教育培訓機構的招生方案大全

1、教育培訓機構的招生方案大全如 今 很 多 培 訓 機 構 都 很 熱 衷 于 招 生 類 課 程 ， 都 想 急 切 招 到 更 多 的 生 源 。有 家 庭 教 育 類 招 生 課 程 ，活 動 類 招 生 課 程 ，互 聯 網 類 招 生 課 程 等 等 ，備 受 大 家 熱 捧 。但 是 很 多 人 卻 忽 略 了 戰(zhàn) 略 方 面 的 營 銷 策 略 ，導 致 顧 頭 不 顧 尾 的 現 象 出 現 ，甚 至 用 高 額 的 招 生 成 本 換 來 學 校 生 源 短 時 間 的 增 長 ，解 決 不 了 根 本 性 的 問 題 。這 里 總 結 了 四 十 個 教 育 培 訓 機 構

2、的 營 銷方 法 ，供 大 家 參 考 。1、定價策略定 價 定 江山 ，不 做 低 價 招 生 ，不 隨 意 打 折 ，要 明 白 打 折 就 是 翻 倍打利潤，用性價比來贏得家長認可，用附加價值打動家長。2、產品定位策略（1）三 只 眼 睛 （多 一 只 發(fā) 現 的 眼 睛 ）。（2）比客戶發(fā)現好處的速度更快！要 想 客 戶為 什 么要 買 競 爭 對 手 的 產 品 ？你 能 給 客 戶 帶 來 什 么 好 處 ？你 有 什 么 資 源 可 以 用 。3、結果導向策略要 結 果 為導 向 ，要 的 是 結 果 不 是 過 程 ，要 的 是 效 果 不 是 道 理 。 通過計劃設定全年招生

3、和贏利目標，層層分解讓全員都有銷售目標 的壓力。4、唯一策略想 辦 法 讓 自 己 的 產 品 成 為 某 個 時 空 角 的 唯 一 或 者 第 一 ， 例 如 ： 想辦法用我們的話術把我們的四大核心產品成為當地的唯一。5、品牌策略我 們的 話術 中 一定 要多 強調 我們 的學 校是 個品 牌學 校 ，讓家 長 一提到我們學校就知道做什么。6、賣點升級策略總 結出 學校 的 賣點 產品 ，不 停地 升級 ，我 們既 可以 不停 地提 價，還可以擴大銷售量。我們的困 惑就是別 人的商機，我們 一直處 于 困 惑 ，我 們 就 是 客 戶 ， 我 們 跳 出 來 找 到 解 決 辦 法 ， 我

4、 們 就 是 商 家 ， 客戶買了后還有什么問題就是賣點。7、超值策略最 核心 的課 程 或家 長最 關心 的東 西 ，低價 或者 免費 贈送 給家 長，先把客戶搜集上來，依靠核心 課程賺家 長的錢。如寒假 班不好 招生就在報春季班和秋季班時送寒假班。8、一度策略學 校培養(yǎng)到 99 度的家長，帶過來燒 一度，促成成交 。9、雜交賣點策略了 解對手的 賣點，給家長非來我們學校的理由 ，用一對多的促 銷法去成交。10、異 業(yè) 招生 策略把 自己 的教 學 產品 與相 關聯 的其 他兒 童行 業(yè)合 作 ，利用 雙方 的 平臺進行共同銷售。11、速度領先策略戰(zhàn) 略 調 整要 快 ，用 速 度 領 先

5、于 對 手 出 牌 ，比 競 爭 對 手 更 早 地 發(fā) 現 不 同 框 架 里 面 的資 源 ，第 一 時 間 整 合 。如 ：5 月 份 開 始 暑 期 招 生 。12、售點換位策略人 員 的 售 點 應 放 在 我 們 能 為 家 長 和 孩 子 提 供 什 么 好 處 上 來 ， 并 且 競 爭 對 手 做 不 到的 沒 有 的 ，不 要 一 味 盯 在 成 交 上 。13、金鉆策略費 的 時 間放 在 不同 的 時 空 角 ，利 用 活 動 制 造 感 動 就 可 以 增 加 成 交的機率。14、重定意義策略織 學 生 活動 一 定要 包 裝 ，重 點 突 出 出 活 動 意 義 ，

