模擬 商務(wù)談判策劃書(shū)

1、成績(jī) 徐州工程學(xué)院 管理學(xué)院 模 擬 實(shí) 驗(yàn) 報(bào) 告實(shí) 習(xí) 名 稱 模 擬 實(shí) 驗(yàn) 學(xué) 院 管 理 學(xué) 院 專 業(yè) 市 場(chǎng) 營(yíng) 銷 班 級(jí) 11營(yíng)銷1班 學(xué)生姓名學(xué)號(hào) XXX XXX XXX XXX XXX XXX XXX XXX XXX 實(shí) 習(xí) 地 點(diǎn) 校內(nèi)實(shí)驗(yàn)室 指 導(dǎo) 教 師 實(shí)習(xí)起止時(shí)間：2013年 12月16日至2013年12月27日目 錄一、談判雙方公司背景12、 談判主題.2三、談判團(tuán)隊(duì)人員組成3四、雙方利益及優(yōu)劣勢(shì)分析3五、談判目標(biāo).7六、程序及具體策略7七、準(zhǔn)備談判資料11八、制定應(yīng)急預(yù)案12一、談判雙方公司背景（我方： 廣東龍的集團(tuán)有限公司；乙方：廣百電器公司）甲方背景資料

2、： 廣東龍的集團(tuán)有限公司創(chuàng)立于 1999年 ,位于珠江三角洲腹地 廣東省中山市，是以精品家電為核心，業(yè)務(wù)跨電子科技、照明、貿(mào)易、進(jìn)出口、醫(yī)療器材等行業(yè)的大型企業(yè)集團(tuán)公司。龍的集團(tuán)屬下有 16家子公司，員工近 4000人，資產(chǎn)近 8個(gè)億，年銷售額達(dá) 20多個(gè)億。 在經(jīng)營(yíng)發(fā)展中，龍的集團(tuán)始終以市場(chǎng)為導(dǎo)向，以質(zhì)量求生存，以求實(shí)創(chuàng)新為信條，視產(chǎn)品為企業(yè)生命，嚴(yán)把質(zhì)量關(guān)，嚴(yán)把銷售關(guān)，嚴(yán)把售后服務(wù)關(guān)。迄今，龍的建設(shè)了遍布全國(guó)的 3000多家銷售終端網(wǎng)點(diǎn)， 100多家售后服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)，產(chǎn)品贏得了廣泛的社會(huì)認(rèn)可。龍的產(chǎn)品暢銷海內(nèi)外，尤其在北美、歐洲、日本、中東、臺(tái)灣等國(guó)家和地區(qū)久享盛譽(yù)，面向未來(lái)，龍的將秉承以人為

3、本的一貫作風(fēng)，在 “國(guó)產(chǎn)精品小家電第一品牌 ”的目標(biāo)統(tǒng)領(lǐng)下，精益求精制造領(lǐng)先的精品家電產(chǎn)品，為消費(fèi)者創(chuàng)造精致生活境界，實(shí)現(xiàn) “輕松生活，輕松享受 ”的理想本質(zhì)。同時(shí)，在實(shí)現(xiàn)國(guó)內(nèi)近景的前提下，通過(guò)產(chǎn)業(yè)多元化、發(fā)展規(guī)?；?、運(yùn)作專業(yè)化的經(jīng)營(yíng)，進(jìn)一步完善管理模式，建設(shè)先進(jìn)企業(yè)文化，形成自我核心競(jìng)爭(zhēng)力，在不同的領(lǐng)域保持穩(wěn)健、高速的增長(zhǎng)，把龍的集團(tuán)創(chuàng)建成為世界級(jí)的中國(guó)企業(yè)。 乙方背景資料： 廣百電器公司是廣百股份有限公司的子公司，以電器專業(yè)連鎖發(fā)展模式，通過(guò)家電零售終端的集中采購(gòu)、統(tǒng)一配送，建立一個(gè)集品牌代理、連鎖零售、安裝維修服務(wù)于一體的大型電器零售企業(yè)。是廣州市最有實(shí)力的電器公司之一，具有 16年大型

