商品管理培訓(xùn)

1、商品管理培訓(xùn) 零售專(zhuān)賣(mài)店商品管理零售專(zhuān)賣(mài)店商品管理 商品管理培訓(xùn) 課程核心內(nèi)容設(shè)置 o產(chǎn)品知識(shí)永遠(yuǎn)走在業(yè)績(jī)前面產(chǎn)品知識(shí)永遠(yuǎn)走在業(yè)績(jī)前面 o商品的訂貨分類(lèi)商品的訂貨分類(lèi) o商品銷(xiāo)售應(yīng)對(duì)策略商品銷(xiāo)售應(yīng)對(duì)策略 o商品管理的指標(biāo)分析商品管理的指標(biāo)分析 商品管理培訓(xùn) 商品管理目的商品管理目的 o為銷(xiāo)售業(yè)績(jī)目標(biāo)的達(dá)成 o利潤(rùn)貢獻(xiàn) o資金的回籠 o品牌的提升 o更好的提高貨架的利用率 o合理的管理庫(kù)存 o更好的個(gè)人對(duì)商品的管理 o更快的陳列反應(yīng)，增加消費(fèi)者對(duì)商品的關(guān)注度 o對(duì)商品的促銷(xiāo)更能有效提升 o商品快速反應(yīng)（fast fashion），應(yīng)變市場(chǎng) 商品管理培訓(xùn) 專(zhuān)賣(mài)店業(yè)績(jī)提升商品管理專(zhuān)賣(mài)店業(yè)績(jī)提升商品管

2、理 終端致勝法則：終端致勝法則： 產(chǎn)品知識(shí)永遠(yuǎn)走在業(yè)績(jī)前面產(chǎn)品知識(shí)永遠(yuǎn)走在業(yè)績(jī)前面 o銷(xiāo)售銷(xiāo)售=商品（商品（1）+人員（人員（0）+營(yíng)運(yùn)（營(yíng)運(yùn)（0）+ 陳列（陳列（0）+推廣（推廣（0）+培訓(xùn)（培訓(xùn)（0）+ - - - 當(dāng)當(dāng)1 1存在時(shí)，零越多，越有競(jìng)爭(zhēng)力。存在時(shí)，零越多，越有競(jìng)爭(zhēng)力。 當(dāng)當(dāng)1 1不存在時(shí)，所有的管理都是不存在時(shí)，所有的管理都是 0 0。 商品管理培訓(xùn) 產(chǎn)品知識(shí)永遠(yuǎn)走在業(yè)績(jī)前面產(chǎn)品知識(shí)永遠(yuǎn)走在業(yè)績(jī)前面 o商品的進(jìn)貨商品的進(jìn)貨（訂貨采購(gòu)（訂貨采購(gòu)-銷(xiāo)售目標(biāo)）銷(xiāo)售目標(biāo)） o商品的分配商品的分配 o商品的上市計(jì)劃商品的上市計(jì)劃（商品導(dǎo)入期（商品導(dǎo)入期- -促銷(xiāo)、促銷(xiāo)、暢銷(xiāo)與滯銷(xiāo)暢銷(xiāo)與

3、滯銷(xiāo)） o商品的銷(xiāo)售分析商品的銷(xiāo)售分析 （商品實(shí)銷(xiāo)期（商品實(shí)銷(xiāo)期-銷(xiāo)售應(yīng)對(duì)策略）銷(xiāo)售應(yīng)對(duì)策略） 5. 5. 商品的補(bǔ)貨商品的補(bǔ)貨 6. 6. 商品的庫(kù)存處理商品的庫(kù)存處理（商品處理期）（商品處理期） 7. 7. 商品的陳列商品的陳列 8. 8. 商品的培訓(xùn)商品的培訓(xùn) 商品管理培訓(xùn) 商品進(jìn)貨商品進(jìn)貨 商品管理 商品分配商品分配 商品上市商品上市 商品銷(xiāo)售商品銷(xiāo)售 商品補(bǔ)貨商品補(bǔ)貨 商品處理商品處理 商品陳列商品陳列 商品培訓(xùn)商品培訓(xùn) 零售專(zhuān)賣(mài)店商品管理零售專(zhuān)賣(mài)店商品管理 商品管理培訓(xùn) 商品的進(jìn)貨商品的進(jìn)貨 （訂貨采購(gòu)（訂貨采購(gòu)-銷(xiāo)售目標(biāo)）銷(xiāo)售目標(biāo)） 零售專(zhuān)賣(mài)店商品管理零售專(zhuān)賣(mài)店商品管理 商品管理

4、培訓(xùn) 店鋪的銷(xiāo)售目標(biāo)店鋪的銷(xiāo)售目標(biāo) -（年度運(yùn)營(yíng)計(jì)劃）（年度運(yùn)營(yíng)計(jì)劃） 店鋪店鋪-分級(jí)管理分級(jí)管理 商品商品-sku規(guī)劃規(guī)劃 顧客與店員顧客與店員-需求分析需求分析 商品的進(jìn)貨（訂貨采購(gòu)）商品的進(jìn)貨（訂貨采購(gòu)） 商品管理培訓(xùn) 商品商品-sku規(guī)劃規(guī)劃 o預(yù)估銷(xiāo)售目標(biāo)（按季度算預(yù)估銷(xiāo)售目標(biāo)（按季度算舉例：秋季）舉例：秋季） o預(yù)估銷(xiāo)售的類(lèi)別、款式、數(shù)量、尺碼、顏色預(yù)估銷(xiāo)售的類(lèi)別、款式、數(shù)量、尺碼、顏色 o顧客群是什么顧客群是什么（客單價(jià)、連帶率、平均客單價(jià)）（客單價(jià)、連帶率、平均客單價(jià)） o預(yù)估適當(dāng)?shù)臄?shù)量預(yù)估適當(dāng)?shù)臄?shù)量 （店鋪存貨量（店鋪存貨量= =銷(xiāo)售庫(kù)存量銷(xiāo)售庫(kù)存量+ +鋪場(chǎng)鋪場(chǎng)skusku

5、數(shù)量數(shù)量 ） 1 1、單店銷(xiāo)售庫(kù)存量的計(jì)算方法、單店銷(xiāo)售庫(kù)存量的計(jì)算方法 2 2、單店的、單店的skusku的計(jì)算方法的計(jì)算方法 商品管理培訓(xùn) 單店銷(xiāo)售庫(kù)存量的計(jì)算方法單店銷(xiāo)售庫(kù)存量的計(jì)算方法 零售專(zhuān)賣(mài)店商品管理零售專(zhuān)賣(mài)店商品管理 商品管理培訓(xùn) 舉例說(shuō)明：銷(xiāo)售庫(kù)存量舉例說(shuō)明：銷(xiāo)售庫(kù)存量 o假定每日正常出庫(kù)量為20件，即日最低安全庫(kù)存量為800 件，如果習(xí)慣是6天向公司報(bào)一次訂補(bǔ)貨，而路途運(yùn)輸時(shí) 間是4天，那么合理的正常庫(kù)存控制數(shù)應(yīng)該是： 20（64）8001000件 公式是：公式是：- 合理的正常庫(kù)存控制數(shù)合理的正常庫(kù)存控制數(shù) 日銷(xiāo)量平均數(shù)日銷(xiāo)量平均數(shù)（定單間隔天數(shù)（定單間隔天數(shù) 運(yùn)輸途中天數(shù)

