(jī)會(huì)、答：異議就意味著機(jī)會(huì) 異議就意味著機(jī)會(huì) p因?yàn)楦信d趣有需求才會(huì)來問 p因?yàn)橐湾X才會(huì)問的細(xì) p因?yàn)橄肷偬湾X才會(huì)問的刁 p因?yàn)椴幌胗泻箢欀畱n才會(huì)問的勤 關(guān)于顧客異議： 你覺得顧客的哪些異議最難應(yīng)對 價(jià)格異議 4 品牌異議 1 審美異議 2 品質(zhì)異議 3 。 5 終端銷售常見顧客異議類型： 品牌異議： 藍(lán)調(diào)沒怎么聽說過啊 例句： 藍(lán)調(diào)不知道，你們和XX誰更好啊 終端常見應(yīng)答： 1、藍(lán)調(diào)是大品牌，怎么沒聽說過啊 2、藍(lán)調(diào)都做了很

23、多年了，是大品牌 我不太喜歡你們的這款產(chǎn)品，感覺怪怪的， 不太合乎我的口味。 審美異議： 1、不難看呀，怎么怪怪的呢。 2、挺好看的呀，哪里難看啦。 3、現(xiàn)在年輕人都喜歡，今年就流行這樣。 4、每個(gè)人想法不一樣，我們許多顧客都非常喜歡它呢。 終端常見應(yīng)答： 其他品牌也有類似的產(chǎn)品，好像都差不多，其他品牌也有類似的產(chǎn)品，好像都差不多， 看不出來誰更好看不出來誰更好 品質(zhì)異議： 1、這很難說的，看起來是都還不錯(cuò)。 2、各有特色，看個(gè)人喜好。 3、我不太了解其他的牌子。 4、他們就是廣告打得多而已。 終端常見應(yīng)答： 不做“克敵制勝的英雄” 人們永遠(yuǎn)無法通過爭 辯去說服一個(gè)人去喜歡 什么。銷售是為了打

24、 動(dòng)客戶的心，而不是 打向客戶的頭。 價(jià)格問題的本質(zhì)性價(jià)比 價(jià)格異議： 價(jià)格 價(jià)值 顧客討價(jià)還價(jià)的真正原因： 1 2 顧客不是要便宜貨而是要占便宜 顧客最關(guān)心的是“能不能占到最大便宜， 產(chǎn)品值不值這個(gè)價(jià)格” 一開始就報(bào)價(jià)的弊端：一開始就報(bào)價(jià)的弊端： F讓顧客失去了解產(chǎn)品的興趣讓顧客失去了解產(chǎn)品的興趣 F導(dǎo)致潛在顧客流失導(dǎo)致潛在顧客流失 F店面人氣下滑店面人氣下滑 F成交難度加大成交難度加大 例句： 你這價(jià)格也太貴了吧，你們隔壁那個(gè)品牌直接打六折， 我感覺比你們更便宜?。?你們現(xiàn)在搞活動(dòng)很便宜，要是以后比這更便宜，那我多劃 不來??？ 這個(gè)超出我的預(yù)算了！ 你這產(chǎn)品吧我確實(shí)滿喜歡，但是感覺還是有點(diǎn)

25、貴了啊， 你再給我打個(gè)折吧 建議回答話術(shù)： 例句1： 你這價(jià)格也太貴了吧，你們隔壁那個(gè)品牌直 接打六折，我感覺比你們這更便宜??？ 例句2： 你們現(xiàn)在搞活動(dòng)很便宜，要是以后比這更便 宜，那我多劃不來啊？ 建議回答話術(shù)： 例句3： 你這產(chǎn)品吧我確實(shí)滿喜歡，但是也太貴了啊， 買不起啊，你再給我打個(gè)折吧？ 建議回答話術(shù)： 建議回答話術(shù)： 例句4： 這個(gè)超出我的預(yù)算了？ 重點(diǎn)突出重點(diǎn)突出 突出顧客利益點(diǎn)突出顧客利益點(diǎn) 聚焦顧客關(guān)注點(diǎn)聚焦顧客關(guān)注點(diǎn) 7 7、切：針對核心需求重點(diǎn)進(jìn)攻、切：針對核心需求重點(diǎn)進(jìn)攻 環(huán)保地板的啟示 “買我產(chǎn)品你能得到什么” 或者 “不買我產(chǎn)品你會(huì)損失什么” 8 8、購：幫助顧客下