4、電器商場(chǎng)的綜合營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)，電器經(jīng)營(yíng)品種達(dá) 1萬(wàn)多種，擁有 300多個(gè)國(guó)內(nèi)外知名品牌的客戶資源，是中外電器客商在廣州地區(qū)必爭(zhēng)的合作伙伴，在消費(fèi)者當(dāng)中有著良好的口碑。在市內(nèi)乃至國(guó)內(nèi)都享有良好的信譽(yù)和知名度。 廣百遵循中高檔、時(shí)尚化和緊貼時(shí)代進(jìn)步潮流的定位，以家庭為消費(fèi)對(duì)象，實(shí)施 “一站式 ”配套經(jīng)營(yíng)，實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)的差異化經(jīng)營(yíng)，打造 “最有價(jià)值的銷售平臺(tái) ”。 由于廣百公司的條件和業(yè)務(wù)發(fā)展條件符合我們公司的基本要求，因此我公司主動(dòng)找廣百公司商討我公司進(jìn)入廣百專柜的事宜，并定于近期在廣百龍的公司的總部會(huì)議室進(jìn)行談判。二、談判主題為了進(jìn)入廣百百貨，我公司已經(jīng)與廣百進(jìn)行了幾次磋商，并且就我公司產(chǎn)品擺放的區(qū)域、送

5、貨方式（貨直接由我公司送往廣百各個(gè)賣場(chǎng)倉(cāng)庫(kù)）達(dá)成了初步協(xié)議。這次我公司與廣百電器公司將談到最核心的入場(chǎng)費(fèi)、場(chǎng)地租金和支付方式等重要問(wèn)題，其他更細(xì)的問(wèn)題并不在此次談判的范疇之內(nèi)。己方：廣東龍的集團(tuán)公司（主場(chǎng)）對(duì)方：廣百電器公司（客場(chǎng)）談判時(shí)間：2013年12月5日談判地點(diǎn)：廣東龍的集團(tuán)公司總部會(huì)議室3、 談判團(tuán)隊(duì)人員組成 總經(jīng)理：對(duì)各部分工作進(jìn)行指導(dǎo)，制定相關(guān)的策略，并做最后的決定，把握談判進(jìn)程。 總經(jīng)理助理：配合總經(jīng)理的工作，做好前期的準(zhǔn)備，為談判提供相關(guān)的資料，做好會(huì)議記錄工作，處理好談判中的問(wèn)題，后期整理資料。 財(cái)務(wù)總監(jiān)：掌握公司財(cái)務(wù)狀況，及時(shí)向總經(jīng)理匯報(bào)財(cái)務(wù)狀況，對(duì)對(duì)方的財(cái)務(wù)狀況有所了解

6、，對(duì)談判中的資金投資等經(jīng)營(yíng)活動(dòng)進(jìn)行決策。 營(yíng)銷總監(jiān)：對(duì)市場(chǎng)有敏銳的洞察力，在談判過(guò)程中對(duì)電器市場(chǎng)進(jìn)行分析，以及對(duì)對(duì)方的市場(chǎng)環(huán)境進(jìn)行分析制定銷售策略。 法律顧問(wèn)：對(duì)相關(guān)法律進(jìn)行解釋以及依法擬定相關(guān)合同。四、雙方利益及優(yōu)劣勢(shì)分析我方核心利益：1、要求對(duì)方用盡量低的入場(chǎng)費(fèi)和價(jià)格提供場(chǎng)地2、在保證質(zhì)量質(zhì)量問(wèn)題的基礎(chǔ)上、盡量減少成本對(duì)方核心利益：用最高的入場(chǎng)費(fèi)和場(chǎng)地費(fèi)用為我方提供場(chǎng)地，增加利潤(rùn)我方優(yōu)勢(shì) 1） 地理優(yōu)越，我公司位于珠江三角洲腹地廣東省中山市，經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)，河海運(yùn)輸便利，擁有廣闊的市場(chǎng)。 2） 產(chǎn)品類型豐富，并向多領(lǐng)域發(fā)展。本公司以精品家電為核心，業(yè)務(wù)跨電子科技、照明、貿(mào)易、進(jìn)出口、醫(yī)療器材等行

