“東莞酒窖”營(yíng)銷方案

1、“東莞酒窖”營(yíng)銷方案 營(yíng)銷目的 l 為銷售終端正式營(yíng)業(yè)鋪排，提升酒莊的影響力以及營(yíng)業(yè)額l 培養(yǎng)一定數(shù)量的忠實(shí)消費(fèi)者 l 有目的地開拓目標(biāo)消費(fèi)人群市場(chǎng)： 包括高級(jí)白領(lǐng)、企業(yè)高管、私營(yíng)企業(yè)主等時(shí)尚一族，具有高消費(fèi) 力以及良好品味，對(duì)生活要求高，愛好紅酒，或需經(jīng)常宴客，要求場(chǎng)所私密尊貴 l 進(jìn)一步加強(qiáng)東莞酒莊品牌的知名度 東莞酒莊專注于高檔酒水銷售的專業(yè) 東莞酒莊 品牌營(yíng)銷公司,是一家致力于為消費(fèi)者時(shí)尚、現(xiàn) 代、健康生活提供優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品、領(lǐng)先理念、周到服務(wù)的企業(yè)，并通過在業(yè)內(nèi)令人矚目的表現(xiàn)，打造成為東莞同類市場(chǎng)中成長(zhǎng)最快的一股新生力量。 內(nèi)容提示 分析部分 三合一模式的酒莊行業(yè) l 最具權(quán)威最專業(yè)的葡萄

2、酒銷售 以品酒文化為載體推動(dòng)我公司紅酒品牌銷售。經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品包括：法國紅酒，意大利 紅酒，西班牙紅酒，美國紅酒，智利紅酒，南非紅酒，中國紅酒，阿根廷紅酒， 葡萄牙紅酒，澳大利亞紅酒等上百種紅酒物流配送和售后服務(wù)，而連鎖經(jīng)營(yíng)體系 則通過規(guī)模效應(yīng)使服務(wù)更加專業(yè)化。 l 最傳統(tǒng)最地道的歐洲飲酒文化推廣場(chǎng)所 古典舒適大沙發(fā)、歐式酒吧。對(duì)葡萄酒的品鑒、文化進(jìn)行深入淺出的講解，并提 供周到的侍酒服務(wù)對(duì)葡萄酒的品鑒、文化進(jìn)行深入淺出的講解，并提供周到的侍 酒服務(wù)讓你對(duì)歐洲的飲酒文化感受得淋漓盡致。 l 產(chǎn)品推廣展示VIP商務(wù)公關(guān)活動(dòng) 商務(wù)公關(guān)活動(dòng) 產(chǎn)品推廣展示 功能布局靈動(dòng)，間隔人性化。提供一站式的多元化社交服

3、務(wù)，Party、酒會(huì)、宴會(huì)、 舞會(huì)、商務(wù)會(huì)議 我們先來了解一下市場(chǎng)環(huán)境 l 優(yōu)勢(shì):1、產(chǎn)品有哪些優(yōu)勢(shì)？ 2、自身為紅酒代理商，社會(huì)資源有哪些優(yōu)勢(shì)？ 3、店面選址及營(yíng)業(yè)面積有哪些優(yōu)勢(shì)？4、非短期投資計(jì)劃 l 劣勢(shì):1 、品牌較新，客戶忠誠度低。2 、面對(duì)其他成熟的紅酒品牌，我們?nèi)绾未騽?dòng)消費(fèi)者？ l 機(jī)遇：1 、發(fā)展?jié)摿Α⑹袌?chǎng)需求大， 仍可短期內(nèi)獨(dú)樹一幟，占領(lǐng)一部分份額。 2 、紅酒定位為中高端，一般白領(lǐng)或以上都能消費(fèi)得起。 l 威脅：1 、消費(fèi)者普遍忠誠度低 2 、面對(duì)現(xiàn)有成熟紅酒市場(chǎng)， 如何找到自己的位置？ 3 、東莞已有認(rèn)知度相當(dāng)高的紅酒競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。 結(jié)論： 1. 迅速的建立有效的運(yùn)作平臺(tái) 2

