經(jīng)銷商(店長)經(jīng)營培訓(xùn)手冊模板

1、經(jīng)銷商（店長）經(jīng)營培訓(xùn)手冊模板12020 年 4 月 19 日文檔僅供參考經(jīng)銷商 ( 店長 ) 經(jīng)營培訓(xùn)手冊前言 : 依據(jù)各級代理商企業(yè)的組織形態(tài) 以及本人的能力 , 營業(yè)業(yè)績的責(zé)任者可能是經(jīng)營者本人 , 或經(jīng)營者所聘店長。作業(yè)員是以時間來工作, 管理者以目標(biāo)為中心來工作。這是管理者與作業(yè)員根本上的差異。為方便起見以下管理者均稱為店長。第一章經(jīng)銷商 ( 店長 ) 的資質(zhì)一、 店長的職責(zé)五項基本職責(zé)（ 1） 達(dá)成業(yè)績的職責(zé) : 不論店長是經(jīng)營者還是營業(yè)者 , 必須 擔(dān)負(fù)起店中業(yè)績的 主要責(zé)任。（ 2） 管 理 的 職 責(zé): 對于店中的”人”、”物”、”錢”、”情報”等 , 店長都得充分管理、 具

2、體落實執(zhí)行公司的各項規(guī)定。（ 3） 指揮統(tǒng)帥的職責(zé) : 店長應(yīng)該發(fā)揮指導(dǎo)、統(tǒng)帥部屬的最大能力。正確與適 當(dāng)?shù)闹笇?dǎo) , 下屬才能 100%的發(fā)揮能力。（ 4） 解決問題的職責(zé) : 有關(guān)于業(yè)績或工作中所發(fā)生的問題 , 店長都必須 思考與 解決。（ 5） 判 斷 的 職 責(zé): 在權(quán)限范圍內(nèi) , 店長對于業(yè)務(wù)應(yīng)有正確12020 年 4 月 19 日文檔僅供參考的判斷。這和下屬聽命行事的立場迥異。兩項最基本的工作1、對外的工作 : 追求消費者 各方面 的滿足（ 1） 吸引消費者的貨品方案不論是什么時代, 專賣店的勝負(fù)是決定于貨物品質(zhì)的好壞、齊全與否。和以往所不同, 不但要 適應(yīng)消費者的需求, 還要提出能

3、準(zhǔn)確 領(lǐng)導(dǎo)消費走向的新型商品。這是店長的第一要務(wù)。（ 2） 營造”氣氛好”便利”的賣場消費者所期待的店鋪貨色要齊全外 , 還要”氣氛好”和”便利”。達(dá)成這二項要求是店長的第二要務(wù)。生意成交不成交另當(dāng)別論 , 顧客只要一上門就給予親切的接待, 每一工作人員都是親切和藹 , 笑臉迎人 , 把顧客當(dāng)成朋友一樣 , 這就是要領(lǐng)。另外一點是”便利” : 商品的擺設(shè)是否一目了然、價格 標(biāo)示是否清楚、是否提供POP的廣告情報等等。看似十分簡單,卻往往為商家所疏忽的問題。（ 3） 讓顧客有行家的感覺在售貨現(xiàn)場接待顧客時, 必須有讓人信服的販賣專業(yè)知識和水準(zhǔn) , 這種專業(yè)知識和講解技巧的訓(xùn)練是店長的第三要務(wù)。店

4、長對于新產(chǎn)品所引發(fā)的新生活形態(tài)應(yīng)該有建言的能力。22020 年 4 月 19 日文檔僅供參考可是 , 如果是一知半解、半生不熟的說明反而會產(chǎn)生反效果、使信用掃地 , 印象大打折扣。接待顧客的態(tài)度也不宜過度, 最好的程度是 坦誠 , 真心地希望顧客找到想要的商品。（ 4） 咨詢多、趣味多 , 又具新穎性無論是對商品 , 還是在店內(nèi)交談中, 都應(yīng)該讓人充滿趣味、新穎和識博見廣的感覺, 這是店長的第四要務(wù)。今天的消費者絕對不滿足隨便到一家商店選購一件隨便的商品。一定要逛一逛每一家店, 好好審視 , 和店里的人互相交談 , 最后才愿意購買中意的商品。因此在專賣店購物時,顧客一般就象在做休閑活動一般。2