7、業(yè)的大型企業(yè)集團(tuán)公司。龍的集團(tuán)屬下有16家子公司，員工近4000人，資產(chǎn)近8個(gè)億，年銷售額達(dá)20多個(gè)億。 3） 產(chǎn)品質(zhì)量好，擁有廣闊的市場(chǎng)。我公司始終以市場(chǎng)為導(dǎo)向，以質(zhì)量求生存，以求實(shí)創(chuàng)新為信條，視產(chǎn)品為企業(yè)生命，嚴(yán)把質(zhì)量關(guān)，嚴(yán)把銷售關(guān)，嚴(yán)把售后服務(wù)關(guān)。迄今，龍的建設(shè)了遍布全國(guó)的3000多家銷售終端網(wǎng)點(diǎn)，100多家售后服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)，產(chǎn)品贏得了廣泛的社會(huì)認(rèn)可。同時(shí)，龍的產(chǎn)品暢銷海內(nèi)外，尤其在北美、歐洲、日本、中東、臺(tái)灣等國(guó)家和地區(qū)久享盛譽(yù) 4） 廣州市最有實(shí)力的電器公司之一，具有長(zhǎng)期營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)，電器經(jīng)營(yíng)品種多，擁有300多個(gè)國(guó)內(nèi)外知名品牌的客戶資源，在消費(fèi)者當(dāng)中有著良好的口碑，在國(guó)內(nèi)享有良好信譽(yù)和知名

8、度。 5） 品牌知名度高，龍的已成為實(shí)力雄厚、社會(huì)認(rèn)可的知名企業(yè)集團(tuán)，產(chǎn)品及品牌取得了累累碩果，先后獲得“中國(guó)名牌產(chǎn)品”、“國(guó)家免檢產(chǎn)品”、“廣東省名牌產(chǎn)品”、“中國(guó)小家電十大影響力品牌”、“2005年年度上海市場(chǎng)暢銷品牌”、“廣東省著名商標(biāo)”等榮譽(yù)；龍的集團(tuán)被國(guó)家、省有關(guān)部門先后授予“中國(guó)守合同重信用企業(yè)”及“AAA中國(guó)信用企業(yè)”，“廣東省高新技術(shù)企業(yè)”、“廣東省企業(yè)技術(shù)中心”等榮譽(yù)稱號(hào)！2006年8月，中共中央政治局委員、廣東省委書(shū)記張德江視察龍的集團(tuán)時(shí)，就對(duì)龍的品牌建設(shè)、品研發(fā)加以肯定，鼓勵(lì)龍的要全力走自主創(chuàng)新之路 6） 工業(yè)園為國(guó)內(nèi)最大的現(xiàn)代化精品家電研發(fā)制造基地，生產(chǎn)技術(shù)高超，生產(chǎn)能

9、力強(qiáng)，其中電水壺年生產(chǎn)能力達(dá)到你2000萬(wàn)臺(tái)，電磁爐年生產(chǎn)能力近1000萬(wàn)臺(tái)，吸塵器年產(chǎn)生能力達(dá)800萬(wàn)臺(tái)，榨汁機(jī)、煮蛋器等其它精品家電生產(chǎn)能力達(dá)6000萬(wàn)臺(tái)。 7） 良好的企業(yè)文化，面向未來(lái)，龍的將秉承以人為本的一貫作風(fēng)，在“國(guó)產(chǎn)精品家電第一品牌”的目標(biāo)統(tǒng)領(lǐng)下，精益求精制造領(lǐng)先的精品家電產(chǎn)品，為消費(fèi)者創(chuàng)造精致生活境界，實(shí)現(xiàn)“輕松生活，輕松享受的理想本質(zhì)，建設(shè)先進(jìn)企業(yè)文化，形成自我核心競(jìng)爭(zhēng)力。 8） 管理模式的不斷完善，通過(guò)產(chǎn)業(yè)多元化、發(fā)展規(guī)?；⑦\(yùn)作專業(yè)化的經(jīng)營(yíng)，進(jìn)一步完善管理模式，迎合了小家電產(chǎn)品配套性要求高的特點(diǎn)，對(duì)增強(qiáng)企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)能力具有十分重要的意義，在不同的領(lǐng)域保持穩(wěn)健、高速的增長(zhǎng)，