6、）日最低安全庫(kù)存量運(yùn)輸途中天數(shù)）日最低安全庫(kù)存量 日銷(xiāo)售平均數(shù)日銷(xiāo)售平均數(shù)=最近最近n天總銷(xiāo)售量天總銷(xiāo)售量/n（n由店鋪設(shè)置，一般為由店鋪設(shè)置，一般為30天）天） 商品管理培訓(xùn) 倉(cāng)庫(kù)的貨品存量應(yīng)該為店鋪倉(cāng)庫(kù)的貨品存量應(yīng)該為店鋪7 71010天的銷(xiāo)天的銷(xiāo) 售量，保證在售量，保證在1 1周左右的時(shí)間，貨品供應(yīng)還周左右的時(shí)間，貨品供應(yīng)還 沒(méi)有到位的情況下，可以保證賣(mài)場(chǎng)的陳列沒(méi)有到位的情況下，可以保證賣(mài)場(chǎng)的陳列 飽滿：飽滿： 銷(xiāo)售庫(kù)存量時(shí)間銷(xiāo)售庫(kù)存量時(shí)間 商品管理培訓(xùn) 單店的單店的skusku的計(jì)算方法的計(jì)算方法 零售專(zhuān)賣(mài)店商品管理零售專(zhuān)賣(mài)店商品管理 商品管理培訓(xùn) 三步計(jì)算單店三步計(jì)算單店sku的鋪場(chǎng)

7、數(shù)的鋪場(chǎng)數(shù) 1-1-正掛正掛-一般為一般為4 4件件 2-2-側(cè)掛側(cè)掛-尋找標(biāo)準(zhǔn)（尋找標(biāo)準(zhǔn)（1 1：1 1原則）原則） 3-3-展臺(tái)展臺(tái)-疊裝量（疊裝量（333333原則）原則） 4-4-中島褲架中島褲架-平放量（平放量（53425342原則）原則） 5-5-模特模特-基本量（基本量（2-32-3原則）原則） 6-6-櫥窗櫥窗-主題定性定量主題定性定量 7-7-其他其他 -所有的相加，得到數(shù)字為陳列的貨品件數(shù)所有的相加，得到數(shù)字為陳列的貨品件數(shù) 步驟一步驟一：計(jì)算貨架陳列量：計(jì)算貨架陳列量 商品管理培訓(xùn) 最佳最佳sku量（件）量（件） 店鋪面積店鋪面積3000元元/平方米平方米平均件單價(jià)平均件

8、單價(jià) 其結(jié)果就是其結(jié)果就是-店鋪?zhàn)罴训赇佔(zhàn)罴裺ku的件數(shù)的件數(shù)。 步驟二步驟二：計(jì)算單店的：計(jì)算單店的sku的件數(shù)的件數(shù) 三步計(jì)算單店三步計(jì)算單店sku的鋪場(chǎng)數(shù)的鋪場(chǎng)數(shù) 商品管理培訓(xùn) 步驟三：復(fù)核單店的步驟三：復(fù)核單店的skusku件數(shù)的標(biāo)準(zhǔn)件數(shù)的標(biāo)準(zhǔn) 三步計(jì)算單店三步計(jì)算單店sku的鋪場(chǎng)數(shù)的鋪場(chǎng)數(shù) o將步驟一和步驟二的數(shù)字復(fù)合比較將步驟一和步驟二的數(shù)字復(fù)合比較 o步驟一步驟一步驟二步驟二 o步驟一步驟一步驟二步驟二 o步驟一步驟一步驟二步驟二-為單店的為單店的sku鋪場(chǎng)數(shù)鋪場(chǎng)數(shù) o 1. -為什么要控制為什么要控制sku的數(shù)量呢？的數(shù)量呢？ 商品管理培訓(xùn) 店鋪的店鋪的sku過(guò)多會(huì)導(dǎo)致過(guò)多會(huì)導(dǎo)

9、致 o商品的陳列面減少，影響店鋪形象 o無(wú)主題主打主流的突出性，雜亂無(wú)章 o增加顧客對(duì)產(chǎn)品的選擇時(shí)間，降低了成交率 o增加了訂貨和倉(cāng)儲(chǔ)量，降低了店鋪運(yùn)營(yíng)效率 o庫(kù)存增加，資金流動(dòng)不大 o增加減價(jià)和促銷(xiāo)的機(jī)會(huì) o會(huì)導(dǎo)致很多處女滯銷(xiāo)款 o對(duì)員工的工作量和商品熟悉度增大 商品管理培訓(xùn) 店鋪的店鋪的sku過(guò)少會(huì)導(dǎo)致過(guò)少會(huì)導(dǎo)致 o斷碼缺色的太多 o損失銷(xiāo)售 o主推款的量太少導(dǎo)致目標(biāo)完不成 o基本款的量太少會(huì)形成大量庫(kù)存 o多店管理會(huì)增加轉(zhuǎn)貨頻率和時(shí)間、物流成本 商品管理培訓(xùn) 同一街道上的多店同一街道上的多店skusku規(guī)劃策略規(guī)劃策略 o商場(chǎng)vs專(zhuān)賣(mài)店 o商場(chǎng)一樣的sku貨品，產(chǎn)生一樣的銷(xiāo)售。 o根據(jù)商

10、場(chǎng)的客人的定位年齡價(jià)位劃分sku，也就 是多家商場(chǎng)的sku產(chǎn)品錯(cuò)位布局，可以提升各店 的銷(xiāo)量。（舉例） o專(zhuān)賣(mài)店定位決定商品性，顧客群決定價(jià)格布局 o專(zhuān)賣(mài)店的定位與功能（形象s盈利）決定商品的 量。（舉例） 商品管理培訓(xùn) 店鋪合理訂貨店鋪合理訂貨（訂好（訂好- -訂準(zhǔn)訂準(zhǔn)- -訂足）訂足） 商品的進(jìn)貨商品的進(jìn)貨 商品管理培訓(xùn) 店鋪合理訂貨（訂好店鋪合理訂貨（訂好- -訂準(zhǔn)訂準(zhǔn)- -訂足）訂足） o訂貨的三大能力- 學(xué)會(huì)做買(mǎi)手 o看款的能力 o貨品的整合能力 1.數(shù)據(jù)分析能力 商品管理培訓(xùn) o看款的能力看款的能力 店鋪合理訂貨（訂好店鋪合理訂貨（訂好- -訂準(zhǔn)訂準(zhǔn)- -訂足）訂足） o時(shí)尚度 o

11、價(jià)格帶 o年齡層 o色彩系 o特色化 o大眾化 商品管理培訓(xùn) 店鋪合理訂貨（訂好店鋪合理訂貨（訂好- -訂準(zhǔn)訂準(zhǔn)- -訂足）訂足） 2. 2. 貨品的整合能力貨品的整合能力 o 試銷(xiāo)款試銷(xiāo)款 o 促銷(xiāo)款促銷(xiāo)款 o 形象款形象款 o 主力款主力款 o 基本款基本款 商品管理培訓(xùn) 基本款的特點(diǎn)基本款的特點(diǎn) o價(jià)格較低價(jià)格較低 o適合人群廣，消費(fèi)者層面比較寬適合人群廣，消費(fèi)者層面比較寬 o銷(xiāo)售是用來(lái)跑量的，對(duì)店鋪起到較大的支撐作用銷(xiāo)售是用來(lái)跑量的，對(duì)店鋪起到較大的支撐作用 o適合于不同面積的店鋪進(jìn)行操作，每個(gè)店都可以用的款適合于不同面積的店鋪進(jìn)行操作，每個(gè)店都可以用的款 o銷(xiāo)售的時(shí)期較長(zhǎng)，一般貫穿當(dāng)

