會(huì)議營銷操作流程和策劃

1、操作流程一般會(huì)議營銷操作流程有以下三個(gè)階段計(jì)26個(gè)環(huán)節(jié)：會(huì)前營銷會(huì)前部分是產(chǎn)品銷售前進(jìn)行的一系列吸引顧客、親近顧客、使其關(guān)注你并對你的為人、你的產(chǎn)品和你的企業(yè)產(chǎn)生足夠興趣的過程。顧客在聯(lián)誼會(huì)上是否購買，有80%的因素取決于會(huì)前溝通工作做得是否扎實(shí)和到位。因此，會(huì)前部分是聯(lián)誼會(huì)銷售的重點(diǎn)部分。1 會(huì)前策劃通過對確定的準(zhǔn)顧客的了解，進(jìn)行系統(tǒng)的會(huì)前策劃。會(huì)前策劃是會(huì)議成功與否的根本，沒有好的會(huì)前策劃也就沒有好的會(huì)議成績。會(huì)前策劃主要包括企業(yè)形象、產(chǎn)品包裝、會(huì)議主題、會(huì)議程序、會(huì)議管理、會(huì)議中可能出現(xiàn)問題的應(yīng)急解決方法等。會(huì)前策劃要盡量提前， 要考慮到整個(gè)會(huì)議的每一個(gè)細(xì)節(jié)。2 數(shù)據(jù)搜集通過各種渠道收集

2、準(zhǔn)顧客信息，這些信息包括準(zhǔn)顧客姓名、 年齡、家庭住址、聯(lián)系電話、家庭收入、健康狀況等，建立準(zhǔn)顧客檔案，并對這些檔案進(jìn)行分析整理。根據(jù)準(zhǔn)顧客需求狀 況，對準(zhǔn)顧客檔案進(jìn)行分類，分析哪些準(zhǔn)顧客是我需要的，是對我有用的，確定目標(biāo)消費(fèi)人群，并且用適當(dāng)?shù)姆椒ㄟM(jìn)行會(huì)前電話溝通與上門溝通。3 .會(huì)前邀請?jiān)诖_定會(huì)期后，先將目標(biāo)顧客進(jìn)行篩選，然后進(jìn)行電話邀約、上門送函和電話確定。邀約顧客之前一定要將顧客情況掌握清楚，考慮顧客需求，給顧客提供理由，讓顧客到會(huì)。同時(shí)及時(shí)送函，確定顧客一定會(huì)到。 打邀約電話時(shí)要注意語氣， 要處處體現(xiàn)自己是在為顧客著 想。4 .預(yù)熱與調(diào)查顧客到會(huì)后，員工并不知道哪些顧客會(huì)在現(xiàn)場購買產(chǎn)品，

3、因此在會(huì)前對顧客的調(diào)查和預(yù)熱就顯得十分重要，如果在會(huì)前能充分預(yù)熱，當(dāng)會(huì)議進(jìn)行到售貨環(huán)節(jié)時(shí)，員工便可以直接提出要求準(zhǔn)顧客購買的信息。5 會(huì)前模擬為了確保聯(lián)誼會(huì)每個(gè)環(huán)節(jié)都能順利進(jìn)行，會(huì)議組（包括策劃、主持人、專家、音響師、 檢查人員、銷售代表）等應(yīng)在會(huì)前進(jìn)行模擬演練，發(fā)現(xiàn)漏洞及時(shí)調(diào)整。比如，銷售代表應(yīng)何 時(shí)配合主持人鼓掌？何時(shí)音樂響起？何時(shí)專家出場？如何激勵(lì)顧客互動(dòng)等細(xì)節(jié)。6 .會(huì)前動(dòng)員會(huì)前動(dòng)員也是聯(lián)誼會(huì)之前的預(yù)備會(huì)，主要?jiǎng)訂T內(nèi)容有以下三點(diǎn)：（1）員工激勵(lì)，讓員工在聯(lián)誼會(huì)中積極主動(dòng)。（2）確定明確的會(huì)議目標(biāo)，讓大家為之努力。（3）人員分工，將聯(lián)誼會(huì)中每個(gè)環(huán)節(jié)都責(zé)任到人。7 .會(huì)場布置把體現(xiàn)企業(yè)文化