10、把龍的集團(tuán)創(chuàng)建成為世界級(jí)的中國(guó)企業(yè)。我方劣勢(shì)： 1）走的是一條較高端的路線，因此產(chǎn)品價(jià)格較高，影響銷售。 我公司秉承以人為本的一貫作風(fēng)，在“國(guó)產(chǎn)精品小家電第一品牌”的目標(biāo)統(tǒng)領(lǐng)下，精益求精制造領(lǐng)先的精品家電產(chǎn)品，為消費(fèi)者創(chuàng)造精致生活境界，實(shí)現(xiàn)“輕松生活，輕松享受”的理想本質(zhì)。 2） 銷售渠道不夠合理，主要采取代理制，中間環(huán)節(jié)過(guò)多，銷售成本過(guò)高。急需尋找有實(shí)力的家電銷售商來(lái)進(jìn)一步開(kāi)拓市場(chǎng)，但是要具備較強(qiáng)的物流和結(jié)算能力，縮短供應(yīng)環(huán)節(jié)，擁有先進(jìn)的銷售模式和一定的知名度。 3） 沒(méi)有通過(guò)專賣店經(jīng)營(yíng)，免去了高額的“進(jìn)場(chǎng)費(fèi)”，不能自主地控制產(chǎn)品的價(jià)格。自建渠道也給家電企業(yè)帶來(lái)一定的風(fēng)險(xiǎn)，一方面，自建渠道的

11、投入成本太大；另一方面，自建渠道也容易與其它商家渠道產(chǎn)生沖突，不利于渠道的擴(kuò)張。 4） 企業(yè)只想著大力的擴(kuò)張銷售渠道，而忽視了管理問(wèn)題 5） 市場(chǎng)占有率低，與其余電器企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)壓力大 6） 若談判不成功，可能造成產(chǎn)品積壓 7） 廣百的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手：國(guó)美和蘇寧對(duì)類似龍的這樣的小品牌入場(chǎng)門檻較高，不利于品牌的發(fā)展。對(duì)方優(yōu)勢(shì)： 1） 公司規(guī)模較大，體制完善。廣百電器公司是廣百股份有限公司的子公司，以電器專業(yè)連鎖發(fā)展模式，通過(guò)家電零售終端的集中采購(gòu)、統(tǒng)一配送，建立一個(gè)集品牌代理、連鎖零售、安裝維修服務(wù)于一體的大型電器零售企業(yè)。 2） 擁有經(jīng)驗(yàn)與良好的客戶資源和口碑。是廣州市最有實(shí)力的電器公司之一，具有16

12、年大型電器商場(chǎng)的綜合營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)，電器經(jīng)營(yíng)品種達(dá)1萬(wàn)多種，擁有300多個(gè)國(guó)內(nèi)外知名品牌的客戶資源，是中外電器客商在廣州地區(qū)必爭(zhēng)的合作伙伴，在消費(fèi)者當(dāng)中有著良好的口碑。在市內(nèi)乃至國(guó)內(nèi)都享有良好的信譽(yù)和知名度。 3） 廣百遵循中高檔、時(shí)尚化和緊貼時(shí)代進(jìn)步潮流的定位，以家庭為消費(fèi)對(duì)象，實(shí)施“一站式”配套經(jīng)營(yíng)，實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)的差異化經(jīng)營(yíng)，打造 “最有價(jià)值的銷售平臺(tái)”。 4） 完善的市場(chǎng)營(yíng)銷策略，為廣百電器提供了大量的穩(wěn)定客源。 5） 有意向進(jìn)入廣百電器的企業(yè)較多，與我方形成競(jìng)爭(zhēng)對(duì)方劣勢(shì)： 1） 執(zhí)行力較差，精細(xì)化運(yùn)營(yíng)不足，經(jīng)營(yíng)理念好但沒(méi)有著實(shí)落地。 2） B2C網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷及廠商自營(yíng)可能將影響其市場(chǎng)空間：網(wǎng)絡(luò)發(fā)展逐