4、. 針對(duì)消費(fèi)群體狀況，制定每個(gè)渠道的定位與功能 3. 尋找消費(fèi)者的利益點(diǎn)，以達(dá)到最高的參與度 4. 正確的做好銷售管理模式 市場(chǎng)定位 格 調(diào)源自歐洲、時(shí)尚、新潮、品味 口 號(hào)源自歐洲名流的原汁原味 傳播定位感性訴求為主、前臺(tái)唱戲；理性訴求為輔，后臺(tái)支撐。 1、品牌塑造 l 目標(biāo)消費(fèi)群： （）有一定層次和營(yíng)業(yè)規(guī)模的老板；（）高級(jí)白領(lǐng)或金領(lǐng)；（）國外來華人士；（）企事業(yè)單 位接待；（）商務(wù)宴請(qǐng)需要；（）高檔酒店；（）高級(jí)酒會(huì)；（8）專業(yè)俱樂部活動(dòng)。 l 品牌核心價(jià)值主張：源自歐洲的品味l 品牌定位：源自歐洲名流的原汁原味 l 品牌廣告語：xxx，源自歐洲名流的原汁原味 l 品牌形象：時(shí)尚、新潮、品

5、味。 2、傳播配合l 為代理紅酒定銷售群體方案在條件允許的情況下，邀請(qǐng)比較有影響力的、比較成熟長(zhǎng)期的客戶品嘗。就重要的客戶品嘗感受 記錄，并作為紅酒未來銷售群體的依據(jù)。 l 形成一種特有的紅酒文化基地以紅酒的名義倡導(dǎo)紅酒文化歐洲名流生活品質(zhì)，以紅酒特有的小資情調(diào)吸引高生活品質(zhì)者成 為紅酒的忠實(shí)消費(fèi)者。3、全新的渠道模式長(zhǎng)期上直營(yíng)為主、分銷為輔；短期上分銷和直營(yíng)兼顧：l 直營(yíng)的一種模式是“俱樂部或會(huì)所+會(huì)員制營(yíng)銷”，另一種模式是專柜營(yíng)銷，第三種是成立合作單位， 由合作單位為主來完成直銷工作；建議“長(zhǎng)期以直營(yíng)為主，分銷為輔”，但這種長(zhǎng)期直營(yíng)模式是主要依 托“合作單位或緊密型合作經(jīng)銷商”的力量來做，

6、而不是完全靠自己來做。l 分銷主要下游渠道的力量來完成，建立聯(lián)營(yíng)機(jī)制，對(duì)潛力客戶資源大的重點(diǎn)銷售單位，如高級(jí)酒店、 高級(jí)餐館、超市商場(chǎng)、專柜、夜場(chǎng)以及高檔酒會(huì)和宴會(huì)等，深挖價(jià)值客戶。積極培訓(xùn)營(yíng)銷人員的紅酒講 解能力和與客戶的溝通能力。在盡可能多的向客戶了解產(chǎn)品體驗(yàn)經(jīng)驗(yàn)，并有效的溝通。l 所謂會(huì)所營(yíng)銷是指通過組建會(huì)所或會(huì)員制的組織形式，來開展直營(yíng)的模式。會(huì)所是固定組織，其主要 工作是開展會(huì)所的組織性銷售和推廣工作，同時(shí)也負(fù)責(zé)對(duì)松散型會(huì)員進(jìn)行管理，而會(huì)員推廣是人員推廣方式，他們包括： 1、高層次模特；2、高檔酒店領(lǐng)班；3、各行業(yè)意見領(lǐng)袖等。他們是業(yè)余或兼職推銷員。l 所謂專柜營(yíng)銷是指：在各重點(diǎn)市場(chǎng)

7、高檔商場(chǎng)的酒類銷售現(xiàn)場(chǎng)，以專柜的方式來展示和銷售，這樣做的 好處是目標(biāo)消費(fèi)群比較集中、客流量也比較大，同時(shí)設(shè)立和運(yùn)作成本低，也是會(huì)所的一個(gè)補(bǔ)充，這樣它 們就能共同形成一個(gè)互補(bǔ)網(wǎng)絡(luò)。4、終端管理 l 終端消費(fèi)群促銷為紅酒量身定做一批個(gè)性化的精美飾品附在包裝內(nèi)或一批個(gè)性化的酒杯，每瓶酒的飾品各不相同， 既有觀賞意義，又具收藏價(jià)值。這些飾品最好是特別受名流們喜愛的東西。 l 終端氛圍體驗(yàn) 如氣氛管理、個(gè)性化的店內(nèi)設(shè)計(jì)、暖色燈光、柔和音樂等。就像麥當(dāng)勞一直倡導(dǎo)售賣歡樂一樣，太 陽谷把中國冰酒文化逐步分解成可以體驗(yàn)的東西。 l 終端銷售交流 營(yíng)銷人員都必須在終端中同客戶進(jìn)行交流，要特別重視同客戶之間的溝

