產品知識培訓要點

1、最新資料推薦產品知識培訓要點1. 分析 代表藥學水平 產品知識：產品成分、 各適應證的作用 機理、 產品定位等。競品知識：競品成分、 適應證作用 機理、 競品定位等。 代表醫(yī)學水平 基礎醫(yī)學： 適應證背后藥物對人體的作用 機理等。臨床醫(yī)學：醫(yī)學治療標準及方案等。群體醫(yī)學：就診率、從 DA 中流調學中的發(fā)病率、 患病率、 致殘率、 致死率、 治療率等。 學術利用 能力 DA 利用 ：不同科室利用 何種 DA？ 在何種情況下利用 DA？ 迅速找出說服醫(yī)生的證據。產品介紹：產品介紹的邏輯、 短時間內 說服力度、 亮點突出處理反對：運用 大腦學術信息資源處理醫(yī)生對產品的拒絕。解惑：熟練找出醫(yī)生對產品產

2、生疑惑的緣由 目 標（ 原則） 完善代表產品知識漏洞， 提高他們在拜訪中對產品知識的利用 能力。 計劃（ ） A, why 。達到目 標。B, who 。培訓師- 產品經理、 受訓者- 醫(yī)藥代表、 組織人 - 本部產品經理 / 外地地區(qū)經理。C, what 。幻燈片 的制作， 一般情況內 容包括病理知識、 產品知識 （ 產 品介紹及適應證、 作用 機制、 基礎研究、 臨床研究、 結論、 用 法用 量） 、本品與競品的比較（ 產品名稱、 有效成分、 主要適應 證、 主要副作用 、禁忌癥、 主要優(yōu)點、 主要缺點、 最佳包裝大 小、 平均日 用 劑量、 平均日用 劑量的費用 、 銷售金額、 市場 滲

3、透力） ， 之后產品與競品的 SWOT分 析由代表來做。D, when 。根據全年工作計劃、 現階段工作安排與大區(qū)經理協(xié)商。E, where ?？偛颗嘤栍?PM 安排； 外地培訓由大區(qū)經理或地區(qū)經理協(xié)助。F, how 。培訓方式。產品經理正確信息傳達方式 （ 手勢語體式語、 語言、個性、 講解思路、 邏輯性、 互動性） 、 座椅擺設（ 根據人數來決定， 從最新資料推薦U 型、 V 型、 平行、 圓桌分組方式、 圓桌會議方式中選擇） 、 考 試試卷、獎品、 培訓效果反饋表、 銷售劇本、 代表試講。PM 也要對突發(fā)事件和特 別的受訓者進行控制。 考慮到代表的注意力和興趣的持續(xù)性， 每 40 分鐘一

4、個課程為 宜。 計劃落實 評估 A, 過程評估。 培訓過程的氛圍？ 代表的興趣和反應？ 關聯(lián)性？ 完美性？ B, 目 標評估。符合 SMART原 則嗎？ 通過培訓過程能到達目 標嗎？ C, 市 場評估。培訓內 容與產品定位保持一致嗎？ 在多 大程度上鞏固了 產 品在代表心中的地位？ 對產品品牌建設幫助多 少？ D, 銷售評 估。代表學術利用 能力增加多 少？ 對銷量的間接貢獻是多 少？ E, 培訓 與 銷售。足球教練與球員 。 場地設施檢查 激光筆準備 服裝儀容心理準 備 1. 破冰船 一般在給全國醫(yī)藥代表培訓時用 。 告訴代表培訓的主題 時 間安排 注意事 項 引 導代表學習 提出結果追溯根

5、源， 在幻燈片 中尋找支持 論點的證據。結合代表在拜訪中碰到的實際問題和醫(yī)藥銷售中的實際情況， 用提問引 導代表思考， 激發(fā)其探索的興趣。 引 導代表討論 用 幻燈片 的內 容作為對象， 運用 開 放和封閉性問題引 導代表說出自 己看法。 問題處理 有理有據回答代表的問題， 不是很清楚的紀 錄在本，等調查清楚了 及時給代表答復。對于代表提出產品劣勢， 要能有效教會代表轉化成某種優(yōu)勢。 總結 圍繞提綱進行總結， 強調重點和復習 的重要。 培訓效果調查 代表匿名填寫反饋表， 協(xié)助 PM 對培 訓進行總結，改善和提高培訓水平。在這過程中， PM 要自 問一下問題 : 哪些章節(jié)講的比較好， 為 什么？

6、 哪些章節(jié)與設想中講的不一樣， 為什么？ 在培訓中遇到了 哪些意外情況， 我是如何處理的？ 有什么意外收獲？ 代表對這個 培訓怎么看？ 我會有所改變嗎， 為什么？ 短期評估 A, 考試。試題包括培訓前代表沒答對或不能回答的題目 、 對培訓內 容 消化情況。盡快批卷， 給第一名發(fā)獎品。趁熱打鐵， 持續(xù)跟進， 充分利用 PM 資源。獎品會激勵代表去爭取成就感和榮譽感。B, 根據銷售劇本所設定的場景， 做 roleplay 。產品經理扮演醫(yī)生， 在交流過程中提出反對， 要求代表利用最新資料推薦剛學習 到的知識處理醫(yī)生反對。C, 抽出若干張幻燈片 要求代表試講。D, 時間允許與醫(yī)藥代表協(xié)同拜訪， 實地考察培訓效果， 在門 診外對代表進行產品運用 指導， 強化培訓效果。 長期評估 一般在 3-6 個月 內 ， 再次與醫(yī)藥代表隨 訪醫(yī)生。 向代表告別 意味著更深入的產品培訓稍后開始。 給銷售總監(jiān)或大區(qū)經理遞