13、漸改變著消費(fèi)者的消費(fèi)行為，電子商務(wù)在家電銷售領(lǐng)域已有所作為，競(jìng)爭(zhēng)激烈，淘寶網(wǎng)躍升為中國(guó)第二大綜合賣場(chǎng)。 3） 品牌及服務(wù)無(wú)明顯優(yōu)勢(shì)。 4） 公司實(shí)力和規(guī)模趕不上國(guó)美、蘇寧等電器零售巨頭。一旦價(jià)錢談判失利，我方可以以棄對(duì)方而投國(guó)美、蘇寧等相威脅。 5） 目前只有廣州（6家）和肇慶（1家）設(shè)有電器商場(chǎng)，地域普及程度不高。五、談判目標(biāo)為了有步驟、有策略的磋商，實(shí)現(xiàn)共贏，制定三個(gè)層次的目標(biāo)方案。 議 題目標(biāo)一（最有期望目標(biāo)）目標(biāo)二(第二最有目標(biāo)）目標(biāo)三（最低限制目標(biāo)） 入場(chǎng)費(fèi)30萬(wàn)/年40萬(wàn)/年50萬(wàn)/年 場(chǎng)地租金350元/月400元/月500元/月 支付方式60天回款/次60天回款/次50天回款/次

14、六、 程序及具體策略 1、開(kāi)局 方案一： 感情交流式開(kāi)局：充分肯定在前幾次磋商中達(dá)成的初步協(xié)議和共識(shí)，對(duì)方的坦誠(chéng)讓我們很感動(dòng)，也很樂(lè)意與對(duì)方合作，更期待這次涉及入場(chǎng)費(fèi)，場(chǎng)地租金和支付方式的談判依然能看到對(duì)方的坦誠(chéng)與開(kāi)明，希望這次能夠合作愉快，實(shí)現(xiàn)雙贏。方案二： 采取進(jìn)攻式開(kāi)局策略：達(dá)成共識(shí)，實(shí)現(xiàn)雙贏是我們的共同目標(biāo)，當(dāng)然各自的利益是雙方談判的出發(fā)點(diǎn)，談判必然會(huì)有摩擦，希望雙方都能相互諒解，我們是帶著誠(chéng)意和期待而來(lái)。退一步講，如果談判不成，大家就當(dāng)交個(gè)朋友，以后還有機(jī)會(huì)合作，不過(guò)我們就不能如愿，和你們這樣的頂企業(yè)合作，只能和蘇寧，國(guó)美電器集團(tuán)去談，這也是我們最不愿意看到的。2、 中期階段 (1)

15、紅臉白臉策略：我方代表要形成兩種談判風(fēng)格，總經(jīng)理和財(cái)務(wù)總監(jiān)要盡量嚴(yán)肅，當(dāng)仁不讓，總經(jīng)理助理，營(yíng)銷總監(jiān)扮演好好先生，唱白臉，態(tài)度溫和從中斡旋，從而把握整個(gè)談判局面的節(jié)奏和進(jìn)程，占據(jù)主動(dòng)。 (2)層層推進(jìn)，步步為營(yíng)的策略：有技巧地提出我方預(yù)期利益，出牌和后看對(duì)方反應(yīng)，根據(jù)對(duì)方反應(yīng)制定下一步策略，力求螺旋式的達(dá)到我方利益。 (3)把握讓步原則：明確我方核心利益所在，在不影響核心利益的前提下，可以適當(dāng)做一些讓步，例如入場(chǎng)費(fèi)、場(chǎng)地租金等都可以在既定的目標(biāo)下做適度讓步，實(shí)行以退為進(jìn)策略，退一步進(jìn)兩步，但讓步不是沒(méi)有原則的，涉及核心利益或突破底線的時(shí)候，則要據(jù)理力爭(zhēng)。讓步階段（可替代方案）：1） 互惠式的讓