8、通。每一個(gè)服務(wù)員都要接受 一系列培訓(xùn)，如基本銷售和服務(wù)技巧、基本知識(shí)、紅酒餐飲的技巧等。要求每一位服務(wù)員都能夠預(yù)感客 戶的需求。 l 終端之服務(wù)員激勵(lì) 讓終端的服務(wù)員為廠家積極的推薦產(chǎn)品是每個(gè)廠商都渴望達(dá)到的境界。在零售終端，服務(wù)員的導(dǎo)購 作用確實(shí)不可小視。因此，獲得其支持，我們需要：1、有計(jì)劃性的客情拜訪，和服務(wù)員建立起良好的交 際和溝通的環(huán)境。2、激勵(lì)服務(wù)員，真誠的幫助她們獲得更多的利益或更高的職位，甚至工作機(jī)會(huì)。 建議：不定期的以消費(fèi)者身份拜訪終端，若服務(wù)員向我們推薦XX紅酒，則亮明身份給予他們一定的 物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)。 5、公關(guān)活動(dòng)配合具體落實(shí)到公關(guān)活動(dòng)上就是：、會(huì)所會(huì)員制營(yíng)銷（常年性、正規(guī)化

9、會(huì)員制營(yíng)銷）；、酒會(huì) （定期的高檔品酒會(huì)）等： l 高層公關(guān) 開始階段發(fā)揮公關(guān)作用，取得朋友圈的支持是營(yíng)銷的一條捷徑，并通過他們的口碑影響到他們身邊 的朋友可以在開始階段召開的一些精品推介會(huì)、品酒會(huì)等，要盡量邀請(qǐng)身邊可以邀請(qǐng)到的有影響力 的消費(fèi)者，包括政府官員、企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)等，并借助新聞媒體進(jìn)行報(bào)道，無形中便引導(dǎo)人們的關(guān)注。 l 成立紅酒會(huì)所 為志同道合的紅酒愛好者成立會(huì)所，以此匯集各方消費(fèi)者，既可以在促銷時(shí)具有針對(duì)性，也可以針 對(duì)性的為會(huì)員們舉行各種比賽，如高爾夫球賽等。 l 不定期主題活動(dòng) 節(jié)日/事件營(yíng)銷 節(jié)日/ 這是任何企業(yè)都做濫了的營(yíng)銷，我們可以新穎的方式聚集人氣，如接暑假（大學(xué)生）、國慶

10、日、中 秋節(jié)、十一黃金周等都是可以利用的元素。 上市活動(dòng)邀請(qǐng)當(dāng)?shù)氐囊恍┲耸浚ㄈ绻珓?wù)員、商業(yè)人士）和渠道商（如超市、 商場(chǎng)、酒店等），舉行紅酒品鑒會(huì)。 內(nèi)容: A/ 邀請(qǐng)紅酒名師或客戶分享心得,突出紅酒的品位及身份認(rèn)同感，為增 , 加參與度, 賓客須填寫品償后的意見表, 可獲得相應(yīng)的獎(jiǎng)品; B/ 現(xiàn)場(chǎng)品鑒紅酒,并設(shè)置一些小游戲,有紅酒的優(yōu)惠券相贈(zèng); 人數(shù)：50（視具體情況而定） 注意事項(xiàng): 該活動(dòng)的服務(wù)生建議用比較高素質(zhì)的男性,并要求能記住賓客的姓氏及喜好 節(jié)日派對(duì)邀請(qǐng)跨企業(yè)家、商務(wù)人士，品酒人士，有錢有閑想了解紅酒等人士， 設(shè)資深紅酒講師現(xiàn)場(chǎng)舉行試酒會(huì)，增加與客人互動(dòng)，培養(yǎng)熟客。賓客 借此