6、最 好 是 活 動 的 持 續(xù) 性 意 義 ，就 能 高 價 收 費 成 交 。同 樣 的 東 西 ，換 個 說 法 ，更 有 吸 引 力 ， 更 容 易 讓 人 接 受 。15、藍海策略將 無 形 的附 加 值產 品 加 在 有 形 的 教 學 和 活 動 上 ，雜 交 在 一 起 ， 就形成了獨一無二的藍海產品，例如：野外課堂活動。16、大腦風暴策略讓 全 體 員工 坐 在一 起 總 結 不 同 賣 點 ，形 成 話 術 ，全 員 統(tǒng) 一 話 術。17、搞定重點家長策略一 個 班 或一 個 學校 總 會 有 幾 個 有 影 響 力 的 家 長 ，只 要 搞 定 這 幾 個人，就能搞定一個學

7、校的家長。18、造勢營銷策略在 重 點 銷售 時 間鋪 天 蓋 地 的 宣 傳 造 勢 ，讓 更 多 的 人 知 道 自 己 。19、貼樹皮策略對 手 開 在哪 里 ，我 們 就 開 在 哪 里 ，質 量 好 ，價 格 還 便 宜 ，吸 引 對 方 客 戶 資 源 甚 至 優(yōu)秀 員 工 ，把 對 方 的 核 心 送 給 客 戶 ，就 能 吸 收 對 手 的資源。20、切割營銷策略競 爭 對 手的 客 戶 ，在 對 手 最 薄 弱 的 時 空 角 下 手 ，用 一 個 拳 頭 產 品把對手的客戶全部截流到自己這邊來。21、培 養(yǎng) 鐵 桿 家 長 策 略培 養(yǎng) 鐵 桿家 長 ，讓 鐵 桿 家 長

8、成 為 你 的 義 務 宣 傳 員 ，在 節(jié) 日 送 祝 福 和 禮 物 ， 在 年 會 邀 請 參 加 給 予 頒 獎 和 發(fā) 放 禮 品 。22、借大魚塘策略與 大 商 家合 作 ，給 點 好 處 在 他 的 魚 塘 中 釣 魚 找 客 戶 ，例 如 與 天 旺商業(yè)合作。23、信譽捆綁策略與 知 名 教育 名 牌相 綁 ，讓 客 戶 產 生 信 任 感 ，例 如 與 牛 主 席 捆 綁。24、杠桿原因策略找 到 小 支點 ，撬 動 大 市 場 ，例 如 與 媒 體 合 作 一 個 大 型 的 賽 事 。25、賣點證明策略家 長 相 信什 么 就用 什 么 證 明 給 客 戶 看 ，家 長

9、相 信 品 牌 ，相 信 師 資 ，相 信 孩 子 成 績 ，相 信 學 校 的 時 間 長 短 ，相 信 最 貴 ，相 信 第 一 個 做，相信名師，相信自己研發(fā)等。提高身份，內修外包，用第二性 征 取得別人的信賴。26、廣 告 語言 設計 策略題 目要勾魂 、醒目、簡單、定位準確，讓對方潛意識處于接 收狀 態(tài) ，簡 潔清 晰定 位產 品的 好處 、賣 點、唯一 性，標題 定天 下。廣 告植入：廣告方面一半是知識、一半 是廣告，他想學 習的同 時必須看到廣告。廣 告扭曲：七天練好字，其實 是七天的 課程，七十天的 練習。廣 告渠 道 ：選擇 家長 能看 到 的媒 體或 位置 ，最 好把 家長

10、 吸引 到 一個框架進行銷講。廣 告捆 綁 ：讓媒 體或 區(qū)域 內 的人 成為 你的 業(yè)務 員，和媒 體或 商家 合作 ，利 用媒 體或 商家 的公 信 力 。27、信任三個通道策略信 任的通道 為視覺 、聽覺、感 覺，家長相信眼見為實，我們要陳 列和展示我們的作品和 成果，家長相信他所相信的人的話（家長）， 所以就讓你的鐵桿家長替你說話 。家長相信親身體驗，你就讓孩子 親身體驗，解決實際問題 ，自然相信。28、高價策略家 長相信越 貴越好，但是要有產生必然差異化 。29、漲價策略每 次收 費時 都 要把 漲價 信息 放出 去 ，很多 人會 趨著 低價 買進 ， 無需判斷就產生購買沖動。30、