4、、產(chǎn)品文化、產(chǎn)品價(jià)值以及其他有利于企業(yè)及產(chǎn)品宣傳的要素通過展板、 掛旗、易拉寶、條幅、投影等手段充分體現(xiàn)出來，以烘托會(huì)場的氛圍。&簽到和迎賓登記準(zhǔn)顧客詳細(xì)資料，員工與顧客間并不認(rèn)識(shí)或熟悉時(shí)最好登記兩次電話，以便核準(zhǔn)。 同時(shí)也要利用語氣、態(tài)度和肢體語言加深與準(zhǔn)顧客的交流，盡快熟悉。9 引導(dǎo)入場就是將準(zhǔn)顧客領(lǐng)到指定位置上。 因?yàn)?，在?huì)前邀約時(shí)就已經(jīng)提到會(huì)為準(zhǔn)顧客留一個(gè)位置， 所以在準(zhǔn)顧客到達(dá)會(huì)場后， 一定要根據(jù)準(zhǔn)顧客邀請函上銷售代表的名字，由專人將準(zhǔn)顧客領(lǐng)到該代表負(fù)責(zé)的座位上。會(huì)中營銷1. 會(huì)前提醒正式開場前注意提醒顧客去洗手間，并且再次確認(rèn)麥克風(fēng)、音響、vcd是否好用。開場時(shí)間一般不宜超過規(guī)定時(shí)

5、間 15分鐘。2 .推薦專家對專家包裝要得當(dāng)，一般主推專業(yè)醫(yī)師或心理咨詢師。-3 .情緒調(diào)動(dòng)包括兩個(gè)方面：（1）員工情緒調(diào)動(dòng)。主要是在會(huì)前以激勵(lì)為手段，進(jìn)行員工情緒調(diào)動(dòng)， 員工情緒高了才會(huì)帶動(dòng)顧客情緒。（2）顧客情緒調(diào)動(dòng)。主持人通過場景布置、游戲設(shè)計(jì)和語言刺激等帶動(dòng)顧客情緒。-4 .游戲活動(dòng)主持人在會(huì)中一般會(huì)設(shè)計(jì)多個(gè)游戲，包括原地不動(dòng)的、站立的、活動(dòng)局部的等。主要目的是通過游戲來緩解顧客因聽講座而帶來的困倦感，拉近與顧客的距離，以促進(jìn)銷售。5 .專家講座這個(gè)環(huán)節(jié)可以通過專家的專業(yè)知識(shí)來解決顧客心中的疑問，突出產(chǎn)品的專業(yè)性和科技含量。員工要注意聽，注意觀察顧客的反應(yīng)，配合專家講解進(jìn)行銷售工作。6

6、 產(chǎn)品講解由主持人借助專家講座中提到的專業(yè)知識(shí)，結(jié)合實(shí)際功效，提出本品牌與其他品牌有何不同，有何優(yōu)勢。7 .有獎(jiǎng)問答針對顧客關(guān)注的問題和希望顧客記住的問題，提出一些簡單明了的問題， 以加深顧客對產(chǎn)品的印象。&顧客發(fā)言這是聯(lián)誼會(huì)中的一個(gè)重要環(huán)節(jié)，目的是讓顧客現(xiàn)身說法， 顧客的話比銷售代表更有說服力。一般要求銷售代表與發(fā)言顧客事先做好溝通，確認(rèn)發(fā)言顧客可以到會(huì)， 并且把發(fā)言顧客介紹給主持人認(rèn)識(shí)和了解。發(fā)言顧客的發(fā)言要求簡單、質(zhì)樸，不要有過多的修飾， 時(shí)間最好控制在三分鐘左右。在會(huì)場準(zhǔn)備三四個(gè)發(fā)言顧客為宜。9 .宣布喜訊具體的好消息主要是現(xiàn)場的檢測及優(yōu)惠政策。主持人的語言要重點(diǎn)放在檢測的重要性和優(yōu)惠

