房地產(chǎn)營(yíng)銷環(huán)節(jié)的成本控制

1、房地產(chǎn)營(yíng)銷環(huán)節(jié)的成本控制任何一家房地產(chǎn)公司要在市場(chǎng)上求得生存和發(fā)展，最終形成自己的品牌，必須從根本上認(rèn)識(shí)什么是項(xiàng)目及企業(yè)的生存和發(fā)展之道，我認(rèn)為就是四個(gè)字，即軟硬兼“施”，軟指服務(wù)，包括營(yíng)銷過程中的服務(wù)和營(yíng)銷后及入住后的物業(yè)服務(wù)，硬指產(chǎn)品本身，必須具有實(shí)用與創(chuàng)新方面的特征，優(yōu)秀的作品是企業(yè)永恒的主題；“施”指實(shí)施軟硬策略過程中的成本控制，即開發(fā)和營(yíng)銷成本的控制，對(duì)于軟硬策略及開發(fā)成本控制主題我們?cè)谝院蟮膶ｎ}中闡述，本文章重點(diǎn)闡述營(yíng)銷環(huán)節(jié)的成本控 制。追求利潤(rùn)最大化是企業(yè)經(jīng)營(yíng)的首要目標(biāo)，利潤(rùn)產(chǎn)生的最重要環(huán)節(jié)就是營(yíng)銷工作的順利開展，企業(yè)的各種投資，企業(yè)各種戰(zhàn)略目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，都必須以營(yíng)銷環(huán)節(jié)工作的順利

2、開展為基礎(chǔ)，可以說，沒有營(yíng)銷環(huán)節(jié)工作的良好開展，沒有營(yíng)銷目標(biāo)的良好實(shí)現(xiàn)，企業(yè)的一切其他工作都將是巧婦難為無(wú)米之炊，所以說，營(yíng)銷是企業(yè)的生命線，該環(huán)節(jié)負(fù)擔(dān)著公司資金的回收和利潤(rùn)的創(chuàng)造甚至品牌的塑造等重要職責(zé)，那么，怎樣才能實(shí)現(xiàn)公司利潤(rùn)的最大化呢？其實(shí)，除了在好的時(shí)機(jī)有一個(gè)好的銷售價(jià)格以外，銷售成本的控制是我們不得不研究的問題，俗話說，節(jié)約的就是賺取的，只有做到了很好的成本控制，同時(shí)又實(shí)現(xiàn)了良好的銷售業(yè)績(jī)，才能實(shí) 現(xiàn)利潤(rùn)的最大化，即開源節(jié)流雙向進(jìn)行，才能實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)的最大化。我認(rèn)為銷售成本的控制應(yīng)該從四個(gè)方面去體現(xiàn)，那就是銷售流程的優(yōu)化、銷售部 組織框架的構(gòu)建、銷售道具及物料的使用、項(xiàng)目推廣費(fèi)用的有效

3、使用。銷售流程的優(yōu)化，我們知道，項(xiàng)目在銷售以前，都要制定銷售計(jì)劃，即品牌塑造期、開盤及熱銷期、持銷期、收尾期等銷售節(jié)奏，我們首先要審視我們的銷售節(jié)奏是否合理，時(shí)間段是否過長(zhǎng)或過短，每一階段的銷售任務(wù)是否合理，有沒有強(qiáng)有力的執(zhí)行機(jī)制去保證階段性任務(wù)的實(shí)現(xiàn)，這就是銷售任務(wù)的時(shí)效性和銷售目標(biāo)的合理性，試想，本來(lái)某個(gè)階段能夠?qū)崿F(xiàn) 40的銷售任務(wù)，我們卻因?yàn)閷?duì)市場(chǎng)的把控力度不夠，或者信心度不高，最后只制定了 30的銷售任務(wù)，所有工作都圍繞既定目標(biāo)展開，最后那 10的銷售任務(wù)就這樣被推后了，如果此時(shí)市場(chǎng)發(fā)生變化，如，競(jìng)爭(zhēng)者此時(shí)推出新房源，并且銷售策略是具有明顯針對(duì)性，那我們項(xiàng)目的銷售周期將進(jìn)一步延長(zhǎng)，如果