12、季貨品的銷(xiāo)售銷(xiāo)售的時(shí)期較長(zhǎng)，一般貫穿當(dāng)季貨品的銷(xiāo)售 o款式普通大眾化款式普通大眾化 o訂貨建議：訂貨建議： =價(jià)低價(jià)低-款多款多-量多量多-碼足碼足-色宜色宜-大眾大眾 商品管理培訓(xùn) 主力款的特點(diǎn)主力款的特點(diǎn) o價(jià)格相對(duì)為中價(jià)位的貨品價(jià)格相對(duì)為中價(jià)位的貨品 o款式上加有時(shí)尚元素款式上加有時(shí)尚元素 o是店鋪主要推薦的商品是店鋪主要推薦的商品 o銷(xiāo)售不一定跑量，但是盈利的款銷(xiāo)售不一定跑量，但是盈利的款 o要分波段在店鋪設(shè)立主推款要分波段在店鋪設(shè)立主推款 o或找替代品或找替代品 o訂貨建議：訂貨建議： =價(jià)中價(jià)中-款多款多-量多量多-碼齊碼齊-色宜色宜-中眾中眾 商品管理培訓(xùn) 形象款的特點(diǎn)形象款的特

13、點(diǎn) o價(jià)格稍高，產(chǎn)品品質(zhì)好價(jià)格稍高，產(chǎn)品品質(zhì)好 o消費(fèi)者層面較窄，個(gè)性人群，銷(xiāo)售不能跑量消費(fèi)者層面較窄，個(gè)性人群，銷(xiāo)售不能跑量 o主要用來(lái)提升品牌形象主要用來(lái)提升品牌形象 o此款主要用來(lái)拉開(kāi)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手視覺(jué)差距的款此款主要用來(lái)拉開(kāi)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手視覺(jué)差距的款 o訂貨建議：訂貨建議： =價(jià)高價(jià)高-款精款精-量少量少-碼準(zhǔn)碼準(zhǔn)-色差大色差大-個(gè)性個(gè)性 商品管理培訓(xùn) 促銷(xiāo)款的特點(diǎn)促銷(xiāo)款的特點(diǎn) o一般是用來(lái)針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的主力產(chǎn)品用來(lái)促銷(xiāo)的一般是用來(lái)針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的主力產(chǎn)品用來(lái)促銷(xiāo)的 o價(jià)格、款式、顏色、碼子要與市場(chǎng)消費(fèi)人群相吻合價(jià)格、款式、顏色、碼子要與市場(chǎng)消費(fèi)人群相吻合 （即要了解對(duì)手的主力產(chǎn)品）（即要了解對(duì)

14、手的主力產(chǎn)品） o此款最好不要訂高價(jià)位的，因?yàn)闆](méi)有銷(xiāo)售出就壓資金此款最好不要訂高價(jià)位的，因?yàn)闆](méi)有銷(xiāo)售出就壓資金 o此類(lèi)款式最好提早下達(dá)市場(chǎng)，來(lái)了解顧客對(duì)商品認(rèn)可度此類(lèi)款式最好提早下達(dá)市場(chǎng)，來(lái)了解顧客對(duì)商品認(rèn)可度 o舉例：舉例：-男裝每男裝每2周推出周推出2款?yuàn)A克款?yuàn)A克2款西服來(lái)促銷(xiāo)款西服來(lái)促銷(xiāo) o訂貨建議：訂貨建議： =價(jià)中或低價(jià)中或低-款準(zhǔn)款準(zhǔn)-量少量少-碼準(zhǔn)碼準(zhǔn)-色準(zhǔn)色準(zhǔn) 商品管理培訓(xùn) 試銷(xiāo)款的特點(diǎn)試銷(xiāo)款的特點(diǎn) o此款為公司新研發(fā)的產(chǎn)品，作為市場(chǎng)試銷(xiāo)的產(chǎn)品，因此此款為公司新研發(fā)的產(chǎn)品，作為市場(chǎng)試銷(xiāo)的產(chǎn)品，因此 有兩個(gè)發(fā)展方向，一是暢銷(xiāo)就可能成為主力產(chǎn)品，二是有兩個(gè)發(fā)展方向，一是暢銷(xiāo)就可能成

15、為主力產(chǎn)品，二是 滯銷(xiāo)就會(huì)成為促銷(xiāo)款，應(yīng)此促銷(xiāo)款價(jià)格一定要與公司的滯銷(xiāo)就會(huì)成為促銷(xiāo)款，應(yīng)此促銷(xiāo)款價(jià)格一定要與公司的 主打產(chǎn)品的價(jià)格相同，同時(shí)此類(lèi)產(chǎn)品一定要第一時(shí)間下主打產(chǎn)品的價(jià)格相同，同時(shí)此類(lèi)產(chǎn)品一定要第一時(shí)間下 達(dá)市場(chǎng)，提前做促銷(xiāo)。達(dá)市場(chǎng)，提前做促銷(xiāo)。（此內(nèi)容見(jiàn)商品促銷(xiāo)課程）（此內(nèi)容見(jiàn)商品促銷(xiāo)課程） o此類(lèi)產(chǎn)品在銷(xiāo)售時(shí)一定要注意銷(xiāo)售數(shù)據(jù)此類(lèi)產(chǎn)品在銷(xiāo)售時(shí)一定要注意銷(xiāo)售數(shù)據(jù) o此類(lèi)產(chǎn)品要有系統(tǒng)推廣方案與商品培訓(xùn)、商品主題陳列此類(lèi)產(chǎn)品要有系統(tǒng)推廣方案與商品培訓(xùn)、商品主題陳列 o訂貨建議：訂貨建議： =價(jià)中價(jià)中-款精款精-量少量少-碼齊碼齊-色宜色宜-中眾中眾 商品管理培訓(xùn) 店鋪合理訂貨（訂好店鋪合

16、理訂貨（訂好- -訂準(zhǔn)訂準(zhǔn)- -訂足）訂足） 3. 3. 報(bào)表分析的能力報(bào)表分析的能力 o銷(xiāo)售報(bào)表分析銷(xiāo)售報(bào)表分析 o庫(kù)存報(bào)表分析庫(kù)存報(bào)表分析 o增量報(bào)表分析增量報(bào)表分析 o波動(dòng)報(bào)表分析波動(dòng)報(bào)表分析 商品管理培訓(xùn) 成為買(mǎi)手的成為買(mǎi)手的8 8個(gè)內(nèi)容：個(gè)內(nèi)容： 1-訂貨了解產(chǎn)品的特色FAB 2-了解設(shè)計(jì)師的研發(fā)理念 3-了解色彩與搭配趨勢(shì) 4-了解面料的特性特質(zhì) 5-產(chǎn)品的使用和洗滌的方法 6-個(gè)性化還是大眾化 7-快時(shí)尚還是慢時(shí)尚 8-區(qū)域化還是國(guó)際化 商品管理培訓(xùn) 商品進(jìn)貨商品進(jìn)貨 商品管理 商品分配商品分配 商品上市商品上市 商品銷(xiāo)售商品銷(xiāo)售 商品補(bǔ)貨商品補(bǔ)貨 商品處理商品處理 商品陳列商品