7、政策的難得上。10 儀器檢測利用專業(yè)儀器為顧客做健康檢測，通過檢測更深層地了解顧客需求，并且留給銷售代表上門送檢測單進(jìn)行第二次溝通的機(jī)會(huì)，同時(shí)也是留住顧客的有效手段之一。11. 專家咨詢針對理性的顧客，僅讓他們聽專家講座是不夠的， 必須依靠專家一對一的溝通來解決他 們的具體問題。要求專家除了具備專業(yè)知識(shí)外，最好還要具有營銷意識(shí)。12 區(qū)分顧客專家講座之后，員工可對 a類顧客直接進(jìn)行促銷，將 b、c類顧客（注：關(guān)于如何劃分 a、b、c類顧客，在下面有詳細(xì)論述）分別送至體驗(yàn)區(qū)、檢測區(qū)、咨詢區(qū)排隊(duì)等候，以延長 溝通時(shí)間，不浪費(fèi)顧客資源。13 .銷售產(chǎn)品銷售產(chǎn)品的過程要注意造勢。如將已經(jīng)購買產(chǎn)品的顧客

8、留住，并將他們所購買的產(chǎn)品高高舉起，放在桌上顯著位置，以制造場效。14 開單把關(guān)對于陌生顧客銷售，這是個(gè)最重要的環(huán)節(jié)。單據(jù)最好以三聯(lián)單為宜，上面必須有顧客、 員工的簽名，對于訂貨的顧客要在單據(jù)上注明回款時(shí)間、家庭住址、電話等相關(guān)信息。 如果訂貨的顧客已經(jīng)交完訂金，要讓顧客把所得的贈(zèng)品拿走。15 結(jié)束送賓這是體現(xiàn)服務(wù)的環(huán)節(jié)， 不可輕視。在這個(gè)環(huán)節(jié)中，對已買產(chǎn)品和不買產(chǎn)品的顧客要一致 對待。如果是在酒店，應(yīng)該要求員工將顧客送至電梯口。16 會(huì)后總結(jié)總結(jié)的內(nèi)容包括：通報(bào)銷量、到會(huì)人數(shù)、銷售冠軍、到會(huì)率最高的銷售代表，將好的經(jīng) 驗(yàn)總結(jié)推廣，并給予一定的鼓勵(lì)。會(huì)議盡量簡短，以先表揚(yáng)、后建議和批評(píng)為好。1

9、7 .送貨回款按顧客指定的時(shí)間送貨上門并及時(shí)收回貨款。會(huì)后營銷對已購買產(chǎn)品的顧客一定要進(jìn)行售后跟蹤服務(wù)，指導(dǎo)他們使用，并對使用前后的效果進(jìn)行比較，形成良好的口碑宣傳。 對沒有購買產(chǎn)品的顧客也要繼續(xù)進(jìn)行跟蹤，通過一對一的溝通，找出他們不買的原因， 消除他們的顧慮，促成他們下次購買。 售后服務(wù)的重要性還在于， 通過老顧客良好的轉(zhuǎn)介紹去發(fā)展新顧客，同時(shí)維護(hù)好老顧客，讓他們成為穩(wěn)定的盛大流通會(huì)員，并且長期購買。會(huì)議營銷策劃一、會(huì)議操作流程 第一部分：會(huì)前準(zhǔn)備1、人員分工2、場地準(zhǔn)備3、物品準(zhǔn)備4、會(huì)場布置 第二部分： 現(xiàn)場部分 1、現(xiàn)場工作流程2、會(huì)前準(zhǔn)備工作3、顧客入場登記（發(fā)布促銷信息及會(huì)議流程）

