碧桂園拓客8大戰(zhàn)術(shù)

1、碧桂園拓客8大戰(zhàn)術(shù)拓客是當(dāng)下最為直接和有效的客戶召集方式之一，其成本低.成效高的優(yōu)勢備受眾多項 目青睞。碧桂園8大拓客戰(zhàn)術(shù)，快狠準(zhǔn)，你懂的。一、拓客工作開展的策略及組織1.拓客策略根據(jù)項目定位、產(chǎn)品類型，鎖定目標(biāo)客戶群;根據(jù)客戶群的特性、分布區(qū)域及行業(yè)，制定 拓客策略。2 編制詳細客戶地圖仃)城市調(diào)研宏觀概況：城市經(jīng)濟的支柱產(chǎn)業(yè)、經(jīng)濟結(jié)構(gòu)、商業(yè)類型、人脈資源構(gòu)成等。微觀概況：各區(qū)域商家、企業(yè)數(shù)量，各群體客戶類型、規(guī)模等。(2)客戶地圖目標(biāo)客戶在哪里？名包名表衣高檔美容會所名牌服裝店高檔食府食紅酒莊、雪茄吧高端娛樂場所高端住宅區(qū) 住政府大院高檔公寓_高檔車行客戶 彳亍豪宅區(qū)周邊洗車店銀行vn存腳

2、B地產(chǎn)研究院具體到每個區(qū)域.每個行業(yè)，具體數(shù)量、 位置.規(guī)模等信息，拓客計劃方可準(zhǔn)確開展。塘IATOWN宀亠 r Iit根據(jù)客戶地圖的詳盡描繪，淸楚的分析出，市場中符合項目定位的客戶容量。(3) 案例分享塘廈三盤a. 大企業(yè)拜訪(主要是企業(yè)法人方面)整合商家資源，項目配套資源，制定不同級別的拓客套餐。針對客群巻餐標(biāo)準(zhǔn)政府領(lǐng)導(dǎo)、企事業(yè)單位管理層、銀 行高端VIP客戶、老業(yè)主項目酒店體驗券（康體及客房體驗 券），商家贊助高端禮品及優(yōu)惠券企業(yè)主、公務(wù)員、醫(yī)療教育系統(tǒng)項目酒店體驗券（康體體驗券）, 商家贊助高端禮品及優(yōu)惠券各商彖VIP客戶、意向客戶項目酒店體驗券（康體體驗券）， 商家贊助普通2品及優(yōu)恿

3、券全鎮(zhèn)共有企業(yè)413家，已經(jīng)完成拜訪超過270家；最大貢獻是人脈拓展公關(guān)，以順利接洽 超過160家大企業(yè)的法人完成推薦工作。b. 私營企業(yè)拜訪（主要針對小型私營業(yè)主、商家等等）制作戰(zhàn)略合作PPT、項目拓展PPT進行洽談，洽談重點是發(fā)掘其擁有的自身客戶資源， 項目介紹及展點植入的洽談；已洽談私營企業(yè)868家，舉辦現(xiàn)場活動19場。c. 機關(guān)企事業(yè)拜訪（主要針對公務(wù)員、銀行、醫(yī)療、教育、村委等）通過項目部、財務(wù)部、采購部、下游合作單位搭建拓展平臺。金融機構(gòu)71家，已完成66家；醫(yī)院10家，已完成8家；教育機構(gòu)41家，完成29家；村委26個，完成17個。3. 人脈資源拓展（1）關(guān)鍵核心尋找到最容易接觸

4、有錢人的人和渠道清晰了解渠道的種類、數(shù)量?。?）人脈資源類型本身是有錢人：改府高官、企業(yè)主、外企高管。能接觸到有錢人：豪車4S店銷售、高檔食府部長、銀行大客戶經(jīng)理、競品樓盤銷售。高端商業(yè)平臺：商業(yè)資源、VIP客戶資源。高端社區(qū)拓展：高端小區(qū)、政府大院等。（4）案例分享禪城城市花園如僅針對有錢人開展拓客，忽略其他渠道的開拓，則導(dǎo)致拓客效果有限。禪城城市花園 為了挖堀集團黃金業(yè)主一花城碧桂園業(yè)主采取了以下措施：a. 經(jīng)理、總監(jiān)帶禮品親自上門拜訪黃金業(yè)主：b. 整合美容資源，贈送免費VIP體驗券；而在全員營銷期間，花城業(yè)主推薦成交146套。(5) 案例分享水東灣拓客前期僅大客戶小組針對有錢人拓展，未

5、開展全員多渠道人脈資源開拓工作。作出調(diào) 整后，認籌1684個，其中超豪36個、雙拼860個、洋房788個。4. 拓客人員分工的縱向一體化(1) 案例分享高端客戶資源維護(2) 縱向一體化的優(yōu)勢打破原有板塊間的壁壘，各板塊協(xié)同運作使客戶到達現(xiàn)場。(3) 案例分享生態(tài)城電營小組由兼職執(zhí)行，未納入拓客小組，共撥打6. 3萬老業(yè)主及高端商業(yè)VIP,轉(zhuǎn)到訪 33組,到訪率0.05%,到訪率較低。(4) 小組編制拓客小組包含銷售、策劃、行政板塊人員，保證各項工作順利開展。(5) 案例分享塘廈三盤塘廈三盤7月22日至8月25日，共舉辦活動41場，集中周末舉行，平均每天舉辦1.2 場活動，活動參與人數(shù)共427