17、陳列 商品培訓(xùn)商品培訓(xùn) 零售專(zhuān)賣(mài)店商品管理零售專(zhuān)賣(mài)店商品管理 商品管理培訓(xùn) 商品的結(jié)構(gòu)分配商品的結(jié)構(gòu)分配 （訂貨采購(gòu)（訂貨采購(gòu)-銷(xiāo)售目標(biāo)）銷(xiāo)售目標(biāo)） 零售專(zhuān)賣(mài)店商品管理零售專(zhuān)賣(mài)店商品管理 商品管理培訓(xùn) 各款在店鋪中的配置 店鋪分類(lèi)級(jí)別名各款的分配 旗艦店 基本款+主力款+形象款+促 銷(xiāo)款+試銷(xiāo)款 A類(lèi)店(主力盈利店) 基本款+主力款+促銷(xiāo)款+試 銷(xiāo)款 B類(lèi)店（替補(bǔ)店）基本款+主力款+促銷(xiāo)款 C類(lèi)店（折扣店）基本款+促銷(xiāo)款+折扣款 商品管理培訓(xùn) 各款在店鋪中的分配比例 基本款基本款主力款主力款 形象款形象款 促銷(xiāo)款促銷(xiāo)款 試銷(xiāo)款試銷(xiāo)款 賣(mài)場(chǎng)比例賣(mài)場(chǎng)比例 50% 30% 10% 5% 5% 銷(xiāo)售比

18、例銷(xiāo)售比例 35-40% 50% 5% 5- 3% 5%- 2% 以以A類(lèi)店類(lèi)店(主力盈利店主力盈利店)為例子為例子 如果這個(gè)店為如果這個(gè)店為100平方，便可以算出店鋪各款的件量平方，便可以算出店鋪各款的件量 商品管理培訓(xùn) 商品進(jìn)貨商品進(jìn)貨 商品管理 商品分配商品分配 商品上市商品上市 商品銷(xiāo)售商品銷(xiāo)售 商品補(bǔ)貨商品補(bǔ)貨 商品處理商品處理 商品陳列商品陳列 商品培訓(xùn)商品培訓(xùn) 零售專(zhuān)賣(mài)店商品管理零售專(zhuān)賣(mài)店商品管理 商品管理培訓(xùn) 商品銷(xiāo)售的上市計(jì)劃商品銷(xiāo)售的上市計(jì)劃 （前期計(jì)劃（前期計(jì)劃-促進(jìn)銷(xiāo)售）促進(jìn)銷(xiāo)售） 零售專(zhuān)賣(mài)店商品管理零售專(zhuān)賣(mài)店商品管理 商品管理培訓(xùn) 商品生命周期中的銷(xiāo)售策略 o商品在店

19、鋪中的周期分為導(dǎo)入期，實(shí)銷(xiāo)期，處理期商品在店鋪中的周期分為導(dǎo)入期，實(shí)銷(xiāo)期，處理期 商品管理培訓(xùn) 商品的導(dǎo)入期 o貨品銷(xiāo)售特點(diǎn)的分析（價(jià)格、連帶、陳列、尺碼、色彩）貨品銷(xiāo)售特點(diǎn)的分析（價(jià)格、連帶、陳列、尺碼、色彩） o貨品的銷(xiāo)售趨勢(shì)預(yù)測(cè)貨品的銷(xiāo)售趨勢(shì)預(yù)測(cè) o單品的六率及作用單品的六率及作用 - -觀察率、觸摸率、詢問(wèn)率、試穿率、成交率、連帶率觀察率、觸摸率、詢問(wèn)率、試穿率、成交率、連帶率 o可以及時(shí)調(diào)整貨品的采購(gòu)計(jì)劃（是加補(bǔ)貨還是減退貨）可以及時(shí)調(diào)整貨品的采購(gòu)計(jì)劃（是加補(bǔ)貨還是減退貨） 1.1.及時(shí)調(diào)整銷(xiāo)售政策（促銷(xiāo)、主推、處理）及時(shí)調(diào)整銷(xiāo)售政策（促銷(xiāo)、主推、處理） 商品管理培訓(xùn) 導(dǎo)入期的分析和

20、準(zhǔn)備工作 o新品的銷(xiāo)售計(jì)劃（與當(dāng)季銷(xiāo)售目標(biāo)有關(guān)） o新品的陳列展示計(jì)劃 o新品的推廣與宣傳計(jì)劃 o新品的培訓(xùn)與激勵(lì)計(jì)劃 o舊款的減少計(jì)劃（ sku貨品的調(diào)整） 新品上市五大策略新品上市五大策略 商品管理培訓(xùn) 新品上市新品上市 五大策略五大策略 新品的銷(xiāo)售計(jì)劃新品的銷(xiāo)售計(jì)劃 新品的陳列展示計(jì)劃新品的陳列展示計(jì)劃 新品的推廣與宣傳計(jì)劃新品的推廣與宣傳計(jì)劃 新品上市五大策略新品上市五大策略 新品的培訓(xùn)與激勵(lì)計(jì)劃新品的培訓(xùn)與激勵(lì)計(jì)劃 舊款的減少計(jì)劃（舊款的減少計(jì)劃（ skusku貨品的調(diào)整）貨品的調(diào)整） 商品管理培訓(xùn) 策略一：新品的銷(xiāo)售計(jì)劃策略一：新品的銷(xiāo)售計(jì)劃 o銷(xiāo)售目標(biāo)銷(xiāo)售目標(biāo) （月周天日時(shí)間段各

21、人員） o銷(xiāo)售表格的運(yùn)用銷(xiāo)售表格的運(yùn)用 1-每周報(bào)表每周報(bào)表 2-三周報(bào)表比較三周報(bào)表比較 3-暢銷(xiāo)款表格暢銷(xiāo)款表格 4-滯銷(xiāo)款表格滯銷(xiāo)款表格 商品管理培訓(xùn) 每周報(bào)表每周報(bào)表-舉例舉例 店鋪店鋪類(lèi)別類(lèi)別存貨件數(shù)存貨件數(shù)貨值貨值占店鋪庫(kù)存比占店鋪庫(kù)存比 A1 襯衫襯衫1296568216% A2 夾克夾克25412090624% A3 西服西服30212944823% A4 牛仔褲牛仔褲1348675420% A5 西褲西褲2006875617% 商品管理培訓(xùn) 三周的銷(xiāo)售報(bào)表對(duì)比 店鋪店鋪類(lèi)別類(lèi)別數(shù)數(shù) 量量 6.4-6.106.4-6.10 銷(xiāo)售額銷(xiāo)售額 數(shù)數(shù) 量量 6.11-6.176.11-