11、傻瓜營銷策略找 出 學 校的 一 個傻 瓜 模 式 ，教 老 師 銷 售 的 重 點 不 要 在 于 教 學 、 師 資 和 客 戶 的 好 壞 ，而 在 于 如 何 把 產 品 銷 售 出 去 ，每 個 員 工 都 是 銷 售員。31、三贏策略（你、我、他）一 定 要 讓和 你 合作 的 人 占 到 大 便 宜 才 能 做 到 ，所 以 校 長 要 舍 得。32、即時獎勵和薪酬策略99%的 人 對 當 下 利 益 或 者 失 去 什 么 有 感 覺 ，對 未 來 可 能 有 的 十 倍 好 處 或 者 壞 處 沒有 感 覺 ，校 長 要 用 當 下 給 員 工 發(fā) 工 資 換 取 未 來 員

12、 工 為 學 校 創(chuàng) 造 更 大利 潤 ?；?者 學 校 給 當 下 家 長 好 處 ，換 取 家 長 未 來 給 學 校 帶 來 巨 大 利潤 ，誰 的 框 架 大 ，誰 就 贏 。對 銷 售 人 員 當 下 及 時 的 激 勵 才 能 換 回 未來 的 動 力 和 回 報 。銷 售 人 員 應 該 低 底 薪 高 績 效 ， 否則只能搞行政和后勤。33、情感營銷策略讓 家 長 不和 你 計較 的 方 法 就 是 讓 客 戶 愛 上 你 ，情 義 無 價 。34、八次成交機會策略 第一次在與家長交流恰當的時候成交一次。 家 長 在 這 上 課 對 你 認 可 的 時 候 動 員 他 ，報 其

13、 他 科 目 成 交 一 次。 平時與家長溝通時信息或者時間不要太長，不要持續(xù)，既吊 足 胃 口 ， 又 能 坐 等 成 交 一 次 。 做好活動包裝動員，可以成 交一次。 報名成交不成，買材料可以成交一次。 報名不成后期跟蹤家長，也可以成交一次。 報名不成動員家長關注我們的微信平臺也可以成交一次。 做好平時的溝通和續(xù)費工作就能成交一次。3 5、蠶 食 策 略先 爭取交流 機會，建立感情和信任 ，一 步一步蠶食家長，再成 交一個科目或一期報名 ，再成交后續(xù)的多個課程。36、會議營銷策略把 家長 圈到 一 個框 架里 ，講 他們 想要 聽的 話，然后 再用 蠶食 策 略慢慢攻下來。37、風險逆轉

14、策略對 家長承諾 不滿意 就退費，你的風險我來承擔 （退費的是極少 數 ） 。38、故事營銷策略故 事最容易 被人記 住，更容易傳播。比 如海爾無氟冰箱，董明 珠，諸時健等人，大家記 住的他們 的故事而 不是本人。我們 要會總 結和制造學校和學生的 故事，要學會 A 用 C 的故事講給 B 來聽。39、心理預期策略一 個人 的滿 足 感，來 自自 己 的心 理預 期，一個 人的 失落 感是 自 己一手造成的。例如：大 學生與乞 丐的故事 。不 要 給 家長 太 好的 心 理 預 期 ，否 則 我 們 會 摔 得 更 慘 ，對 銷 售 人 員 不 要 先 給 獎 勵 ，給 了 就 不 干 了 ，夢 想 是 用 來 勾 引 的 。40、備胎儲備策略主 動 的 人有 選 擇 ，有 選 擇 才 會 更 主 動 ，沒 有 不 對 的 家 長 ，只 有 沒 有 本 事 賺 他 錢 的員 工 ，如 果 客 戶 沒 有 問 題 ，我 們 就 沒 有 存 在 的 必 要了，家長和學生不需要我們，我們就沒有價值了，沒有不講理的 家