10、4、會(huì)議正式開始前（ 1、促銷員與顧客的溝通 2、公司產(chǎn)品的宣傳廣告視頻等）5、開場白（見主持人串詞） （ 6、文藝表演）6、專家演講7、游戲互動(dòng)、有獎(jiǎng)問答、老顧客發(fā)言等8、產(chǎn)品促銷信息發(fā)布9、咨詢、促銷、簽單（十一、現(xiàn)場抽獎(jiǎng)） 第三部分：會(huì)后部分一、送賓（一視同仁）二、顧客服務(wù)管理（新客、未購買者繼續(xù)跟進(jìn)服務(wù)）三、會(huì)后總結(jié)二、會(huì)銷流程具體細(xì)節(jié)（一）會(huì)前部分顧客在會(huì)上能否產(chǎn)生購買，有 80%的因素取決于會(huì)前的工作做的是否扎實(shí)、到位。因此，會(huì) 前部分是會(huì)銷活動(dòng)的重點(diǎn)部分，主要包括：1、宣講專家的聯(lián)絡(luò)；提前預(yù)約、有效溝通協(xié)調(diào)。2、會(huì)議時(shí)間地點(diǎn)的選取，綜合考慮天氣、方便等因素。3、顧客的通知；新客與

11、老客比例合適，提前短線通知，電話預(yù)約，電話確認(rèn)等。提前給各 促銷員及醫(yī)務(wù)人員派發(fā)任務(wù)，保證到會(huì)人數(shù)和效果。4、會(huì)場的布置，現(xiàn)場人員的分工。5、獎(jiǎng)品、宣傳資料等物料的準(zhǔn)備到位，會(huì)前預(yù)估銷量準(zhǔn)備產(chǎn)品。（二）會(huì)中部分1、需準(zhǔn)備物品 :筆記本電腦一臺(tái) :制作好幻燈片，錄像，并保存好相關(guān)培訓(xùn)資料。 數(shù)碼相機(jī)一臺(tái)：現(xiàn)場照像及錄制。登記表：為現(xiàn)場來的客戶進(jìn)行登記。 條幅：掛在聯(lián)誼會(huì)會(huì)場的四周。胸卡：工作人員佩帶。展板和寫筆：用于講師寫東西。抽獎(jiǎng)箱：放置抽獎(jiǎng)券。小禮品：給現(xiàn)場客戶發(fā)放。二、會(huì)議程序：1、會(huì)務(wù)人員全部提前準(zhǔn)時(shí)到會(huì)場。2、各部門自我檢查，了解本部門應(yīng)到人員情況，物品準(zhǔn)備情況，機(jī)器設(shè)備情況等。3、

12、會(huì)前動(dòng)員：著重對各部門工作人員講解會(huì)場維護(hù)和會(huì)后促銷事誼，講完后大家相互擊掌。4、工作人員站在門口歡迎客戶入場，一定要顯的隆重；迎賓、簽到規(guī)范迎賓登記顧客詳細(xì)資料， 特別是對待陌生銷售時(shí)， 員工與顧客間并不認(rèn)識(shí)或熟悉時(shí)一定 要登記兩次電話，以確認(rèn)顧客的電話是否真實(shí)。同時(shí)也要利用語氣、 態(tài)度和肢體語言加深與顧客的交流，盡快熟悉。引導(dǎo)入場將顧客領(lǐng)到指定人員的位置上，因?yàn)樵跁?huì)前邀約時(shí)就已經(jīng)提到會(huì)為他留一個(gè)位置，所以在顧客到會(huì)場后，一定要根據(jù)顧客邀請函上員工的名字由專人將顧客領(lǐng)到該員工指定的座位上。5、 客戶到來后，由主持負(fù)責(zé)，如有錄像可放一些相關(guān)產(chǎn)品的錄像資料，先讓早到的客觀看， 達(dá)到一個(gè)好的氣氛。