4、遇到諸如國(guó)家調(diào)控政策等時(shí)間，項(xiàng)目將增加更多不確定因素。另一方面，如果沒有強(qiáng)有力的執(zhí)行機(jī)制提供保障，銷售效率就會(huì)大打折扣，所以，從銷售人員、策劃人員、管理者，都要有明確的責(zé)任分工和權(quán)限標(biāo)準(zhǔn)，特別是對(duì)于一些長(zhǎng)見的客戶問題，絕對(duì)避免層層傳遞式的解決辦法，這樣既浪費(fèi)時(shí)間，又會(huì)增加客戶更多的誤解，俗話說，警察多了會(huì)塞車，在面對(duì)客戶問題時(shí)，管理者參與更多，可能效果適得其反，最起碼影響銷售執(zhí)行效率，如，面對(duì)某個(gè)客戶，銷售人員在銷售談判中只要對(duì)于某個(gè)問題有合理的解釋或其他承諾，就能成交，結(jié)果卻因?yàn)闄?quán)限限制導(dǎo)致不能在第一時(shí)間解決問題而失去交易的最好機(jī)會(huì)，這就是典型的貽誤戰(zhàn)機(jī)，從而延長(zhǎng)項(xiàng)目銷售周期，增加營(yíng)銷費(fèi)用，

5、提高營(yíng)銷成本，只有建立了科學(xué)的銷售流程，才能實(shí)現(xiàn)銷售模式的合理化，這也需要營(yíng)銷各環(huán)節(jié)的有力配合，才能保障銷售工作的最合理開展。所以，銷售流程的優(yōu)化主要體現(xiàn)就是銷售周期的合理制定以及銷售執(zhí)行的合理開展。只有這樣， 才能縮短銷售周期，從而從根本上節(jié)約營(yíng)銷成本。營(yíng)銷組織框架的構(gòu)建，要建立科學(xué)合理的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，必須根據(jù)項(xiàng)目的具體情況對(duì)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)進(jìn)行打造，首先我們要審視團(tuán)隊(duì)人事構(gòu)建是否合理，真正做到因崗設(shè)人，比如，策略方面，能設(shè)置策劃師或策劃主管的就可以考慮不設(shè)置策劃經(jīng)理，銷售現(xiàn)場(chǎng)，能設(shè)置銷售主管的就可以考慮不設(shè)置銷售經(jīng)理，能不設(shè)置銷售秘書的就不設(shè)置，這需要營(yíng)銷總監(jiān)有很強(qiáng)的項(xiàng)目把控能力，這樣不但能節(jié)約一定成

6、本，還可以給在崗人員一定期望和發(fā)展方向，促使其向經(jīng)理崗位奮斗，從而從根本上挖掘其工作潛力，提高工作積極性，其實(shí)，成本的控制就更多體現(xiàn)在執(zhí)行細(xì)節(jié)上的點(diǎn) 點(diǎn)滴滴，無(wú)數(shù)個(gè)細(xì)節(jié)就是一筆可觀的成本財(cái)富。其次，我們要從根本上提高項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)成員的工作能力，這就要求我們建立一套完整的團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)機(jī)制，適時(shí)對(duì)團(tuán)隊(duì)進(jìn)行專業(yè)技能培訓(xùn)和團(tuán)里管理培訓(xùn)，充分提高他們的工作能力，這樣也是提高團(tuán)隊(duì)凝聚力的有力措施，調(diào)查顯示，員工離開的原因，因不能在公司學(xué)到知識(shí)占了很大比例，可見，培訓(xùn)機(jī)制的建立與執(zhí)行不但能提高員工工作能力，又能增強(qiáng)工作凝聚力，何樂而不為。既然員工工作能力提高了，成交機(jī)率就會(huì)提升，銷售周期就會(huì)縮短，從而節(jié)約營(yíng)銷成本。