11、機(jī)會(huì)也可擴(kuò)大社交圈子。 內(nèi)容: 同時(shí)作試酒會(huì)，資深紅酒講師現(xiàn)場(chǎng)分享紅酒心得，并設(shè)試酒會(huì)，續(xù)一 點(diǎn)評(píng)數(shù)只紅酒的優(yōu)劣勢(shì)，增強(qiáng)客人的互動(dòng)，培養(yǎng)熟客。 活動(dòng)周期： 第一階段1次，評(píng)估后再考慮繼續(xù)或轉(zhuǎn)換形式 常規(guī)及不定期促銷常規(guī)以及不定期的組合產(chǎn)品促銷，并與銷售渠道相配合，在節(jié)假日等時(shí) 期與紅酒廠家協(xié)議，通過禮品、折扣、優(yōu)惠券、抽獎(jiǎng)、游戲活動(dòng)等形式促銷，促銷期內(nèi)消費(fèi)滿一定額度的客戶還有額外獎(jiǎng)勵(lì)。 建議促銷活動(dòng)前向潛在顧客群發(fā)短信。 A/ 目標(biāo)顧客 金領(lǐng)老板（總監(jiān)級(jí)別以上） 車主 銀行卡主商務(wù)人士及公務(wù)員 B/ 內(nèi)容：1/ 開業(yè)信息 2/ 優(yōu)惠措施 聯(lián)合推廣促銷活動(dòng)與當(dāng)?shù)鼐邆湎喈?dāng)影響力的公關(guān)活動(dòng)合作：行業(yè)

12、內(nèi)的獨(dú)家贊助商，在活動(dòng)當(dāng)天設(shè)置獨(dú)立展示區(qū)域以及在活動(dòng)過程中對(duì)產(chǎn)品有簡(jiǎn)要介紹： XX節(jié)日慶典/晚宴與當(dāng)?shù)貥潜P合作：設(shè)立獨(dú)立展示區(qū)域進(jìn)行產(chǎn)品展示 與中國移動(dòng)全球通俱樂部合作，作為他們的客戶回饋計(jì)劃中的一個(gè)商家與汽車4S店合作，作為他們的客戶回饋計(jì)劃中的一個(gè)商家利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)目前的中國市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的利益增長(zhǎng)點(diǎn)取決于經(jīng)營(yíng)者的社會(huì)資源、人脈關(guān)系、 公關(guān)能力、售后服務(wù)等方面的因素，在業(yè)務(wù)上除正常的店面宣傳、銷售、 服務(wù)外，重點(diǎn)要挖掘團(tuán)購客戶，這其中包括團(tuán)購客戶的日常請(qǐng)客吃飯、給 領(lǐng)導(dǎo)送禮、招待重要客戶、節(jié)假日公關(guān)及公司福利、各種宴會(huì)用酒如新聞 發(fā)布會(huì)、招商會(huì)、樓盤開盤慶典、各種頒獎(jiǎng)典禮、各行業(yè)年會(huì)、大公司常 年供

13、應(yīng)VIP客人，豪華婚宴、生日宴、滿月酒席等。與當(dāng)?shù)貥潜P合作：設(shè) 立獨(dú)立展示區(qū)域進(jìn)行產(chǎn)品展示 戰(zhàn)略執(zhí)行 執(zhí)行周期第一階段：占位階段 第二階段：美譽(yù)階段第三階段忠誠和權(quán)威階段 品牌占位階段： * 通過差異化競(jìng)爭(zhēng)，即傳播差異化，形象差異化，樹立個(gè)性獨(dú)特 鮮明的形象，以 “源自歐洲名流的原汁原味”的概念，出奇兵 啟動(dòng)進(jìn)入中高端紅酒市場(chǎng)。 * 此階段通過不同的促銷手段、高層公關(guān)關(guān)系、通過會(huì)所爭(zhēng)取多 舉辦一些活動(dòng)等，吸引增加人氣，在宣傳推廣方面要更多的利用 口碑營(yíng)銷通過消費(fèi)者吸引他們周邊的人。 品牌美譽(yù)階段： * 通過有效的會(huì)所服務(wù)營(yíng)銷、專柜營(yíng)銷及其形象展示、公關(guān)活動(dòng) 等等，使酒莊形象更加鮮明、產(chǎn)品更能被消費(fèi)者所接受、并進(jìn)而 形成口碑營(yíng)銷和二次消費(fèi)，從而使“源自歐洲名流的原汁原味” 的概念更加深入人心，最終紅酒品牌美譽(yù)度真正形成。 * 此階段一