6、6人，平均每場104人。5. 競爭形式與激勵制度(1) 競爭機制組競爭：現(xiàn)場保持2名銷售，每日拓客第1名的替換掉1名場銷售；組間競爭：以周為單位進行替換，每周拓客第1名的組留守現(xiàn)場。(2) 案例分享塘廈三盤小組輪換整組輪換截至8月28日，塘廈分組14組，其中區(qū)域4組，區(qū)域10組。和區(qū)域按每組每周績效 的排名。排名第一和排名前二名的小組可回銷售中心接待客戶。周一周一 |周二周四周五周六周日考核當(dāng)天拓展考核當(dāng)天拓展轉(zhuǎn)考核周至周1給展轉(zhuǎn)米訪量轉(zhuǎn)來訪量來訪量勝出小組周六返回銷售中心勝出小組周日 返回銷售中心勝出/組周一至 五返回銷售中心塘廈組業(yè)績最好小組勝出,深圳組業(yè)績最好3組勝出，嚴(yán)出率為絲牲出小組

7、可 返回銷彎中心接待客戶,小組額外獎勵3000元。6有效設(shè)定拓客的關(guān)鍵指標(biāo)(1) 有效客戶以到訪客戶數(shù)量為外拓小組唯一考核標(biāo)準(zhǔn)；以組織活動、資源互換為大客戶拜訪考核標(biāo) 準(zhǔn)。(2) 案例分享鳳凰城拓展思路：增加鋪設(shè)展點數(shù)量提高客戶儲備數(shù)量。拓客目標(biāo)：8月4日共計設(shè)立外展點23處，計劃于8月16日增加外展點數(shù)量至44個, 保證9月前完成展點數(shù)量新增至60個。拓客工作僅以展點數(shù)量為目標(biāo)，沒有考核轉(zhuǎn)到訪、轉(zhuǎn)認籌等核心指標(biāo)。(3)案例分享塘廈三盤派籌前：按拓客量、來訪量確定排名。派籌后：以籌量為考核標(biāo)準(zhǔn)。各小組人員配置各組儲客惜況儲客情況組長銷售顧問兼職拓客登記數(shù)拓客轉(zhuǎn)到訪拓客登記 數(shù)拓客轉(zhuǎn) 到訪李觀正

8、332235614東蕪區(qū)域333675621林玲332685449332394653361824153溫堯華361455663611502756537273645822深圳區(qū)域361388120梁欣欣3619841813629464693664351陳瑾362111杲地產(chǎn)氏F究尿36262(4)嚴(yán)格檢查成立檢查小組，獨立于各小組之外，每日抽查拓客情況，如發(fā)現(xiàn)作假，整組處罰。7. 拓客工具的運用資產(chǎn)包(1) 工具類型硬件工具：宣傳物料、拓客禮品、樓書、ipad；軟件工具：5分鐘大客戶拜訪PPT、15分鐘推介會PPT等；資源工具：不同類別的資產(chǎn)包套餐。(2) 案例分享塘廈三盤拓客PPT碧桂園塘廈三

9、城戰(zhàn)略合作聯(lián)盟查源整含PFTT匠(3)整合商家資源的優(yōu)點增加宣傳渠道，并可將客戶邀請至現(xiàn)場;提升項目物業(yè)服務(wù)附加值。8. 兼職及編外經(jīng)紀(jì)人兼職不僅是大學(xué)生，也可以招聘二手經(jīng)紀(jì)人等，發(fā)展成為編外經(jīng)紀(jì)人，編制到銷售顧問, 確保有效管理。9. 數(shù)據(jù)管理(1)渠道分析及策略調(diào)整拓客渠道數(shù)據(jù)分析：a. 通過登記客戶數(shù)量、轉(zhuǎn)到訪數(shù)量、轉(zhuǎn)認籌數(shù)量分析渠道的效果；b. 結(jié)合分析結(jié)果及實際情況修正計劃。(2)案例分享容桂碧桂園得勝組：總體拓客效果最好，認籌44臺，共撥打11598組，轉(zhuǎn)到訪342組，占總電營轉(zhuǎn) 到訪人數(shù)的50%。冠軍組：認籌效果最差僅8臺，未組織其所屬區(qū)域樓盤看房團等老業(yè)主深挖拓客。通過數(shù)據(jù)分析

10、，尋找到最有效的渠道及管理方式。二、客戶拓展的戰(zhàn)術(shù)方式1 .收網(wǎng)夜間營銷：營銷形式不限，關(guān)鍵是合理延長銷售時間，利用夜間或休息時間進行新客、 意向客戶收網(wǎng)。通過與客戶的各種互動，讓客戶到現(xiàn)場體驗并產(chǎn)生認同，促進最終成交。夜間營銷已成為碧桂園營銷品牌的一種標(biāo)志性名片。2.大澤開盤前系列主題活動陸羽茶居濃諂咖眸大澤項目于11月17日開敖現(xiàn)場，并于示區(qū)設(shè)置陸羽茶居、樂高樂園、風(fēng)水名人堂、濃 情咖啡、名酒坊、巴西風(fēng)情燒烤、啤酒街、中國風(fēng)八個主題包裝，截止12月23日數(shù)據(jù)，共 開展夜間營銷活動251場，共計2201人參與，促進成交別墅產(chǎn)品25套，成交金額6567萬; 促進成交洋房51套，成交金額2843萬。主題活動：制定主題性強的活動套餐，使客戶形成