7、另外，我們還要從源頭上控制銷售人員，即在招聘的時(shí)候，必須擁有一套完整的人才聘用機(jī)制，不達(dá)標(biāo)，堅(jiān)決不能錄用，這樣才能保證我們招聘的人才是 我們所需要的，至少與我們的要求不遠(yuǎn)。最后，要提高銷售機(jī)率，縮短銷售周期，我們還要建立“全民營(yíng)銷”制度，即要求公司全體工作人員都認(rèn)識(shí)到營(yíng)銷是公司的生命線，主動(dòng)投入到銷售工作中去，作一個(gè)合格的銷售編外人員，通過公司全員參與，通過高質(zhì)量的產(chǎn)品推介， 銷售周期就會(huì)大大縮短，從而節(jié)約銷售成本。銷售道具及物料的合理使用，如銷售現(xiàn)場(chǎng)的包裝、沙盤的制作、樣板放的裝修，項(xiàng)目樓書、dm，戶型單張以及其他銷售道具等。對(duì)于銷售現(xiàn)場(chǎng)、沙盤、樣板房方面，一般都能根據(jù)項(xiàng)目的定位進(jìn)行合理裝修

8、、制作及使用，重點(diǎn)是其他銷售道具的制作及使用，比如，樓書，一本樓書，少則十幾元，多則幾十元甚至更多，一個(gè)項(xiàng)目操作下來(lái)，光樓書就是一筆非常昂貴的成本，有些項(xiàng)目，比如中低檔項(xiàng)目，三線城市項(xiàng)目，消費(fèi)者對(duì)于樓書的認(rèn)可度普遍不高，樓書對(duì)于銷售的促進(jìn)作用非常有限，如果我們一味的追求大而全的營(yíng)銷模式，可能成本增加了，銷售并沒有明顯改善，所以，這樣的樓盤，完全可以考慮不要樓書；dm 折頁(yè)，可能普通報(bào)紙大小的尺寸標(biāo)準(zhǔn)就可以了，有的也是做的非常大而豪華，從而增加銷售成本，等等，所以，我們要根據(jù)項(xiàng)目的定位情況對(duì)銷售道具及物料進(jìn)行安排， 做到每一個(gè)銷售道具都能發(fā)揮自己的銷售促進(jìn)功能，而不是一種擺設(shè)。營(yíng)銷推廣工作的開展

9、，本環(huán)節(jié)占了銷售成本的很大比例，很多開發(fā)商說自己是在為廣告公司打工，是不無(wú)道理的，他們不知道哪些廣告是有效的，哪些是根本沒有必要投入的，于是干脆見縫插針的投入報(bào)媒、戶外、空中媒體、網(wǎng)絡(luò)等等都做，如果銷售上去了還能接受，如果銷售沒有改觀，那就很郁悶了，所以，在做廣告以前，一定要做一個(gè)有效的統(tǒng)計(jì)，哪些廣告對(duì)銷售的促進(jìn)功能是明顯的或不明顯的，可以請(qǐng)教同行或查閱近幾年的廣告投放頻率，然后嘗試性的投入鎖定的廣告媒體，最后，進(jìn)行系統(tǒng)的廣告效果反饋，比如，通過銷售現(xiàn)場(chǎng)的客戶來(lái)訪和來(lái)電情況以及客戶的項(xiàng)目意見進(jìn)行廣告效果評(píng)估，一定階段后就知道哪些廣告是有效的，從而做到了推廣工作的有的放矢。筆者進(jìn)行統(tǒng)計(jì)過，在一線及二線城市，報(bào)媒的廣告效果是最好的，當(dāng)然也是最昂貴的，其次就是朋友轉(zhuǎn)介，最后就是戶外，其他媒體渠道的推廣效果就不明顯了，在三線城市，朋友轉(zhuǎn)介功能是最有效的，所以，第一批客戶的服務(wù)工作必須做足，才能使轉(zhuǎn)介功能得以發(fā)揮，然后就是黃金口岸的戶外廣告，其他諸如報(bào)媒、電視廣告等，對(duì)銷售促進(jìn)功能使非常有限的，如果我們不分具體情況，一味的投入電視、報(bào)媒、戶外等大部分媒體，成本的增加是非常大的，但效果改善卻不明顯，當(dāng)然，每一個(gè)