16、步 你看這兒樣成不成：我們龍的集團(tuán)有限公司如果進(jìn)駐廣百百貨之后，要配置更多的管理人員，為您們提供更多的商業(yè)服務(wù)。您們經(jīng)營(yíng)廣百百貨多年，在此地段經(jīng)營(yíng)商業(yè)活動(dòng)再合適不過(guò)了，我回去與公司磋商一下，您看如何？ 我方初堅(jiān)持底線利益外，不固執(zhí)與某一問(wèn)題大讓步，統(tǒng)觀全局，分清厲害關(guān)系，避重就輕，靈活地使對(duì)方在其他方面得到補(bǔ)償。（1.當(dāng)我方談判人員提出讓步時(shí)，向?qū)Ψ奖砻?，我方做出此讓步是與公司政策或公司主管的指示相悖。因此，我方同意個(gè)別讓步，即對(duì)方在必須某個(gè)問(wèn)題上有所回報(bào)，我們回去也好有個(gè)交代。2.把我方的讓步和對(duì)方的讓步直接聯(lián)系起來(lái)。表明我方可以做出這次讓步，只要在我方要求對(duì)方讓步的問(wèn)題上能達(dá)成一致，一切就

17、好解決。）2） 絲毫無(wú)損的讓步 當(dāng)我們認(rèn)真傾聽(tīng)廣百百貨訴說(shuō)和要求，肯定其要求合理性的時(shí)候，這實(shí)際上是對(duì)對(duì)方的一種尊重。同時(shí)，我們又向?qū)Ψ奖ＷC給其待遇不低于其它客戶，我們給廣百百貨在這個(gè)問(wèn)題上的交易條件是最具優(yōu)越性的，不會(huì)又任何一個(gè)其它用戶會(huì)享受吧他們更好的待遇，這點(diǎn)請(qǐng)貴方放心，同時(shí)也請(qǐng)他們諒解我們。這又進(jìn)一步強(qiáng)化了這種受人尊敬需求的效果。這樣一來(lái)，就會(huì)使對(duì)方覺(jué)得與其客商相比，自己本身并沒(méi)有吃虧。2 迫使對(duì)方讓步的策略1） 情緒爆發(fā)策略 情緒爆發(fā)策略：當(dāng)廣百百貨的態(tài)度、行為請(qǐng)托或者要求不太合理時(shí)，我們會(huì)抓住這一時(shí)機(jī)，突然情緒爆發(fā)大發(fā)脾氣，嚴(yán)厲斥責(zé)對(duì)方無(wú)理，有意制造僵局。2） 最后通牒策略 在談判

18、時(shí)如果出現(xiàn)我方與廣百百貨因某些問(wèn)題糾纏不休時(shí)，而且其中我方處于有利地位便向?qū)Ψ教岢?，其中處于有利地位的一方向?qū)Ψ教岢鲎钣薪灰讞l件，要么對(duì)方接受交易條件，要么本方退出頭談判，以此迫使對(duì)方讓步的談判策略。三阻讓對(duì)方進(jìn)攻的策略1） 以退為進(jìn)策略 明確我方核心利益所在，實(shí)行以退為進(jìn)策略，退一步進(jìn)兩步，做到迂回出售，充分利用手中籌碼，適當(dāng)時(shí)可以退讓資金額來(lái)?yè)Q取其他更大的利益。2） 資源有限策略 資源有限策略：在談判過(guò)程中，當(dāng)廣百百貨就某一問(wèn)題要求進(jìn)一步解釋或要求我們讓步時(shí)，我們可以用誠(chéng)懇，抱歉的口氣告訴廣百百貨：“有關(guān)這方面的談判資料，我們手頭上暫時(shí)沒(méi)有，因此不能做出答復(fù)”（4）突出優(yōu)勢(shì):以資料作支撐，

