房產(chǎn)之房客源管理和維護

1、WORD格式-專業(yè)學(xué)習(xí)資料 - 可編輯一、房源管理房子接進后，首先充分了解房子的具體信息，房子的具體地址，樓層，房型面 積朝向等等了解清楚后，輸入內(nèi)網(wǎng)，盡量充分全面了解房子信息，包括業(yè)主的 信息，做到房子了然于心，知道賣點和缺陷在什么地方，向客戶推薦起來就比 較方便直觀。同時要多和業(yè)主進行溝通，了解業(yè)主的信息，業(yè)主賣房的動機是什么，是否急 于出售，拾投資置業(yè)還是改善，了解房子的具體信息后，定期回訪，密切關(guān)注 業(yè)主的一舉一動，保持聯(lián)系非常重要，因為房子從未拖到成交，賣出之前一定 有一個變化的過程，變化有大有小，掌握業(yè)主的心理，讓業(yè)主感覺到，我們?yōu)?他所做的工作，表現(xiàn)辛苦度，有利于談價格。充分掌握

2、了業(yè)主的情況，建立信 任，適時進行行情教育，打壓價格。有時可能因為沒有合適的客戶而疏于聯(lián)系業(yè)主，好長時間聯(lián)系不到業(yè)主，有客 戶時在和他聯(lián)系，業(yè)主都忘了你是誰了，房子在不在是一個問題，而且談價格 很不方便，所以即使沒有合適的客戶，也要經(jīng)常和業(yè)主聯(lián)系。定期匯報議價及時在內(nèi)網(wǎng)反饋，尤其是推薦客戶去看房之后，要及時跟業(yè)主回 報議價，這是對業(yè)主的最佳教育時期，通常是通過客戶的口打擊業(yè)主，指出房 子的缺陷，婉轉(zhuǎn)要求業(yè)主降價，沒有賣不出去的房子，只有賣不出去的價格， 價格與市場價持平，這樣的資源變現(xiàn)的機會大，變現(xiàn)周期縮短，房源的管理主 要是對資源控制的問題，誰領(lǐng)先占有并有效控制房源，誰就能有更多的機會獲、客

3、戶管理 客需拾成交的一個重要的因素，沒有客需再多的房源也無法促成，都是沒有用 的因此客需的收集與維護就顯得尤其重要。 收集經(jīng)紀(jì)人面對一個客戶的時候，首先要做的便是盡可能的了解對方的真實情況， 諸如對方買房的目的，買了誰住，對房子的要求（地段，房型，房齡，樓層， 面積等等）預(yù)算的范圍買房的時間范圍，需不需要貸款，貸款多少等等，這些 都是一個經(jīng)濟人必須要了解的基本的東西，在與對方聊的過程當(dāng)中，要抓住一 些細(xì)節(jié)之處輔以贊美，比如對方是女士的話，如果他的包比較有特色的話，就 稱贊對方您真是有眼光等等，以達到取得對方的好感，增加親切感，拉近與對 方的距離。同時要做到了解對方的性格。脾氣，愛好等等。我們要

4、做到詳盡的 了解對方。維護（ 1 ） 匹配約看： 有效的匹配應(yīng)該是兩方面入手。一，記住你的了解對方對于房子的最真實的需要， 等你匹配約看的時候， 把這些情況完完全全，原原本本的訴述給對方。比如： 當(dāng)初對方的要求是樓層好一點的，你就告訴對方現(xiàn)在的房子拾多少層的。（要好 的樓層）；當(dāng)初對方要求客廳要大一點的，你就告訴他現(xiàn)在的房子客廳有多大多 大，總之，當(dāng)初他的需要是什么，你就告訴他這套房子有什么，（當(dāng) 然基本情況也確實如此）。這樣的話， 可以提高匹配的效率。增大約看的機會（ 2 ） 改變需求- 精品資料分享 -WORD格式-專業(yè)學(xué)習(xí)資料 - 可編輯有的時候客戶的需求暫時滿足不了，這個時候我們要做到

5、的是轉(zhuǎn)化的需求。 比方說：對房源先要兩房的，而預(yù)算還可以，手頭確實沒有合適的兩房，那就 可以給他引導(dǎo)買 3 房的，找理由都拾隨機的，比方說你可以暗示他，買 3 房的話， 有時候親戚朋友過來暫住也方便，或者將來有了小孩也可以給保姆留個保 姆房等等。在比方說，對方原本就要某一個小區(qū)的，手頭又沒有合適的，那就 引導(dǎo)他買附近的小區(qū)，加以一些其他方面的理由或因素，如，其實這兩個小區(qū) 品質(zhì)都是差不多的，而且這個小區(qū)比那個小區(qū)綠化還要好等等。（ 3 ）提高預(yù) 算 客戶的預(yù)算是可以提高的，一般，買 80 萬以下的提高的幅度比較小， 80-100 萬 的客戶幅度較大， 100 萬以上的客戶就有更大的空間了，所以