22、6.17 銷(xiāo)售額銷(xiāo)售額 數(shù)數(shù) 量量 6.18-6.256.18-6.25 銷(xiāo)售額銷(xiāo)售額 A1 襯衫襯衫72101339003900 A2 夾克夾克315007350031500 A3 西服西服131040015120001814400 A4 西褲西褲 10 200091800112200 此表你可以看出什么？此表你可以看出什么？ 商品管理培訓(xùn) 此表你可以看出什么？此表你可以看出什么？ o貨品的發(fā)展趨勢(shì) o銷(xiāo)售存在的問(wèn)題 o對(duì)貨品的主推看不出來(lái) o類(lèi)別與類(lèi)別之間的連帶捆綁式銷(xiāo)售低 o類(lèi)別銷(xiāo)售不平衡 o襯衫銷(xiāo)售不穩(wěn)定 o夾克銷(xiāo)售不理想 o- - - - - - - - - 商品管理培訓(xùn) 暢銷(xiāo)款的表

23、格分析 排名排名款號(hào)款號(hào)類(lèi)別類(lèi)別件數(shù)件數(shù)金額金額占比占比庫(kù)存庫(kù)存 看完后的行動(dòng)方案看完后的行動(dòng)方案 1-補(bǔ)貨的補(bǔ)貨補(bǔ)貨的補(bǔ)貨 2-調(diào)整商品的主推方向調(diào)整商品的主推方向 3-讓庫(kù)存多的與暢銷(xiāo)的捆綁連帶陳列銷(xiāo)售讓庫(kù)存多的與暢銷(xiāo)的捆綁連帶陳列銷(xiāo)售 4-對(duì)滯銷(xiāo)款加大陳列面積和主推力量對(duì)滯銷(xiāo)款加大陳列面積和主推力量 5-銷(xiāo)售空缺的產(chǎn)品找銷(xiāo)售空缺的產(chǎn)品找“替代品替代品” 商品管理培訓(xùn) 滯銷(xiāo)款的表格分析 排名排名款號(hào)款號(hào)類(lèi)別類(lèi)別件數(shù)件數(shù)金額金額占比占比庫(kù)存庫(kù)存 看完后的行動(dòng)方案看完后的行動(dòng)方案 1-找出金額大數(shù)量多的產(chǎn)品讓它陳列在主陳列面上，找出金額大數(shù)量多的產(chǎn)品讓它陳列在主陳列面上， 同事加大陳列面積，一

24、減少壓貨的資金。同事加大陳列面積，一減少壓貨的資金。 2-不好銷(xiāo)的與暢銷(xiāo)款組合陳列，搭配銷(xiāo)售。不好銷(xiāo)的與暢銷(xiāo)款組合陳列，搭配銷(xiāo)售。 3-找滯銷(xiāo)品的賣(mài)點(diǎn)和訂目標(biāo)，員工主推，給獎(jiǎng)勵(lì)（找滯銷(xiāo)品的賣(mài)點(diǎn)和訂目標(biāo)，員工主推，給獎(jiǎng)勵(lì)（舉例舉例-下下） 4-促銷(xiāo)活動(dòng)折扣處理（擺放在區(qū)位率高的地方）促銷(xiāo)活動(dòng)折扣處理（擺放在區(qū)位率高的地方） 商品管理培訓(xùn) 114028 114028 與與 114029114029 在面料上在面料上, ,選取選取1010安豎紋牛仔布，加入樹(shù)脂原料安豎紋牛仔布，加入樹(shù)脂原料, ,使其具有超強(qiáng)的定型免皺使其具有超強(qiáng)的定型免皺 能力。能力。 在剪裁上，采用舒適直角褲型。在剪裁上，采用舒適

25、直角褲型。 安士是重量單位，指單位面積布料的重量，多用在牛安士是重量單位，指單位面積布料的重量，多用在牛 仔布上，冬季的面料一般在仔布上，冬季的面料一般在10-1510-15安。安。 114028114028：采用最新，最流行的褶：采用最新，最流行的褶 皺處理工藝，樹(shù)脂成分使其可以皺處理工藝，樹(shù)脂成分使其可以 水洗水洗2020次以上依舊保持原有褶皺次以上依舊保持原有褶皺 效果，在之后會(huì)慢慢消失變成貓效果，在之后會(huì)慢慢消失變成貓 須效果。須效果。 114029114029：采用牛仔的另一流行元：采用牛仔的另一流行元 素素撞色車(chē)線，在前袋口與后袋撞色車(chē)線，在前袋口與后袋 上都采用了黃色撞色線設(shè)計(jì)，

26、另上都采用了黃色撞色線設(shè)計(jì)，另 外在袋口與褲腳邊采用了爛邊洗外在袋口與褲腳邊采用了爛邊洗 水。水。 商品管理培訓(xùn) 114020 114020 與與 114116114116 采用明袋拉練與瘦身小喇叭設(shè)計(jì)，盡顯女性身材采用明袋拉練與瘦身小喇叭設(shè)計(jì)，盡顯女性身材。 114020114020 選取選取9 9安豎紋萊卡彈力牛仔布，安豎紋萊卡彈力牛仔布， 穿著柔軟舒適，伸展自如穿著柔軟舒適，伸展自如。 114116114116 選取日本進(jìn)口牛仔布，洗水選取日本進(jìn)口牛仔布，洗水 效果非常好，豎紋無(wú)彈力效果非常好，豎紋無(wú)彈力。 極易洗滌與保養(yǎng)極易洗滌與保養(yǎng)，只需要反面洗滌，與，只需要反面洗滌，與 淺色衣物分

27、開(kāi)洗滌，就淺色衣物分開(kāi)洗滌，就OKOK啦！啦！ 商品管理培訓(xùn) o高腰：高腰： 穿著后腰頭在身體肚臍位左右穿著后腰頭在身體肚臍位左右, ,褲的腰圍與身體褲的腰圍與身體 腰圍相同腰圍相同 o中腰：中腰： 穿著后腰頭在身體肚臍下穿著后腰頭在身體肚臍下1 1英寸左右英寸左右, , 褲的腰褲的腰 圍大過(guò)身體腰圍圍大過(guò)身體腰圍1-1.21-1.2英寸英寸( (多用于男裝褲多用于男裝褲) ) o低腰：低腰： 穿著后腰頭在身體肚臍下穿著后腰頭在身體肚臍下2 2英寸左右英寸左右, , 褲的腰褲的腰 圍大過(guò)身體腰圍圍大過(guò)身體腰圍2-2.52-2.5英寸英寸( (多用于女裝褲多用于女裝褲) ) o超低腰：超低腰：穿

28、著后腰頭在身體肚臍下穿著后腰頭在身體肚臍下3 3英寸左右英寸左右 褲的腰褲的腰 圍大過(guò)身體腰圍圍大過(guò)身體腰圍3-3.53-3.5英寸英寸( (用于女裝褲用于女裝褲) ) 商品管理培訓(xùn) o1 1、主動(dòng)展示褲子的全貌、主動(dòng)展示褲子的全貌 o2 2、詢問(wèn)尺碼或?yàn)轭櫩土可?、詢?wèn)尺碼或?yàn)轭櫩土可?o3 3、挑選合適的牛仔尺碼及褲型、挑選合適的牛仔尺碼及褲型 o4 4、邀請(qǐng)?jiān)嚧?、邀?qǐng)?jiān)嚧?o5 5、介紹仔褲的優(yōu)點(diǎn)及合適的贊美：、介紹仔褲的優(yōu)點(diǎn)及合適的贊美： 休閑直板褲：休閑直板褲：穿著舒適自然，與其他衣服好搭配；穿著舒適自然，與其他衣服好搭配； 豎條紋仔褲：豎條紋仔褲：垂感好、面料薄、穿著顯瘦，適合各個(gè)季

