IT軟件市場部崗位職能闡述老王

1、企業(yè)市場部崗位職能闡述 一、為企業(yè)的營銷目標制定策略： 總結經(jīng)驗，分析市場潛力，根據(jù)市場現(xiàn)狀，做出銷售預測；提出未來市場 的分析、發(fā)展方向和規(guī)劃；協(xié)助營銷總監(jiān)制定年度營銷目標計劃，對計劃任務 進行分解。 二、分析各類市場信息和有關情報： 1、負責對內(nèi)部、外部的市場及產(chǎn)品各類信息收集、分析、交流。 2、負責對客戶購買需求的調(diào)查分析。 3、負責對競爭對手產(chǎn)品的性能、價格、促銷手段及其品牌廣告策略、銷售通路 收集、整理和分析。 4、其他市場動態(tài)分析。 調(diào)查對象 調(diào)查目的 調(diào)查內(nèi)容 調(diào)查方式 競爭對手 研究競爭對手優(yōu)勢與劣 勢，以及營銷策略；為 公司產(chǎn)品定位、營銷戰(zhàn) 略調(diào)整做極其重要的參 考 競爭對手

2、產(chǎn)品的性能、價格、 促銷手段及其品牌廣告策略、 銷售通路收集、整理。 A、從銷售部、渠道部、客 戶處得到。 B各類媒體上搜集。 行業(yè)資訊 研究行業(yè)動態(tài)和狀況； 為公司產(chǎn)品開發(fā)、營銷 戰(zhàn)略規(guī)劃做參考 軟件行業(yè)動向、最新國家軟件 業(yè)政策、客戶行業(yè)動向。 A.從行業(yè)協(xié)會、政府機構 處得到。 B各類媒體上搜集。 客戶分析 研究客戶購買心理，改 進營銷手段。 5W 誰買（WHO， 為什么買 （WHY，在何處買（WHERE， 何時買（WHEN ，買什么樣 的（WHA），如何買（HOW。 A、從銷售部、渠道部、客 戶處得到。 B發(fā)布各種市場調(diào)研表， 并做出分析。 產(chǎn)品分析 搜集產(chǎn)品反饋，分析產(chǎn) 品競爭的優(yōu)勢

3、與劣勢。 搜集產(chǎn)品反饋。 從銷售部、渠道部、客戶 處得到。 并做出恰當?shù)亩ㄎ徽{(diào)整 建議。 三、產(chǎn)品開發(fā)及管理： 1、針對產(chǎn)品線調(diào)整，做SWO分析（優(yōu)勢、劣勢、機會、威脅），細分市場, 定位產(chǎn)品，負責制定產(chǎn)品營銷策略，新產(chǎn)品上市規(guī)劃等。 2、產(chǎn)品線調(diào)研、分析、定位、跟進和總結及反饋。 具體實施如下： 步驟 內(nèi)容 目的： 1 市場調(diào)研 市場細分、客戶需求、競爭狀況。 2 尋找機會 通過SWOT明確營銷戰(zhàn)略切入點。 3 明確目標客戶 再次明確潛在客戶群。 4 產(chǎn)品與服務的市場定位 確定目標市場所處的位置（產(chǎn)品線種類和檔次） 5 制定營銷業(yè)績目標 明確、量化業(yè)績目標、客戶目標。并制疋分解計劃 。 6

4、營銷組合策略 4p:產(chǎn)品、價格、渠道、促銷。 7 績效評估 PDCAS環(huán)：目標與 計劃、執(zhí)行、檢查與調(diào)整、行 動處理（明確獎罰）。 四、宣傳推廣與效果評估： 1、線下推廣：廣告策略、公關、會議營銷、行業(yè)展會等。 2、線上推廣：百度關鍵字、網(wǎng)站 SEO優(yōu)化、微信推廣、EDM隹廣、論壇推廣、 網(wǎng)絡廣告等。 推廣手段 投放實施 實施要素 備注 戶外廣告 a、立柱：價格高，適合樹立產(chǎn)品品 牌，在客戶群集中區(qū)域投放。 a、分析客戶群扎堆情況。 b、分析廣告效用。預測投入產(chǎn)出比。 短、中期 效果評估。 C、考察廣告商。 D管控設計、制作過程。 b、路牌廣告：適合在客戶群集中區(qū) 域投放，內(nèi)容靈活，價格中等。

5、 同上 同上 C、公交車或候車廳廣告：根據(jù)客戶 群不同區(qū)域投放，適合樹立產(chǎn)品品牌， 價格中等。 d、展板廣告：適合在客戶群不同區(qū) 域投放，內(nèi)容靈活，價格低。 同上 行業(yè)展會 展會攤位：通常價格較高，效果不 定。 展會攤位注重位置和外觀設計。并 準備好相關視頻和銷售物料。 短、中期 效果評估。 展會展板廣告：通常價格較高，效 果不明顯。 注重廣告位置和設計效果 會刊廣告：通常價格適中，有時會 有較好的效果。 注重設計效果和文案與作；考慮發(fā) 行量。 會議營銷 會議營銷適合意向客戶比重偏大，簽 約率偏低的區(qū)域組織進行。通常價格 較低，效果較好。 會前做好充分準備，準備好促銷方 案，找好成功案例人，找