26、決心、購：幫助顧客下決心 1 2 3 4 5 6 7 8 顧顧 客客 成成 交交 購購 買買 征征 兆兆 主動(dòng)詢問價(jià)格、打折情況和購買條件主動(dòng)詢問價(jià)格、打折情況和購買條件 與家人、朋友探討搭配效果與家人、朋友探討搭配效果 仔細(xì)的詢問售后服務(wù)情況仔細(xì)的詢問售后服務(wù)情況 再次光臨、反復(fù)多次看某一款產(chǎn)品再次光臨、反復(fù)多次看某一款產(chǎn)品 仔細(xì)的詢問某一款產(chǎn)品的性能和指標(biāo)仔細(xì)的詢問某一款產(chǎn)品的性能和指標(biāo) 詳細(xì)的了解品牌情況、公司情況和產(chǎn)品認(rèn)證證書資料等詳細(xì)的了解品牌情況、公司情況和產(chǎn)品認(rèn)證證書資料等 反復(fù)不停的看、觸摸某一款產(chǎn)品反復(fù)不停的看、觸摸某一款產(chǎn)品 開始認(rèn)真計(jì)算所需金額開始認(rèn)真計(jì)算所需金額 顧客的

27、購買決策充滿了感情色彩和 非理智因素，也有很多的偶然因素來影 響它！所以要求我們： 要求成交法 在銷售過程中，等到時(shí)機(jī)基本成熟，直截了當(dāng) 的提出成交請求，讓顧客做出購買抉擇！ 選擇成交法 通過精心設(shè)計(jì)的二擇一問題， 誘導(dǎo)顧客在潛意識(shí)里，快速的做 出購買決策！ 承諾保證成交法 銷售過程作出適當(dāng)?shù)某兄Z，可迅速堅(jiān)定顧 客的購買信心，讓缺乏安全感的顧客迅速做出 購買決策！ 案例榜樣成交法 通過具有一定代表性人群的示范 作用，堅(jiān)定顧客的購買信心！ “大”領(lǐng)導(dǎo)成交法： 通過安排適當(dāng)?shù)匚坏匿N售人員出面，讓顧客感 受到尊重和優(yōu)惠的得來不易，從而快速成交！ 適用時(shí)機(jī)： 尤其當(dāng)價(jià)格成為最后唯一關(guān)鍵因素的時(shí)候 領(lǐng)導(dǎo)

28、當(dāng)然更有說服力！ 方法精髓： 最后機(jī)會(huì)成交法 適用顧客： 占便宜型顧客+摳門型顧客 利用顧客愛占小便宜的心理，刺激顧客 的購買欲望，促進(jìn)成交的速度節(jié)奏！ 苦肉計(jì)成交法： 適用時(shí)機(jī)： 尤其當(dāng)價(jià)格成為最后唯一關(guān)鍵因素的時(shí)候 通過銷售人員之間的默契配合，消除顧客 疑慮、增強(qiáng)顧客信心，促進(jìn)顧客購買！ 不容易得到的都是好東西！ 方法精髓： 真誠打動(dòng)法： 適用時(shí)機(jī)： 對于有較高修養(yǎng)和素質(zhì)的高端客戶 通過與消費(fèi)者進(jìn)行真誠的溝通，發(fā)自內(nèi)心 的為消費(fèi)者選擇適合的產(chǎn)品，從而激發(fā)顧客自 身的購買欲望。避免提及成交，讓消費(fèi)者主動(dòng) 用真誠感動(dòng)客戶 方法精髓： 9 9、送：微笑送別客戶、送：微笑送別客戶 店面銷售的工作是不是從顧客交完 錢開好單就結(jié)束了？ 是不是開單就意味著顧客一定會(huì)買？ 是不是顧客交定金就一定會(huì)支付全款？ 是不是當(dāng)顧客交完全款就表示銷售 工作的結(jié)束？ 建議告別語言：建議告別語言： 這是您的票據(jù)，請您再確認(rèn)一下您的加工要求、地址和這是您的票據(jù)，請您再確認(rèn)一下您的加工要求、地址和 聯(lián)系方式，您拿好，您慢走，歡迎您再次光臨聯(lián)系方式，您拿好，您慢走，歡迎您再次光臨 我看您拿的東西也滿多的，您拿著也不太方便，我送一下您我看您拿的東西也滿多的，您拿著也不太方便，我送一下您 好了好了 這里出口不太好找，這樣我送送您吧這里出口不太好找，這樣我送送您吧 您還要買燈嗎？您還要買燈嗎？! !燈飾在樓上，