29、節(jié)；垂感好、面料薄、穿著顯瘦，適合各個(gè)季節(jié)； 女裝棉女裝棉+ +萊卡仔褲：萊卡仔褲：穿著舒適顯瘦，顏色正，采用打磨、磨白的穿著舒適顯瘦，顏色正，采用打磨、磨白的 流行款式；流行款式； 我公司仔褲可以免費(fèi)剪邊； 仔褲拉鎖采用“自動(dòng)鎖”，不會(huì)自動(dòng)下滑。 讓我們做的更專(zhuān)業(yè)！ 商品管理培訓(xùn) - -應(yīng)穿直筒的或褲管寬大應(yīng)穿直筒的或褲管寬大 的牛仔褲。的牛仔褲。 - -宜選購(gòu)直筒的牛仔褲，宜選購(gòu)直筒的牛仔褲， 上面不要有橫線，否則會(huì)使腿看起來(lái)上面不要有橫線，否則會(huì)使腿看起來(lái) 短。而且，背后不要有口袋，前面的短。而且，背后不要有口袋，前面的 口袋必須是斜口袋?？梢岳酶吒?，口袋必須是斜口袋?？梢岳酶吒?/p>

30、， 使腿部顯得較長(zhǎng)。使腿部顯得較長(zhǎng)。 - -這種身材穿任何服裝都很好看，尤其是穿這種身材穿任何服裝都很好看，尤其是穿 牛仔褲。貼身的牛仔褲可顯示這種身材的優(yōu)點(diǎn)，修牛仔褲。貼身的牛仔褲可顯示這種身材的優(yōu)點(diǎn)，修 長(zhǎng)而帥氣，不妨多多利用。長(zhǎng)而帥氣，不妨多多利用。 商品管理培訓(xùn) 產(chǎn)品銷(xiāo)售的好壞決定因素 o產(chǎn)品是暢銷(xiāo)還是滯銷(xiāo)是由商品的回轉(zhuǎn)周數(shù)決定的產(chǎn)品是暢銷(xiāo)還是滯銷(xiāo)是由商品的回轉(zhuǎn)周數(shù)決定的 o商品回轉(zhuǎn)周數(shù)計(jì)算商品回轉(zhuǎn)周數(shù)計(jì)算 =期末庫(kù)存數(shù)期末庫(kù)存數(shù)/ /當(dāng)周銷(xiāo)售件數(shù)當(dāng)周銷(xiāo)售件數(shù) o舉例：舉例： 某店鋪進(jìn)某店鋪進(jìn)100100件衣服，第一周賣(mài)件衣服，第一周賣(mài)4 4件，第二周賣(mài)件，第二周賣(mài)1010件，第三件，

31、第三 周賣(mài)周賣(mài)2626件，請(qǐng)問(wèn)此時(shí)要補(bǔ)貨嗎？如果沒(méi)有貨補(bǔ)或是補(bǔ)不到件，請(qǐng)問(wèn)此時(shí)要補(bǔ)貨嗎？如果沒(méi)有貨補(bǔ)或是補(bǔ)不到 怎么辦？怎么辦？ 商品管理培訓(xùn) 知識(shí)創(chuàng)造業(yè)績(jī)知識(shí)創(chuàng)造業(yè)績(jī) 學(xué)習(xí)成就人生學(xué)習(xí)成就人生 暢銷(xiāo)的款我們?cè)趺崔k？暢銷(xiāo)的款我們?cè)趺崔k？ 商品回轉(zhuǎn)周數(shù)計(jì)算商品回轉(zhuǎn)周數(shù)計(jì)算 =期末庫(kù)存數(shù)期末庫(kù)存數(shù)/ /當(dāng)周銷(xiāo)售件數(shù)當(dāng)周銷(xiāo)售件數(shù) 商品管理培訓(xùn) 知識(shí)創(chuàng)造業(yè)績(jī)知識(shí)創(chuàng)造業(yè)績(jī) 學(xué)習(xí)成就人生學(xué)習(xí)成就人生 暢銷(xiāo)的款我們?cè)趺崔k？暢銷(xiāo)的款我們?cè)趺崔k？ 商品管理培訓(xùn) 知識(shí)創(chuàng)造業(yè)績(jī)知識(shí)創(chuàng)造業(yè)績(jī) 學(xué)習(xí)成就人生學(xué)習(xí)成就人生 單品貢獻(xiàn)度單品貢獻(xiàn)度 =該款銷(xiāo)售金額該款銷(xiāo)售金額/ /總銷(xiāo)售金額總銷(xiāo)售金額 單品消化率單品消化率 =

32、該款銷(xiāo)售件數(shù)該款銷(xiāo)售件數(shù)/ /該款總進(jìn)貨數(shù)該款總進(jìn)貨數(shù) 產(chǎn)品知識(shí)永遠(yuǎn)走在業(yè)績(jī)前面產(chǎn)品知識(shí)永遠(yuǎn)走在業(yè)績(jī)前面 商品管理培訓(xùn) 暢銷(xiāo)品暢銷(xiāo)怎么辦？暢銷(xiāo)品暢銷(xiāo)怎么辦？ o方法一：計(jì)算暢銷(xiāo)品的方法一：計(jì)算暢銷(xiāo)品的 商品回轉(zhuǎn)周數(shù)進(jìn)行補(bǔ)貨商品回轉(zhuǎn)周數(shù)進(jìn)行補(bǔ)貨 o方法二：尋找與暢銷(xiāo)品方法二：尋找與暢銷(xiāo)品 相同的替代品相同的替代品 o如何找替代品？如何找替代品？ o利用比較法則利用比較法則(A為暢銷(xiāo)為暢銷(xiāo) 款，款， B與與C為替代品為替代品) ) o然后看替代品的成功率然后看替代品的成功率 貨貨 號(hào)號(hào) 款款 式式 顏顏 色色 價(jià)價(jià) 格格 圖圖 案案 存存 量量 搭搭 配配 感感 線線 條條 A B C 商品管理培