13、6、 主持人開場白；開場前注意提醒顧客去洗手間，并且再次確認(rèn)麥克風(fēng)、音響、VCD是否好用。開場時(shí)間一般不宜超過規(guī)定時(shí)間15分鐘。7、娛樂節(jié)目或小游戲，讓我們的工作人員和全場顧客全部參加，再次讓氣氛活躍起來。主要是通過游戲來調(diào)動(dòng)顧客的情緒，緩解因聽講座而帶來的困倦感、消除顧客的戒備心， 以促進(jìn)銷售。&宣講專家開始講座：產(chǎn)品講解。由主持人借助專家講座中提到的專業(yè)物質(zhì)，提出本品牌產(chǎn)品與其它產(chǎn)品牌有何不同，有何優(yōu)勢。9、 核心顧客發(fā)言：（每個(gè)發(fā)言客戶發(fā)放一些小禮品， 發(fā)言時(shí)間控制在兩分鐘左右。） 說明： 會(huì)議營銷中的重要環(huán)節(jié)。 顧客說服顧客，要求員工要對發(fā)言的顧客事先做好溝通， 確認(rèn)他可 以到會(huì)，并且

14、介紹給主持人認(rèn)識(shí)，了解。顧客的發(fā)言要求簡單，質(zhì)樸，不要有過多的修飾，時(shí)間最好控制在三分鐘左右。在會(huì)場準(zhǔn)備三、四個(gè)核心顧客為宜。10、有獎(jiǎng)問答針對顧客關(guān)注的問題， 和我們希望顧客記住的問題， 提出一些簡單明了的問題，為了是加深顧客對產(chǎn)品的印象。11 、宣布好消息具體的好消息主要是現(xiàn)場的優(yōu)惠政策。 主持人的語言要重點(diǎn)放在優(yōu)惠政策的難得。 由主持人 宣布促銷活動(dòng)政策， 然后所有促銷人員全部到達(dá)現(xiàn)場， 按分工的內(nèi)容開始與顧客溝通促銷產(chǎn) 品。12、對現(xiàn)場定購的客戶， 主持人一定要大聲叫出來， 讓所有人都知道， 并告訴額外獎(jiǎng)品。 此 活動(dòng)一直到結(jié)束全部要圍繞定單進(jìn)行， 銷售產(chǎn)品的過程也是造勢的過程。 售出

15、的產(chǎn)品員工一 定要找理由將顧客留住， 最好可以現(xiàn)場演示， 制造場效。 中間可貫穿能引起客戶共鳴的小節(jié) 目。13、促銷活動(dòng)（大概半個(gè)小時(shí)）結(jié)束后，可舉行一次抽獎(jiǎng)等）（三）會(huì)后的售后服務(wù)跟進(jìn)售后服務(wù)電話跟蹤（包括業(yè)務(wù)員咨詢專家） ： 親情跟蹤：聯(lián)誼會(huì)上未購產(chǎn)品的顧客兩天內(nèi)回訪，進(jìn)一步探求顧客未購原因并做相關(guān)解釋， 借專家的勢進(jìn)行深入溝通，力爭促成購買?；卦L跟蹤： 詢問情況 （若購產(chǎn)品了解使用方法，是否有投訴抱怨并作解釋） 回訪時(shí)間第一次 從購物之日起一周內(nèi)，第二次回訪時(shí)間，即首次回訪后一月內(nèi)； 會(huì)后總結(jié) 總結(jié)的內(nèi)容包括：通報(bào)銷量，到會(huì)人數(shù)，銷售冠軍，到會(huì)率最高的員工，可以給予一定的鼓 勵(lì)。會(huì)議盡量簡短，以先表揚(yáng)，后建議、批評(píng)為好。四、會(huì)銷預(yù)算