5、、店長對內(nèi)的工作（ 1） 無論如何以達(dá)成高銷售額為目標(biāo)這是店長的第五要務(wù), 創(chuàng)造銷售額就是店長的首要工作。商品的陳列、 賣場環(huán)境、 待客、促銷等都是其手段。（ 2） 在庫品一定要保持鮮度專賣店的在庫品在陳列、數(shù)量方面不但要適度, 最重要是一定要保持鮮度。這是店長的第六要務(wù)。滯銷品需及時 寫申請報備 傾貨 , 暢銷品量要保持（ 3） 提高人 員和售貨場地的平效為了要達(dá)成目的必須a 、將店員的 結(jié)構(gòu)壓至最低 ,b 、工作32020 年 4 月 19 日文檔僅供參考分配及指示應(yīng)確實、c、提高售貨技術(shù)水準(zhǔn)與工作效率 。（ 4） 每年必須開發(fā) 30%的新客戶 , 業(yè)績需遞增二、店長的職能1、必備的 9

6、項資質(zhì)（ 1） 熱情 : 店長在面對工作時必須 要有高度的熱情 與激情 。（ 2） 積極 : 積極地面對所有事物 , 這是企業(yè)發(fā)展時最需要的店長（ 3） 開朗 : 開朗的人才能聚集眾人 , 帶領(lǐng)眾人。需要能夠使店里充滿歡愉 , 和諧氣氛的店長（ 4） 感性 : 現(xiàn)在最流行的話是”感性” , 不但是對商品、商品的陳列或 談話上, 店長也應(yīng)感性 , 充滿愛心（ 5） 協(xié)調(diào)性 : 共同作業(yè)的基礎(chǔ)在于協(xié)調(diào)性 , 不論是對部屬上司還是顧客或交易對方都必須具協(xié)調(diào)性（ 6） 責(zé)任感 : 店長被委托了若干名部屬及幾百萬元的商品, 沒有強烈的責(zé)任感絕對不行。（ 7） 不屈不撓 : 一個人不可能永遠(yuǎn)順利 , 身為

7、管理者 一定要不畏困難 , 具有堅強忍耐的毅力（ 8） 歸屬感 : 熱愛工作、團(tuán)體、 把店當(dāng)成另一個家 , 這是作為店長的原點（ 9） 行動力 : 失敗一般是因為不行動。立即行動是店長應(yīng)具備42020 年 4 月 19 日文檔僅供參考的資質(zhì)2、應(yīng)備的8 項基礎(chǔ)能力（ 1） 考力 : 更廣、更深一步地思考。思考不足的行動會造成徒勞。（ 2） 判斷力 : 正確迅速下判斷。愈是上司不在 , 判斷就特別重要（ 3） 領(lǐng)導(dǎo)力 : 必須能調(diào)動、激發(fā)部屬的工作積極性 , 擁有指導(dǎo)部屬的領(lǐng)導(dǎo)力 , 統(tǒng)御力 , 能正確的處理人際關(guān)系（ 4） 指導(dǎo)力 : 能夠正確指導(dǎo)部屬”前進(jìn)”、”停止”、”該如此”的能力 ,

8、這是讓部屬達(dá)成業(yè)績的原點（ 5） 設(shè)定目標(biāo) : 設(shè)定工作目標(biāo) , 確實分派 , 這是帶領(lǐng)團(tuán)體的重點（ 6） 說服力 : 讓自己的想法、 計劃使對方理解 , 接納的能力 , 說服力是打動一個人最大的武器（ 7） 應(yīng)變能力 : 能基本應(yīng)對突發(fā)事件和意外爭執(zhí) , 能應(yīng)各種狀況做適當(dāng)?shù)奶幚恚?8） 情報收集力 : 廣范的情報資料持有不同時 , 選擇必要、有益的情報是必要。3、作為”工作管理者”的失敗原因（ 1） 沒有獨創(chuàng)理念52020 年 4 月 19 日文檔僅供參考（ 2） 無法掌握情勢的變化（ 3） 無法思考又欠缺果斷力（ 4） 無法得到相關(guān)部屬的協(xié)助（ 5） 無法完成日常業(yè)務(wù)（ 6） 無法如期完成計劃（ 7） 無法圓滿地授權(quán)（ 8） 和部屬接觸不足（ 9） 無法掌握部屬的心態(tài)解說以上是店長站在工作管理立場失敗的10 大原因 , 從反面看事 ,管理者應(yīng)具備哪些能力即可一目了然三、店長必備的任務(wù)1、必備的 6 項知識和技能（ 1） 工作的知識和技能（ 2） 必須具備有效運用組織的知識和技能、 并另有創(chuàng)新（ 3） 指導(dǎo)的知識和技能 , 正確、迅速、有效地教育和訓(xùn)練部屬（ 4） 改進(jìn)的