33、訓(xùn) 如何看替代品的成功率如何看替代品的成功率 暢銷(xiāo)品名稱(chēng)暢銷(xiāo)品名稱(chēng) 替代品名稱(chēng)替代品名稱(chēng) 搭配產(chǎn)品類(lèi)別搭配產(chǎn)品類(lèi)別 可搭配滯銷(xiāo)品可搭配滯銷(xiāo)品 暢銷(xiāo)款與滯銷(xiāo)款的搭配分析暢銷(xiāo)款與滯銷(xiāo)款的搭配分析 商品管理培訓(xùn) 暢銷(xiāo)款與滯銷(xiāo)款的搭配分析暢銷(xiāo)款與滯銷(xiāo)款的搭配分析 搭配組搭配組價(jià)格價(jià)格賣(mài)點(diǎn)賣(mài)點(diǎn)系列系列組合原因組合原因 暢銷(xiāo)款暢銷(xiāo)款 滯銷(xiāo)款滯銷(xiāo)款 暢銷(xiāo)款與滯銷(xiāo)款的搭配細(xì)節(jié)暢銷(xiāo)款與滯銷(xiāo)款的搭配細(xì)節(jié) 商品管理培訓(xùn) 暢銷(xiāo)款與滯銷(xiāo)款的搭配細(xì)節(jié)暢銷(xiāo)款與滯銷(xiāo)款的搭配細(xì)節(jié) o在店鋪門(mén)口就要吸引消費(fèi)者在店鋪門(mén)口就要吸引消費(fèi)者 o按照系列與價(jià)格陳列產(chǎn)品按照系列與價(jià)格陳列產(chǎn)品 o根據(jù)故事陳列產(chǎn)品根據(jù)故事陳列產(chǎn)品 o用顏色吸引

34、顧客用顏色吸引顧客 o重復(fù)出樣，多組出現(xiàn)重復(fù)出樣，多組出現(xiàn) o可以連帶的產(chǎn)品系列化后放在同一區(qū)域可以連帶的產(chǎn)品系列化后放在同一區(qū)域 o庫(kù)存量大的要擴(kuò)大陳列面，加強(qiáng)推行庫(kù)存量大的要擴(kuò)大陳列面，加強(qiáng)推行 o最貴的放最上方，最便宜的放最地下最貴的放最上方，最便宜的放最地下 o當(dāng)季與過(guò)季的要分開(kāi)陳列當(dāng)季與過(guò)季的要分開(kāi)陳列 o舊款陳列在后面，不要陳列在壁柜上舊款陳列在后面，不要陳列在壁柜上 商品管理培訓(xùn) 新品上市新品上市 五大策略五大策略 新品的銷(xiāo)售計(jì)劃新品的銷(xiāo)售計(jì)劃 新品的陳列展示計(jì)劃新品的陳列展示計(jì)劃 新品的推廣與宣傳計(jì)劃新品的推廣與宣傳計(jì)劃 新品上市五大策略新品上市五大策略 新品的培訓(xùn)與激勵(lì)計(jì)劃新

35、品的培訓(xùn)與激勵(lì)計(jì)劃 舊款的減少計(jì)劃（舊款的減少計(jì)劃（ skusku貨品的調(diào)整）貨品的調(diào)整） 商品管理培訓(xùn) 策略二：新品的推廣宣傳策略二：新品的推廣宣傳 o主題推廣（主題口號(hào)、櫥窗、陳列風(fēng)格、大視覺(jué)）主題推廣（主題口號(hào)、櫥窗、陳列風(fēng)格、大視覺(jué)） o店鋪陳列布置（焦點(diǎn)展臺(tái)店鋪陳列布置（焦點(diǎn)展臺(tái)+櫥窗櫥窗+正掛件正掛件+模特）模特） o -舉例：耐克的新品鞋子舉例：耐克的新品鞋子 o開(kāi)季買(mǎi)贈(zèng)活動(dòng)（贈(zèng)品要吸引人開(kāi)季買(mǎi)贈(zèng)活動(dòng)（贈(zèng)品要吸引人設(shè)立門(mén)檻）設(shè)立門(mén)檻） o針對(duì)貴賓客戶的活動(dòng)針對(duì)貴賓客戶的活動(dòng) 商品管理培訓(xùn) 新品上市新品上市 五大策略五大策略 新品的銷(xiāo)售計(jì)劃新品的銷(xiāo)售計(jì)劃 新品的陳列展示計(jì)劃新品的陳

36、列展示計(jì)劃 新品的推廣與宣傳計(jì)劃新品的推廣與宣傳計(jì)劃 新品上市五大策略新品上市五大策略 新品的培訓(xùn)與激勵(lì)計(jì)劃新品的培訓(xùn)與激勵(lì)計(jì)劃 舊款的減少計(jì)劃（舊款的減少計(jì)劃（ skusku貨品的調(diào)整）貨品的調(diào)整） 商品管理培訓(xùn) 策略三：新品的陳列展示策略三：新品的陳列展示 o布局 o壁柜 o中島 o模特 o櫥窗 o系列的組合 o案例-勁霸男裝的新品上市方案和陳列案例 商品管理培訓(xùn) 勁霸男裝第四代家具陳列規(guī)范勁霸男裝第四代家具陳列規(guī)范 商品管理培訓(xùn) 勁霸男裝第四代家具陳列規(guī)范勁霸男裝第四代家具陳列規(guī)范 商品管理培訓(xùn) 勁霸男裝第四代家具陳列規(guī)范勁霸男裝第四代家具陳列規(guī)范 商品管理培訓(xùn) 勁霸男裝第四代家具陳列規(guī)

37、范勁霸男裝第四代家具陳列規(guī)范 商品管理培訓(xùn) 勁霸男裝第四代家具陳列規(guī)范勁霸男裝第四代家具陳列規(guī)范 商品管理培訓(xùn) 勁霸男裝第四代家具陳列規(guī)范勁霸男裝第四代家具陳列規(guī)范 商品管理培訓(xùn) 勁霸男裝第四代家具陳列規(guī)范勁霸男裝第四代家具陳列規(guī)范 商品管理培訓(xùn) 勁霸男裝第四代家具陳列規(guī)范勁霸男裝第四代家具陳列規(guī)范 商品管理培訓(xùn) 勁霸男裝第四代家具陳列規(guī)范勁霸男裝第四代家具陳列規(guī)范 商品管理培訓(xùn) 勁霸男裝第四代家具陳列規(guī)范勁霸男裝第四代家具陳列規(guī)范 商品管理培訓(xùn) 勁霸男裝第四代家具陳列規(guī)范勁霸男裝第四代家具陳列規(guī)范 商品管理培訓(xùn) 勁霸男裝第四代家具陳列規(guī)范勁霸男裝第四代家具陳列規(guī)范 商品管理培訓(xùn) 勁霸男裝第四

38、代家具陳列規(guī)范勁霸男裝第四代家具陳列規(guī)范 商品管理培訓(xùn) 勁霸男裝第四代家具陳列規(guī)范勁霸男裝第四代家具陳列規(guī)范 商品管理培訓(xùn) 勁霸男裝第四代家具陳列規(guī)范勁霸男裝第四代家具陳列規(guī)范 商品管理培訓(xùn) 勁霸男裝第四代家具陳列規(guī)范勁霸男裝第四代家具陳列規(guī)范 商品管理培訓(xùn) 勁霸男裝第四代家具陳列規(guī)范勁霸男裝第四代家具陳列規(guī)范 商品管理培訓(xùn) 勁霸男裝第四代家具陳列規(guī)范勁霸男裝第四代家具陳列規(guī)范 商品管理培訓(xùn) 勁霸男裝第四代家具陳列規(guī)范勁霸男裝第四代家具陳列規(guī)范 商品管理培訓(xùn) 勁霸男裝第四代家具陳列規(guī)范勁霸男裝第四代家具陳列規(guī)范 商品管理培訓(xùn) 商品管理培訓(xùn) 忘不了的終端陳列標(biāo)準(zhǔn) 我們的新品推廣的系統(tǒng)是什么？我們