6、準客戶未 購原因，掌控客戶心理，促進現(xiàn)場 或一周內(nèi)成交明顯提升。 短、中期 效果評估。 公關營銷 公關營銷主要是聯(lián)系溝通行業(yè)協(xié)會和 政府資源、目的是取得一定的客戶資 源。 對政策快速反應。站在對方的立場 講解決方案和利益點。 禮品促銷 禮品促銷主要是分析客戶喜好，購買 一些禮品，一般情況，低值品用于初 次拜訪，高值品用于促成簽單。有一 定的效果。 禮品設計一定要實用、突出企業(yè)品 牌。 短期效果 評估。 百度推廣 收效明顯，但價格高。 投入前仔細分析競爭對手關鍵字方 案。一旦投入需根據(jù)自身產(chǎn)品線策 略調(diào)整與競爭對手投放定期做調(diào)整 關鍵字價格。 短期效果 評估。 SEO優(yōu)化 由自己優(yōu)化， 注重內(nèi)頁

7、title寫法和外鏈的質(zhì)量。 長期效果 評估。 微信推廣 搜集文章發(fā)布。按粉絲數(shù)提升而提高 發(fā)布頻率。 選文要吸引人，要與行業(yè)有所關聯(lián)。 長期效果 評估。 edM隹廣 建立客戶e-mail或手機號檔案。根 據(jù)促銷內(nèi)容、新品發(fā)布、重大新聞、 節(jié)日問候等主題發(fā)布推廣信息。 要求體現(xiàn)品牌，設計圖文并茂，符 合主題。盡可能完善客戶管理系統(tǒng)， 避免打擾客戶。 短期效果 評估。 論壇推廣 與客戶行業(yè)相關的、客戶所關心的話 題論壇發(fā)布軟文。 軟文要注重關鍵字密度和超鏈接。 長期效果 評估。 網(wǎng)絡廣告 與客戶行業(yè)相關的網(wǎng)站做廣告投入。 考察廣告商。初期注重廣告效果反 饋，及時調(diào)整方案。 短期效果 評估。 五、

8、降低銷售難度： 1、銷售工具設計制作：如樣本、DM案例包裝、禮品、項目前期范本等。 名稱 內(nèi)容與用途 實施要素 備注 樣本 充分體現(xiàn)：品牌、案例、產(chǎn)品線賣點。 用于向重點客戶推介。 設計必須精美。產(chǎn)品線內(nèi)容需配合二維碼 展示動態(tài)。文案突出賣點。設計突出品牌。 DM 常見是單頁含（電子版）。充分體現(xiàn)： 品牌、單產(chǎn)品賣點。大量用于向潛在 客戶推介。 平面內(nèi)容突出產(chǎn)品，相關產(chǎn)品內(nèi)容需配合 二維碼展示動態(tài)信息。文案突出賣點。設 計突出品牌。 案例包 裝 主要用于項目前期演示重要說明部分 和網(wǎng)站展示。 充分了解用戶體驗，銷售看法等做為素材， 從中發(fā)現(xiàn)中心亮點，表述簡潔，做必要的 夸張，寫成吸引人的文案。

9、 項目前 期范本 主要用于項目前期演示。以 PPT pdf等形式表現(xiàn)。配合產(chǎn)品演 示視頻。 充分體現(xiàn)品牌、案例、產(chǎn)品線賣點，簡易 可理解的產(chǎn)品流程圖。 2、促銷策略。 每天注意來自一線的各種反饋，尤其是競爭對手動態(tài)和渠道推廣阻力，及時 發(fā)現(xiàn)問題，提出解決思路，快速形成方案，貫徹執(zhí)行。 3、培訓計劃與實施。 錄制產(chǎn)品結合遠程培訓；建立一個強大的 FAC系統(tǒng)知識庫。最大程度節(jié)省人 力成本，為將來1萬家、10萬家甚至更多打下基礎 六、市場制度建立和完善。 建立、完善各項市場運作的制度；實現(xiàn)科學化管理、規(guī)范化操作 內(nèi)容 說明 備注 市場基金制度 市場基金的申請、使用、監(jiān)管、評估。 銷售物料管理制度 銷

10、售物料的申請、評估。 廣告支持管理制度 代理商要求區(qū)域廣告支持的申請、監(jiān)管、評估。 額外市場拓展資金支持制度 針對市場變化和競爭對手動作，設立額外市場拓展資金支持 制度。 代理商管控制度 規(guī)范管理代理商的行為，提升代理商銷售和管理水平。 渠道管控系統(tǒng)使用說明書 建議搭建BS架構，用PHP+mysql編程。程序設計由代理商、渠道部 、 市場部分設權限和模 塊操作。代理商端口：反饋情報，申請支持，銷 售交流。渠道部端口 ：管理、培養(yǎng)代理商。市場部端口：管理基金、 物料、接收情報。 七、品牌戰(zhàn)略。 1、完善VI體系，執(zhí)行VI標準。（嚴格執(zhí)行企業(yè)VI手冊。） 2、品牌BI （行為識別）系統(tǒng)的建設策劃。（以制度形式規(guī)范員工行為，開展企 業(yè)內(nèi)刊發(fā)布活動等。）