19、以理服人，由財(cái)務(wù)總監(jiān)把公司的財(cái)務(wù)報(bào)表，利潤(rùn)增長(zhǎng)等相關(guān)財(cái)務(wù)狀況以書(shū)面形式展現(xiàn)給對(duì)方，營(yíng)銷總監(jiān)則負(fù)責(zé)把公司產(chǎn)品的銷售狀況、銷售渠道、市場(chǎng)潛力等方面以書(shū)面形式給對(duì)方做一個(gè)介紹;同時(shí)強(qiáng)調(diào)與我方協(xié)議成功給對(duì)方帶來(lái)的利益，同時(shí)軟硬兼施，暗示對(duì)方若與我方協(xié)議失敗，我方將立即與其他的公司公司談判。（5）打破僵局:合理利用暫停，我方可以以帶對(duì)方參觀我公司或請(qǐng)讓對(duì)方客人稍作休息的名義叫暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運(yùn)用把握肯定對(duì)方形式，否定方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局，適時(shí)用聲東擊西策略。3、 休局階段 如有必要，根據(jù)實(shí)際情況對(duì)原有方案進(jìn)行調(diào)整，例如談判過(guò)程中發(fā)現(xiàn)我方方案有什么不妥，可以做出適當(dāng)?shù)恼{(diào)整，但盡量按原方案進(jìn)

20、行。4、 最后談判階段： 1) 把握底線，:適時(shí)運(yùn)用折中調(diào)和策略，把握嚴(yán)格最后讓步的幅度，在適宜的時(shí)機(jī)提出最終報(bào)價(jià)，使用最后通牒策略 2) 埋下契機(jī)：在談判中形成一體化談判，以期建立長(zhǎng)期合作關(guān)系，謀求長(zhǎng)遠(yuǎn)的利益。 3) 達(dá)成協(xié)議：明確最終談判結(jié)果，出示會(huì)議記錄和合同范本,請(qǐng)對(duì)方確認(rèn),并確定正式簽訂合同時(shí)間。（我方要提前擬好三種方案的合同書(shū)）七、準(zhǔn)備談判資料 相關(guān)法律資料：中華人民共和國(guó)合同法、國(guó)際合同法、國(guó)際貨物買賣合同公約、經(jīng)濟(jì)合同法備注：合同法違約責(zé)任第一百零七條，當(dāng)事人一方不能履行合同義務(wù)或者履行合同不符合約定的應(yīng)當(dāng)采取繼續(xù)履行，采取補(bǔ)償措施或者賠償損失等違約責(zé)任合同范文，營(yíng)銷資料，財(cái)務(wù)資料等見(jiàn)附錄。八、制定應(yīng)急預(yù)案雙方是第一次進(jìn)行商務(wù)談判，彼此不太了解。為了使談判順利進(jìn)行，有必要制定應(yīng)急預(yù)案。1.對(duì)方不同意我方報(bào)價(jià)表示異議 應(yīng)對(duì)措施：我方代表應(yīng)指出我公司已經(jīng)第國(guó)際化的知名大品牌，產(chǎn)品和信譽(yù)都有保障，而廣百公司在中國(guó)電器銷售企業(yè)中也是數(shù)一數(shù)二的，入駐廣百。對(duì)雙方都是雙贏的選擇，眼前我方的報(bào)價(jià)可能對(duì)方覺(jué)得有點(diǎn)高，但與長(zhǎng)期的收益以及強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合給對(duì)方帶來(lái)的效益來(lái)看，對(duì)放的讓步一定是最劃算的。2.對(duì)方使用權(quán)利（我方也可以使用）有限策略，聲稱金額的限制，拒絕我方的報(bào)價(jià)。 應(yīng)對(duì)措施：了解對(duì)方權(quán)限情況，“白臉”據(jù)理力爭(zhēng)，適