39、的新品推廣的系統(tǒng)是什么？ 推廣的時(shí)候銷(xiāo)售人員都知道嗎？推廣的時(shí)候銷(xiāo)售人員都知道嗎？ 商品管理培訓(xùn) 新品上市新品上市 五大策略五大策略 新品的銷(xiāo)售計(jì)劃新品的銷(xiāo)售計(jì)劃 新品的陳列展示計(jì)劃新品的陳列展示計(jì)劃 新品的推廣與宣傳計(jì)劃新品的推廣與宣傳計(jì)劃 新品上市五大策略新品上市五大策略 新品的培訓(xùn)與激勵(lì)計(jì)劃新品的培訓(xùn)與激勵(lì)計(jì)劃 舊款的減少計(jì)劃（舊款的減少計(jì)劃（ skusku貨品的調(diào)整）貨品的調(diào)整） 商品管理培訓(xùn) 策略四：新品的培訓(xùn)與激勵(lì)策略四：新品的培訓(xùn)與激勵(lì) o陳列搭配以及原因 o銷(xiāo)售的話術(shù)和問(wèn)與答 o產(chǎn)品的FAB與USP是什么 o活動(dòng)促銷(xiāo)的流程和內(nèi)涵是什么 o大店鋪：產(chǎn)品由單人負(fù)責(zé) （量-碼-色-款

40、-料-價(jià)-配-點(diǎn)-展-銷(xiāo)-時(shí)-存） o獎(jiǎng)勵(lì)（如：主推達(dá)成獎(jiǎng)和達(dá)成的提成獎(jiǎng)） 商品管理培訓(xùn) 知識(shí)創(chuàng)造業(yè)績(jī)知識(shí)創(chuàng)造業(yè)績(jī) 學(xué)習(xí)成就人生學(xué)習(xí)成就人生 商品激勵(lì)是銷(xiāo)售提升的關(guān)鍵因素商品激勵(lì)是銷(xiāo)售提升的關(guān)鍵因素 商品管理培訓(xùn) 知識(shí)創(chuàng)造業(yè)績(jī)知識(shí)創(chuàng)造業(yè)績(jī) 學(xué)習(xí)成就人生學(xué)習(xí)成就人生 商品激勵(lì)是銷(xiāo)售提升的關(guān)鍵因素商品激勵(lì)是銷(xiāo)售提升的關(guān)鍵因素 商品管理培訓(xùn) 知識(shí)創(chuàng)造業(yè)績(jī)知識(shí)創(chuàng)造業(yè)績(jī) 學(xué)習(xí)成就人生學(xué)習(xí)成就人生 商品管理培訓(xùn) 新品上市新品上市 五大策略五大策略 新品的銷(xiāo)售計(jì)劃新品的銷(xiāo)售計(jì)劃 新品的陳列展示計(jì)劃新品的陳列展示計(jì)劃 新品的推廣與宣傳計(jì)劃新品的推廣與宣傳計(jì)劃 新品上市五大策略新品上市五大策略 新品的培訓(xùn)與激勵(lì)

41、計(jì)劃新品的培訓(xùn)與激勵(lì)計(jì)劃 舊款的減少計(jì)劃（舊款的減少計(jì)劃（ skusku貨品的調(diào)整）貨品的調(diào)整） 商品管理培訓(xùn) 策略五：舊款的減少和策略五：舊款的減少和sku的調(diào)整的調(diào)整 o新品不斷的上市，要分波段的上 o舊款要盡快處理和下貨架 o天氣是調(diào)整的主導(dǎo)因素 o舊款可以暗箱操作處理 o生意是追來(lái)的，銷(xiāo)售是推出來(lái)的 o打折要趁早，產(chǎn)品越舊折扣幅度就要越大 o如果有一個(gè)產(chǎn)品在一個(gè)月內(nèi)都賣(mài)的不好，那么以后也賣(mài)不好。 o永遠(yuǎn)不要將斷碼缺色的產(chǎn)品放在幾個(gè)店鋪里銷(xiāo)售，這樣會(huì)影響 各店的銷(xiāo)售 商品管理培訓(xùn) 商品進(jìn)貨商品進(jìn)貨 商品管理 商品分配商品分配 商品上市商品上市 商品銷(xiāo)售商品銷(xiāo)售 商品補(bǔ)貨商品補(bǔ)貨 商品處理

42、商品處理 商品陳列商品陳列 商品培訓(xùn)商品培訓(xùn) 零售專(zhuān)賣(mài)店商品管理零售專(zhuān)賣(mài)店商品管理 商品管理培訓(xùn) 商品銷(xiāo)售的過(guò)程商品銷(xiāo)售的過(guò)程 （實(shí)銷(xiāo)期計(jì)劃（實(shí)銷(xiāo)期計(jì)劃-銷(xiāo)售應(yīng)對(duì)策略）銷(xiāo)售應(yīng)對(duì)策略） 零售專(zhuān)賣(mài)店商品管理零售專(zhuān)賣(mài)店商品管理 商品管理培訓(xùn) （實(shí)銷(xiāo)期計(jì)劃（實(shí)銷(xiāo)期計(jì)劃-銷(xiāo)售應(yīng)對(duì)策略）銷(xiāo)售應(yīng)對(duì)策略） o銷(xiāo)售原因分析（內(nèi)部+外部） o產(chǎn)品生命周期的預(yù)測(cè)，是否有新的替代品 o人員對(duì)產(chǎn)品的了解和應(yīng)對(duì)話術(shù) o陳列是否推陳出新 o促銷(xiāo)是否主題和整體化 o各類(lèi)訂貨產(chǎn)品是否有正確的方法銷(xiāo)售各類(lèi)訂貨產(chǎn)品是否有正確的方法銷(xiāo)售 商品管理培訓(xùn) o各類(lèi)訂貨產(chǎn)品是否有正確的方法銷(xiāo)售各類(lèi)訂貨產(chǎn)品是否有正確的方法銷(xiāo)售 （實(shí)銷(xiāo)期計(jì)劃（實(shí)銷(xiāo)期計(jì)劃-銷(xiāo)售應(yīng)對(duì)策略）銷(xiāo)售應(yīng)對(duì)策略） 商品管理培訓(xùn) （實(shí)銷(xiāo)期計(jì)劃（實(shí)銷(xiāo)期計(jì)劃-銷(xiāo)售應(yīng)對(duì)策略）銷(xiāo)售應(yīng)對(duì)策略） o現(xiàn)金牛現(xiàn)金牛-為基本款，盈利款，暢銷(xiāo)走量的款，為基本款，盈利款，暢銷(xiāo)走量的款， 銷(xiāo)售金額占比為銷(xiāo)售金額占比為50%50% o展示面要大，位置一般，組合搭配陳列以便帶動(dòng)不好 走的款，提升銷(xiāo)售連帶率。 o要求員工對(duì)所有的基本款的色系顏色賣(mài)點(diǎn)和尺碼面料 和銷(xiāo)售應(yīng)對(duì)都要非常熟悉。 o跑量的款要備足貨品的碼子。 商品管理培訓(xùn) （實(shí)銷(xiāo)期計(jì)劃（實(shí)銷(xiāo)期計(jì)劃-銷(xiāo)售應(yīng)對(duì)策略）銷(xiāo)售應(yīng)