6、當(dāng)你匹配不到位的 時候。就必須引導(dǎo)對方提高預(yù)算。 如何引導(dǎo)？一般你就告訴對方，（當(dāng)然要委婉）您的預(yù)算可能不大可能買到這 樣大的面積，或者可能買不到這個小區(qū)的房子，暗示他要買的話，必須提高預(yù) 算，加以行情分析，以前的個案分析（可以虛擬）等等。 在對方的溝通中要隨時的了解對方目前的情況，要告知對方一直在幫助他找相 應(yīng)的房子，建立辛苦度，在任何一種情況下推薦給對方的房子，必須做最合適 的促銷。三. 資源維護回訪的相關(guān)技 巧 1. 房源的維護接回來的房源中無論價格的高低都要密切的關(guān)注業(yè)主的一舉一動，從委托到 成交一定有一個變化的過程，變化有大有小，所以一定要經(jīng)常跟業(yè)主聯(lián)系，一 般成為回報：回報的內(nèi)容可

7、以分為 4 個期：A 蜜月期，接委托的第一個星期內(nèi)，要經(jīng)常打電話給業(yè)主，目的是讓業(yè)主記住 自己蜜月期內(nèi)以感情聯(lián)系業(yè)主，了解誰是關(guān)鍵人，為什么要賣該房屋，賣房的 動態(tài)，房屋各方面的細(xì)節(jié)，確認(rèn)證據(jù)，建立信任感，先少談或者不談價格，多 增進感情，多了解業(yè)主的性格嗜好。B 挫折期，一般一周后多利用外界反映，通過客戶的口說出該房子的缺陷，婉 轉(zhuǎn)的要求業(yè)主降價。C打擊期，一般為二到三周左右。要求降價，說明自己觀點。D成交期，帶看后要大膽的反饋客戶看房的感想，讓業(yè)主心里踏實，知道這次 看房結(jié)果，多跟業(yè)主聊天使大家成為朋友。回報的要點1. 要有主見不要被客戶引導(dǎo)， 站在專業(yè)人士的立場上， 把自己的意思表達出

8、來。2. 行情和趨勢的分析 : 包括市場價格，買賣供求，政策方面，經(jīng)濟方面的。3. 回報價格內(nèi)容：先從公司行銷的內(nèi)容開始 第一次：可以業(yè)主說已把他的房源輸入電腦，公司所有的連鎖店都能為您推薦 第二次：已經(jīng)和店長推薦過了，申請做套板柜窗廣告。第三次：已申請做 DM 單廣告了。- 精品資料分享 -WORD格式-專業(yè)學(xué)習(xí)資料 - 可編輯第四次：幫您做了報紙廣告了。以上回訪可以隔一兩天進行，做到不定時，不定事，不定點的回訪。4. 建議：裝修美化凈掃房屋1. 樹立公司的品牌，樹立個人的專業(yè)形象2. 最后要體現(xiàn)出現(xiàn)為業(yè)主推薦的辛苦度。（ 1 ） 回訪的時間：一般在業(yè)主有空的時候（ 2 ）客戶空閑的時間段（

9、 3 ）比如下班時間和雙休日一般中介公司每天的晚上 6 點和 9 點這時間段回訪最佳；和客戶業(yè)（ 4 ） 主 聊天前一定要問問是否不空。（ 5 ） 總之在最佳的時候給電話才能達到最好的用意。（ 6 ） 對于剛剛接進來的客戶，推薦房源一定要第一時間點注意介紹房子的 潛在優(yōu)勢，將房子的優(yōu)點突出，缺點彌補。（ 7 ） 介紹要自然真實，讓客戶充分感受到信賴；（ 8 ） 后期回訪的時機及注意要點，問清楚詳細(xì)；（ 9 ） 要在第一時間給第一印象；（ 10） 對我們有強烈的信任感。2. 客需的維護回報的要點1. 對客戶意向的確定（包括地段，價格，房型，朝向，面積，樓層，裝修等）2. 要有主見，不要被客戶引導(dǎo)， 站在專業(yè)人士的立場上， 把自己意思表達出來3. 詢問客戶最近有沒有看其它的房子，看過的話，對哪些比較感興趣，沒看的 話是什么原因。4. 對客戶的意