認(rèn)籌工作作業(yè)指引

1、沿海集團(tuán)作業(yè)指導(dǎo)書營(yíng)銷板塊名稱認(rèn)籌工作作業(yè)指引編號(hào)SG219編制/修改審核版本頁(yè)碼第1頁(yè)共4頁(yè):所屬流程認(rèn)籌工作作業(yè)指引風(fēng)險(xiǎn)提示：認(rèn)籌是內(nèi)部認(rèn)購(gòu)的方式之一，具有一定地方色彩。通過認(rèn)籌方式 預(yù)售房產(chǎn)，是人為制造熱銷現(xiàn)象，可能會(huì)出現(xiàn)炒作、抬高房?jī)r(jià)現(xiàn)象，并有欺瞞客 戶之嫌，引發(fā)客戶強(qiáng)烈不滿和投訴。為此，不少地區(qū)已禁止內(nèi)部認(rèn)購(gòu)銷售方式， 例如上海、北京、天津、深圳等城市。從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，其它地區(qū)也將逐漸實(shí)施禁籌 政策。因此，各地區(qū)公司市場(chǎng)營(yíng)銷部應(yīng)充分認(rèn)識(shí)到政策風(fēng)險(xiǎn)，實(shí)際操作中應(yīng)依法依政策辦事。一、派籌和認(rèn)籌1、客戶認(rèn)籌認(rèn)籌：在項(xiàng)目正式發(fā)售之前以誠(chéng)意金的形式申請(qǐng)優(yōu)先選房資格并獲得額外的 優(yōu)惠。其作用在于通過

2、客戶登記認(rèn)購(gòu)情況，了解意向客戶能的產(chǎn)品偏好、心理價(jià) 位。同時(shí)通過積累意向客戶“蓄水”，開盤時(shí)制造熱銷氣氛，加快銷售速度。嚴(yán)格來(lái)說，認(rèn)籌是為規(guī)避國(guó)家政府主管部門禁止在房屋預(yù)售審批前出售的一 種變通銷售方式，其操作方式是以售 VIP卡、消費(fèi)卡、認(rèn)籌卡等形式，發(fā)現(xiàn)和鎖 定潛在目標(biāo)客戶。2、派籌執(zhí)行時(shí)間可在公開發(fā)售前1-3個(gè)月執(zhí)行。特殊項(xiàng)目（例如：別墅、偏遠(yuǎn)地區(qū)項(xiàng)目）有時(shí)會(huì)把客戶登記時(shí)間延長(zhǎng)達(dá)6個(gè)月之久，只登記不派籌號(hào)，目的是了解客戶意愿。3、派籌工具（1）籌碼，按客戶先來(lái)后到的順序免費(fèi)發(fā)放，做好按順序登記的工作（2）VIP卡，按順序發(fā)放，根據(jù)樓盤特性和推廣策略收取工本費(fèi)有些VIP卡具有商家聯(lián)盟功能，

3、擁有者持卡可在特約商家打折消費(fèi)。若日后客戶退回VIP卡，發(fā)展商要退回所收費(fèi)用。4、執(zhí)行場(chǎng)所幾個(gè)選擇：沿海集團(tuán)作業(yè)指導(dǎo)書營(yíng)銷板塊名稱認(rèn)籌工作作業(yè)指引編號(hào)SG219編制/修改審核版本頁(yè)碼第2頁(yè)共4頁(yè):所屬流程（1）某酒店大堂、會(huì)所、商場(chǎng)（2）樓盤現(xiàn)場(chǎng)（3）開發(fā)商公司所在地（4）代理公司安排的地點(diǎn)5、執(zhí)行要點(diǎn)按順序登記意向客戶，這個(gè)順序是解籌時(shí)客戶入場(chǎng)的先后順序， 體現(xiàn)了一種 公平的優(yōu)先權(quán)。當(dāng)然也可以規(guī)定VIP號(hào)不體現(xiàn)選房?jī)?yōu)先順序，而是在解籌當(dāng)天通過抽簽決定 選房順序。二、解籌準(zhǔn)備1、條件（1）樓盤現(xiàn)場(chǎng)條件較好，初步具備銷售和接待客戶的條件（2）為防政策、法律風(fēng)險(xiǎn)，最好拿到預(yù)售許可證2、執(zhí)行時(shí)間在公

4、開發(fā)售前7-15天執(zhí)行。3、地點(diǎn)宜在銷售現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行。4、現(xiàn)場(chǎng)（1）有比較成熟的賣場(chǎng)現(xiàn)場(chǎng)包裝不一定全部到位（正式開盤前應(yīng)整飭完畢），但應(yīng)初具賣相，以給 客戶信心。（2）樓書（3）總平面圖、樓棟平面圖、戶型單張（4）沙盤、銷售模型（5）認(rèn)購(gòu)書（6）其它文本和辦公硬件5、認(rèn)購(gòu)書要點(diǎn)沿海集團(tuán)作業(yè)指導(dǎo)書營(yíng)銷板塊名稱認(rèn)籌工作作業(yè)指引編號(hào)SG219編制/修改審核版本頁(yè)碼第3頁(yè)共4頁(yè):所屬流程（1）買房人資料姓名（含夫妻聯(lián)名），在簽合同時(shí)將不可更改性別住址（可通信的地址）聯(lián)系電話（2）意向房號(hào)，在簽合同時(shí)將不可更改（3）訂金是否可退通過書面文字約定。（4）額外優(yōu)惠額外折扣率一般為96折以內(nèi)，并只在認(rèn)購(gòu)當(dāng)天享有。6、確認(rèn)解籌當(dāng)天推出的房號(hào)、價(jià)格價(jià)格最好是日后簽約的房?jī)r(jià)，但也可以是一個(gè)均價(jià)，也可以是某價(jià)格區(qū)間, 具體何價(jià)在簽約之日確定。7、如現(xiàn)場(chǎng)準(zhǔn)備不充分，解籌也可在其它地方（如酒店等）舉行三、解籌步驟1、解籌前7-15天通知客戶看樓、索取簡(jiǎn)單資料、認(rèn)籌須知2、解籌前一天把認(rèn)籌客戶按排號(hào)順序分組每組以不超過15人為宜。3、解籌當(dāng)天分組接待客戶，分組放進(jìn)參觀樣板房（如果已做出來(lái)的話）等，指 引客戶參觀樓盤參觀看房時(shí)間宜控制在20分鐘之內(nèi)。2-3項(xiàng)中，每組人數(shù)、參觀時(shí)間視積累的客戶數(shù)量等具體情況而定。4、客戶選房選房時(shí)間控制在10分鐘之內(nèi)。若出現(xiàn)一房多選情況，